Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay KTTN tại
Hội sở Ngân hàng TMCP Kỹ Thơng Việt Nam.
3.1. Mục tiêu và chiến lợc trong thời gian tới của NH
3.1.1. Mục tiêu tổng thể
Để chuẩn bị những điều kiện tốt nhất cho tiến trình ra nhập APTA, trong
vòng 3 năm tới Hội sở Techcombank đã đa ra nhiều mục tiêu cần hoàn thành.
Trong số các mục tiêu đó, Hội đồng quản trị đặc biệt quan tâm tới 2 mục tiêu
chính đó là:
* Trở thành ngân hàng thơng mại đô thị đa năng.
* Là một trong những ngân hàng thơng mại cổ phần tốt nhất.
Để thực hiện hai mục tiêu đó, Hội sở Techcombank đã đề ra các chiến lợc
thực hiện sau:
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng bán lẻ tại một số đô thị lớn với
trọng tâm cung cấp các sản phẩm huy động và sử dụng vốn, dịch vụ ngân hàng
cho các đối tợng dân c có thu nhập cao, kinh tế cá thể và hộ kinh doanh nhỏ.
Chiến lợc phát triển cấu trúc ngân hàng phục vụ các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và các khu công nghiệp
trọng điểm trong cả nớc.
Chiến lợc phát triển các dịch vụ thị trờng tiền tệ và thị trờng vốn nhằm
đa dạng hoá khả năng cung ứng các dịch vụ đầu t cho cộng đồng khách hàng
doanh nghiệp và cá nhân.
Chiến lợc phát triển công nghệ làm nền tảng cho sự mở rộng cơ sở khách
hàng và nâng cao chất lợng dịch vụ ngân hàng tạo nên sự khác biệt trong lợi thế
cạnh tranh với trọng tâm, thực hiện hiện đại hoá hệ thống thông tin- điện toán
phục vụ công tác quản lý, và phát triển nghiệp vụ nh thanh toán thẻ, thanh toán
điện tử phi chứng từ
Chiến lợc u tiên phát triển các loại hình dịch vụ phi tín dụng thông qua
chính sách đa dạng hoá các loại hình dịch vụ cung cấp tập chung vào các đối tợng
doanh nghiệp, tổ chức tài chính, bảo hiểm và kinh tế cá thể, dân c tạo nên nguồn
thu nhập quan trọng và ít rủi ro.
3.1.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay KVKTTN

KVTN, bởi lẽ họ ý thức đợc những tiền năng to lớn của khu vực kinh tế này trong
tơng lai. Việc tập chung vào đối tợng khách hàng t nhân sẽ tạo điều kiện thuận lợi
cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu vực này- nơi có thể thu hút
nguồn vốn ổn định và tơng đối rẻ.
Hiện nay, đối thủ của Techcombank có thể chia thành 3 nhóm chính:
Nhóm 1: Bao gồm các ngân hàng thơng mại quốc doanh. Các ngân hàng
này có u điểm nổi trội về vốn, thị trờng, bề dày hoạt động và mạng lới đối tác.
Mặt khác, các ngân hàng này còn có quy mô hợp lý, cơ cấu tối u, giá thành huy
động vốn rẻ nên họ có khả năng cạnh tranh mạnh về giá. Song điểm yếu của họ là
chất lợng và tinh thần phục vụ, tác phong làm việc còn mang nặng tính quan liêu.
Nếu nh trớc đây, các ngân hàng quốc doanh thờng chỉ chú trọng tới cho vay các
doanh nghiệp nhà nớc thì gần đây họ bắt đầu để ý tới thị trờng KVTN còn bỏ ngỏ
và bắt đầu đầu t vào nâng cấp chất lợng tín dụng, dịch vụ nên đã tạo ra sức ép
ngày càng tăng cho các ngân hàng TMCP nh Techcombank
Nhóm 2: Gồm các ngân hàng nớc ngoài, các ngân hàng liên doanh vốn.
Các ngân hàng này nhằm vào đối tợng khách hàng truyền thống là cộng đồng ng-
ời nớc ngoài tại Việt Nam, họ có u thế về qui mô vốn và chất lợng dịch vụ tốt. Nổi
bật trong số này là HSBC, ANZ
Nhóm 3: Các ngân hàng cổ phần, đây là nhóm không đồng nhất. Hiện nay
ở Việt Nam có khoảng trên 30 ngân hàng cổ phần đang hoạt động. Trong số các
ngân hàng TMCP đô thị, có một số ngân hàng có vốn góp cổ phần của các ngân
hàng thơng mại quốc doanh hay tổng công ty lớn của nhà nớc, còn lại là các
doanh nghiệp t nhân mà số cổ đông là SME. Trong số đó có ngân hàng chuyên
phục vụ xuất nhập khẩu nh Exim Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh nh VP Bank, ngân hàng chuyên phục vụ các doanh
nghiệp quân đội Military BankĐây thực sự là những đối thủ cạnh tranh mạnh
mẽ với Techcombank.
So với các đối thủ cạnh tranh, Hội sở Techcombank có các thế
mạnh sau:
- Là một trong số các ngân hàng hoạt động có hiệu quả sau cuộc

