Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
MỤC LỤC
Lời mở đầu................................................................................................................2
Phần I : Cơ sở lập phương án.................................................................................4
Chương 1: Cơ sở pháp lý...........................................................................................4
1.1. Căn cứ pháp lý để lập phương án xuất khẩu.....................................................4
1.2. Căn cứ kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp năm 2011................5
Chương 2 : Cơ sở thực tế...........................................................................................7
2.1. Các order của khách hàng..................................................................................7
2.2. Nghiên cứu thị trường........................................................................................11
2.2.1. Thị trường nội địa.........................................................................................11
2.2.2. Thị trường nước ngoài..................................................................................15
2.3. Xây dựng giá hàng và nguồn hàng xuất khẩu...................................................26
2.3.1. Xây dựng giá hàng xuất khẩu........................................................................26
2.3.2. Xác định và xây dựng nguồn hàng cho xuất khẩu........................................28
2.3.3. Phân tích tài chính..........................................................................................32
Phần II : Tổ chức thực hiện phương án...............................................................36
Chương 3 : Chọn bạn hàng, chọn thị trường............................................................36
3.1.Chọn bạn hàng....................................................................................................36
3.2.Gửi thư chấp nhận giao dịch..............................................................................36
3.3. Nhận được xác nhận của đối tác.......................................................................37
Chương 4 : Tổ chức giao dịch ký hợp đồng..............................................................38
4.1. Lựa chọn hình thức giao dịch............................................................................38
4.2. Lập hợp đồng......................................................................................................39
4.3. Tổ chức thực hiện hợp đồng mua bán quốc tế..................................................45
4.3.1. Sơ đồ tổ chức thực hiện................................................................................45
4.3.2. Các quy trình thực hiện hợp đồng................................................................46
Kết luận......................................................................................................................49
1
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
LỜI MỞ ĐẦU

có, mà trước hết là nguồn nhân lực nhàn rỗi, tạo công ăn việc làm cho người lao
động, góp phần nâng cao chất lượng đời sống người dân và ổn định xã hội, góp
phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nước.
Trong những năm gần đây, Việt Nam đã mở rộng quan hệ thương mại với
nhiều quốc gia trên thế giới và đã tạo được những bước ngoặt đáng kể trong quá
trình hội nhập kinh tế thế giới. Tuy nhiên, hội nhập kinh tế quốc tế vừa là quá trình
hợp tác vừa là quá trình cạnh tranh, vừa là cơ hội nhưng cũng vừa là thách thức
không nhỏ đặc biệt với các doanh nghiệp Việt Nam. Một trong những thách thức
không nhỏ đối với ngành Thuỷ Sản của ta là lập chiến lược xuất khẩu hàng Thuỷ
Sản sang thị trường nước ngoài, một trong những thị trường nhập khẩu lớn nhất của
ta hiện nay là thị trường Mỹ. Muốn hoạt động có hiệu quả, các doanh nghiệp cần
tìm hiểu rõ thị trường và cơ chế quản lý XNK hàng Thuỷ Sản ở cả hai thị trường.
Sau đó là công tác lập phương án xuất khẩu, là việc hết sức cần thiết đối với một
doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu vì nó là một bước khởi đầu trong một dự
án kinh doanh của doanh nghiệp. Dự án kinh doanh của doanh nghiêp thành công
hay thất bại là do doanh nghiệp có tính toán một cách chính xác các nguồn lực và
dự kiến phương thức thực hiện đúng hay sai. Do đó lập phương án xuất khẩu là một
công việc không thể thiếu được với bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập
khẩu nào.
Phần I : CƠ SỞ LẬP PHƯƠNG ÁN
Chương I: Cơ sở pháp lý
3
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
Để lập phương án kinh doanh xuất khẩu tôm đông lạnh của doanh nghiệp, căn cứ
vào các điều kiện sau :
1.1. CĂN CỨ PHÁP LÝ ĐỂ LẬP PHƯƠNG ÁN XK TÔM SÚ ĐÔNG LẠNH
-Căn cứ Luật Thương mại nước cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam trong đó
quy định quyền hạn và trách nhiệm pháp lý về kinh doanh thương mại quốc tế được
thông qua cuộc họp thứ 7 Quốc hội khoá XI ngày 14/06/2005.
- Căn cứ vào luật hải quan đã được Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt

