Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn
(Phần 1) Những sản phẩm mới đầy sáng tạo luôn là nguồn năng lượng mạnh mẽ cho cỗ
máy tăng trưởng kinh doanh của bạn. Song cũng như bất cứ nguồn năng lượng nào
khác, bạn phải biết tận dụng một cách thích hợp nhất.
Bạn có thể tăng trưởng mà không có sản phẩm mới – công ty AT&T vẫn bán
cùng một mặt hàng điện thoại trong hàng thập kỷ qua trong khi luôn vững vàng ở ngôi
vị số một của làng viễn thông thế giới – nhưng phần lớn các công ty nhỏ sẽ thấy thật
khó khăn để đạt được các kết quả tăng trưởng cao nếu không có những sản phẩm mới
đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Tám dấu hiệu cho sự chấm hết của một dòng sản phẩm
Làm thế nào để bạn biết được khi nào cần đến một sản phẩm mới? Việc sớm
nhận ra các dấu hiệu khúc mắc của dòng sản phẩm hiện tại là rất quan trọng. Dưới đây
là tám dấu hiệu biệu lộ sự chấm hết một dòng sản phẩm hiện tại, qua đó cung cấp cho
bạn những yếu tố cần thiết để bắt tay vào việc trước khi quá trễ.
Không phải tất cả các dấu hiệu đều rõ rệt trong mọi hoàn cảnh, nhưng bạn có
thể bắt đầu xem xét lại dòng sản phẩm của bạn khi một hoặc hai dấu hiệu sau đây xuất
hiện.
1. Tăng trưởng chậm hay không tăng trưởng
Một giai đoạn suy thoái ngắn hạn về doanh số bán hàng sản phẩm có thể xảy ra
bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, nếu doanh thu của công ty cũng ảnh hưởng theo hoặc suy
thoái trong một thời gian dài hơn, bạn phải tìm kiếm lời giải thích và các giải pháp
thích hợp.
Nếu điều đó không bắt nguồn từ sự xuống dốc của nền kinh tế nói chung hay từ
một vài yếu tố bên ngoài vượt khỏi sự kiểm soát của bạn, nếu các đối thủ cạnh tranh
không đột ngột chói sáng, nếu bạn vẫn có niềm tin vào đội ngũ bán hàng và nếu không
có vấn đề lớn nào đối với các nhà cung cấp, bạn hãy bắt tay ngay vào việc xem xét lại
dòng sản phẩm.
2. Giao dịch kinh doanh của các khách hàng quan trọng nhất ngày một ít đi

các khách hàng hay kiếm được nhiều tiền. Vì vậy, họ tìm kiếm những cơ hội và thách
thức mới giúp mang lại những gì họ mong muốn.
Quân số đội ngũ bán hàng luôn thay đổi là điều bình thường, nhưng nếu mức
thay đổi quá lớn, đó là dấu hiệu cho thấy có khiếm khuyết nào đó. Đấy có thể là những
thay đối thiếu thích hợp về tiền hoa hồng hay một nhà quản lý bán hàng mới có một
thái độ tiêu cực.
Nhưng mọi thứ cũng có thể bắt nguồn từ việc tập thể bán hàng của bạn cảm
thấy mệt mỏi vì họ đang gặp vấn đề với việc bán sản phẩm hiện tại. Khi các chủ doanh
nghiệp bắt đầu gây sức ép về việc đẩy mạnh doanh số bán hàng, tinh thần họ sẽ tụt dốc
bởi vì các nhân viên bán hàng biết rằng họ không thể bán sản phẩm hiện nay được
nhiều hơn.
6. Những thăm dò, tiếp xúc từ các khách hàng tiềm năng ngày càng ít hơn
Tất cả chúng ta đều sợ hãi quãng thời gian mà điện thoại ngừng reo và những
khách hàng tiềm năng không ghé qua. Khi hoạt động quảng cáo và các chiến lược xúc
tiến khác không tạo ra các kết quả kinh doanh như mong đợi, chắc hẳn, dưới con mắt
của khách hàng, công ty bạn đang có một vài khiếm khuyết nào đó. Một dòng sản
phẩm quá lạc hậu sẽ xây dựng nên một hình ảnh công ty lạc hậu.
7. Các khách hàng yêu cầu một vài thay đổi sản phẩm mà bạn không thể hay
không muốn thực hiện
Đây là dấu hiệu khá rõ ràng cho thấy sản phẩm của bạn không còn đáp ứng các
nhu cầu của thị trường nữa. Khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này”, bạn có thể
muốn trả lời “Không” vì bạn không chắc chắn rằng có thể bù đắp các chi phí thay đổi,
thậm chí cả khi tăng giá bán.
Nhưng khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này, và nó đạt chuẩn khi ….”,
bạn nên suy diễn rằng bạn có thể không đáp ứng được những nhu cầu đã thay đổi của
khách hàng. Khi các đối thủ cạnh tranh vượt mặt bạn về các đặc tích và lợi ích, bạn
phải vượt qua họ trở lại bằng những sáng kiến sản phẩm mới, còn bằng không bạn sẽ
ngày càng tụt xa về phía sau.
8. Một vài đối thủ cạnh tranh của bạn đang rời bỏ thị trường
Về ngắn hạn, điều này nghe thật tuyệt vời. Các đối thủ cạnh tranh của bạn bỏ