CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CHI NHÁNH HÀ
NỘI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ HÀNG HÓA TOP
I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ HÀNG HÓA TOP.
I.1. Lịch sử hình thành
Như đã phân tích ở trên, tại Việt Nam bắt đầu xuất hiện những công ty giao
nhận và số lượng của những công ty này ngày càng tăng nhanh sau mỗi năm với
các công ty thuộc thuộc đủ mọi thành phần kinh tế, với các loại hình: công ty
nhà nước, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty tư nhân, công ty liên doanh,
công ty 100% vốn nước ngoài.
Công ty trách nhiệm hữu hạn(TNHH) dịch vụ h ng hoá TOP ra à đời trong điều
kiện đó. Tiền thân của công ty TNHH dịch vụ h ng hoá TOP l công ty TNHHà à
dịch vụ Liên Quốc. Những thông tin cơ bản liên quan đến công ty Liên Quốc:
- Là công ty được phép thành lập và hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt
Nam
- Đăng ký kinh doanh tại sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hồ Chí Minh
- Trụ sở tại 115 Tân Vinh, Quận 4, thành phố Hồ Chí Minh
- Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH nhiều thành viên
- Lĩnh vực đăng ký kinh doanh: hoạt động trong lĩnh vực giao nhận hàng hoá,
cung ứng tàu, vận tải hàng container và hàng rời từ Việt Nam đi các nước trong
khu vực và quốc tế và ngược lại.
- Tổng vốn đầu tư: 950 triệu VND
- Số lượng thành viên góp vốn: 5
- Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty là bà: Đặng Ngọc Châu
- Các bộ phận chức năng: - Bộ phận Marketing
- Bộ phận chứng từ
- Bộ phận tài chính
- Bộ phận logicstic
Trong quá trình hoạt động công ty Liên Quốc kinh doanh có hiệu quả thu được
lợi nhuận cao và đều đặn hàng năm nên công ty có nhu cầu mở rộng phát triển
thị trường, cộng với áp lực của cạnh tranh công ty dã mở rộng quy mô cả về

Sản phẩm của dịch vụ vận tải đáp ứng như cầu di chuyển vị trí của đối tượng
vận chuyển. Đối tượng vận chuyển gồm con người và hàng hoá, trong đó công
ty chỉ cung cấp dịch vụ vận tải, giao nhận hàng hoá. Sự di chuyển hàng hoá
trong không gian rất đa dạng phong phú và không phải mọi di chuyển đều là
vận tải. Vận tải chỉ bao gồm những di chuyền do con người tạo ra nhằm mục
đích kinh tế, lợi nhuận
Trong vận tải quốc tế bằng đường biển, đường hàng không, người kinh doanh
dịch vụ này có thể chia thành 2 nhóm:
- Hãng cung cấp dịch vụ vận tải có tàu ( shipping lines)
- Hãng cung cấp dịch vụ vận tải không tàu( forwarders)
Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP kinh doanh trong lĩnh vực giao nhận
hàng hoá xuất nhập khẩu cung cấp dịch vụ vận tải không tàu.
Dịch vụ vận tải không tàu có nghĩa là hãng kinh doanh dịch vụ vận tải mà
không có đội tàu, không có các phương tiện vận tải. Để vận chuyển được hàng
hoá hãng sẽ thuê phương tiện vận tải từ chủ phương tiện ( hãng tàu, hãng hàng
không).
Ta có thể mô tả như sơ đồ sau:
Hãng tàu
Nh Giao Nhà ận (Công Ty TOP)
Nh Giao Nhà ận (Đại lý của TOP)
Đối Tác Xuất Nhập Khẩu Nước Ngoài
Nhà Xuất Nhập Khẩu Trong Nước
Hãng T uàHình 3- Các hình thức kinh doanh dịch vụ vận tải quốc tế
Quá trình trên có thể được mô tả như sau:
Cung trên: nhà xuất nhập khẩu có thể trực tiếp sử dung dịch vụ vận tải có tàu
do hãng tàu (hãng shipping lines) cung cấp để đưa hàng hoá từ cảng nước xuất
tới cảng nước nhập. Còn các công việc liên quan tới việc chuyên chở hầng hoá

