Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Mục lục
Mục lục ................................................................................................................. 1
Lời nói đầu ............................................................................................................ 3
Ch ơng I. cơ sở khoa học về kinh doanh nhập khẩu trong th ơng mại. .................. 5
I. tổng quan về công nghệ marketing ............................................................................... 5
1. Tính tất yếu của kinh doanh xuất nhập khẩu. .......................................................... 5
2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá. .................... 6
3. Những thuận lợi và bất lợi của hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá đối với
nền kinh tế quốc tế. ...................................................................................................... 7
3.2. Bất lợi từ hoạt động nhập khẩu. ............................................................................. 8
4. ảnh h ởng của môi tr ờng đến kinh doanh xuất nhập khẩu doanh nghiệp nói chung.
...................................................................................................................................... 9
II. nội dung cơ bản của hoạt động công nghệ marketing nhập khẩu ở công ty
kinh doanh xuất nhập khẩu. .................................................................................. 15
1. Nghiên cứu thị tr ờng nhập khẩu và lựa chọn cặp sản phẩm thị tr ờng của công ty
xuất nhập khẩu. .......................................................................................................... 15
2. Các quyết định marketing-mix trong nhập khẩu .................................................... 20
3. Lựa chọn hình thức và triển khai quá trình nghiệp vụ nhập khẩu hàng hoá. ......... 24
4. Kiểm soát marketing nhập khẩu. ............................................................................ 30
5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá. ..................................................................................... 31
III. ảnh h ởng của môi tr ờng đến kinh doanh xuất nhập khẩu đến công ty
centrimex.. ........................................................................................................... 32
1. Môi tr ờng vĩ mô. ...................................................................................................... 32
2. Môi tr ờng vi mô ....................................................................................................... 33
ch ơngII : phân tích thực trạng công nghệ marketing nhập khẩu xe máy tại chi
nhánh xuất nhập khẩu tổng hợp III. .................................................................... 36
I. Lịch sử hình thành và phát triển của chi nhánh. ....................................... 36
1. Lịch sử hình thành : ............................................................................................... 36
2. Chức năng và nhiệm vụ của chi nhánh. ................................................................. 37
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí của chi nhánh : ..................................................... 38

phát triển xuất nhập khâu trong giai đoạn 2001-2010.Với trọng tâm dành u tiên
cho xuất khẩu tạo ra những khâu đột phá với bớc đi vững chắc trong lĩnh vực
này.Cùng với xuất khẩu thì nhập khẩu cũng đợc định hớng chặt chẽ với mục
tiêu là phục vụ cho xuất khẩu, trong đó chú trọng nhập khẩu công nghệ khoa
học tiên tiến hiện đại nhằm tăng cờng cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ cho sản
xuất, giúp đẩy nhanh quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc.
Từ thực trạng nhập khẩu hàng hoá hiện nay các công ty kinh doanh xuất
nhập khẩu của Việt Nam đã gặp không ít khó khăn trong kinh doanh:thông tin,
nhu cầu tiêu thụ, nguồn cung ứng...Đây chính là do các công ty cha thấy rõ đợc
tầm quan trọng và hiệu quả của việc thiết lập và thực thi hoạt động marketing
đúng đắn.
Từ những tồn tại trên, sau khi nghiên cứu tìm hiểu tình hình nhập khẩu của
công ty kinh doanh xuất nhập khẩu.Với sự hỗ trợ của thầy giáo hớng dẫn Trần
Thanh Toàn nhận thấy việc hoàn thiện hơn các hoạt động công nghệ marketing
nhập khẩu cho công ty là cần thiết.Do vậy, sau thời gian thực tập tại công ty
xuất nhập khẩu Tổng Hợp III tôi quyết định chọn đề tài" Các giải pháp nhằm
hoàn thiện công nghệ marketing nhập khẩu tại công ty xuất nhập khẩu Tổng
Hợp III".
3
*Mục đích nghiên cứu : trên cơ sở phân tích chi tiết các nội dung, các khâu
của quá trình marketing nhập khẩu chỉ ra đợc các u, nhợc điểm và nguyên nhân
của thực trạng đề xuất một số giải pháp nhằm hòan thiện quá trình nghiên cứu,
thiết lập, thực thi chơng trình và kiểm soát marketing nhập khẩu tại công ty xuất
nhập khẩu Tổng Hợp III dới điều kiện tự do hoá thơng mại với mức độ cạnh
tranh ngày càng gay gắt hơn.
*Giới hạn nghiên cứu : Đề tài giới hạn nghiên cứu hoạt động nhập khẩu
marketing hàng hoá trong mối quan hệ với nhiều yếu tố phức tạp trong môi tr-
ờng marketing thơng mại quốc tế.Mặt khác do khả năng hạn chế về không gian,
thời gian và mặt hàng nên bài chuyên đề này chỉ tập trung nghiên cứu dới góc
độ tiếp cận của môn học marketing thơng mại, marketing thơng mại quốc tế để

