Lời nói đầu
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tợng phổ biến trong đời sống
ngời dân. Thậm chí đối với những ngời có thu nhập cao, nó là một nhu cầu
không thể thiếu. Về phơng diện kinh tế, du lịch là một ngành công nghiệp
không khói, có thể giải quyết đợc một lợng lớn công ăn việc làm, đem laị thu
nhập cho ngời lao động, phân phối lại thu nhập quốc dân, vv..v về mặt xã hội,
nó góp phần giao lu văn hoá giữa các vùng, các địa phơng, các quốc giav.v.
Một nền kinh tế đang phát triển, một trờng ổn định, Việt Nam đang trở
thành điểm du lịch an toàn và hấp dẫn đối với khách du lịch. Chúng ta không
chỉ thu hút khách nớc ngoài Việt Nam du lịch mà chúng ta cũng đang có những
điều kiện hết sức thuận lợi để đa ngời Việt Nam đi du du lịch nớc ngoài kể từ
năm 1990 đến nay, du lịch Việt Nam đã phát triển tốc độ nhanh, nếu lợng
khách quốc tế đế Việt Nam đã phát triển với toc với lợng khách nớc ngoài vào
Việt Nam đã phát triển vớ tốc độ nhanh, nếu lợng khách đến Việt Nam năm
1990 là 25 nghìn lợt thì đến năm 2001 con số này đã là hơn 2,33 triệu lợt,
chính vì thế hệ thống kinh doanh du lịch cũng phát triển mạnh me nhằm cung
cấp sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của du khách và đem lại doanh thu
doanh nghiệp và. Trong hệ thống kinh doanh có lữ hành có một vị trí đặc biệt
quan trọng.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng. Doanh nghiệp kinh doanh tách
khỏi thị trờng khác nào "cá ra khỏi nớc" doanh nghiệp là một chủ thể kinh
doanh, một cơ thể sống kinh tế - xã hội. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với
môi trờng bên ngoài - thị trờng. Quá trình trao đổi đó diễn ra thờng xuyên, liên
tục với quy mô ngày càng lớn thì có thể quặt quẹo, chết yểu. Do vậy đì hỏi
những nhà kinh doanh phải nắm bắt và vận dụng một cách đa dạng vậy và linh
hoạt các triết lý, thủ pháp và nghệ thuật trong kinh doanh thì mới có thể đứng
vững và phát triển đợc.
1
Một doanh nghiệp muốn tồn tại thì đơng nhiên phải có các hoạt động nh
sản xuất, tài chính nhân lực, vv.. Nhng trong nền kinh tế kinh tế thị trờng chỉ có
Nói về khái niệm Công ty lữ hành thì đã có khá nhiều khái niệm khác
nhau. Xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau trong việc nghiên cứu về Công ty lữ
hành. Mặt khác, nếu xét về thời gian và đặc thù của từng giai đoạn thì lại có
những quan điểm khác nhau.
Một cách định nghĩa phổ biến hơnlà căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chơng trình du lịch trọn gói của Công ty lữ hành. Trong cuốn từ điển quan ly du
lịch, khách sạn và nhà hàng: Công ty lữ hành đợc định nghĩa rất đơn giản là các
tác nhân tổ chức và bán các chơng trình du lịch. ở Việt Nam, doanh nghiệp lữ
hành đợc định nghĩa doanh nghiệp lữ hành là đơn vị có t cách pháp nhân, hạch
toán độc lập đợc thành lập nhằm mục đích sinh lợi bằng việc giao dịch, ký kết
các hợp đồng du lịch và tổ chức thực hiện các chơng trình du lịch đã bán cho
khách du lịch.
(Nguyễn Văn Mạnh - bài giảng quản trị kinh doanh lữ hành).
Theo cách phân loại của tổng cục du lịch Việt Nam thì các Công ty lữ
hành đợc phân thành hai loại, Công ty lữ hành quốc tế và Công ty lữ hành nội
địa, đợc quy định nh sau: theo quy chế quản lý lữ hành - TCDL 29/04/1995.
