Chuyên đề thực tập
lời nói đầu
Nghiên cứu, phân tích thị trờng để rồi từ đó tìm ra đợc các chiến lợc phục vụ
cho việc phát triển thị trờng để tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề mà mỗi doanh
nghiệp quan tâm. Nh một cuộc chiến đấu sinh tồn hàng loạt chính sách và biện pháp
đã đợc các doanh nghiệp thực hiện nhằm tạo ra một chỗ đứng ổn định cho mình.
Với một cơ chế kinh tế mới đòi hỏi doanh nghiệp phải phản ứng nhanh nhạy với
những biến đổi của thị trờng, phải có đầu óc sáng tạo, năng động Phân tích các
thông tin thu thập đợc để ra các quyết định chính xác nhằm kinh doanh có hiệu quả,
đứng vững và phát triển mạnh trên thơng trờng.
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh trên thị trờng bao giờ cũng đề ra
cho mình những mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp phấn đấu
nh là vị thế, an toàn và đích cuối cùng là đem lại nguồn lợi cao nhất. Để đạt đợc
mục tiêu này thì doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm hàng hoá, dịch vụ phải có
thị trờng. Thị trờng chính là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Thông
qua thị trờng, doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình để thu hồi vốn rồi tái sản
xuất, nhằm mục đích tồn tại và phát triển Do đó việc nghiên cứu vấn đề thị trờng
mang tính tất yếu khách quan đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh Công ty
Cổ phần tấm lợp Đông Anh nói riêng.
Với sự quan tâm tới vấn đề này em đã lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp cơ bản
nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần tấm
lợp Đông Anh" để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của các thầy cô giáo cùng
toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề
này.Tuy nhiên, do sự hiểu biết còn cha sâu rộng nên bài báo cáo này không tránh
khỏi những thiếu xót, rất mong các thầy cô và các bạn góp ý và bổ sung để báo cáo
đợc hoàn thiện hơn.
Xin cảm ơn !
Sinh viên thực hiện:
mục lục
Lời nói đầu
3. Chính sách phân phối
IV. tính tất yếu của việc duy trì và mở rộng thị trờng
hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng
1. Sự cần thiết khách quan
2. Xu hớng duy trì mở rộng thị trờng hiện nay
Chơng II: thực trạng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần tấm lợp và vật
liệu xây dựng Đông Anh.
i. đặc điểm tình hình chung của Công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
2. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và quy trình
công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của công ty
2.1. Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh
2.2. Quy trình công nghệ sản xuất
II. những đặc điểm chủ yếu có ảnh hởng đến việc duy
trì và mở rộng thị trờng của Công ty
1. Đặc điểm sản phẩm
5
6
7
8
8
8
11
13
13
13
14
15
2. Những tồn tại
3. Nguyên nhân tồn tại
chơng iii: một số giải pháp cơ bản nhằm duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của Công ty
1. Hoàn thành và tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
2. Có chính sách giá cả hợp lý
3. Hoàn thiện và nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ
4. Tổ chức hợp lý việc phân phối và mở rộng mạng lới tiêu thụ
sản phẩm của Công ty
5. Tiếp cận công nghệ mới
6. Tăng cờng các hoạt động yểm trợ bán hàng
kết luận
Danh sách tài liệu tham khảo
Nhận xét của giáo viên hớng dẫn và đon vị thực tập
33
33
33
34
35
44
44
46
54
54
56
56
58
58
vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác định đợc mối tơng quan giữa cung và
cầu của thị trờng về hàng hoá và dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của
việc thực hiện cung và cầu dới hình thức mua, bán và dịch vụ trên thị trờng
thấy rõ thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá, dịch vụ và
ngợc lại dịch vụ và hàng hoá phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng và đợc thị
trờng chấp nhận. Do vậy mà các yếu tố liên quan đến hàng và dịch vụ đều
phải tham gia vào thị trờng hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không
phải cho ngời sản xuất tiêu dùng mà để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng,
không thể coi thị trờng chỉ là cửa hàng , là chợ. Mặc dù đó là nơi mua bán
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
4
Chuyên đề thực tập
hàng hoá. Cần phải hiểu rằng thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra
hoạt đọng mua bán hàng hoá mà giá trị đợc đo bằng đơn vị tiền tệ. Ngoài
ra sự phân công hàng hoá là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá.
Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị tr-
ờng. Thị trờng chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do
đó có thể phát triển vô cùng.
Vậy thị trờng là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả. Ngày nay
trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trờng có sự
quản lý vĩ mô của Nhà nớc, thị trờng cũng rất đa dạng và phong phú, nó bao gồm
nhiều bộ phận thị trờng hợp thành nhiều đơn vị lực lợng snả xuất tham gia. Mọi hoạt
động đợc diễn ra một cách thống nhất không biệt lập giữa các vùng trong nớc, giữa
thị trờng trong nớc và quốc tế.
2. Phân loại thị trờng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thnàh công trong kinh doanh là
sự hiểu biết rõ ràng về tính chất , đặc điểm của từng loại thị trờng. Phân loại thị tr-
ờng chính là chia thị truờng theo các góc độ khách quan khác nhau nhằm mục đích
hiểu biết và tiếp cận thị trờng. Thông thờng có cách phân loại thị trờng sau:
2.1. Theo vị trí lu thông hàng hoá, dịch vụ:
Nhu cầu thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp hoạt
động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó thị trờng vừa là mục tiêu vừa là động
lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho phép ngời
sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với lợi
nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua những hàng có lợi cho mình. Nh vậy thị
trờng sẽ kích thích ngời tiêu dùng s dụng có hiệu quả ngân sách của mình.
3.4 Chức năng thông tin
Thị trờng cung cấp những thông tin cần thiết cho ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
ii. các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến thị trờng:
Về mặt lý luận và thực tiễn, ngời ta coi thị trờng là một tổng thể nên các nhân
tố ảnh hởng đến thị trờng rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên để thuận tiện cho
việc theo dõi và nghiên cứu ngời ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bản là: Nhân tố
bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
1. Nhân tố bên ngoài:
1.1. Nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế quốc dân.
a/. Môi trờng kinh tế:
Có liên quan trực tiếp đến thị trờng, quyết định những đặc điểm chủ yếu của
thị trờng nh: Dung lợng cơ cấu, sự phát triển trong tơng lai của cầu, của cung, của
khối lợng hàng hoá và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trờng.
Một nhân tố quan trọng:
+ Nguồn tài nguyên, tài chính.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
6
Chuyên đề thực tập
+ Sự phân bổ và phát triển của lực lợng sản xuất, bao gồm sự phân bổ của
sức lao động của dân c cùng với trang thiết bị sản xuất.
+ Sự phát triển của sản xuất hàng hoá là nguồn chủ yếu cung ứng hàng hoá
cho thị trờng.
+ Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân cho tiêu dùng và
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
7
Chuyên đề thực tập
Đây là những nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến thị trờng quy định hoặc kiểm
soát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trờng. Đồng thời những nhân
tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợi cho sự
phát triển của thị trờng. Chúng bao gồm các nhân tố sau:
+ Tình hình chính trị an ninh.
+ Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ.
+ Hệ thống thể chế pháp luật.
+ Các chế độ chính sách xã hội.
+ Các nhân tố khác.
d/. Môi trờng khoa học kỹ thuật công nghệ:
Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnh tranh
bởi nó ảnh hởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động. ảnh hởng của khoa
học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần phải đợc xem xét
trong việc soạn thảo và thực thi chiến lợc. Tiến bộ của khoa học kỹ thuật, công nghệ
ảnh hởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tố tạo nên khả năng cạnh tranh
của sản phẩm và dịch vụ trên thị trờng đó là chất lợng và giá bán của các sản phẩm
đó.
Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hởng khác nhau của sự phát triển
công nghệ. Các ngành hàng không, truyền thông điện tử công nghệ phát triển
nhanh hơn và do vậy có ảnh hởng lớn hơn so với ngành dệt, chế biến kim loại. Đối
với những ngành chịu ảnh hởng của thay đổi kỹ thuật công nghệ càng nhiều thì việc
nhận dạng và đánh giá các cơ hội, đe doạ gắn liền với côgn nghệ càng phải trở thành
nội dung cốt lõi.
