BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

CHU THỊ THU HOÀI

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH – NĂM 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

CHU THỊ THU HOÀI

PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ


góp phần phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV nói riêng và các ngân hàng
thương mại nói chung.

.


LỜI CAM ĐOAN
Luận văn này chưa từng được trình nộp để lấy học vị thạc sĩ tại bất cứ một
trường đại học nào. Luận văn này là cơng trình nghiên cứu riêng của tác giả, kết quả
nghiên cứu là trung thực, trong đó khơng có các nội dung đã được công bố trước
đây hoặc các nội dung do người khác thực hiện ngoại trừ các trích dẫn được dẫn
nguồn đầy đủ trong luận văn.
Tp. Hồ Chí Minh, ngày … tháng 10 năm 2019
Người thực hiện luận văn

Chu Thị Thu Hoài


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập, nghiên cứu. Để hồn thành luận văn này tơi xin bày
tỏ sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc tới: Ban giám hiệu, Khoa Sau Đại học –
Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM, các thầy giáo, cô giáo đã tham gia quản lý,
giảng dạy và giúp đỡ tơi trong suốt q trình học tập, nghiên cứu.
Đặc biệt tơi xin bày tỏ lịng biết ơn đến Người trực tiếp hướng dẫn khoa học:
TS. Đào Lê Kiều Oanh – Trường Đại học Ngân hàng TP.HCM đã hướng dẫn, giúp
đỡ về kiến thức, tài liệu và phương pháp để tơi hồn thành đề tài nghiên cứu khoa
học này.
Bên cạnh đó chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của gia đình, bạn bè và người
thân đã luôn ủng hộ và tạo điều kiện tốt nhất để tơi có thể tập trung nghiên cứu và
hồn thành đề tài này.

1.1.3. Các sản phẩm Bancassurance ...................................................................13
1.1.4. Các hình thức mua bảo hiểm qua ngân hàng ............................................14
1.2.

Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển hoạt động

Bancassurance. ..........................................................................................................14
1.3.

Ưu điểm và nhược điểm của hoạt động Bancassurance ...............................16

1.3.1. Ưu điểm của hoạt động Bancassurance ....................................................16
1.3.1.1.

Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng .............16

1.3.1.2.

Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với Công ty bảo hiểm ..17

1.3.1.3.

Ưu điểm của hoạt động Bancassurance đối với khách hàng .............18

1.3.2. Nhược điểm của hoạt động Bancassurance ..............................................18
1.3.2.1.

Nhược điểm của hoạt động Bancassurance đối với Ngân hàng ........18

1.3.2.2.

1.4.2.5.

Số lượng khách hàng và thị phần ......................................................22

1.4.2.6.

Hệ thống mạng lưới, công nghệ ........................................................23

Những nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động Bancassurance .......24

1.5.

1.5.1. Nhóm nhân tố chủ quan ............................................................................24
1.5.1.1.

Mục tiêu chiến lược, đinh hướng phát triển của ngân hàng ..............24

1.5.1.2.

Nguồn nhân lực .................................................................................24

1.5.1.3.

Hệ thống mạng lưới và công nghệ Ngân hàng ..................................26

1.5.1.4.

Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng ....................26

1.5.1.5.



2.2.

Thực trạng hoạt động Bancassurance tại Ngân hàng Thương mại cổ phần

Đầu tư và phát triển Việt Nam ..................................................................................35
2.2.1. Mô hình phối hợp giữa Ngân hàng và cơng ty bảo hiểm ..........................36
2.2.2. Uy tín, thương hiệu Ngân hàng và cơng ty bảo hiểm ...............................37
2.2.3. Đa dạng hóa sản phẩm ..............................................................................38
2.2.3.1.

Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ......................................................38

2.2.3.2.

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ............................................................39

2.2.4. Chất lượng tiện ích sản phẩm ....................................................................40
2.2.5. Doanh thu, hoa hồng ................................................................................43
2.2.5.1.

Doanh thu, hoa hồng hoạt động Bancassurance phi nhân thọ ..........45

2.2.5.2.

Doanh thu, hoa hồng hoạt động Bancassurance nhân thọ ................46

2.2.6. Số lượng khách hàng và thị phần ..............................................................47
2.2.6.1.


Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ .........................................................53

2.3.2.2.

