Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh
(Phần 2)

Cuốn sách này là tuyển tập những câu chuyện về quá trình khởi nghiệp và
phát triển kinh doanh trong những lĩnh vực mới, về các nhà đầu tư tự doanh,
những cơ hội và yếu tố cần thiết để họ tạo dựng cơ nghiệp; những ví dụ thực tế
nhằm bổ trợ cho cuốn “
MBA trong tầm tay – Đầu tư tự doanh” đã được xuất bản
tại Việt Nam. Bắt đầu một công việc kinh doanh là cả quá trình tổng thể, chúng ta
không thể dễ dàng chia nhỏ thành những nguyên tắc, quy luật quản trị “cổ điển”
như trong marketing và tài chính. Tuy nhiên, mỗi câu chuyện trong cuốn sách này
đều có trọng tâm của nó
.
LÀM QUEN VỚI BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG - NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG

Một hôm, một khách hàng của Pepsi đồng thời cũng là bạn của John muốn
có chương trình phần mềm về tự động hóa điều hành cho công ty kinh doanh máy
bán hàng tự động của cô ấy. Do trước đây từng là kiểm toán viên nên cô rất am
hiểu về kinh doanh và kế toán. Cô biết mình muốn gì và cái gì có thể giúp mình
điều hành được công việc. Glenn và John đã gặp khách hàng tiềm năng này vài
lần, cả ba nhất trí sẽ phát triển trọn gói một chương trình phần mềm theo yêu cầu
của khách hàng với giá 550 đô-la – John nói về nó như “một hợp đồng tốt nhất
nước Mỹ”. Lý do của mức giá thấp là John và Glenn chỉ có thể thực hiện dự án
này vào những lúc rảnh rỗi nên sẽ mất nhiều thời gian hơn. Phải mất gần một năm,
chương trình phần mềm này mới được đưa vào sử dụng. Hàng tháng, cả hai người
và khách hàng của họ đều gặp nhau, xem lại sự tiến triển của phần mềm, thảo luận
những chi tiết cần thiết và chỉnh sửa lại sản phẩm. Khi công việc thực hiện được
khoảng một nửa, khách hàng trả cho John và Glenn 275 đô-la, 275 đô-la còn lại sẽ
được thanh toán khi hai người chuyển giao phiên bản hoàn chỉnh vào tháng một
năm 1992. Mặc dù chương trình không có nhiều tính năng hiện đại nhưng nó đã

háo hức với kế hoạch thành lập một công ty bán hàng tự động, Joh và Glenn cố
gắng thu thập được càng nhiều ý kiến của mọi người càng tốt trong lĩnh vực này
cùng phần mềm chuyên dụng cần thiết. Tại đây, hai người phát hiện chỉ có một đối
thủ tiềm năng khi công ty này giới thiệu một chương trình phần mềm đã được họ
phát triển trong sáu hay bảy năm trời. John và Glenn cảm thấy có phần hơi e ngại,
nhưng những gì họ được chứng kiến cũng đã khuyến khích họ phát triển kế hoạch
của mình:
Chúng tôi hơi ngạc nhiên và lo lắng. Chúng tôi tưởng là mình đã có
một cái gì đó tốt tốt, nhưng hóa ra công ty đó đã nghiên cứu chương trình của
họ từ trước đó tới sáu, bảy năm trời, tức là họ đã làm việc với nó khoảng hơn
10 năm. Chương trình đó có rất nhiều tính năng. Liệu tiến độ làm việc của
chúng tôi có thể đủ nhanh để bắt kịp họ không? Chương trình của chúng tôi
có thể cạnh tranh nổi với họ không? Tuy nhiên, phần mềm của chúng tôi lại
dễ sử dụng hơn. Chúng tôi có một vài điểm ưu việt hơn.
Hai người bạn mang sản phẩm của mình quay về vạch xuất phát. Họ thêm
vào một vài tính năng mà họ không thấy có ở chương trình của đối thủ, đồng thời
tiếp tục ghi nhận những phản hồi từ người khách hàng đầu tiên, người có vai trò
như bước thử nghiệm của họ. John vẫn thường xuyên theo dõi các ấn phẩm thương
mại và cảm thấy tự tin hơn vì số mục quảng cáo cho các sản phẩm phần mềm khác
trên thị trường còn tương đối ít, đặc biệt là các sản phẩm dành cho những công ty
vừa và nhỏ. Theo những gì anh tìm thấy thì chỉ có năm hay sáu công ty cung cấp
phần mềm cho máy bán hàng tự động và hầu hết trong số đó đều hướng đến các
doanh nghiệp lớn đã có sẵn hệ thống máy tính. Giá sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh dao động từ 5.000 đô-la đến 60.000 đô-la.
Tất cả họ đều lờ đi những công ty nhỏ và chỉ chăm chút cho các công
ty lớn, thế nên họ hét giá rất cao. Chỉ có chúng tôi là bắt đầu với một công ty
nhỏ và xây dựng hệ thống tự động hóa cho nó, do đó chúng tôi có những
phần mềm dành cho các doanh nghiệp nhỏ. Chúng tôi theo dõi những gì các
đối thủ đang làm và quyết định lấy đó làm lý do để chúng tôi giữ nguyên đối
tượng khách hàng của mình trên thị trường này.