STT CHỈ TIÊU ĐƠN VỊ TÍNH KẾ HOẠCH
1 Sản lượng xuất khẩu kg 1.000.000
2 Kim ngạch xuất khẩu USD 10.000.000
3 Doanh thu thuần Đồng 209.000.000.000
4 Lợi nhuận trước thuế Đồng 19.598.250.000
5 Lợi nhuận sau thuế Đồng 14.698.687.500
Hai tháng đầu năm 2011, công ty đã xuất khẩu với tổng khối lượng đạt 283,89 tấn,
trị giá 3.326 triệu USD, tăng 67,97% về khối lượng và 83% về giá trị so với cùng
kỳ năm 2010. Trong hai tháng đầu năm, tốc độ tăng về giá trị XK cao hơn rất nhiều
5
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
so với tốc độ tăng của khối lượng, điều này cho thấy giá sản phẩm XK của công ty
đã tăng lên rất nhiều.
Chương II: Cơ sở thực tế
2.1. CÁC ORDER CỦA KHÁCH HÀNG
6
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
Với mục đích thực hiện việc xuất khẩu 100 tấn tôm sú loại 1 đông lạnh nhằm
thu về lợi nhuận cao nhất sau khi dự trù và tính toán công ty quyết định gửi đi 3
OFFER tới 3 đối tác bạn ở các thị trường Pháp, Nhật Bản và Mỹ với nội dung như
sau:
From : Minh Thuan Co.,Ltd
No : 26 Hung Phu, Ward 09, District 08,
HCM City
Tel : 0084.08.8280835
Fax: 0084.08.8280835
To : …………….Co.,Ltd
No : …………………….
Tel : ……………………
Fax : ……………………

HCM City ,Viet Nam
Tel : 0084.08.8280835
Fax: 0084.08.8280835
ORDER
Dear Sir,
Thank you for your offer. in reply to it,we would like to telll you that your
price is much higher than those of other firms who have made us similar offers
8
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
We could make use of your Offer and place our order with you if you can
accept our price at 14.500 USD per MT
As to other terms and condition,they are quite acceptable to us.
We are looking forward to your favorable reply.
Yours faithfully,
b. Đơn đặt hàng từ thị trường Mỹ
King food co.,Ltd
No : 110 William street,
New York, USA
Tel : (420212) 5136300
Fax : (420212) 6188989
To : Minh Thuan Co.,Ltd
No : No : 26 Hung Phu, Ward 09, District 08,
HCM City ,Viet Nam
Tel : 0084.08.8280835
Fax: 0084.08.8280835
ORDER
Dear sir,
Thank you very much for your offer. We are pleased to establish business
relation and are placing an order for 100 MT of Frozen Black Tiger Prawn .We
9

Trong nền kinh tế Việt Nam, thủy sản là ngành đang phát triển nhanh chóng.
Ngành thủy sản đã đóng góp 4% cho tổng sản phẩm quốc nội (GDP), 8% cho giá
trị hàng hoá xuất khẩu và 10% việc làm trên cả nước.

Từ năm 2005 đến năm 2008, sản lượng thủy sản của Việt Nam đã tăng từ
3.456.900 lên 4.574.900 tấn (xem Bảng 1 ở dưới). Vùng Đồng bằng sông Cửu
Long nói riêng đã đóng góp 50% tổng sản lượng thủy sản. Năm 2007, lần đầu tiên
sản lượng nuôi trồng thuỷ sản đạt 2.085.200 tấn, vượt lên sản lượng khai thác thác
thủy sản đang ở mức 2.063.800 tấn. Ngành thủy sản cũng là ngành đứng thứ 4 về
xuất khẩu, sau các ngành dầu khí, may mặc và giầy da. Trong suốt thập kỷ qua,
xuất khẩu thủy sản đã tăng trưởng ở mức 18%/năm. Năm 2008, chúng ta đã xuất
khẩu 1.236.289 tấn sản phẩm thuỷ sản với kim ngạch là 4,509 tỉ USD. Con số này
tăng 51% về khối lượng và 61% về giá trị so với năm 2005, khi tổng sản phẩm thuỷ
sản xuất khẩu đạt 626.991 tấn đạt giá trị xuất khẩu 2,739 tỉ USD.

11
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
Trong giai đoạn từ năm 2005 đến 2007, tổng diện tích đất được sử dụng cho nuôi
trồng thuỷ sản đã tăng 5,8%, từ 952.600 lên 1.008.000 ha. Bảng 2 ở dưới cho thấy
năm 2008, nuôi thủy sản nước mặn và nước lợ chiếm diện tích 702.500 ha (70%)
còn nuôi nước ngọt chiếm diện tích 305.500 ha (30%). Trong tổng số 702.500 ha
nuôi mặn lợ, có 625.600 (89%) ha dành cho nuôi tôm. Trong khi đó,trong tổng số
305.500 ha nuôi nước ngọt trong năm 2008, diện tích danh cho nuôi tôm (nước
ngọt) chỉ là 4.700 ha, tương đương với 1,5%.
Từ năm 2004 đến 2008, tổng sản lượng nuôi trồng thủy sản đã tăng 102%, từ
1.202.500 lên 2.430.944 tấn, trong đó 381.728 tấn (15,7%) là tôm nuôi (xem Bảng
3). Hiện nay, các tỉnh vùng Đồng bằng sông Cửu Long đang sản xuất ra 74% tổng
sản lượng thủy sản nuôi trồng của Việt Nam.
BẢNG 1. TỔNG SẢN LƯỢNG THỦY SẢN, TÍNH THEO NĂM Đơn vị: hec-ta.
Năm Tổng số Chia ra