Chất lượng, tiện ích của sản phẩm ....................................................53

2.3.2.3.

Doanh thu, hoa hồng, số lượng khách hàng và thị phần ...................54

2.3.2.4.

Công nghệ Ngân hàng .......................................................................54


2.3.3. Nguyên nhân những mặt hạn chế của hoạt động Bancassurance tại Ngân
hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam ...................................54
2.3.3.1.

Cơ chế, chính sách điều hành hoạt động kinh doanh ........................54

2.3.3.2.

Nguồn nhân lực .................................................................................56

2.3.3.3.

Hoạt động marketing, quảng cáo và xúc tiến bán hàng ....................57



3.3.7.2.

Kiến nghị đối với Bộ tài chính và Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ......68

3.3.7.3.

Kiến nghị đối với Bộ tài chính và Ngân hàng nhà nước Việt Nam ..68

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ..................................................................71
PHỤ LỤC ..................................................................................................................74


1.

Danh mục Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ của Ngân hàng Thương mại

cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam.....................................................................74
2.

Danh mục Sản phẩm Bancassurance nhân thọ của Ngân hàng Thương mại cổ

phần Đầu tư và phát triển Việt Nam .........................................................................80


1

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
STT
1

BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

6

BHPNT

Bảo hiểm phi nhân thọ

7

BIDV

Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam

8

BIDV MetLife

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ BIDV MetLife

9

CCS

Corporate Consultant Specialist - chuyên viên tư vấn
bảo hiểm doanh nghiệp

10

15

NHTMNN

Gồm 04 ngân hàng thương mại có vốn nhà nước là
Agribank, BIDV, Vietcombank và Vietinbank.

16

SM

Trưởng phòng kinh doanh của BIDV Metlife

17

SME

Doanh nghiệp nhỏ và vừa

18

STBH

Số tiền bảo hiểm

19

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn


VCLI

Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietcombank
Cardif

25

Vietcombank

Ngân hàng TMCP Ngoại thươngViệt Nam

26

VietinAviva

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ VietinBank Aviva

27

Vietinbank

Ngân hàng TMCP Công thươngViệt Nam


3

DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Các NHTMNN và các công ty bảo hiểm liên kết.....................................35
Bảng 2.2 : So sánh sản phẩm bảo hiểm Người vay vốn của các NHTMNN ............41

thực sự khởi động từ năm 2001. Từ đó đến nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã
chứng kiến sự thay đổi lớn trong hoạt động Bancassurance với sự ra đời của rất
nhiều các liên kết ngân hàng, bảo hiểm.
Hoạt động Bancassurance giúp ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh bằng
việc đa dạng hóa các dịch vụ cho khách hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng sử
dụng dịch vụ của ngân hàng. Hơn nữa, các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi hình
ảnh cùng với các cơng ty bảo hiểm (CTBH) từ đó góp phần làm gia tăng giá trị
thương hiệu của ngân hàng. Ngồi ra, Bancassurance cịn giúp ngân hàng tăng
nguồn thu dịch vụ từ việc bán bảo hiểm và bán chéo các sản phẩm ngân hàng khác,
hạn chế rủi ro khơng thu được nợ, …Vì vậy hoạt động Bancassurance đang được
các NHTM tại Việt Nam ngày càng chú trọng phát triển.
Tuy nhiên, hiện nay “Theo thống kê của Cục quản lý và giám sát Bảo hiểm
(Bộ Tài chính), tỷ trọng doanh thu kênh Bancassurance hiện chiếm khoảng 3,3%
tổng doanh thu bảo hiểm cả nước, nhưng tỷ lệ này còn quá nhỏ so với tỷ lệ từ 5070% của thế giới.” (Thu Hồi 2019)
Tỷ lệ kênh Bancassurance cịn thấp cho thấy Việt Nam vẫn là một thị trường
nhiều tiềm năng phát triển rất cao. Việc đưa ra các biện pháp phát triển hoạt động
Bancassurance phù hợp với tình hình thực tế của Việt Nam nói chung và của Ngân
hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) là là hồn tồn có
cơ sở và có ý nghĩa trong thực tiễn.
2.

