LỜI MỞ ĐẦU
Thực hiện những cam kết quốc tế về lĩnh vực ngân hàng trong Hiệp định
thương mại Việt - Mỹ và gia nhập WTO đã và đang đặt ra cho hệ thống ngân hàng
thương mại Việt Nam những thách thức vô cùng to lớn. Trong đó, ngân hàng là lĩnh
vực hoàn toàn mở trong cam kết gia nhập WTO của Việt Nam. Đến năm 2010, lĩnh
vực ngân hàng sẽ mở cửa hoàn toàn các dịch vụ cho khối ngân hàng nước ngoài. Để
hội nhập thành công và không bị lép vế trên “sân nhà”, các NHTM, đặc biệt là các
NHTM nhà nước - những đầu tàu, mũi nhọn của hệ thống ngân hàng thương mại Việt
Nam, phải lành mạnh hóa tài chính theo chuẩn mực quốc tế, nâng cao năng lực cạnh
tranh. Một trong những yếu tố để nâng cao năng lực cạnh tranh đó là quản lý tốt rủi
ro trong hoạt động ngân hàng. Vì vậy, đánh giá rủi ro có vai trò đặc biệt quan trọng.
Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển là một trong 5 ngân hàng thương mại quốc
doanh ra đời và hoạt động ngay từ những năm đầu khi hệ thống ngân hàng hình thành
góp phần vào việc khôi phục, phục hồi kinh tế sau chiến tranh. Nhận thấy tầm quan
trọng của việc quản lý rủi ro các dự án đầu tư nên trong quá trình thực tập tại chi
nhánh Ngân Hàng Đầu Tư và Phát Triển Cầu Giấy em đã chọn đề tài : “ Rủi ro và
đánh giá rủi ro trong thẩm định dự án đầu tư tại Ngân Hàng Đầu Tư và Phát Triển
Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy.
Khóa luận gồm 2 chương
Chương I : Thực trạng công tác đánh giá rủi ro trong thẩm định dự án cho
vay vốn tại ngân hàng Đầu tư & Phát triển Cầu Giấy
Chương II : Một số kiến nghị và giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá rủi
ro trong thẩm định dự án cho vay vốn tại ngân hàng Đầu tư & Phát triển Cầu
Giấy
CHƯƠNG I THỰC TRẠNG CÔNG TÁC ĐÁNH GIÁ RỦI RO
TRONG THẨM ĐỊNH DỰ ÁN CHO VAY VỐN TẠI NGÂN HÀNG
ĐẦU TƯ & PHÁT TRIỂN CẦU GIẤY
1 Khái quát về ngân hàng Đầu tư & Phát triển Cầu Giấy
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh ngân hàng Đầu Tư
và Phát Triển Cầu Giấy
Ngân hàng Nhà nước huyện Từ Liêm. Trên thực tế chi nhánh sát nhập trở thành
phòng Đầu tư xây dựng của Ngân hàng nhà nước huyện Từ Liêm theo quyết định số
60/QĐ ban hành ngày 26/08/1982
3
Ngày 20/12/1986 Chi nhánh tách khỏi Ngân hàng Nhà nước huyện Từ Liêm,
thành lập Chi nhánh NHDT&XD Hà Nội
Năm 1988 chi nhánh được đổi tên thành NHĐT&XD Từ Liêm trực thuộc
NHĐT&XD Hà Nội. Năm 1991 Chi nhánh được đổi tên thành Chi nhánh NHĐT&PT
Từ Liêm sau đổi tên thành NHĐT&PT Cầu Giấy trực thuộc NHĐT&PT Hà Nội.
Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu Tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay
và quản lý vốn đầu tư xây dựng cơ bản tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế thuộc kế
hoạch nhà nước.