Công ty lữ hành quốc tế: Có trách nhiệm xây dựng bán các chơng trình
du lịch trọn gói hoặc từng phần theo yêu cầu của khách đề trực tiếp thu hút
khách đến Việt Nam và đa công dân Việt Nam, ngời nớc ngoài c trú ở Việt
3
Nam đi du lịch nớc ngoài, thực hiện các chơng trình du lịch đã bán hoặc ký hợp
đồng uỷ thác từng phần, trọn gói cho lữ hành nội địa.
Công ty lữ hành nội địa: Có trách nhiệm xây dựng, bán và tổ chức thực
hiện các chơng trình du lịch nội địa, nhận uỷ thác để thực hiện dịch vụ chơng
trình cho khách nớc ngoài đã đợc các Công ty lữ hành quốc tế đa vào Việt Nam.
Do yếu tố đặc thù và phát triển theo thời gian, ban đầu các Công ty lữ
hành chỉ tập trung vào hoạt động trung gian, làm đại lý bán sản phẩm của các
nhà cung cấp. Sau đó các Công ty lữ hành đã tự tạo ra các sản phẩm của mình
bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng lẻ lại để trở thành một sản phẩm hoàn
chỉnh và bán cho khách với mức giá gộp. Ngày nay, các Công ty lữ hành không
trong những hoạt động đó là đi du lịch. Khi đã có tiền để đi du lịch thì ngời ta
luôn yêu cầu đợc phục vụ chu đáo. Xã hội càng phát triển thì con ngời càng
cảm thấy quý thời gian, khi muốn đi du lịch thì họ chỉ cần chuẩn bị tiền, còn tất
cả các công việc còn lại phải có sự sắp xếp, chuẩn bị của các cơ sở kinh doanh
du lịch. Do vậy, cần phải có một tác nhận trung gian làm nhiệm vụ để liên kết
giữa cung và cầu du lịch, đó chính là các Công ty lữ hành. Do vậy, các Công ty
lữ hành thực hiện các hoạt động sau.
* Tổ chức các hoạt động trung gian, bán và tiêu thụ sản phẩm của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch. Hệ thống các điểm bán, các đại lý du lịch tạo
thành mạng lới phân phối sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Trên cơ sở đó
rút ngắn hoặc xoá bỏ khoảng cách giữa khách du lịch với các cơ sở kinh doanh
du lịch.
* Tổ chức các chơng trình du lịch trọn gói. Các chơng trình này nhằm
liên kết các sản phẩm du lịch nh vận chuyển, lu trú, tham quan,v.v thành một
sản phẩm thống nhất hoàn hảo và đáp ứng đợc mọi yêu cầu của khách.
* Các Công ty lữ hành lớn với hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật phong
phú, từ các Công ty hàng không tới các chuỗi khách sạn, hệ thống ngân hàng,
5
v.v... đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách, từ khâu đầu tiên tới
khâu cuối cùng. Những tập đoàn du lịch mang tính chất toàn cầu sẽ góp phần
quyết định tới xu hớng tiêu dùng du lịch trên thị trờng hiện tại và trong tơng lai.
Chúng ta có thể phác hoa vai trò của công ty lữ hành nh trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: Vai trò của Công ty lữ hành
3. Tổ chức của các Công ty lữ hành.
Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp là hình thức liên kết, tác động của
toàn bộ cơ sở vật chất kỹ thuật và đội ngũ lao động của doanh nghiệp, nhằm
đảm bảo sử dụng các nguồn lực này một cách có hiệu quả nhất để đạt đợc
những mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Cơ cấu tổ chức cung cấp cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp phơng pháp
tốt nhất để cân bằng mâu thuẫn cơ bản trong doanh nghiệp, phân chia quá trình
đại học kinh tế quốc dân).
7
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Các bộ phận tổng
hợp
Các bộ phận nghiệp
vụ du lịch
Các bộ phận hỗ trợ
và phát triển
Tài
chính
kế
toán
Tổ
chức
hành
chính
Thị trư
ờng
Marke-
ting
Điều
hành
Hướng
dẫn
Các
chỉ
tiêu
đạt đư
cầu nối giữa Công ty lữ hành và thị trờng cung cấp dịch vụ du lịch.
