THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH MARKETING HỖN HỢP CHO THỊ
TRƯỜNG KHÁCH MỸ Ở CHI NHÁNH CÔNG TY DU LỊCH ĐƯỜNG
SẮT SÀI GÒN.
I/ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TY DỊCH VỤ DU LỊCH ĐƯỜNG SẮT SÀI GÒN:
1. Sơ lược quá trình hình thành, phát triển của doanh nghiệp
Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn (DVDLĐSSG) được thành lập
theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ
Chí Minh. Văn phòng đặt tại 132 Hàm Nghi-Quận I- Thành phố Hồ Chí Minh.
Tiền thân của Công ty là Công ty Phục vụ Ăn uống Đường sắt, thành lập ngày
14/4/1976. Chức năng chủ yếu phục vụ ăn uống cho hành khách & cán bộ CNV
công tác trên tàu & phục vụ cho CNV ngành Đường sắt tại một số nhà nghỉ &
khách sạn.
Công ty DVDLĐSSG thuộc Liên Hợp Đường sắt Việt nam (Bộ Giao thông Vận
tải). Chức năng của công ty chuyên kinh doanh du lịch, khách sạn, thương mại &
Dịch vụ vận tải. Hiện nay công ty có trên 300 cán bộ công nhân viên, trong đó có
214 người đã ký hợp đồng từ 1 năm trở lên. Có 13 đơn vị trực thuộc trong đó có 3
đơn vị hoạt động kinh doanh lữ hành, 5 khách sạn kinh doanh dịch vụ lưu trú đạt
tiêu chuẩn 2 sao. Trong thời gian gần đây, Công ty coi trọng phát triển cơ sở hạ
tầng vật chất kỹ thuật đất đai, nhà cửa, chất lượng phục vụ khách sạn, du lịch lữ
hành, dịch vụ thương mại và dịch vụ vận tải. Thực hiện nghiêm túc các quy chế
phân phối tiền lương, khen thưởng, quy chế khoán. Bên cạnh đó, đầu tư phát triển
nguồn nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty. Với
rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên
môn cao từ nhiều nơi khác. Song song với nó là việc củng cố đoàn kết nội bộ, mở
rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước
ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động
kinh doanh của mình.
Nhằm mở rộng và phát triển dịch vụ tại khu vực phiá Bắc, Công ty đã mở chi
nhánh văn phòng đặt tại tầng 5 tòa cao ốc 95-97 Lê Duẩn- Hà nội. Chi nhánh được
thực hiện đầy đủ các chức năng kinh doanh của Công ty, trong đó tập trung chủ
yếu vào kinh doanh lữ hành. Từ năm tháng 9 năm 2000 trở về trước, chi nhánh chỉ

Khách
s nạ
nĐườ
g s tắ
ga S ià
gòn
Khách
s n ạ
H iả
Vân
Nam
Phòng
bán vé
máy bay
Trung
tâm
i uĐ ề
h nh à
Du
l chị
Tổ
ch cứ
V nậ
chuyể
n &
cho
Khách
s n ạ
Cà
Ná

- Phòng Tài chính tổng hợp: Chịu trách nhiệm thanh quyết toán tài chính,
thu chi ngân quỹ, phân phối tiền lương, theo dõi và phản ánh tình hình sử dụng vốn
& tài sản của chi nhánh. Đồng thời phụ trách quản lý hành chính, thực thi những
công việc quản lý nhân sự, thực hiện các công việc văn phòng của chi nhánh.
- Phòng Inbound: Phụ trách hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, thu hút
nguồn khách quốc tế đến với chi nhánh. Xây dựng chương trình du lịch từ nội dung
đến mức giá. Tổ chức điều hành tour và hướng dẫn. Phòng được tổ chức theo
nhóm thị trường: Châu á, Châu Âu, Châu Mỹ. Ký kết hợp đồng với các nhà cung
cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch. Theo dõi quá trình thực hiện tour, kết hợp với bộ
phận kế toán thực hiện thanh quyết toán với các công ty gửi khách và các nhà cung
cấp dịch vụ.
GI M CÁ ĐỐ
GI M C CNÁ ĐỐ
PHÓ GI M Á ĐỐC
Phòng
N i aộ đị
Phòng
Outbound
Phòng InboundPhòng T i chínhà
T ng h pổ ợ
- Phòng Outbound: Phụ trách hoạt động tiếp thị, thu hút khách Việt nam và
khách nước ngoài đang sống và làm việc tại Việt nam đi du lịch nước ngoài. Ký
kết hợp đồng với công ty nhận khách và khách du lịch. Phòng được tổ chức dựa
trên tiêu thức phân đoạn thị trường, được chia ra thành các nhóm theo khu vực địa
lý. Điều hành và đặt các dịch vụ có liên quan. Ký kết hợp đồng với các hãng vận
chuyển (hàng không, đường bộ). Thanh quyết toán đoàn theo chức năng.
- Phòng Nội địa: Về cơ bản hoạt động cũng như hai phòng trên, thực tiến hành
các công việc nghiên cứu thị trường, phát triển nguồn khách, xây dựng chương
trình và giá bán, điều hành tour và đi hướng dẫn đoàn.
Do đặc điểm là hoạt động độc lập nên việc xây dựng và kinh doanh các tour