1.1.3 Giai đoạn 1995-2003
Từ ngày 1/1/1995 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam nói chung và
Ngân hàng Đầu tư và phát triển Cầu Giấy nói riêng thực sự hoạt động như một Ngân
hàng thương mại, chi nhánh Ngân hàng BIDV Cầu Giấy có nhiệm vụ huy động vốn
ngân hàng trung và dài hạn từ các thành phần kinh tế và các tổ chức nước ngoài bằng
VNĐ và USD để tiến hành các hoạt động cho vay ngắn, trung và dài hạn đối với mọi
tổ chức thành phần kinh tế và dân cư.
1.1.4 Giai đoạn từ 2004 đến nay.
Chi nhánh Ngân hàng Đầu Tư và Phát Triển Cầu Giấy được nâng cấp, chính
thức đi vào hoạt động từ ngày 01/10/2004 theo quyết định số 252/QĐ-HĐQT ngày
16/9/2004 của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Kể từ khi được nâng cấp
lên chi nhánh cấp I đến nay là khoảng thời gian đánh dầu bước chuyển đổi căn bản cả
về tư duy, nhận thức, quy mô và hiệu quả hoạt động, được phép kinh doanh đa năng
tổng hợp đối với chi nhánh Cầu Giấy. Chi nhánh Cầu Giấy khi được nâng cấp với 74
cán bộ: trong đó 65 cán bộ thuộc chi nhánh cấp II Cầu Giấy chuyển lên, 5 cán bộ do
chi nhánh Hà Nội điều động về và 04 cán bộ chủ chốt được Ngân hàng ĐT&PT Việt
Nam điều động đến tăng cường cho bộ máy lãnh đạo của chi nhánh. Mạng lưới hoạt
động bao gồm 9 phòng, 1 tổ nghiệp vụ tại trụ sở chi nhánh và 2 phòng giao dịch.
Phòng tín
dụng
Khối tín
dụng
Khối
DVKH
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng
thẩm định
Các phòng
DVKH
Điện toán
KTNB
Phòng tiền
tệ- KQ
Phòng giao
dịch
Tổ chức-
HC
KH-NV
6
Phòng
TTQT
Quỹ tiết
kiệm
Tài chính-
KT
Điểm giao
dịch
Phòng
kiến khách hàng, phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, tính chính xác, trung thực đối
với các thông tin khách hàng.
1.2.5 Phòng quản lý rủi ro
- Công tác quản lý tín dụng: đề xuất chính sách, biện pháp phát triển, nâng cao
chất lượng hoạt động tín dụng. Quản lý, giám sát phân tích, đánh giá rủi ro tiềm ẩn
đối với danh mục tín dụng của chi nhánh. Đầu mối nghiên cứu, đề xuất phê duyệt
hạn mức, điều chỉnh hạn mức, cơ cấu, giới hạn. Đầu mối đề xuất kế hoạch giảm nợ
xấu và phưong án cơ cấu lại các khoản nợ vay của khách hàng. Giám sát việc phân
loại nợ và trích lập dự phòng rủi ro. Đầu mối thực hiện đánh giá giám sát tài sản đảm
bảo theo quy định. Thu thập quản lý thong tin về tín dụng. Thu thập quản lý về tín
dụng. Thực hiện việc xử lý nợ xấu.
- Công tác quản lý rủi ro tín dụng: đề xuất xây dựng các quy định, biện pháp
quản lý rủi ro tín dụng. Đề xuất, trình phê duyệt cấp tín dụng/ bảo lãnh/ tài trợ dự án/
tài trợ thương mại hoặc sửa đổi hạn mức, vượt hạn mức phù hợp với thẩm quyển.
