1
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Một số đề xuất nhằm hoàn thiện công tác quản trị
hoạt động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội
3.1. một số dự báo thị trờng và Định hớng chiến lợc phát
triển của công ty thực phẩm Hà Nội đến 2005 và những năm
tiếp theo.
3.1.1. Dự báo về xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản thế
giới đến năm 2010.
Theo dự báo của Tổ chức Nông Lơng Thế giới (FAO), trong những năm
tới sản lợng nông nghiệp thế giới sẽ tăng kịp với mức độ tăng của cầu, làm giảm
sức ép tăng giá của một số mặt hàng nông sản. Mua bán nông sản của thế giới
sẽ sáng sủa hơn khi kinh tế của các nớc Đông á, các nớc phát triển phục hồi và
có tăng trởng nh cũ. Dự báo về nhu cầu nhập khẩu hàng nông sản sẽ tăng mạnh
ở một số thị trờng nh Trung Quốc, Đông Nam á, Nam á, Châu Mỹ La tinh, Bắc
Phi và Trung Đông.
Thu nhập trên đầu ngời tăng với mức độ cao ở các nớc đang phát triển
dẫn đến nhu cầu nông sản tăng, kéo theo mức tăng trởng chung vế cầu các sản
phẩm nông nghiệp trên thế giới. Trong khi đó, ở các nớc phát triển có mức tiêu
dùng cao và đã phần nào bão hoà, cùng với tỷ lệ tăng dân số thấp sẽ khiến tốc
độ tăng của cầu hàng nông sản vào những thị trờng này không có sự thay đổi
đáng kể. Dự báo nhập khẩu các sản phẩm nông nghiệp của các nớc đang phát
triển sẽ đạt khoảng 162 tỷ USD, chiếm 49% tổng nhập khẩu hàng nông sản toàn
cầu vào năm 2005, năm 2010 sẽ vào khoảng 190,5 tỷ USD chiếm 51% lợng NK
nông sản thế giới. Cầu NK tăng mạnh ở các nớc đang phát triển, dự báo năm
2005 sẽ là 9,6 tỷ USD và năm 2010 sẽ là 12,4 tỷ USD.
Giá hàng nông sản sẽ có nhng biến động trong thời gian tới. Dự báo giá
một số mặt hàng lơng thực sẽ tăng mạnh do dự trữ giảm, giá ngũ cốc sẽ tăng từ
2,7 % đên 6,0 % so với thập kỷ trớc, giá các mặt hàng thực phẩm khác cũng có
thể tăng nhng tăng nhẹ hơn.

là 6,5%/năm và đạt mức XK 12,93 triệu tấn năm 2010.
Triển vọng tăng trởng kinh tế và cải thiện thu nhập ở khu vực các nớc
đang phát triển sẽ tăng tiêu thụ các sản lợng thịt và nhu cầu nhập khẩu sẽ tăng
cao, đặc biệt là NK thịt vào các nớc Singapore, Hàn Quốc, Nga... sẽ tăng mạnh.
Dự báo NK thịt năm 2005 đạt 19,26 triệu tấn và năm 2010 là 22,73 triệu tấn, t-
ơng tự NK thịt lợn là 3,39 triệu tần và 3,72 triệu tấn, NK gia cầm là 9,39 triệu
tấn và 12,9 triệu tấn.
- Thị trờng hạt tiêu: Dự báo năm 2005 sản lợng hạt tiêu trên thế giới là
233,7 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân là 1. 4%/năm trong giai đoạn 2001
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
2
2
3
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
2005, đến năm 2010 sẽ đạt 248 ngàn tấn với nhịp độ tăng bình quân
1,2%/năm giai đoạn 2006 2010.
Nhìn chung, giá cả hạt tiêu trên thị trờng thế giới thờng dao động mạnh
do tác động của yếu tố mùa vụ lên sản lợng. Xu hớng giảm giá trên thị trờng
trong những năm gần đây sẽ còn tiếp tục trong vài năm tới, nhng sau đó sẽ phục
hồi chút ít do sự thiếu hụt trong dự trữ. Dự báo bán hạt tiêu đen sẽ ở mức
4.800USD/tấn vào năm 2005 tăng khoảng dới 1% so với mức giá năm 2000, giá
hạt tiêu trắng vẫn duy trì ở mức cao hơn so với hạt tiêu đen khoảng 30%.
- Thị trờng cà phê:
Dự báo nhu cầu tiêu dùng cà phê trong giai đoạn dự báo sẽ có nhịp độ
tăng chậm hơn so với mức tăng sản lợng, đạt mức tăng khoảng 2,1%/năm trong
giai đoạn 2000 2010. Do đó, xu hớng giá cà phê trên thị trờng thế giới khó
có thể phục hồi đợc ở mức giá cao vào giữa những năm 90. Năm 1995, trên thị
trờng thế giới, giá cà phê Arbrica là 3. 240 USD/tấn và năm 1999 mức giá
xuống thấp là 2. 420 USD/tấn. Theo dự báo của Ngân hàng thế giới, mức giá cà

