Xu hướng và tính tất yếu của việc xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị trong
phân phối bán lẻ tại thị trường Hà Nội trong bối cảnh Việt Nam là thành
viên chính thức của WTO
1. Xu thế phát triển của việc xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị
1.1. Những lí luận cơ bản về siêu thị và chuỗi siêu thị
1.1.1.Lí luận chung về siêu thị
a. Khái niệm và phân loại
 Khái niệm:
Siêu thị được dịch từ thuật ngữ tiếng Anh “supermarket”, trong đó “super”
nghĩa là “siêu”, “market” nghĩa là chợ. Siêu thị ra đời lần đầu tien tại Mỹ năm
1930 với những ưu thế nổi trội của nó đã làm nên cuộc đại cách mạng trong lĩnh
vực phân phối bán lẻ của thế giới hiện đại. Siêu thị được định nghĩa theo nhiều
cách khác nhau tuỳ theo từng nước. Ở Mỹ, “siêu thị là cửa hàng tự phục vụ
tương đối lớn có mức chi phi thấp, tỉ suất lợi nhuận không cao và khối lượng
hàng hoá bán ra lớn, đảm bảo thoả mãn đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về
thực phẩm, bột giặt, các chất tẩy rửa và những mặt hàng chăm sóc nhà
cửa”(Philip kotle). Ở Anh, siêu thị là cửa hàng bách hoá bán thực phẩm, đồ uống
và các loại hàng hoá khác, siêu thị thường đặt tại thành phố hoặc dọc đường cao
tốc trong khu buôn bán, có diện tích khoảng từ 4000 đến 25000 bộ vuông.
Tại Việt Nam, theo Qui chế siêu thị, trung tâm thương mạicủa bộ thương
mại Việt Nam ban hành kèm theo Quyết định số 1371/2004/QĐ-BTM ngày
24/09/2004 đã nêu rõ: “Siêu thị là cửa hàng hiện đại; kinh doanh tổng hợp hoặc
chuyên doanh; có cơ cấu chủng loại hàng hoá phong phú đa dạng, bảo đảm chất
lượng; đáp ứng các tiêu chuẩn về diện tíchkinh doanh, trang bị kỹ thuật và trình
độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuật
tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng”.
Như vậy siêu thị có thể được dùng để chỉ tất cả các dạng cửa hàngbán lẻ áp dụng
phương thức bán hàng hiện đại, đáp ứng hầu hết nhu cầu mua sắm của người
tiêu dùng hiện đại.
 Phân loại:
Dựa theo nhiều cách phân loại khác nhau, có thể chia siêu thị theo các dạng sau:

thiểu
Các tiêu chuẩn khác
ST
hạng I
Siêu thị
kinh
doanh
tổng hợp
5.000 20.000
- cơ sở hạ tầng vững chắc, có tính thẩm mỹ,
thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, nơi
trông giữ xe và vệ sinh cho khách hàng phù
hợp với quy mô
- có hệ thống kho và các thiết bị bảo quản, sơ
………….
Siêu thị
chuyên
doanh
…...……
1.000
……………
2.000
chế đóng gói, bán hàng, thanh toán và quản lí
kinh doanh hiện đại
- Tổ chức, bố chí hàng hoá theo ngành hàng,
nhóm hàng văn minh khoa học, có nơi bảo
quản hành lí cá nhân, có các dịch vụ ăn uống,
giải trí, phục vụ người khuyết tật, phục vụ trẻ
em, giao hàng tận nhà, bán hàng qua bưu điện,
điện thoại, internet.

