LỜI NÓI ĐẦU
Hiện nay, ngành nông nghiệp nước ta nói chung và ngành chăn nuôi nói
riêng đang phát triển rất mạnh, đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và
ngoài nước. Cùng với sự phát triển của ngành chăn nuôi, là sự xuất hiện ngày
càng nhiều các đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm TAGS. Điều đó đã tạo môi
trường cạnh tranh giữa các DN trong ngành để tranh giành những khách hàng
nhằm chiếm “một chỗ” trong thị trường TAGS VN. Trong môi trường cạnh
tranh như vậy, Công ty Sản Xuất Thương Mại & Đầu Tư Anh Dũng để tồn tại &
phát triển thì giữ được khách hàng đang có, đồng thời phải không ngừng tìm
kiếm khách hàng. Trong thời gian thực tập em nhận thấy vấn đề thị trường & các
chính sách Marketing của công ty còn nhiều bất cập. Do đó với chuyên đề thực
tập, em quyết định chọn đề tài :
“Phát triển thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi của công ty sản xuất
thương mại & đầu tư Anh Dũng”
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo – PGS.TS HOÀNG MINH
ĐƯỜNG, Người đã hướng dẫn, chỉ bảo tận tình, giúp em hoàn thành chuyên đề
này. Em cũng xin cảm ơn ban giám đốc cùng toàn thể cán bộ nhân viên trong
công ty Anh Dũng đã giúp đỡ & tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian thực
tập tại công ty.
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Văn Giang
1
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC
I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG & PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG THỨC ĂN GIA SÚC
1. Một số khái quát về thức ăn gia súc
1.1 Khái niệm về thức ăn gia súc
Thức Ăn Gia Súc (TAGS) là sản phẩm từ tự nhiên & hoạt động của con
người. Cùng với nhu cầu ngày càng tăng lên về sản phẩm từ chăn nuôi của con
người, ngành nuôi ngày càng phát triển. Sản phẩm từ chăn nuôi như thịt, trứng,

dưỡng cho vật nuôi. Loại thức ăn dạng này đảm bảo sự duy trì được đời sống &
sức sản xuất của vật nuội. Khi người chăn nuôi sử dụng thức ăn hỗn hợp sẽ
không phải sử dụng thêm các loại thức ăn khác ( bột, ngô, sắn…) trừ nước uống.
Loại thức ăn hỗn hợp thích hợp với những phương thức chăn nuôi công nghiệp

2. Tổng quan về thị trường & phát triển thị trường TAGS
2.1 Khái niệm của thị trường TAGS
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan. Trong hệ thống lý thuyết
kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận song hầu hết các quan niệm thị
trường có tính chất vĩ mô. Ở phạm vi của DNTM, thị trường được mô tả là một
hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự nhau & những
3
người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua
hàng hóa, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu trên của khách hàng.
Đứng trên giác độ đó có thể hiểu, thị trường thức ăn chăn nuôi gồm
những người chăn nuôi & tất cả các tổ chức, doanh nghiệp tham gia vào việc sản
xuất hoặc mua bán thức ăn chăn nuôi để đáp ứng nhu cầu về nguồn thức ăn cho
những người chăn nuôi.
2.2 Phân loại thị trường TAGS
Phân loại thị trường là việc phân chia thị trường theo các tiêu thức khác
nhau để phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu & phát triển thị trường.
Các DN quan niệm, “ Thị trường bao gồm tất cả khách hàng tiềm ẩn cùng
có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng & có khả năng tham gia trao đổi đẻ
thỏa mãn nhu cầu & mong muốn đó”. Do vậy, người kinh doanh sản phẩm
TAGS, phải xác định được những nhóm khách hàng mình đang phục vụ &
những khách hàng doanh nghiệp sẽ vươn tới.
Như đã nói ở trên, thị trường của doanh nghiệp sản xuất & kinh doanh sản
phẩm TAGS là những người chăn nuôi. Nhưng không phải tất cả những khách
hàng này doanh nghiệp đều phục vụ. với tiềm lực của mình doanh nghiệp sẽ xác
định những nhóm khách hàng sẽ cung cấp sản phẩm một cách tốt nhất hơn hẳn

