Đề tài 2 : Phân tích ảnh hưởng của nhóm yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân,
tâm lý đến hành vi khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ của công ty
VinaPay và giải pháp marketting của công ty.

Distribution
System
Customers
Banks
Service
Providers
1
Mục Lục:
A- Khái quát về khách hàng và hành vi mua của khách hàng
I. Khách hàng:
1. Khái niệm.
2. Vai trò của khách hàng.
II. Hành vi mua của khách hàng:
1. Khái niệm.
2. Những nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua của khách
hàng.
B- Nội dung chính
I. Giới thiệu về công ty VinaPay:
1. Câu chuyện về VinaPay.
2. Tầm nhìn và sứ mệnh.
3. Chiến lược kinh doanh.
II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm dịch vụ
của VinaPay:
1. Những nhân tố thuộc về văn hóa
2. Những nhân tố mang tính chất xã hội
3. Các nhân tố thuộc về cá nhân
4. Các nhân tố thuộc về tâm lý

3
Thứ hai: khách hàng có quyền lựa chọn sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh
tranh và có thể gây sức ép lên công ty.
Thứ ba: khách hàng là cơ sở để công ty đưa ra chiến lược sản phẩm, chiến
lược giá và các chiến lược chiêu thị hiệu quả.
Việc nghiên cứu khách hàng giúp công ty:
•Đưa ra định hướng phát triển sản phẩm mới, cải thiện sản phẩm cũ.
•Đo lường sự thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp.
•Đo lường nhu cầu, thị hiếu khách hàng để xây dựng kinh doanh.
II. Ảnh h ư ởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản
phẩm dịch vụ của VinaPay
1. Hành vi mua của khách hàng – người tiêu dùng:
Hành vi mua của khách hàng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc
lộ ra trong quá trình điều tra mua sắm sử dụng đánh giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng – người tiêu dùng
4

B. Nội
dung chính:
I. Giới thiệu công ty vinapay:
1. Câu chuyện vinapay:
Văn hóa
• Nền văn hóa
• Nhánh văn hóa
• Sự giao lưu và
biến đồi văn
hóa
Xã hội

hiện kinh doanh với chính chiếc điện thoại di động của mình.
Công ty Cổ phần Công nghệ Thanh toán Việt Nam (tên gọi tắt là VinaPay)
chính thức được thành lập vào tháng 5 năm 2007 do các nhà đầu tư nước ngoài
hàng đầu trên thế giới: Tập đoàn Công nghệ Net-1 (Mỹ); Quỹ đầu tư IDG Ventures
(Mỹ) và Tập đoàn MK Việt Nam. VinaPay hướng đến phát triển và cung cấp các
dịch vụ, công nghệ hiện đại, tiện ích trên điện thoại di động, internet nhằm đáp ứng
nhu cầu thanh toán một cách đơn giản, an toàn và nhanh chóng cho người dân và
doanh nghiệp Việt Nam. Qua đó, VinaPay góp phần phát triển ngành thương mại
điện tử (e-commerce & m-commerce) tại Việt Nam.
2. Tầm nhìn và sứ mệnh
• Tầm nhìn: VinaPay là Công ty hàng đầu về dịch vụ thanh toán điện tử, thanh
toán di động tại Việt Nam và được nhận biết tầm khu vực.
• Sứ mệnh: VinaPay cam kết mang sức mạnh và tiện ích của thanh toán điện tử
qua điện thoại di động và Internet đến tất cả khách hàng tại Việt Nam một cách
tiện lợi và an toàn nhất. Qua đó, VinaPay hỗ trợ khách hàng phát triển kinh doanh
và tận hưởng cuộc sống tiện nghi với các dịch vụ trên điện thoại di động và giải
pháp thanh toán trực tuyến.
3. Giá trị cốt lõi và chiến lược:
a. Giá trị cốt lõi:
• Nền tảng công nghệ: Được đầu tư từ Tập đoàn công nghệ hàng đầu thế giới
Net-1 (Mỹ) và sự phát triển ứng dụng linh hoạt, thông minh của đội ngũ kỹ sư Việt
Nam chuyên nghiệp.
6
• Khai thác nguồn lực hiệu quả: Sử dụng tối ưu nguồn vốn và thế mạnh của các
nhà đầu tư để vận hành Công ty một cách hiệu quả dựa trên việc xác định mục tiêu
rõ ràng cho từng giai đoạn phát triển và phân bổ chi phí hợp lí.
• Con người: Đội ngũ nhân viên tâm huyết, chuyên nghiệp, luôn phấn đấu phát
triển năng lực cá nhân phù hợp yêu cầu phát triển của Công ty.
b. Chiến lược:
Để thực hiện được sứ mạng và mục tiêu đã đề ra, chiến lược phát triển của

