Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
MC LC
Danh mc t vit tt...................................................................................................................0
Li m u.................................................................................................................................1
Chng I : Tng quan v xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho Bỡnh............................3
1.1 Gii thiu chung v xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Hũa Bỡnh.....................................3
1.1.1 S lc hỡnh thnh v phỏt trin ca VMC......................................................................3
1.1.2 Chc nng v nhim v ca VMC....................................................................................4
1.1.3 C cu t chc...................................................................................................................5
1.2 Mt s c im kinh t k thut ch yu nh hng n hot ng XTHH ca VMC...7
1.2.1 c im v sn phm......................................................................................................7
1.2.2 c im khỏch hng v i th cnh tranh.....................................................................8
1.2.3 iu kin v trang thit b k thut .................................................................................9
1.2.4 Vn v lao ng ca Xớ nghip........................................................................................9
1.2.5 Qun tr marketing............................................................................................................10
1.3 Kt qu hot ng kinh doanh ca Xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho Bỡnh.............12
Chng II. Thc trng hot ng xỳc tin hn hp xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho
Bỡnh.............................................................................................................................................14
2.1 Ni dung t chc hot ng XTHH Liờn doanh VMC....................................................14
2.1.1 Xỏc nh ngõn sỏch dnh cho hot ng XTHH .............................................................14
2.1.2 Ni dung hot ng XTHH...............................................................................................14
2.1.2.1 Xỏc nh cụng chỳng mc tiờu.......................................................................................15
2.1.2.2 Xỏc nh cỏc trng thỏi liờn quan n vic mua ca ngi nhn tin............................16
2.1.2.3 Thit k thụng ip........................................................................................................16
2.1.2.4 La chn phng tin s dng trong XTHH ...............................................................17
2.1.2.5 xỏc nh phn ng ỏp li ca khỏch hng....................................................................29
2.1.3 T chc thc hin XTHH.................................................................................................29
2.1.3.1 H thng t chc v qun lý marketing.........................................................................29
2.1.3.2 Phõn cụng trỏch nhim v kt hp gia cỏc b phn....................................................31
2.2 ỏnh giỏ hot ng XTHH Xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho Bỡnh....................32
2.2.1 Kt qu t c ..............................................................................................................32
2. HQT : Hi ng qun tr
3. VAMA : Hip hi cỏc nh sn xut ụ tụ Vit Nam
4. XTHH : Xỳc tin hn hp
5. DN : Doanh nghip
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 2
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
6. DT : Doanh thu
7. LN : Li nhun
mở đầu
Marketing t lõu ó c cỏc nc phỏt trin trờn th gii ng dng
trong hot ng kinh doanh. Nú ó tr thnh cụng c khụng th thiu trong hot
ng kinh doanh ca bt k doanh nghip no mun tn ti v phỏt trin trong
c ch th trng.
Vit Nam sau thi gian di, nn kinh t hot ng theo c ch k hoch
hoỏ tp trung, marketing hu nh khụng c coi trng. Nhng t khi nn kinh
t nc ta chuyn sang hot ng theo c ch th trng, vai trũ hot ng
marketing dn c nõng cao, t bit trong giai on hin nay mụi trng kinh
doanh thay i v y bin ng, cnh tranh gay gt, ỏp lc t phớa ngi tiờu
dựng thỡ cỏc doanh nghip cn phi thay i cỏch ngh ca mỡnh trong t duy
kinh doanh, ú l t duy marketing. Xỳc tin hn hp (Truyn thụng marketing)
l nhúm cụng c marketing mang tớnh b ni ca marketing hn hp cú chc
nng truyn tin v sn phm v doanh nghip ti khỏch hng mc tiờu, to lũng
tin v thuyt phc thỳc y h mua.
ễ tụ l mt ngnh cụng nghip non tr, mi ch dng li vic lp rp
gin n thỡ vn tiờu th sn phm l vụ cựng quan trng, l cụng vic sng
cũn i vi doanh nghip. Trong ú xỳc tin hn hp l rt cn thit doanh
nghip vt lờn i th cnh tranh dnh ly th trng.
