Luận văn Đề Tài:Một số giải pháp nhằm
mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động
xuất khẩu của Tổng công ty
Rau quả Việt Nam 1
LỜI NÓI ĐẦU
Từ thuở sơ khai của lịch sử loài người, nguồn thực phẩm chính nuôi
sống loài người đã được khai thác dưới hình thức là hái lượm, đó chính là
nguồn rau quả tự nhiên cùng với tiến trình phát triển của xã hội loài người
những nguồn rau quả mới được phát hiện khai thác và sử dụng ngày càng
nhiều. Đặc biệt là từ cuối thế kỷ 19, đầu thế kỷ 20 khi mà nhà sinh vật học
Međen đưa ra những định luật về di truyền học thì ngày càng nhiều những
loại ra quả mới được ra đời cùng với sự phong phú đa dạng về chủng loại thì
năng suất của chúng cũng ngày càng được nâng cao mang lại cho loài người

Để có thể tồn tại và phát triển bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh
quốc tế nào cũng đều phải có những biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị
trường xuất khẩu của mình. Đó là yêu cầu tất yếu và cơ bản nhất của kinh
doanh hiện đại. Song để có được một chiến lược phát triển thị trường xuất
khẩu phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, doanh nghiệp cần
phải dựa vào tiềm lực của chính bản thân mình, xu hướng vận động của xã
hội mà đưa ra những biện pháp hữu hiệu nhằm phát triển thị trường xuất
khẩu. Đây chính là vấn đề mà Tổng công ty Rau quả Việt Nam dành nhiều
mối quan tâm nhất trong chiến lược phát triển của Tổng Công ty. Tìm ra
những thị trường mới và xâm nhập củng cố và duy trì những thị trường truyền
thống.
Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và
lý luận trong trường Đại học kinh tế quốc dân, qua thời gian thực tập tại Tổng
công ty Rau quả Việt Nam, được sự giúp đỡ nhiệt tình của các thầy, cô giáo,
các cán bộ công nhân viên của Tổng công ty, đặc biệt là dưới sự hướng dẫn
của thầy giáo PGS.TS Trần Chí Thành, chú trưởng phòng xúc tiến thương
mại, em đã chọn vấn đề: "Một số giải pháp nhằn mở rộng thị trường xuất
khẩu và thúc đẩy hoạt động xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả Việt
Nam".
Bằng phương pháp duy vận biện chứng, chuyên đề nhằm đánh giá khái
quát những vấn đề thị trường xuất khẩu, xác định phương hướng mục tiêu
trong thời gian tới, đồng thời kiến nghị những biện pháp, chính sách nhằm
phát triển thị trường xuất khẩu hàng rau quả của Tổng công ty trong những
năm tới.
Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận thì luận văn chia
làm 3 phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trường và phát triển thị trường của các
doanh nghiệp kinh doanh quốc tế.

3

bán, người phân phối thì: "Thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những

4
kachs hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó, tức là những khách hàng là người
mua hoặc có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp đó"...
Song nhìn chung khái niệm về thị trường là được hiểu theo nghĩa chung
phù hợp với mỗi giai đoạn của sự phát triển hàng hoá.
Từ khi sản xuất hàng hoá vẫn còn ở giai đoạn sơ khai thì thị trường
được hiểu theo khái niệm cổ điển "đó là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi
hàng hoá". Định này cho ta một cách nhìn đơn giản nhất để phân biệt thị
trường.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài người, sản xuất hàng hoá cũng
ngày càng phát triển các mối quan hệ trao đổi buôn bán ngày càng nhiều làm
cho quá trình lưu thông hàng hoá trở nên phức tạp, không đơn giản chỉ là
"tiền trao - cháo múc" như trước đây mà nó ngày càng đa dạng nhiều kiểu
hình khác nhau. Và khái niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển không còn phù
hợp và không bao quát được nội dung mới xuất hiện của thị trường. Và khái
niệm thị trường theo quan điểm hiện đại sẽ giải quyết được những nội dung
này: "Thị trường là quá trình người mua và người bán tác động lẫn nhau để
định giá cả và số lượng của hàng hoá được mua".
Trong lĩnh vực xuất khẩu quá trình mua bán trao đổi hàng hoá dịch vụ
được diễn ra không phải trên nội bộ lãnh thổ của một quốc gia mà diễn ra trên
những quốc gia khác nhau vì vậy đồng thiền để thanh toán phải là ngoại tệ đối
với ít nhất một quốc gia và thị trường là thị trường ngoài nước. Đây là thị
trường nơi diễn ra các hoạt động mua bán vượt ra khỏi lãnh thổ quốc gia.
Ngày nayvấn đề phát triển thị trường xuất khẩu, hội nhập vào sự phát triển
chung của thế giới là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi quốc gia, mỗi doanh
nghiệp. Đó là điều kiện sống còn để phát triển và tồn tại của mỗi quốc gia,
mỗi doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trường xuất khẩu.

