MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM BÁNH KẸO THỦ ĐÔ
I. CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1.1. Mục tiêu về thị trường
Củng cố, duy trì các thị trường hiện tại và nỗ lực hơn nữa trong việc mở
rộng thị trường vào miền Trung và miền Nam. Vì còn nhiều hạn chế trong chất
lượng sản phẩm, cơ chế quản lý trong ngành chưa thực sự thông thoáng. trong
vài năm tới công ty tập trung sức cạnh tranh trên thị trường nội địa, còn thị
trường nước ngoài khi có cơ hội cần nhanh chóng nắm bắt.
1.2. Mục tiêu cụ thể năm 2006
Phấn đấu hoàn thành toàn diện và vượt mức kế hoạch kinh doanh đã đặt
ra.
Phấn đấu đạt và giữ vững mức tăng trưởng về tài chính như những năm
qua.
Giữ vững ổn định chính trị tư tưởng, đời sống việc làm cho toàn thể công
nhân viên.
Mục tiêu chung là hiệu quả. Mọi hoạt động kinh doanh đều nằm trong
hành lang pháp luật và lấy mục tiêu hiệu quả làm thước đo.
1.3. Định hướng về công tác quản trị bán hàng
Chú trọng hơn vào công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng quản trị và
nhân viên bán hàng. Đặc biệt khuyến khích lao động trẻ năng động sáng tạo.
Tìm kiếm và mở rộng địa điểm kinh doanh ra các tỉnh huyện xa Hà Nội.
Tăng cường vốn kinh doanh phục vụ kế hoạch xây dựng thêm các cơ sở
bán hàng.
Đầu tư chú trọng hơn vào công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường
tiếp thị, phát huy việc phục vụ giao hàng đến tận nơi tiêu thụ, vận chuyển
thẳng, đáp ứng kịp thời đủ số lượng, chủng loại, chất lượng.
III. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
3.1. Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng
Kế hoạch là một bản phác thảo các mục tiêu, các kết quả cần đạt được.

+ Tập quán tiêu dùng của nhóm khách hàng tiềm năng.
+ Sự thay đổi về nhu cầu hàng hoá của nhóm khách hàng truyền thống,
khả năng thanh toán và tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng.
Xây dựng và tổ chức nguồn hàng:
+ Chỉ tiêu số lượng từng loại hàng hoá (các mặt hàng chủ yếu): nhằm
tránh tình trạng ngắt quãng trong kinh doanh do thiếu hàng. Muốn làm được
điều này Công ty phải xác định được mức sản lượng tối ưu (Q
*
)
+ Chỉ tiêu chất lượng: lựa chọn nhà cung cấp có uy tín nhằm có được
hàng hoá có chất lượng tối ưu nhất, tức là chất lượng đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng và có khả năng thanh toán của họ.
+ Chỉ tiêu về chi phí: những mặt hàng đáp ứng được kinh doanh phải
mua với giá rẻ nhất có tính đến các chi phí liên quan.
Để đạt được những chỉ tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn
hàng dưới nhiều hình thức nhằm tạo thế mạnh cạnh tranh cho Công ty như:
+ Bao tiêu sản phẩm cho các nhà sản xuất.
+ Ứng trước vốn và lấy hàng khi vào vụ tiêu thụ.
+ Mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu, nhận đại lý hoặc
mua trả chậm nhằm góp phần đỡ căng thẳng về vốn.
+ Thực hiện trao đổi hàng hoá với các nhà sản xuất.
+ Một điều quan trọng là Công ty phải kiên trì bám sát các cơ sở, các tổ
chức mua nhiều hàng, mua thường xuyên. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài
với họ.
* Điều kiện để các giải pháp được thực hiện:
Để công tác kế hoạch hoá ngày càng hoàn thiện nhằm xây dựng những
kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy được tối đa năng lực Công ty cần
một số điều kiện sau:
+ Có đội ngũ cán bộ xây dựng kế hoạch có trình độ
+ Có đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường được đào tạo chuyên ngành

Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện tại của Công ty là 81 người. Xét về số
lượng thì tương đối đáp ứng được khối lượng công việc. Tuy nhiên xét về chất
lượng thì 60% có trình độ phổ thông trở xuống. Đây quả là một hạn chế về
chất lượng lao động, Công ty cần có phương hướng cải thiện tình trạng này.
Với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu, tiến ra thị trường bên ngoài, Công ty
rất cần bổ sung nhân lực được đào tạo chuyên ngành Markering.
Nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng nhất thiết phải được huấn
luyện trước khi đi vào hoạt động thực tế, nếu không hiệu quả làm việc của họ
không thể cao được.
Chương trình đào tạo nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Thực
phẩm Bánh kẹo Thủ đô chưa thực sự đi sâu vào nghiệp vụ chuyên môn của
người bán hàng. Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán
hàng của mình theo các khoá học đào tạo ngắn hạn và dài hạn.
* Nội dung của phương pháp:
+ Xây dựng kế hoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định số
lượng và chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển.
+ Xây dựng các chính sách, chế độ để giữ được nhân viên giỏi và thu hút
khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo
cơ hội thăng tiến nhiều hơn cho lực lượng nhân viên bán hàng.
+ Hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng:Cải thiện và rút
ngắn quy trình tuyển dụng
+ Xây dựng các tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể và sát hơn như: các kỹ
năng cần thiết, các phẩm chất cần có của một nhân viên bán hàng (nhanh
nhẹn, hoà nhã…)
+ Xây dựng các trương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách bài
bản:
Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức các buổi tập
huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp
với xu thế thời đại. Đồng thời khuyến khích động viên và tạo mọi điều kiện
thuận lợi để nhân viên bán hàng tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn.

kinh doanh của Công ty.
3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý:
Đối với hoạt động bán hàng thì địa điểm bán hàng đóng một vai trò rất
quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh. Địa điểm bán là nơi
trưng bày sản phẩm hàng hoá, nơi gặp gỡ trực tiếp giữa nhân viên bán hàng
và khách hàng , nơi diễn ra các giao dịch buôn bán trao đổi hàng hoá. Lựa
chọn một địa điểm kinh doanh phù hợp là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành
công của công việc bán hàng," nhà rộng không bằng đông khách" luôn là tâm
niệm của các nhà kinh doanh khi lựac chọn địa điểm bán hàng.
Ngoài việc lựa chọn các địa điểm bán hàng thích hợp, công việc trang bị
và trang trí cửa hàng cũng là những việc cần quan tâm để thu hút khách hàng
và đẩy mạnh công tác bán hàng.