Trờn c s nhn bit tm quan trng ca xỳc tin hn hp, qua thi gian thc tp
ti Xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho Bỡnh tụi quyt nh chn ti:
y mnh hot ng xỳc tin hn hp Xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho
Ngy thnh lp: 19/8/1991.
Tờn giao dch quc t :Vietnam Motors Coporation, vit tt l VMC.
Tr s giao dch : km10 ng Nguyn Trói, qun Thanh Xuõn, H Ni;
Tel: (84-4) 8547485 Fax: (84-34) 820432
1.1.1 S lc lch s hỡnh thnh v phỏt trin ca VMC
Tin thõn ca VMC l nh mỏy ụ tụ Ho Bỡnh trc thuc B Giao thụng
vn ti. Chc nng v nhim v chớnh ca nh mỏy l sa cha cỏc loi ụ tụ
trong ú ch yu l cỏc loi xe ca cỏc nc XHCN.
T nm 1975-1985: Nhu cu vn ti cao nờn nh mỏy tin hnh ci tin
cỏc xe IFA ca c thnh cỏc xe tr khỏch 50 ch ngi, ngoi ra nh mỏy cũn
sn xut cỏc cụng c phc v cho phng tin giao thụng.
Do c cu cng knh, l thuc v c s vt nghốo nn, lc hu nờn nh
mỏy ó khụng phỏt huy ht c kh nng sn xut ca mỡnh.
Nm 1985-1989, do nhu cu xe ch khỏch tng nhng k hoch Nh nc
giao cho nh mỏy cú nhiu hn ch nờn khụng ỏp ng nhu cu th trng.
Trc tỡnh hỡnh ú nh mỏy ó chuyn sang u thu vi cc c khớ v lm theo
c ch th trng nhng vn bo m k hoch Nh nc giao. Giai on ny cú
nhiu sn phm mi v ó cho ra i xe Lambro 12 ch ngi.
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 5
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
T khi Nh nc thc hin chớnh sỏch m ca, nht l khi Vit Nam ban
hnh lut u t vi cỏc iu kin thun li v ti nguyờn, t ai, con ngi
nờn nc ngoi u t cng nhiu. Trong bi cnh ú nh mỏy ụ tụ Ho Bỡnh ó
quyt nh tỡm i tỏc liờn doanh nhm a cụng ngh hin i vo sn xut cỏc
sn phm cht lng cao ỏp ng nhu cu ca th trng Vit Nam.
Trong quỏ trỡnh tỡm kim, nh mỏy ó tỡm cỏc i tỏc l cụng ty
Columbian Motors Corporaton CMC ca Philipines v cụng ty Nichimen
Corporation ca Nht Bn.
Xớ nghip liờn doanh sn xut ụ tụ Ho Bỡnh ó ra i theo quyt nh s
183/ Q c cp giy phộp u t s 228/ GP ca u ban nh nc v hp tỏc
(HQT), tng giỏm c, phú tng giỏm c, giỏm c cỏc phũng chc nng
(phũng ti chớnh k toỏn, phũng marketing, phũng sn xut, phũng i ngoi,
phũng k hoch).
Tng giỏm c v phú tng giỏm c chu trỏch nhim trc HQT v
nhng vic nh: dm bo thc hin k hoch c duyt, t chc thc hin k
hoch ú, i din cho cụng ty quan h vi cỏc t chc, c quan Nh nc, cỏc
to ỏn ca cỏc nc khi cú tranh chp v kinh t xy ra. Gii quyt nhng vn
do HQT u quyn, tuyn dng lao ng thụng qua nhng hp ng lao ng.
Cỏc phũng chc nng chu trỏch nhim qun lý, ch o nghip v chuyờn
mụn v tham mu cho giỏm c v cỏc vn m phũng mỡnh ph trỏch. Cỏc
b phn chc nng trong cụng ty va c lp va h tr, liờn quan cht ch
mt thit vi nhau. Cỏc phũng chc nng chu s hng dn ca cỏc giỏm c
chc nng.
Phũng t chc hnh chớnh: Giỏm c l ngi Vit Nam, tham mu giỳp
giỏm c cụng ty v cụng tỏc t chc lao ng sn xut, qun lý o to v s
dng i ng cỏn b cụng nhõn viờn.
