Mối quan hệ giữa công ty mẹ và đại lý

Liệu chúng ta có thể kéo dài hơn được nữa không?
Khi bắt đầu tìm kiếm đại lý, bạn có thể sẽ thấy mối quan hệ giữa bạn và các đại
lý có gì đó khác thường, và đôi khi làm cho bạn nản chí. Mặc dù bạn có quyền và
nghĩa vụ phải tuân theo các chuẩn mực của hệ thống, nhưng các đại lý của bạn tự cho
họ là những doanh nghiệp độc lập (như họ thực sự là vậy) và tự chi trả (nhưng họ
không phải làm vậy). Và mặc dù về bản chất mối quan hệ được thiết lập trên cơ sở hợp
đồng, nhưng nếu bạn buộc phải lôi hợp đồng ra để nói chuyện, thì mối quan hệ này đã
ở tình trạng báo động rồi.
Vì vậy, công ty mẹ luôn phải đặc biệt quan tâm tới mối quan hệ với các đại lý
ngay từ đầu nếu họ thực sự muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và cùng có lợi.
Bản chất của mối quan hệ
Hết lần này đến lần khác, chúng tôi thấy mọi người hay so sánh quan hệ giữa
công ty mẹ - các đại lý với quan hệ hôn nhân. Họ cũng nói tới giai đoạn "trăng mật” và
làm thế nào để hai bên là đối tác cùng chung một mục đích. Và mặc dù cách lập luận
này cũng có vài điểm đúng, nhưng theo cảm nhận của chúng tôi thì chính kiểu quan hệ
hôn nhân là kiểu mà quan hệ đại lý này nên tránh.
Khi nghĩ đến hôn nhân, chúng tôi thường nghĩ đến quan hệ liên doanh. Trong
một liên doanh có các bên đối tác. Vì các bên đối tác luôn ở vị trí tương đối bình đẳng
nên một liên doanh điển hình bắt đầu bằng quá trình đàm phán – và thường là hàng
loạt cuộc đàm phán sẽ diễn ra. Cũng như một cuộc hôn nhân, sẽ lại nảy sinh vấn đề “ai
rửa bát”, và sau đó là nhiều vấn đề nghiêm trọng hơn, tiền bạc chẳng hạn. Vì mỗi liên
doanh đều mang tính duy nhất, nên tất cả các vấn đề đều được đưa ra đàm phán.
Vì mỗi bên liên doanh bao giờ cũng được bồi thường trên cơ sở được lãi bao
nhiêu, nên vấn đề màu hầu hết các “cặp vợ chồng” này quan tâm là sổ sách kế toán
được tính toán đầy đủ như thế nào. Với những cơ sở có quy mô nhỏ, việc kiểm soát
tương đối dễ dàng. Nhưng trong trường hợp qui mô lớn, thì điều này là gần như không
thể thực hiện được. Và khi một bên liên doanh giở trò lừa đảo, thì tất yếu gây ra xung
đột giữa hai bên bình đẳng với nhau và dẫn nhau ra toà án li dị. Trên thực tế, đó là một
trong những khác biệt lớn nhất giữa quan hệ đại lý và quan hệ liên doanh.

không nhất thiết là bất di bất dịch trong suốt quá trình phát triển. Nếu bạn cứ cố giữ
đại lý của bạn với lý luận "theo gót tôi hoặc nếu không hãy ra xa lộ mà cạnh tranh" thì
các đại lý sẽ xa lánh bạn – và tất yếu sẽ dẫn tới xảy ra rắc rối thực sự.
Các đại lý cũng là chủ doanh nghiệp, và vì thế, đòi hỏi bạn đối xử với họ như
những đồng nghiệp. Làm ăn với các đại lý, nhất là khi đối mặt với các nhà quản lý,
cũng có nghĩa là bạn luôn phải đưa ra những lời giải thích cho những "đòi hỏi" của
bạn. Phần lớn các đại lý đều mong muốn những ý kiến của họ được quan tâm. Một
công ty mẹ nên tránh đưa ra những quyết định rỗng tuyếch hay hướng dẫn các đại lý
mà không có lời giải thích rõ ràng rằng tại sao lại đưa ra những chỉ dẫn này.
Trao đổi thông tin một cách hiệu quả là chìa khoá của thành công
Yếu tố quan trọng để trở thành một công ty mẹ hoạt động tốt là phải trao đổi
thông tin. Điều này có nghĩa là các bản tin và những chuyến đến thăm đại lý thỉnh
thoảng mới được thực hiện là chưa đủ.
Trong xã hội công nghệ ngày nay, tất cả mọi người đều có xu hướng trao đổi
thông tin hoàn toàn dựa vào internet. Nhưng trong bối cảnh của hoạt động đại lý, đó là
một sai lầm lớn. Chúng tôi đã thấy quá nhiều trường hợp mà những bức e-mail được
viết cẩn thận gây ra tranh cãi lớn chỉ vì nó bị hiểu sai lệch.
Quan hệ phải được thiết lập bằng sự giao tiếp, vì thế việc khuyến khích trao đổi
về mọi khía cạnh của mối quan hệ là điều hết sức quan trọng. Một công ty mẹ hoạt
động tốt bao giờ cũng chuẩn bị kỹ càng rất nhiều kịch bản cho các cuộc trao đổi. Các
cuộc hội nghị hàng năm, các buổi gặp mặt khu vực và các ban quảng cáo đều cung cấp
cơ hội để trao đổi thông tin hai chiều có hiệu quả.
Khả năng tiếp cận của các nhân viên kinh nghiệm cũng là một yếu tố sống còn.
Tôi đã từng biết những có chuyên viên kỳ cựu làm việc tại một vài công ty mẹ lớn
mạnh thậm chí đến tối vẫn không về nhà vì còn phải trả lời từng cú điện thoại một của
các đại lý.
Một trong những phòng chức năng quan trọng của công ty mẹ là ban tư vấn đại
lý. Với tư cách là một công ty mẹ, việc hình thành bộ phận này không chỉ giúp cho bạn
kiểm soát được lịch trình hoạt động, mà còn đảm bảo luôn có tiếng nói của bạn ở đó.
Hẳn là bạn không muốn các đại lý hình thành nên một tổ chức mà không có bạn trong