Lý do chọn đề tài
BIDV đang tập trung phát triển và mở rộng hoạt động Bancassurance trong cả


5

hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ.
Hoạt động Bancassurance tại BIDV đang ngày càng phát triển. Với thị trường,
thương hiệu, cơ sở vật chất và nền khách hàng hiện tại thì tiềm năng về phát triển

Hoạt động Bancassurance tại BIDV trong giai đoạn 2015 - 2018 phát triển như


6

thế nào?
Để phát triển hoạt động Bancassurance tại BIDV thì cần các biện pháp gì?
5.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động

Bancassurance và phát triển hoạt động Bancassurance tại các NHTM.
Phạm vị nghiên cứu:
Không gian nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt
động Bancassurance tại BIDV.
Thời gian nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu hoạt động Bancassurance tại
BIDV trong giai đoạn 2015 - 2018.
Phạm vi nội dung nghiên cứu: Luận văn phân tích đánh giá việc phát triển
hoạt động Bancassurance giai đoạn 2015 - 2018 và đưa ra các biện pháp phát hoạt
động Bancassurance tại BIDV.
6.

Phương pháp nghiên cứu
Để đạt được mục đích và thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu, luận văn đã sử dụng

phương pháp nghiên cứu định tính, cụ thể như sau:
Phương pháp tổng hợp: Tìm hiểu, phân tích và tổng hợp các lý thuyết về
Bancassurance để hình thành cơ sở lý thuyết cho đề tài. Những lý thuyết được tổng


Bancassurance là phát triển theo nhu cầu xã hội và xu thế phát triển chung của các
ngân hàng, tổ chức tài chính…. Do đó các kiến thức hàn lâm khơng nhiều, các
nghiên cứu về Bancassurance thường đưa ra cái nhìn tổng quan về hoạt động
Bancassurance tại các thị trường khác nhau.
Tại Việt Nam nguồn tài liệu này còn nhiều hạn chế, đa phần là các bài báo,
các báo cáo của Ngân hàng, công ty bảo hiểm và một số nghiên cứu trong luận văn
tiến sỹ, thạc sỹ….. Một số cơng trình nghiên cứu về Bancassurance như:
“Bancassurance – Cách thức kết hợp các dịch vụ tài chính “một cửa” hiệu
quả?” Lương Xuân Trường, 2006. Bài viết này trình bày cơ sở lý luận, những yếu
tố quyết định thành công hoạt động Bancassurance, những bài học thực tiễn ở trên
thế giới, thực tiễn hoạt động Bancassurance tại Việt Nam giai đoạn mới hình thành
đến năm 2005 và đưa ra một số biện pháp phát triển hoạt động Bancassurance tại
Việt Nam. Bài viết này được sử dụng như là cơ sở lý luận của hoạt động
Bancassurance tại Việt Nam, được nhiều bài viết trích dẫn và phát triển để phù hợp
hơn với hoạt động Bancassurance các giai đoạn sau này.


8

“Bancassurance tại các ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ sự
hài lịng của khách hàng” Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm, 2012. Bài viết
này phân tích về tiềm năng, lợi ích cũng như những khó khăn và hạn chế trong việc
triển khai mơ hình và phát triển hoạt động Bancassurance, đồng thời chia sẻ một số
ý kiến góp phần phát triển hoạt động Bancassurance nhằm đa dạng hóa sản phẩm
kinh doanh của các ngân hàng. Tuy nhiên hoạt động Bancassurance cụ thể được
nghiên cứu giới hạn trong phạm vi bài viết chủ yếu là địa bàn tỉnh Lâm Ðồng với
hai đơn vị là Agribank - Chi nhánh tỉnh Lâm Ðồng và Công ty cổ phần Bảo hiểm
Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC), đây là hai đơn vị trực thuộc Ngân hàng Nông
nghiệp và phát triển Nông thôn Việt Nam, giai đoạn nghiên cứu 2009-2011.

độ khác nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa Ngân hàng và CTBH.
Hoạt động Bancassurance có 03 hình thức liên kết là: thỏa thuận phân phối,
liên doanh và sở hữu đơn nhất (Đinh Văn Linh 2019)
1.1.2.1.

