Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Nhà máy Thiết Bị Bu Điện trực thuộc Tổng công ty Bu chính viễn thông
Việt Nam, là một doanh nghiệp Nhà nớc thờng cung cấp các sản phẩm chủ yếu
phục vụ cho cơ sở vật chất của ngành bu điện trên toàn quốc nên việc tiêu thụ sản
phẩm của nhà máy cũng bị chi phối phần lớn bởi các kế hoạch đầu t phát triển
của Tổng công ty cho các bu điện và các mối quan hệ của nhà máy với các
thành viên trong Tổng công ty. Nhng từ năm 2000 trở đi, tránh độc quyền, tạo cơ
chế bình đẳng Tổng công ty đã cho phép một số đơn vị khác cùng sản xuất kinh
doanh, cung cấp các sản phẩm trong ngành bu chính viễn thông làm cho cạnh
tranh trong nội bộ ngành trở nên gay gắt hơn. Thị trờng càng gay gắt thì việc tiêu
thụ sản phẩm càng đóng vai trò quan trọng hơn. Để doanh nghiệp phát triển bền
vững và giữ vững đợc tốc độ tăng trởng hàng năm Tổng công ty giao cho thì vấn
đề cần giải quyết hàng đầu bây giờ của nhà máy là phải đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm trên thị trờng, có nh vậy nhà máy mới có thể khẳng định đợc mình trên
thị trờng.
Sau một thời gian tìm hiểu thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh ở nhà
máy Thiết Bị Bu Điện, cùng với những kiến thức và sự hiểu biết của mình tôi đã
chọn đề tài: "Thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
nhà máy Thiết Bị Bu Điện" làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình và để
góp một phần kiến thức nhỏ bé của mình vào giải quyết vấn đề trên ở nhà máy
Thiết Bị Bu Điện .
Mặc dù đề tài về tiêu thụ sản phẩm là đề tài truyền thống, đã có rất nhiều
ngời nghiên cứu. Tuy nhiên, bên cạnh những đặc điểm chung của hoạt động tiêu
thụ thì mỗi doanh nghiệp khác nhau sẽ có những đặc điểm tiêu thụ riêng chịu ảnh
hởng trực tiếp những đặc điểm của doanh nghiệp nh: quy mô sản xuất kinh
doanh, đặc điểm về sản phẩm, khách hàng...Hơn nữa, ngày nay trong cơ chế thị
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của doanh nghiệp, tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào kết quả của hoạt động tiêu thụ, có
cầu nối tơng quan giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Có 2 cách hiểu về tiêu
thụ sản phẩm:
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau
sản xuất, chỉ đợc thực hiện khi sản phẩm đã sản xuất ra. Tiêu thụ đợc xem nh là
quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá (H-T). Sản phẩm chỉ đợc coi
là tiêu thụ khi đợc khách hàng thanh toán. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa
với bán hàng.
Quản trị kinh doanh hiện đại: quan niệm công tác điều tra nghiên cứu
khả năng tiêu thụ sản phẩm luôn phải đặt ra ngay từ trớc khi tiến hành hoạt động
sản xuất nên tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm cả việc nghiên
cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất, tổ chức sản xuất, đến việc xúc tiến bán
hàng ....nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất- phân phối(lu thông)-trao
đổi tiêu dùng thì tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối
giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối hàng hoá và một bên là ngời tiêu dùng.
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vì vậy có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện chức năng giá trị của hàng hoá
và mới có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục, đồng thời
mới đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra đó là lợi nhuận,
vị thế cũng nh sự an toàn trong kinh doanh, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, ngời ta thờng hiểu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm theo quan niệm quản trị kinh doanh hiện đại.
