ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊ LỆ QUYÊN

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN GIẤY HỒNG VĂN THỤ

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

THÁI NGUYÊN - 2018


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

HOÀNG THỊ LỆ QUYÊN

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN GIẤY HỒNG VĂN THỤ

Chun ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGÔ THỊ TUYẾT MAI

THÁI NGUYÊN - 2018


doanh Thái Nguyên - Đại học Thái Nguyên đã tận tình giảng dạy, cung cấp tài liệu, mang
lại cho tôi những tri thức cần thiết và vô cùng quý báu trong suốt thời gian học tập và
nghiên cứu khoa học.
Tơi xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo, Phịng Tài chính kế tốn, Phịng kế hoạch
thị trường cơng ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ.
Do hạn chế về trình độ lý luận, thiếu kinh nghiệm nghiên cứu thực tế, ḷn văn
khơng thể khơng tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Tơi mong nhận được những ý
kiến đóng góp của các nhà khoa học, các thầy cô giáo, các đồng nghiệp và các bạn
quan tâm để luận văn được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!

Thái Nguyên, tháng

năm 2018

Học viên

Hoàng Thị Lệ Quyên


iii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................... ii
MỤC LỤC .......................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC BẢNG..................................................................................vi
DANH MỤC CÁC HÌNH ................................................................................. vii
MỞ ĐẦU ............................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ......................................................................................... 2

3.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ ................................ 37
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ....................................... 37
3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty ....................................................... 38
3.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty ........................................................ 39
3.1.4. Đặc điểm và quy trình công nghệ sản xuất của Công ty .......................... 41
3.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty ............................................. 43
3.2. Phân tích thực trạng và đánh giá chung về hoạt động marketing - mix tại
Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ .............................................................. 46
3.2.1. Phân tích thực trạng hoạt động marketing của Công ty ........................... 46
3.2.2. Đánh giá chung về thực trạng hoạt động marketing của Công ty ............ 54
3.3. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược marketing - mix
của Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ ....................................................... 56
3.3.1. Các nhân tố bên ngoài Công ty ................................................................ 56
3.3.2. Các nhân tố bên trong Công ty................................................................. 67
Chương 4. ĐỊNH HƯỚNG, XÂY DỰNG VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN
XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN GIẤY HOÀNG VĂN THỤ ................................................................. 73
4.1. Định hướng phát triển kinh doanh của Công ty Cổ phần
giấy Hoàng Văn Thụ trong thời gian tới ............................................................ 73
4.1.1. Mục tiêu của Công ty từ năm 2018 đến năm 2020 .................................. 73
4.1.2. Phương hướng của Công ty từ nay đến năm 2020 ................................... 73


v
4.2. Xây dựng chiến lược marketing - mix tại Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ 74
4.2.1. Thiết lập các mục tiêu marketing ............................................................. 74
4.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu ................................................................... 75
4.2.3. Xây dựng các định hướng chiến lược ...................................................... 76
4.2.4. Hoạch định chiến lược marketing - mix .................................................. 78
4.2.5. Xây dựng các chương trình marketing ..................................................... 81

của Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ ....................................................... 53
Bảng 3.8: Tình hình năng lực sản xuất, tiêu dùng, sản xuất, nhập khẩu,
xuất khẩu giấy tại nước ta qua các năm 2014, 2015, 2016 ................................ 57
Bảng 3.9: Kết quả khảo sát ý kiến nhóm cán bợ quản lý
của Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ về việc thực hiện chiến lược
marketing - mix giữa Công ty với một số đối thủ cạnh tranh ............................ 66
Bảng 3.10: Tình hình lao động của Công ty qua hai năm 2016 và 2017 ........... 68
Bảng 3.11: Kết quả điều tra lãnh đạo Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Văn Thụ
về chiến lược marketing - mix ........................................................................... 69
Bảng 4.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2018
của Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ ....................................................... 74
Bảng 4.2: Kết quả điều tra lãnh đạo Công ty Cổ phần Giấy Hoàng Văn Thụ
về khó khăn của Cơng ty .................................................................................... 87


