Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đàm Phán
I. Phơng châm đàm phán
Đừng bao giờ đàm phán trong sự sợ hãi.
Nhng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán.
John F. kenndy
Phơng châm đàm phán trên là một phơng châm rất đúng đắn mà bất kỳ một
nhà đàm phán nào muốn thành công đều phải thuộc nằm lòng câu nói này.
1. Những mong muốn và những nhu cầu:
Con ngời luôn có những mong muốn rất mạnh mẽ. Những thôi thúc này th-
ờng đợc thể hiện trong nhu cầu đạt đợc những mục tiêu. Chúng ta luôn cảm thấy
chúng ta cần phải giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thoả mãn hơn.
Nhu cầu đầu tiên , cơ bản nhất là nhu cầu vật chất:nhu cầu đợc ăn, đợc sởi ấm và
có nơi c ngụ. Trên nữa là nhu cầu đợc bảo vệ, đợc an toàn và đợc yêu thơng. Khi
chúng ta bớc lên trên cao của chiếc thang nhu cầu này, chúng ta thấy mình cần
phải có danh tiếng và đợc công nhận, và ở trên cao nữa chúng ta cần sự thoả mãn.
Những nhu cầu này thờng tác động lên chúng ta theo trật tự nh trên của chiếc
thang nhu cầu. Chẳng hạn, chúng ta phải thoả mãn những nhu cầu cơ bản về ăn ,
uống, ở tr ớc khi chúng ta bắt đầu tìm kiếm câu trả lời cho những nhu cầu về sự
an toàn công việc, sự tự do sáng tạo. Thế nhng, đây không phải là một trật tự nhu
cầu bất di bất dịch, cũng có ngời mà đối với họ, lòng tự thoả mãn nhu cầu sáng
tạo vợt qua tất cả những nhu cầu khác. Nhng dù ở trật tự nào đi nữa từ kinh
nghiệm của bạn, bạn sẽ hiểu rằng những nhu cầu này sẽ thôi thúc mãnh liệt nhất
khi mà chúng hoàn toàn không đợc thoả mãn.
Và tất cả những điều này ảnh hởng nh thế nào đến những cuộc thơng lợng
của bạn? Thông thờng, chúng ta không thể đáp ứng những nhu cầu này từ chính
khả năng của chúng ta và phải tìm câu trả lời từ một nơi khác. Và điều này đa
chúng ta vào tình thế cạnh tranh với những ngời khác. Sự cạnh tranh này dẫn
chúng ta vào những mâu thuẫn và rồi phải tìm cách giải quyết những mâu thuẫn
đó, phải thơng lợng.
2. Mâu thuẫn, mâu thuẫn và mâu thuẫn:
Theo các nhà tâm lý học, mâu thuẫn là chuyện thờng ngày đối với mỗi

kỳ phát triển và làm mới. Nhng trớc mắt, chúng ta phải biết cách giải quyết những
mâu thuẫn này.
3. Giải quyết mâu thuẫn:
Để giải quyết rừng mâu thuẫn này, bạn cần phải có thời gian và sự kiên
nhẫn. Bạn cũng đừng ngạc nhiên vì không có một cách thống nhất để giải quyết
những mâu thuẫn này. Bạn phải lựa chọn từ nhiều cách khác nhau để giải quyết
mâu thuẫn của bạn, Nhng dù giải quyết theo cách nào thì mục tiêu chung vẫn là:
* Giải quyết mâu thuẫn của bạn.
* Giới hạn những tác động và hậu quả.