Những phát minh mới về khoa học, kỹ thuật làm thay đổi nhiều tập quán và
tạo xu thế mới trong tiêu dùng. Cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm
cũ. Nó còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sản
xuất, năng suất, lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing. Các
( Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn có phần thị
trờng không tiêu dùng tơng đối ( là phần thị trờng ở đó khách hàng có ý định mua
khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ nh: Có gia đình đã đủ tiền mua những trang thiết
bị nội thất đẹp nhng do nhà của họ cha phù hợp với trang thiết bị đó nên họ cha
mua ) và phần thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối ( khách hàng, ngời tiêu dùng
dứt khoát không sử dụng ).
Nh vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mở rộng
đợc phần thị trờng mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùng tuyệt đối
và thậm chhí sang cả thị trờng của đối thủ khác. Từ đó cạnh tranh tất yếu sẽ xảy ra.
Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng sử dụng
có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:
+ Cạnh tranh về chất lợng sản phẩm.
+ Cạnh tranh về giá bán.
+ Cải tiến về phơng thức thanh toán.
+ Cải tiến tốt dịch vụ sau bán hàng.
+ Quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm.
+ Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.
b/. Khách hàng:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
9
Chuyên đề thực tập
Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngời
tiêu dùng thì sẽ có khả năng tồn tại, phát triển và ngợc lại. Trong khi nghiên cứu
nhân tố khách hàng ngời ta chia ra làm 2 loại:
+ Khách hàng truyền thống:
Là những khách hàng có mối quan hệ tơng đối lâu dài với doanh nghiệp. Giữa
họ đã hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tởng nhau ở một mức độ nhất định.
+ Khách hàng mới:
Là những khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp, về sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy giữa khách hàng và doanh nghiệp cha thiết lập đợc mối quan
thẳng mang tính chất giai đoạn trong sản xuất lu thông hàng hoá hoặc tạo
ra tính mùa vụ trong thị trờng nông sản.
- Vị trí địa lý của thị trờng: ảnh hởng đến quy mô, cờng độ hoạt động của
thị trờng.
- Sự thay đổi của môi trờng sinh thái, nhân tố đầu cơ trục lợi trong dân c
hoặc trong giói kinh doanh.
2. Nhân tố bên trong.
Là nhóm nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp nh: Tài
chính, Máy móc thiết bị, Con ngời làm tác động đến sản phẩm, giá cả tiêu thụ, ph-
ơng thức tiêu thụ và công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.1. Nhân lực:
Là nhân tố quyết định về tính hiệu quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nó là cơ sở để phát huy lợi thế của các nhân tố khác.
Vấn đề nhân lực trong mỗi doanh nghiệp đợc biểu hiện ở:
- Trình độ quản lý: Năng lực của ngời chỉ huy, ngời lãnh đạo là vô cùng
quan trọng trong mọi công việc. Nó là yếu tố quyết định thành bại trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu nh kết quả kinh doanh là
yếu tố đánh giá khả năng quản lý, trình độ quản lý trình độ quản lý của
ban lãnh đạo của các cấp thì ngợc lại cũng có thể nói trình độ quản lý có
hiệu quả hay không một phần đã đợc thể hiện ở kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp.
- Trình độ tay nghề của công nhân: ảnh hởng rất lớn tới sự phát triển thị tr-
ờng của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp với đội ngũ công nhân đợc đào
tạo lành nghề chắc chắn sẽ có đợc những sản phẩm với năng suất và chất
lợng cao. Trên thực tế cho thấy rằng snả phẩm của lao động quản lý là các
quyết định. Để quyết định đa ra đợc hợp lý chính xác thì đòi hỏi ngời làm
ra nó phải có trình độ và hiểu biết cao. Mặt khác để các chính sách đó
đem lại những hiệu quả thiết thực cũng đòi hỏi những ngời trực tiếp thực
hiện các quyết định đó phải có một trình độ, kinh nghiệm và tính kỷ luật
cao trong lao động.
loại nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, tạo ra nhiều sản phẩm có chất lợng cao và hạ
giá thành.
2.3. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp là tấm gơng phản ánh trung thực mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua các số liệu kế toán, các
chỉ tiêu tài chính nh hệ số thanh toán, hiệu quả sử dụng vốn ngời quản lý có thể dễ
dàng nhận biết thực trạng tốt xấu trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh.