sử dụng kênh phân phối trực tiếp không qua trung gian.
c. Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu có:
Thị trường có hạn ngạch.
Thị trường không có hạn ngạch.
Hạn ngạch: là quy định của chính phủ về số lượng, chất lượng hàng hoá
xuất nhập khẩu, giá trị. Việc quy định này được Thủ tướng chính phủ phê

6
duyệt hàng năm. mục đích của việc này là đảm bảo những cân đối lớn của nền
kinh tế quốc dân, bảo hộ các ngành sản xuất trong nước. Cho đến nay Việt
Nam chỉ áp dụng hạn ngạch đối với hai loại thị trường hàng hoá là hàng dệt
may, gạo xuất khẩu vào thị trường EU và Canađa, theo hiệp định song
phương.
d. Căn cứ đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu có:
Thị trường xuất khẩu gia công: là thị trường có sự tham gia của hai chủ
thể: bên gia công và bên nhận gia công. Bên đặt gia công giao toàn bộ hoặc
một phần nguyên liệu cùng các tài liệu hướng dẫn kỹ thuật... cho bên nhận gia
công, bên nhận gia công tiến hành sản xuất và giao thành phẩm cho bên đặt
gia công và nhận phí gia công từ bên đặt gia công. Đây là một hình thức liên
kết kinh tế giữa các doanh nghiệp có quy mô, trình độ kỹ thuật và công nghệ
khác nhau, phân bổ các địa bàn khác nhau, quốc gia khác nhau. Qua đó cùng
nhau tạo ra thị trường chung phân định hai mức sản lượng cho từng thành
viên, giá cả từng loại sản phẩm để bảo vệ lợi ích kinh tế của nhau, tạo ra cho
nhau có khoản thu nhập cao nhất.
Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất: là nơi tiêu thụ các sản phẩm
hàng hoá được sản xuất bởi các doanh nghiệp.
e. Căn cứ vào nguồn gốc xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu trực tiếp: là thị trường mà ở đó các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu trực tiếp tham gia xuất khẩu và thị trường không phải qua các
khâu trung gian. Ở thị trường này các doanh nghiệp tự nghiên cứu thị trường,

đường biên giới. Như vậy, thực chất của việc mua bán trong thị trường tiểu
ngạch là mua bán trao tay, thanh toán trực tiếp không cần qua các ngân hàng.
3. Chức năng của thị trường.
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và tới đời sống kinh
tế xã hội. Trong quá trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng, thị trường đã thực hiện các chức năng quan trọng sau:
a. Chức năng thừa nhận.
Trong nền kinh tế thị trường hầu hết các sản phẩm hàng hoá dịch vụ
sản xuất ra đều được đem trao đổi buôn bán trên thị trường. Việc hàng hoá
bán ra được là nhờ chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận
chính là người mua chấp nhận mua hàng và do đó hàng hoá bán được và như

8
vậy có thể nói về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn
thành. Do đó, thị trường là là nơi để doanh nghiệp thể hiện khả năng cạnh
tranh của mình và qua sự cạnh tranh đó doanh nghiệp thấy rõ mình có thể
đứng vững hay thất bại. Và cũng nhìn vào đó doanh nghiệp sẽ quyết định
được loại hàng hoá mà mình sẽ kinh doanh. Nói cho cùng đây cũng là thể
hiện chức năng thừa nhận của thị trường thông qua tác động của doanh
nghiệp.
b. Chức năng thực hiện.
Thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và
dịch vụ. Nói một cách khác, thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá,
thực hiện cân bằng cung càu của từng hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá
thông qua giá cả, thực hiện việc trao đổi thông qua giá trị. Người bán cần giá
trị hàng hoá, người mua cần giá trị sử dụng của hàng hoá. Nhưng trình tự thì
sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện được giá trị sử dụng, bởi vì
hàng hoá hoặc dịch vụ nào dù là được tạo ra với chi phí thấp nhưng không
phù hợp với nhu cầu thị trường và xã hội thì cũng không thể tiêu thụ hoặc bán