Các bộ phận tổng hợp: Thực hiện các chức năng nh tại tất cả các doanh
nghiệp khác theo đúng nh tên gọi của nó là nhằm đảm bảo cho các hoạt động
của Công ty diễn ra một cách bình thờng. Trong nhóm bộ phận này, bộ phận tài
8
chính kế toán bộ phận quan trong nhất với nhiệm vụ theo dõi, kiểm soát toàn
bộ tình hình tài chính của Công ty.
Các bộ phận hỗ trợ và phát triển: Đợc coi nh là các phơng hớng phát
triển của các doanh nghiệp lữ hành. Các bộ phận này vừa thoà mãn nhu cầu của
Công ty vừa đảm bảo mở rộng phạm vi lĩnh vực kinh doanh. Các bộ phận này
thể hiện quá trình liên kết ngành của Công ty.
4. Phân loại của của Công ty lữ hành.
Hoạt động kinh doanh của các Công ty này thờng bắt đầu từ việc nghiên
cứu thị trờng để tiến hành tìm ra nhu cầu của khách du lịch, đáp ứng đợc tốt
nhất nhu cầu khách du lịch. Công việc này là do phòng thị trờng tiến hành.
Khi đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách du lịch, phòng thị trờng liên hệ
với các Công ty lữ hành nhận khách có khả năng đáp ứng đợc nhu cầu của
khách. Công ty yêu cầu các Công ty lữ hành nhận khách này lên chơng trình
rồi cùng tham gia hoàn thiện chơng trình cùng với các yêu cầu về chất lợng, giá
cả. Cũng có thể Công ty gửi khách lên chơng trình khung rồi để Công ty nhận
khách tiến hành quảng cáo, khuyếch trơng để thu hút khách du lịch.
- Công ty lữ hành nhận khách.
Qua nghiên cứu thị trờng, nắm bắt đợc những nhu cầu và sở thích của
khách du lịch ở các thị trờng khác nhau , Công ty lữ hành nhận khách thực hiện
viện xây dựng chơng trình rồi thực hiện với giới thiệu và chào hàng cho các
Công ty lữ hành nhận khách. Cũng có thể việc xây dựng chơng triònh do các
Công ty gửi khách yêu cầu và xây dựng một khung có sẵn.
Khi có khách, một bộ phận thị trờng trực tiếp làm việc với c thị trờng gửi
khách để thống nhất cụ thể chơng trình rồi đa xuống bộ phận điều hành. Bộ
phận điều hành đặt chỗ với các cơ sở cung cấp các dịch vụ đảm bảo cung cấp
phân phối hàng hoá một cách có hiệu quả tiêu thụ đợc dễ dàng. Cách làm này
10
thể hiện quan điểm marketing hiện đại. Ngời ta định nghĩa marketing hiện đại
nh sau:
Marketing là làm việc với thị trờng để thực hiện các cuọc trao đổi với
mục đích thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con ngời.
Trên đây là định nghĩa của Pilip Koller trong cuốn Marketing căn bản
ngoài ra ta có thể tham khảo quan điểm sau:
Marketing là chức năng quản lý Công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu, biến sức mua của ngời
tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt cụ thể đến việc đa hàng hoá đến
ngời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu đợc lợi nhuận cao
nhất.
Có thể nói cách khác: Marketing tức là sử dụng một cách tổng hợp hệ
thống chính sách, biện pháp nghệ thuật trong quá trình kinh doanh đê thoả mãn
tối đa nhu cầu ngời tiêu dùng và nhằm thu đợc lợi nhuận nh dự kiến, lợi nhuận
tối đa.
Nh vậy marketing là quá trình ghép nối một cách có hiệu qủa giữa các
nguồn lực của một doanh nghiệp với nhu cầu của thị trờng. Marketing quan tâm
chủ yếu tới mối quan hệ tơng tác giữa sản phẩm và dịch vụ của một Công ty với
nhu cầu, mong muốn của khách hàng với đối thủ cạnh tranh.
- Khái niệm marketing du lịch.
Cùng với xu hớng phát triển chung của thời đại du lịch đợc xác định là
một trong nghành kinh tế mũi nhọn của nền kinh tế quốc dân, nó làm một
nghành công nghiệp không khói. Ngày nay, du lịch đã trở thành một hiện tợng
phổ biến trong đời sống kinh tế, xã hội ngày càng phát triển với nhịp độ cao.
