BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HẢI SẢN
CỦA CÔNG TY TNHH TM BẢO LONG
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
NGUYỄN KHUÊ NGHI
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH K30
Thành phố Hồ Chí Minh
Tháng 07/2008
NỘI DUNG TÓM TẮT
NGUYỄN KHUÊ NGHI. Tháng 7 năm 2008 “Nghiên Cứu Hệ Thống Phân
Phối Hải Sản Của Công Ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long”
NGUYEN KHUE NGHI. JULY 2008. “Research On Marketing Channels
Seafood Of Bao Long Commercial Limited Company”
Hệ thống phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc phân phối hàng hóa
ra thị trường, quyết định thành bại việc kinh doanh của doanh nghiệp. Nhất là trong
thời điểm hiện nay, Việt Nam đã gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới, sẽ có nhiều
cơ hội cho nhiều doanh nghiệp trong nước bước ra thị trường mới. Nhận thức vấn đề
quan trọng này tôi đã chọn thực hiện đề tài nghiên cứu Hệ Thống Phân Phối Hải Sản
Của Công Ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long. Quá trình nghiên cứu có những nội dung
sau đây:
- Tìm hiểu hệ thống phân phối hiện tại của công ty.
- Phân tích thực trạng hệ thống phân phối của công ty.
- Đánh giá tình hình phân phối của công ty.
- Phân tích những khó khăn và thuận lợi của công ty. Từ đó đưa ra những giải
pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối hơn.

MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt viii

3.1.3. Bản chất của hệ thống phân phối 11
3.1.4. Chức năng của hệ thống phân phối 12
3.1.5. Tổ chức hoạt động của hệ thống phân phối 14
3.1.6. Vai trò của hệ thống phân phối 16
3.1.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối 17
3.1.8. Ma trận SWOT 17
3.2. Phương pháp nghiên cứu 18
CHƯƠNG 4. KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN
4.1. Thực trạng hệ thống phân phối trên thị trường Việt Nam 19
4.2. Sơ lược thị trường thủy hải sản Việt Nam 20
4.3. Tổng quan hệ thống phân phối của công ty 21
4.3.1 Mô hình kênh phân phối của công ty 21
4.3.2. Cấu trúc kênh phân phối 21
4.3.3. Tổ chức nhân sự trong hệ thống phân phối 23
4.3.4. Kết quả hoạt động kinh doanh 24
4.3.5. Thực trạng các trung gian phân phối 25
4.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối 28
4.4.1. Môi trường bên trong 28
4.4.2. Môi trường bên ngoài 38
4.5. Đánh giá hoạt động phân phối của công ty 44
4.5.1. Đánh giá hoạt động trưng bày sản phẩm tại kênh phân phối 44
4.5.2. Đánh giá hoạt động chiêu thị cổ động tại kênh phân phối 44
4.5.3. Đánh giá hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty 44
4.5.4. Những ưu điểm tác động tích cực đến hoạt động phân phối
của công ty 44
4.5.5. Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động phân
phối của công ty 45
4.6. Ma trận SWOT 46
4.7. Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
vi

TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh
VCSH Vốn chủ sở hữu
VSATTP Vệ sinh an toàn thực phẩm
XNK Xuất nhập khẩu
WTO Tổ chức thương mại thế giới
viii
DANH MỤC CÁC BẢNG
Trang
Bảng 2.1. Thống Kê Số Lượng Lao Động Năm 2007 7
Bảng 2.2. Các Sản Phẩm Chủ Lực của Công 7
Bảng 4.1. Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Năm 2006 – 2007 24
Bảng 4.2. Doanh Thu Bán Hàng Qua Các Kênh Phân Phối Năm 2006 – 2007 26
Bảng 4.3. Bảng Cân Đối Kế Toán 2006 – 2007 34
Bảng 4.4. Phân Tích Một Vài Điểm Lợi và Bất Lợi của Các Đối Thủ 41
Bảng 4.5. Một Số Chương Trình Khuyến Mãi Dành Cho Người Tiêu Dùng
của Các Đối Thủ Tại BigC 43
Bảng 4.6. Giá So Sánh Một Vài Sản Phẩm của Công Ty với Một Số Đối Thủ 43
ix
DANH MỤC CÁC HÌNH
Trang
Hình 2.1. Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức Công Ty 4
Hình 3.1. Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 10
Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch 12
Hình 3.3. Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hoá Tiêu Dùng 15
Hình 3.4. Vị Trí Phân Phối 16
Hình 4.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Pân Phối của Công ty 22
Hình 4.2. Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp của Các Kênh Phân Phối 27
Hình 4.3. Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối 27
Hình 4.4. Dòng Thông Tin Trong Hoạt Động Phân Phối của Công Ty 32