hiện có
(3)
Thị
trường
mục
tiêu
(4)
Thị
trường
chiếm
lĩnh
(5)
Tổng số người chăn nuôi
5
+ Khả năng tiếp cận : khi khách hàng ở thị trường tiềm ẩn có
những rào cản tiếp cận nào đó không tiếp cận tới sản phẩm & công ty sẽ thu hẹp
quy mô thị trường của doanh nghiệp.
- Thị Trường hiện có (2) : Là tập hợp những khách hàng có quan tâm
thu nhập & khả năng tiếp cận một sản phẩm cụ thể của thị trường.
- Thị trường đủ tiêu chuẩn hiện có (3): Gồm tập hợp những khách hàng
có quan tâm, thu nhập, khả năng tiếp cận & đủ tiêu chuẩn đối với một mặt hàng
cụ thể của thị trường
- Thị trường mục tiêu (4) : Là một bộ phận của thị trường có đủ tiêu
chuẩn hiện có, mà công ty theo đuổi & thực hiện những mục tiêu của mình
- Thị trường chiếm lĩnh (5): Là tập những khách hàng đang mua sản
phẩm của công ty
Với kết cấu thị trường như vậy, một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong
môi trường kinh doanh như hiện nay đều phải hoạch định chiến lược thị trường.
Với mục tiêu không những bảo vệ nhóm khách hàng mà đang tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp, mà còn phải mở rộng nhóm khách hàng của doanh

Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về số lượng & chất lượng
7
2.3.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý ( địa bàn kinh
doanh )
Phát triển thị trường của DN không chỉ là phát triển về sản phẩm, về
khách hàng mà cả về mặt không gian. Phát triển thị trường về mặt không gian là
mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau.
Phát triển thị trường về không gian có thể được thực hiện thông qua sự lựa
chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục tiêu chiến lược bán hàng, các
doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bán buôn & cả người trung
gian để mở rộng phạm vi bán hàng.
3. Phương hướng phát triển thị trường
Phương hướng phát triển thị trường về mặt lý luận có thể phát triển theo 3
hướng :
-Phát triển theo chiều rộng : Đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo
phạm vi địa lý,tăng quy mô sản xuất & kinh doanh hay nói khác là hình thức
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm về mặt lượng.
- Phát triển theo chiều sâu : Chính là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị
trường :
+ Thâm nhập sâu vào thị trường
+ Mở rộng thị trường
+ Cải tiến hàng hóa
- Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu : Khi DN đã có vị trí vững chắc
trên thị trường & có điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất & năng lực quản
lý.
4. Biện pháp phát triển thị trường
8
a ) Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng
về số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách, thời điểm cần hàng hóa dịch vụ,
nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng để đưa ra thị trường những hàng