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 7
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Hỡnh 1.1 S b mỏy t chc ca liờn doanh VMC
Phũng k toỏn ti chớnh: Giỏm c l ngi nc ngoi, tin hnh cỏc cụng
vic liờn quan n ti chớnh, k toỏn : thc hin vic hch toỏn ti chớnh, l, lói
cỏc khon chi, cỏc ch tin thng, cỏc qu cụng ty, vn, ti sn c nh
Phũng kinh doanh : Giỏm c l ngi Vit Nam.
Phũng cú chc nng t chc mng li tiờu th sn phm ca cụng ty, t chc
cỏc kờnh phõn phi, nghiờn cu nhu cu trong v ngoi nc.
Phũng quan h i ngoi : do phú tng giỏm c ph trỏch nm di s
B phn sn xut : do phú tng giỏm c ph trỏch, nm trong b phn
ny cú cỏc b phn nh hn nh b phn k thut, sn xut, vt t, kim tra cht
lng.
1.2 Mt s c im nh hng n hot ng xỳc tin hn hp
ca VMC
1.2.1 c im v sn phm
1.2.1.1 Cỏc hóng xe VMC kinh doanh
MAZDA MOTORS (Nht Bn)
Mazda l mt trong nhng nh sn xut ụ tụ u tiờn n vi VMC. Mazda
l hóng xe hi ca Nht Bn, cú tr s chớnh Hirosima v rt cú uy tớn trờn th
trng th gii. Mazda sn xut nhiu dũng xe khỏc nhau, nhng chic xe c
bit, tõn tin v mang li cm giỏc thoi mỏi, hi lũng cho khỏch hng i xe.
KIA MOTORS (Hn Quc)
L nh sn xut ụ tụ ca Hn Quc, khi u l sn xut xe p v xe
mỏy, sau ú thỡ n vic sn xut xe ti v xe con. Kia tr thnh nh sn xut ụ
tụ u tiờn ca Hn Quc trong vic phỏt trin ng c chy xng v gii thiu
loi xe Brisa, loi xe vi ng c Hn Quc. T loi xe ti v xe buýt cho n
loi xe bỡnh dõn Pride, Capital, Concord v loi xe hng trung Potentia; Kia ó
v ang cung cp nhng sn phm tt cho thi i v ỏp ng nhu cu khỏc
nhau ca ngi tiờu dựng.
BMW MOTORS (Cng ho liờn bang c)
BMV n t nc c, thnh lp 1916, l nh sn xut ụ tụ ni ting trờn
th gii v s sang trng v t giỏ. BMV l mỏc xe rt c a chum chõu
u v ang m rng sang th trng chõu núi chung v ụng Nam núi
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 9
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
riờng; v BMW ó chn VMC l nh sn xut, lp rỏp ca mỡnh ti Vit Nam
(1995).
1.2.1.2 c im mt hng kinh doanh ca xớ nghip
Vietnam Motors Corporation lp rp y cỏc loi xe ỏp ng c
tin hn hp ca Xớ nghip cn phi thc hin cú chin lc, k hoch cú th
ln ỏt nhng hỡnh thc xỳc tin hn hp ca cỏc i th cnh tranh nhm tng
doanh s bỏn v th phn.
1.2.3 iu kin v trang thit b k thut.
VMC cú tng din tớch l 5.000m2, cụng sut cú th lờn ti 24.000 xe
mt nm cho 3 ca lm vic, dõy chuyn lp rp linh hot cú th c vn hnh
cựng mt lỳc sn xut mt cỏch hiu qu mi mỏc xe m VMC a ra th
trng. Hu ht trang thit b dõy chuyn lp rp, sn, thit b kim tra cht
lng sn phm ... u c nhp t c v Nht Bn. Nhng hot ng ca
cỏc dõy chuyn u cú s kim tra, giỏm sỏt ca cỏc chuyờn gia nc ngoi
m bo c cht lng cho mi sn phm. õy chớnh l nhng lý do to
uy tớn cho doanh nghip v s tin tng ca khỏch hng i vi sn phm ca
Liờn doanh.