Thỏa thuận phân phối

Thỏa thuận phân phối (đại lý phân phối và mơ hình liên minh chiến lược). Về
bản chất, đây là mơ hình mà Ngân hàng sẽ trở thành đại lý phân phối các sản phẩm
bảo hiểm cho CTBH. Hoạt động đại lý được tiến hành dựa trên hợp đồng đại lý.
Trong mô hình này, một CTBH có thể ký hợp đồng đại lý với nhiều Ngân hàng và


12

ngược lại.
Ngân hàng và CTBH thỏa thuận phân phối sản phẩm cho đối tác, theo đó
Ngân hàng đóng vai trị là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm
cho CTBH. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng lẻ hoặc bán
cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên
khơng cần hoặc chỉ chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu
tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này. Đây là hình thức hợp tác đơn
giản nhất.
Mơ hình hợp tác phân phối gồm hình thức: Hợp tác phân phối độc quyền và
hợp tác phân phối không độc quyền.
 Hợp tác phân phối độc quyền tức là Ngân hàng chỉ được phép bán duy
nhất sản phẩm của một CTBH.
 Hợp tác phân phối không độc quyền tức là Ngân hàng sẽ được phép tư
vấn về tất cả các loại hình bảo hiểm của tất cả các CTBH đã ký kết hợp tác đối
tác.

nhóm sản phẩm cơ bản đó là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (BHNT) và sản phẩm bảo
hiểm phi nhân thọ (BHPNT).
Sản phẩm BHNT là các sản phẩm bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của con
người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo
hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Sản phẩm BHNT có thể chia thành nhiều loại như: Bảo hiểm trọn đời; Bảo hiểm
sinh kỳ; Bảo hiểm tử kỳ; Bảo hiểm hỗn hợp; Bảo hiểm trả tiền định kỳ; Bảo hiểm
liên kết đầu tư; Bảo hiểm hưu trí…
Sản phẩm BHPNT là các sản phẩm bảo hiểm về tài sản, trách nhiệm dân sự và
các nghiệp vụ bảo hiểm khác khơng thuộc BHNT. Sản phẩm BHPNT có thể chia
thành nhiều loại như: Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại; Bảo hiểm hàng hoá
vận chuyển đường bộ, đường biển, đường thủy nội địa, đường sắt và đường hàng
không; Bảo hiểm hàng không; Bảo hiểm xe cơ giới; Bảo hiểm cháy, nổ; Bảo hiểm
thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu; Bảo hiểm trách nhiệm; Bảo hiểm tín
dụng và rủi ro tài chính; Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; Bảo hiểm nông nghiệp…
Lương Xuân Trường (2012) cho rằng “Ngân hàng có thể tham gia cung cấp
sản phẩm BHNT hoặc BHPNT. Tuy nhiên, sản phẩm BHPNT thường khơng có
những đặc điểm nổi bật cho hoạt động Bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm
ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc
tích luỹ và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm BHNT dễ bán qua
ngân hàng hơn các sản phẩm BHPNT.
Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên địi hỏi phải có sự tin
tưởng của khách hàng đối với tổ chức này. Các ngân hàng thường được khách hàng


14

tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng thời, việc
bán các sản phẩm BHNT địi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính
và những u cầu của khách hàng trong khi đó, việc bán hầu hết các sản phẩm

dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham
gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể
nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, khách hàng có
thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ cho ngân hàng
trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của mình.
Ngồi ra, khách hàng cịn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia
tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua
ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với
Bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và
bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế
giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản
phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do
vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và
luôn thay đổi của khách hàng. Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự
thay đổi “khẩu vị” này.
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung
cấp dịch vụ của ngân hàng giúp CTBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua
đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, CTBH có thể giảm chi phí đào
tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài
chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán
bảo hiểm. Ngồi ra, CTBH có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả
cho đại lý hoặc môi giới.
Thứ tư, thông qua Bancassurance, có thể sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn
lực (cơ sở dữ liệu, văn phòng, nhân viên…) của cả ngân hàng và CTBH vào việc
cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cường các dịch vụ ngân hàng. Bên cạnh
đó, Bancassurance cũng giúp CTBH thâm nhập vào những thị trường chưa được
khai thác, nhất là các thị trường chỉ có thể khai thác được thơng qua ngân hàng.
Điểm này cũng gợi ý ngân hàng và CTBH cần phải lựa chọn đối tác một cách khôn