trình Marketing. Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra được những quyết
định hài hòa về danh mục sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, bao bì & cách gắn
nhãn hiệu. Các chiến lược sản phẩm trong DN kinh doanh thức ăn gia súc
thường gồm :
- Xác định vị trí & xác định lại vị trí cho sản phẩm nhằm tăng sản phẩm, củng
cố niềm tin cho khách hàng hiện tại & khách hàng tương lai :
+ Chiến lược xác định vị trí sản phẩm bao gồm sự chuẩn đoán có mục đích
đó là xác định các sản phẩm đang cạnh tranh & vị trí của chúng đối với những
quyết định của người tiêu dùng & khách hàng tương lai.
+ Đặt lại vị trí của sản phẩm bằng cách tăng ( giảm ) các đặc tính để tạo ra
hình ảnh mới của sản phẩm. Đặt lại vị trí của sản phẩm là một giải pháp hợp lý
trong DN kinh doanh TAGS. Đây là một chiến lược marketing nhằm khắc phục
ứ đọng sản phẩm trên thị trường.
Cùng với chiến lược đặt vị trí sản phẩm & đặt lại vị trí sản phẩm các DN phải
sử dụng kết hợp cùng với các công cụ khác như Quảng cáo phải được tăng
cường, kênh phân phối giá cả hợp lý.
10
- Đổi mới sản phẩm : Là thay đổi sản phẩm của người kinh doanh, 2 chiến
lược đổi mới sản phẩm
+ Chiến lược đổi mới phản ứng : Đây là chiến lược của người bắt chước sản
sàng phản ứng nhanh đối với sự thay đổi của môi trường nhờ có một khả năng
lớn về marketing & sự mềm dẻo linh hoạt của cơ cấu tổ chức sản xuất.
+ Chiến lược “hậu hiệu” : Chiến lược này chỉ ra rằng DN thấy trước những
thay đổi của môi trường & đi vào một quy trình đổi mới : DN sẽ bắt trước các
DN cạnh tranh của mình. VD : thức ăn công nghiệp chứa chất kháng sinh phòng
dịch bệnh mới như hiện nay là bệnh cúm gia cầm…là sản phẩm rất mới, nếu DN
nào theo đuổi chiến lược này sẽ có một lợi thế.
- Phát triển sản phẩm mới : Việc phát triển một sản phẩm hoàn toàn mới
trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp hiện có trên thị trường.
- Các chiến lược khác :

Giá khác nhau với mỗi loại khách hàng. Mức giá khác nhau cho lượng bán khác
nhau. Với khách hàng mua buôn giá khác với khách hàng mua lẻ. Tùy từng khúc
thị trường của DN giá bán sẽ khác nhau.
+ Chính sách giá đối với sản phẩm mới ở giai đoạn mới tung ra sản phẩm
trên thị trường (kết hợp với các chính sách khác của marketing)
12
Sản phẩm mới có thể là sản phẩm mới so với danh mục sản phẩm hiện có của
công ty; sản phẩm hiện có tung ra thị trường mới.
5.3 Chính sách kênh phân phối
Đối với sản phẩm TAGS, thường sử dụng các loại kênh sau :
Sơ đồ 1.3 : Mốt số kênh phân phối sản phẩm TAGS
(1)
(2)
(3)
Kênh (1) : Thường là những khách hàng lớn & khối lượng sản phẩm mua
nhiều lại ổn định như các trang trại chăn nuôi lớn, các trại giống…nhà sản xuất,
cung ứng sản phẩm trực tiếp cho người chăn nuôi.
- Kênh (2) : Đại lý bán lẻ sản phẩm rộng rãi cho mọi người chăn nuôi bao
gồm cả sản phẩm TAGS của hãng khác.
- Kênh (3) : Gồm 2 nhà trung gian, gồm đại lý cấp 1 & đại lý cấp 2
13
Nhà
sản
xuất
TAGS
Đại lý bán lẻ
Đại lý
cấp 1
Đại lý
cấp 2

+ Kích thích tiêu thụ
+ Quảng cáo
+ Tuyên truyền – quan hệ quần chúng
Do đặc thù của khách hàng tiêu dùng TAGS, nên các phương tiện
dùng để quảng cáo phải gần gũi, tiếp cận thường xuyên với bà con nông dân –
nơi mà ít có cơ hội tiếp cận với báo chí, internet…phương tiện thích hợp cho
việc quảng cáo về sản phẩm TAGS là đài phát thanh, đài truyền hình trung ương
& địa phương, nhất là chú trọng vào chưong trình chuyên môn dành cho lĩnh
vực nông nghiệp, nông thôn. Tùy vào thị trường mục tiêu của mình DN lựa chọn
phương tiện phát thanh & truyền hình ở địa phương đó. Quảng cáo giúp giới
thiệu snả phẩm của DN cho người chăn nuôi, làm cho họ chú ý đến, có thiện
cảm, từ đó thu hút lôi cuốn khách hàng.
● Đối với quan hệ quần chúng : Đó là việc dựa vào các phương tiện truyền
thông đại chúng, truyền tin về sản phẩm, về DN tới khách hàng hiện tại & tiềm
năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của DN. Thông điệp tuyên truyền thường
là những câu chuyện, những bài viết hay nói về sản phẩm của công ty. Để có một
hình ảnh đẹp của sản phẩm của công ty trong lòng công chúng & người chăn
nuôi thì DN phải tạo dựng mối quan hệ mật thiết với những người ảnh hưởng lớn
tới quyết định mua sản phẩm TAGS của khách hàng như chính quyền địa
phương các đoàn thể xã hội tại địa phương thông qua các vai trò tài trợ các cuộc
thi của người nông dân trên địa bàn hoạt động của cty.
II. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG THỨC ĂN CHĂN NUÔI Ở VIỆT
NAM & CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC TIÊU THỤ
THỨC ĂN GIA SÚC.
1. Đặc điểm thị trường thức ăn gia súc ở việt nam.
- Nguyên liệu phụ thuộc quá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu, Giá
thành sản phẩm cao.
15
Theo Hiệp hội Thức ăn chăn nuôi, trong 9 tháng đầu năm 2006, 249 nhà
máy, doanh nghiệp sản xuất thức ăn chăn nuôi đã đạt sản lượng trên 4,2 triệu tấn

