ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
tê

́H

uê

----

̣c K

in

h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI

Tr

ươ
̀n

g

Đ


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI

Đ

ại

ho

CƠNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện

ươ
̀n

g

Giáo viên hướng dẫn

Nguyễn Thị Lưu Bích

ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Tr

Lớp: K49C KDTM
Niên khóa: 2015 – 2019

Huế, 01/ 2019

h

tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh

in

nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực

̣c K

tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại
cơng ty.

ho

Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô ThS. Bùi Thị Thanh Nga

đã tận tình dành nhiều thời gian, cơng sức trực tiếp hướng dẫn tơi trong suốt q

ại

trình hồn thành khóa luận.

Đ

Cuối cùng tơi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn

g

đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.

DANH MỤC CÁC BẢNG ..............................................................................................8
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ..................................................................................................9
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ...........................................................................................10
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................10

́

uê

1. Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................................11

́H

2. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................12

tê

2.1. Mục tiêu chung .......................................................................................................12
2.2. Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................12

in

h

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................................12
3.1. Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................12

̣c K

3.2. Phạm vi nghiên cứu ................................................................................................13

1.1.1.1. Khái niệm bán hàng..........................................................................................18
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại ...........................................................19
1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng......................20
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng ..........................................................24
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................27
1.1.2.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................27
1.1.2.2. Môi trường bên trong .......................................................................................29
1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp ......................................................................................30
1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................32
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................32

́

uê

1.1.3.2. Chính sách giá cả..............................................................................................32

́H

1.1.3.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................33


ươ
̀n

g

1.4.3. Thị phần...............................................................................................................43
1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS).................................................................................43
1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE).................................................................44

Tr

1.4.6. Doanh lợi trên chi phí ..........................................................................................44
1.4.7. Mức bán ra bình qn ngày (m) ..........................................................................44
1.4.8. Tốc độ bán hàng ..................................................................................................44
CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY
TẠI CƠNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ 46
2.1. Tổng quan về công ty Bách Khoa Computer .........................................................46
2.1.1. Sơ lược về Bách Khoa Computer ........................................................................46
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

2.1.2. Tổng quan về Bách Khoa Computer Huế ...........................................................48
2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh.........................................................................................48
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Bách Khoa Computer Huế...................................48

2.2.2. Các chính sách bán hàng .....................................................................................65

ho

2.2.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................65

ại

2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................67

Đ

2.2.2.4. Phân phối ..........................................................................................................68
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................69

ươ
̀n

g

2.2.2.6. Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm ............................................................69
2.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế
.......................................................................................................................................70

Tr

2.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của
Bách Khoa Computer Huế.............................................................................................72
2.3.1. Mơ tả mẫu khảo sát..............................................................................................72
2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính ................................................................................73

tê

2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm ...............83
2.3.2.7. Đánh giá của khách hàng về hiệu quả bán hàng...............................................84

in

h

2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa
Computer Huế................................................................................................................85

̣c K

2.4.1. Những kết quả đạt được ......................................................................................85
2.4.2. Những hạn chế.....................................................................................................86

ho

CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẦM NÂNG CAO HOẠT

ại

ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA BÁCH KHOA COMPUTER HUẾ ...............................87

Đ

3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế...........87
3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế ...88


DANH MỤC THAM KHẢO ......................................................................................97

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H

uê

PHỤ LỤC .....................................................................................................................99


Giá cả

DV

Dịch vụ

PP

Phân phối

NV
VTBH

Nhân viên
Vị trí bán hàng

HQ

Hiệu quả

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại


Bảng 2.1. Tình hình lao động của Bách Khoa Computer Huế trong giai đoạn 20152017 ...............................................................................................................................50
Bảng 2.2. Tình hình nguồn vốn của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn 2015-2017.53
Bảng 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Bách Khoa Computer Huế giai đoạn
2015-2017 ......................................................................................................................55
Bảng 2.4. Sản phẩm máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế ......................66