Thậm chí ở những nớc phát triển, nó là nhu cầu không thể thiếu của mỗi ngời.
Điều này đã phần nào giải thích đợc tại sao trong những năm gần đây có rất
nhiều nhà đầu t vào lĩnh vực lữ hành du lịch. Với bất kỳ lĩnh vực kinh doanh
nào thì khả năng đáp ứng tốt đợc nhu cầu của thị trờng, tạo ra những sản phẩm
Do vậy mà ta có thể định nghĩa marketing du lịch nh sau:
Marketing du lịch là một hoạt động marketing trên thị trờng du lịch trong
lĩnh vực và nhằm mục đích nghiên cứu thị trờng (khách du lịch) để thoả mãn tối
đa nhu cầu và mong muốn của họ (khách du lịch) nhằm mục đích để tối đa hoá
lợi nhuận của doanh nghiệp.
2. Các chính sách Marketing-mix trong kinh doanh lữ hành.
2.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm du lịch khó xác định chu kỳ sống của nó, vì nó gắn với tài
nguyên thiên nhiên và nhân văn. Sự xuất hiện sản phẩm mới là khó khăn. Vì
vậy chính sách sản phẩm trong du lịch đóng vai trò hết sức quan trọng trong hệ
thống các chính sách marketing.
Để nghiên cứu về chính sách sản phẩm trớc hết chúng ta tìm hiểu về khái
niệm sản phẩm. Theo philip Koller thì sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa ra thị
trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thả mãn một nhu cầu hay
một ý muốn. Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời những địa
điểm., nhng tổ chức và ý nghĩa sản phẩm đem lại giá trị lợi ích cho con ngời.
Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua những giá trị lợi ích mà sản phẩm
đó đem lại. Sản phẩm du lịch cũng mang một số đặc điểm riêng. Ngời ta định
nghĩa về sản phẩm du lịch nh sau.
Sản phẩm du lịch là toàn bộ những hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho
khách du lịch trong quá trình đi du lịch nhằm thoả mãn nhu cầu của khách du
lịch.
Sản phẩm của kinh doanh lữ hành là những chơng trình du lịch cung cấp
cho khách du lịch. Chơng trình này bao gồm nhiều loại hàng hoá và dịch vụ
khác nhau của nhiều cơ sở cung cấp hàng hoá và dịch vụ và du lịch khách sạn
nhà hang, các điểm vui chơi giải trí
13
Nh vậy đối với sản phẩm du lịch và dịch vụ nói chung thì trên cách nhìn
của ngời làm marketing giá trị sản phẩm là giá trịo của những nhân tố đầu cho
việc sản xuất sản phẩm. Trong khi đó đối với khách hàng thì giá trịo của sản
15
Khơi dậy ý
tưởng
Thẩm
tra
Triển khai và thử
nghiệm khái niệm
Chiến lược thị
trường
Phân tích về
mặt kinh
doanh
Triển
khai sản
phẩm
Thử nghiệm
thị trường
Thương mại
hoá sản phẩm
Suy
thoái
Thời
gian
Bão
hoà
Phát
triển
Triển
khai
Quy
+ Theo đuổi thị trờng mục tiêu mới, đó là những đoạn thị trờng có khả
năng tiềm tàng nhng cha đợc khai thác.
+ Đa thêm vào những kênh phân phối mới thông qua việc gia tăng những
hãng du lịch trung gian, những đại diện, chi nhánh của công ty tại những khu
vực thị trờng khác nhau.
+ Có thể giảm giá để thu hút khách hàng nhạy cảm với giá.
+ Chuyển đổi mục tiêu quảng cáo, từ xác định mục tiêu nhân biết sáng
tạo ra những ý muốn mua hàng và hành động mua hàng.
