ĐẠI HỌC HUẾ
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ki

nh

tế

H

uế

----------

ại

họ

c

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Đ

NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN

Tr

ườ


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

ại

TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN

ườ

ng

Đ

LOAN THẮNG

Giáo viên hƣớng dẫn:

Ngô Thị Nhàn

TS. Lê Thị Ngọc Anh

Tr

Sinh viên thực hiện:
Lớp: K51A Quản trị kinh doanh
Niên khóa: 2017 - 2021

Khóa học: 2017-2021


Ki

mạnh khỏe và g t hái được nhiều thành công trong tư ng lai.

c

Bên cạnh đó, tơi xin g i lời cảm n sâu sắc đến các cô, các chú, các anh chị tại

họ

Công ty TNHH Loan Thắng và đ c biệt là anh Trần Hải Hà, người trực tiếp tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi, cung cấp tài liệu cần thiết cho tơi trong

ại

q trình nghiên cứu và hoàn thành bài báo cáo thực tập cuối khóa tại cơng ty.

Đ

M c dù đã có nhiều cố gắng, song do kiến thức và năng lực bản thân c n hạn

ng

chế, kinh nghiệm thực tiễn chưa nhiều nên khơng thể tránh khỏi những sai sót. K nh
mong nhận được những ý kiến đóng góp quý báu của quý thầy cơ để bài khóa luận tốt

ườ

nghiệp cuối khóa của tơi được hồn thiện h n. Cuối cùng, k nh chúc quý thầy cô sức


H

1. Lý do chọn đề tài .................................................................................................................... 1

tế

2. Mục tiêu nghiên cứu ............................................................................................................... 2
2.1. Mục tiêu chung .................................................................................................................... 2

nh

2.2. Mục tiêu cụ thể .................................................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .......................................................................................... 3

Ki

3.1. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................................................... 3
3.2. Phạm vi nghiên cứu ............................................................................................................. 3

họ

c

4. Phư ng pháp nghiên cứu ........................................................................................................ 3
4.1. Thiết kế nghiên cứu ............................................................................................................. 3
4.2. Phư ng pháp thu thập dữ liệu .............................................................................................. 3

ại

4.2.1. Phư ng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp .............................................................................. 4

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ............................................................ 17
1.1.2.1. Các nhân tố thuộc về mơi trường bên ngồi của công ty ............................................ 17
1.1.2.2. Các nhân tố thuộc về môi trường bên trong của công ty ............................................. 20
1.1.3. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng .................................................. 23
1.1.3.1. Sản lượng hàng hóa bán ra .......................................................................................... 23
1.1.3.2. Chỉ tiêu về doanh thu ................................................................................................... 24
1.1.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 25

uế

1.1.3.4. Chỉ tiêu chi ph ............................................................................................................ 25

H

1.1.3.5. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ....................................................................... 25
1.1.3.6. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng............................................................................ 26

tế

1.2. C sở thực tiễn................................................................................................................... 27
1.2.1. Vài nét về thị trường vật liệu xây dựng .......................................................................... 27

nh

1.2.1.1.Thị trường vật liệu xây dựng ở Việt Nam .................................................................... 27


2.1.3.1. Lĩnh vực kinh doanh .................................................................................................... 36

Tr

2.1.3.2. Bộ máy c cấu tổ chức của công ty ............................................................................. 36
2.1.4.Chức năng và nhiệm vụ của công ty................................................................................ 37
2.1.4.1.Chức năng của công ty ................................................................................................. 37
2.1.4.2.Nhiệm vụ của công ty ................................................................................................... 37
2.1.5. Tình hình nhân sự và nguồn vốn của cơng ty TNHH Loan Thắng ................................ 38
2.1.5.1. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2017-2019 ................................................. 38
2.1.5.2. Tình hình tài sản của cơng ty ....................................................................................... 41
2.1.5.3. Tình hình kinh doanh của cơng ty ............................................................................... 43

SVTH: Ngơ Thị Nhàn

iii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

2.2. Phân t ch các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .................................................. 46
2.2.1 Môi trường vĩ mô ............................................................................................................. 46
2.2.1.1. Kinh tế ......................................................................................................................... 46
2.2.1.2. Ch nh trị pháp luật ....................................................................................................... 47
2.2.1.3. Văn hóa xã hội ............................................................................................................. 47
2.2.1.4. Khoa học cơng nghệ .................................................................................................... 48

uế

2.3.4. Hoạt động xúc tiến.......................................................................................................... 57