2. ảnh hởng của hoạt động tiêu thụ tới hoạt động sản xuất
kinh doanh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia thị trờng cũng mong muốn
chiếm lĩnh đợc một thị phần lớn, dựa vào đó để chi phối và làm chủ đợc thị trờng,
nhằm khẳng định mình trong cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu, một quá trình đặc biệt quan trọng trong
toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng
Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn để thực
hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Làm tốt công tác tiêu thụ là
động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất
ảnh hởng tới vòng quay của vốn, nếu tiêu thụ đợc nhanh thì việc thu hồi vốn
nhanh tức là tốc độ vòng quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh đợc rút ngắn và
hiệu quả sử dụng vốn cao. Trong nền kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nó là thớc đo
để đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân doanh
nghiệp, thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới đợc xác định hoàn
toàn. Có tiêu thụ đợc hàng hoá mới thu hồi đợc vốn, tăng nhanh quá trình tiêu thụ
và tăng nhanh đợc vòng quay của vốn, tiết kiệm đợc vốn. Thông qua hoạt động
tiêu thụ, lợi nhuận của doanh nghiệp mới đợc thực hiện, đồng thời nó hình thành
nên các quỹ ở doanh nghiệp, kích thích lợi ích vật chất cho cán bộ công nhân
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
viên nhằm gắn bó họ, khiến họ quan tâm hơn đến doanh nghiệp. Tổ chức tốt hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng và
tiêu dùng sẽ tác động ngợc trở lại quá trình tái sản xuất tạo ra ngày càng nhiều
sản phẩm hơn .
Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc
chính tỏ nó đợc ngời tiêu dùng, thị trờng chấp nhận, doanh nghiệp tạo đợc chữ tín
trên thị trờng. Tiêu thụ là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì vậy nó
ảnh hởng trực tiếp tới niềm tin,uy tín và khả năng tái tạo nhu cầu của ngời tiêu
dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh quan
trọng của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh. Khối lợng sản phẩm đợc tiêu
thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng của sản phẩm, sự thích ứng đối
với nhu cầu của ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói
cách khác tiêu thụ phản ánh đầy đủ mặt mạnh và mặt yếu của các doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp nhà sản
Khách hàng giữ vị trí quan trọng trong nền kinh tế thị trờng họ là Thợng đế
của ngời bán, ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngời mua, lhơi dậy và thoả
mãn mọi nhu cầu tiêu dùng là quan tâm hàng đầu, là sự sống còn của ngời sản
xuất kinh doanh.
Cạnh tranh là qui luật của kinh tế thị trờng. Trong hoạt động kinh doanh các
doanh nghiệp sử dụng hàng loạt các phơng pháp, biện pháp , nghệ thuật để cạnh
tranh trên thị trờng, suy cho cùng cạnh tranh nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm.
Ngợc lại tiêu thụ cũng là công cụ của cạnh tranh. Công tác tiêu thụ sản phẩm mà
lôi kéo đợc khách hàng, tạo ra lòng tin của khách hàng với doanh nghiệp thì cũng
làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp lòng tin của
khách hàng là một hàng rào vô hình vững chắc để cản trở sự xâm nhập của các
đối thủ cạnh tranh trên thơng trờng.
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiền tệ hoá tất cả các quan hệ kinh tế, tiền tệ tạo thành các thớc đo hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh. Quan hệ hàng hoá -tiền tệ trở thành quan hệ
thống trị tuyệt đối.
Nh vậy nền kinh tế thị trờng bắt buộc doanh nghiệp phải tự chủ giải quyết 3
vấn đề kinh tế cơ bản:
-Sản xuất cái gì ?
-Sản xuất nh thế nào ?
-Sản xuất cho ai ?
Nhà nớc từng bớc chuyển giao quyền tự chủ sản xuất cho các doanh nghiệp,
các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh tế, phải tự lo khai thác vật t, nghiên cứu
thị trờng, tổ chức sản xuất và tổ chức hoạt động tiêu thụ của mình.Vì vậy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các khâu từ việc nghiên cứu
thị trờng, xây dựng chiến lợc kế hoạch tổ chức tiêu thụ sản phẩm...Và thực hiện
nguyên tắc tự chủ, tự chịu trách nhiêm và hoật động có hiệu quả trong hoạt động
sản xuất kinh doanh.