III
Siêu thị
kinh
doanh
tổng hợp
…………
Siêu thị
chuyên
doanh
500
…………
250
4.000
……………
500
- cơ sở hạ tầng vững chắc, có tính thẩm mỹ,
thiết kế và trang thiết bị kỹ thuật hiện đại, nơi
trông giữ xe và vệ sinh cho khách hàng phù
hợp với quy mô
- có kho và các thiết bị bảo quản, đóng gói,
bán hàng, thanh toán và quản lí kinh doanh
hiện đại
- Tổ chức, bố chí hàng hoá theo ngành hàng,
nhóm hàng văn minh khoa học, có nơi bảo
quản hành lí cá nhân; có các dịch vụ ăn uống,
giải trí, phục vụ người khuyết tật, phục vụ trẻ
em, giao hàng tận nhà
Người bán buôn Người bán buôn
Đại lí môi giới
b. Vị trí,chức năng hoạt động của siêu thị

mại
CH
chuyên
doanh
Người tiêu dùng
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy siêu thị là một dạng cửa hàng bán lẻ thuộc măt
xích trung gian gần với người tiêu dùng nhất, mang tính tổ chức với những
phương thức hiện đại.
Trong hệ thống các cửa hàng bán lẻ, siêu thị được xếp ở vị trí cao hơn các
cửa hàng nhỏ, cửa hàng tiện dụngvà thấp hơn các đại siêu thị, cửa hàng đại hạ
giá, cửa hàng bách hoá, trung tâm thương mại nếu xét về quy mô và phương
thức kinh doanh.
Tuy nhiên nếu hiểu theo cách hệ thống siêu thị được dung đẻ chỉ tất cả các
cửa hàng bán lẻ hiện đại áp dụng phương thức kinh doanh tự phục vụ thì siêu thị
chiếm vị trí quan trọng nhất trong ngành phân phối bán lẻ của thế giới hiện nay.
 Chức năng của siêu thị
 Siêu thị nằm trong hệ thống phân phối bán lẻ, là cầu nối quan trọng giữa sản
xuất và tiêu dùng. Hệ thống siêu thị giúp giải quyết được rất nhiều mâu thuẫn giữa
sản xuất và tiêu dùng. Chức năng này giống như chức năng của các kênh phân phối
khác. Siêu thị giải quyết tốt sự khác biệt giữa sản xuất quy mô lớn và tiêu dung đa
dạng với khối lượng nhỏ bằng cách mua hàng của nhiều nhà sản xuất khác nhau,
bán lại cho nhiều người tiêu dùng tại một điểm. Đồng thời siêu thị cũng giúp giải
quyết sự khác biệt và không trùng khớp về mặt không gian và thời gian giữa sản
xuất và tiêu dùng. Người sản xuất có thể sản xuất ở nhiều nơi, nhiều thời điểm khác
nhau và người tiêu dùng ở nhiều nơi cũng có thể mua hnàg vào những thời điểm
khác nhau.
 Siêu thị có thể dẫn dắt người sản xuất hướng vào thị trường, thúc đẩy phương
hướng kinh doanh theo nhu cầu thị trường. Do bán hàng trực tiếp cho người tiêu
dùng nên siêu thị hiểu rã nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó cung cấp thong tin
cho nhà snả xuất, và siêu thị cũng có mối quan hệ chặt chẽ với nhà sản xuất đẻ chia