người bán. Thông qua đó các doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi về thị
trường mục tiêu, về dung lượng thị trường, thị trường cạnh tranh.
Tóm lại thị trường cung cấp những thông tin hết sức cần thiết đối với
người sản xuất, người tiêu dùng để họ có thể đưa ra những quyết định thích
hợp đem lại lợi ích hay hiệu quả cho mình.
Xuất phát từ những chức năng trên, có thể rút ra một số vai trò cơ bản
của thị trường:
4. Vai trò của thị trường.
Trong nền kinh tế hàng hoá, các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế dù là
loại hình nào: quốc doanh, tập thể, tư nhân... đều là những chủ thể của sản
xuất (hàng hoá) kinh doanh hàng hoá, tồn tại trong một hệ thống nhất như một
cơ thể sống vận động trên thị trường lấy thị trường làm môi trường như mảnh
đất nuôi sống doanh nghiệp. Trên thị trường các doanh nghiệp đều có tư cách
pháp nhân và bình đẳng các quan hệ hợp tác cho phép các doanh nghiệp tìm
kiến tất cả các bạn hàng phù hợp với doanh nghiệp của mình. Doanh nghiệp
với tư cách là người sản xuất, kinh doanh hàng hoá tham gia thị trường sẽ làm
thay đổi toàn bộ các quan hệ kinh tế các quan hệ ngang sẽ làm xuất hiện nhiều
nhân tố mới. Mỗi doanh nghiệp sẽ cần đến nhiều loại vật tư hàng hoá, cần đến
chất xám, do đó thúc đẩy các ngành sản xuất vật tư và các ngành kỹ thuật phát
triển đòi hỏi của thị trường ngày cao và càng nhiều loại hàng hoá với chủng

10
loại kích cỡ khác như sẽ thúc đẩy sự ra đời của các ngành sản xuất kinh tế
mới. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều gắn bó với thị trường, sản phẩm
của doanh nghiệp có bán được trên thị trường thì mới có thể bù đắp được chi
phíq và thu được lợi nhuận. Thị trường là nơi đánh giá mọi hoạt động của
doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác. Vì vậy, vai trò của thị
trường đối với doanh nghiệp được thể hiện là:
Một là: Thị trường là sống còn đối với doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh hàng hoá.

Nhìn vào thị trường của doanh nghiệp người sẽ thấy được quy mô, tốc
độ và trình độ phát triển của doanh nghiệp. Nội dung tính hoạt động của
doanh nghiệp đều được thị trường trả lời đúng hay sai. Những ưu khuyết điểm
về sản phẩm, về hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị
trường sẽ được bộ lộ rõ. Do đó doanh nghiệp phải thường xuyên bám sát thị
trường để thấy được tình hình sản xuất, kinh doanh của bản thân để có những
chính sách cho sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là: Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn
các chủ trương, chính sách biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản
lý kinh doanh, thông qua đó một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh
của các nhà sản xuất doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng đào thải những nhà
sản xuất, nhà quản lý không thích nghi được sự năng động của nó. Tầm quan
trọng của thị trường đối với sự phát triển của doanh nghiệp là không thể phủ
nhận. Nó là điều kiện cần và đủ để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
Tóm lại, thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, là “cầu nối” giữa sản xuất với tiêu dùng. Thị trường là tấm gương
để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và để đánh
giá được hiệu quả kinh doanh của chính bản thân mình. Thông qua đó, họ có
thể điều kiển mọi hành vi của bản thân cho thích nghi được với thị trường.
5. Một số nét đặc trưng của thị trường xuất khẩu.
Thị trường là một phạm trù của nền kinh tế hàng hoá. Thị trường được
nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau, song trong mỗi định nghĩa, mỗi khái
niệm về thị trường các nhà kinh tế có thể nhấn mạnh một yếu tố nào như cung
- cầu hay vai trò của người mua hoặc người bán.
Theo đà quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, khái niệm thị trường
“nước ngoài” có những thay đổi. Đối với các hãng đa quốc gia, không tồn tại
thị trường nước ngoài mà chỉ có những thị trường ở các vùng khác nhau.