2005 1.478.000 971.200 327.200
2006 1.693.900 1.157.100 354.500
2007 2.085.200 1.494.800 386.600
2008 2.430.944 1.828.068 381.728 221.148
Nguồn: FiCEN/CIS.
Đối tượng chủ lực quyết định thành công của ngành tôm vẫn là tôm sú. Năm
2010, giá trị xuất khẩu tôm sú đạt xấp xỉ 1,45 tỷ USD, tăng 58,8% so với cùng kỳ.
Diện tích nuôi tôm sú cả nước đạt hơn 613.000 ha với sản lượng gần 333.000 tấn
(tập trung vào các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long), trong đó diện tích nuôi công
13
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
nghiệp chỉ chiếm khoảng 10% số còn lại là các hộ nuôi gia đình và doanh nghiệp.
Diện tích nuôi trồng tôm ngày 1 tăng, nghề nuôi trồng thuỷ sản ngày càng phát
triển, là cơ sở vững chắc tạo nguồn nguyên liệu cho mặt hàng tôm xuất khẩu của
Việt Nam. Kết quả, trong những năm qua kim ngạch xuất khẩu tôm của Việt Nam
liên tục tăng. Cụ thể, năm 2010 là năm xuất khẩu tôm Việt Nam đạt nhiều thắng lợi
với sản lượng 240.000 tấn và thu về hơn 2 tỷ USD cho ngành thủy sản. Bước qua
năm 2011, ngành hàng này vẫn được dự báo sẽ đạt con số xấp xỉ như năm trước,
thậm chí còn vượt xa hơn.
Mặc dù kim ngạch xuất khẩu cao song năm 2011 được dự báo vẫn tiếp tục diễn ra
tình trạng thiếu tôm nguyên liệu dẫn tới giá tôm nguyên nguyên liệu tăng mạnh, đạt
mức giá cao nhất trong vòng 10 năm qua. Tình trạng này cũng khiến cho một số
nhà máy chế biến thủy sản nói chung và doanh nghiệp Minh Thuận nói riêng gặp
nhiều khó khăn trong việc thu mua tôm nguyên liệu. Tuy nhiên, với kế hoạch về
sản lượng xuất khẩu đã đề ra, cùng việc ký hợp đồng chặt chẽ, kịp thời và cũng là
bạn hàng lâu năm với công ty THHH Anh Dương – công ty chuyên thu mua tôm
nguyên liệu các loại nên doanh nghiệp vẫn đảm bảo có đủ nguyên liệu đầu vào mà
không phải chịu chi phí nguyên liệu quá cao.
b. Cầu nội địa
Thị trường thuỷ sản nội địa nói chung và thị trường tôm trong nước nói riêng tuy