́

uê

Bảng 2.5. Mức giá phân loại sản phẩm máy tính xách tay tại Bách Khoa Computer

́H

Huế năm 2018................................................................................................................67

tê

Bảng 2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa
Computer Huế theo thời gian qua 3 năm từ năm 2015 – 2017 .....................................70

in

h

Bảng 2.7. Giá trị kiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm”
.......................................................................................................................................78

̣c K


SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1. Cơ cấu lao động phân theo giới tính .........................................................51
Biểu đồ 2.2. Cơ cấu lao động phân theo trình độ ..........................................................52
Biều đồ 2.3. Thống kê mơ tả cơ cấu mẫu theo giới tính ...............................................73
Biểu đồ 2.4. Thống kê mô tả mẫu theo độ tuổi .............................................................73
Biểu đồ 2.5. Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp.....................................................74
Biểu đồ 2.6. Thống kê mô tả mẫu theo thu nhập...........................................................75

́

uê

Biểu đồ 2.7. Thống kê mô tả mẫu theo nghề nghiệp.....................................................75

́H

Biểu đồ 2.8. Thống kê mô tả mẫu theo kênh thông tin mà khách hàng biết đến công ty

tê


GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................16
Sơ đồ 1.2. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại ...................................20

́
Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

tê

́H



tê

có một hệ thống bán hàng tốt, thích ứng kịp thời với những thay đổi của thị hiếu người
tiêu dùng. Bán được nhiều hàng hóa thì doanh nghiệp mới có tiền trang trải chi phí

in

h

hoạt động của mình và có lãi. Cho nên doanh nghiệp cần phải quản lý tốt hệ thống bán
hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế, chiếm lĩnh thị trường và tăng sức mạnh cạnh

̣c K

tranh với các đối thủ.

Ngành công nghệ thông tin hiện nay ở Việt Nam tăng trưởng rất cao, kéo theo

ho

đó là mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng. Những chiếc máy tính xách tay đã phần

ại

nào cơ bản cách mạng con đường tiếp cận thế giới bên ngoài của con người bởi những

Đ

đặt tính ưu việt của mình. Các cơng ty cung cấp máy tính xách tay mọc lên ngày càng


Cơng ty Máy tính Bách Khoa Computer là một trong những cơng ty tiên phong
trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính tại thị trường Việt Nam, và cũng là cơng ty
xuất hiện khá sớm và chiếm thị phần nhất định trên thị trường bán lẻ thành phố Huế.
Hiện công ty đang có một hệ thống sản phẩm đa dạng và phong phú mẫu mã đáp ứng
hết nhu cầu của mọi khách hàng. Tuy nhiên, cạnh tranh trong thị trường bán lẻ ngày
càng tăng do sự xuất hiện của những công ty mới trên địa bàn và ngày càng phát triển
mạnh. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, công ty cần phải nỗ lực nâng cao hiệu quả của

́

uê

hoạt động bán hàng.

́H

Xuất phát những nguyên nhân trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Đánh giá hoạt

tê

động bán hàng máy tính xách tay tại Công ty Bách Khoa Computer, chi nhánh
Huế” để làm khóa luận tốt nghiệp của mình.

in

h

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung


3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa
Computer Huế.
- Đối tượng khảo sát: Khách hàng có sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của
Bách Khoa Computer Huế.

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

12


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Đề tài được tiến hành nghiên cứu tại Bách Khoa
Computer Huế.
- Phạm vi thời gian:
+ Số liệu thứ cấp: Đề tài tập trung nghiên cứu trong khoảng thời gian từ năm
2015 đến năm 2017.
+ Số liệu sơ cấp: Đề tài thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 10 đến tháng

́

uê

11 năm 2018.


thống trong giai đoạn 2015- 2018.

Đ

+ Các trang web chuyên ngành, trang web chính thức của Bách Khoa
Computer.

ươ
̀n

g

+ Dữ liệu được cung cấp từ: phịng bán hàng, phịng kế tốn… của Bách Khoa
Computer Huế.