 Tự phục vụ: khách hàng xem xet và tự mua hàng, bỏ vào giỏ hàng hóa của
mình và ra quầy thanh toán. Tuy nhiên vẫn có sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên bán
hàng khi khách hàng có nhu cầu.
Siêu thị đã sáng tạo ra nghệ thuật trưng bầy hàng hoá(merchandising): các
siêu thị là nhưng người đầu tiên nghĩ đến tầm quan trọng của nghệ thuật trưng
bày hàng hóa. Cách trưng bày hàng hóa trong siêu thị đã khuyến khích hành vi
mua hàng ngẫu hứng của khách hàng. Do thường có mặt bằng rộng, không gian
đủ lớnnên siêu thị có khả năng bố trí, trưng bầy hàng hóa hiệu quả hơn. Không
gian siêu thị được chia thành những khu vực hay gian hàng khác nhau: hàng tạp
phẩm, quần áo, nông sản, thực phẩm, rau quả, điện máy…tạo nên sự thuận tiện
cho khách hàng thông qua cách trưng bầy hàng hóa hiệu quả, siêu thị tạo ra trạng
thái hấp dẫn khách hàng tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả. Cách trưng bầy
sản phẩm khoa học giúp khách hàng hình dung được hàng hoá, quan sát, so sánh
và đẫn đến hành động mua.
Hàng hóa trong siêu thị chủ yếu là hàng tiêu dùng thường ngày như thực
phẩm, quần áo, đồ gia dụng điện tử, hóa mỹ phẩm…với chủng loại rất phong
ohú và đa dạng. Chủng loại hàng hóa có thể lên tới hàng nghin, thậm chí tới
hàng chục nghìn loại hàng. Thông thường, một siêu thị có thể đáp ứng được
70%-805 nhu cầu hàng hóa của người tiêu dùng về ăn uống trang phục, mỹ
phẩm, đồ điện, đồ làm bếp, chất tẩy rửa…Có thẻ thấy siêu thị là loại cửa hàng
phục vụ cho đại đa phân tầng lớp dân cư, phần nhiều là tang lớp bình dân có thu
nhập từ mức thấp trở lên.
Từ những đặc trưng trên, siêu thị trở thành phương thức kinh doanh hiện
đại và có xu thế ngày càng phát triển ở các nước đang phát triển như Việt Nam.
1.1.2. Lí luận chung về chuỗi siêu thị
a. Khái niệm
Hiện nay đã có rất nhiều mô hình kinh doanh theo dạng chuỗi thành
công trên thế giới, gắn với mỗi một mô hình đố có những góc nhìn khác nhau về
mô hình chuỗi. Nhiều nhà nghiên cứu đã đưa ra các quan niệm khác nhau về
chuỗi siêu thị. Theo Dale M.Lewison và M. Wayne DeLozier trong cuốn “Bán

hiệu quả; nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm của khách hàng một cách tối
đa, và thu lợi nhuận tốt nhất.
Các khái niệm này nhằm nhận diện chuỗi siêu thị một cách hiệu quả, để
hiểu thêm về hoạt động của các chuỗi siêu thị chúng ta phải nghiên cứu thêm ở
các phần sau.
b. Quản trị chuỗi siêu thị
Khi đã hình thành chuỗi siêu thị, thì doanh nghiệp quản lí cần hoạch
định và thực hiện quá trình quản trị của mình, thông thường đó là quá trình quản
trị chiến lược và chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Có như vậy
mô hình chuỗi siêu thị mới phát triển bền vững.
 Quản trị chiến lược của chuỗi siêu thị bán lẻ: Đó là quá trình lên kế
hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát toàn bộ các hoạt động cuả chuỗi bao
gồm: kế hoạch chiến lược và kế hoạch bán lẻ
 Kế hoạch chiến lược nhằm phát triển những hành động lâu dài và định
hướng tổng quát cho toàn bộ hoạt động của siêu thị. Nó hướng đến sự phù hợp
Môi trường
Nguồn lực
Thị trường
Ma trận tăng trưởng thị trương
Tăngtrưởng
Mục tiêu
Lựa chọn thị trường
Cơ hội
Sứ mạng
Kỹ năng, thế mạnh
Ma trận sản xuất
Thực hiện
Tài chính
Khía cạnh liên quan
có tính chất chiến lược giữa các khả năng của chuỗi với những cơ hội của thị