tăng lên được. Ngành nông nghiệp lẽ ra cần có những chính sách hợp lý để loại
bỏ những nghịch lý này” - một chuyên gia nông nghiệp nói
- Tốc độ phát triển của ngành sản xuất TAGS tăng nhanh
Theo số liệu thống kê, hiện cả nước có 241 nhà máy chế biến TAGS
(13,7% của nước ngoài, 4,1% liên doanh và 82,2% trong nước). Chính phủ Việt
Nam đang khuyến khích các công ty đầu tư vào ngành thức ăn chăn nuôi trong
nước. Số lượng các công ty tham gia vào ngày ngày càng nhiều trong đó khoảng
20 -25 nhà máy đã xây dựng được thương hiệu, số tiền đầu tư từ 2-3 triệu USD.
Khoảng 30 nhà máy đầu tư trên 10 tỷ đồng còn lại là các xưởng nhỏ, mỗi tháng
sản xuất từ 100-300 tấn TAGS. Tổng số vốn đầu tư của các doanh nghiệp Việt
nam khoảng 100 triệu USD, công suất khoảng 2 triệu tấn/năm. Hiện nay, có
khoảng 15 công ty nước ngoài đang hoạt động trong lĩnh vực sản xuất thức ăn
chăn nuôi ở Việt Nam với tổng số nhà máy của họ lên tới 36-40 nhà máy công
suất 3,6-4 triệu tấn/năm. Tính về đánh giá đầu tư, các công ty nước ngoài đầu tư
chiếm 75%, các công ty trong nước chiếm khoảng 25% về giá trị đâu tư cho
ngành TAGS.
17
Bảng 1.1 : Phân loại các nhà máy sản xuất TAGS ở VN theo công suất
Phân loại các nhà máy sản xuất TAGS của Việt Nam theo công suất
Năm 2005 Năm 2006
Số lượng % Số lượng %
Tổng số nhà
máy
249 100 234 100
≤ 5 tấn/h 145 58,2 115 49,1
≥ 10 tấn/h 57 22,9 62 26,4
≥ 20 tấn/h 28 11,2 32 13,6
≥ 30 tấn/h 19 7,6 25 10,6
Nguồn: BC Tổng quan SX TAGS Việt Nam
• Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp qua các năm