thời, VinaPay sẽ tạo mọi điều kiện để mỗi cá nhân có thể học hỏi, phát triển năng
lực cá nhân và nghề nghiệp tốt nhất thông qua các chính sách nhân sự hấp dẫn.
Với hơn 5000 đại lý và nhà phân phối rộng khắp trên 50 tỉnh thành, mạng lưới
Mr TopUp là một trong những kênh phân phối nạp tiền điện thoại, mã thẻ trả trước
thông qua ĐTDĐ và Internet lớn nhất Việt Nam...
II. Ảnh hưởng của các nhóm nhân tố tới hành vi sử dụng sản phẩm
dịch vụ của Vinapay:
1. Những nhân tố thuộc về văn hóa:
1.1 Nền văn hóa :
Văn hóa có thể coi là những nét riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm
xúc quyết định tính cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn
hóa bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền cơ bản của
con người những hệ thống các giá trị những tập tục và tín ngưỡng. Văn hóa đem lại
cho con người khả năng suy xét về bản thân.chính nhờ văn hóa mà con người tự
thể hiện tự ý thức được bản thân.
Những đặc trưng cơ bản của văn hóa tới tiêu dùng:
- văn hóa ấn định những điều cơ bản về giá trị,sự thụ cảm sự ưa thích và những
sắc thái đặc thù của sản phẩm vật chất và phi vật chất
- văn hóa ấn định cách cư xử được xã hội chấp nhận
Với mỗi cá nhân văn hóa được hấp thụ ngay từ thời khắc đầu tiên của đời
sống con người và theo họ suốt cuộc đời. Với xã hội văn hóa được giữ gìn truyền
bá qua các thiết chế của nó như gia đình,nền giáo dục,tôn giáo nhà nước....
8
Với Việt Nam : là nước có dân số đông đứng thứ 13 trên thế giới,với 85 triệu
người. Dự đoán năm 2025, dân số Việt Nam sẽ vượt qua Nhật Bản và đứng thứ tư
châu Á. Tỷ lệ phát triển dân số nhanh sẽ mang lại một vài xu hướng tiêu dùng mới
và những thay đổi trong vòng 10 năm tới.
• Dân số trẻ: Việt Nam là nước có dân số trẻ. Theo ACNielsen Việt Nam, gần
60% dân số Việt Nam là những người trẻ ở độ tuổi dưới 30 nên nền tảng cho
tiêu dùng là rất lớn cho cả nhiều năm tới.

Nguyên nhân:
- do ảnh hưởng của các nền văn hóa khác
- bắt nguồn từ nội tại của mỗi nền văn hóa
Việt Nam ra nhập WTO có cơ hội tiếp cận với tình hình kinh tế phát triển của
các nước bạn có cơ hội cao để nhận thức và phát triển thương mại quốc tế.
• Cách đây 5-10 năm ĐTDĐ là loại công cụ riêng có của tầng lớp khá giả ở các
đô thị thì ngày này ĐTDĐ trở thành một phương tiện giao tiếp, liên lạc đang
ngày càng trở nên phổ biến trong cuộc sống hiện đại, ĐTDĐ đã được đại
chúng hóa đến mọi lớp người thuộc mọi ngành nghề khác nhau với những
mức sống khác nhau trong xã hội. Tại hai thành phố lớn là HN và HCM thì
mức độ sử dụng điện thoại di động trung bình hơn 70% dân số (số liệu năm
2006 của AC Nielsen)
• Việt Nam hiện đang dẫn đầu ở Châu Á về tốc độ tăng trưởng thuê bao di
động, với tỉ lệ tăng trưởng 110% trong năm 2005, và xấp xỉ 100% trong năm
2006. Hiện tại Việt Nam có 6 nhà cung cấp thuê bao di động là Viettel,
Vinaphone Mobifone, S- Fone, Vietnam mobile, Beeline .
• Hiện tại tính đến tháng 10-2006, trên cả nước có khoảng 14 triệu thuê bao. Số
lượng thuê bao trả trước chiếm từ 75-80%, tức là khoảng 10 -11 triệu người
sử dụng. Tập đoàn dữ liệu quốc tế IDG Vietnam dự đoán rằng đến năm 2010,
Việt Nam sẽ có khoảng 35-40 triệu thuê bao di động
Điều này rất thuận lợi cho việc phát triển dịch vụ của MR TOPUP ứng dụng trên
điện thoại di động.
2. Những nhân tố mang tính chất xã hội:
10
Hành vi của người tiêu dùng còn được quy định bởi những yếu tố mang tính chất
xã hội như giai tầng xã hội, các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị xã hội.
2.1 Giai tầng xã hội:
Là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương đối đồng nhất và
ổn định trong xã hội được sắp xếp theo thứ tự bậc những thành viên trong từng thứ
bậc cùng chia sẻ lợi ích và cách cư xử giống nhau