là phải hớng ra bên ngoài, mở rộng quan hệ giao dịch với các nớc trong khu vực
và trên thế giới.Do khác nhau về điều kiện tự nhiên nh tài nguyên, khí hậu...nếu
chỉ dựa vào nền sản xuất trong nớc không thể cung cấp đủ những hàng hoá, dịch
vụ đáp ứng sản xuất tiêu dùng của nền kinh tế mà cần phải nhập những mặt
hàng cần thiết nh nguyên liệu, vật t, máy móc thiết bị, hàng tiêu dùng thiết yếu
mà trong nớc không sản xuất đợc hoặc sản xuất đợc nhng cha đáp ứng đợc nhu
cầu ttrong nớc cả về số lợng và chất lợng.Ngợc lại, trên cơ sở khai thác tiềm
năng và những lợi thế kinh tế vốn có, nền kinh tế ngoài việc phục vụ đáp ứng
nhu cầu trong nớc mà còn có thể tạo nên thặng d để có thể xuất khẩu sang các
nớc khác, góp phần tăng ngoại tệ cho đất nớc để nhập khẩu các thứ thiếu hoặc
để trả nợ.
5
Nh vậy, do yêu cầu phát triển kinh tế mà phát sinh nhu cầu trao đổi giao
dịch hàng hoá giữa các nớc với nhau, hay nói cách khác, hoạt động xuất nhập
khẩu là yêu cầu khách quan của nền kinh tế.
2. Vai trò và nhiệm vụ của hoạt động kinh doanh nhập khẩu hàng hoá.
2.1. Vai trò.
2.1. Vai trò.
2.1.1. Đối với doanh nghiệp.
2.1.1. Đối với doanh nghiệp.
Cùng với xuất khẩu, thì hoạt động nhập khẩu là hình thức hoạt động chủ yếu
của kinh doanh thơng mại quốc tế.Mà thơng mại quốc tế là một bộ phận của th-
ơng mại,cho nên trớc hết nó phải đảm bảo lợi nhuận mục tiêu của doanh
nghiệp.Thông qua nó các doanh nghiệp có thể tăng năng lực sản xuất.
Nhập khẩu hàng hoá cũng góp phần làm đa dạng hoá thị trờng, là động lực
bắt buộc thúc đẩy doanh nghiệp trong nớc phải cải tiến kĩ thuật, đa dạng hoá
sản phẩm để cạnh tranh với hàng hoá nớc ngoài trên thị trờng trong nớc và quốc
tế.
Kinh doanh thơng mại quốc tế nói chung và hoạt động nhập khẩu nói riêng
góp phần nâng cao vị thế của doanh nghiệp, tạo thế và lực cho doanh