lợi cho phát triển thơng mại dịch vụ...
Đợc thừa hởng những thuận lợi kể trên, ngành thơng mại Hà Nội, trong
bối cảnh đất nớc hội nhập kinh tế quốc tế có nhiều khả năng để phát huy lợi ích
cơ hội từ hội nhập, hiểu đợc vai trò quan trọng của thị trờng hàng nông sản thực
phẩm, đã nghiên cứu xu thế vận động và phát triển của thị trờng hàng nông sản
Hà Nội để đề ra những mục tiêu phát triển mở rộng thị trờng này trong thời gian
tới khái quát nh sau:
Dới xu thế hội nhập, hàng hoá sẽ có xu hớng tăng lên cả về mặt số lợng
lẫn chất lợng. Chính vì vậy, các mặt hàng nông sản thực phẩm chất lợng cao sẽ
đợc tiêu thụ ngày càng mạnh, nhất là đối với một số loại thực phẩm sạch nh rau
sạch, thịt sạch, các loại thực phẩm, rau quả nhập từ nớc ngoài. Do đó, nhằm
cạnh tranh với hàng hoá đợc nhập từ nớc ngoài, hàng nông sản Việt nam sẽ đợc
chú trọng nghiên cứu, nâng cao chất lợng, lai tạo và nhân giống mới. Mặc dù
vậy, gía thịt lợn và thịt gia cầm sẽ tăng thấp hơn.
Về hạt tiêu, giá hạt tiêu trắng sẽ tăng cao hơn so với hạt tiêu đen nhng xu
hớng chung sẽ giảm giá trong vài năm tới.
Về thuỷ sản, dự báo nhu cầu tiêu dùng của ngời dân Hà Nội sẽ tăng nhanh. Vì vậy,
thuỷ sản sẽ đợc tiêu thụ mạnh, giá cả sẽ có đôi chút chênh lệch.
Nhìn chung, thị trờng hàng nông sản Hà Nội sẽ phát triển mạnh mẽ trong
thời gian tới.
Qua nghiên cứu và vận dụng các phơng pháp dự báo ngắn và trung hạn,
có thể tổng hợp một số dự báo thị trờng ngành hàng thực phẩm nói chung và thị
trờng của công ty Thực phẩm Hà Nội nói riêng đến 2005 nh sau: (Xem bảng 3.
1)
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
4
4
5
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng

phẩm
Triệu
USD
30. 000 36. 000 1 1,2
3. 1. 3 Định hớng chiến lợc phát triển của Công ty Thực phẩm Hà Nội trong thời
gian tới.
Xác định mục tiêu chiến lợc phát triển và định ra bớc đi trong từng thời
kỳ. Đánh giá khó khăn thuận lợi, tìm ra những biện pháp hữu hiệu có tầm quan
trọng đặc biệt, có tính chất quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của một
công ty.
Để công việc kinh doanh ngày một hiệu quả hơn, Công ty Thực phẩm Hà Nội đã xây
dựng kế hoạch định hớng chiến lợc phát triển đến 2005 và một vài năm tiếp theo và mục tiêu
của chiến lợc của công ty là tạo sự ổn định vững chắc, trên cơ sở đó phát triển hoạt động th-
ơng mại, dịch vụ và sản xuất một cách toàn diện, đa dạng hoá, mở rộng thị trờng kinh doanh
thơng mại nội địa kết hợp với kinh doanh xuất, nhập khẩu. Sản xuất đi đôi với các dịch vụ và
chuẩn bị tiềm năng về mọi mặt cho hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
5
5
6
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Từ mục tiêu chiến lợc, Công ty đã xác định chuyển Công ty thành Công
ty TNHH Nhà nớc một thành viên theo quy định hiện hành của Nhà nớc nhằm
thực hiện mục tiêu ổn định và phát triển sản xuất kinh doanh. Những định hớng
chiến lợc cụ thể chính:
* Về công tác cán bộ:
- Thực hiện tiêu chuẩn hoá cán bộ chậm nhất năm 2003, sẽ xem xét và
thay thế những cán bộ từ tổ trởng kế toán, Trởng phó đơn vị đối với những đơn
vị không hoàn thành kế hoạch cán bộ cha đạt tiêu chuẩn, không thực hiện kế