vii
DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 1.1: Sơ đờ những khái niệm cơ bản của marketing ..................................... 4
Hình 1.2: Sơ đồ mô hình 4 “P” trong marketing - mix ........................................ 5
Hình 1.3: Sơ đồ các loại kênh phân phối hàng tiêu dùng .................................... 8
Hình 1.4: Sơ đồ hệ thống truyền thông marketing ............................................... 9
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy quản trị của Cơng ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ .. 39
Hình 3.2: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất giấy ........................................... 42
Hình 3.3: Tình hình doanh thu, lợi nhuận của Công ty Cổ phần giấy
Hoàng Văn Thụ giai đoạn 2013 – 2017 ............................................................. 45
Hình 4.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối .......................................................... 85


1
MỞ ĐẦU

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở vận dụng cơ sở lý luận để phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động
marketing - mix của Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ, từ đó xây dựng và đề xuất
giải pháp thực thi có hiệu quả chiến lược marketing - mix tại Công ty Cổ phần Giấy Hoàng
Văn Thụ trong thời gian tới.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Góp phần hệ thớng hố và làm rõ cơ sở lý luận về xây dựng chiến lược
marketing - mix tại doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng hoạt động marketing – mix tại Cơng ty Cổ phần giấy Hồng
Văn Thụ
- Xây dựng chiến lược marketing - mix tại Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ.
- Đề xuất một số giải pháp kiến nghị để thực hiện chiến lược marketing - mix
tại Cơng ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
của Công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về xây
dựng chiến lược marketing - mix tại Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Đề tài nghiên cứu được thực hiện tại Công ty Cổ phần giấy
Hoàng Văn Thụ.
- Về thời gian: Đề tài thực hiện thu thập dữ liệu của Cơng ty Cổ phần giấy Hồng
Văn Thụ trong giai đoạn 2013 – 2017
- Về nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung thu thập, phân tích dữ liệu liên quan
đến xây dựng và thực hiện chiến lược marketing - mix tại Công ty Cổ phần giấy
Hoàng Văn Thụ
4. Ý nghĩa khoa học của đề tài
- Đối với Công ty Cổ phần giấy Hoàng Văn Thụ: giúp nhà quản trị Công ty nhìn
lại những mặt cịn tờn tại trong hoạt đợng marketing của mình. Việc nghiên cứu mợt

mơi trường kinh doanh của mình mợt cách hiệu quả nhất. Trong lý thuyết marketing
hiện đại, vấn đề căn bản nhất của marketing là phát hiện ra những nhu cầu của thị
trường và biến những nhu cầu đó thành cơ hợi kinh doanh. Q trình quản trị
marketing chính là q trình tạo nên một hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng mục tiêu.
Có nhiều khái niệm về marketing khác nhau, theo Philip Kotler thì marketing
được hiểu như sau: “marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện
những trao đổi với mục đích thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.
Cũng có thể hiểu marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn
những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.
Marketing là mợt q trình quản lý mang tính xã hợi, nhờ đó mà các cá nhân, và
tập thể có được những gì họ cần, và mong ḿn thơng qua việc tạo ra, chào bán và trao
đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. Khái niệm này của marketing dựa trên
những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và
sự hài lịng, trao đổi, giao dịch và các mới quan hệ, thị trường, marketing và những
người làm marketing. Những khái niệm này được minh họa trong hình 1.1 sau:
Nhu
cầu,
mong
ḿn
và u
cầu

Sản
phẩm

Giá trị,
chi phí
và sự
thỏa

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà doanh nghiệp có thể vận dụng để
tác đợng lên nhu cầu về hàng hóa của mình. Marketing - mix cơ bản thường xoay
quanh bốn yếu tố chủ chốt hay được gọi là 4P, Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng
thành bớn nhóm cơ bản: hàng hóa, giá cả, phân phối và khuyến mãi.