Giai đoạn bão hoà: Giai đoạn này đợc đánh dấu bằng sự chững lại của
doanh số và dần có những xu hớng giảm. Giai đoạn này thờng diễn ra khá căng
thẳng vì các đối thủ cạnh tranh cùng chung hoàn cảnh có xu hớng gia tăng
quảng cáo và khuyếch trơng nhằm khai thác thị trờng có hiệu quả hơn.. Do vậy
mà các biện pháp marketing có thể áp dụng ở đây là:
+Chiến lợc điều chỉnh thị trờng: Theo đuổi khách hàng của đối thủ cạnh
tranh, bổ sung các thị trờng mục tiêu, lôi kéo những khách hàng cha sử dụng
sản phẩm thành khách hàng của mình, chúng ta có thể áp dụng các biện pháp
khuyến khích sử dụng dịch vụ thờng xuyên.
+ Chiến lợc điều chỉnh sản phẩm: Làm cho sản phẩm mới hơn bằng các
biện pháp nh:
Tăng cờng chất lợng của sản phẩm và dịch vụ có trong chơng trình.
Tăng cờng những đặc trng, những tính năng mới của chơng trình du lịch.
Thay đổi những yếu tố, hình thức của chơng trình.
+Chiến lợc điều chỉnh markeing: Tăng cờng biện pháp marketing nhằm
thu hút khách nh giảm giá, u tiên cho khách hàng truyền thống, tăng cờng bổ
sung những dịch vụ mới, v.v..., ngoài ra chúng ta có thể tìm kiếm các kênh phân
phối mới.
17
Giai đoạn suy thoái: Doanh số của sản phẩm trùng xuống, các doanh
nghiệp cần phải "vắt sữa" khai thác triệt để các nguồn lực của công ty để làm
giảm chi phí, hạ giá thành, một số công ty dần rút lui khỏi thị trờng.
Cb: chi phí bán, bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí quảng cáo, chi
phí khuyếch trơng...
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản nói trên đều đợc tínha bằng % của giá thành. Trong
công thức trên p, b, k, t, là các hệ số tơng ứng của lợi nhuận, chi phí bán,
chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, là tổng cuả các hệ số. Mức phổ
biến của là từ 0,2 đến 0.25.
Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào đó
phải đợc tinh giá nh sau:
G = =
Trong đó p, b, k, t là các hệ số tơng ứng của các khoản mục tính
theo giá bán; là tổng các hệ số
Khi xác định giá thành và giá bán của chơng trình cần phải lu ý tới những
điểm sau:
- Giá của các dịch vụ và hàng hoá để tính giá thành phải là giá nét nghĩa
là thông báo giờ gồm tiền hoa hồng.
- Cần phái lu ý để tránh hiện tợng phải đóng thuế hai lần.
- Nếu trong chơng trình có sử dụng máy bay thì công thức tính gia nói
trên sử dụng cho các dịch vụ mặt đất. Sau đó có giá bán, ta cộng thêm giá vé
19
máy bay bán lẻ thông thờng. Phần hoa hồng bán vé do hãng hàng không trả cho
Công ty lữ hành. Trờng hợp này công thức có dạng.
G = Z MĐ (1 +1)+ G vé máy bay.
Trong đó: G là giá bán đầy đủ.
G vé máy bay là giá vé máy bay.
Trong một số trờng hợp Công ty tính phần lợi nhuậ và chi phí khác trên
cơ sở giá thành, còn chi phí bán (hoa hồng cho đại lý) và thuế chi phí đợc tính
trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trờng và luật thuế của Nhà nớc. Khi đó giá
bán đợc tính theo công thức.
G= =
Chiết giá tiền mặt
Chiết giá cho kênh phân phối.
Chiết giá theo mùa.
Thặng giá: Nhằm mục đích khai thác tối đa thị trờng, cũng nh nhằm tăng
uy tín của chơng trình du lịch trong kinh doanh lữ hành, giá trị các chơng trình
du lịch là do sự cảm nhận của khách hành, đồng thời các chơng trình du lịch
thờng khác nhau đối với mỗi đoàn khách nên chiến lợng thặng giá có thể thực
hiện một cách dễ dàng và hiệu quả.
- Định giá phân biệt: Định giá khác nhau cho các đối tợng khách khác
nhau nhằm mục đích khác nhau nh đánh vào tâm lý, giá quảng cáo.