- Liên hệ với cảng vụ để thuê phương tiện xếp dỡ hàng hoá.
- Liên hệ với chủ kho bãi để đặt chỗ thực hiện việc lưu kho bảo quản hàng hoá
- Thuê người đóng gói bao bì, đóng thùng, đóng Pallet … cho sản phẩm đáp
ứng nhu cầu cho việc vận chuyển.
- Hoàn tất thủ tục khai thuê hải quan, hun trùng, kiểm dịch, kiểm nghiệm hàng
hoá
- Liên hệ với mạng đại lý bên nước ngoài của công ty để họ tiếp hàng và gửi
hàng cho người nhận ở nước đó.
 Nhiệm vụ:
- Từ việc thành lập đến việc tổ chức các hoạt động kinh doanh của công ty
đều phải tuân theo pháp luật Việt Nam và các công ước quốc tế (inconterms).
- Công ty có nghĩa vụ nộp thuế vào ngân sách nhà nước theo quy định.
- Công ty phải chuẩn bị đầy đủ các điều kiện phục vụ cho việc kinh doanh
trong ngành giao nhận vận tải hàng hoá quốc tế như: điều kiện về cơ sở vật chất,
trang thiết bị, đội ngũ nhân viên, sao cho có thể đảm bảo rằng công ty sẵn sàng
phục vụ tốt mọi nhu cầu của khách hàng trong vận tải hàng hoá xuất nhập khẩu.
- Khi ký kết hợp đồng với khách hàng phải hoàn toàn chịu trách nhiệm với
khách hàng về mọi điều khoản mà công ty đã ký kết.
- Trong quan hệ với các nhà cung ứng luôn đề cao tình hữu nghị hợp tác và
phải chịu trách nhiệm về những vấn đề phát sinh theo những điều kiện đã ghi
trong hợp đồng.
- Trong cạnh tranh phải lành mạnh, tôn trọng đối thủ, cạnh tranh trong khuân
khổ pháp luật cho phép.
- Trong quan hệ giữa công ty mẹ với các chi nhánh giữa các chi nhánh với
nhau phải hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau trong mọi hoạt động tuy nhiên cũng cần
phải tôn trọng sự độc lập tương đối của nhau.
I.4. Cơ cấu tổ chức
Là một doanh nghiệp dịch vụ do vậy công ty không có các phân xưởng sản
xuất, hơn nữa công ty không sở hữu các phương tiện vận tải do đó cơ cấu tổ
chức của công ty hết sức gọn nhẹ nhưng cũng rất hiệu quả và linh hoạt.

Có 4 bộ phận chuyên trách: - Bộ phận Marketing.
- Bộ phận T i chính.à
- Bộ phận Chứng từ.
- Bộ phận Logicstic.
Như vậy, nếu mô tả trên sơ đồ thì cơ cấu tổ chức của 2 chi nhánh cũng tương
tự như sơ đồ ở trên.
I.5 Tiềm lực bên trong
Để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh điều kiện đầu tiên là doanh
nghiệp phải có đủ năng lực để có thể đáp ứng,thoả mãn được nhu cầu của thị
trường thông qua việc huy động các nguồn lực của mình nhằm tạo ra chuỗi giá
trị dành cho người tiêu dùng.
Doanh nghiệp có năng lực mạnh không những tạo ra khả năng khai thác tốt
thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng m còn giúp doanhà
nghiệp có được năng lực cạnh tranh mạnh, nó l chà ất xúc tác cho việc xây
dựng mối quan hệ với người cung cấp, với th nh viên kênh, và ới các cơ quan
hữu quan..
Khi phân tích tổng hợp năng lực của một công ty ta đi vào phân tích cụ thể
những vấn đề sau:
1. Khả năng tài chính
Có thể nói khả năng tài chính là thước đo quan trọng bậc nhất cho việc đánh
giá năng lực của một doanh nghiệp, doanh nghiệp có tiềm lực tài chính lớn là
doanh nghiệp mạnh.
Xét riêng ngành dịch vụ giao ngận hàng hoá xuất nhập khẩu ta nhận thấy: đây
là một ngành dịch vụ vận tải mà chủ yếu các doanh nghiệp trong ngành cung
ứng dịch vụ vận tải không tàu (forwarders), do vậy vốn đầu tư ban đầu không
nhất thiết phải lớn. Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP là một doanh nghiệp
trong ngành với tổng giá trị tài sản theo bảng cân đối kế toán không lớn trong
đó chủ yếu là tài sản lưu động.
Lý do giải thích cho việc các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực giao
nhận hàng hoá không cần một lượng vốn lớn là: doanh nghiệp không phải đầu

