LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành bản luận văn này, em xin chân thành cảm sự hướng dẫn
tận tình của TS. Nguyễn Ngọc Điện trong suốt quá trình viết và hoàn thành
luận văn.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn tới các thầy cô giáo trong Hội đồng khoa học
Trường Đại học Bách khoa Hà Nội, Viện đào tạo Sau đại học Trường Đại
học Bách khoa Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành luận văn.
Xin được cảm ơn ban lãnh đạo, các đồng nghiệp tại Tổng công ty Cổ phần
Bia – Rượu – NGK Hà Nội đã cung cấp tài liệu và tạo điều kiện giúp đỡ tôi
trong quá trình thực hiện đề tài.
Kính chúc các thầy cô, các bạn đồng nghiệp và gia đình sức khỏe, sự thành
đạt và hạnh phúc.
Hà Nội, Tháng 9 năm 2013
Tác giả luận văn

Lê Trọng Phú

i


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Luận văn thạc sĩ kỹ thuật, chuyên ngành quản trị kinh
doanh “Đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm tại Tổng công ty CP
Bia – Rượu – NGK Hà Nội
Những số liệu, mô hình sử dụng được chỉ rõ nguồn trích dẫn trong danh mục
tài liệu tham khảo. Kết quả nghiên cứu này chưa được công bố trong bất kỳ công
trình nghiên cứu nào từ trước đến nay.
Hà Nội, tháng 09 năm 2013
Tác giả luận văn


-

GT

: Giá trị

-

KLSP

: Khối lượng sản phẩm.

-

LN

: Lợi nhuận

-

NGK

: Nước giải khát.

-

TL

: Tỷ lệ


46

Bảng 4

Doanh thu của Tổng công ty qua các năm

48

Bảng 5

Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng chủ yếu

49

Bảng 6

Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối

51

Bảng 7

Lợi nhuận và nộp ngân sách các năm

52

Bảng 12

Chi phí bản hàng qua các năm


62

Bảng 14

Số lượng đại lý cấp I của Tổng công ty

72

Bảng 15

Dự tính mở rộng thêm đại lý tại một số vùng

73

Bảng 16

Chi phí dành cho hoạt động quảng cáo và khuyến mại

57

iv


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH
Bảng

Tên bảng

Trang


Hình 6

Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo chức năng

19

Hình 7

Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo nguyên tắc địa lý

20

Hình 8

Sơ đồ tổ chức tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng sản xuất

21

Hình 9

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Tổng công ty

41

Hình 10

Quy trình công nghệ sản xuất habeco

43


Biểu đồ 5

Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm qua kênh phân phối

52

Biểu đồ 6

Lợi nhuận và nộp ngân sách các năm

53

Biểu đồ 7

Chi phí bán hàng

54

Biểu đồ 8

Thị phần nghành bia Việt Nam

55

Biểu đồ 9

Thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

57


1.4.3. Phân tích công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. ..................................... 32

vi


1.4.4. Phân tích bộ máy tiêu thụ sản phẩm. ............................................................ 32
1.4.5. Phân tích công tác hậu cần trong tiêu thụ sản phẩm..................................... 33
1.4.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing – mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.34
1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ........................... 35
1.5.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô. ............................................................. 35
1.5.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô. ............................................................. 36
1.5.3. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp. .............................. 37
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI TỔNG CÔNG TY
CP BIA - RƯỢU - NGK HÀ NỘI (HABECO)....................................................... 40
2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ TỔNG CÔNG TY CP BIA – RƯỢU –
NGK HÀ NỘI. ........................................................................................................... 40
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển. .................................................................. 40
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Habeco. ..................... 41
2.1.3. Quy trình sản xuất bia Hà Nội. ........................................................................i
2.1.4. Các đặc điểm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh của HABECO. ............. 46
2.2. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI HABECO. .......... 47
2.2.1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm tại HABECO. ........................ 47
2.2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty qua một số chỉ tiêu.49
2.2.3. Phân tích tình hình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại HABECO............... 58
2.2.4. Phân tích bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm tại HABECO............................i
2.2.5. Phân tích công tác hậu cầu trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.................... 61
2.2.6. Phân tích ảnh hưởng của Marketing – Mix đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.62
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
HABECO. .................................................................................................................. 68
2.3.1. Những kết quả đạt được................................................................................ 68