Với khả năng đó, ngời quản lý có thể kịp thời phát hiện các khuyết tật và các
nguyên nhân của nó để điều chỉnh quá trình quá trình sản xuất kinh doanh nhằm đạt
đợc một cách tối đa các mục tiêu công ty mình chủ định.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
12
Chuyên đề thực tập
Nh vậy, nói tóm lại nhờ có "khả năng về tài chính" mà khiến cho doanh
nghiệp có đợc nhiều cơ hội hơn để mở rộng, phát triển thị trờng của mình sang thị
trờng khác hay là biến thị trờng tiềm năng trở thành thị truờng mục tiêu mới.
III. CôNG TáC nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, đó là khâu tiên đề của
việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp. Nếu khâu nghiên cứu thị trờng mang lại
kết quả không chính xác thì việc thực hiện các khâu sau cũng không có ý nghĩa, đi
liền theo đó là sự lãng phí và đem lại những bất lợi cho doanh nghiệp. Mục đích chủ
yếu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng tiêu thụ hay bán một sản
phẩm hay nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu thị tr-
ờngdoanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của các sản phẩm do
doanh nghiệp sản xuất và tiến hành tổ chức sản xuất tiêu thụ những sản phẩm mà thị
trờng đòi hỏi. Vì vậy quá trình nghiên cứu thị truờng sẽ đợc thực hiện qua 3 bớc sau:
A. Thu thập thông tin về thị trờng - cơ sở để đề ra quyết định kinh doanh của
doanh nghiệp.
Ngày nay thông tin kinh tế nói chung, thông tin thị trờng nói riêng không chỉ
có vai trò quan trọng trong quản lý vĩ mô mà nó ngày càng trở nên cần thiết đối với
có thể đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng này nhng không đáp ứng đợc nhu cầu của thị
trờng kia. Do vậy, việc lựa chọn snả phẩm thiếu chính xác sẽ không đợc thị trờng
chấp nhận, công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ diễn ra không trôi chảy, doanh gnhiệp sẽ
rơi vào tình trạng bất lợi đó là ứ đọng vốn, sản xuất kinh doanh vì thế đình trệ.
Mặt khác cần phải thấy rằng, năng lực của doanh nghiệp không phải là vô
hạn, mỗi doanh nghiệp thờng có những khó khăn và thuận lợi riêng. Những đặc
điểm này có ảnh hởng rất lớn đến việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Các
sản phẩm có chất lợng cao thờng đòi hỏi doanh nghiệp phải có những đầu t rất lớn
về công nghệ kỹ thuật, trang bị máy móc hiện đại dẫn đến chi phí sản xuất cao và
quá trình hoà vốn bị kéo dài. Việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với năng lực của
doanh nghiệp đòi hỏi các doanh nghiệp phải nâng cao năng lực của mình nh là:
vốn, kỹ thuật, công nghệ, tổ chức quản lý sản xuất, quan hệ kinh tế xã hội và đội
ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao.
1. Chiến lợc sản phẩm.
a/. Vai trò của chiến lợc sản phẩm
Chiến lợc sản phẩm là phơng thức sản xuất kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở
bảo đảm thoả mãn nhu cầu thị trờng và nhu cầu của khách hàng trong từng thời kỳ
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vai trò của chiến lợc sản phẩm
đợc thể hiện ở các mặt sau:
Trình độ sản xuất của các doanh nghiệp ngày càng đợc nâng cao do quy
trình sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn, đợc đầu t trang thiết bị hiện đại
nhằm đáp ứng nhu cầu của hàng hoá chất lợng cao.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
14
Chuyên đề thực tập
Bảo đảm sự phát triển kinh doanh đúng hớng, gắn bó chặt chẽ giữa sản
xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng qua coi trọng công tác cải
tiến và chế tạo sản phẩm mới trên cơ sở theo dõi sát sao chu kỳ sống của
sản phẩm.