Sản phẩm

Giá cả
(Price)

(Product)

Xúc tiến

Phân phối

Marketing mix

(Place)

(Promotion)

Thị trường mục tiêu

Hình 1.2: Sơ đồ mơ hình 4 “P” trong marketing - mix
Nguồn: Philip Kotler, (1997), Marketing căn bản , nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội
* Sản phẩm
Khi nói về sản phẩm, tuỳ theo từng lĩnh vực, người ta có những cách hiểu rất
khác nhau. Thơng thường, người ta quy nó về mợt hình thức tờn tại vật chất cụ thể và
do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc ́u tớ có thể quan sát được.Theo kinh

+ Giai đoạn tăng trưởng: đây là giai đoạn sản phẩm được tiêu thụ và doanh sớ
nhìn chung ngày một tăng nhanh hơn. Giá thành sản phẩm từng bước giảm do quy
mô sản xuất được mở rộng. Lợi nhuận đã xuất hiện và từng bước tăng. Mức độ cạnh
tranh trong ngành trở nên gay gắt hơn do có nhiều đối thủ khác gia nhập. Mục tiêu
của doanh nghiệp là mở rộng phân phối sản phẩm.


7
+ Giai đoạn chín m̀i: doanh sớ tăng mạnh và đạt mức cao nhất. Mức độ cạnh
tranh trong thời kỳ này cũng rất gay gắt. Thị trường được mở rộng, lợi nhuận tăng
cao do doanh số và giá cả đều tăng, giá thành giảm. Tuy nhiên, vào cuối giai đoạn
này, sau khi đạt được cực đại, doanh số và lợi nḥn bão hồ mợt thời gian nhất định
rời bắt đầu xuất hiện những dấu hiệu trì trệ và giảm sút cục bợ. Đó là bước chủn
tiếp báo hiệu sự tất yếu đã đến giai đoạn cuối.
+ Giai đoạn suy tàn: Thực trạng doanh số giảm mạnh. Giá cả do vậy cũng giảm
liên tiếp kéo theo những giảm sút. Căn cứ vào mức giảm sút của doanh số và lợi
nhuận, đồng thời đối chiếu với các mục tiêu chiến lược, doanh nghiệp phải cân nhắc
những lợi ích trước mắt và lâu dài để có thể loại bỏ đúng đắn sản phẩm lỗi thời và bổ
sung kịp thời sản phẩm mới thay thế.
Phần cụ thể của sản phẩm người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản
phẩm thành sản phẩm cụ thể. Ví dụ: xe máy, đờng hờ, nước hoa, tủ lạnh… tất cả là
những sản phẩm phải cụ thể.
- Một mức độ chất lượng
- Những đặc điểm
- Kiểu sáng tạo
Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để
tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm.
Tóm lại, khi triển khai sản phẩm, các nhà marketing trước hết phải xác định
những nhu cầu cốt lõi của khách hàng mà sản phẩm sẽ thoả mãn. Sau đó phải thiết kế
được những sản phẩm cụ thể và tìm cách gia tăng chúng để tạo ra mợt phức hợp

xuất

Nhà sản
xuất

Nhà bán
buôn

Đại lý

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Nhà bán
buôn

Người tiêu dùng

Nhà bán lẻ

Người
tiêu dùng

Hình 1.3: Sơ đồ các loại kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nguồn: Đỗ Thị Bắc (2012), Giáo trình: Marketing, NXB Đại học Thái Nguyên, Thái Nguyên
* Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến là hoạt động phong phú và linh hoạt nhất trong marketing hỗn hợp bao
gồm tất cả mọi kỹ thuật thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn, nhiều hơn.
Hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách

Nguồn: Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình: Marketing, NXB Thớng Kê, Hà Nợi
1.1.2. Vai trị của marketing - mix
Hiện nay, marketing - mix đóng góp mợt vai trị ngày càng quan trọng, thậm chí
qút định trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiến bộ hơn marketing từng
phần đơn lẻ, marketing - mix giúp các doanh nghiệp tạo ra hệ thớng marketing hồn
chỉnh, thớng nhất, nhất qn giữa các khâu: từ khâu phát triển sản phẩm mới, ấn định giá
cả, xúc tiến bán hàng đến khâu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.
Các yếu tố trong marketing - mix có quan hệ tương tác, liên hệ và gắn bó mật
thiết với nhau. Trong marketing - mix, ́u tớ này qút định tính chất, đặc điểm của
yếu tố kia. Ngược lại, yếu tố kia lại hỗ trợ, bổ sung cho yếu tố này. Sự phối hợp hài
hồ giữa các ́u tớ trong marketing - mix giúp cho mọi hoạt động của doanh nghiệp
không rời rạc, đơn lẻ mà liên kết chặt chẽ với nhau. Chính sự liên kết này sẽ giúp
doanh nghiệp có được mợt kế hoạch tổng thể thống nhất, các bộ phận trong doanh
nghiệp, các phòng ban, các nhân viên hiểu rõ trách nhiệm của mình cũng như của
người khác. Từ đó, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả hoạt đợng, thực hiện thành
công các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
1.2. Chiến lược marketing - mix
1.2.1. Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing - mix
Chiến lược là chương trình các mục tiêu của mợt tổ chức và những thay đổi của
nó, các ng̀n lực, và bớ trí sử dụng các ng̀n lực để đạt được các mục tiêu, các
chính sách điều phối thu nhập, là tập hợp các quyết định về các mục tiêu dài hạn và
các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó.


10
Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mại thớng nhất và có thể
điều chỉnh được mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị
trường cụ thể về trung hạn có xét đến thực tế.
Hình thành chiến lược marketing nghĩa là xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối
và hợp nhất chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược

marketing của doanh nghiệp. Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên
quan về sản phẩm, thị trường cạnh tranh, mơi trường marketing từ đó rút ra được
những tiềm năng của thị trường cần khai thác và lựa chọn những ý tưởng mục tiêu
phù hợp với khả năng marketing của doanh nghiệp.
1.2.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu
hoặc mong ḿn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đờng thời có thể tạo ra ưu
thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.
Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp đòi
hỏi phải được thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lưỡng các sớ liệu thị trường,
khách hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các
nhóm hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp sẽ phục vụ mỗi sản
phẩm của mình. Doanh nghiệp có thể lựa chọn, qút định thâm nhập một hay nhiều
khúc thị trường cụ thể. Những khúc thị trường này có thể được phân theo các tiêu
chí khác nhau trong đó có các ́u tớ của mơi trường vĩ mơ có nhiều ảnh hưởng đến
sự phân chia thành các khúc nhỏ hơn. Như vậy, để lựa chọn thị trường mục tiêu cho
doanh nghiệp đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lưỡng các ́u tớ tḥc mơi
trường vĩ mơ, vi mơ của doanh nghiệp.
Để có các qút định đúng đắn về đoạn thị trường được lựa chọn, cần đánh giá
các đoạn thị trường, sau đó mới đi tới các quyết định lựa chọn. Khi đánh giá các đoạn
thị trường, các nhà làm marketing thường dựa vào 3 tiêu chuẩn sau:
- Quy mô và sự tăng trưởng
- Sức hấp dẫn của đoạn thị trường từ các đe dọa khác nhau.
- Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp.
Sau khi đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp cần đi đến các quyết định
lựa chọn đoạn thị trường cụ thể để kinh doanh. Về cơ bản có 5 phương án sau:
- Tập trung vào một đoạn thị trường.
- Chuyên môn hoá tuyển chọn.