tìm được đầu ra hay còn hạn chế trong việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Yếu kém trong việc tiêu thụ sản phẩm không những ảnh hưởng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, mà còn làm gián đoạn quá trình lưu thông hàng hoá, ảnh
hưởng tới việc sản xuất hàng hoá, kìm hãm sự phát triển kinh tế đất nước.
Trước sự pháp triển nhanh chóng của các công ty trong cùng nghành Bia –
Rượu – NGK đã làm ảnh hưởng đến thị phần, đến sản lượng tiêu thụ các sản phẩm
của Tổng công ty hàng năm. Căn cứ vào thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – NGK Hà Nội học viên chọn đề tài: “Đề xuất
các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm tại Tổng Công ty CP Bia – Rượu –
Nước giải khát Hà Nội”
2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
- Tập hợp lý thuyết về Marketing và tiêu thụ sản phẩm.
- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Tập hợp kiến thức về tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
- Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.

1


4.Phương pháp nghiên cứu đề tài:
Để thực hiện mục đích nghiên cứu của đề tài, học viên sử dụng các phương
pháp nghiên cứu cơ bản như phương pháp thống kê, phương pháp so sánh, dự
báo, phương pháp điều tra, phân tích kết hợp với nghiên cứu thực tiễn để giải
quyết vấn đề.
5.Cấu trúc luận văn:
Ngoài phần tóm tắt, mở đầu, kết luận, tài liệu kham khảo, luận văn được kết
cấu gồm gồm 3 chương:

khái niệm này được minh họa trong hình sau:

Hình 1: Quá trình hình thành Marketing
Nhu cầu,
mong
muốn và
yêu cầu

Sản
phẩm

Lợi ích,
chi phí
và sự hài
lòng

Trao đổi,
giao dịch và
các mối quan
hệ

Thị
trường

Marketing
và người
làm
marketing

(nguồn:giáo trình marketing căn bản)

và dịch vụ. Thuật ngữ sản phẩm ở đây được hiểu là cả hàng hóa lẫn dịch vụ. ta định
nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay
mong muốn. Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ
việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch vụ mà chúng đem lại.
Ta mua một chiếc xe không phải để ngắm nhìn nó mà vì nó cung ứng vận chuyển.
Ta mua một cái bếp không phải để chiêm ngưỡng mà vì nó đảm bảo dịch vụ nấu
nướng. Vì vậy các sản phẩm vật chất thực sự là những phương tiện đảm bảo phục
vụ chúng ta.

4


Thực ra thì dịch vụ còn do những yếu tố khác đảm bảo, như con người, địa
điểm, các hoạt động, tổ chức và ý tưởng. Nếu ta cảm thấy buồn th́ ta có thể đến một
câu lạc bộ hài kịch để xem một diễn viên hài biểu diễn, gia nhập câu lạc bộ độc thân
(tổ chức) hay chấp nhận triết lý sống khác nhau (ý tưởng). Vì thế ta sẽ sử dụng thuật
ngữ sản phẩm để ám chỉ sản phẩm vật chất, sản phẩm dịch vụ và những phương tiện
khác nhau có khả năng thỏa mãn một mong muốn hay một nhu cầu. Đôi khi ta cũng
sẽ sử dụng những thuật ngữ khác nhau thay cho sản phẩm, như hàng hóa, yếu tố
thỏa mãn hay nguồn tài nguyên.
1.1.1.3.

Lợi ích, chi phí và sự thỏa mãn.

Tổng lợi ích của khách hàng là toàn bộ những lợi ích mà khách hàng mong
đợi ở mỗi sản phẩm hay dịch vụ nhất định, có thể bao gồm lợi ích cốt lõi của sản
phẩm, lợi ích từ các dịch vụ kèm theo sản phẩm, chất lượng và khả năng nhân sự
của nhà sản xuất, uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp,...
Hình 2: Các yếu tố quyết định giá trị dành cho khách hàng
Lợi ích về sản phẩm