Chuyên đề thực tập
Việc xác định một chính sách giá đuúng đắn là một điều cực kỳ quan trọng
đối với các doanh nghiệp snả xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất
kinh doanh có lãi, có hiệu quả và mở rộng thị trờng. Sự hình thành và vận động của
giá cả chịu sựu tác động của rất nhiều nhân tố nh: Nhu cầu thị trờng, chi phí của sản
phẩm, cạnh tranh cảu sản phẩm tơng tự, các quy định của luật pháp. Việc xác lập
một chính sách giá cả hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng hợp nhiều vấn đề, căn cứ
để tính giá gồm có:
- Tính toán chi phí: Trên cơ sở tính toán đầy đủ các chi phí để sản xuất ra
sản phẩm, việc xác định điểm hoà vốn nhằm cho biết mức doanh số cần
thiết tơng ứng với một hoàn cảnh chi phí nhất định để bù đắp những chi
phí đã bỏ ra và đạt hoà vốn, nghĩa là cân bằng thu chi xác định điểm hoà
vốn chính là xác định khối lợng hàng hoá cần thiết bán ra thị trờng để
doanh số bán ra bù đắp toàn bộ chi phí kinh doanh với giá cả thị trờng hay
mức dự kiến.
- Phân tích hoà vốn bằng công thức hoà vốn: vì sản lợng hoà vốn là điểm
ứng với doanh thu hoà vốn, ta có:
Nh vậy sản lợng hoà vốn sẽ bằng tổng chi phí cố định chia cho giá cả một đơn
vị sản phẩm trừ đi chi phí biến đổi trung bình.Từ đó có thể xác định doanh thu hoà
vốn:
Trong đó:
P: Giá
Q: Sản lợng
TFC: Chi phí cố định
AVC: Chi phí biến đổi
TR
HV
: Doanh thu hoà vốn
c/. Các chính sách định mức giá:
- Chính sách định mức giá thấp là bán giá thấp hơn giá thị trờng. Chính
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối sản phẩm hợp lý
sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toán, tăng cờng đợc khả năng liên kết trong kinh
doanh, tăng cờng sức cạnh tranh của doanh nghiệp làm cho quá trình lu thông diễn
ra nhanh chóng.
b) Kênh phân phối sản phẩm :
Kênh phân phối sản phẩm là một hệ thống các doanh nghiệp, các tổ chức, cá
nhân tham gia vào quá trình chuyển đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Kênh phân phối có cấu trúc và quan hệ phức tạp. Có thể khái quát và mô hình hoá
một hệ thống các kênh phân phối tổng quát nh sau :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
17
DNSX
Bán lẻ
Bán buôn
Môi giới
Bán lẻ
Bán lẻBán buôn
Ng ời tiêu
dùng
Chuyên đề thực tập
4/ Chính sách xúc tiên bán hàng :
Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh
nghiệp để tác động vào tâm lý của ngời mua, tiếp cận với ngời mua nhằm nắm bắt
và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng với các phơng thức phong phú, mạng lới rộng
cho phép doanh nghiệp tạo những thị trờng rộng lớn, nâng cao nhu cầu của thị trờng
đối với doanh nghiệp. Bán hàng thực hiện giá trị của sản phẩm là biện pháp tích cực
để thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản
xuất, kinh doanh mở rộng.
Chính sách xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung sau :
a)Quảng cáo :
dịch vụ của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
1/ Sự cần thiết khách quan :
Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng mở rộng nhanh chóng trong mọi
lĩnh vực kinh doanh, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng thay
đổi rất nhanh. Doanh nghiệp nào không nhận thức đợc điều đó, không nỗ lực tăng
trởng thì sẽ bị tụt xuống thứ hạng thấp hơn trong lĩnh vực kinh doanh của mình.
Liên tục phát triển là mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển. Trong một nền kinh tế mà cạnh tranh đợc gọi là linh hồn của thị trờng thì
doanh nghiệp có dậm chân tại chỗ cũng vẫn là thụt lùi . Khai thác thị trờng hiện
có theo chiều sâu và mở rộng thị trờng theo chiều rộng đợc coi là nhiệm vụ thờng
xuyên, liên tục của mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế thị tr-
ờng.
Duy trì và mở rộng thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp đẩy nhanh và mạnh tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mại tiềm năng của thị trờng, nâng cao hiệu quả
sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vị trí của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng. Hoặc là các đối thủ phải đuổi theo họ, hoặc là phải đuổi theo các đối thủ
cạnh tranh của mình.Vị trí trớc sau trong cạnh tranh có tẩm quan trọng quyết định,
nếu đánh mất vị thế cạnh tranh thì có thể phải trả giá rất đắt vì doanh nghiệp có thể
bị bật ra khỏi thơng trờng.