Nguồn: VASEP Đơn vị tính: triệu USD
a. THỊ TRƯỜNG MỸ
Mặc dù phải đối mặt với rào cản thuế chống bán phá giá, XK tôm sang Mỹ 9 tháng
đầu năm 2010 vẫn tăng trưởng rất “ấn tượng” với khối lượng 36.258 tấn, giá trị thu
về trên 376 triệu USD, tăng 13,9% về khối lượng và gần 30% so với cùng kỳ năm
ngoái. Góp phần tạo nên sức tăng trưởng này chính là sự nỗ lực vượt bậc của cộng
đồng DN chế biến ngay trong tình trạng khan hiếm nguyên liệu trong nước và sự
nhạy bén, biết tận dụng thời cơ thuận lợi do chính các thị trường NK tạo ra.
Việt Nam hiện đứng thứ 4 về giá trị xuất khẩu tôm sang Mỹ, chiếm tỷ trọng 9,8%
trong tổng giá trị tuy chỉ chiếm 8% tổng khối lượng. Đến hết tháng 11/2010, Việt
16
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
Nam xuất sang Mỹ gần 48.000 tấn tôm trị giá 511,7 triệu USD, tăng 20,3% về khối
lượng và 40,3% về giá trị so với cùng kỳ năm trước.Theo Hiệp hội Chế biến và
xuất khẩu thủy sản VN (VASEP), giá tôm của VN xuất khẩu vào Mỹ được giá cao
nhất trong các thị trường xuất khẩu. Theo thống kê, giá tôm xuất khẩu trung bình
vào Mỹ có thời điểm đạt gần 12 USD/kg các tháng cuối năm 2010, cao hơn
20-30% so với cùng kỳ năm 2009.
Giá tôm xuất vào Mỹ tăng một phần do sự cố tràn dầu ở vịnh Mexico hồi giữa năm
2010, cùng với đó là giá các loại tôm sú tăng mạnh do các nước xuất khẩu giảm sản
lượng. . Nhiều năm qua, Inđônêxia luôn là đối thủ “đáng gờm” nhất của ngành XK
tôm Việt Nam. Tuy nhiên, kể từ sau quý I năm 2010, XK tôm của nước này sang
Mỹ liên tục sụt giảm do khối lượng XK của Công ty CP Prima - công ty sản xuất
và xuất khẩu tôm lớn nhất Inđônêxia - giảm sút bởi lây nhiễm dịch bệnh. Thêm
vào đó, sản lượng khai thác tôm nội địa của Mỹ năm nay giảm mạnh so với năm
ngoái do vụ tràn dầu trên vịnh Mêhicô - khu vực khai thác tôm chính của Mỹ - làm
cho nguồn cung tôm nội địa vốn đã ít càng ít hơn, thậm chí còn tạo ra sự thiếu hụt.
Tiêu thụ tôm trên mỗi người dân Mỹ tăng nhanh và ngành sản xuất tôm trong nước
chỉ cung cấp khoảng 10% tổng tiêu thụ nội địa đã dẫn đến khối lượng tôm nhập
khẩu vào thị trường này tăng đều trong 20 năm qua. Mỹ nhập khẩu hải sản đứng

2015.
Cơ cấu hàng thủy sản xuất khẩu sang Nhật Bản trong 6 tháng đầu năm 2010 bao
gồm cá các loại đạt 27,2 nghìn tấn với trị giá là 90,5 triệu USD, tăng 81,6%; tôm
đạt 26,3 nghìn tấn với trị giá gần 256 triệu USD, tăng 20%; mực và bạch tuộc đạt
18
Đồ án môn học : Kỹ Thuật Nghiệp Vụ Ngoại Thương
7,47 nghìn tấn, trị giá gần 46 triệu USD, giảm 7,2% so với cùng kỳ năm 2009. Nhật
Bản là nước nhập khẩu nhiều nhất nhuyễn thể chế biến của Việt Nam.
Tôm đông lạnh là nhóm sản phẩm quan trọng nhất trong cơ cấu xuất khẩu thủy sản
của Việt Nam vào Nhật Bản (chiếm 29,76% giá trị xuất khẩu) với doanh thu hàng
năm đạt 400 triệu USD. Mặc dù Việt Nam vẫn là nhà cung cấp tôm số 1 cho Nhật
Bản, tuy nhiên cạnh tranh từ phía các nhà cung cấp khác ngày càng gia tăng, đặc
biệt là từ Thái Lan làm cho xuất khẩu tôm của Việt Nam vào Nhật Bản giảm.
Trong khi nhập khẩu tôm của Nhật Bản từ Việt Nam giảm 11%, thì nhập khẩu tôm
từ Thái Lan vào Nhật Bản lại tăng 28,7% trong 9 tháng đầu năm 2009.
Theo số liệu của Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP),
Việt Nam xuất khẩu tôm sang Nhật Bản đạt kim ngạch 413 triệu USD trong 9
tháng đầu năm 2010 (chiếm 28,9%), đứng trong top ba nước xuất khấu lớn nhất
mặt hàng tôm sang Nhật Bản (sau Inđônêsia và Thái Lan). Do năng suất và chất
lượng nuôi tôm của Việt Nam chưa cao làm cho chi phí, giá thành tôm xuất khẩu
đắt, khả năng cạnh tranh kém. Thêm vào đó, trình độ và kinh nghiệm marketing,
quảng bá và tiếp thị trên thị trường nước ngoài của các doanh nghiệp Việt Nam còn
yếu, nguồn lực đầu tư cho việc mở rộng thị trường còn hạn chế làm giảm sản lượng
tôm xuất khẩu sang Nhật Bản.
Hiệp định đối tác kinh tế Việt Nam – Nhật Bản (VJEPA) có hiệu lực kể từ ngày
1/10/2009 sẽ giúp kích thích một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam vào
Nhật Bản, đặc biệt là sản phẩm thủy sản. Theo Hiệp định, sẽ có ít nhất 86% hàng
nông - lâm – thủy sản của Việt Nam được hưởng ưu đãi về thuế, trong đó mặt hàng
tôm sẽ được giảm thuế suất nhập khẩu xuống 1 - 2% ngay khi Hiệp định có hiệu
lực, các mặt hàng chế biến từ tôm cũng được giảm mức thuế nhập khẩu