Luận văn tốt nghiệp trang 1 GVHD: Lê Đình Thái
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY A.D.A
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty A.D.A
2.1.1 Lịch sử hình thành và sứ mệnh
Tên công ty: Công ty TNHH A.D.A
Tên tiếng anh: Asian Dragon Company Limited
Ngày thành lập: 30–10–2003
Công ty A.D.A là một đơn vị tiên phong trong công việc cung
cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động tại Việt Nam. Công ty
A.D.A chuyên về giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di
động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân
đến doanh nghiệp trong và ngoài nước. Với sứ mệnh “Cung cấp
giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng tốt nhất”.
Công ty mong muốn được chia sẻ và ứng dụng những giải pháp
công nghệ mới nhằm tối đa hóa lợi ích của người dùng, công ty
A.D.A cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ
với chất lượng tốt nhất. Giá trị cốt lõi của công ty:
 Chúng tôi quan niệm nhân sự là tài sản quý giá nhất của công
ty.
 Chúng tôi xem khách hàng là trọng tâm ưu tiên.
 Chúng tôi phát triển dựa trên các ứng dụng không dây.
 Chúng tôi lấy phần mền làm nền tảng tích hợp hệ thống.
 Chúng tôi cho rằng kinh nghiệm được tích lũy và tạo ra các
giá trị đích thực cho khách hàng.
 Chúng tôi lấy sự sáng tạo làm mũi nhọn của lợi thế cạnh
tranh.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty A.D.A
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 2 GVHD: Lê Đình Thái
Sơ đồ 2.1: Tổ chức công ty

SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 3 GVHD: Lê Đình Thái
Phòng
PTTH
Phòng R & D (Shenzhen)
Chi Nhánh Cần Thơ
Trụ Sở Tp.HCM
Phòng
Kỹ thuật
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Phó giám đốc: Thực hiện nhiệm vụ phó giám đốc, thay mặt
giám đốc điều hành công việc của công ty khi giám đốc đi vắng
hoặc được giám đốc ủy quyền. Trực tiếp phụ trách các lĩnh vực.
 Phụ trách công tác tài chính, bán hàng, nhân sự.
 Trực tiếp phụ trách và chỉ đạo các trưởng chi nhánh tại Hà
Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh
 Thực hiện một số nhiệm vụ khác khi được giám đốc phân
công.
Trưởng chi nhánh:
 Xây dựng các chương trình, kế hoạch, đề án về hoạt động của
mỗi chi nhánh.
 Triển khai thực hiện các chương trình, kế hoạch, đề án đã
được phê duyệt.
 Tổ chức tập huấn về chuyên môn, nghiệp vụ cho các phòng
ban, nhân viên.
 Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và đột xuất về kết quả thực
hiện nhiệm vụ của chi nhánh theo yêu cầu của Ban giám đốc.
Phòng kinh doanh (bán hàng):
 Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn.
 Tham khảo ý kiến của các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu

 Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính
mà thị trường mong muốn.
 Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát
triển, bão hòa, suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
Phóng kỹ thuật:
 Thiết kế quy trình lắp ráp, hướng dẫn sử dụng.
 Lắp đặt thiết bị, demo cho khách hàng.
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 5 GVHD: Lê Đình Thái
 Bảo hành, và chế độ bảo trì định kỳ cho khách hàng.
Phòng R & D:
 Thí nghiệm, khảo sát thiết kế, chất lượng của sản phẩm.
 Thí nghiệm khả năng chịu tải trong các điều kiện thời tiết, hệ
thống mạng lưới tại Việt Nam.
 Thí nghiệm kiểm tra tính nguyên dạng và tính đồng nhất của
sản phẩm.
 Nghiên cứu thực nghiệm ứng dụng các sản phẩm, công nghệ,
thiết bị mới nhập.
2.2 Các đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của
công ty A.D.A
2.2.1 Đặc điểm về trình độ lao động
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 8
năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp
phần làm tăng việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng.
Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cấp
quản lý, nhân viên công ty đã có trình độ cao hơn, sự trẻ hóa nhân
sự được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 26. Mặt khác, nhân
viên là tài sản của công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động
kinh doanh, nó có ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị
trường và bán hàng. Công ty đã từng bước sắp xếp nhân sự phù