+ Các nghiên cứu có liên quan về hoạt động bán hàng từ các sách tham khảo,

Tr

báo chí, giáo trình, các bài viết có giá trị trên Internet, và khóa luận tốt nghiệp của các
khóa trước tại trường Đại học Kinh tế Huế.
4.1.2. Dữ liệu sơ cấp
Nghiên cứu định lượng
- Xác định kích cỡ mẫu
+ Đơn vị mẫu: Khách hàng mua sản phẩm tại Bách Khoa Computer Huế.
+ Quy mô mẫu: Điều tra được tiến hành với 150 khách hàng
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

13


h

Do tính chất p+q=1, vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p=q=0.5 nên p.q=0.25. Với độ
1,96 ∗ 0,5 1
0,08^2

̣c K

1

in

tin cậy 95%, sai số chọn mẫu cho phép 10%. Lúc đó mẫu cần chọn có kích cỡ:
0,5

150

ho

Ngồi ra, theo (Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS) của Hồng Trọng – Chu
Nguyễn Mộng Ngọc: Số mẫu cần thiết để phân tích nhân tố phải lớn hơn hoặc bằng 5

ại

lần biến quan sát để kết quả điều tra có ý nghĩa. Như vậy, với số biến phân tích trong

Đ

thiết kế điều tra là 26 biến thì số quan sát (mẫu) phải đảm bảo điều kiện:



Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

mẫu đã được điều tra trước đó, thì điều tra viên sẽ bỏ qua và chọn tiếp đối tượng khách
hàng tiếp theo sau đó để tiến hành phỏng vấn.
+ Phương pháp điều tra
Q trình thu thập dữ liệu sơ cấp thơng qua điều tra bảng hỏi. Nghiên cứu áp
dụng phương thức phỏng vấn trực tiếp và điều tra thông qua bảng hỏi nhằm thu thập
thơng tin có mức độ tin cậy cao.
Bảng câu hỏi (phụ lục 1) được thiết kế nhằm thu thập các thơng tin cá nhân như

́



giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp, các kênh thông tin khách hàng biết đến công

́H

ty, tần suất mua và khách hàng mua sản phẩm của công ty cùng lĩnh vực.

tê

4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
4.2.1. Dữ liệu thứ cấp

in

tiến hành so sánh qua các thời kì.
4.2.2. Dữ liệu sơ cấp

Sau khi tiến hành điều tra và phỏng vấn khách hàng thì tiến hành tổng hợp để

Tr

nhập dữ liệu vào phần mềm SPSS, mã hóa và làm sạch dữ liệu. Phân tích dữ liệu được
tiến hành trên phần mềm SPSS 22.0
 Thống kê mô tả
Phương pháp thống kê mô tả sử dụng các bảng tần số, tần suất để đánh giá
những đặc điểm cơ bản của mẫu điều tra thông qua việc tính tốn các tham số thống kê
như sử dụng các bảng tần suất để mô tả sơ bộ đặc điểm của mẫu nghiên cứu. Để biết
với tập dữ liệu đang có thì số đối tượng có các biểu hiện nào đó ở một thuộc tính cụ
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

15


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

thể là bao nhiêu, nhiều hay ít,… Các đại lượng thống kê mơ tả chỉ được tính đối với
các biến định lượng. Nếu tính các biến đại lượng này với các biến định tính khác thì đó
là sự kết hợp khơng có ý nghĩa (Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, trang
43, Giáo trình Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS, tập 1, NXB Hồng Đức).
 Kiểm định One Sample T - Test.
Kiểm định này dùng để so sánh giá trị trung bình của một tổng thể với một giá
trị cụ thể nào đó. (Kiểm định giá trị trung bình trong đánh giá của khách hàng về các

5. Thiết kế quy trình nghiên cứu

Hệ thống hóa lý
thuyết

Thiết lập bảng
hỏi

Nghiên cứu
định tính

Phân tích, xử lý
số liệu

Kết luận, viết
báo cáo

ại

Thiết kế nghiên
cứu

ươ
̀n

g

Đ

Xác định vấn đề

Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế

tê

Cơng ty Máy tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế

́H

Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của

Tr

ươ
̀n

g

Đ

ại

ho

̣c K

in

h

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh
doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác

in

h

nhau trong xã hội, nhằm thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để
thực hiện lợi nhuận.