Bạn sẽ chọn lựa cách nào để giải quyết mâu thuẫn? Sau đây là 5 cách cơ
bản giúp bạn giải quyết mâu thuẫn:
*Tránh mâu thuẫn:
Cách đầu tiên là tránh mâu thuẫn. Tránh mâu thuẫn có thể hiểu là phớt lờ
đi rồi mọi việc sẽ êm xuôi. Trong một môi trờng chuyên nghiệp, có thể hiểu
tránh mâu thuẫn là đặt nó vào một quy trình thủ tục bắt buộc, đây là một phơng
pháp nhằm giúp hạn chế hoặc ít ra là cố gắng hạn chế những hậu quả do mâu
thuẫn gây ra. Không thể sử dụng phơng pháp này để giải quyết những mâu thuẫn
lớn. Nó thờng đợc sử dụng để giải quyết những mâu thuẫn nhỏ và ở mức độ u tiên
thấp, những mâu thuẫn mà cái gía để giải quyết lớn hơn lợi ích mà việc giải quyết
thành công mang lại, hoặc những mâu thuẫn mà dù cố gắng mọi cách bạn cũng
không thể nào giải quyết đợc.
* Cạnh tranh:
Cạnh tranh là cách giải quyết mâu thuẫn bằng cách phân định thắng hay
thua, đợc hay mất. Phơng pháp này khai thác sức mạnh và sự ganh đua. Nh-
ng nên nhớ rằng khi gặp lại đối thủ vào lần sau, đối thủ của bạn đã chuẩn bị cẩn
thận hơn và bạn có thể trở thành kẻ thua cuộc. Chỉ nên sử dụng phơng pháp này
trong những tình huống không phổ biến. Nhng nó có thể là một cách trả lời mang
tính tự vệ một khi ngời khác tìm cách khai thác những khía cạnh mà họ nhận
thấy bạn thiếu khả năng cạnh tranh.
*Nhợng bộ:

bạn lại từng thành công khi dàn xếp một mâu thuẫn bằng cách hợp tác hay nhợng
bộ và bạn tin rằng điều này sẽ xảy ra một lần nữa.
Rõ ràng là để chọn đợc một cách giải quyết thích hợp không phải là chuyện
dễ dàng. Cách giải quyết mà bạn chọn có thể hợp lý, nhng cũng có
thể là quá mạo hiểm, uy tín của bạn có thể đang ở trên bờ vực.
Đàm phán, thơng lợng không đơn giản chỉ là chuyện ai thắng, ai thua, ai đ-
ợc ai mất mà quan trọng là kết quả cuối cùng hay hậu quả của nó.

Thơng lợng là một phơng pháp tiết kiệm, hiệu quả và thực tế để giải quyết
vấn đề. Một cuộc thơng lợng có thể diễn ra giữa những tổ chức, giữa các công ty,
đoàn thể, chính phủ hay giữa những cá nhân, chẳng hạn giữa ngời mua và ngời
bán, đó có thể là một cuộc đàm phán trang trọng hay có thể chỉ là một cuộc đổi
chác hàng ngày. Nhng dù ở hình thức nào thì tựu chung lại, hầu hết các cuộc th-
ơng luợng đều có 6 đặc điểm cơ bản sau:
* Diễn ra giữa những ngời có liên quan-có thể là những cá nhân hoặc những
ngời đại diện cho một tập thể.
* Có một mâu thuẫn xuyên suốt giữa họ.
* Sử dụng những cách thức đã đợc sử dụng từ lâu nh mặc cả hoặc đổi chác
để cùng nhau trao đổi.
Đợc
BạnĐợc
Việc thơng lợng
Hiệu quả,
Hợp lý
Sự thoả hiệp về kinh
tế
Hợp tác Nhợng bộ
Họ
Cạnh tranh
Tránh mâu

do đó không có lý do gì mà lại tấn công ngời cùng thuyền vói mình, mặc dù họ có
thể có mục tiêu khác với ta. Nếu chúng ta tấn công con ngới, tức tấn công đối tác
của chúng ta, thì nh thế là đã quay mũi giáo vào đối tác, điều này chỉ có thể làm
cho quan hệ giữa hai bên xấu đi mà thôi, và cuộc dàm phán sẽ nhanh chóng đi
vào bế tắc hoặc chuyển từ thế đối thoại sang đối đầu, một điều mà không một nhà
đàm phán khôn ngoan nào mong muốn xảy ra. Nói một cách ngắn gon là khi đàm
phán, ta phải biết tách bạch giữa vấn đề chúng ta đem ra đàm phán với đối tợng
mà chúng ta đang đàm phán, rồi tập trung tấn công vào vấn đề theo cách của
chúng ta, trong khi đối tác sẽ tấn công vào vấn đề theo cách của họ.