thoại bàn, 01 bàn làm việc riêng, 1 máy in và các thiết bị cần thiết khác.
- 01 phòng họp với đầy đủ trang thiết bị
- 02 máy fax
- 01 máy photocopy
- 01 hệ thống tủ chứa các tài liệu của công ty
- 01 phòng tiếp khách.
Tất nhiên với cơ sở vật chất như liệt kê ở trên rõ ràng là không lớn nhưng nó
vẫn đảm bảo cho công ty thực hiện được chức năng nhiệm vụ của mình.
3. Đội ngũ nhân viên của công ty
Con người là tài sản,là nguồn lực lớn nhất, quan trọng nhất đối với mọi doanh
nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. Cho nên có người đã
kết luận rằng: 4p trong Marketing dịch vụ là: con người, con người, con người
và con người.
Kết luận này lại càng trở lên đúng đắn với ngành dịch vụ giao nhận hàng hoá
xuất nhập khẩu. Có thể nói: kết quả kinh doanh của công ty phụ thuộc hoàn toàn
vào hiệu quả hoạt động của các nhân viên. Điều này đơn giản là vì: sản phẩm
dịch vụ mà công ty cung ứng cho thị trường là do nhân viên tạo ra chính nhân
viên là người sáng tạo ra dịch vụ đem lại chuỗi giá trị cung cấp cho khách hàng
Như ta đã biết sản phẩm được tạo ra là kết quả của sự kết hợp giữa sức lao
động và tư liệu sản xuất, “sức lao động là cha, tư liệu sản xuất là mẹ của mọi
của cải”. Nhưng trong ngành dịch vụ nói chung và dịch vụ giao nhận hàng hoá
nói riêng sức lao động có thể coi như vừa là cha vừa là mẹ của dịch vụ.
Trong cạnh tranh, công ty nào có lực lượng nhân viên lành nghề nhất, nhanh
nhạy nhất, hiệu quả nhất công ty đó thắng.
Trong thu hút khách hàng mới và giữ khách hàng truyền thống nếu công ty có
đội ngũ lao động, nhân viên chuyên nghiệp thì công việc đó trở lên hết sức rõ
dễ dàng.
Nói về công ty TNHH Dịch vụ hàng hoá TOP Hà Nội, lực lượng lao động của
công ty có thể được mô tả như sau:
Số lượng 12 người

Với số lượng nhân viên không lớn, công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP Hà
Nội (Công ty TOP Hà Nội) nằm dưới sự điều hành hoạt động của công ty mẹ
trong thành phố Hồ Chí Minh, mọi quyết định về chiến lược, các chinh sách,
quy chế... đều do Hội Đồng Thành Viên tại công ty mẹ quyết định.
Tại cơ sở, công ty chịu sự quản lý của giám đốc chi nhánh, Ông Hoàng Tiến
Thanh.
Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP gia nhập ngành từ rất sớm (năm 1990)
nên đã tích luỹ được kinh nghiệm quản lý tốt trong suốt quá trình hoạt động từ
đó đến nay. Với kinh nghiệm đó công ty đã và đang tổ chức quản lý hoạt động
của mình và của các chi nhánh một cách hiệu quả.
Tại chi nhánh ( công ty con ), mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày đều nằm
dưới sự quản lý của một thủ trưởng, đó là giám đốc chi nhánh. Với một số
lượng nhân viên không lớn, công ty TOP Hà Nội hoạt động theo mục tiêu thống
nhất. Các nhân viên của công ty bất kể ở vị trí nào đều đồng nhất hướng theo
mục tiêu chung, một hoặc một số bộ phận của công ty có thể hy sinh quyền lợi
của mình vì mục tiêu chung đó.
Qua thực tế hoạt động với kết quả kinh doanh khả dĩ đã chứng minh rằng công
ty TOP Hà Nội có một năng lực tổ chức quản lý tốt
Có câu: “Nội lực có mạnh mới tiêu hoá được ngoại lực” Công ty TOP Hà
Nội, như đã phân tích ở trên, có một tiềm lực mạnh nhất là có một đội ngũ nhân
viên giỏi chắc chắn sẽ phát huy tốt nội lực của mình vươn lên trong cạnh tranh
và trong việc thoả mãn tốt nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
II. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
TOP HÀ NỘI TRONG THỜI GIAN VỪA QUA.
Công ty TOP Hà Nội được thành lập năm 2000 với danh nghĩa là chi nhánh
công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP. Cho đến nay công ty đã đi vào hoạt động
được gần 4 năm. Trong thời gian qua, nói chung công ty hoạt động khá hiệu quả
với sự gia tăng liên tục các chỉ tiêu doanh số, lợi nhuận…
Để hiểu được tình hình sản xuất kinh doanh không có lời lẽ nào có thể nói rõ
hơn những báo cáo tài chính. Dưới đây sẽ trình bày và phân tích bảng báo cáo