2/ Xu hớng duy trì, mở rộng thị trờng hiện nay :
Vơn tới dẫn đầu trên thị trờng là ớc vọng của mỗi doanh nghiệp và là một
việc hết sức khó khăn. Nhng bảo vệ vị trí dẫn đầu đó thì khó khăn hơn nhều, đòi hỏi
doanh nghiệp phải có chiến lợc và biện pháp phù hợp với điều kiện thực tế của mình.
Doanh nghiệp sau khi nghiên cứu thị trờng, phân tích thị trờng và có đợc
chiến lợc Marketing phù hợp, họ định ra chiến lợc thâm nhập thị trờng trên cơ sở
phối hợp Marketing. Sau đây là các chính sách xâm nhập thị trờng mà các doanh
nghiệp đang sử dụng :
a) Chính sách sản phẩm :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
19
cờng lựa chọn các phơng thức tỏ chức tiêu thụ sản phẩm của mình, các doanh
nghiệp dành nhiều tiền cho việc xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh. Bên cạnh việc quảng
cáo sản phẩm họ tăng cờng phát triển hình ảnh tốt đẹp về tên tuổi của doanh nghiệp,
chú trọng đến việc tạo ra sự chấp nhận nhãn hiệu và tính độc đáo của sản phẩm.
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
20
Chuyên đề thực tập
Tuy nhiên có một điều mà các doanh nghiệp phải luôn tâm niệm, đó là sự linh
hoạt khi vận dụng một chính sách. Khi một chính sách cứng nhắc chắc chắn sẽ
không mang lại thành công vì điều kiện tác động luôn thay đổi.
Chơng II
thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần tấm lợp và xây dựng vật liệu Đông anh
I/ Đặc điểm, tình hình chung của công ty cổ phần tấm lợp
Đông anh :
1/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty :
Năm 1980 đợc thành lập theo quyết định số 196 BXD/TCC ngày
29/01/1980 của bộ trởng bộ xây dựng với tên gọi là : Xí nghiệp cung ứng vật t vận
tải. Trụ sở chính của công ty đóng tại Km 23, quốc lộ 3, thị trấn Đông Anh, Hà Nội.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể khái quát qua các giai
đoạn sau :
Giai đoạn I ( 1980 1984 ) : với tên gọi là Xí nghiệp cung ứng vật t vận tải
hạch toán phụ thuộc trực thuộc Tổng liên hiệp thi công cơ giới. Thời kỳ này
nền kinh tế nớc ta cha đổi mới, vẫn là nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp,
công ty đợc liên hiệp giao cho nghĩa vụ và quyền hạn kinh doanh vật t và sản
xuất theo chỉ tiêu của liện hiệp giao cho và luôn luôn hoàn thành các chỉ tiêu,
kế hoạch đề ra của cấp trên.
Giai đoạn II ( 1985 1989 ) : Xí nghiệp chuyển sang tổ chức hách toán
kinh tế độc lập, với nghĩa vụ chính là hoạt động theo chức năng, nhiệm vụ và
mục tiêu ngành nghề. Theo quy định ban đầu là tổ chức tiếp nhận và cung ứng
01/01/1999 theo quyết định số 1436 - QĐ/BXD ngày 28/12/1998 về việc chuyển
doanh nghiệp nhà nớc, cong ty vật t và sản xuất vật liệu xây dựng Đông Anh đợc cổ
phần hoá thành công ty cổ phần. Công ty có tên gọi mới là : Công ty cổ phần tấm
lợp và vật liệu xây dựng Đông Anh thuộc tổng công ty xây dựng và phát triển hạ
tầng và với một cơ cấu tổ chức bo0ọ máy quản lý mới để phù hợp với một công ty
cổ phần. Chuyển sang công ty cổ phần, công ty ngày càng đứng vững và không
ngừng chú trọng về chất lợng sản phẩm sao cho sản phẩm ngày càng có chất lợng
cao và đợc thị trờng chấp nhận. Đồng thời giá thành ngày càng giảm nhng vẫn đảm
bảo chất lợng, sản phẩm tấm lợp của công ty đã đợc ngời tiêu dùng bình chọn là
hàng Việt Nam chất lợng cao năm 1999, 2000, 2001.