Phối hợp với phòng QHKH để phát hiện, xử lý các khoản nợ có vấn đề. Chịu trách
nhiệm về việc thiết lập, vận hành hệ thống quản lý rủi ro và an toàn pháp lý trong
hoạt động tín dụng của chi nhánh
- Công tác quản lý rủi ro tác nghiệp
- Công tác phòng chống rửa tiền
- Công tác quản lý hệ thống chất lượng ISO
- Công tác kiểm tra nội bộ
1.2.6 Phòng quản trị tín dụng
- Thực hiện tác nghiệp và quản trị cho vay, bảo lãnh đối với khách hàng theo
quy định: kiểm tra tính đầy đủ, hợp lệ của hồ sơ giải ngân/ cấp bảo lãnh và các điều
kiện giải ngân/ cấp bảo lãnh so với nội dung hợp đồng tín dụng đã ký, lập tờ trình
giải ngân/ cấp bảo lãnh trình cấp có thẩm quyền phê duyệt giải ngân/ cấp bảo lãnh.
Kiểm tra, rà soát các đảm bảo tính đầy đủ, chính xác của hồ sơ tín dụng theo quy
định. Quản lý kế hoạch giải ngân, theo dõi thu nợ và thông báo các khoản nợ đến
hạn.
8
- Trực tiếp thực hiện nghiệp vụ về quản lý kho và xuất/nhập quỹ: quản lý kho
tiền và quỹ nghiệp vụ. Quản lý quỹ (thu/chi, xuất/nhập)
- Đề xuất, tham mưu với Giám đốc chi nhánh về các biện pháp, điều kiện an
toàn kho quỹ, phát triển các dịch vụ kho quỹ.
1.2.10 Phòng kế hoạch – tổng hợp
- Công tác kế hoạch – tổng hợp: thu thập thông tin phục vụ công tác kế hoạch
tổng hợp. Tham mưu, xây dựng kế hoạch phát triển và kế hoạch kinh doanh. Tổ chức
triển khai và theo dõi thực hiện kế hoạch kinh doanh. Giúp Giám đốc chi nhánh quản
lý, đánh giá hoạt động kinh doanh của chi nhánh
- Công tác nguồn vốn: Đề xuất và tổ chức thực hiện điều hành nguồn vốn.
thực hiện nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ. Giới thiệu các sản phẩm huy đông vốn, sản
phẩm kinh doanh tiền tệ. Thu thập, báo cáo ngững thông tin liên quan. Chịu trách
nhiệm quản lý các hệ số an toàn trong hoạt động kinh doanh
- Các nhiệm vụ khác
1.2.11 Phòng/ tổ điện toán
- Tổ chức thực hiện công tác điện toán theo đúng thẩm quyền, đúng quy định,
quy trình tại chi nhánh
- Phối hợp với trung tâm công nghệ thông tin/ phòng công nghệ thông tin khu
vực.
- Đảm bảo vận hành hệ thống tin học tại chi nhánh liên tục, thông suốt
- Tham mưu, đề xuất với Giám đốc chi nhánh về kế hoạch ứng dụng công
nghệ và những vấn đề liên quan
1.2.12 Phòng tài chính - kế toán
- Quản lý và thực hiện công tác kế toán chi tiết, kế toán tổng hợp
- Thực hiện nhiệm vụ quản lý, giám sát tài chính.
- Thực hiện công tác hậu kiểm đối với hoạt động tài chính kế toán của chi
nhánh.
- Đề xuất, tham mưu về hướng dẫn thực hiện chế độ tài chính, kế toán.
10
- Kiểm tra định kỳ, đột xuất việc chấp hành các quy định trong công tác kế
đảm bảo điều kiện cho cán bộ và đảm bảo an ninh cho hoạt động của chi nhánh
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và
Phát triển Cầu Giấy các năm gần đây
Phát huy thành tích đã đạt được trong 3 năm đầu mới được nâng cấp, năm
2008 chi nhánh tiếp tục nỗ lực cố gắng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch được
giao. Giữ vững được tốc độ tăng trưởng về cả quy mô và hiệu quả hoạt động.