VMC cú loi hỡnh cụng ngh sn xut sau : t nguyờn vt liu ch yu l
gh, kớnh, kim khớ, cỏc loi ốn, thụng qua cỏc bc gia cụng sn, sy, nộn khớ,
lp rỏp cỏc bỏn thnh phm, sn bo v trang trớ b mt ngoi to thnh phm.
Hỡnh1.2 S quỏ trỡnh sn xut
1.2.4 Vn v lao ng ca Xớ nghip
1.2.4.1 Vn
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 11
Kho vt
t
Hn v
xe
Ty, sn
Lp rỏp cỏc chi tit
Hon thinGa ra thnh phm
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
L mt liờn doanh nờn VMC cú nhiu thun li hn so vi cỏc doanh
nghip khỏc l nhn c s h tr t bờn ngoi, nht l vn. iu ny ó gúp
hn hp khú cú th thnh cụng.
1.2.5.1 Chớnh sỏch phõn phi sn phm
Sn phm ca Xớ nghip c tiờu th trờn phm vi c nc thụng qua h
thng mng li i lý v i ng bỏn hng trc tip ca Xớ nghip. Thnh
phm sau khi xut xng c a n trung tõm bỏn hng phõn phi cho
mng li tiờu th ton quc. Sn phm vi c im a dng, a bn tiờu th
rng, i tng tiờu th tham gia ngy mt nhiu nờn cụng ty ó la chn
phng thc hn hp. Va t chc bỏn sn phm cho khỏch hng thụng qua 4
trung tõm bỏn hng va tiờu th giỏn tip thụng qua h thng trung gian 24 i
lý c b trớ rng khp trờn c nc. Mng li bỏn hng nh trờn l mt iu
kin tt n hot ng xỳc tin hn hp ca Xớ nghip
1.2.5.2 Chin lc sn phm.
Trong xõy dng v thc hin chin lc sn phm VMC luụn coi trng
vic khụng ngng nõng cao cht lng sn phm, chin lc a dng hoỏ sn
phm kt hp tp trung hoỏ. Chớnh sỏch a dng hoỏ sn phm ca VMC luụn
c iu chnh phự hp vi nhu cu tng thi k ( aihatsu, Nissan, KIA,
Mazda, Subaru, BMW). vi nhiu chng loi (xe ti, xe con, xe du lch). Tuy
nhiờn xe con vn l con "ỏt" ch bi ca VMC. Khụng dng li nhng sn
phm sn cú, VMC luụn chỳ ý cho vic nghiờn cu sn phm mi da trờn c
tớnh k thut sn phm c, thay i kiu dỏng mu mó, hon thin cu trỳc k
thut sn phm. Vi chin lc a dng hoỏ sn phm nh trờn hot ng xỳc
tin hn hp tr nờn a dng v phõn tỏn hn.
1.2.5.3 Chớnh sỏch giỏ bỏn
Xớ nghip ó xõy dng chớnh sỏch giỏ bỏn linh hot thớch ng vi th trng
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 13
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
ụ tụ Vit Nam. Mc giỏ ụ tụ bỏn ra c VMC quy nh da trờn chi phớ sn
xut v iu kin khỏch quan ca th trng. Giỏ bỏn phi bự p c chi phớ
b ra v cú lói. Tip ú VMC cũn nh giỏ cn c vo tỡnh hỡnh cnh tranh, kh
nng tiờu th ca sn phm. Chớnh sỏch giỏ linh hot cú nh hng ti hot
• Thêm vào đó là thuế VAT mặt hàng ô tô sản xuất trong nước tăng từ
0- 5 % lên 5% - 10 %.
• Hơn nữa là trong những năm gần đây khách hàng có xu hướng chuộm
dòng xe thể thao đa dụng : Zace, Innova (Toyota), Ford Focus, Everest
(Ford) trong khi đó con “át” chủ bài của VMC lại là xe con ).
CHƯƠNG II
luËn v¨n tèt nghiÖp khoa qu¶n trÞ kinh doanh 15
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
THC TRNG XC TIN HN HP X NGHIP
LIấN DOANH SN XUT ễ Tễ HO BèNH
2.1 Ni dung t chc hot ng xỳc tin hn hp ca Liờn doanh
VMC.