huy vai trò nhà phân phối chính góp phần bình ổn giá cả thị trờng ngành thực
phẩm ở thủ đô Hà Nội và một số thị trờng tỉnh lân cận trong tam giác tăng trởng
Hà Nội- Hải phòng- Quảng ninh.
* Về kinh doanh xuất nhập khẩu, xúc tiến thơng mại chuẩn bị cho hội
nhập khu vực và quốc tế:
- Tập trung đầu t phòng trng bày sản phẩm sản xuất của công ty và các
mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu tại Trung tâm Thơng mại Vân Hồ.
- Trong một năm tham dự ít nhất hai hội chợ nớc ngoài.
- Xây dựng và có biện pháp bảo vệ thơng hiệu trớc khi xuất khẩu ra thị tr-
ờng nớc ngoài.
- Phát triển thêm xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ, thực phẩm
nông sản, đồ gốm, mây tre đan, nhập máy móc thiết bị, nguyên vật liệu phục
sản xuất kinh doanh.
- Tiếp cận thị trờng nớc ngoài bằng nhiều hình thức để tìm kiếm đối tác.
Giao dịch qua th điện tử, fax, xây dựng trang web xúc tiến thơng mại để giới
thiệu công ty, mặt hàng công ty. Thông qua các văn phòng đại diện nớc ngoài
tại Việt Nam và Thơng vụ Việt Nam ở các nớc.
3. 2 Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hoạt
động bán hàng tại Công ty Thực phẩm Hà Nội:
3. 2. 1 Đề xuất xây dựng hệ thống thông tin thị trờng và thực hiện marketing mục
tiêu để tạo điều kiện tăng cờng hiệu lực quản trị hoạt động bán hàng ở Công ty
Thực phẩm Hà Nội:
Trong cơ chế kinh doanh mới, bất kì một doanh nghiệp thơng mại nào
khi phải đối mặt trực tiếp với thị trờng trong hình thái kinh tế thị trờng tự điều
chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay thì doanh nghiệp đó đều gặp rất nhiều khó
khăn do phải đối mặt với cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Xu thế khu vực hóa
và toàn cầu hóa đem lại nhiều cơ hội cũng nh thách thức đối với các doanh
nghiệp thơng mại Việt Nam. Chính vì lẽ đó, hệ cơ sở dữ liệu thu thập từ thị tr-
ờng của các doanh nghiệp càng trở nên quan trọng hơn. Tại Công ty Thực phẩm
Hà Nội, qua phân tích tình hình thực tế cho thấy: hệ công nghệ thông tin còn