̣c K

Theo Lê Thị Phương Thanh (2010), Quản trị bán hàng: “Bán hàng là việc tạo
nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người

ho

này mua một sản phẩm hay dịch vụ”.

ại

Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng khá rộng rãi trong kinh doanh, có thể khái quát

Đ

các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

ươ
̀n

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết
và thực tiễn:

́

uê

+ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của

́H

vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển quyền sỡ hữu hàng hóa cho khách hàng

tê

đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng.

+ Xét về mặt nghệ thuật, bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và

in

h

đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

̣c K

- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
Hoạt động bán hàng được xem xét như một quá trình kinh tế, bao gồm các cơng

hóa và kiếm lời”.

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

19


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên

Lựa

Mua và

Dịch vụ

cứu

chọn

dự trữ

Bán

phục vụ


Như vậy, để bán hàng không chỉ phụ thuộc vào tổ chức và điều khiển tốt các hoạt
động bán hàng, mà phải giải quyết tốt các khâu trước đó. Đặc biệt cần phải chú trọng vai trò

in

h

của hoạt động Marketing tuyên truyền, quảng cáo, thực hiện xúc tiến bán hàng.
Nói cách khác, bán hàng không chỉ là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà

̣c K

cần được xác định là mục tiêu chung của toàn bộ doanh nghiệp.
1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng

ho

 Vai trò của hoạt động bán hàng

ại

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh luôn được các doanh

Đ

nghiệp xác định là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải
thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Chỉ có bán được hàng thì các doanh

ươ

+ Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thơng một cách có hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng

uê

tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.

́

hàng hóa, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh, thúc đẩy quá trình

́H

+ Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chun mơn hóa trong sản xuất kinh doanh

tê

(nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu). Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì
lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình

in

h

thành những người chuyên bán, và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập
trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất

̣c K


hàng.
+ Mục tiêu lợi nhuận: Bất kì doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng đều muốn
bán được nhiều hàng hóa và thu được nhiều lợi nhuận. Hoạt động bán hàng tốt sẽ đẩy
nhanh quá trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả hơn.

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

21


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Mục tiêu này thường được cụ thể hóa thành các chỉ tiêu phấn đấu như: doanh số bán
hàng, chi phí bán hàng, doanh thu, lợi nhuận…
+ Mục tiêu hướng vào khách hàng: Ngày nay, trong cơ chế kinh tế thị trường,
hàng hóa tràn ngập khắp nơi, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh gay gắt và
khắc nghiệt hơn. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần phải thay đổi chính
sách và mục tiêu bán hàng, khơng phải theo số lượng mà là theo chất lượng. Họ quan
niệm bán hàng là phải thỏa mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phải tạo

́

uê

dựng được niềm tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thỏa mãn tốt nhu cầu của

́H


đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Sản xuất bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Từ đó hoạt động

ươ
̀n

g

bán hàng cũng có những đặc điểm sau:
- Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán: Đặc điểm

này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một số có hạn, cịn số

Tr

lượng người bán khơng ngừng tăng lên và khó xác định được. Trong bối cảnh cạnh tranh
như vậy, quyền quyết định thuộc về người mua và khách hàng “lên ngôi thượng đế”.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải chăng và
được mua bán một cách thuận tiện: Để thu hút khách hàng các doanh nghiệp phải sử dụng
các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là:
+ Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
+ Cạnh tranh về giá cả
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

22


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga


̣c K

theo dõi biến động của thị trường và nhu cầu khách hàng mới đưa ra được những sản
phẩm phù hợp.

ho

- Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kì chuyển đổi cơ chế quản lý: Thời kì

ại

cơ chế cũ chưa mất đi hồn tồn, cơ chế mới hình thành chưa vững chắc, đòi hỏi

Đ

doanh nghiệp phải xác định phương thức kinh doanh, phương thức làm giàu đúng đắn.

ươ
̀n

 Ý nghĩa

g

Phải tuân thủ các chế độ llquy định, các chính sách của Nhà nước.

Thông qua kết quả hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể phản ánh được tình

hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình như thế nào. Hơn hết thông qua kết