du lịch mà khách đang quan tâm. Đây chính là sự thành công bước đầu của chi
nhánh.
Khai thác sự phát triển dịch vụ trên chuyến tàu Thống nhất, chi nhánh đã
xây dựng chương trình du lịch Inbound cho khách quốc tế bằng tàu hoả từ Hà nội
tới miền Trung. 2/3 chương trình của khách quốc tế đến miền trung bằng tàu S1&
S2. Mức giá này tạo được sự cạnh tranh so với vận chuyển bằng máy bay, và giảm
thiểu được sự thiếu chỗ trên các tuyến máy bay tới Huế và Đà nẵng. Thị trường
khách lớn nhất của chi nhánh hiện nay là khách Thái lan, Mỹ, Tây Ban Nha và
khách Isarel.
Số lượng khách đi du lịch quốc tế là nguồn thu chính của chi nhánh trong
giai đoạn đầu. Trong quý IV của năm 2000 và quý I của năm 2001, chi nhánh đạt
doanh số bán bằng đường hàng không cao nhất tại Hà nội (theo thông báo của
Hàng không Việt Nam). Các chương trình được khởi hành hàng tháng như: Thái
lan (5 ngày), liên tuyến Malaysia-Singapore (7 ngày), Trung quốc-Hồng kông, úc
(8 ngày), Châu Âu (11 ngày).
Một số chương trình đặc trưng khác không thể không kể tới, đó là chương
trình dành riêng cho sinh viên đi tham quan, nghiên cứu: Du lịch văn hoá (tham
quan Cố đô Huế, Sa pa), du lịch nghiên cứu hệ sinh thái (tham quan rừng quốc gia
Cúc phương).
Bên cạnh đó, chi nhánh kinh doanh đại lý vé tàu hoả thống nhất Bắc Nam.
Chi nhánh ký kết hợp đồng với các công ty kinh doanh lữ hành trong địa bàn, cung
cấp bán vé tàu hoả cho các đoàn khách. Đây cũng là một nguồn thu khá ổn định.
Hiện nay chi nhánh đang tập trung khai thác nguồn khách đi du lịch trong
nước và nước ngoài từ các hộ gia đình tiểu thương buôn bán có nguồn thu nhập
cao, hay nguồn khách từ các công ty liên doanh tổ chức cho khách đi du lịch do họ
đạt doanh số bán hay đạt chỉ tiêu đề ra.
Có được chỗ đứng trên một lĩnh vực vốn cạnh tranh rất khắc nghiệt như hiện
nay, Chi nhánh DVDLĐSSG đã nỗ lực hết sức để tạo nên những sản phẩm dịch vụ
có chất lượng cao. Tiếp tục xây dựng nhiều chương trình du lịch mới, hấp dẫn
nhằm thu hút khách hàng.

