ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

́
tê

́H

uê

----

̣c K

in

h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI

Tr

ươ
̀n

g

Đ


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY TẠI

Đ

ại

ho

CƠNG TY BÁCH KHOA COMPUTER – CHI NHÁNH HUẾ

Sinh viên thực hiện

ươ
̀n

g

Giáo viên hướng dẫn

Nguyễn Thị Lưu Bích

ThS. Bùi Thị Thanh Nga

Tr

Lớp: K49C KDTM
Niên khóa: 2015 – 2019

Huế, 01/ 2019

h

tính Bách Khoa Computer - chi nhánh Huế, đã nhiệt tình giúp đỡ truyền đạt kinh

in

nghiệm quý báu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi có cơ hội trải nghiệm thực

̣c K

tế cũng như được áp dụng những kiến thức lý thuyết vào môi trường làm việc tại
cơng ty.

ho

Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến cô ThS. Bùi Thị Thanh Nga

đã tận tình dành nhiều thời gian, cơng sức trực tiếp hướng dẫn tơi trong suốt q

ại

trình hồn thành khóa luận.

Đ

Cuối cùng tơi xin cám ơn gia đình, bạn bè đã tạo điều kiện thuận lợi và luôn

g

đồng hành, động viên tôi trong suốt thời gian qua.

DANH MỤC CÁC BẢNG ..............................................................................................8
DANH MỤC BIỂU ĐỒ ..................................................................................................9
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ ...........................................................................................10
PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ...............................................................................................10

́

uê

1. Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................................11

́H

2. Mục tiêu nghiên cứu ..................................................................................................12

tê

2.1. Mục tiêu chung .......................................................................................................12
2.2. Mục tiêu cụ thể .......................................................................................................12

in

h

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .............................................................................12
3.1. Đối tượng nghiên cứu.............................................................................................12

̣c K

3.2. Phạm vi nghiên cứu ................................................................................................13

1.1.1.1. Khái niệm bán hàng..........................................................................................18
1.1.1.2. Bán hàng trong kinh doanh thương mại ...........................................................19
1.1.1.3. Vai trò, mục tiêu, đặc điểm và ý nghĩa của hoạt động bán hàng......................20
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

2


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

1.1.1.4. Các hình thức và phương thức bán hàng ..........................................................24
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.................................................27
1.1.2.1. Môi trường vĩ mô..............................................................................................27
1.1.2.2. Môi trường bên trong .......................................................................................29
1.1.2.3. Môi trường tác nghiệp ......................................................................................30
1.1.3. Chính sách bán hàng của doanh nghiệp ..............................................................32
1.1.3.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................32

́

uê

1.1.3.2. Chính sách giá cả..............................................................................................32

́H

1.1.3.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................33


ươ
̀n

g

1.4.3. Thị phần...............................................................................................................43
1.4.4. Doanh lợi doanh thu (ROS).................................................................................43
1.4.5. Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE).................................................................44

Tr

1.4.6. Doanh lợi trên chi phí ..........................................................................................44
1.4.7. Mức bán ra bình qn ngày (m) ..........................................................................44
1.4.8. Tốc độ bán hàng ..................................................................................................44
CHƯƠNG 2. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG MÁY TÍNH XÁCH TAY
TẠI CƠNG TY MÁY TÍNH BÁCH KHOA COMPUTER - CHI NHÁNH HUẾ 46
2.1. Tổng quan về công ty Bách Khoa Computer .........................................................46
2.1.1. Sơ lược về Bách Khoa Computer ........................................................................46
SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

2.1.2. Tổng quan về Bách Khoa Computer Huế ...........................................................48
2.1.2.1. Lĩnh vực kinh doanh.........................................................................................48
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Bách Khoa Computer Huế...................................48

2.2.2. Các chính sách bán hàng .....................................................................................65

ho

2.2.2.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................................65

ại

2.2.2.3. Dịch vụ bán hàng..............................................................................................67

Đ

2.2.2.4. Phân phối ..........................................................................................................68
2.2.2.5. Nhân viên bán hàng ..........................................................................................69

ươ
̀n

g

2.2.2.6. Vị trí điểm bán và trưng bày sản phẩm ............................................................69
2.2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng máy tính xách tay của Bách Khoa Computer Huế
.......................................................................................................................................70

Tr

2.3. Ý kiến đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng máy tính xách tay của
Bách Khoa Computer Huế.............................................................................................72
2.3.1. Mơ tả mẫu khảo sát..............................................................................................72
2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính ................................................................................73

tê

2.3.2.6. Đánh giá của khách hàng về vị trí cửa hàng và trưng bày sản phẩm ...............83
2.3.2.7. Đánh giá của khách hàng về hiệu quả bán hàng...............................................84

in

h

2.4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng máy tính xách tay tại Bách Khoa
Computer Huế................................................................................................................85

̣c K

2.4.1. Những kết quả đạt được ......................................................................................85
2.4.2. Những hạn chế.....................................................................................................86

ho

CHƯƠNG 3. ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẦM NÂNG CAO HOẠT

ại

ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA BÁCH KHOA COMPUTER HUẾ ...............................87

Đ

3.1. Định hướng nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế...........87
3.2. Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng của Bách Khoa Computer Huế ...88