thị phần cho mình song hầu hết đều cho vay với tất cả các đối tợng mà không tập
chung vào một đối tợng cụ thể nên chuyên môn hoá cha sâu. Chính vì những lý do
trên cộng với hệ thống cơ sở vật chất hiện đại và lòng nhiệt tình công việc của đội
ngũ cán bộ trẻ, Hội sở Techcombank cần tập chung vào phân đoạn thị trờng gồm
các cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các khu đô thị lớn và các vùng phụ
cận.
3.2.2. Đổi mới chính sách tín dụng, chính sách khách hàng
Không giống với nhiều sản phẩm hàng hoá đợc cung cấp trên thị trờng,
phần lớn các sản phẩm và dịch vụ do ngân hàng cung cấp khách hàng không phải
trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định đến kỳ hạn thoả thuận trong
hợp đồng khách hàng mới phải trả tiền cho ngân hàng. Do vậy, chất lợng của
những sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp không chỉ đợc quyết định bởi sự
hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc vào thái độ của ngời bán, sự quan tâm của
ngời bán đến lợi ích mà ngời mua đợc hởng trong suốt quá trình sử dụng. Trong
nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi nh những thợng đế. Muốn mua hàng,
họ không cần tìm đến ngời bán mà ngợc lại ngời bán phải tìm đến họ.
Chính vì vậy để thu hút đợc ngày càng nhiều khách hàng, Hội sở
Techcombank cần xây dựng một định hớng khách hàng trong đó phải đặt chất l-
ợng dịch vụ là yếu tố hàng đầu, coi khách hàng là đối tác và là mục tiêu hoạt
động. Bên cạnh những quy định chung cho mọi đối tợng khách hàng, Hội sở nên
có một số chính sách u đãi riêng với những khách hàng quen thuộc, những khách
hàng có món vay lớn và luôn trả nợ đều đặn. Ngoài ra, nên thờng xuyên tổ chức
các buổi hội nghị khách hàng, có quà tặng cho họ vào các dịp lễ tết (quà tặng có
in biểu tợng Techcombank ).
Để chính sách khách hàng thực hiện có hiệu quả thì điều cần thiết là phải
đổi mới chính sách tín dụng, cần tập chung vào một số vấn đề sau:
Đa dạng hoá các hình thức về lãi suất:
Một trong những yếu tố mà khách hàng vay vốn quan tâm hàng đầu là mức
lãi suất của khoản vay đó. Thực tế, lãi suất mà Techcombank đang áp dụng đối với
KVTN thờng cao hơn các doanh nghiệp thuộc khu vực Nhà nớc vì cho t nhân vay

nhu cầu về các khoản vay có thời hạn ngắn từ vài ba thàng đến một năm và vay rất
thờng xuyên với quy mô từ vài chục đến vài trăm triệu nhắm phục vụ bổ sung vốn
lu động. Nếu vay theo hình thức vay từng lần, sẽ bất lợi cho các doanh nghiệp và
cả ngân hàng vì mỗi lần vay đều phải thực hiện lại gần nh tất cả các công đoạn,
thủ tục ký hợp đồng.