13
a. Chiến lược sản phẩm
Theo Philip Kotler, “Sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp cho thị trường,
do thị trường đòi hỏi và thoả mãn được nhu cầu của thị trường”. Mỗi sản phẩm là sự
kết hợp giữa các đặc tính hữu hình và vơ hình nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu của
khách hàng.
Chiến lược sản phẩm là một nghệ thuật kết hợp các nguồn lực của doanh nghiệp
nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh và cách thức cạnh tranh dài hạn cho từng sản phẩm trong
môi trường biến đổi cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể lựa chọn thay đổi về:
+ Chất lượng sản phẩm: sản phẩm nào khi tung ra thị trường đều phải có chất
lượng tốt, bởi thực tế khách hàng không bao giờ lựa chọn sản phẩm chất lượng
tồi. Chất lượng tốt ở đây có nghĩa là có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng, đợ
bền đạt u cầu, khơng có tính đợc hại đối với người sử dụng cũng như là môi trường
xung quanh.
+ Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Tùy vào từng loại sản phẩm mà tầm quan trọng của
dịch vụ hỗ trợ sản phẩm sẽ khác nhau. Các nhà quản trị marketting phải quyết định
các vấn đề liên quan đến việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ cho khách hàng.
+ Bao bì, mẫu mã sản phẩm: bao bì thu hút khách hàng, mơ tả được ích dụng
của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm. Người tiêu dùng sẵn
sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của mợt bao bì tớt.
Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra doanh nghiệp hoặc sản phẩm nào đó.
Chiến lược về sản phẩm là nền tảng của chiến lược marketing hỗn hợp, được xác
định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến
lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Trong trường hợp
này, vấn đề cần quan tâm khi xem xét chiến lược sản phẩm đó là quản lý chất lượng tổng
hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ
trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng
thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản
phẩm, số lượng sản phẩm như thế nào, ́u tớ nào có thể cho họ thoả mãn nhất. Tuy

- Cơng thức tính giá suất phát từ chi phí, đảm bảo lợi nhuận mục tiêu.
P = Z + Lm
Trong đó:
P: Giá bán đơn vị sản phẩm.
Z: Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm.
Lm: Lợi nhuận mục tiêu.
Lợi nhuận mục tiêu có thể xác định được theo tỷ lệ phần trăm của chi phí sản
xuất hoặc theo phần trăm của doanh số hoặc giá bán đơn vị.


15
Định giá trên cơ sở phân tích hịa vớn: xác định điểm hịa vớn chính là xác định
khới lượng hàng hóa cần thiết bán ra thị trường để doanh sớ bán ra đủ bù đắp tồn bợ
chi phí kinh doanh với giá cả thị trường đã xác định hay dự kiến.
Điểm hịa vớn của mợt sản phẩm hàng hóa trong doanh nghiệp là điểm mà
tại đó lượng hàng hóa bán ra với mức dự kiến đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp
được chi phí sản xuất, tại điểm hịa vớn, doanh nghiệp khơng có lãi nhưng cũng
khơng bị lỗ vớn.
Điểm hịa vớn đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được toàn bợ chi phí đã bỏ
ra để đạt được hịa vớn, để xác định điểm hịa vớn chính là xác khối lượng sản phẩm
cần thiết, tối thiểu bù đắp được chi phí được đưa ra tiêu thụ với mức giá nhất định.
FC
Cơng thức tính: QHV =

P

AVC

QHV: Khới lượng sản phẩm bán tại thời điểm hịa vớn P: Giá bán mợt đơn vị
sản phẩm AVC: Chi phí biến đổi bình quân trên một đơn vị sản phẩm FC: Tổng chi

sản phẩm hàng hóa và từng điều kiện cụ thể.
c. Chiến lược kênh phân phối
Không giống như giá cả, phân phối không trực tiếp tạo ra doanh thu, nhưng nếu
không có phân phới mợt sản phẩm dù tớt đến mấy, giá cả dù hợp lí đến mấy cũng
khơng thể có được doanh thu, vì: phân phối hàng hoá bao gồm toàn bộ các hoạt động
để đưa sản phẩm từ tay người sản xuất tới tay người tiêu dùng.
Phân phối là yếu tố ngày càng quan trọng trong hoạt động marketing - mix. Hoạt
động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá, dịch vụ được đưa tới khách hàng như thế
nào. Các doanh nghiệp, tổ chức hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh
phân phối. Các kênh phân phối sẽ cung cấp cho người tiêu dùng hoặc các khách hàng
doanh nghiệp các lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu.
Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng. Có nghĩa là đây là mợt nhóm các tổ chức và cá nhân thực
hiện các hoạt động làm cho sản phẩm và dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc
các doanh nghiệp, để họ có thể mua và sử dụng mợt cách dễ dàng. Dịng chảy hàng
hố sẽ từ nhà sản xuất thông qua hoặc không thông qua các trung gian thương mại để tới
tay người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là
các thành viên của kênh.