12
Nhưng dù thế nào thì khi nói đến thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu

1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh
doanh quốc té.
a. Quan niệm về phát triển thị trường.
Như trình bày ở phần trên vai trò của thị trường trong sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, ta cũng biết biết rằng để tồn tại và phát triển thì mỗi
doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu
thụ đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi rất nhanh chóng và
phức tạp của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển được thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường những sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ có giá trị với một nhóm khách hàng nào đó, tập hợp những
khách hàng đó là thị trường của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh,
phần thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận trong tổng thể rộng lớn của
thị trường mà người doanh nghiệp đó ra còn có muôn vàn những doanh
nghiệp khác cũng có những thị phần riêng của nó.
Ta cũng biết rằng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ cung cấp ra thị trường
không phải là bất biến mà nó thay đổi liên tục theo nhu cầu của thị trường cả
về số lượng, chất lượng, mẫu mã và chủng loại.
Thước đo chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật thiết bị, máy móc công
nghệ mà chính là thị phần mà sản phẩm sản xuất ra của doanh nghiệp chiếm
lĩnh được. Nói như vậy không có nghĩa là các yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
của doanh nghiệp là không quan trọng, nhưng để đánh giá xem hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả hay không ta phải đứng trên
góc độ người tiêu dùng để xem xét, chỉ cần nhìn vào thị phần và sự phát triển
thị phần của doanh nghiệp ta có thể thấy được doanh nghiệp làm ắn như thế
nào. người ta có thể đầu tư để mở rộng quy mô sản xuất tăng cường cơ sở vật
chất kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra có phù hợp
với thị trường, có được người tiêu dùng chấp nhận hay không rõ ràng phải
nhìn sản phẩm dưới con mắt của người tiêu dùng mới có thể nhận biết được.


từ đó nâng cao doanh số bán ra, mở rộng quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao
hiệu quả kinh doanh.
b. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu.

15
Trong xu hướng toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới, các quốc gia
ngày càng xích lại gần nhau hơn, các quan hệ, song phương, đa phương là xu
hướng tất yếu của mọi quốc gia, ảnh hưởng của các nước lẫn nhau ngày càng
sâu sắc, các xu hướng chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá sang nền kinh tế thị
trường, khuynh hướng tự do hoá thương mại, chính sách đầu tư ở các nước
phát triển, khuynh hướng tư nhân hoá nền kinh tế và khuynh hướng phát triển
thị trường từ khu vực khép kín sang thị trường mở. Những điều đó khiến cho
không một doanh nghiệp nào, một quốc gia nào mà không ảnh hưởng sâu sắc
đến những biến đổi trên.
Nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa sản phẩm đang bán trên thị
trường nội địa sang bán ở các thị trường nước ngoài bằng cách xuất khẩu, đây
là cách dễ dàng nhất và được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp
đang tiến những bước đầu tiên tham gia vào thị trường quốc tế, vì cách này ít
rủi ro về mặt tài chính nhất.
Xuất khẩu là cách thông thường được các nhà kinh doanh quốc tế có
kinh nghiệm sử dụng. Hiện nay khi mà việc cạnh tranh đã không còn diễn ra
trên thị trường quốc tế mà ngay cả trên thị trường nội địa các doanh nghiệp
cũng gặp phải phải sự cạnh tranh gay gắt thì việc chỉ tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nội địa cũng ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp muốn mở rộng
phạm vi thị trường tiêu thụ.
Trên thực tế nhu cầu của mỗi đoạn thị trường không phải là vô hạn, mặt
khác nhu cầu ở mỗi đoạn thị trường là không hoàn toàn giống nhau. Phát triển
thị trường sẽ làm cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy
tín sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi bộ phận người tiêu dùng, và trên cơ
sở đó thị trường hiện có được mang tính ổn định hơn.

nhiều nhân tố khác nhau, so với thị trường trong nước thì thường là phong
phú và đa dạng hơn nhiều. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô như:
Các nhân tố mang tính toàn cầu: đó là các nhân tố thuộc về hệ thống
thương mại quốc tế.
Các nhân tố thuộc về môi trường kinh tế: đó là những đặc tính kinh tế
phản ánh sự hấp dẫn của một nước xét như một thị trường cho doanh nghiệp
nước ngoài như: cấu trúc công nghiệp của nước đó, phân phối thu nhập, động
thái của các nền kinh tế.
Các nhân tố thuộc về mối trường chính trị, pháp luật: đó là thái độ đối
với các nhà kinh doanh nước ngoài, sự ổn định về chính trị, sự điều tiết ngoại
tệ, tính hiệu lực của bộ máy chính quyền, các quy định mang tính bắt buộc về
pháp luật và quản lý.