Tỷ lệ
(%)
Số
lượn
g
Tỷ lệ
(%)
1. Tổng LĐ 103 100 106 100 115 100 3 2,91 9 8,5
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 6 GVHD: Lê Đình Thái
The
o
trình
độ
Đại
học
20 19,4 21 19,8 25 21,7 1 5,00 4 19,0
4
Cao
đẳng
15 14,56 15 14,1
5
16 13,9 0 - 1 6,6
TC và
Trung
học
68 66,02 71 66,7 75 65,2
1
2 2,9 4 5,6
The

cũng như số lao động khối văn phòng tăng 1 người, tương ứng mức
tăng tỷ trọng là 2,91%).
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường. Năm
2010, tổng só lao động của công ty l15 người và nhân viên vẫn
tăng nhưng với số lượng lớn hơn (cụ thể tăng 9 người so với năm
2009), và với mức tăng tỷ trọng là 8,5%. Riêng lực lượng bán hàng
tăng 7,5%, tỷ trọng về nhân sự cho phòng kinh doanh và khối quản
lý văn phòng khá chênh lệch song sự chênh lệch này có thể coi là
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 7 GVHD: Lê Đình Thái
hợp lý vì Công ty A.D.A là một doanh nghiệp chuyên kinh doanh các
sản phẩm thiết bị định vị, vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu
bao phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh
doanh năng động, xông xáo, tại các chi nhánh
Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng
nhân viên kinh doanh của toàn công ty chiếm số đông và với tỷ
trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độ trung
cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô
của công ty ngày càng mở rộng. Trong đó là ở trình độ đại học và
cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt là lao động ở trình độ đại học tăng
nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến
chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân
viên
Cụ thể năm 2010, số lao động trình độ Đại học 25 người
(chiếm 21,7% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2008 và 2009 là
4 người (tăng 8,5% so với năm 2009), bên cạnh đó số lao động ở
trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm 13,9% tỷ trọng) tăng
thêm một người so với 2009
Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng
lên. Nguyên nhân là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới

xe như: Xe taxi, xe tải, xe công trình, xe bus, xe khách, xe tự lái.
 Thiết bị thu sóng GPS
Máy thu GPS là một thiết bị như một máy tính nhỏ gọn có màn
hình gắn liền và anten nhận tín hiệu GPS. Thiết bị này thường chỉ là
thiết bị có thông tin một chiều. Nhờ anten GPS nhận tín hiệu từ vệ
tinh. Hệ điều hành của máy sẽ thể hiện vị trí trên bản đồ được gài
sẵn trong thiết bị. Khi hệ thống giao thông rộng lớn, phức tạp, có
nhiều điểm chia cắt, cầu vượt … thì GPS – Navigation là cần thiết và
hoàn toàn có thể đầu tư. Chi phí cho GPS – Navigation là giá của
thiết bị cộng với nâng cấp bản đồ.
 Các mặt hàng của công ty
Thiết bị định vị
Thiết bị ứng dụng công nghệ định vị qua vệ tinh (GPS) kết hợp
với công nghệ truyền dữ liệu qua sóng GSM/GPRS (General Packet
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 9 GVHD: Lê Đình Thái
Radio Service) hỗ trợ công tác quản lý, giám sát vận tải mang lại lợi
ích cao và tiết kiệm chi phí cho người dùng. Ứng dụng rộng trong
giám sát phương tiện, người, tài sản, vật nuôi…
Cổng giao tiếp SMS thông minh – GSM
Modem.
Thiết bị chuyên nhận gửi tin nhắn hàng
loạt, là kênh thông tin hiệu quả cho các
nhà làm marketing chuyên nghiệp. Thiết
bị thông minh, giao tiếp thân thiện, import
excel số điện thoại, tin nhắn, gửi 1 cùng
nội dung nhiều số điện thoại, gửi 1 số điện thoại nhiều nội dung…
Thiết bị dẫn đường.
Thiết bị dẫn đường thông minh qua hệ thống vệ tinh GPS, là người
bạn đồng hành trên mọi chặng đường. Thiết bị tích hợp bản đồ Việt