một cách tự giác nhằm tạo ra sức mạnh cho các chủ thể một cách tích cực.Xu h-
ớng hiện nay trên thế giới cho thấy các chủ đầu t thờng tiến hành xâm nhập thị
trờng bằng cách xuất khẩu sản phẩm của mình để bán trong thị trờng đó.Khi
sản phẩm của họ đã có uy tín và số lợng bán đã đợc tăng lên thì thờng tiến hành
liên doanh liên kết để nhập khẩu công nghệ ngay tại chỗ, lúc đó việc làm cũng
nhiều lên thu nhập của ngời lao động cũng tăng lên.
Nhập khẩu hàng hoá cũng dẫn tới xoá bỏ nhanh chóng các chủ thể kinh
doanh sản xuất các sản phẩm lạc hậu không thể chấp nhận đợc.Điều này có thể
thấy rõ ở nớc ta từ khi thực hiện chính sách mở cửa.Nhiều doanh nghiệp trong
nớc phải đóng cửa vì không cạnh tranh đợc với hàng nhập khẩu có chất lợng tốt
nhng giá lại hạ.
7
Nhập khẩu máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiến góp phần đẩy nhanh qúa
trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc.Với kĩ thuật tiên tiến đợc nhập
khẩu, sản xuất trong nớc sẽ phát triển, chất lợng và số lợng hàng hoá sản xuất
trong nớc đợc nâng cao, đồng thời tỷ trọng xuất khẩu hàng thô sơ chế sẽ giảm
đánh kể.Điều này sẽ góp phần làm giảm tình trạng thậm hụt ngoại tệ cho các n-
ớc đang phát triển, trong đó có Việt Nam.
ảnh hởng tổng hợp của hoạt động nhập khẩu hàng hoá có thể dẫn tới việc
trình độ khoa học tăng lên, nâng cao mức sống, tăng trởng kinh tế cũng nh gia
tăng cơ hội xâm nhập vào thị trờng thế giới và khả năng cạnh tranh của các
công ty trong nớc trên thị trờng quốc tế.
3.2. Bất lợi từ hoạt động nhập khẩu.
Nhập khẩu hàng hoá tiêu dùng không có định hớng sẽ làm cho các doanh
nghiệp sản xuất trong nớc gặp khó khăn vì phải cạnh tranh với hàng ngoại, đồng
thời tạo ra tâm lí sính dùng hàng ngoại trong dân chúng, dễ làm cho nền sản
xuất trong nớc bị tụt hậu.
Việc cạnh tranh giữa các chủ thể nhập khẩu về nguồn hàng, mặt hàng,
khách hàng dễ dẫn đến thôn tính lẫn nhau bằng các biện pháp xấu nh mua tranh
hàng, phá hoại hợp đồng nhập khẩu của nhau.

ợng tiêu biểu cho cái "không kiểm soát đợc" mà công ty phải tiên liệu và phản
ứng lại.
*Môi trờng nhân khẩu học.
Đây là yếu tố đầu tiên, tiền đề bởi con ngời là yếu tố kiến tạo thị tr-
ờng.Những ngời làm marketing phải chú ý đến quy mô, tốc độ tăng dân số.Bởi
vì, hai chỉ tiêu đó phản ánh trực tiếp quy mô nhu cầu khái quát trong hiện tại và
tơng lai, do đó nó cũng phản ánh sự phát triển hay suy thoái của thị trờng.
Vậy để thích ứng một cách tốt nhất với môi trờng nhân khẩu học đòi hỏi
các nhà quản trị marketing phải phân tích đánh giá sự tăng trởng dân số của
từng khu vực để từ đó tiên liệu nhu cầu của phân đoạn thị trờng.
*Môi trờng kinh tế.
9
Môi trờng kinh tế có ảnh ảnh trực tiếp đến những cơ hội và nguy cơ mà
công ty phải đối mặt, nó ảnh hởng mạnh mẽ tới sức mua của ngời tiêu dùng
trong nuớc.Khi nền kinh tế thịnh vợng có tốc độ tăng trởng cao sẽ thúc đẩy tiêu
dùng, giảm áp lực cạnh tranh trên thị trờng do đó mở ra cho công ty cơ hội tăng
quy mô kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng.Ngợc lại
trong thời kì suy thoái của nền kinh tế dẫn đến chỉ tiêu giảm, áp lực cạnh tranh
tăng lên điều này sẽ gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty trên thị
trờng.Điều đó đòi hỏi công ty kinh doanh phải sớm phát hiện ra những cơ hội
hoặc thách thức mới trong kinh doanh, từ đó điều chỉnh các hoạt động thích
ứng, nhằm tránh những đảo lộn lớn trong quá trình vận hành, duy trì và đạt đợc
những mục đích trong kinh doanh.
* Môi trờng thiên nhiên.
Trong những năm gần đây, điều kiện môi trờng tự nhiên ngày càng xấu đi
đã trở thành vấn đề nóng bỏng đặt ra khắp nơi trên thế giới, ở một vài nơi ô
nhiễm môi trờng đã đặt trong tình trạng báo động.Những nhà marketing cần
phải nhạy bén với những mối đe doạ và cơ hội gắn liền với những xu hớng đang
thay đổi trong môi trờng tự nhiên để đa ra các chiến lợc kinh doanh phù hợp
nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình.