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

4. Nghề nghiệp
 Học sinh, sinh viên
 Kinh doanh, buôn bán
 Cán bộ cơng chức
 Hưu trí
 Khác

́



PHẦN II. THƠNG TIN CHUNG
1. Quý khách biết đến công ty qua nguồn nào dưới đây

́H

(Có thể lựa chọn nhiều phương án)

tê

 Bạn bè, người thân
 Nhân viên công ty

in

̣c K


Tr

 Khơng

PHẦN III. ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG
Xin q khách vui lịng đánh dấu (x) vào ơ lựa chọn cho mức độ quan trọng của
các yếu tố mà quý khách quan tâm khi chọn mua sản phẩm ở Bách Khoa Computer
Huế.
Thang điểm quy định:

Rất không đồng ý

Không đồng ý

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

Trung lập

Đồng ý

Rất đồng ý
100


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga
TIÊU CHÍ


7

Giá cả phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng

8

Giá bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

tê



2

3

4

5

1

2

3

4

5

1

2

3

4

5

1


1

̣c K

III

́H

́

SẢN PHẨM

uê

I

16

Nhân viên bán hàng nhiệt tình, lịch sự

17

Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản
phẩm

18

Nhân viên giải đáp nhiệt tình thắc mắc của khách hàng



HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1

23

Quý khách đánh giá cao về hoạt động bán hàng của

2

3

4

5

công ty
24

Quý khách xem công ty là sự lựa chọn đầu tiên khi mua

́

Quý khách sẽ giới thiệu cho bạn bè, người thân sử dụng

́H

25



ại

ho

------------o0o-----------

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

102


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Phụ lục 2. Kết quả xử lý số liệu spss 22.0
1. Thống kê mơ tả
Giới tính

Percent

Percent

Percent

Nam

87


Cumulative

tê

́H

Valid

Valid

Độ tuổi

Percent

Cumulative

Percent

Percent

30.0

30.0

39.3

39.3

69.3


100.0

Valid Dưới 25 tuổi

45

ho

Từ 26 đến 35 tuổi 59

ại

14

150

ươ
̀n

g

Đ

Total

Tr

Thu nhập

Valid


49

32.7

32.7

82.7

Trên 10 triệu

26

17.3

17.3

100.0

Total

150

100.0

100.0

Valid Dưới 3 triệu

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích


10.7

36.7

Cán bộ cơng chức

41

27.3

27.3

64.0

Học sinh, sinh viên 43

28.7

28.7

92.7

Khác

11

7.3

7.3


uê

Frequency

Responses

Percent of

Percent Cases

$Kenhtinkhachhangbietdena Bạn bè người thân

87

29.1%

58.0%

Nhân viên công ty

69

23.1%

46.0%

80

26.8%

Tr

ươ
̀n

g

Đ

Băng rôn, áp phích,

Total

a. Group

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

104


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

Tần suất mua
Valid

Cumulative

Percent


100.0

Total

150

100.0

100.0

́H

́

Percent

uê

Frequency

tê

Mua hàng của công ty khác

Percent

Percent

Percent


h

Frequency

in

Cumulative

̣c K

Valid Có

Valid

g

Đ

2. Kiểm định One Simple T-Test

ươ
̀n

One-Sample Statistics

Std.

Mean


SP3

150

3.68

1.038

.085

SP4

150

3.71

1.084

.089

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

Error

105


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

-.12

SP2

-2.052

149

.042

-.173

-.34

-.01

SP3

-3.775

149

.000

-.320

-.49

SP4


1.079

GC3 150

3.83

1.048

.086

GC4 150

3.71

1.090

.089

́

t

uê

Sig.

́H

tê
̣c K

Sig.

(2- Mean

of the Difference

Tr

ươ
̀n

Test Value = 4

df

tailed)

Difference

Lower

Upper

GC1 -2.377

149

.019

-.180


149

.001

-.293

-.47

-.12

t

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

106


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

One-Sample Statistics
Std.

Mean

Deviation

Mean


uê

Std.

One-Sample Test

́H

Test Value = 4

tailed)

Difference

DV1 -3.680

149

.000

-.267

-.41

-.12

DV2 -2.870

149


Mean

1.033

.084

3.84

.891

.073

150

3.64

1.076

.088

3.99

.930

.076

150

Upper


h

df

ại

t

of the Difference

(2- Mean

̣c K

Sig.

tê

95% Confidence Interval

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

Error

107


Khóa luận tốt nghiệp



-.09

PP2

-2.201

149

.029

-.160

-.30

-.02

PP3

-4.097

149

.000

-.360

-.53

PP4


1.024

NV3 150

3.65

1.111

́

t

uê

Sig.

́H

tê
̣c K

in

Error

.060

ho



tailed)

Difference

Lower

Upper

Tr

ươ
̀n

g

Test Value = 4

NV1 2.906

149

.004

.173

.06

.29



GVHD: Th.S Bùi Thị Thanh Nga

One-Sample Statistics
Std.

Mean

Deviation

Mean

VTTB1 150

3.79

.922

.075

VTTB2 150

3.71

.992

.081

VTTB3 150


Test Value = 4

95% Confidence Interval

VTTB
3

149

.001

-2.874

149

149

h

-.36

-.06

-.287

-.45

-.13

.005


ươ
̀n

VTTB

149

of the Difference
Lower

ho

2

-2.746

Difference

ại

VTTB

tailed)

Đ

1

df


HQ1 150

3.69

.990

.081

HQ2 150

3.59

1.044

.085

HQ3 150

3.79

1.076

.088

HQ4 150

3.77

1.037


149

.000

HQ3 -2.352

149

.020

HQ4 -2.677

149

.008

h

Lower

Upper

̣c K

tailed)

Difference
-.307


Tr

ươ
̀n

g

Đ

t

(2- Mean

in

Sig.

SVTH: Nguyễn Thị Lưu Bích

110