được sự đồng ý của khoa kinh tế trường ĐH Nông Lâm, được sự giúp đỡ hỗ trợ của
Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long, và sự hướng dẫn của thầy Mai Hoàng Giang,
tôi thực hiện đề tài: ”Nghiên Cứu Hệ Thống Phân Phối Hải Sản của Công ty TNHH
TM Hải Sản Bảo Long” . Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công của công ty và
những hạn chế cần khắc phục đồng thời qua việc nghiên cứu sẽ đưa ra những giải pháp
để khắc phục hạn chế đó.
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Tìm hiểu sự tổ chức, vận hành hệ thống phân phối và phân tích hiệu quả hoạt
động phân phối của công ty để thấy được những ưu điểm và khuyết điểm, những thuận
lợi cũng như khó khăn để từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động phân phối của công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm đồng thời có
những giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống phân phối. Qua đó
khẳng định thương hiệu, uy tín của công ty.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: tại công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long, chủ yếu
nghiên cứu tại Tp HCM.
- Phạm vi thời gian: từ tháng 3 đến tháng 6 năm 2008.
- Phạm vi nội dung đề tài: tập trung nghiên cứu hai năm gần nhất là 2006 –
2007.
1.4. Nội dung nghiên cứu
- Tổng hợp hệ thống phân phối của công ty tại thời điểm nghiên cứu.
- Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự kênh, các quy chế hoạt
động phân phối.
- Đánh giá tình hình hoạt động của công ty thông qua hệ thống phân phối.
- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiên hệ thống phân phối.
1.5. Cấu trúc luận văn.
Chương 1 : Mở đầu
Trình bày lý do chọn đề tài, ý nghĩa, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, nội dung
nghiên cứu của đề tài.
Chương 2 : Tổng quan

mạng lưới phân phối rộng khắp toàn quốc.
2.3. Cơ cấu tổ chức
Hình 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty

Giám Đốc
Thư ký GĐ
Kế toán QL
Xưởng
Trưởng
PKD
Trưởng
BP giao
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.4. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
2.4.1. Văn phòng công ty
Văn phòng công ty có chức năng giao dịch, lưu trữ hồ sơ, quản lý công nợ, đặt
và nhận đơn đặt hàng sau đó liên hệ với kho để giao hàng, giúp giám đốc quản lý, điều
hành trong các lĩnh vực: thông tin, hành chính, quản trị, tổ chức nhân sự tiền lương,
thanh tra pháp chế. Kế toán được giao cho công ty kiểm toán chuyên trách, công ty
chịu trách nhiện giám sát.
2.4.2. Phòng kinh doanh
- Quản lý về vấn đề kinh doanh của Công ty, tiếp xúc đàm phán với các đối tác
để tìm đủ hàng cho vấn đề cung ứng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và tiềm
kiếm thêm những khách hàng mới, mở rộng thị trường.
- Báo áo kết quả hoạt động kinh doanh định kỳ cho giám đốc một cách chính
xác, kịp thời.
- Tổ chức công tác bán hàng của công ty tại các siêu thị.
- Nắm bắt nhu cầu thị trường, theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất cải
cách và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã bao bì, khẩu vị sản
phẩm.

- Công ty luôn lắng nghe ý kiến đóng góp của quý khách hang để xây dựng sản
phẩm ngày càng tốt hơn và tạo dựng uy tín rộng lớn.
- Củng cố và từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng nu cầu
ngày càng đa dạng của người tiêu dùng.
- VSATTP luôn được quan tâm hàng đầu, sản phẩm luôn đảm bảo đúng tiêu
chuẩn đã đăng ký với cơ quan chức năng.
- Chấp nhận cạnh tranh bằng chính năng lực của mình
- Mở rộng mạng lưới phân phối.
2.7. Nguồn nhân lực
Hiện nay số lương nhân viên của công ty rất ít.
6
Bảng 2.1. Thống Kê Số Lượng Lao Động Năm 2007
a ĐVT: người
Stt Đơn vị Số nhân viên
1 Văn phòng công ty 4
2 Phòng kinh doanh 2
3 Bộ phận kho vận 14
4 Bộ phấn siêu thị 10
5 Tổng 30
Nguồn: Thông tin tổng hợp

2.8. Cơ cấu sản phẩm của công ty
Sản phẩm của công ty hiện nay chưa nhiều, trên 20 sản phẩm khác nhau.
Bảng 2.2. Các sản phẩm chủ lực của công ty Stt Tươi sống Đông lạnh Khác
1 Cá ngừ đại dương Đầu cá ngừ Chà bông cá ngừ
2 Mắt cá ngừ đại dương Cá ngừ đại dương Filê Cá trích sấy
3 Chả cá thu Lườn cá ngừ đại dương

Định nghĩa kênh phân phối: Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh
phân phối. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các
hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số người lại mô tả
kênh Phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện
một mục đích thương mại.
Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất tới người tiêu dùng, nói cách khác, đây là một tổ chức và cá nhân thực hiện
các hoạt động làm cho các sản phẩm hay dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hay sử
dụng công nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng
chảy từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới tay người tiêu dùng
3.1.2. Các thành viên của hệ thống phân phối
Các thành viên tham gia trong hệ thống kênh phân phối được là các thành viên
chính thức và các tổ chức bổ trợ. Các thành viên và tổ chức này sẽ thực hiện chức
năng phân phối sản phẩm hàng hóa tới tay người tiêu dùng.
Phân loại những người tham gia kênh.
a) Các thành viên của hệ thống phân phối
Có 3 loại thành viên cơ bản là:
- Người sản xuất
- Người trung gian
- Người tiêu dùng cuối cùng
Hình 3.1. Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh
Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán
Nguồn: TS. Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh
marketing)”, Nxb Thống kê Hà Nội – 2004, trang 44
Người trung gian được chia thành hai cấp độ là trung gian bán buôn và trung
gian bán lẻ.
- Người sản xuất: Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại ngành nghề kinh
doanh Công nghiệp, Nông nghiệp, xây dựng, du lịch, dịch vụ…các ngành nghề khác