được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng cho các ứng dụng sóng
di động. Phần mềm ứng dụng, các tiện ích từ sóng di động vốn đã
nóng, nay còn nóng hơn với xu hướng di động hóa mạnh mẽ trên
toàn thế giới.
Tại Việt Nam, sự phát triển mạnh mẽ của các dòng smartphone
đã và đang tạo ra một nhu cầu lớn về các ứng dụng di động trên
mobile. Theo các dự đoán của giới chuyên gia, năm 2011 sẽ là một
năm bùng nổ của các ứng dụng sóng di động, hứa hẹn nhiều
phần mềm, sản phẩm ứng dụng sóng di động mới đồng loạt ra đời,
sẽ "số hóa" cuộc sống trong tầm tay.
Theo quy định tại Nghị định 91/2009/NĐ-CP
1
, từ ngày
1/7/2011 các xe vận chuyển hàng hóa và hành khách phải buộc
phải lắp đặt thiết bị định vị GPS. Đây chính là cơ hội để thị trường
thiết bị GPS tại Việt Nam phát triển. Trên thế giới, thiết bị định vị
GPS đã được ứng dụng khá rộng rãi trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt
1 Theo quy định tại Nghị định 91/2009/NĐ-CP
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Nguồn:
www.ada.com.vn
Hình 2.3: USB Internet
Modem
Nguồn: www.ada.com.vn
Luận văn tốt nghiệp trang 11 GVHD: Lê Đình Thái
đối với ngành giao thông vận tải. Đây là một dịch vụ mang lại giá
trị gia tăng cao dựa trên công nghệ viễn thông – thông tin, nền
tảng hệ thống thông tin địa lý. Sử dụng thiết bị này giúp giám sát,
quản lý phương tiện và người lái xe nhằm tăng hiệu quả kinh
doanh, vận tải an toàn cũng như tiết kiệm được nhiều chi phí không

theo quy định của nhà nước các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực vận tải hay phải lắp đặt thiết bị hộp đen, giám sát hành trình
trên xe. Như vậy mỗi năm sẽ có 10.000-15.000 phương tiện thuộc
phạm vi áp dụng quy định này. Có thể liệt kê sơ sơ ba khoản phí
mà doanh nghiệp phải đầu tư cho một xe gồm phần cứng (hộp đen)
với giá 5,2-6 triệu đồng/thiết bị, phí trả cho nhà mạng viễn thông
duy trì đường truyền Internet GPRS (General packet radio service)
khoảng 30.000-50.000 đồng/tháng và phí lưu trữ hành trình
(hosting) của xe trong thời gian 1-3 tháng, còn nếu thời gian lưu
trữ dài hơn nữa thì phải 40-60 đô la Mỹ/năm.
Vì vậy công ty nhận định rằng khách hàng là những doanh
nghiệp kinh doanh vân tải, trong thị trường cung cấp các giải pháp
công nghệ, thiết bị ứng dụng GPS có tiềm năng rất lớn, vì ngoài
việc thu được phí dịch vụ, nhà cung ứng còn thu được phí thuê bao
từ khách hàng cho việc lưu trữ dữ liệu và bảo trì hệ thống, trung
bình khoảng 1 triệu đồng mỗi xe.
2.2.5 Đối thủ cạnh tranh
 Công Ty TNHH TM ĐIỆN TỬ VINH HIỂN
Địa chỉ: 12 Bàu Cát 3, P.13, Q.Tân Bình, Tp.Hồ Chí Minh.
Điện Thoại : (+84-8)-6296 3926 Fax: (+84-8) - 38494 877
Email: [email protected] URL: www.vinhhien.net
 Công ty TNHH Thương Mại Điện Tử Vinh Hiển (V-ECOM) được
thành lập vào đầu năm 2002 do Sở KH&ĐT Tp.HCM cấp phép. Số
đăng ký kinh doanh: 4102008404, thuộc loại hình công ty TNHH
hoạt động trong các lĩnh vực Nghiên cứu - Sản xuất Thiết bị Điện
Tử - Viễn Thông và Tin Học chuyên nghiệp. Hiện nay, Công ty Vinh
Hiển cung cấp thiết bị và giải pháp quản lý ôtô trực tuyến, quản lý
lái xe an toàn tại Việt nam. Với kinh nghiệm triển khai hệ thống cho
hơn 200 công ty vận tải với hàng nghìn phương tiện, công ty Vinh
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2