Trong nền kinh tế thị trờng công tác tiêu thụ sản phẩm đã đợc nâng lên thành
doanh kém hiệu quả. Thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp
với mục đích và khả năng của doanh nghiệp.Vì vậy, nghiên cứu và xác định đợc
thị trờng có ý nghĩa quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
Quá trình nghiên cứu thị trờng sẽ bao gồm:
a.Thu thập thông tin về thị trờng:
Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về cả 4 vấn đề cơ bản của thị trờng là
cung, cầu, giá cả và tình hình cạnh tranh trên thị trờng.
-Nghiên cứu về cung hàng hoá: để xác định khả năng cung cấp cho thị trờng,
tỉ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Nghiên cứu về cầu hàng hoá: nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng
về hàng hoá, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, thời kỳ, từng khu
vực thị trờng từ đó có thể thấy đợc đâu là thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp
và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực thị trờng đó ra sao.
-Nghiên cứu về tình hình giá cả trên thị trờng: bao gồm sự hình thành giá,
các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá cả thị trờng.
Trên thị trờng sản phẩm hàng hoá có những mặt hàng có tính chất thời vụ,
lại có những mặt hàng mang tính chất phi thời vụ, vì vậy các doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu xem đối với sản phẩm hàng hoá của mình thì giá cả biến động
nh thế nào và doanh nghiệp có thể làm gì để đối phó với tình hình đó đồng thời
nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh.Trên cơ sở đó xác định và định giá
sản phẩm của mình.
-Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình ở hiện tại và tơng lai. Để có những thông tin về đối
thủ cạnh tranh,các doanh nghiệp khi kinh doanh cần chú ý tới việc nghiên cứu
các đối thủ cạnh tranh của mình về số lợng, khả năng cung ứng, sức mạnh tài
chính, các kế hoạch sản xuất kinh doanh... đặc biệt là chính sách tiêu thụ của đối
thủ cạnh tranh nh chính sách giá cả, phơng phấp quảng cáo, mạng lới tiêu
thụ...Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh phải làm rõ khả năng phẩn ứng của các
quả nghiên cứu tại bàn.
b. Xử lý thông tin
Sau khi đã thu thập các thông tin, doanh nghiệp có thể tiến hành xử ký thông
tin để loại bỏ những thông tin không quan trọng, cha chính xác hoặc không có
tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án kinh doanh có tính khả thi
cao. Việc xử lý thông tin tức là chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp từ đó xác định cho mình thị tr-
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ờng mục tiêu, chuẩn bị cho việc thiết lập các chính sách tiêu thụ sản phẩm thích
ứng với thị trờng.
c. Ra quyết định
Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và
quyết định phơng án có hiệu quả nhất. Các quyết định trớc khi thực hiện cũng
phải đợc dự tính các mặt thuận lợi đồng thời cũng phải có biện pháp khắc phục
khó khăn.
2. Hoạch định các chính sách tiêu thụ
2.1. Chính sách sản phẩm.
Trong cơ chế thị trờng hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lợc kinh
doanh chuyên môn hoá kết hợp với đa dạnh hoá, vì thế việc lựa chọn chính sách
sản phẩm kinh doanh là hết sức quan trọng. Muốn kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi
doanh nghiệp phải xác định cho mình một chính sách sản phẩm hợp lý, nâng cao
hiệu quả sẩn xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tới mức thấp nhất. Chính sách sản
phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh doanh. Chỉ khi hình thành
chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t nghiên cứu thiết kế
sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc
chắn nghĩa là thị trờng chắc chắn về sản phẩm thì những hoạt động nói trên sẽ
mạo hiểm và dẫn tới thất bại.
Nói đến chính sách sản phẩm phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bởi vì
chu kỳ sống của sản phẩm mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời
pháp hữu hiệu để khắc phục nh: cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn
sàng những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đ-
ợc diễn ra liên tục.