2.1.1 Xỏc nh ngõn sỏch cho hot ng XTHH
Vic xỏc nh ngõn sỏch dnh cho hot ng XTHH c cụng ty tin
hnh theo phng phỏp t l phn trm trờn doanh s bỏn. Xớ nghip xỏc nh s
lng tiờu th d kin, mc giỏ tiờu th t ú xỏc nh doanh s bỏn d kin.
Ngõn sỏch dnh cho hot ng xỳc tin hn hp s bng phn trm ca doanh s
bỏn d kin. Vi ngõn sỏch xỳc tin hn hp ca nm Xớ nghip li phõn b cho
tng cụng c xỳc tin hn hp: qung cỏo, khuyn mói, quan h cụng chỳng,
bỏn hng cỏ nhõn, marketing trc tip.
Tuy nhiờn vic xỏc nh chi phớ xỳc tin hn hp thc t li do cp trờn
xỏc nh, sau ú giao xung cho phũng kinh doanh thc hin cỏc chin lc xỳc
tin hn hp c th, m vic xỏc nh ngõn sỏch ny ụi khi cũn ỏng chng ch
da vo doanh thu ca nm trc lin k xỏc nh ngõn sỏch cho nm nay.
iu ny ó lm cho phũng kinh doanh b ng trong cụng tỏc lp chin lc
cng nh trong cụng tỏc thc hin chin lc xỳc tin hn hp. Nguyờn nhõn
õy l do cụng tỏc thu thp thụng tin v mụi trng marketing cũn thp : thụng
tin v hnh vi, xu hng khỏch hng, hnh vi i th cnh tranh ...
2.1.2 Ni dung hot ng xỳc tin hn hp
Hot ng xỳc tin hn hp c Liờn doanh VMC k hoch hoỏ theo
tin truyn
thụng
Gii mó
Ngi nhn
tin
Phn ng ỏp
Nhiu
Thụng ip
TrÇn ChÝ HiÕu – Líp C«ng nghiÖp 44c
và một số dòng xe Mazda thì Xí nghiệp tập trung vào quảng bá hình ảnh của xe,
sự hài lòng của khách hàng, sự sang trọng, của những người thành đạt.
2.1.2.2 Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin
Sau khi Xí nghiệp xác định được đối tượng nhận tin, người truyền thông
xác định các trạng thái liên quan đến quyết định mua của khách hàng. Xí nghiệp
xác định có sáu trạng thái khác nhau liên quan đến việc mua hàng của khách
hàng mục tiêu : nhận biết, hiểu, thiện cảm, ưu chuộm, tin tưởng và hành động
mua. Xí nghiệp xác định đa số khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nào, mức
độ nào từ đó có chiến lược xúc tiến hỗn hợp thích hợp. Tuy nhiên công việc xác
định các trạng thái này chưa được Xí nghiệp điều tra, thu thập và xác định một
cách khoa học.
2.1.2.3 Thiết kế thông điệp
Sau khi xác định được công chúng mục tiêu Xí nghiệp thiết kế thông điệp.
Công tác thiết kế thông điệp luôn Xí nghiệp coi trọng vì đây là yếu tố quyết định
đến thành công của hoạt động xúc tiến hỗn hợp, nó chính là nội dung những
thông tin cần truyền đến công chúng mục tiêu. Xí nghiệp đã thiết kế thông điệp
cho thương hiệu VMC : " tất cả trong tầm tay ", thể hiện niềm khao khát, mong
muốn sản xuất ra nhiều loại xe mang tầm cỡ quốc tế để
phục vụ cho người dân Việt Nam. Thông điệp này luôn đi
kèm với Logo VMC được thiết kế ba chữ V, M, C nhưng
ba chữ này không đúng riêng lẻ mà bao bọc lẫn nhau tạo
ó v ang qung cỏo trờn : Thi bỏo kinh t Vit Nam, Tp chớ ễtụ- xe mỏy,
bỏo Lao ng, bỏo Tui tr, bỏo Si Gũn gii phúng, bỏo Th thao hng ngy,
Tp chớ Golf Viet Nam, bỏo Th thao v vn hoỏ.