ại

2.3.5. Kênh phân phối ............................................................................................................... 58

Đ

2.4. Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Cơng ty TNHH Loan Thắng ....................... 61
2.4.1. Tình hình doanh thu bán hàng của Công ty theo sản phẩm ............................................ 61

ng

2.4.2. Tình hình doanh thu bán hàng của Cơng ty theo kênh phân phối .................................. 62

ườ

2.4.3. Phân t ch chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng qua 3 năm ............................. 63
2.4.3.1. Chỉ tiêu doanh thu bán hàng ........................................................................................ 63

Tr

2.4.3.2. Chỉ tiêu lợi nhuận ........................................................................................................ 64
2.4.3.3. Các chỉ số về khả năng sinh lời từ hoạt động bán hàng của cơng ty. .......................... 65
2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng công ty TNHH Loan
Thắng ........................................................................................................................................ 67
2.5.1. Mô tả mẫu nghiên cứu .................................................................................................... 67
2.5.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo và phân t ch nhân tố .................................................. 72
2.5.2.1. Đánh giá độ tin cậy của thang đo ................................................................................ 72
2.5.2.2. Phân t ch nhân tố phám phá (EFA) ............................................................................. 76


nh

3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng...... 100

Ki

3.2.1. Nhóm giải pháp về Hoạt động xúc tiến ........................................................................ 100
3.2.2. Nhóm giải pháp về Sản phẩm ....................................................................................... 101

c

3.2.3. Nhóm giải pháp về G a cả ............................................................................................ 102

họ

3.2.4. Nhóm giải pháp về Hệ thống kênh phân phối .............................................................. 103
3.2.5. Nhóm giải pháp về Nhân viên bán hàng....................................................................... 103

ại

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................................................................... 105

Đ

I.Kết luận ................................................................................................................................ 105
II.Kiến nghị ............................................................................................................................. 106

ng



H

Hình 1.7: Mơ hình nghiên cứu đề xuất ..................................................................................... 32
Hình 1.8: C cấu tổ chức của cơng ty TNHH Loan Thắng ...................................................... 36

tế

Hình 1.9. Kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Loan Thắng .................................... 59

Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

Hình 1.10: Mơ hình hiệu chỉnh sau phân t ch hồi quy ............................................................. 85


Tr

ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

Biểu đồ 2.7: Thống kê giá trị trung bình các biến thành phần tác động đến hiệu quả
hoạt động bán hàng (n=125) ...........................................................................................94

SVTH: Ngô Thị Nhàn

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh


c

Bảng 2.10: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm của công ty .................... 71

họ

Bảng 2.11: Kiểm định độ thang đo của biến độc lập ................................................................ 72
Bảng 2.12: Kiểm định độ thang đo của biến phụ thuộc ........................................................... 76

ại

Bảng 2.13: Kiểm định hệ số KMO cho các biến độc lập ......................................................... 77
Bảng 2.14: Phân t ch nhân tố biến độc lập ............................................................................... 78

Đ

Bảng 2.15: Các nhân tố sau phép xoay nhân tố ........................................................................ 79

ng

Bảng 2.16: Kiểm định hệ số KMO cho biến phụ thuộc ........................................................... 79
Bảng 2.17: Phân t ch nhân tố biến phụ thuộc ........................................................................... 80

ườ

Bảng 2.18: Ma trận tư ng quan giữa các biến .......................................................................... 81
Bảng 2.19: Tóm tắt mơ hình ..................................................................................................... 82

Tr



ườ

ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

tế

H

Bảng 2.35: Test of Homogeneity of Variances – Độ tuổi ....................................................... 97

SVTH: Ngô Thị Nhàn

ix


Khóa luận tốt nghiệp


ng

Đ

ại

họ

c

Ki

nh

tế

TNHH

uế

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

SVTH: Ngô Thị Nhàn

x


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

c

hay thất bại của một doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào chất lượng sản phẩm mà

họ

c n phụ thuộc vào sự tổ chức, vận hành hoạt động bán hàng một cách có hiệu quả.
M c dù bán hàng khơng c n là vấn đề mới mẻ nhưng nó là khâu cuối cùng và