2.2.Chính sách giá
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giá sản phẩm hàng hoá có vị trí quan trọng, nó ảnh hởng trực tiếp tới khả
năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận, đến sự tồn tại và phát triển của kinh
doanh.Vì thế trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách tuỳ tiện,
chủ quan và không thể xuất phát từ lòng mong muốn.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quyết định một cách chính xác
khi sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng mà đợc xem xét lại định kỳ trong
suốt vòng đời sản phẩm tuỳ theo những thay đổi về mục tiêu của doanh nghiệp,
sự vận động của thị trờng và chi phí của doanh nghiệp, tuỳ theo chính sách giá
của ngời cạnh tranh...
Sơ đồ các b ớc định giá
Phân tích và tính toán Phân tích thị trờng
Chi phí Ước tính lợng bán
Xác định vùng giá (giới hạn cao và
giới hạn thấp) các mức giá dự kiến
Đánh giá lựa chọn các mức giá tối u
Cơ cấu giá
Báo cáo thực hiện
Khi hoạch định kế hoạch tiêu thụ, doanh nghiệp cũng phải hoạch định đợc
chính sách giá, thực chất là khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng
nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt mục tiêu của kinh doanh.
Khi xây dựng chính sách giá một yêu cầu đặt ra các chính sách giá đó phải
trả lời đợc các câu hỏi sau:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chính sách định giá thấp: chỉ nên áp dụng đối với loại sản phẩm có độ co
giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu khối lợng sản phẩm gia tăng, sản
phẩm dễ hấp thụ với tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
- Chính sách giá theo thị trờng: thờng áp dụng đối với những sản phẩm có
tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: thờng áp dụng đối với những sản phẩm cao cấp
hay sản phẩm đặc biệt có chy kỳ ngắn.
- Chính sách bán phá giá: quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ.
2.3. Chính sách phân phối
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa sản phẩm đến tay ngời tiêu
dùng.Việc thiết lập đợc các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đa sản phẩm đến
với khách hàng một cách nhanh nhất, hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh
nghiệp tổ chức đợc các kênh phân phối phù hợp là:
-Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu nhu cầu thị trờng
-Trạng thái thị trờng.
-Tiềm lực và khả năng của doanh nghiêp
-Đặc điểm ngành hàng sản xuất kinh doanh
-Điều kiện giao thông vận tải
Hoạch định kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích, lựa
chọn và tìm ra những kênh phân phối hơp nhất với tình hình và hoàn cảnh cụ thể
của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hơp lý sẽ làm cho quá
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trình kinh doanh an toàn, tăng cờng khả năng liên kết trong kinh doanh, cảm
nhận đợc sự cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh có hiệu quả. Chính sách
phân phối còn phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm, chính sách giá cả.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh có các kênh phân phối cụ thể sau:
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là ngời bán lẻ. Kênh này sử dụng trong
một số trờng hợp trình độ chuyên doanh và quy mô của công ty bán lẻ cho phép
xác lập quan hệ và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận
chức năng tự buôn bán. Kênh này thờng áp dụng với ngời sản xuất chuyên môn
hoá nhng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho các tổ chức
tiêu thụ của mình hoặc các đơn vị bán lẻ.
Ưu điểm: Vẫn phát huy đợc u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải
phóng cho sản xuất khỏi chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển
năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá cao hơn, hợp lý trong
tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nhợc điểm: cha phát huy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội.Vì
vậy, loại kênh này chỉ áp dụng đợc đối với một số đơn vị bán lẻ nhất định phục vụ
cho một số nhu cầu thờng xuyên, ổn định của ngời tiêu dùng xác định.
-Kênh 3(kênh cấp 2): việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian
đó là ngời bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian lu
chuyển và chi phí lớn hơn các kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiện sản xuất
và lu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại
doanh nghiệp, hàng hoá lu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ
khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.
Ưu điểm:do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng đối chặt
chẽ vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên môn hoá nên
có điều kiện để nâng cao năng suất lâo động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị tr-
ờng đợc đáp ứng tốt nhất
Nhợc điểm: do kênh dài khả năng rủi ro thờng lớn.Việc điều hành khó khăn
và thời gian lu thông cả kênh lớn
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Kênh 4 ( kênh cấp 3): kênh này ngoài hai khâu trung gian nh kênh 3 còn có
thêm khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động,
cung cấp các thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên khả năng
+ Phân tích hoạt động tiêu thụ kỳ trớc.