Bng 2.1 Chi phớ qung cỏo trờn bỏo chớ nm 2005 n v : 1000VN
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 19
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Loi bỏo, tp chớ KIA MAZDA BMW Tng
Thi bỏo kinh t Vit Nam 72,000 288,000 1,108,800 1,468,800
Lao ng 491,851 267,342 399,898 1,159,091
Tui tr 727,363 334,176 620,669 1,682,208
Si gũn Gii phúng 44,557 167,088 69,843 281,488
Th thao v vn hoỏ 96,817 - 60,511 157,327
tp chớ du lch Vit Nam 12,102 - - 12,102
Tp chớ Golf Vit Nam - - 80,000 80,000
Thi bỏo kinh t Si Gũn - 206,576 - 206,576
Th thao hng ngy - - 63,797 63,797
Tng 1,444,690 1,263,182 2,403,518 5,111,390
Ngun : Phũng kinh doanh ca VMC
Truyn hỡnh v truyn thanh cng c Xớ nghip s dng tuy nhiờn
khụng nhiu, ch s dng khi cú sn phm mi cn tung ra th trng. Qung
cỏo trờn Internet cng c Xớ nghip s dng : http:\\www.vnexpess.net, http:\\
vneconomy.com.vn tuy nhiờn khụng nhiu. Hin nay mi mỏc xe m VMC cung
cp u cú cỏc trang web gii thiu sn phm: www.kia.com.vn,
www.mazda.com.vn, www.bmw.com (cha cú trang web BMW Vit Nam).
Tuy nhiờn cỏc trang web ny cũn cha sinh ng cha cú y thụng tin cn
thit ch khụng mun núi l " trang web cht ".
Ngoi ra nhng n lc ca VMC nhm nõng cao hiu qu qung cỏo qua
h thng i lý v trung tõm c th hin thụng qua cỏc hot ng nh ti tr
tớn dng cho cỏc i lý xõy dng phũng trng by v cung cp nhng iu
kin u ói, cung cp min phớ cỏc bin hiu cho cỏc phũng trng by, catologe,
2003
2004
2005
Đây là môt dấu hiệu cần phải lưu tâm trong thời gian tới. Nói tóm lại quảng
cáo là công cụ đầu tiên mà Xí nghiệp sử dụng tuy nhiên nó còn chưa mạnh, chưa
là công cụ chủ yếu của hoạt động xúc tiến hỗn hợp. ( Thống kê của Mỹ, quảng
luËn v¨n tèt nghiÖp khoa qu¶n trÞ kinh doanh 21
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
cỏo chim phn ln ngõn sỏch truyn thụng marketing t 50% - 70% (Theo
Thỳc y bỏn hng - Bỏo in t ).
Khuyn mói ( sales promotion)
Khuyn mói l nhng cụng c nhm khuyn khớch dựng th v tng lng bỏn
ngay lp tc nh cung cp cho khỏch hng nhng li ớch b sung. Xớ nghip ó
s dng cỏc nhúm cụng c to nờn li ớch ca khỏch hng v cỏc trung gian:
Chớnh sỏch gim giỏ khuyn mói : xõm nhp th trng sõu hn,
chim lnh c th trng v nhm tng nhanh doanh s bỏn, Xớ nghip liờn
doanh sn xut ụtụ Ho Bỡnh ó rt chỳ trng ti chớnh sỏch giỏ cú tớnh cht
khuyn mi. Xớ nghip s dng chớnh sỏch gim giỏ cho tng t, thng vo
nhng sn phm mi hoc cnh tranh. Mi ln cho ra mt mu mó mi thỡ Xớ
nghip u cú nhng t khuyn mói : khi mua xe c bo hnh bo dng
min phớ, khuyn mói ph tựng chớnh hiu. Nh xe Mazda 3 -MT - s tay,
Mazda 3 -AT- s t ng khuyn mói bng cỏch tng thi gian bo hng t mt
nm hoc 20.000 km lờn 2 nm hoc 50.000 km, khỏch hng mua xe c gim
chi phớ 1000 USD / xe trờn tng giỏ thnh xe. Nhng khỏch hng mua Kia
Carnival u tiờn s c gim giỏ 1.000 USD ; Trong thỏng u tiờn, khỏch
hng mua xe Spectra s c hng mc giỏ u ói 15.900 USD (16700 USD).