Bước sang 2009 trong bối cảnh khủng hoảng kinh tế thế giới, nền kinh tế
trong nước gặp nhiều khó khăn ảnh hưởng lớn tới hoạt động của hệ thống ngân hàng,
được sự quan tâm, chỉ đạo của Ban lãnh đạo của NHĐT&PT Việt Nam cùng với sự
nỗ lực và cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên, Chi nhánh Ngân Hàng
ĐT&PT Cầu Giấy đã vượt qua khó khăn, nỗ lực phấn đấu trở thành một trong 9 Chi
nhánh hoàn thành đặc biệt xuất sắc KHKD năm 2009
Bảng 1 Kết quả thực hiện KHKD trên một số chỉ tiêu chính cụ thể
STT Chỉ tiêu Đơn vị Thời điểm
nâng cấp
Kết quả thực
hiện 2008
Kết quả thực
hiện 2009
1 Huy động vốn cuối kỳ Tỷ đồng 869 4.416 4.142
2 Dư nợ tín dụng cuối kỳ Tỷ đồng 307 1.899 2.356
3 Tỷ lệ nợ xấu % 0,13 0,64
4 Thu nợ hạch toán ngoại
bảng1
Tỷ đồng 1 2,3
5 Tỷ trọng dư nợ
TDH/TDN
% 19,55 29,25
6 Thu dịch vụ ròng Tỷ đồng 1.8 35 40
7 Chênh lệch thu chi
nghiệp đang gặp khó khăn về tài chính, phối hợp với doanh nghiệp, tìm biện pháp để
kiên quyết thu hồi, giảm dư nợ. Chi nhánh luôn thực hiện nghiêm túc các chỉ đạo,
điều hành của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam trong công tác tín dụng, kiểm soát chặt
chẽ dư nợ, cơ cấu tín dụng, đảm bảo tuân thủ nghiêm túc hệ số, giới hạn theo quy
định của Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam.
1.3.2 Công tác huy động vốn
Với đặc điểm tỷ trọng tiền gửi thanh toán và KKH của các TCKT và định chế
tài chính cao nên nguồn vốn của chi nhánh không ổn định, ảnh hưởng không nhỏ tới
việc giữ vững và tăng trưởng nền vốn.
13
Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ hệ thống các ngân hàng thương mại khác
trên địa bàn cũng làm cho công tác huy động vốn gặp nhiều khó khăn.
Một số sản phẩm huy động của ngân hàng còn chưa có ưu thế nên không thu
hút được khách hàng.
Với đặc điểm cơ cấu vốn như nêu trên, chi nhánh đã thực hiện từng bước cơ
cấu lại tiền gửi TCKT theo hướng tăng tỷ trọng tiền gửi có kỳ hạn để tăng tính ổn
định, hạn chế sự phụ thuộc vào một số khách hàng lớn, tạo sự chủ động về nguồn
vốn của chi nhánh. Đồng thời tiếp tục khai thác, tìm kiếm khách hàng tiền gửi là các
tập đoàn kinh tế lớn, các định chế tài chính với nguồn tiền gửi lớn để tăng quy mô
nguồn vốn huy động tại chi nhánh
Bảng3 Tình hình huy động vốn qua các năm
Đơn vị tính tỷ đồng
Stt CHỈ TIÊU 2007 2008 2009
1 Nguồn vốn huy động 3328 3416 4142
2 HĐV dân cư 1544 1678 2067
3 Tiền gửi các TCKT 1784 1738 2071
+ Huy động vốn cuối kỳ năm 2007 là 3328 tỷ đồng tăng lên năm 2008 là 3416
và năm 2009 đạt 4.142 tỷ đồng
+ Huy động vốn dân cư và tiền gửi các TCKT đang có xu hướng tăng lên. Huy