ại

quan trọng nhất quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Nó ln mang t nh thời sự

Đ

cấp bách, và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng là

ng

công việc vô cùng quan trọng mà kết quả của nó là sự sống c n của doanh nghiệp. Vì
thế, doanh nghiệp khơng chỉ đ n thuần là “mua đi, bán lại” mà cần phải củng cố, hồn

ườ

thiện và nâng cao cơng tác bán hàng. Hệ thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc
độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh v ng quay của vốn cũng như thu hút khách hàng

Tr

và cạnh tranh trên thị trường. (Nguồn: Sam.edu.vn, 2016, Trường đào tạo kỹ năng quản

ty TNHH Loan Thắng là đ n vị hoạt động 11 năm trong lĩnh vực xây dựng tại Huế,

tế

công ty luôn không ngừng nổ lực mang sản phẩm đến gần h n với khách hàng. Tuy
nhiên với tình hình phát triển mạnh cũng như nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của

nh

khách hàng trong lĩnh vực xây dựng ở Huế nói riêng và cả nước nói chung. Ngoài ra,

Ki

doanh nghiệp cũng đang g p phải vấn đề trong công tác bán hàng nên hoạt động bán
hàng chưa đạt hiệu quả tối ưu nhất. Để có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mang

c

đến cho họ các sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý thì vấn đề đ t ra là làm thế nào

họ

để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao. Nhận thấy vai tr quan trọng của hoạt động
bán hàng, kết hợp với q trình thực tập tại cơng ty TNHH Loan Thắng, tôi quyết định

ại

chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty Trách nhiệm hữu

Đ

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động bán hàng của công ty TNHH Loan Thắng
3.2. Phạm vi nghiên cứu
 Về m t không gian:
Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề của hoạt động bán hàng tại công ty

uế

TNHH Loan Thắng.
 Về m t thời gian

H

- Các thông tin thứ cấp được thu thập trực tiếp từ công ty trong khoảng thời gian

tế

từ năm 2017 đến 2019.

- Các thông tin s cấp liên quan đến việc phỏng vấn trực tiếp và điều tra bảng hỏi đối

nh

với khách hàng được tiến hành trong khoảng thời gian từ 10/11 đến 10/12 năm 2020.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu

Ki

các yếu tố cần quan tâm trong việc xây dựng ch nh sách bán hàng hiệu quả nhất.
ty TNHH Loan Thắng, tiến hành x lý số liệu, s dụng phư ng pháp phân t ch và so

Tr

sánh để đưa ra nhận xét thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty.
-

Tiến hành phỏng vấn chuyên gia là quản lý kinh doanh và các anh chị nhân

viên tại Công ty TNHH Loan Thắng và thông qua thực tế quan sát để hiểu rõ h n về
thực trạng và biết được các yếu tố mà khách hàng quan tâm trong ch nh sách bán hàng
của công ty.
-

Với phư ng pháp định lượng: Tiến hành phân t ch các số liệu thứ cấp của

công ty để có thể hiểu rõ về thực trạng bán hàng, các kênh bán hàng, ... và tiến hành

SVTH: Ngô Thị Nhàn

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

khảo sát 130 khách hàng chủ yếu các nhà bán buôn, bán lẻ như đ n vị, tổ chức, nhà
thầu xây dựng

c

nào tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, hỗ trợ cho việc thiết kế

họ

bảng hỏi trong nghiên cứu định lượng, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu định t nh theo
trình tự những phư ng pháp sau:

ại

Phư ng pháp chuyên gia (quản lý kinh doanh, các nhân viên kinh doanh): Dựa

Đ

trên c sở những tài liệu đã đọc, kiến thức đã biết, tiến hành hỏi một số câu hỏi liên

ng

quan tới hiệu quả hoạt động bán hàng. Đối tượng ở đây là anh Trần Hải Hà hiện tại là
quản lý kinh doanh của công ty TNHH Loan Thắng và các anh chị nhân viên kinh

ườ

doanh của cơng ty là những người có kinh nghiệm trên 3 năm , hiểu biết đối với vấn đề
này, từ đó thu được những thơng tin có ý nghĩa thực tiễn đã được đúc rút từ thực tế

Tr

liên quan đến các yếu tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng và đưa vào bảng

hoạt động bán hàng.

nh

lựa chọn c a hàng và đi đến quyết định mua sản phẩm.

tế

Mỗi bảng hỏi là một phát biểu về một tiêu ch được xem là c sở để khách hàng
Thang đo được s dụng là thang đo Likert 5 mức độ, từ 1 điểm – thể hiện mức độ

Ki

hồn tồn khơng đồng ý đến 5 điểm- thể hiện mức độ hoàn toàn đồng ý.
Khách hàng sẽ thể hiện đánh giá của mình về mức độ quan trọng của từng yếu tố

họ

c

khi lựa chọn sản phẩm.