17
Các nhân tố thuộc về môi trường văn hoá: Đó là các tập tục, thói quen,
quy tắc, phong cách sống được hình thành theo truyền thống văn hoá của mỗi
nước và ảnh hưởng to lớn đến tập tính tiêu dùng của khác hàng trước đó và
qua đó nó sẽ ảnh hưởng đến cách nhận thức giao dịch loại sản phẩm và những
hình thức khuyếch trương có thể được chấp nhận.
Các nhân tố thuộc về môi trường cạnh tranh: Trong mỗi một thị trường
bao giờ cũng tồn tại hai loại đối thủ cạnh tranh, đó là đối thủ cạnh tranh nội
địa và đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động trên
thị trường đó. Các phương thức mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng là rất
phong phú, vì vậy nhân tố thuộc về môi trườg cạnh tranh khá phức tạp nhưng
lại rất quan trọng vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định được điểm mạnh
của mình là gì: chất lượng hàng hoá, dịch vụ hay giá cả.
Trên đây là những nhân tố vĩ mô của môi trường. Chúng thường được
đề cập đến khi cần đánh giá khái quát các thị trường nước ngoài nhằm phục
vụ cho việc lựa chọn một hay một số thị trường trọng điểm trong chiến lược
xâm nhập thị trường của doanh nghiệp.

muốn vậy mẫu mã, bao bì, đóng gói, trang trí của sản phẩm cần phù hợp với
thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải phù hợp so với các đối thủ khác, vấn đề
giao hàng và thời gian giao hàng cần phải được tiến hành một cách tốt nhất.
Ngoài việc nghiên cứu về hàng hoá như đã nêu ở trên, khi nghiên cứu
thị trường nước ngoài chúng ta cần phải tập chung vào một số nội dung cần
thiết khác như sau:
Nghiên cứu dung lượng thị trường:

Dung lượng thị trường là khối lượng hàng hoá mà thị trường có thể tiêu
thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong thời gian nhất định, dung lượng
thị trường không phải là yếu tố bất biến mà nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố
khác nhau, nhất là tình hình cung cầu về hàng hoá trên thị trường. Nghiên cứu
dung lượng thị trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu
các nhà cung cấp khác về khối lượng hàng hoá mà họ cung cấp cho thị
trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi dung lượng, khả năng
cạnh tranh của hàng nội địa và hàng cung cấp, sản phẩm hàng hoá thay thế...
Trên cơ sở phân tích đó người ta lập bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng.
Bảng đó chứa đựng các số liệu về sản xuất nhập khẩu, xuất khẩu, dữ trữ, diễn
biến nhu cầu và khả năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của chúng
tôi vào thị trường đó.
Nghiên cứu về quy chế và chính sách:19
Nghiên cứu vấn đề này để biết được các điều kiện về chính trị, thương
mại của nước đó. Các mối quan hệ và các điều kiện của các hiệp định thương
mại của chính phủ nước đó với các nước khác, hệ thống luật pháp và biện
pháp điều hoà nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuế quan
hàng xuất, hàng nhập, việc tham gia của các nước đó vào các khối chính trị,
kinh tế thế giới, luật ngoại hối, các chế độ tín dụng và các biện pháp, cơ chế