nghành có liên quan nhằm góp phần thoã mãn ngaỳ càng tốt nhu cầu tiêu dùng
nội địa cả về số lợng và chất lợng.
* Môi trờng văn hoá.
Môi trờng văn hoá có ảnh hởng đặc biệt đến hoạt động marketing trên thị
trờng trong nớc và quốc tế.Nó đợc xem nh rào cản vô hình đối với hoạt động
kinh doanh quốc tế do mỗi quốc gia, khu vực có một nền văn hoá riêng quyết
định mạnh mẽ đến hành vi, thái độ, tâm lí, sở thích..của ngời tiêu dùng nớc
đó.Để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh đòi hỏi các nhà quản lí, các nhà
11
kinh doanh cần am hiểu về nền văn hoá của phía đối tác trong quan hệ giao dịch
buôn bán.
4.2. Môi tr
4.2. Môi tr
ờng vi mô.
ờng vi mô.
Để hoạt động marketing thành công, bộ phận marketing của công ty phải
phối hợp hoạt động với các bộ phận khác của công ty và cân nhắc sự ảnh hởng
của những ngời cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing và
khách hàng.Tất cả các lực lợng đó tạo thành môi trờng vi mô đợc mô tả nh sau:
Biểu các yếu tố và lực lợng của môi trờng vi mô
nhà
cung cấp

*Công ty.
Một công ty có cơ cấu tổ chức hợp lí, ăn khớp với nhau là tiền đề cho hoạt
động kinh doanh có hiệu quả .Các mục tiêu, chiến lợc mà công ty đặt ra phải
phù hợp với hoàn cảnh, có tính khả thi cao và phải áp dụng một cách có triệt
để.Mọi hoạt động kinh doanh của các phòng ban đều phải báo cáo lên cấp trên,
để cấp trên có những biện pháp giải quyết thích hợp. Đối với hàng hoá công
nghiệp nhập khẩu đòi hỏi phải có những đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm,có

* Ngời cung cấp.
Việc lựa chọn nhà cung cấp là rất quan trọng vì trên thị trờng quốc tế có rất
nhiều nhà cung cấp sản phẩm mà ta muốn nhập.Việc lựa chọn cho mình đợc
nhà cung ứng làm sao có thể cung cấp hàng hoá với chất lợng tốt nhất, giá cả
hợp lí, có tính cạnh tranh trên thị trờng...đòi hỏi các nhà quản trị trong công ty
phải nắm bắt tất cả các thông tin về các nhà cung ứng, trên cơ sở đó phân tích,
đánh giá và lựa chọn cho mình những nhà cung ứng tốt nhất, đáp ứng đợc các
yêu cầu đề ra nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng trong nớc.
Khi nghiên cứu và lựa chọn đối tác để nhập khẩu cần lu ý một số vấn đề:
- Tình hình sản xuất, lĩnh vực kinh doanh, phạm vi hoạt động, chất lợng,
giá cả và uy tín của đối tác trên thị trờng.
- Khả năng về tài chính, cơ sở vật chất kĩ thuật của đối tác.
- Xem xét môi trờng chính trị, kinh tế,chính sách và tập quán thơng mại
của nớc nhập khẩu, điều kiện về địa lí...
13
Sau khi lựa chọn đợc nhà cung ứng thích hợp công ty cần phải tạo đợc uy
tín và thiết lập mối quan hệ thân thiết gắn bó và phụ thuộc lẫn nhau giữa công
ty và các nhà cung ứng nớc ngoài có nh vậy mới tạo điều kiện cho hoạt động
kinh doanh của công ty có những bớc đi vững chắc, đảm bảo nguồn hàng cung
cấp đầy đủ khi có nhu cầu.
* Khách hàng.
Khách hàng là ngời quyết đinh sự thanh công hay thất bại của công ty kinh
doanh trên thơng trờng.Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng, quy mô khách hàng
tạo nên quy mô thị trờng.Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, bản thân nhu cầu lại
không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thờng xuyên biến đổi.Nhu cầu
và sự biến đổi của nhu cầu lại chịu chi phối của nhiều yếu tố, đến lợt mình nhu
cầu và sự biến đổi của nhu cầu lại ảnh hởng đến toàn bộ các quyết định
marketing của công ty.Vì vậy, công ty phải thờng xuyên theo dõi khách hàng và
tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ.Để nắm bắt và theo dõi về thông tin
khách hàng, công ty thờng tập trung vào năm loại thị trờng khách hàng nh sau:

