Mối quan hệ giữa công ty mẹ và đại lý
Liệu chúng ta có thể kéo dài hơn được nữa không?
Khi bắt đầu tìm kiếm đại lý, bạn có thể sẽ thấy mối quan hệ giữa bạn và các đại lý có gì đó
khác thường, và đôi khi làm cho bạn nản chí. Mặc dù bạn có quyền và nghĩa vụ phải tuân
theo các chuẩn mực của hệ thống, nhưng các đại lý của bạn tự cho họ là những doanh
nghiệp độc lập (như họ thực sự là vậy) và tự chi trả (nhưng họ không phải làm vậy). Và
mặc dù về bản chất mối quan hệ được thiết lập trên cơ sở hợp đồng, nhưng nếu bạn buộc
phải lôi hợp đồng ra để nói chuyện, thì mối quan hệ này đã ở tình trạng báo động rồi.
Vì vậy, công ty mẹ luôn phải đặc biệt quan tâm tới mối quan hệ với các đại lý ngay từ đầu nếu họ
thực sự muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài và cùng có lợi.
Bản chất của mối quan hệ
Hết lần này đến lần khác, chúng tôi thấy mọi người hay so sánh quan hệ giữa công ty mẹ - các
đại lý với quan hệ hôn nhân. Họ cũng nói tới giai đoạn "trăng mật” và làm thế nào để hai bên là
đối tác cùng chung một mục đích. Và mặc dù cách lập luận này cũng có vài điểm đúng, nhưng
theo cảm nhận của chúng tôi thì chính kiểu quan hệ hôn nhân là kiểu mà quan hệ đại lý này nên
tránh.
Khi nghĩ đến hôn nhân, chúng tôi thường nghĩ đến quan hệ liên doanh. Trong một liên doanh có
các bên đối tác. Vì các bên đối tác luôn ở vị trí tương đối bình đẳng nên một liên doanh điển hình
bắt đầu bằng quá trình đàm phán – và thường là hàng loạt cuộc đàm phán sẽ diễn ra. Cũng như
một cuộc hôn nhân, sẽ lại nảy sinh vấn đề “ai rửa bát”, và sau đó là nhiều vấn đề nghiêm trọng
hơn, tiền bạc chẳng hạn. Vì mỗi liên doanh đều mang tính duy nhất, nên tất cả các vấn đề đều
được đưa ra đàm phán.
Vì mỗi bên liên doanh bao giờ cũng được bồi thường trên cơ sở được lãi bao nhiêu, nên vấn đề
màu hầu hết các “cặp vợ chồng” này quan tâm là sổ sách kế toán được tính toán đầy đủ như thế
nào. Với những cơ sở có quy mô nhỏ, việc kiểm soát tương đối dễ dàng. Nhưng trong trường
hợp qui mô lớn, thì điều này là gần như không thể thực hiện được. Và khi một bên liên doanh giở
trò lừa đảo, thì tất yếu gây ra xung đột giữa hai bên bình đẳng với nhau và dẫn nhau ra toà án li
dị. Trên thực tế, đó là một trong những khác biệt lớn nhất giữa quan hệ đại lý và quan hệ liên
doanh.
Không giống như quan hệ đối tác, đại lý giống quan hệ mẹ - con nhiều hơn. Bên đại lý, giống
như con, sẽ trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau trong cuộc đời.

muốn những ý kiến của họ được quan tâm. Một công ty mẹ nên tránh đưa ra những quyết định
rỗng tuyếch hay hướng dẫn các đại lý mà không có lời giải thích rõ ràng rằng tại sao lại đưa ra
những chỉ dẫn này.
Trao đổi thông tin một cách hiệu quả là chìa khoá của thành công
Yếu tố quan trọng để trở thành một công ty mẹ hoạt động tốt là phải trao đổi thông tin. Điều này
có nghĩa là các bản tin và những chuyến đến thăm đại lý thỉnh thoảng mới được thực hiện là
chưa đủ.
Trong xã hội công nghệ ngày nay, tất cả mọi người đều có xu hướng trao đổi thông tin hoàn toàn
dựa vào internet. Nhưng trong bối cảnh của hoạt động đại lý, đó là một sai lầm lớn. Chúng tôi đã
thấy quá nhiều trường hợp mà những bức e-mail được viết cẩn thận gây ra tranh cãi lớn chỉ vì
nó bị hiểu sai lệch.
Quan hệ phải được thiết lập bằng sự giao tiếp, vì thế việc khuyến khích trao đổi về mọi khía cạnh
của mối quan hệ là điều hết sức quan trọng. Một công ty mẹ hoạt động tốt bao giờ cũng chuẩn bị
kỹ càng rất nhiều kịch bản cho các cuộc trao đổi. Các cuộc hội nghị hàng năm, các buổi gặp mặt
khu vực và các ban quảng cáo đều cung cấp cơ hội để trao đổi thông tin hai chiều có hiệu quả.
Khả năng tiếp cận của các nhân viên kinh nghiệm cũng là một yếu tố sống còn. Tôi đã từng biết
những có chuyên viên kỳ cựu làm việc tại một vài công ty mẹ lớn mạnh thậm chí đến tối vẫn
không về nhà vì còn phải trả lời từng cú điện thoại một của các đại lý.
Một trong những phòng chức năng quan trọng của công ty mẹ là ban tư vấn đại lý. Với tư cách là
một công ty mẹ, việc hình thành bộ phận này không chỉ giúp cho bạn kiểm soát được lịch trình
hoạt động, mà còn đảm bảo luôn có tiếng nói của bạn ở đó. Hẳn là bạn không muốn các đại lý
hình thành nên một tổ chức mà không có bạn trong đó – đó luôn là dấu hiệu báo có điều gì
không ổn đang xảy ra và các đại lý đã loại bỏ bạn để bạn khỏi làm rắc rối cho họ. Bất kỳ điều gì
xảy ra sau sự kiện này chắc chắn đều không tốt đẹp với bạn.
Để có hiệu quả, việc trao đổi thông tin cần phải làm thường xuyên. Các cuộc giao tiếp phải chân
thực. Mặc dù luôn có những điều bạn không muốn chia sẻ với các đại lý, nhưng chìa khóa để
duy trì mối quan hệ lâu dài là lòng tin. Lòng tin được bắt đầu bởi sự cởi mở và chân thành. Một
lần bạn bị bắt quả tang dối trá có thể làm mất đi lòng tin vĩnh viễn.
Cuối cùng, để đạt được hiệu quả như mong muốn, bạn cần phải quan tâm thực sự tới thành
công của các đại lý. Một mối quan hệ đại lý tốt bao giờ cũng bắt đầu với việc công ty mẹ hứa sẽ