pháp ứng dụng GIS. Dựa trên sản phẩm cốt lõi là bản đồ số chi tiết
và có độ chính xác cao của 63 tỉnh thành được cập nhật liên tục
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 14 GVHD: Lê Đình Thái
mỗi 3 tháng, VIETMAP cung cấp nhiều sản phẩm và giải pháp khác
nhau cho hai nhóm đối tượng khách hàng là người tiêu dùng và
doanh nghiệp.
 Công ty Cổ phần Định Vị Tiên Phong (ITD Định Vị): Thuộc
Tổng Công Ty Công Nghệ Tiên Phong, thành lập từ 1994 - định
hướng trở thành nhà cung cấp dịch vụ GPS - LBS đầu tiên tại Việt
Nam. Sản phẩm và dịch vụ của ITD Định Vị cung cấp chủ yếu cho
khách hàng là doanh nghiệp trong và ngoài nước như: Công ty cung
cấp thiết bị GPS, Công ty cung cấp giải pháp GPS, công ty bản đồ
số.
2.3 Khái quát chung về thị trường cung cấp các sản phẩm,
thiết bị ứng dụng sóng GPS tại Việt Nam.
2.3.1 Cầu thị trường
2.3.1.1 Quy mô nhu cầu về thiết bị ứng dụng sóng di động
Theo Hiệp hội Vận tải ô tô Việt Nam, hiện trên cả nước có
khoảng 400.000 phương tiện được sử dụng trong ngành vận tải,
trong số này sẽ có hơn 100.000 xe thuộc diện phải lắp đặt hộp đen
từ đầu tháng 7 vừa qua. Ngoài ra, hằng năm các doanh nghiệp lại
đầu tư thêm một lượng xe mới, trung bình khoảng 10-15%. Từ đó,
có thể tính ra mỗi năm sẽ có 10.000-15.000 phương tiện đăng ký
kinh doanh vận tải sẽ phải lắp đặt hộp đen. Điều này đang tạo nên
cú hích cho thị trường dịch vụ và thiết bị GPS.
2.3.1.2 Xu hướng phát triển của thị trường những năm
qua.
Việc ứng dụng công nghệ GPS vào lĩnh vực giao thông đường
bộ đã được nghiên cứu và triển khai thử nghiệm tại Việt Nam gần

2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng
Theo dự báo, thị trường các thiết bị ứng dụng công nghệ GPS
sẽ tăng trưởng nhanh trong 4 năm tới, đến năm 2012 doanh số bán
thiết bị GPS sẽ đạt 572 triệu thiết bị, trong khi năm 2007 con số
này mới chỉ là 163,9 triệu. Hiện nay công nghệ định vị toàn cầu đã
trở thành một ngành công nghiệp có doanh số hàng chục tỷ
USD/năm. Cũng theo dự báo, đến năm 2012, Tây Âu sẽ là thị
trường lớn nhất về các thiết bị di động hỗ trợ GPS, với doanh số
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 16 GVHD: Lê Đình Thái
bán hàng lên tới 145,8 triệu thiết bị. Kết quả đó là do sự thúc đẩy
mạnh mẽ từ các hãng cung cấp thiết bị cầm tay, chứ không phải từ
các dịch vụ được định vị được cung cấp. Ngoài ra, Bắc Mỹ vẫn được
đánh giá là một thị trường lớn, với 113 triệu đơn hàng vào năm
2012. Sau đó đến khu vực châu Á - Thái Bình Dương với 106 triệu
thiết bị GPS, trong đó Trung Quốcvà Ấn Độ đứng đầu với 100 triệu
thiết bị. Tại Việt Nam, theo nhiều chuyên gia, năm 2011 được coi là
năm “bùng nổ” nhu cầu ứng dụng công nghệ GPS tại Việt Nam.
Theo dự báo của các doanh nghiệp, tỷ lệ tăng trưởng sẽ đạt 60-70
% vào cuối năm 2013.
2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty A.D.A
2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên
Quy trình tuyển dụng của công ty A.D.A được thực hiện theo
các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các
nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, tìm
kiếm ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân
viên mới hòa nhập với môi trường doanh nghiệp. Tuy nhiên, không
phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu,
cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng cho các vị trí

