LUẬN VĂN

“Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng
cạnh tranh và mở rộng thị trường nội địa
của công ty Giầy Thượng Đình"

tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị
trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ
thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3
chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp.
Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và
lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.
Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng
bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở
rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.
2
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP .
I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH:
1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những
yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào
tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội
dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.
f.Tổ chức mạng lưới phân phối:
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
4
hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia làm các cách sau:
ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được
bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng

ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài,
người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các
trung gian, bán buôn, đại lý...
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
Nhà sản xuất

+ Giúp người mua tìm người bán.
+ Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...
- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng
thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.
h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
6
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ
phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn
đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có
như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác
định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên
nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu
khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu
mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều
chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu
mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm
soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
7
CHƯƠNG II

đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho
hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu
của các doanh ngiệp việt nam.
- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có
hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.
- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia
nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị
trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.
II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:
1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.
1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty:
Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy
9
nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.
- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu
quả cao nhất.
- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.

cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế
công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
11
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua
hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân
xưởng gò:
BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002
Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số
lượng
Năm
sử dụng
Giá trị
nguyên giá
Giá trị
còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài
Loan
6 1992 835.012.670 683.852.670
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000

5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
13
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với
trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.
BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002
Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1
BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001
14
Trung häc

PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
KẾ
HOẠCH
VẬT TƯ
PHÒNG
KẾ
TOÁN
PHÒNG
TIÊU
THỤ
PHÒNG
QUẢN
LÝ
CHẤT
LƯỢNG
PHÒNG
MẪU
CÔNG
NGHỆ
PHÒNG
HÀNH
CHÍNH


- Phòng tiêu thụ:
+ Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.
+ Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.
+ Tổ chức các hoạt động marketing.
- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung
cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.
- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:
+ Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm
bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật.
+ Phát hiện, xử lý sai hỏng.
- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.
- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.
- Phân xưởng cắt:
+ Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.
+ Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.
17
- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.
- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...
- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.
- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.
BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
Đơn vị tính: triệu đồng
So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01

doanh thu 15,78% điều này là không tốt.
Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001
chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.
Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà
nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%
với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ
lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.
Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.
II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA
CÔNG TY :
1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.
19
20
a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:
Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.
Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng
giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000
tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%
mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.
Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương

%
Tỷ trọng
%
Giầy vải cao
cấp
25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
Giầy vải
bảo hộ LĐ
77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08 22
b.Bán hàng theo phương thức bán:
Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông
thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc
bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy
vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi
thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt
được tương đối cao.
Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.
Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh
thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại
giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.
Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức
bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã


- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm
của công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm
mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt
hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt
hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt
sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu
công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện
qua biểu dưới đây.
- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng
doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng
giảm 1.08% .
+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng
chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001
tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% .
+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với
tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.
+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm
tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ
tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%.
Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các
đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các
đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc
da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng