------

LUẬN VĂN
"
Một số giải pháp Marketing hỗn hợp
trong kinh doanh thương mại ở công
ty Vật tư vận tải và xây dựng công
trình giao thông"
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHNG I
TH TRNG CC LOI VT T VN TI, XY DNG
CễNG TRèNH V KT QU KINH DOANH CA CễNG TY
TRANCO
I. C IM CA TH TRNG CC LOI VT T VN TI,
XY DNG CễNG TRèNH
1. Phõn loi hng vt t
Cỏc t chc mua rt nhiu chng loi hng v dch v khỏc nhau.
Vic phõn loi hng vt t theo cụng dng s a ra nhng chin lc
Marketing thớch hp trờn th trng vt t cụng nghip. Hng vt t cụng
nghip cú th phõn loi theo s tham gia ca chỳng vo quỏ trỡnh sn xut
v giỏ tr tng i ca chỳng. Ta cú th phõn ra thnh bao nhúm:
- Vt liu xõy dng v ph tựng
- Nhng hng mc c bn
- Vt t ph v dch v
* Vt liu v ph tựng: nhng th hng tham gia ton b vo sn
phm ca nh sn xut. Nhng vớ d v vt liu v ph tựng l nhng vt
liu thnh phn,( vớ d st, si, xi mng ,dõy in, nha ng) v ph tựng
(vớ d ng c nh,v xe, vt ỳc). Cỏc vt liu thnh phn thng c
gia cụng tip, chng hn nh gang phi c luyn thnh thộp,si c dt
thnh vi. Do cỏc thnh phn vt liu ny ó c tiờu chun hoỏ, nờn
thụng thng giỏ c v mc tin cy vo ngi cung ng l nhng yu t
quan trng nht i vi vic mua hng. Cỏc ph tựng tham gia ton b vo
cỏc thnh phm v khụng thay i hỡnh dng, nh cỏc ng c in nh
c lp vo mỏy hỳt bi chõn khụng v xe lp vo cỏc xe ụtụ. Hu ht cỏc
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
2

Vt t ph v dch v : l nhng th hng cú tui th ngn to
thun li cho vic phỏt trin v qun lý thnh phm núi chung.

*Vt t ph cú hai loi : Vt t phc v sn xut (vớ d, cỏc cht
bụi trn, than, giy ỏnh mỏy, bỳt chỡ) v vt t bo trỡ sa cha (sn ,inh,
chi). Vt t ph tng ng nh hng dựng ngay trong cụng nghip v
chỳng thng c mua sm mt cỏch d dng bng phng thc tỏi t
hng. Chỳng thng c bỏn qua trung gian, bi vỡ khỏch hng rt ụng
v phõn tỏn v mt i lý, giỏ tr n v ca nhng th hng ny thp. Giỏ
c v dch v l nhng vn quan trng vỡ cỏc mt hng c tiờu chun
hoỏ hon ton v ớt cú s a thớch nhón hiu.
Dch v kinh doanh bao gm dch v bo trỡ v sa cha (vớ d, lau
chuỡ ca s, sa cha mỏy tớnh) v dch v t vn vớ d t vn v phỏp lut
,qun lý qung cỏo. Dch v bo trỡ v sa cha thng c thc hin
theo hp ng. Dch v bo trỡ thng do nhng ngi sn xut nhng
thit b c ỏo m nhn. Dch v t vn thng cn n trong trng hp
mua sm phc v nhim v mi v ngi mua vt t la chn ngi cung
cp trờn c s uy tớn v con ngi ca h.
Nh vy ta ó thy rng c im ca sn phm s cú nh hng
quan trng n chin lc Marketing. ng thi chin lc Marketing
cng cũn ph thuc vo nhng yu t khỏc na, nh giai on trong chu k
sng ca sn phm, chin lc ca cỏc i th cnh tranh v iu kin kinh
t.
2. c im v khu vc th trng
Cỏc loi hng vt t vn ti v xõy dng cụng trỡnh do tớnh cht v
c im l nhng loi hng hoỏ bỏn ch yu cho cỏc khỏch hng cụng
nghip, s lng mua mt ln ln, quan h gia ngi mua v ngi bỏn
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

nh cung cp tim tng, (3) ỏnh giỏ marketing-mix (4) m phỏn v i ti
tho thun v cỏc iu khon mua, (5) hon thnh vic mua (6) ỏnh giỏ
cht lng mua hng i vi vic thc hin cỏc mc tiờu ca t chc.
Nh vy hnh vi mua cụng nghip khụng ch n gin l hnh ng
m ai ú tin hnh, m gia nhng ngi mua, ngi s dng, nhng
ngi cú nh hng ngi cung cp v nhng ngi khỏc. Mua l mt
bc thc hin ca ton b quỏ trỡnh ra quyt nh vỡ th him khi nú l
hnh ng n c ca chớnh nú.
Cỏc khỏch hng ca th trng vt t hu ht u l cỏc t chc, cỏc
cụng ty, doanh nghip khỏc do ú quyt nh mua rt phc tp, liờn quan
n nhiu phũng ban v nhiu nhõn t nh hng n quyt nh mua.
3.1. Nhng ngi tham gia vo th trng mua cỏc loi vt t vn ti xõy
dng cụng trỡnh.
H l cỏc cụng ty kinh doanh thng mi, cỏc cụng ty xõy dng,
cỏc cụng ty vn ti.. Th trng ny thỡ ngi mua cú mt s c im khỏc
bit so vi th trng hng tiờu dựng. Thụng thng trờn th trng ny cú
ớt ngi mua hn tuy nhiờn h l nhng ngi mua ln vi s lng t
mua ln v giỏ tr cao cho mt n t hng. Quan h gia khỏch hng v
ngi cung ng rt cht ch do cú ớt khỏch hng v tm quan trng cựng
quyn lc ca nhng khỏch hng tm c. Ngi cung ng thng sn sng
cung cp hng hoỏ theo ý khỏch hng cho tng nhu cu ca doanh nghip
khỏch hng. Cỏc hp ng u dn v nhng ngi cung ng no m
bo c nhng quy cỏch k thut v yờu cu giao hng ca ngi
mua.Nhng ngi i mua hng u l nhng ngi chuyờn nghip,h u
l nhng ngi cú trỡnh chuyờn mụn c o to, h hc tp sut i
hnh ngh ca mỡnh sao cho mua hng cú li nht.
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trong quá trình ra quyết định mua có nhiều người ảnh hưởng đến

Marketing - Mix quan trọng trong thị trường vật tư và sẽ còn rất quan trọng
trong tương lai. Sở dĩ như vậy vì sản phẩm trong thị trường vật tư có những
đặc điểm khác so với thị trường hàng tiêu dùng. Chiến lược sản phẩm của
thị trường vật tư liên quan tới các vấn đề như là xác định các chính sách sản
phẩm chủ yếu của công ty, thiết lập những mục tiêu sản phẩm cụ thể phù
hợp với các mục tiêu Marketing đã xác định từ trước đó.
Bảng 1: So sánh nhân tố chiến lược trong thị trường tiêu thụ và
thị trường vật tư
Yếu tố Thị trường tiêu dùng Thị trường vật tư
Sự quan trọng của sản
phẩm trong Marketing
hỗn hợp
Quan trọng nhưng yếu
tố giá cả và xúc tiến
mạnh hơn
Rất quan trọng, nhiều
khi quan trọng hơn các
yếu tố khác của
Marketing - Mix
Người mua và người
sử dụng
Người mua và người sử
dụng thường cùng là
một
Người mua vật tư ít khi
là người sử dụng
Các hoạt động hỗ trợ
sản phẩm
Quan trọng trong một
vài sản phẩm tiêu dùng

Thng l mt nhõn t
ln trong s phỏt trin
sn phm mi
Thng khụng l yu t
ch o trong s phỏt
trin sn phm mi
Do c im v sn phm ca th trng vt t cú nhng khỏc bit
so vi th trng hng tiờu dựng nh vy nờn hot ng marketing ca cỏc
cụng ty kinh doanh vt t vn ti v xõy dng cụng trỡnh xõy dng cú
nhng nột c thự riờng.
Cỏc loi mt hng vt t vn ti v xõy dng cụng trỡnh thng bỏn
cho cỏc khỏch hng cụng nghip mua v phc v cho mc ớch kinh
doanh ớt khi h mua v phc v cho nhu cu tiờu dựng ca Doanh
nghip mỡnh. Hin nay lnh vc vn ti ca Vit Nam ang phỏt trin rt
mnh bng vic phỏt trin h thng vn ti cụng cng nh xe khỏch, xe
bus do ú nhu cu v vt t cho vn ti nh sm lp ụtụ v ph tựng thay
th ang rt cú tim nng phỏt trin. Vt t cho ngnh xõy dng giao thụng
nh nha ng ang cú nhu cu rt ln, tuy nhiờn loi mt hng ny ang
ch yu l phi nhp khu v vic vn chuyn bo qun thỡ phi s dng,
nhng phng tin v thit b chuyờn dng c bit do ú cỏc Doanh
nghip kinh doanh loi mt hng ny cha cú nhiu ó m ra c hi la
chn kinh doanh.
Cỏc loi sn phm vt t vn ti v xõy dng cú nhng c tớnh k
thut, tớnh nng phi cú nhng ngi cú trỡnh chuyờn mụn hiu bit v
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
c o to thỡ mi cú th kinh doanh hay mua chỳng do ú quỏ trỡnh mua
bỏn loi mt hng ny ũi hi phi thụng qua nhiu khõu kim nh v mt
k thut cht ch thỡ khỏch hng mi chp nhn ký hp ng mua. Vic

cho mình. Do hầu hết các đối thủ cạnh tranh trên thị trường đều là các
Doanh nghiệp Nhà nước, điều đó đã tác động đến chiến lược cạnh tranh
của các công ty. Các công ty này vẫn bị ảnh hưởng của cơ chế ràng buộc
bởi các cơ quan chủ quản. Do đó các công ty này vẫn còn thụ động, kém
linh hoạt trong kinh doanh. Việc quan tâm đúng mức cho cạnh tranh vẫn
còn là bị bỏ ngỏ, mặc dù đó là một yếu tố quan trọng đưa công ty tới thành
công trong điều kiện kinh doanh ngày nay. Một điều đặc biệt quan trọng
cho vấn đề cạnh tranh trên thị trường này là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu
không phải là chủ yếu, lựa chọn sản phẩm của nhà cung ứng này hay nhà
cung ứng khác, chủ yếu là dựa vào giá cả và dịch vụ bán hàng chỉ trừ một
số loại phụ tùng ôtô săm lốp…
Do đó các đối thủ cạnh tranh thường tập trung mạnh vào việc cố
gắng giảm giá và tăng dịch vụ bán hàng cho khách nhằm thu hút khách
hàng.
II. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TRANCO
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tranco
Trong quá trình phát triển nền kinh tế của một quốc gia, vấn đề đầu
tiên tạo tiền đề cho quá trình phát triển đó có cơ sở hạ tầng, khi có cơ sở hạ
tầng vững chắc, các ngành nghề khác trong nền kinh tế sẽ được đầu tư và
phát triển. Dựa trên cơ sở lý luận này, có thể khẳng định vị trí quan trọng
đặc biệt của ngành giao thông vận tải trong nền kinh tế thị trường. Công ty
vật tư vận tải và xây dựng công trình giao thông ra đời nhằm đáp ứng nhu
cầu xã hội trong quá trình phát triển nền kinh tế đất nước. Công ty Tranco
§Æng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ó cú mt quỏ trỡnh lch s phỏt trin lõu di trc khi cú tờn chớnh thc
nh hin nay.
S ra i ca cụng ty c h thng li bng quỏ trỡnh xp xp t
chc nh sau:

Bao gm nhng nhim v ch yu sau:
- Kinh doanh xut nhp khu phng tin vn ti, vt t thit b
giao thụng vn ti
- Kinh doanh vn ti ụ tụ v i lý vn ti
- Kinh doanh kho bói, xp d, giao nhn hng hoỏ, vn chuyn
container, hng siờu trng, siờu trng.
- Sn xut c khớ, v sa cha dch v ụ tụ
- Xõy dng cụng trỡnh dõn dng, cu cng loi va v nh
- o to lỏi xe ụ tụ, mụ tụ, dy ngh dch v v du lch, thng mi.
- ng dng cụng ngh lm sch mụi trng
- T chc hot ng a ngi lao ng Vit Nam i lm vic cú
thi hn nc ngoi
Vi cỏc nhim v trờn cụng ty qun lý v s dng ngun vn Nh
nc giao khai thỏc v t to ngun bng nhiu cỏch, hỡnh thc hp lý
sn xut kinh doanh ng thi bo m, trang tri v mt ti chớnh t to
iu kin thỳc y kinh doanh phỏt trin to hiu qu cao.
2.3. C cu t chc b mỏy ca cụng ty
lm trũn v phỏt huy chc nng quyn hn ca mỡnh cụng ty ó
tng bc sp xp li b mỏy theo hng tinh gim, gn nh v cú hiu
qa to nờn s c lp v ph thuc ln nhau gia cỏc b phn ca Doanh
nghip ó ỏp ng tt nht nhu cu ca ngnh giao thụng vn ti.
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
S 1.S b mỏy qun lý ca cụng ty Tranco
C NI CHNH
Phũng t
vn u
t k
Phũng
kinh
doanh
Phũng
T chc
hnh
Ban
qun lý
nh
Phũng
Ti chớnh
k toỏn
Trung tõm vt t vn
ti v thit b

Ca hng vt t s 1
Xớ nghip xõy dng cụng trỡnh giao
Xớ nghip vn ti v i lý
Xớ nghip vt t thit b cụng trỡnh
Xớ nghip vt t vn ti v dch v
Chi nhỏnh cụng ty Tp.HCM
Chi nhỏnh cụng ty Hi Phũng
Trung tõm dy ngh v phỏt trin vic
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chớnh v bỏo cỏo ti chớnh
+ Tham mu qun lý, ch o nghip v v cụng tỏc ti chớnh k
toỏn, thng kờ ca cụng ty. C th nh sau:
Phõn phi iu ho vn vay, phc v cho sn xut v kinh doanh
ca cụng ty. B trớ vn cho sn xut kinh doanh, cung ng vt t xõy dng
c bn, sa cha cụng trỡnh cho cụng ty.
Tham mu cho ban giỏm c ban hnh theo dừi v thc hin cỏc
quy ch phỏp lý v kinh t ti chớnh, quyt toỏn v phõn tớch hot ng sn
xut kinh doanh s lý nhng tn ti trong sn xut kinh doanh v mt ti
chớnh.
- Phũng kinh doanh
+ Tham mu cho lónh o v qun lý nghip v kinh doanh, xut
nhp khu v th trng, xõy dng k hoch xut nhp khu.
+ Lo cỏc th tc hn ngch xut nhp khu, giy phộp v cỏc th
tc xut nhp khu, tham mu cho lónh o ký kt hp ng nhp khu.
+ Trc tip qun lý cỏc mt hng kinh doanh tỡm bin phỏp gii
quyt hng tn, hng dn kim tra vic qun lý kho, cựng phũng ti chớnh,
k toỏn ỏnh gớa ti sn.
- Phũng t vn u t k hoch
+ Tng hp v lp cỏc mt k hoch ca cụng trỡnh cp trờn.
+ Chu trỏch nhim cụng tỏc thng kờ ca cụng ty v doanh s mua
vo, bỏn ra, s lng hng tn kho.
+ T vn tr giỳp cỏc phũng ban xớ nghip thụng tin v phỏp lut,
th trng.
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+Quan h vi cỏc c quan b, Nh nc cụng ty tham gia d ỏn.
- Ban qun lý nh: Qun lý ton b khu nh 83A Lý Thng Kit
cho cỏc cụng ty khỏc thuờ lm vn phũng tr s chớnh, m bo an ninh

trng trong nc, tp trung ch yu min bc nh H Ni, Hi Phũng v
thnh ph H Chớ Minh v mt s tnh ph cn thnh ph H Chớ Minh.
+ V mụi trng kinh doanh ca cụng ty cng phc tp v nhiu
bin ng bi l th trng hot ng rng khú kim soỏt, ng tin thanh
toỏn ch yu l ngoi t mnh, hng hoỏ phi vn chuyn qua biờn gii qua
cỏc ca khu cỏc quc gia, phi tuõn theo cỏc tp quỏn, thụng l quc t
cng nh ca tng a phng khỏc nhau. Thờm vo ú, Nh nc hin
nay cú nhiu chớnh sỏch mi nhm kim soỏt cụng tỏc Xut nhp khu va
to thun li nhng cng gõy nhiu khú khn, chng hn nh th tc hnh
chớnh rm r, nhiu khõu nhiu cp c bit l chớnh sỏch v ti chớnh,
tin t, thu cú nhiu thay i cng lm cho vic kinh doanh gp nhng khú
khn nht nh (nht l trong vay vn, vn ca cỏc Doanh nghip
nghip thiu trong khi ngõn hng li tha vn)
2.5 Khỏch hng mc tiờu ca cụng ty Tranco
i vi mt cụng ty kinh doanh thỡ vic xỏc nh c khỏch hng mc
tiờu ca cụng ty l cụng vic cc k quan trng bi vỡ xỏc nh ỳng khỏch
hng mc tiờu s giỳp cho cụng ty cú iu kin hiu rừ v khỏch hng, v
cỏc c im v hnh vi mua ca h .
Khỏch hng mc tiờu ca cụng ty Tranco l cỏc cụng ty vn ti ca cỏc tnh
,cỏc cụng ty xõy dng giao thụng nh cỏc tng cụng ty xõy dng giao
thụng 1,4,5,8 v Thng Long (B giao thụng vn ti),cỏc tng cụng ty xõy
Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B
18
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
dựng Trường Sơn ,Thành An, Công Binh (Bộ quốc phòng),các tổng công
ty Sông Đà, LICOGI,xây dựng Hà Nội (Bộ xây dựng)…
§Æng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2.5.1.Đặc điểm về hành vi mua.

Bng 2 Ch s tng trng doanh thu sn xut kinh doanh 5 nhúm
ngnh hng chớnh (1991 - 2001)
n v: Triu ng
5 nhúm ngnh hng chớnh
Nm
Tng
doanh
thu
Vn ti
Xõy
dng
Thng
mi
o to Dch v
1991 1.366 405 766 195
1992 5.434 559 4.547 20 308
1993 7.303 655 6.012 45 591
1994 7.888 391 6.679 59 759
1995 14.281 582 13.269 402 28
1996 26.117 1.383 3.755 18.885 460 1.634
1997 56.812 4.309 18.381 30.646 1.910 1.566
1998 103.485 23.984 24.392 52.189 1.485 1.435
1999 112.045 15.748 34.695 57.397 1.315 2.890
2000 219.393 32.692 73.573 104.911 2.719 5.498
2001 267.000 40.193 117.000 136.252 1.920 5.135

Ngun ti liu:Phũng ti chớnh k toỏn cụng ty Tranco Đặng Ngọc Sơn Lớp: Marketing 41B

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
kinh doanh thương mại với những mặt hàng vật tư cho vận tải và xây dựng
công trình giao thông. Đó là nhờ Công ty biết phát huy những thế mạnh của
mình trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, chú trọng tìm hiểu và đáp ứng
nhu cầu của thị trường mục tiêu.
§Æng Ngäc S¬n Líp: Marketing 41B
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Bảng 4: Chỉ số tăng trưởng lợi nhuận nộp ngân sách, lao động,
thu nhập năm 1991 – 2002
Đơn vị tính :1000 đồng.
Năm Lợi nhuận
Nộp ngân
sách
Lao động
(người)
Thu nhập bình quân
(người/tháng)
1991 53.116 67.681 219 218
1992 67.469 389.525 171 256
1993 134.203 965.354 139 303
1994 141.376 1.488.115 128 491
1995 236.955 1.600.810 136 621
1996 458.556 1.678.147 357 737
1997 646.000 2.260.200 500 781
1998 705.000 3.435.000 587 873
1999 811.000 4.575.000 746 838
2000 625.720 16.717.790 1.281 947
2001 1.210.000 13.440.000 1.302 1.019