4 Tìm kiếm, lựa
chọn ứng viên
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút
các ứng viên, đặc biệt là phải xây dựng
được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực
tế của doanh nghiệp. Tổ chức các vòng
tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng
vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá quá trình
tuyển dụng
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng
có gì sai sót không và kết quả tuyển
dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự
của doanh nghiệp hay không. Phải xem
xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng,
tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn
tuyển dụng...có hợp lý không.
6
Hướng dẫn nhân
viên mới hòa nhập
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm
bắt được công việc, hòa nhập với môi
trường của công ty, cần áp dụng những
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với
nhân viên mới.
Đối với bộ phận bán hàng tại công ty A.D.A qua tìm hiểu, có
thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng
như sau:
Tuổi từ 21 – 30

trình làm việc trước đây của ứng viên.
- Những người đã có kinh nghiệm về kinh doanh, bán hàng, hoặc có
mối quan hệ xã hội rộng rãi sẽ được ưu tiên
 Các bước tuyển chọn đại lý:
SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2
Luận văn tốt nghiệp trang 19 GVHD: Lê Đình Thái
Đầu tiên, các ứng viên phải qua hai vòng phỏng vấn sơ bộ.
Trưởng phòng kinh doanh và sau đó là nhân viên của bộ phận phát
triển kinh doanh sẽ lần lượt phỏng vấn để xác định xem ứng viên
có thực sự phù hợp với công việc đại lý hay không. Nếu đạt yêu cầu
ở hai vòng này, ứng viên sẽ được mời dự hội thảo “Khám Phá Công
Nghệ GPS”. Cuộc hội thảo này nhằm cung cấp thêm thông tin chi
tiết cho ứng viên:
- Lịch sử hình thành và phát triển trong của công ty A.D.A, mạng lưới
hoạt động của công ty tại Việt Nam.
- Tìm hiểu về thiết bị và các ứng dụng sóng di động, sóng GPS.
- Xu hướng phát triển của thị trường trong những năm qua tại Việt
Nam.
- Một số thông tin về sản phẩm, công việc đại lý bán hàng cùng với
các quyền lợi về tinh thần và vật chất.
Sau hội thảo, ứng viên được dành thời gian khoảng một tuần
để cân nhắc, suy nghĩ và quyết định làm việc với A.D.A. Nếu đồng ý, ứng
viên sẽ được mời phỏng vấn thêm một lần nữa tại công ty để khẳng định sự quyết
tâm của mình. Tiếp đó, ứng viên phải qua một kỳ kiểm tra, gọi là “Kiểm tra tuyển
chọn đại lý”. Nội dung của bài kiểm tra xoay quanh một số kiến
thức rất cơ bản mà ứng viên đã tiếp thu được khi tham dự hội thảo.
Nếu kết quả kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên sẽ nhận được thư
chúc mừng của ban Giám đốc, đồng thời ứng viên cũng được thông
báo thời gian và địa điểm để dự huấn luyện của Công ty. Đại lý sẽ
ký hợp đồng đại lý tập sự với thời hạn 3 tháng sau khi đã dự khoá