1.1.1. Nghiên cứu khái quát thị tr
1.1.1. Nghiên cứu khái quát thị tr
ờng.
ờng.
Nội dung nghiên cứu này còn gọi là nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị
trờng của công ty nhằm mục tiêu nhận định và đánh giá khái quát xâm nhập và
tiềm năng của thị trờng để đánh giá định hớng quyết định lựa chọn thị trừơng
tiềm năng và chiến lợc kinh doanh của công ty.Nội dung nghiên cứu bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những rằng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty, cũng nh những thời cơ có thể phát sinh có thể
nắm bắt và xúc tiến chúng.
- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các
tài liệu thông kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lí, mặt hàng...của thị trờng tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng nghành, nhóm
nghành, lĩnh vực kinh doanh.
- Từ những phân tích các nội dung trên, công ty có cái nhìn tổng quan về
định hớng chọn cặp sản phẩm thị trờng triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị
trờng tổng thể, đo lờng thị phần khả hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng của
công ty.
* Lựa chọn thị trờng mục tiêu.
15
Do tính chất của hàng hoá là hàng công nghiệp , là loại hàng hoá phục vụ
cho tiêu dùng nên công ty đã chọn cho mình đợc thị trờng mục tiêu hợp lí. Các
sản phẩm nhập khẩu của công ty thờng đợc tiêu thụ ở một số thị trờng đang có
tốc độ tăng trởng cao và ổn định nh Hà Nội, Hải Phòng, thành phố Hồ Chí
Minh....vì ở các khu vực thị trờng này quá trình đô thị hoá và phân bổ dân c
đang diễn ra một cách mạnh mẽ, các khu công nghiệp và khu chế xuất đang đợc
các bộ nghành quan tâm đầu t lớn do đó nhu cầu về máy móc thiết bị, phơng
tiện vận tải tăng nhanh sẽ mở ra cho công ty nhiều cơ hội kinh doanh trong hiện

+ Các nhân tố ảnh hởng tạm thời đến dung lợng thị trờng.
1.1.3. Nghiên cứu cạnh tranh.
1.1.3. Nghiên cứu cạnh tranh.
Nghiên cứu cạnh tranh là việc tìm hiểu toàn diện mục tiêu chiến lợc, hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra một lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có
thể có đợc trong những điều kiện cụ thể của nguồn lực công ty có thể phát huy
đợc cũng nh trong điều kiện môi trờng cạnh tranh luôn luôn biến động đòi hỏi
công ty phải thích ứng.Nghiên cứu cạnh tranh giúp công ty xây dựng đợc kế
hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành
thắng lợi trên thơng trờng .
Nội dung này bao gồm những hoạt động linh hoạt và đa dạng nhất tuỳ
thuộc vào các yếu tố đối thủ cạnh tranh từ cạnh tranh sản phẩm, giá, chất lợng,
quảng cáo chiêu khách, chào hàng và quan hệ với công chúng, marketing hỗn
hợp, dịch vụ sản phẩm, thơng mại, lợi thế môi trờng....
1.2. Nghiên cứu nguồn cung ứng n
1.2. Nghiên cứu nguồn cung ứng n
ớc ngoài.
ớc ngoài.
1.2.1. Nghiên cứu mặt hàng và nguồn cung ứng.
1.2.1. Nghiên cứu mặt hàng và nguồn cung ứng.
* Nghiên cứu và lựa chọn mặt hàng nhập khẩu.
Việc lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, trớc tiên phải dựa vào nhu cầu của sản
xuất và tiêu dùng về quy cách chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và các thị hiếu
cũng nh tập quán của từng vùng, từng lĩnh vực sản xuất.Nắm bắt đợc đầy đủ về
giá cả hàng hoá, các mức giá cho từng điều kiện mua bán và phẩm chất hàng
hoá,khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh,
17
các hoạt động dịch vụ phục vụ cho hàng hóa nh bảo hành cung cấp phụ tùng,
sửa chữa thiết bị, hớng dẫn sử dụng....
Để lựa chọn mặt hàng nhập khẩu, một nhân tố nữa cần phải đợc tính toán