Thông thờng ngời ta sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giá thành
cho sản phẩm của mình. Trong kinh doanh lữ hành, các phổ biến là định giá căn
cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu marketing và mục tiêu lợi nhuận xác
định một mức trội giá trên doanh thu cha tính lại để xây dựng giá cho mỗi ch-
21
ơng trình cho một đối tợng khách khác nhau, ở các thời điểm khác nhau tơng
ứng với mức dịch vụ khác nhau.
Tính toán hoà vốn.
Bất kỳ một Công ty kinh doanh nói chung, một Công ty lữ hành nói riêng
cũng đều phải biết tại điểm nào thì Công ty đạt đợc điểm hoà vốn. Để tính toán
đợc hào vốn thì chúng ta phải hiểu đợc khái niệm điểm hoà vốn và khối lợng
hoà vốn.Theo giá bảng marketing du lịch của PGS - TS Nguyễn Đính, chủ
nhiệm Khoa du lịch và khách sạn, Trờng đại học kinh tế quốc dân thì điểm hoà
vốn và khối lợng hoà vốn đợc hiểu nh sau:
Điểm hoà vốn: Là điểm mà tại đó khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra
nhất định, tơng ứng với một mức giá nhất định thì tổng doanh thu bằng tổng chi
phí.
Khối lợng hoà vốn: Là khối lợng hàng hoá và dịch vụ bán ra để đạt hoà
vốn và nói phải tơng đơng với mức giá nhất định.
Nếu ta tọi: Q
kênh phân phối.
Trong kinh doanh du lịch lữ hành các kênh phân phối sau thờng đợc sử
dụng:
23
Sơ đồ 5; các kênh phân phối của Công ty lữ hành
Kênh (1): Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa
khách hàng và Công ty lữ hành. Thông thờng tỷ trọng kênh này thờng ít trong
kinh doanh và du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của các Công ty về vị trí địa
lý, tài chính, kinh nghiệm để xúc tiến với khách hàng.
Kênh (2): Kênh ngắn gián tiếp: Đặc điểm của kênh này là chỉ có một
trung gian là các đại lý bán lẻ hoặc các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu
là các điểm bản, điểm gom khách cho Công ty. Cũng nh kênh trên kênh này
cũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của
các Công ty trong việc liên hệ với các đaị lý bán lẻ này. Nhng trong kinh doanh
lữ hành nội địa thì đây là kênh phân phối chủ yếu.
Kênh (3),(4): Kênh dài gián tiếp, đặc điểm của kênh này là các chơng
trình của Công ty trở thành sản phẩm của một Công ty lữ hành khác cung cấp
cho khách hàng. Các Công ty này có thể bán nguyên chơng trình của Công ty
có chơng trình hoặc ghép nối chơng trình đó vaò thành một bộ phận của chơng
trình của bản thân mình. Đây là kênh phân phổ biến trong kinh doanh lữ hành
quốc tế nhng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa.
24
Công
ty lữ
hành
Công
ty gửi
khách
Đại lý
du
còn cần phải tổ chức truyền thống, quảng cáo để cho khách hàng hiểu và tiêu
dùng sản phẩm. Đối với một Công ty vấn đề không phải là nên tuyên truyền,
quảng cáo hay không mà là tuyên truyền quảng cáo nh thế nào cho có hiệu quả
nhất, thu hút đợc nhiều khách hàng nhất. Do vậy ở đây ta có thể sử dụng một số
hình thức sau nhằm thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của chúng ta.
Quảng cáo (advetising) Các phơng tiện đợc sử dụng ở đây là các phơng
tiện thông tin đại chúng, các sách hớng dẫn, tập gấp và có thể làm trên mạng
Internet.
Khuyến mại (seles promotion): Khích lệ trong thời gian ngắn kích thích
ngời mua, các chính sách này đợc thực hiện để khuyến khích khách hàng trong
thời gian ngoài thời vụ, cũng nh lúc cạnh tranh diễn ra gay gắt. Đôi khi các
chính sách này cũng đợc thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.
Tuyên truyền Publiciyy: Kích thích những nhu cầu mong muốn mang
tính phi cá nhân về hàng hoá, có thể nh tài trợ cho các hoạt động thể thao.v.v
25
Copyright: Tài liệu đại học ©