phí tiền bạc để có một ý niệm đầy đủ về tổng chi phí của khách hàng.
Sự thỏa mãn của khách hàng là trạng thái cảm nhận của một người qua việc
tiêu dùng sản phẩm về mức độ lợi ích mà một sản phẩm thực tế đem lại so với
những gì người đó kỳ vọng.
Như vậy, để đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng về một sản phẩm,
người ta đem so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người
đó. Có thể xẩy ra một trong ba mức độ thỏa mãn sau: khách hàng không hài lòng
nếu kết quả thực tế kém hơn so với những gì họ kỳ vọng; khách hàng hài lòng nếu
kết quả đem lại tương xứng với kỳ vọng và khách hàng rất hài lòng nếu kết quả thu
được vượt quá sự mong đợi.
1.1.1.4. Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ.
Hoạt động marketing diễn ra khi người ta quyết định thỏa mãn các mong
muốn của mình thông qua việc trao đổi.
Trao đổi là hành vi thu được một vật mong muốn từ người nào đó bằng sự
cống hiến trở lại vật gì đó. Trao đổi là một trong bốn cách để người ta nhận được
sản phẩm mà họ mong muốn (tự sản xuất, chiếm đoạt, cầu xin và trao đổi).
Marketing ra đời từ cách tiếp cận cuối cùng này nhằm có được các sản phẩm.
Trao đổi là khái niệm cốt lõi của marketing. Tuy vậy, để một cuộc trao đổi tự
nguyện có thể được tiến hành thì cần phải thỏa mãn năm điều kiện sau :
- Ít nhất phải có hai bên.
- Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.

6


- Mỗi bên phải có khả năng tự giao dịch và chuyển giao hàng hoá của mình.
- Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.
- Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
Nếu có đủ năm điều kiện này thì mới có tiềm năng trao đổi. Còn việc trao đổi
có thực sự diễn ra hay không là còn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên có thể thảo thuận

tượng kinh tế được phản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hoá cùng với các
quan hệ kinh tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và
các dịch vụ.
Thị trường là tổng thể những thoả thuận, cho phép những người bán và người
mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Như vậy, thị trường không nhất thiết phải là một
địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Người bán và người mua có thể
không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác để thiết lập nên thị
trường. Theo David Begg, thị trường là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó
người bán và người mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo
cách hiểu này thì người ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng như thể chế và
các điều kiện thực hiện việc mua bán.
Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường được coi là biểu hiện thu gọn của quá
trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào,
các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì?, sản xuất cho ai? Sản xuất như
thế nào? các quyết định của người công nhân về làm việc bao lâu? cho ai? đều được
dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả, quan niệm này cho thấy mọi quan hệ trong kinh
tế đã được tiền tệ hoá. Giá cả với tư cách là yếu tố thông tin cho các lực lượng tham
gia thị trường trở thành trung tâm của sự chú ý, sự điều chỉnh về giá cả trong quan
hệ mua bán là yếu tố quan trọng nhất để các quan hệ đó được tiến hành.
Xét theo mức độ khái quát thì thị trường còn được quan niệm là sự kết hợp giữa
cung và cầu trong đó người mua, người bán bình đẳng cạnh tranh, số lượng người bán
nhiều hay ít phụ thuộc vào quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Sự cạnh tranh trên thị
trường có thể do xảy ra giữa người bán, người mua hay giữa người bán và người mua.
Việc xác định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.
1.1.3. Khái niệm về thị trường mục tiêu.
1.1.3.1. Khái niệm:

8



Như vậy, để đánh giá lợi thế cạnh tranh trong một phân khúc (thị trường),
doanh nghiệp cần phải nắm được nhu cầu của khách hàng, nghiên cứu kể cả năng

9


lực của doanh nghiệp mình lẫn các đối thủ có tham gia trong cùng một thị trường,
để qua đó có thể đưa ra đánh giá chính xác về vị trí cạnh tranh của các đối thủ.
Từ những dữ liệu tương đối cụ thể về tính hấp dẫn của từng phân khúc của
một thị trường, và một bức tranh tương đối về vị trí cạnh tranh của các đối thủ trong
từng phân khúc cụ thể, các doanh nghiệp có thể quyết định phân khúc (thị trường)
nào họ sẽ cạnh tranh và phân khúc nào họ sẽ không cạnh tranh. Hay nói một cách
khác là doanh nghiệp có cơ sở để chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp mình.
1.2.

NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.

1.2.1. Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa
người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá.
Theo nghĩa rộng thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiêu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…
nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền. Sản phẩm được coi là
tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của
sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

Phương pháp thu thập thông tin thị trường:
- Phương pháp điều tra trực tiếp:
Là phương pháp sử dụng lực lượng trực tiếp tiếp cận với thị trường để nghiên
cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát… Điều tra thị
trường bằng phương pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phương tiện và do đó chi
phí kinh doanh lớn.
Muốn đạt được hiệu quả điều tra cao, công tác chuẩn bị điều tra phải được
quan tâm đúng mức. Tùy theo từng hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung
cần thiết chuẩn bị thích hợp.