Khu vực/ địa phương
Tổ chức
Địa điểm
mục tiêu thị trường và mục tiêu tài chính. mục tiêu thị trường gồm các mục tiêu
liên quan đến khách hàng và vị trí cạnh tranh như lưu lượng, doanh thu, khả
năng thu hút khách hàng, thị phần, hình ảnh công ty…Mục tiêu tài chính gồm
các mục tiêu kết quả và năng suất nhu: chi phí thu nhập, cổ tức, lao động, hiệu
quả, tốc độ luân chuyển…
Lựa chọn thị trường là chuỗi dựa trên sứ mạng, mục tiêu và các khía cạnh
khác có liên quan để xác đinh thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Công cụ để
lựa chọn đoạn thi trường mục tiêu đó là sư dụng các ma trận tăng trưởng và sản
xuất, đố là các phương án lựa chọn đươc hình thành theo định hương chung của
chuỗi siêu thị.
Sau khi có kế hoạch lưa chọn thị trường, kế hoạch chiến lược cũng phải xác
định nhưng cơ hội định hướng của chuỗi. Đó là các cơ hội về tăng trưởng như
mức tăng trưởng có thể đạt được, tóc độ tăng trưởng.. . và thgực hiện cơ hội đó
sẽ được định hướng như thế nào.
 Kế hoạch bán lẻ của chuỗi siêu thị là một bộ khung tập hợp những
hoạt động nhằm thực hiện các chiến lược đã được xác định trong kế hoạch chiến
lược. Kế hoạch bán lẻ đề cập nhiều đến vấn đề có tính chiến thuật và nó được
xây dựng, cụ thể hoá đến từng bộ phận, từng siêu thị, ngành hàng và từng những
nhóm liên quan. Quá trình kế hoặch bán lẻ là một chu trình liên quan đến 4 giai
đoạn: nghiên cứu khảo sát môi trường, đánh giá các nguồn lực, lựa chọn thị
trường và phát triển hỗn hợp bán lẻ. Mỗi giai đoạn trong quá trình làm kế hoặch
bán lẻ, các nhà hoặch định chính phải xem xét những định hướng chính trong kế
hoặch chiến lược để bảo đảm kế hoặch bán lẻ luôn có sự phù hợp với định
hướng nào đó.
Sơ đô 3 : Sơ đồ kế hoạch bán lẻ của chuỗi siêu thị

(Retailing: The retail plan, trang 54)

hoặc một số chuyên ngành hẹp, trong mỗi chuyên ngành bán tất cả các sản phẩm có
liên quan đế chuyên ngành đó.
o Hỗn hợp sản phẩm kết hợp: là chiến lược giữa chiêu rộng và chiều sâu
Sau khi xác định cơ cấu và chủng loại hàng hóa kinh doanh, chuỗi siêu thị tổ
chức quá trình thu mua để bảo đảm có được những hàng hóa phù hợp. Chuỗi
siêu thị phải tiến hành khảo sát để xây dựng một kế hoạch mua hàng.
 Chiến lược giá cả: Khi định giá chuỗi siêu thị cần xem xét đến các yếu
tố nhu cầu, tình hình cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, giá vốn hàng bán, chi phí
hoạt động, tính pháp lý.
Chuỗi siêu thị có thể áp dụng các phương pháp định giá sau:
o Phương pháp Markup: căn cứ vào giá vốn hàng hóa mua vào, chuỗi sẽ cộng
thêm một khoản hay một tỷ lệ lãi gộp tương ứng với đặc điểm của từng mặt hàng,
ngành hàng và tình hình cạnh tranh trên thị trường.
o Phương pháp giá cạnh tranh: căn cứ vào tình hình cạnh tranh và vị trí của
chuỗi trên thị trường mà chuỗi có thể định giá thấp hơn của đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp này dựa trên nền tảng giá thấp, số lượng lớn, các dịch vụ kèm theo
không cao, doanh thu cao.
o Phương pháp định giá theo giá quy định hoặc giá đề nghị của nhà cung cấp:
Chuỗi siêu thị dùng giá quy định của nhà cung cấp để định giá bán cho mình. Thông
thường phương pháp này được áp dung khi nhà cung cấp co áp lực lớn trên thị
trường và có quan hệ chặt chẽ với chuỗi siêu thị.