nắm bắt thông tin về hàng hoá, thị trờng.
Việc lựa chọn các đối tợng giao dịch có khoa học là điều kiện quan trọng
để thực hiện thắng lợi các hoạt động mua bán ngoại thơng.Tuy nhiên, việc lựa
chọn các đối tợng giao dịch cũng tuỳ thuộc một phần vào kinh nghiệm của ngời
nghiên cú và truyền thống mua bán của mình.
1.2.2. Nghiên cứu giá cả hàng hoá nhập khẩu.
1.2.2. Nghiên cứu giá cả hàng hoá nhập khẩu.
Giá cả là biểu tợng bằng tiền của giá cả thị trờng, nó do quan hệ cung cầu
hàng hoá chi phối, do ngời mua, ngời bán thoả thuận và quyết định.
Trong buôn bán quốc tế giá cả thị trờng rất phức tạp do việc mua bán giữa
các khu vực khác nhau diễn ra trong một thời gian dài, hàng vận chuyển qua
nhiều nớc và chính sách thuế khác nhau. Để đạt đợc hiệu quả cao hơn trong
hoạt động kinh doanh, đòi hỏi công ty phải luôn theo dõi,nghiên cứu sự biến
động của giá cả, đồng thời phải có những biện pháp tính toán, xác định giá một
cách chính xác, khoa học để thực sự trở thành công cụ trong buôn bán quốc tế.
Giá cả thị trờng luôn biến động và chịu tác động của nhiều nhân tố nh:
nhân tố chu kì, cạnh tranh, cung cầu, lạm phát, thời vụ...Ngoài ra giá cả hàng
hoá thế giới còn chịu tác động của nhiều nhân tố khác nh chính sách của nhà n-
ớc t bản, xung đột xã hội, đình công....
Việc nghiên cứu tính toán, xác định giá cả trong hợp đồng nhập khẩu rất
khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải xem xét trên nhiêù khía cạnh song nó là một
yếu tố hết sức quan trọng góp phần đảm bảo trong kinh doanh có hiệu quả.
1.3. Xác lập cặp sản phẩm-thị tr
1.3. Xác lập cặp sản phẩm-thị tr
ờng.
ờng.
19
Thực chất của việc xác lập cặp sản phẩm thị trờng là công ty đi lựa chọn
thị trờng mục tiêu và cung ứng cho đoạn thị trờng đó những sản phẩm hàng hoá
mà nó đang có nhu cầu cần đợc thoả mãn.