20
Kotler, trường đại học Nouth Westhrn cho rằng: "Tiếp thị chẳng qua là một
hoạt động do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của
người tiêu dùng bằng cách trao đi đổi lại với họ". Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ
định nghĩa: "Tiếp thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng
hoá và dịch vụ từ phía người sản xuất đến người tiêu dùng". Giáo sư Efunnom
Maeanthy, Đại học Michigan State thì cho răng: "Tiếp thị là kết quả của một
hoạt động tạo nên với mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong
đó những nhà tiếp thị phải phán đoán được sở thích của người tiêu dùng và
phải đưa hàng hoá và dịch vụ hàng hoá tới tay người tiêu dùng". Song để giải
thích các triết lý gọi là nhu cầu thế nào cho hoàn chỉnh thì còn nhiều báo cáo,
song tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư Jonh Howond đại học Columbia
nêu ra năng 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.
Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.
Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh thực có của cơ quan ngành.
Biến những kết quả đã thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu
dùng đòi hỏi.
Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.
Trong phát triển thị trường người nào biết sử dụng các chiến lược tiếp
thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây dựng các
chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ cách nguồn lực để đạt
được mục tiêu xác định. Nội dung chủ yếu của một chiến lược tiếp thị bao
gồm.
Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Thị trường mục tiêu là một khúc hay một phân đoạn khách hàng tiềm
năng mà chúng tôi lựa chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu,
doanh nghiệp cần phải bắt đầu từ thị trường tổng thể (thị trường được xác

đưa ra thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ các thuộc tính mà
công ty đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng tương lai. Nó bao gồm
những khía cạnh vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô
hình (hình ảnh, tiếng tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này,
quản trị viên tiếp thị chọn ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết
định trong việc định vị sản phẩm trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những
sản phẩm (thuộc tính) đã chọn này tương ứng với nhu cầu của thị trường tiềm
năng và chúng làm cho sản phẩm khác biệt rõ rệt so với các sản phẩm cạnh
tranh cùng loại khác.

22
Giá cả sản phẩm: "Tiền nào của ấy" đó là câu nói nêu nên rằng giá cả
phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính của sản phẩm. Người
tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để nhận biết chất lượng sản
phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ rằng giá cao là biểu hiện của sản phẩm có
chất lượng tốt vì vậy mà nội dung kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo,
khuyến mại, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động tiếp thị phải thông
tin cùng những hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã
gợi ra cho họ. Một thông điệp nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua
hàng của khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối, cấu trúc
của kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên:
người sản xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ
khắc phục được những ngăn cách vềtg, địa điểm và quyền sở hữu về hàng hoá
và dịch vụ với người muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: là các hình thức thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện
mà nhà tiếp thị sử dụng để thông tin với thị trường mục tiêu. Những nỗ lực
trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng
tiềm năng, giúp tăng số lượng bán của các sản phẩm hữu hiệu, thiết lập nhận
thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo ra sự yêu thích nhãn

Bảo vệ thị trường bằng cách tạo niềm tin trong khách hàng: Niềm tin
của khách hàng chỉ có được khi trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp luôn
coi chữ "tín" làm đầu. Đó chính là sự tín nhiệm về xl sản phẩm, tác phong
kinh doanh và thái độ phục vụ trong kinh doanh.
Với các biện pháp trên, doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của
mình. Nhưng một doanh nghiệp thành công thì không chỉ bảo vệ thị trường
của mình mà còn phải đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị
trường được thể hiện qua ba phương thức sau:
Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm: Việc phát triển đường
dây sản phẩm, cải tiến sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng
cho thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà
phát triển, đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên
nếu đứng im một chỗ là tự sát. Một doanh nghiệp bất kỳ nếu muốn thành công
thì phải luôn luôn tìm cách thu hút thị trường hiện tại cũng như thị trường
tương lai bằng cách cải tiến sản phẩm.
Phát triển thị trường qua mạng lưới bán hàng: Tăng số lượng các cửa
hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động tại các cửa hàng để chiếm lĩnh thị trường
bằng cách:
Nâng cao trình độ bán hàng của đội ngũ nhân viên cả về chuên môn,
nghiệp vụ lẫn thái độ phục vụ khách hàng. Những nhân viên bán hàng giỏi

24
không chỉ bán hàng được số lượng lớn hàng hoá mà còn phải biết thông tin tới
khách hàng những thông tin cần thiết về công ty.
Mạng lưới bán hàng phải được phân bổ sao cho thuận tiện nhằm thoả
mãn nhanh nhất nhu cầu của khách hàng.
Phát triển thị trường bằng cách tấn công vào thị trường sản phẩm của
đối phương. Muốn tấn công vào thị trường của đối phương doanh nghiệp phải
ý thức được về điểm mạnh, điểm yếu của bản thân và tìm ra được điểm yếu
kém của đối thủ và phương diện thị trường hàng hoá có như vậy mới mong