11


Nhìn chung, phương pháp trực tiếp nghiên cứu thị trường là phương pháp tốn
kém và không đưa ra được kết luận có tính chất đại diện cho thị trường. Chỉ nên sử
dụng phương pháp này bổ sung cho phương pháp nghiên cứu gián tiếp.
- Phương pháp điều tra gián tiếp:
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trường bằng phương pháp gián tiếp.
Theo phương pháp này, việc nghiên cứu thị trường có thể dựa trên cơ sở các dữ liệu
do chính doanh nghiệp tạo ra như các số liệu của kế toán tài chính, chi phí kinh
doanh, thống kế tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, thống kê kết quả quảng cáo, các báo
cáo của các bộ phận bán hàng… hoặc từ các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp
như các số liệu của các cơ quan thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí,
số liệu công bố của các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…).
(2) Xử lý thông tin.
Để có được những kết luận chính xác về thị trường thì thông tin thu thập được
phải được xử lý bằng các phương pháp khoa học (phân tích, thống kê, kinh tế
lượng…) cùng với sự giúp đỡ của các chuyen gia. Việc xử lý thông tin đòi hỏi phải
trả lời được các câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trường.

phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian đáp ứng kể cả ở thời điểm hiện tại và những dự
báo về khả năng vận động của nó trong tương lai.
- Căn cứ vào phương án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là
những chương trình, nội dung thực hiện của các phương án kinh doanh đó.
- Căn cứ vào chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách
là quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã được kí kết với
khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách nghiêm
ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách
hàng và bạn hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh, phân tích sản
phẩm, giá cả, dịch vụ … với các đối thủ cạnh tranh để giành thế chủ động trong
kinh doanh.

13


- Các căn cứ khác cùng được tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
là những chính sách điều tiết vĩ mô của nhà nước, những thay đổi của môi trường
kinh doanh, môi trường văn hoá, xã hội, pháp luật …
• Trình tự lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh được dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định như năm, quư, tháng. Nó có ư nghĩa
quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế
hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai đoạn khác nhau nhưng có mối
quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này sẽ tạo ta một kế hoạch mang tính khoa
học, tăng độ trung thực và chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thông thường một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được thiết lập qua các bước sau:

Sử dụng một cách có hiệu quả vốn kinh doanh, nâng cao vị thế cạnh tranh

của doanh nghiệp trên thị trường…
Sau khi đã xác định được các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm cụ thể. Căn cứ vào những thông tin hữu ích thu thập được, cùng
với những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty cần phải phân tích và lực chọn phương
án kế hoạch phù hợp từ mục tiêu đến nội dung và giải pháp. Khi tiến hành phần tích
và lập kế hoạch, nhà quản trị cần phải trả lời các câu hỏi: kế hoạch đề ra có phù hợp
với môi trường dự báo không? kế hoạch có thích hợp về nguồn vốn, cơ sở vật chất
và nguồn nhân lực của công ty hay không? có huy động và sử dụng tối ưu mọi
nguồn lực hay không? kế hoạch có hiện thực và hiệu quả không? còn có những kiến
giải nào khác phương án đề ra hay không?
Bước 3: Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thu sản phẩm:
Ban lãnh đạo doanh nghiệp phải tiến hành triển khai thực hiện kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm. Trước hết, lãnh đạo doanh nghiệp phải quán triệt, sâu sát tư tưởng và
nội dung của kế hoạch đến các cán bộ chủ chốt và nhân viên thực hiện, phải phổ
biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện. Phải có kế hoạch chi tiết, cụ
thể, rõ ràng về sự phân công và phối hợp giữa các bộ phận, thành viên trong việc
triển khai thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đồn thời quy định rõ thời gian hoàn
thành các chỉ tiêu nhiệm vụ.
Bước 4: Kiểm tra đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.
Doanh nghiệp phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối, những
khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch. Cần phải đề ra các thủ pháp và hình thức
kiểm tra đối với bất kỳ yếu tố hoặc kết quả nào của kế hoạch.
Kiểm tra đánh giá kế hoạch là phải xác định rõ các nguyên nhân dẫn đến kết
quả thực hiện bị sai lệch so với kế hoạch đề ra qua đó sơ kết tình hình thực hiện, kịp
thời phổ biến kinh nghiệm và sửa chữa những khuyết nhược điểm.
b. Xây dựng hệ thống kênh phân phối.

15

quan hệ trên thị trường.

16


Hình 3: Sơ đồ vài trò của người trung gian
Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Khách hàng

Nhà sản xuất

Khách hàng
Trung
gian

Khách hàng
Khách hàng