Bảng câu hỏi được điều chỉnh thông qua phỏng vấn th 30 khách hàng xem họ

ại

có hiểu đúng từ ngữ, ý nghĩa và mục đ ch câu hỏi không, họ có đồng ý cung cấp những
thơng tin được hỏi không.

Đ

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

Khi đó ta có:
n = 5*25 =125
Từ phư ng pháp trên, ta được n = 125 thỏa mãn điều kiện trên, với độ tin cậy
95% và sai số cho phép là 5%.
Để hạn chế các rủi ro trong quá trình điều tra, tác giả tiến hành khảo sát 130 đối tượng.
Dữ liệu s cấp được thu thập qua bảng câu hỏi. Dữ liệu s cấp cần thu thập bao

uế

gồm: Các yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng tại công ty.
 Thiết kế bảng hỏi:

H

Bảng hỏi được thiết kế gồm 4 phần:

tế

Phần 1: Mã số phiếu và lời giới thiệu.
Phần 2: Thông tin chung

nh

Phần 3: Đánh giá của khách hàng khi s dụng sản phẩm
Phần 4: Thông tin cá nhân của khách hàng.

Ki



Để xem xét kết quả nhận được đáng tin cậy ở mức độ như thế nào. Theo nhiều

nhà nghiên cứu (Sekaren, 1992; Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, Phân
t ch dữ liệu nghiên cứu SPSS tập 2, NXB Hồng Đức) thì:
0,8 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 1: Thang đo lường rất tốt
0,7 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,8: Thang đo lường tốt
0,6 ≤ Cronbach’s Alpha ≤ 0,7: Thang đo lường đủ điều kiện.
Trong nghiên cứu này Cronbach’s Alpha được chọn để chấp nhận độ tin cậy các
thang đo lường là phải lớn h n 0,6 (Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
SVTH: Ngô Thị Nhàn

6


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
Phân t ch nhân tố EFA ( Exploratory Factor Analysis) nhằm rút gọn tập hợp
nhiều biến thành một số biến tư ng quan đối t h n, loại bỏ những biến không hợp lệ
giúp cho nghiên cứu có được một bộ biến số có ý nghĩa h n. C sở của việc rút gọn
này dựa vào mối quan hệ tuyến t nh của các nhân tố với biến quan sát. Đồng thời,
kiểm tra độ tin cậy của các biến trong cùng một thang đo.

uế

Theo Hair & ctg (1998), Factor loading (hệ số tải nhân tố hay trọng số nhân tố) là



nhân tố là th ch h n.

- Hệ số tư ng quan đ n giữa các biến và các nhân tố (factor loading) phải lớn

Đ

h n ho c bằng 0,5 trong một nhân tố (Tabachnick & Fidell, 1989).
Đại lượng Barlett’s test of sphericity là một đại lượng thống kê dùng để xem

ng

-

xét giả thuyết các biến có tư ng quan trong tổng thể. Nếu Sig. kiểm định này < = 0,05

ườ

thì kiểm định có ý nghĩa thống kê, có thể s dụng kết quả phân t ch EFA. (Hoàng
Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).

Tr

- Thang đo được chấp nhận khi tổng phư ng sai tr ch lớn h n 50% và giá trị

Eigenvalue lớn h n 1 (Gerbing & Anderson, 1988)
 Phân tích hồi quy tƣơng quan
Phân t ch hồi quy được thực hiện bằng phư ng pháp Hồi quy với phần mềm
SPSS 22.0
Mơ hình hồi quy tổng quát được viết như sau:

nh

H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc
Nguyên tắc chấp nhận giả thuyết:

Ki

Độ tin cậy: 95%.

c

Nếu Sig. < 0,05: Bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1

họ

Nếu Sig. > 0,05: Chưa có c sở để bác bỏ giả thuyết H0

Đ

động bán hàng.