- Sản phẩm cốt lõi.
- Sản phẩm hiện hữu.
- Sản phẩm gia tăng.
Nh vậy sản phẩm có nhiều thuộc tính khác nhau, khi mua hàng hoá khách
hàng thờng quan tâm đến các thuộc tính của chung nhằm thoả mãn các nhu cầu
của mình.Vì vậy, khi công ty nhập khẩu một sản phẩm nào đó cần phải quan
tâm đến những vấn đề cơ bản sau:
- Mặt hàng nhập khẩu:khi quyết định nhập khẩu một mặt hàng nào đó dù
tốt đến mấy nhng điều kiện tiên quyết là nó phải phù hợp với nhu cầu thị hiếu
của ngời tiêu dùng nội địa.
- Quyết định nhập khẩu:thông qua kết quả nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu
thị trờng nội địa công ty đi đến quyết định;
+ Nhập hàng gì, chất lợng nh thế nào, đặc tính kĩ thuật ra sao?
+ Nhập khẩu theo chủng loại nào?
+ Loại bỏ hoặc không nhập mặt hàng gì?
2.2. Quyết định giá nhập khẩu
2.2. Quyết định giá nhập khẩu
Định giá nhập khẩu là việc xác định mức giá hoặc khung giá cho một loại
sản phẩm nhập khẩu cụ thể trong những điều kiện thơng mại nhất định đảm bảo
cho công ty kinh doanh đạt đợc những mục tiêu chiến lợc marketing nhập khẩu.
Khi tiến hành định giá cho các sản phẩm nhập khẩu các công ty kinh doanh
cần phải quan tâm đến các nhân tố ảnh hởng đến việc định giá bao gồm:
- Các nhân tố của thị trờng tác động tới định giá.
21
+ Sự nhạy cảm của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự thay
đổi của giá.
+ Mức thu nhập, mức cạnh tranh trên thị trờng.
- Các nhân tố nội tại của công ty.
+ Chi phí: đối với các sản phẩm nhâp khẩu ngoài các chi phí thông thờng
thì thờng phát sinh thêm những chi phí khác nh chi phí về vận chuyển, thuế

hơn.Trong kinh doanh, trung gian có chức năng vận chuyển, lu kho, cấp
vốn,nâng cấp chất lợng sản phẩm.
2.4. Quyết định về giao tiếp khuyếch tr
2.4. Quyết định về giao tiếp khuyếch tr
ơng
ơng
Giao tiếp khuyếch trơng là một trong các công cụ chủ yếu của marketing-
mix mà công ty có thể sử dụng để thao tác vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc
mục tiêu kinh doanh của công ty.Thực chất hoạt động giao tiếp khuyếch trơng
chính là truyền tin về sản phẩm tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy
có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing.
Những công ty kinh doanh hiện tại thờng tổ chức điều hành một hệ thống
giao tiếp khuyếch trơng phức tạp.Một số dạng chủ yếu thờng đợc các công ty sử
dụng trong các quyết định giao tiếp khuyếch trơng là:
- Quảng cáo:bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề
cao những ý tởng,hàng hoá hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải trả các chi phí.
- Xúc tiến bán:là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến
khích ngời mua sản phẩm hay dịch vụ.
- Tuyên truyền:là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về
hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đa ra
những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các phơng tiện
thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân:là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của
ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng
nhằm mục đích bán hàng.
Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt để
thực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trờng cụ thể đối với những
23
hàng hoá cụ thể, ví dụ nh quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm,

hỏigiá
(inquiry)
chàohàng
(offer)
đặt hàng
(order)
xácnhận
(confirmation)
chấpnhận
(acceplance)
hoàngiá
(counter-offer)
3.2.2. Hợp đồng và ph
3.2.2. Hợp đồng và ph
ơng thức kí kết hợp đồng.
ơng thức kí kết hợp đồng.
* Đặc điểm và nội dung của hợp đồng.
Hợp đồng nhập khẩu là loại hợp đồng mua bán đặc biệt, trong đó ngời bán
có nghĩa vụ chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua vợt qua biên giới
quốc gia, còn ngời mua có nghĩa vụ trả cho ngời bán một khoản tiền ngang giá
trị hàng hoá bằng các phơng thức thanh toán quốc tế.
- Một hợp đồng nhập khẩu bao gồm các đặc điểm sau đây.
+ Các bên kí kết hợp đồng phải có trụ sở kinh doanh ở các nớc khác nhau.
+ Đồng tiền thanh toán là ngoại tệ với một hoặc cả hai bên.
+ Hàng hoá đợc di chuyển qua biên giới cua một nớc.
- Một hợp đồng nhập khẩu bao gồm ít nhất sáu điều khoản chủ yếu sau:
tên hàng, số lợng, quy cách, chất lợng, giá cả, phơng thức thanh toán, địa điểm
và thời gian giao hàng.
Ngoài ra, các bên có thể thoả thuận thêm những nội dung, những điều
khoản khác cho hợp đồng nh bảo hiểm, trọng tài, vận tải .