2005, với việc phục hồi ngành chăn nuôi nên có sự tăng trưởng bù, sản lượng
tăng 37,02% so với năm 2004.
Tỷ lệ thức ăn chăn nuôi công nghiệp được sử dụng trong chăn nuôi của
Việt Nam hiện nay vẫn còn thấp, năm 2001 đạt 27,0%; năm 2006 đạt 45,1% (tại
phụ lục 6), song con số này so với bình quân thế giới vẫn còn quá thấp. Theo số
liệu của Ruedi.A.Wild (1994), trong tổng số 1 100 triệu tấn thức ăn tinh gia súc,
gia cầm sử dụng trên toàn cầu thì có tới 530 triệu tấn là thức ăn hỗn hợp hoàn
chỉnh (chiếm 48,2%); nông dân tự trộn 350 triệu tấn (31,8%) và 220 triệu tấn
(20,0%) thức ăn được sử dụng ở dạng nguyên liệu đơn. Như vậy, so với mức
19
trung bình chung của thế giới tỷ lệ TĂCN công nghiệp/tổng lượng thức ăn tinh
sử dụng ở nước ta vẫn còn thấp.
• Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại các vùng sinh thái
Theo vùng sinh thái, lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại Đông Nam
bộ chiếm 49,5% sản lượng của cả nước, Đồng bằng Sông Hồng 36,7%, Đồng
bằng Sông Cửu Long 11,7%, các vùng còn lại tỷ lệ quá thấp từ 0,02-1,0% (bảng
2).
Bảng 1.3 : Tổng lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp sản xuất năm 2006
Đv. tính: 1000 tấn
STT Vùng sinh thái Hỗn Hợp Đậm Đặc Quy đổi Tỷ lệ (%)
1 Đông Bắc 15.107 7.139 36.523 0,6
20
2 Tây Bắc 4.229 5.732 21.425 0,3
3 Đồng bằng Sông Hồng 1.325.903 365.382 2.422.050 36,7
4 Bắc Trung Bộ 28.482 13.043 67.610 1,0
5 Duyên Hải Nam Trung Bộ 4.027 3.136 13.433 0,2
6 Tây Nguyên 9 47 149 0,02
7 Đông Nam Bộ 2.442.683 275.256 3.268.449 49,5
8 Đồng bằng Sông Cửu Long 540.126 77.000 771.127 11,7
Tổng 4.360.566 746.735 6.600.766 100,0

Tên công ty : Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH
DŨNG ( ADC )
Tên giao dịch : Công ty SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI & ĐẦU TƯ ANH
DŨNG
Trụ sở chính của công ty : Cụm công nghiệp I – khu công nghiệp Ngọc
Hồi – Thanh Trì – Hà Nội
Số đăng kí kinh doanh : 0102001284
Mã số thuế : 0101074738
Số điện thoại : 6840126
Fax : 04.6892346
1.2 Quá trình hình thành & phát triển
Công ty được thành lập năm 2000 với tên gọi ban đầu là công ty TNHH
PHÁT TRIỂN THỨC ĂN CHĂN NUÔI. Ngay từ khi thành lập công ty đã xác
định ngành hàng kinh doanh chủ yếu của công ty là các sản phẩm thức ăn gia
súc. Mục tiêu của công ty cam kết sẽ cung cấp ra thị trường những sản phẩm
thức ăn gia súc sạch, an toàn vệ sinh thực phẩm, có chỉ số tiêu tốn thức ăn thấp
với giá cả cạnh tranh. Công ty hi vọng sẽ cùng làm giàu cùng bà con chăn nuôi.
23
Những ngày đầu thành lập công ty gặp rất nhiều khó khăn vốn đầu tư ít ỏi,
nhà xưởng phải đi thuê, công nhân vừa yếu vừa thiếu. Khách hàng chủ yếu là
những nông dân hoặc hộ gia đình chăn nuôi nhỏ. Khó khăn hơn cả là tâm lý của
người tiêu dùng thịnh hành nhãn mác ngoại, sản phẩm của công ty phải kí gửi
với lý do rất đơn giản : “ sản phẩm không mang mác ngoại “. Ban lãnh đạo công
ty quyết tâm phải đưa sản phẩm đến được người chăn nuôi, đặt ra mục tiêu rất rõ
ràng đó là lấy chất lượng sản phẩm làm hàng đầu – người chăn nuôi phải có lãi.
Cùng với xu thế hội nhập, công ty không ngừng đổi mới và phát triển, thị
trường kinh doanh ngày càng mở rộng cả về chiều sâu và chiều rộng. Năm 2004
công ty chính thức áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001 – 2000. Điều này đảm bảo công ty luôn đề cao chất lượng trong quản lý
nhằm sản xuất ra sản phẩm chất lượng.