động vốn dân cư đạt 1544 tỷ đồng (2007) tăng lên 1678 tỷ đồng (2008) và đat 2.067
chiếm 52% trong thu dịch vụ ròng
+ Thu dịch vụ thanh toán từ 8 tỷ đồng (2007) lên 9,7 tỷ đồng (2009) chiếm
24%
+ Thu dịch vụ tài trợ thương mại năm 4,6 tỷ đồng chiếm 12% thu dịch vụ ròng
Chi nhánh tich cực triển khai các hoạt động dịch vụ mới nhằm tạo bước phát
triển đột phá trong hoạt động dịch vụ. Cùng với việc mở rộng dịch vụ thanh toán
lương tự động, hoạt động dịch vụ thẻ tại chi nhánh trong năm đã có bước phát triển
tốt. Năm 2007 chi nhánh quản lý 36.282 thẻ ATM, quản lý vận hành 19 máy ATM
phục vụ khách hàng, hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động dịch vụ khác tại chi nhánh và
là cơ sở khai thác phí dịch vụ thẻ trong thời gian tới. Năm 2008 chi nhánh quản lý
trên 40.000 thẻ ATM, quản lý và vận hành 23 máy ATM. Năm 2009 tổng số tài
15
khoản thực hiện thanh toán lương tự động:10.000 tài khoản; doanh số thanh toán
lương năm 2009 là 250 tỷ đồng. Phối hợp chặt chẽ với công ty bảo hiểm BIC thực
hiện bán chéo sản phẩm đối với khách hàng có quan hệ tín dụng tại chi nhánh. Mức
thu phí bảo hiểm năm 2007 là 1950 triệu, năm 2008 là 2,04 tỷ đồng, năm 2009 là 2,4
tỷ đồng. Một số dịch vụ là lợi thế của Chi nhánh trong những năm qua như dịch vụ
thanh toán lương tự động, dịch vụ chi trả tiền kiều hối WU cũng đạt được những kết
quả tốt.
1.3.4 Công tác tài chính kế toán- tiền tệ kho quỹ:
Tổ chức tốt công tác hạch toán kế toán trên hệ thống kế toán tổng hợp đầy đủ,
đúng chế độ quy định.
Công tác hậu kiểm đã được củng cố, nâng cao được chất lượng, hiệu quả góp
phần vào việc ngăn chặn những sai sót ảnh hưởng đến hoạt động của Chi nhánh.
Thực hiện quản lý chi tiêu tài chính đúng nguyên tắc, chế độ, đảm bảo tiết
kiệm và có hiệu quả.
Thực hiện tốt chỉ đạo của chủ tịch HĐQT về triển khai chương trình hành
động thực hành tiết kiệm, chống lãng phí góp phần kiềm chế lạm phát.
Hoạt động tiền tệ kho quỹ luôn thực hiện đúng các quy trình đảm bảo an toàn
hoạt động, cán bộ thủ quỹ, kiểm ngân, giao dịch viên đã nhiều lần phát hiện và xử lý
Nguồn: phòng quản lý rủi ro BIDV Cầu Giấy
Tổng số dự án được thẩm định năm 2006 là 23 dự án, đến năm 2008 tăng lên
27 dự án, và đến năm 2009 thì số dự án là 29 dự án. Điều này chứng tỏ Ngân hàng
BIDV Cầu Giấy hoạt động rất hiệu quả. Ngân hàng đảm bảo đúng yêu cầu, đúng thời
hạn thẩm định, nhanh chóng trả lời các khách hàng giúp cho nhà đầu tư không bị bỏ
lỡ cơ hội đầu tư của mình. Vì thế mà Ngân hàng luôn giữ được uy tín với khách hàng
và khách hàng đến với Ngân hàng càng đông.
Tổng số dự án được duyệt vay cũng có chuyển biến tích cực qua các năm.