Cũn i vi xe Mazda6 tung ra th trng vi hỡnh thc khuyn mói cho 100 xe
u tiờn trong thi gian mt thỏng v th t khỏch hng c gim giỏ nh sau :
Bng 2.3 T l gim giỏ cho khỏch hng u tiờn
i vi khỏch hng, hoa hng cho khỏch hng s do trung tõm, i lý quyt nh
trong kh nng ca mỡnh. VMC s khụng tham gia gõy nh hng hoc quy
nh mc hoa hng ú.
Tr gúp chm : Hot ng khuyn mi ca VMC ó c lng ghộp
vo hỡnh thc thanh toỏn ca cỏc bn hp ng ký vi khỏch hng. Vic thanh
toỏn VMC din ra nhanh chúng v thun li. Phng thc thanh toỏn cú th
tr bng tin mt hoc sộc. VMC cũn ỏp dng phng thc bỏn tr gúp, tr chm
i vi cỏc khỏch hng cú uy tớn ( Tr trc 50 % xe, s cũn li tr trong 12
Thỏng vi lói sut 1 % mi thỏng).
luận văn tốt nghiệp khoa quản trị kinh doanh 23
Trần Chí Hiếu Lớp Công nghiệp 44c
Tng qu, quay thng : Xớ nghip cú nhiu t khuyn mói ln nh :
tng qu, quay thng. Nm 2002 VMC ó t chc thc hin chng trỡnh hóy
n chin thng. Khỏch hng ch vic a xe mua ca VMC n bt k i
lý v trung tõm no ca VMC u c quay thng ti ch v nhn phiu d
thi. Qu tng quay thng ti ch l ỏo phụng, tỳi sỏch, m, khn tm ... cú
mang biu tng ca VMC. Gii thng cho phiu d thi tỡm hiu v VMC v
sn phm ca VMC l ụtụ 4 ch hiu Kia, t lnh, tivi, mỏy git, u Video... v
c phiu mua ph tựng min phớ cú giỏ tr nht nh. Tng chi phớ cho chng
trỡnh ny lờn ti 80.000USD v kt qu l gn 1.000 khỏch hng ving thm cỏc
trung tõm v i lý ca VMC.
c bit hn na l vo cui nhng nm 2003, 2004, VMC cú chng
trỡnh khuyn mói c bit : " Mua xe BMW trỳng xe BMW", chng trỡnh ny
rt tn kộm ( 512079 USD, nm 2003; 232654USD nm 2004) Nhng bự li
nú em li doanh s bỏn tng mnh cho BMW "chỏy hng t trc khi ht
nm" _ theo www.vnexpress.net. Mt im ỏng chỳ ý, tt c ngi mua cú quyn tham
d c 4 ln quay thng, cú ngha mt khỏch hng cú th trỳng ti 3 chic xe
na. Sc hỳt i vi xe BMW ó c Xớ nghip khụn khộo hõm núng khi kt
hp vi Tiger trong chng trỡnh khuyn mi "Mun thng ln phi bn lnh"
ca hóng bia ny. Nm 2004 cú s khỏc bit so vi nm 2003 l s cú thờm 5
Tuy nhiên Xí nghiệp không tham gia đầy đủ những hội chợ triển lãm quan
trọng về ô tô, ví dụ năm 2004 có hội chợ triển lãm những sản phẩm của Hàn
Quốc nhưng Kia của VMC không tham gia trong khi đó đối thủ cạnh tranh ô tô
Daewoo có tham gia; hoặc AutoPetro 2004 triển lãm quốc tế về phương tiện
giao thông và nhiên liệu lần thứ năm Xí nghiệp cũng không tham gia. Xí nghiệp
phải nhận ra rằng đây là cơ hội cho mình quảng bá sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp ( Bán hàng cá nhân) : Personal selling
Các hoạt động cơ bản bán hàng trực tiếp của VMC được thực hiện qua
nhân viên bán hàng của các trung tâm VMC và đại lý gồm : chuẩn bị chào
hàng, thực hiện chào hàng, kết thúc chào kàng, nhận đơn đặt hàng và chăm sóc
khách hàng.
luËn v¨n tèt nghiÖp khoa qu¶n trÞ kinh doanh 25
Copyright: Tài liệu đại học ©