+ Chu kỳ sống của sản phẩm.
+ Dự báo thị trờng.
+ Phải hỗ trợ Marketing dự tính.
-Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu chung nhất là bán đợc hàng
nhanh, nhiều song mục tiêu cụ thể là:
+ Tăng khối lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống.
+ Mở ra các thị trờng mới.
+ Giới thiệu sản phẩm mới.
+ Củng cố uy tín của doanh nghiệp
+ Xúc tiến bán hàng, đặc biệt nh hạ giá bán lẻ bán rộng rãi ...
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối t-
ợng nào trong hệ thống các đối tợng của kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của hàng hóa
các chỉ tiêu kỹ thuật nh : bền, đẹp, tiện lợi.... thông tin về lợi ích của sản phẩm,
các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thoả mãn nhu cầu của các sản phẩm, các điều kiện
và phơng thức mua bán, thông tin về uy tín biểu tợng của sản phẩm.
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo:
+ Báo chí: Quảng cáo trên báo chí có khả năng tạo thông tin cùng một lúc
tác động đến nhiều giác quan, do đó tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo.
+ Radio: Là phơng tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo radio có tính năng
nhanh và rộng.
+Tivi: Đây cũng là phơng tiện thông dụng và có nhiều u điểm.
+ Băng hình và phim quảng cáo: Chủ yếu đợc sử dụng trong hội chợ
quảng cáo, chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Tờ rơi quảng cáo, bảng quảng cáo.
+ Bao bì và nhãn sản phẩm: Quan trọng và có hiệu quả.
+ Quảng cáo qua các hình thức khác....
Thời gian hiệu lực và những cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới...
Doanh nghiệp có thể quan hệ với các trung gian thông qua hiệp hội kinh
doanh, tổ chức hội nghị khách hàng, phát tài liệu liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm tới những ngời có liên quan...
-Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:
+Triễn lãm và hội chợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp giới
thiệu mình các doanh nghiệp khác với các khách hàng của mình. Đó là nơi trng
bầy sản phẩm của nhiều doanh nghiệp khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mua và ngời bán. Mục đích của triển lãm và hội chợ là giới thiệu sản phẩm, ký
kết hợp đồng mua bán ngoài ra doanh nghiệp còn có thể dự đoán, nắm bắt nhu
cầu thị trờng, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới, quảng
cáo.....
+ Tổ chức chào hàng : Chào hàng là một hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm
thị khách hàng. Các nhân viên chào hàng cần biết rõ về hàng hoá hay dịch vụ và
giá trị sử dụng cách sử dụng của sản phẩm, hiểu rõ thị trờng và biết nghệ thuật
trình bày và giới thiệu sản phẩm, phân biệt đợc sản phẩm của doanh nghiệp với
sản phẩm của các đối thủ, giảp đáp thắc mắc của khách hàng để gây đợc sự cảm
tình và tín nhiệm của khách hàng.
+ Tổ chức bán thử để biết đợc quy mô, nhu cầu, cờng độ bán hàng, phản ứng
của khách hàng về chất lợng hàng hoá, giá cả...Thông qua bán thử để hoàn thiện
phơng thức bán và làm căn cứ quyết định trng bày sản phẩm ra thị trờng. Tuy
nhiên tuỳ từng loại hàng cụ thể mà có quyết định bán thử hay không.
-Tổ chức bán hàng.
Đây là khâu cuối cùng trong sản xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là
hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý của ngời mua nhằm mục tiêu
là bán đợc nhiều hàng hoá nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau
theo quy luật quá trình bán hàng gắn liền với quá trình mua, hoạt động hai chiều,
thanh toán
Bảo hành
sản phẩm
Thu thập thông
tin phản hồi
Xử lý ý kiến
khách hàng
Kết thúc
bán hàng
Copyright: Tài liệu đại học ©