ại

 Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T Test
Kiểm định cho tất cả các phần t của các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt

ng

Giả thuyết kiểm định: H0:Giá trị trung bình của tổng thể bằng giá trị kiểm định
H1: Giá trị trung bình của tổng thể khác giá trị kiểm định

độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.
Nếu Sig. Levene’s Test > = 0,05 thì phư ng sai của hai nhóm là bằng nhau, s

uế

dụng kết quả kiểm định t ở hàng Equal variances assumed. Giá trị Sig. t-test < = 0,05
chúng ta kết luận: Có sự khác biệt về mức độ đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ

H

thuộc. Giá trị Sig. t-test > 0,05 chúng ta kết luận: Khơng có sự khác biệt về mức độ
đánh giá của hai nhóm đối với biến phụ thuộc.

tế

 Kiểm định One-Way ANOVA: Áp dụng đối với biến định t nh có nhiều h n

nh

hai giá trị.
Kết quả kiểm định gồm 2 phần:

Ki

Phần 1: Levene Test

c

Giả thuyết kiểm định: H0: Phư ng sai bằng nhau


giữa các nhóm quan sát bằng các kiểm định Turkey, LSD, Bonferroni, Duncan. Kiểm
định sâu ANOVA gọi là kiểm định Post- Test.

SVTH: Ngô Thị Nhàn

9


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

4.4.Quy trình nghiên cứu

Xây dựng đề cư ng
nghiên cứu

Xác định đề tài
nghiên cứu

Điều Tra ch nh thức

H

uế

Tìm hiểu các đề tài
nghiên cứu liên quan

Điều tra th


Nội dung đề tài gồm 3 phần:

ườ

Phần I: Đ t vấn đề
Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu

Tr

Chư ng 1: Tổng quan về hoạt động bán hàng
Chư ng 2: Phân t ch hoạt động bán hàng tại Công Ty TNHH Loan Thắng -

Thành phố Huế
Chư ng 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH Loan Thắng
Phần III : Kết luận và kiến nghị

SVTH: Ngô Thị Nhàn

10


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.1. Cơ sở lý luận


họ

hoạt động thị trường đưa ra những thơng điệp có t nh thuyết phục đến những nhu cầu
cụ thể của từng người mua ho c người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi

ại

với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tư ng tác

Đ

giữa hai ph a để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

ng

Về c bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị
trường mục tiêu, sau đó ni dưỡng và khuyến kh ch một sự chuyển tiếp nhanh chóng

ườ

từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đ i hỏi người bán
hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách

Tr

hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời
gian bán hàng. (Nguồn: Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo,1996)
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm
hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền,


dùng khác nhau đ i hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến
một người nào đó nhằm mục đ ch thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một

nh

dịch vụ”.
 Kinh doanh thư ng mại

Ki

1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại

c

Theo luật Thư ng mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng

họ

tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa

ại

để bán (bn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.
 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại

ng

Đ



 Vai tr của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thư ng mại
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh c bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối
liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng m t hàng cụ
thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường.
SVTH: Ngô Thị Nhàn

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh

 Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn, kết thúc quá
trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
 Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần, góp phần
nâng cao uy tín cho DNTM.


Kết quả của bán hàng là căn cứ để t nh năng suất lao động và ảnh hưởng đến

hiệu quả s dụng vốn, s dụng chi ph .
Bán hàng là một quá trình gồm nhiều hoạt động khác nhau bắt đầu từ việc

uế





Đ

Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước đang can thiệp vào nghiệp vụ
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các chức

ng

năng sản xuất kinh doanh, đảm bảo các yếu tố về cung cấp dịch vụ, sản phẩm cho

ườ

người tiêu dùng.

Với nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự quyết định những vấn đề

Tr

sau: Sản xuất cái gì? Số lượng bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có những đ c điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định trên thị trường, quyết định người bán: Đ c
điểm này xuất phát từ c chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn,
c n số lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được.
- Khách hàng chỉ quan tâm đến chất lượng hàng hóa tốt, giá cả phù hợp, đáp ứng
được nhu cầu, thuận tiện trong việc mua.: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp
SVTH: Ngô Thị Nhàn

13