CT
bảo
hiểm
CT
NCTT
10
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh và đại diện bán của
người sản xuất.
- Trung gian thương mại bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh
doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ
trợ cho việc bán hàng hóa. Có 3 loại hình bán lẻ: Các nhà bán lẻ tự phục vụ cung cấp
rất ít dịch vụ. Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế, chỉ cung cấp một số ít dịch vụ.
Các nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ với nhiều loại dịch vụ hoàn chỉnh cung cấp
cho khách hàng và với giá bán cao.
- Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng
công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp. Người tiêu dùng cuối cùng là mục tiêu của
tất cả các hệ thống thương mại.
b) Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các tổ chức tham gia vào kênh bằng cách thực hiện các
chức năng khác giúp cho quá trình phân phối dễ dàng và hiệu quả hơn. Xã hội càng
phát triển thì các tổ chức bổ trợ càng nhiều.
Các tổ chức bổ trợ bao gồm các công ty kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện
các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển quyền sở hữu. Sau đây là các
tổ chức bổ trợ phổ cập nhất cho hoạt động của kênh: Các tổ chức vận tải, các công ty
kho hàng, các đại lý quảng cáo, các tổ chức tài chính, các tổ chức bảo hiểm, các công
ty nghiên cứu thị trường.
3.1.3. Bản chất của hệ thống phân phối
Bản chất của hệ thống phân phối là một hệ thống trung gian mà qua hệ thống
này người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn và có lợi hơn trong việc
thực hiện bán và mua sản phẩm.

C2M2
M3 C3
M1
M2
M3
D
C1
C2
C3
12
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian, địa điểm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Vì có tính chuyên
môn hóa cao nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong kênh luôn được cải
thiện và họ có khả năng chuyển đổi chức năng cho nhau. Các thành viên trong kênh
phân phối thực hiện một số chức năng quan trọng sau:
- Nghiên cứu: Thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo điều kiện
thuận lợi cho việc trao đổi hàng hóa.
- Chiêu thị: Triển khai và phổ biến các chương trình nhằm đưa hình ảnh của
doanh nghiệp đến với mọi người. Thông qua các chương trình cổ động sẽ làm cho
thương hiệu của công ty được nâng lên.
- Tiếp xúc: Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì các mối liên hệ đó với
khách hàng tiềm năng.
- Làm thích ứng: Giúp doanh nghiệp hoàn thiện hàng hóa, đáp ứng được những
yêu cầu của người mua. Điều này liên quan đến các hoạt động sản xuất, đóng gói.
- Đàm phán: Thương kượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện
kinh doanh khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền
sử dụng.
- Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng
hóa.
- Đầu tư: Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để đầu tư cho hoạt động kinh

theo quy mô trong phân phối và xóa bỏ những công việc trùng lặp. Do vậy, các DN
cần phát triển kênh phân phối dọc.
c) Hệ thống kênh phân phối ngang
Hệ thống kênh phân phốI ngang, gọi tắt là HMS, trong đó hai hay nhiều
công ty không có liên hệ với nhau trong cùng một cấp của kênh phân phối liên kết lại
với nhau để nắm bắt các cơ hội marketing. Thông qua sự hợp tác này, họ có thể liên
kết với nhau trên một số phương diện như tài chính, sản xuất, năng lực marketing, vv.
mà một doanh nghiệp đơn lẻ không có được.
d) Hệ thống đa kênh
14
Trước đây các công ty thường sử dụng một kênh phân phối cho một thị
trường. Tuy nhiên vớI sự phát triển của kênh phân phối cùng sự xuất hiện của nhiều
phân khúc trên thị trường, DN đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai
hay nhiều khúc thị trường khác nhau. Khi sử dụng hệ thống đa kênh phân phối, công
ty có những ưu thế như dễ bao phủ thị trường, giảm được chi phí phân phối, và dễ
thích ứng với người tiêu dùng. Tuy nhiên hệ thống này cũng có những hạn chế như
mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối vì hai hay nhiều kênh cùng phục
vụ cho một thị trường.
Hoạt động của HTPP: Một kênh phân phối bao gồm những công ty gắn bó
với nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác.
Mỗi thành viên đóng một vai trò quan trọng trong kênh và chuyên môn hóa trong việc
thực hiện một hay nhiều chức năng. Kênh sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi mỗi thành viên
được phân công nhiệm vụ mà mình có thể thực hiện tốt nhất.
Hình 3.3. Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hóa Tiêu Dùng
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing,
Nxb Đại học quốc gia TpHCM
- Kênh 0 cấp : đây là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho cho