là:
Năm 2002 công ty mới gia nhập mạng giao nhận T.O.P.S, mạng giao nhận
T.O.P.S Marine Lines là một mạng giao nhận lớn có mạng lưới đại lý ở hầu
khắp các quốc gia trên thế giới. Chính vì thế mà công ty đã thu hút được rất
nhiều khách hàng mặt khác năm 2002 có sự gia tăng mạnh của giá cước vận tải
- có những tuyến đường giá cước tăng 500 USD / 1container 20 “ HC.
Hơn nữa, trong thời gian này công ty được hưởng rất nhiều sự hỗ trợ từ phía
công ty mẹ và do khả năng duy trì khách hàng của công ty cũng rất tốt, kinh
nghiệm thị trường nhiều … đó là những lý do khiến công ty có sự gia tăng
nhanh chóng về doanh số năm 2002.
Năm 2003 tiếp tục đà phát triển, công ty có sự gia tăng khả quan về doanh số
và lợi nhuận.
Để có được cái nhìn trực quan hơn, ta biểu diễn các kết quả doanh thu, lợi
nhuận và thế nộp ngân sách nhà nước trên biểu đồ biến thiên như sau: .
Nhận xét: qua biểu đồ ta thấy có sự gia tăng một cách nhanh chóng và liên tục
chỉ tiêu doanh số. Tốc độ tăng không tính được bằng (% ) mà phải tính bằng
hàng trăm (%).
Tuy nhiên chỉ tiêu doanh thu lớn, tăng nhanh không hẳn là do công ty có tiến
bộ vượt bậc trong kinh doanh mà là do giá cước vận tải gia tăng liên tục sau
mỗi năm và mỗi lần tăng lên một lượng khá lớn ( hàng 100 USD / 1 container,
có tuyến tăng hàng 1000 USD ).
Như vậy, muốn biết được hiệu quả kinh doanh thực sự của công ty ta xem xét
biểu đồ lợi nhuận.
Nhận xét: năm 2000 lợi nhuận của công ty không đáng kể chỉ khoảng hơn 1,5
triệu VND, nếu ta lấy con số này đem so sánh với các năm tiếp theo thì quá nhỏ
bé. Nhìn trên biểu đồ ta khó có thể nhận thấy được kết quả lợi nhuận của năm
2000. Lý do, như đã giải thích ở trên, là công ty mới gia nhập thị trường Hà Nội
và thêm nữa tới tận tháng 7 năm 2000 công ty mới đi vào hoạt động.
Các năm tiếp theo lợi nhuận của công ty gia tăng liên tục, với tốc độ cao đặc
biệt từ năm 2002 lợi nhuận của công ty tăng mạnh chứng tỏ công ty bắt đầu đi

thời kỳ.
Hệ thống thông tin Marketing không được thiết lập, các thông tin thu thập từ
khách hàng, cạnh tranh, nhà cung ứng và phân phối đều được các nhân viên thu
giữ một cách bị động và trở thành kinh nghiệm riêng của mỗi người. Việc phân
tích thông tin cũng tương tự như vậy, hết sức cá nhân và chủ quan.
Nói tóm lại, hoạt động Marketing của công ty là hết sức rời rạc lẻ tẻ, theo chủ
nghĩa kinh nghiệm không có kế hoạch mục tiêu rõ ràng và thiếu sự phối hợp
đồng bộ giữa các thành viên. Nhược điểm này không phải không có lý do, thứ
nhất là do thực trạng chung của ngành giao nhận, các công ty cũng có bộ phận
Marketing nhưng quy cách hoạt động cũng theo một mẫu chung tương tự như
công ty TOP. Thứ hai, nhận thức của đội ngũ cán bộ trong công ty về Marketing
còn hạn chế, họ biết được vai trò quan trọng của Marketing nhưng không biết
phải thực hiện từ đâu và như thế nào. Thứ ba, do nguồn lực của công ty có hạn
nên không thể tiến hành các hoạt động Marketing một cách bài bản và có tổ
chức được.
Để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động Marketing của công ty dưới góc độ
Marketing quan hệ ta sẽ đi vào chi tiết cụ thể từng mặt hoạt động Marketing của
công ty.
III.1. Các hoạt động nền tảng
Để việc thiết lập duy trì hay củng cố các mối quan hệ được khả thi, thuận lợi
và dễ dàng, công ty không thể xem nhẹ vai trò của các hoạt động nền tảng dưới
đây. Nếu như các hoạt động này được tổ chức thực hiện tốt sẽ tạo điều kiện hết
sức thuận lợi và trở thành hậu thuẫn cho Marketing quan hệ.
1. Hoạt động nghiên cứu Marketing.
Vai trò quan trọng của hoạt động nghiên cứu Marketing thì không ai có thể
phủ nhận được, bản thân ban lãnh đạo công ty cũng nhận thức được vấn đề đó
tuy nhiên về tổ chức thực hiện những cuộc nghiên cứu chính thức thì chưa
được.
Kể từ khi công ty được thành lập đến nay, chưa một cuộc khảo sát điều tra nào
được thực hiện, một cuộc nghiên cứu Marketing nhỏ cũng chưa được tổ chức