2/ Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh và quy trình công
nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của công ty :
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
22
Chuyên đề thực tập
2.1/ Đặc điểm về tổ chức quản lý và kinh doanh của công ty :
Từ khi cổ phần hoá, để phù hợp với luật công ty ( cũ ) về công ty cổ phần,
công ty đã có sự tổ chức lại bộ máy quản lý ( trên cơ sở bộ máy quản lý cũ ), thêm
một số bộ phận nhng vẫn theo nguyên tắc : đơn giản, gọn nhẹ, làm việc có hiệu quả
cao nhất mà vẫn theo quy định của pháp luật.
Ngày 01/01/1999 công ty đợc cổ phần hoá với số vốn điều lệ là
9.338.200.000đ. Trong đó
Vốn của nhà nớc là : 4.361.900.000đ ( chiếm 47,5% )
Vốn cổ đông là : 4.976.300.000đ ( chiếm 52,5% ).
Số lợng cổ đông của công ty là 495 cổ đông. Mệnh giá cổ phần 100.000đ. Số
cán bộ của công ty năm 1999 là 480 ngời. trong đó nhân viên quản lý là 50 ngời.
Thu nhập bình quân của một cán bộ công nhân viên chức là : 1.017.232 đ/tháng.
Việc thực hiện chế độ trả lợng hiện nay ở công ty đang áp dụng hai hình thức
trả lơng : trả lơng theo sản phẩm và trả lơng theo thời gian. Ngoài ra công ty còn áp
Phòng
KCS
Phân x
ởng
sản
xuất
tấm
lợp AC
Phân x
ởng
sản
xuất
tấm
lợp
kim
Đội xe
vận tải
và đội
xây
lắp
Chuyên đề thực tập
Chức năng, nhiệm vụ của các cá nhân và phòng ban trong công ty:
Hội đồng quản trị : là cơ quan quản trị của công ty, có toàn quyền nhân danh
công ty để quyết định mọi vấn đề quan trọng liên quan đến phơng hớng mục
tiêu của công ty ( từ những vấn đề thuộc thẩm quyền của đại hội cổ đông), có
quyền kiểm tra, giám sát việc thực hiện các nghị quyết của hội đồng quản trị,
của giám đốc công ty.
Ban kiểm soát : ban liểm soát của công ty gồm 3 thành viên, hoạt động độc
lập theo nhiệm vụ và quyền hạn của mình đợc quy định tại điều lệ của công ty
và chịu trách nhiệm trớc đại hội cổ đông về việc kiểm tra, giám sát hoạt động
công trình
Phòng KCS ( kiểm tra chất lợng sản phẩm ) : chịu trác nhiệm kiểm tra chất l-
ợng sản phẩm, có trách nhiệm nghiêm chỉnh thực hiện quy định, pháp luật
nhà nớc, quyết định và chỉ thị của cơ quan cấp trên về kiểm tra chất lợng sản
phẩm.
Phân xởng sản xuất tấm lợp AC ( PXTLAC) : là một phân xởng của công ty
chuyên sản xuất tấm lợp Amiăng Ximăng.
Đội xe vận tải và đội xây lắp : làm nhiệm vụ vận chuyển nguyên vật liệu
Amiăng Ximăng và vận chuyển tấm lợp theo yêu cầu khách hàng. Chuyên
xây dựng và lắp đặt mới theo đơn đặt hàng.
2.2/ Quy trình công nghệ sản xuất :
Từ ngày thành lập và hoạt động đến nay, công ty có nhiệm vụ chính là sản
xuất vật liệu xây dựng phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội. Trong thời buổi
cạnh tranh kinh tế thị trờng, công ty đã không ngừng cải tiến máy móc thiết bị và
mạnh dạn đầu t mua sắm máy móc mới để nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm giá
thành trên một đơn vị sản phẩm để đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Công ty đã lắp đặt dây chuyền sản xuất với quy trình công nghệ khép kín. Từ khi đa
nguyên vật liệu vào đến khi thành sản phẩm làm giảm bớt tiêu hao nguyên vật liệu,
khối lợng thành phẩm sản xuất trong một ca là lớn, chu kỳ để tạo ra một sản phẩm
là tơng đối ngắn, điều này dẫn đến năng suất lao động, sản lợng và vốn lu động tăng.
Quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty đợc biểu diễn theo sơ đồ sau:
CTy Cổ phần tấm lợp Đông Anh
25
Copyright: Tài liệu đại học ©