----Biểu số 9 ----
Với tổng số vốn ban đầu là 8.7 tỷ đồng, doanh nghiệp đã có sự đầu tư thích
đáng, tạo thế mạnh ngay từ đầu cho công ty. Trong đó vốn cố định chiếm 57%
tương ứng gần 5 tỷ đồng. Đây chính là nguồn vốn đầu tư cho cơ sở vật chất kỹ
thuật như khách sạn, văn phòng, làm nền móng cho việc kinh doanh ổn định. Bên
cạnh đó, vốn lưu động là nguồn chiếm tỉ trọng tương đối lớn, chiếm 43% trên tổng
số vốn tương đương gần 3,7 tỷ đồng. Điều này chứng tỏ công ty đã đầu tư rất lớn
vào các sản phẩm vô hình như các tour du lịch, các dịch vụ thương mại..... Mặt
khác vốn lưu động chiếm tỉ trọng lớn còn cho thấy công ty tập trung vốn vào lĩnh
vực kinh doanh nhiêù hơn. Hiệu quả kinh doanh cao, chu kì quay vòng vốn nhanh
và ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho môi trường kinh doanh, giúp cho công ty
nhanh chóng trưởng thành và có chỗ đứng trên bậc thang của thị trường doanh
nghiệp.
Nguồn vốn kinh doanh của Chi nhánh, dựa trên nguồn vốn của Công ty cho
vay với lãi suất thấp. Công ty hỗ trợ tiền thuê văn phòng để làm việc tại Hà Nội,
đồng thời hỗ trợ tiền mua trang thiết bị văn phòng bằng khấu trừ dần vào khấu hao.
Tuy nguồn vốn không đáng kể, song đây là điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh bước
đầu tạo lập và phát triển.
3.Thuận lợi và khó khăn:
- Thuận lợi: Công ty Dịch vụ Du lịch Đường sắt Sài Gòn đã có được một cơ
sở hạ tầng vật chất kỹ thuật hết sức vững mạnh, đó là hệ thống các khách sạn như
khách sạn Cà ná, Hải vân, Kỳ đồng, Đà Lạt, Nha trang…tạo sự thuận lợi cho việc
kinh doanh lữ hành nội địa, cũng như việc khai thác khách lưu trú của các khách
sạn. Có đội ngũ lãnh đạo quản lý nhạy bén với thị trường, sắc sảo trong kinh
doanh, đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có trình độ học vấn được
đào tạo chuyên sâu.
Chi nhánh DVDLĐSSG là một đơn vị mới hoạt động kinh doanh lữ hành, với đội
ngũ cán bộ trẻ, năng động nên có thể vận dụng được tất cả các cơ hội kinh doanh.
Thời cơ và vận hội của đất nước đang khai thác và phát triển du lịch trong thiên
niên kỷ mới, chi nhánh đã chọn đúng thời điểm để hoạt động lữ hành. Khi nói tới

lĩnh thị trường (thị phần) trên thị trường. Chi nhánh sử dụng chính sách giá để cạnh
tranh nhằm việc thu hút được khách hàng đến với các tour du lịch của mình. Cung
cấp cho họ những thông tin về chương trình du lịch, mức giá bằng các tập gấp, tờ
rơi, trên báo Hà nội mới và một số báo được phát hành với số lượng lớn. Quảng
cáo trực tiếp tới các khách du lịch,…Chi nhánh cũng cho thử nghiệm mức giá cạnh
tranh để kiểm tra mức độ quan tâm của khách du lịch. Tuy vậy việc cạnh tranh
bằng giá, thu hút khách hàng mới chỉ giúp cho khách chú ý đến sản phẩm du lịch
của chi nhánh mình chứ chưa thực sự giúp cho khách hiểu biết về các sản phẩm
của mình. Chính vì lẽ đó mà chi nhánh cần tập trung nâng cao chất lượng phục vụ
để tăng doanh số khách du lịch đến với đơn vị. Đồng thời, với chiến lược cạnh
tranh về giá, nguồn lợi nhuận mới chỉ bù đắp được những chi phí tối thiểu. Đây là
giai đoạn chi nhánh dùng các khoản lợi nhuận khác để làm chi phí cơ hội giúp cho
khách hàng biết đến và sử dụng sản phẩm của mình và giữ được khách hàng. Một
chiến lược khác cũng hết sức quan trọng đó là chiến lược chăm sóc khách hàng
bằng biện pháp gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng nhân dịp các ngày kỷ niệm như là
sinh nhật của khách, năm mới, ngày thành lập công ty, các ngày lễ tết khác.
Đối với thị trường Inbound, chi nhánh áp dụng sự phát triển của công nghệ điện tử
để quảng cáo tên tuổi chi nhánh và Công ty trên thị trường. Tập trung thâm nhập
vào một số thị trường đang được khách quốc tế quan tâm: Khách Đức, khách Thái
lan, khách Pháp, khách Isarel. Chi nhánh đã đạt thành công bước đầu khi có hồi âm
từ các thị trường này.
Giai đoạn II: Giai đoạn tăng trưởng
Chi nhánh xác định khi đã có thị phần, có khách hàng thì cần luôn luôn cố
gắng để giữ vững được các dịch vụ có mức chất lượng tốt. Cũng có thể nói đây là
giai đoạn để có thể đẩy dần giá lên cao để có thể bù đắp được những chi phí như
quảng cáo khuyếch trương. Tiếp sau đó là tích luỹ và thu thêm lợi nhuận. Đồng
thời sử dụng kênh phân phối mới. Tuy nhiên căn cứ trên khả năng tài chính của
khách hàng. Tập trung khai thác triệt để thị trường khách nào lớn nhất (theo khu
vực địa lý, đối tượng khách). Trong giai đoạn này, chi nhánh cũng đưa ra chính
sách chăm sóc khách hàng (hậu mãi, tặng quà…).