2. Thuyết phục, mềm mỏng, tránh nóng giận, không để yếu tố tâm lý
làm hỏng cuộc đàm phán.
Lạt mềm buộc chặt
Yếu tố tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó có ảnh hởng không nhỏ
đến chất lợng, kết quả đàm phán. Một nhà đàm phán khôn ngoan sẽ biết cách
thuyết phục đối tác bằng những lý lẽ khôn ngoan của mình, phải biết kết hợp giữa
cái lợi của mình với cái lợi của ngời, làm sao để ngời ta thấy đợc rằng họ sẽ có lợi
nếu làm ăn với chúng ta. Trong khi thơng thuyết, sự mềm mỏng, khéo léo là một
phơng thuốc hữu hiệu để tránh những xung đột không nên có trên bàn đàm phán
hay để xoa dịu sự căng thẳng phát sinh trong quá trình mặc cả. Một điều quan
trọng mà nhà đàm phán nào cũng nên tránh là nóng giận. Ngời ta vẫn thờng nói
giận thì mất khôn. Trong sinh hoạt hàng ngày, nếu chúng ta nổi giận thì mọi việc
sẽ không đợc suôn sẻ, còn nổi giận trong đàm phán thì chắc chắn sẽ hỏng việc.
Điều này tởng rất đơn giản nhng thật khó thực hiện bởi vì tình cảm con ngời
không phải là thứ dễ kiểm soát và kiềm chế. Chính vì vậy đòi hỏi nhà đàm phán
phải có khả năng kiểm soát tốt tình cảm của mình, phải có bản lĩnh để không để
yếu tố tình cảm chi phối, làm ảnh hởng không tốt đến công việc đàm phán. Trong
một số trờng hợp, nhà đàm phán có thể bị đối tác xúc phạm một cách vô tình hoặc
hữu ý, có thể là xúc phạm đến danh dự của bản thân hoặc đến danh dự của quốc
gia, văn hoả của dân tộc. Đối với những trờng hợp nh vậy, ngời trong cuộc phải
hết sức bình tĩnh tĩm cách giải quyết khôn ngoan nhất, thích hợp nhất cho tình

muốn đạt đợc lợi ích tối đa của mình, tuy nhiên lợi ích ấy phải không làm tổn hại
đến lợi ích của đối tác, hoặc ảnh hởng ít nhất đến lợi ích của đối tác.
Nói tóm lại, khi tham gia đàm phán cũng giống nh tham gia vào một trận
chiến, phải biết mình biết ta thì mới có thể giành chiến thắng đợc. Nhng ở đây
có một điều quan trọng là phải biết đặt lợi ích của mình trong mối tơng quan hợp
lý với lợi ích của đối tác, tức là phải biết dung hoà quyền lợi giữa hai bên, làm đợc
nh vậy thì cả hai bên sẽ đều là ngời chiến thắng.
5. Bình đẳng, tự nguyện, đôi bên cùng có lợi, tôn trọng lẫn nhau:
Sự bình đẳng trong đàm phán là rất quan trọng, là một trong những yếu tố
quyết định sự thành công của đàm phán. Bình đẳng giữa hai bên tham gia đàm
phán, tức là cả hai bên đều có những t cách nh nhau, quyền lợi nh nhau khi bớc
vào bàn đàm phán. Đặc biệt là trong đàm, phán thơng mại quốc tế, các đối tác ở
các nớc khác nhau tham gia đàm phán cùng nhau, thì yếu tố bình đẳng lại càng trở
nên quan trọng, dù là đàm phán diễn ra giữa hai bên thuộc một nớc lớn và một n-
ớc bé, một nớc phát triển và một nớc đang phát triển, thì hai bên tham gia đàm
phán vẫn có t cách nh nhau, không phân biệt là bên nào đợc u đãi hơn bên nào.
Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là tự nguyện. Trọng đàm
phán thơng mại, yếu tố tự nguyện rất đợc coi trọng. Tự nguyện trớc hết là tự
nguyện tham gia đàm phán, sau đó là tự nguyện đa ra các điều kiện, các lý lẽ của
mình để thuyết phục hay phản bác. Tự nguyện ra quyết định, tức là chúng ta
không thể ép buộc đối tác phải thuận theo lý lẽ mà chúng ta đa ra khi nó cha đủ
sức thuyết phục, không thể áp đặt điều kiện của chúng ta cho đối tác. mà phải tôn
trọng sự tự nguyện. Nói chung là hai bên phải tôn trọng sự tự nguyện của nhau,
cùng đàm phán đi đến quyết định chung trên cơ sở tự nguyện.
Cả hai bên đàm phán cần phải biết tôn trọng danh dự của nhau, danh dự
của nớc đối tác, cũng nh tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng nhau đàm phán trên
tinh thần đôi bên đều có lợi .
6. Giữ chủ động:
Sự chủ động trong đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng hàng
đầu quyết định thắng lợi trong đàm phán. Trớc hết nhà đàm phán cần phải chuẩn

với kẻ thù. Muốn làm đợc điều đó thì cả hai bên đều phải tôn trọng lẫn nhau, đặt
lợi ích của mình trong mối liên quan mật thiết với lợi ích chung của cả hai bên, có
nh vậy thì mới có thể bắt tay nhau để hợp tác làm ăn đợc.
9. Không ra những quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải
quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi:
Đây là một nghệ thuật hết sức quan trọng trong đàm phán mà ngời tiến
hành đàm phán không thể không biết tới. Trên bàn đàm phán, ngời đàm phán
khôn ngoan thờng không hay ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu ra những
quyết định quan trọng ngay trên bàn đàm phán thì sẽ rất dễ có những sơ hở, thiếu
sót. Chúng ta rất có thể cha đủ điều kiện để suy xét, cân nhắc vấn đề một cách chi
tiết, cụ thể ngay trên bàn đàm phán trớc khi ra quyết định. Có thể có những chi
tiết rất nhỏ, tởng nh không có ảnh hởng gì nhiều đến việc ra quyết định của chúng
ta, nhng nhiều khi đó lại là những cái bẫy hoặc những trở ngại nếu chúng ta ra
quyết định vội vàng. Tốt nhất là nên tạm dừng cuộc đàm phán để giành thời gian
trao đổi với các đồng nghiệp, tham khảo ý kiến của mọi ngời trong đoàn đàm
phán, nếu mọi vần đề đã ổn thì lúc ấy ra quyết định cũng cha muộn. Nừu vẫn còn
một vài chi tiết cha rõ ràng, chắc chắn thì có thể hẹn đối tác mội khoảng thời gian
nhất định để cân nhắc rồi mới đi đến quyết định. Trong trờng hợp đối tác thúc ép
chúng ta quyết định thì lại càng cần phải thận trọng, vì rất cò thể đó là một cái
bẫy hoặc có một chi tiết nào đó cha ổn, không có lợi cho chúng ta.
Tuy nhiên, nh thế không có nghĩa là trong bất cứ trờng hợp nào chúng ta
cũng phải thận trọng dò từng bớc nh vậy. Thận trọng cân nhắc vấn đề là rất cần
thiết, nhng trong trờng hợp chúng ta nhận thấy thời cơ đã chín muồi, mọi điều
kiện đều hợp lý và có thể chấp nhận đợc, nếu ký kết hợp đồng thì chúng ta sẽ có
lợi và đối tác cũng có lợi thì khi ấy cần phải quyết đoán, phải nắm lấy thời cơ để
ra quyết định ký kết hợp đồng. Những cơ hội nh thế không nhiều và không phải
lúc nào cũng có thể gặp đợc, do đó nhà đàm phán cần phải nhanh nhạy , quyết
đoán, không để cơ hội kinh doanh trôi qua, vừa mất một cơ hội kinh doanh tốt vừa
mất một đối tác làm ăn.
Nói tóm lại, nghệ thuật này đòi hỏi một nhà đàm phán giỏi là ngời vừa phải