và hệ hỗ trợ ra quyết định quản trị. Từng bớc Công ty đề ra các chiến lợc "mua"
các dịch vụ nghiên cứu, điều tra và phân tích thị trờng chiến lợc, các phần mềm
quản trị ở các đơn vị chuyên môn nh: các trờng đại học, các viện nghiên cứu và
các cơ sở dịch vụ thông tin thị trờng.
Hình 3. 1: Quy trình tổ chức thông tin thị trờng
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
8
8
9
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
Cho đến nay, Công ty Thực phẩm Hà Nội xác định thị trờng hầu nh dựa theo quy
hoạch phân phối đặc quyền của nhà sản xuất, nhà phân phối công nghiệp theo khu vực địa lý
và Công ty sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa, chiếm lĩnh thị trờng trong khu vực địa lý
của mình. Thời gian tới, Công ty cần chủ động nhận dạng, đo lờng cấp bậc và phạm vi thị tr-
ờng của mình từ đó lựa chọn và định vị công ty trên kênh phân phối theo mục tiêu: chuyển
sang lấy bán buôn là chủ yếu (50-60%), còn bán lẻ là quan trọng và chiếm 40% tổng doanh
số bán. Do thị trờng thực phẩm nông sản hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản
phẩm của doanh nghiệp khác, các t nhân thơng mại, các nhà phân phối khác, do vậy, việc xác
định rõ thị trờng mục tiêu của mình là rất quan trọng. Hơn nữa, từ hoạt động này, Công ty có
thể tìm kiếm đợc đoạn thị trờng mục tiêu tức là đoạn thị trờng để Công ty có thể phát huy hết
tiềm năng của mình nhng trong tơng lai, qua phân tích tình thế và đánh giá thực trạng, chúng
tôi cho rằng Công ty thơng mại cần lạ chọn và có định vị u thế cạnh tranh trên các đoạn thị
trờng trọng điểm sau:
- Thị trờng bán buôn nội địa gồm các đoạn: nhà bán lẻ nhỏ và vừa nội
thành; các cửa hàng tổng hợp các quận ven đô, các huyện ngoại thành, các thị
trấn của tỉnh đồng bằng sông Hồng lân cận và các nhà phân phối của các tỉnh
trung du, miền núi phía Bắc.
- Thị trờng bán lẻ chủ yếu tập trung các đoạn: Về mặt hàng: các thực
phẩm và rau quả tơi sống sạch, chất lợng trung bình và cao; các thực phẩm sơ

đạt thị phần 70% bán buôn và 30% bán lẻ trên thị trờng ngành hàng thực phẩm
của Hà Nội (tăng 20% và 10% so với 2000).
+ Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh: Phấn đấu đến 2005 tăng 100%
tốc độ chu chuyển hàng hoá so với 2000.
Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động
vào thị trờng của mình và không bị động trớc đối thủ cạnh tranh.
Nhng để Công ty có thể tác động vào thị trờng mạnh hơn nữa, nhằm đảm
bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục
tiêu khác nh sau:
Là một doanh nghiệp nhà nớc có một quy mô lớn trên thị trờng thủ đô Hà
Nội thì Công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã
hội.
Đối với nhà quản trị, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải đợc hết sức
coi trọng.
Văn hóa trong kinh doanh phải đợc thể hiện rõ nét, nhằm lu giữ những
nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh
trên cùng một khu vực thị trờng.
Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng nh cho toàn Công
ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng
Nguyễn Thị Tú Uyên K35A5 Quản trị doanh nghiệp
10
10
11
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
nh giúp cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành đợc các mục tiêu
trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển
chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên,
cho họ thấy đợc vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của
Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách

11
12
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị
bán hàng
là việc làm quan trọng và cần thiết trong thời gian tới. Công ty cũng nên có
chính sách kích thích cán bộ công nhân viên nh là việc sử dụng các đòn bẩy
kinh tế nh tăng tiền lơng trả theo doanh số bán cộng với tiền thởng. Công ty cần
quan tâm hơn đến chế độ tiền thởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế
hoạch về kho bãi tránh hiện tợng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho
bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng nh trong quá trình kinh
doanh thuộc công ty đạt đợc hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề
lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả
năng phát triển lâu dài cho Công ty.
3.2.2.3. Hoàn thiện mô hình phối thức bán hỗn hợp (Wholeselling- mix,
Retailing-mix, Exporting-mix) ở Công ty Thực phẩm Hà Nội:
Qua phân tích thực trạng cho thấy, để quản trị hoạt động bán hàng tại
công ty có hiệu quả mục tiêu và đạt tới một vị thế cạnh tranh u thế, công ty cần
khắc phục việc tiếp cận quản trị có tính phiến diện, rời rạc của các công cụ quản
trị đợc vận dụng. Vì vậy, chúng tôi kiến nghị Công ty cần vận dụng mô hình
phối thức bán hỗn hợp tuỳ theo hình thái bán hàng nh đã trình bày ở chơng 1 là:
- Với hình thái bán buôn: Mô hình 4P-2C
+ Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix)
+ Giá bán buôn và chiết giá (Price)
+ Kênh phân phối bán buôn (Place)
+ Xúc tiến thơng mại bán buôn (Promotion-mix)
+ Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs)
+ Dịch vụ khách hàng (Customer service)
- Với hình thái bán lẻ: Mô hình 5P
+ Sản phẩm hỗn hợp hay còn gọi là mặt hàng bán lẻ của DN (product-mix)
+ Giá bán lẻ và thanh toán (Price)