Tổng số dự án được duyệt vay tăng, năm 2006 là 18 dự án, năm 2007 là 20 dự án,
năm 2008 tăng lên 23 dự án, năm 2009 là 26 dự án. Như vậy, chất lượng khách hàng
đến Ngân hàng xin vay vốn ngày càng cao, số dự án bị loại it dần. Tuy nhiên, Ngân
17
hàng cũng đã chủ động tìm kiếm thêm các dự án hiêu quả để tiến hành cho vay nhằm
làm tỷ trọng các dự án bị từ chốigiảm dần. lĩnh vực chính cho vay của Ngân hàng là
các ngành kinh tế có thế mạnh, đảm bảo đầu ra và được đánh giá là ít rủi ro như:
nhiệt điện, xi măng, hạ tầng giao thông, đường sắt, cảng biển… Tích cực cho vay các
ngành có lợi thế điểu kiện tự nhiên- xã hội như xuất khẩu thủy hải sản, gia công chế
biến gỗ, khai khoáng…
2.2 Công tác đánh giá rủi ro trong thẩm định dự án cho vay vốn tại Đầu
tư & Phát triển Cầu Giấy
2.2.1 Nội dung đánh giá rủi ro trong thẩm định dự án cho vay
2.2 .1.1 Đánh giá rủi ro về khách hàng
2.2.1.1.1 Đánh giá chung về khách hàng
1. Đánh giá về lịch sử hoạt động của khách hàng:
Sau đây là những thông tin chung cần tìm hiểu:
- Lịch sử công ty.
- Những thay đổi về vốn góp.
- Những thay đổi trong cơ chế quản lý.
- Những thay đổi về công nghệ hoặc thiết bị.
- Những thay đổi về sản phẩm.
- Quy mô hoạt động của doanh nghiệp?
- Số lượng lao động, trình độ lao động, cơ cấu lao động trực tiếp và gián tiếp?
- Tuổi trung bình, thời gian công tác trung bình, mức thu nhập trung bình?
- Chính sách và kết quả tuyển dụng
- Chính sách tăng lương, thưởng
- Hiệu quả sản suất: Doanh thu, lợi nhuận trên đầu người, hiệu quả của giá trị
gia tăng.
- Trình độ kỹ thuật, trình độ học vấn, kinh nghiệm và lĩnh vực của các kỹ sư
chính trong doanh nghiệp.
19
- Tình hình đầu tư vào công tác nghiên cứu và phát triển về doanh số và thiết
bị, phát triển các sản phẩm mới, kiểu dáng, mẫu mã, hợp tác công nghệ.
Từ nhúng đánh giá đó rút ra nhận xét về mô hình tổ chức và bố trí lao động
của doanh nghiệp.
4. Quản trị điều hành của Ban lãnh đạo:
- Danh sách Ban lãnh đạo, tuổi, sức khoẻ, thời gian đã đảm nhiệm chức vụ.
- Trình độ chuyên môn.
- Kinh nghiệm, cách thức quản lý, đạo đức của người lãnh đạo cao nhất và ban
điều hành.
- Khả năng nắm bắt thị trường.
- Uy tín của lãnh đạo trong và ngoài doanh nghiệp
- Đoàn kết trong lãnh đạo và trong doanh nghiệp.
- Ai là người ra quyết định thực sự của doanh nghiệp.
- Những biến động về nhân sự lãnh đạo của công ty.
- Khả năng nắm bắt thị trường, thích ứng hội nhập thị trường.
- Ban quản lý có khả năng ra các quyết định dựa vào các thông tin tài chính không?
- Việc ra quyết định có phải được tập trung vào một người và cách thức quản
lý của họ hay không?
Nhận xét về khả năng quản trị điều hành của Ban lãnh đạo doanh nghiệp.
2.2.1.1.2 Đánh giá về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của khách
tồn kho, những thay đổi về giá).
- Những thay đổi về hiệu quả sản xuất: Những thay đổi về chi phí sản xuất, số
giờ lao động, các kết quả và các nhân tố ảnh hưởng tới sự thay đổi này.
- Những thay đổi về chi phí sản xuất so sánh với đối thủ cạnh tranh..