hoạt động phân tích môi trường Marketing, tuy nhiên sự hiệu quả của hoạt động
đó lại là một vấn đề khác.
Công ty TOP Hà Nội nhận thức được vai trò quan trọng của việc phân tích môi
trường Marketing nhưng thực tế hoạt động lại không thể hiện điều đó. Công ty
hoàn toàn không có một cơ chế hoàn chỉnh trong việc thu thập, phân tích và xử
lý những thông tin đến từ môi trường. Hoạt động của công ty sẽ vẫn cố định cho
đến khi tình hình thay đổi, mọi thứ đã rồi công ty mới tìm cách thích ứng với
môi trường mới. Đến lúc này thì thực ra những thay đổi đó là để ngăn chặn và
giảm thiểu những hậu quả và thiệt hại do môi trường gây ra.
Ví dụ vào năm 1997, Khi cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ nổ ra ở châu Á
( ví dụ này cho trụ sở chính của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh ) tình hình
kinh tế của các nước châu Á đặc biệt là các nước Đông Nam Á bị ảnh hưởng
trầm trọng, hoạt động buôn bán ngoại thương bị đình đốn làm lao đao các công
ty giao nhận trong đó có công ty TOP. Doanh số sụt giảm, lợi nhuận thấp hàng
hóa xuất và nhập đi và đến các nước bị ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng gần
như trở về con số không. Giá như khi đó hoạt động phân tích môi trường
Marketing hiệu quả, công ty đã chuẩn bị sẵn những phương án đối phó với
những thay đổi đó thì có lẽ công ty đã không phải gánh chịu những hậu quả như
vậy.
Các mối quan hệ của công ty sẽ được đảm bảo bền chặt hơn nếu công ty dự
đoán được những thay đổi của môi trường và có được những phương án duy trì
các mối quan hệ trước những biến động đó. Nếu hoạt động phân tích môi trường
Marketing không được chú trọng thì mọi sự cố gắng của công ty từ trước tới
nay cho việc xây dựng duy trì và cổng cố sẽ phút chốc tan biến dưới sự tác động
của những thay đổi trong các yếu tố thuộc môi trường.
 NHẬN XÉT:
Với ảnh hưởng to lớn của các yếu tố thuộc môi trường tới hoạt động kinh
doanh của công ty như vậy, công ty cần phải nghiêm túc hơn trong việc xác
định các yếu tố chủ yếu có ảnh hưởng tới hoạt động Marketing của công ty, phải
có được cơ chế thu thập phân tích, rút ra kết luận và đề ra các giải pháp ứng phó

Nếu như công ty coi trọng hơn việc phân tích hành vi của khách hàng, hiểu
được mong muốn, sở thích., hành vi của họ thì công ty sẽ không những duy trì
và củng cố tốt những mối quan hệ với khách hàng truyền thống mà còn hết sức
hiệu quả trong việc thu hút khách hàng tiềm năng.
 NHẬN XÉT:
Với thực trạng phân tích hành vi khách hàng như trên, công ty cần đưa ra
những giải pháp để chấn chỉnh lại hoạt động đó nếu muốn phát triển thuận lợi
trong tương lai. Cụ thể là: Trước khi tiến hành phân tích, công ty cần chia khách
hàng thành những nhóm khác nhau và sau đó tổ chức việc phân tích hành vi của
mỗi nhóm để tìm ra sự khác biệt trên cơ sở đó có những điều chỉnh trong các