- Quản lý hàng tồn kho: Những thay đổi số lượng hàng tồn kho, cách quản lý.
- Công suất hoạt động.
- Chất lượng sản phẩm.
3 Đánh giá khả năng cung cấp nguyên vật liệu và các yếu tố đầu vào:
21
- Danh sách nguyên vật liệu chính, tình hình cung cấp, sử dụng và những thay
đổi về giá mua của nguyên vật liệu.
- Nhu cầu về nguyên vật liệu đầu vào để phục vụ sản xuất hàng năm.
- Nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào do doanh nghiệp tự cung cấp hay
phải cung cấp bởi các nhà cung ứng trong và ngoài nước. Phương thức mua, điều
kiện trả chậm, các chính sách được ưu đãi.
- Số lượng, tên các nhà cung cấp các nguyên liệu chính, hàng hoá chủ yếu và
mức độ tập trung, phụ thuộc vào nhà cung cấp.
- Quản lý chi phí: Biến động về tổng chi phí cũng như các yếu tố ảnh
hưởng đến giá thành sản sản phẩm.
4 Phương thức tiêu thụ và mạng lưới phân phối.
- Tổ chức hoạt động bán hàng: Mạng lưới, hệ thống phân phối
- Số lượng, tên các nhà tiêu thụ, phân phối chính và mức độ tập trung, phụ
thuộc vào nhà phân phối, tiêu thụ sản phẩm.
- Doanh thu trực tiếp, gián tiếp: Loại hình bán hàng có doanh thu gián tiếp (thông
qua các đại lý phân phối tại địa phương, đại lý bán buôn, bán lẻ, các công ty thương
mại).
- Tình hình và khả năng trả nợ của các khách hàng chính trong ngành.
- Chính sách bán hàng: Chính sách khuếch trương đối với việc tăng sản phẩm
hoặc khi xuất hiện sản phẩm mới, chính sách giảm giá (bao gồm các yếu tố như hoa
hồng, chi phí vận chuyển, chiết khấu, lãi suất, phương thức thanh toán: trả ngay, trả
kỳ
Số dư tại thời
điểm …/…/
….
1 Cho vay vốn lưu động
2 Đầu tư dự án
3 Bảo lãnh
4 Chiết khấu
5 Tiền gửi thanh toán
6 Tiền gửi có kỳ hạn
7 L/C
8 Mua bán ngoại tệ
…..
* Đánh giá lợi ích trong mối quan hệ với khách hàng, tính toán lợi nhuận đối với
BIDV.
Trên cơ sở số liệu giao dịch của khách hàng trong kỳ vừa qua cán bộ quan hệ
khách hàng tính toán lợi nhuận của BIDV thu được đối với khách hàng như sau:
Bảng 7:
STT
Tên sản phẩm,
dịch vụ
Lãi, phí đã
thu trong
kỳ.
Chi phí đầu vào phân
bổ theo sản phẩm
Dự phòng
rủi ro đã
trích trong
kỳ.
Lãi thu được
từ đầu tư tiền
gửi
Lãi phải trả cho khách
hàng và chi phí hoạt
động được phân bổ
24
6 Tiền gửi có kỳ
hạn
Lãi thu được
từ đầu tư
tiền gửi
Lãi phải trả cho khách
hàng và chi phí hoạt động
được phân bổ
7 L/C Phí thu
được
Chi phí hoạt động
phân bổ
8 Mua bán ngoại
tệ
Phí thu
được
Chi phí hoạt động
phân bổ
9 Sản phẩm khác
Tổng số
* Đánh giá tiềm năng, cơ hội trong thời gian tới trong quan hệ với khách hàng,
kể cả khả năng bán chéo sản phẩm đối với khách hàng.
* Những điểm cơ bản trong kế hoạch quan hệ với khách hàng (về sản phẩm,
Copyright: Tài liệu đại học ©