Lời mở đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế của nơc ta đã có nhng chuyển
biến tích cực của bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng . cùng với sự phát
triển trung củalền kinh tế đất nớc, các doanh nghiêp việt nam cững đã từng bớc
trởng thành và phát triển không ngừng lớn mạnh cả về thế và lực . Nhanh
chóng hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và cả thế giới.
Một trong những nghành công nghiệp Việt Nam đã có đợc những tăng tr-
ơng theo các mục tiêu chiến lợc phát triển kinh tế xã hội , nghành công nghiệp
gạch ốp lát Hà Nội hiện nay đang phát triển trong xu thế thuận lợi, có nguồn lao
động dồi dào, là động lực thúc đẩy nền kinh tế của Việt Nam cũng nh công ty
gạch ốp lát Hà Nội phát triển mạnh mẽ .
Cùng với quá trình đổi mới phát triển nền kinh tế của đất nớc và các
nghành công nghiệp khác , nghành công nghiệp gạch ốp lát không ngừng phát
triển hoàn thiện tổ chức sản xuất kinh doanh, với những sản phẩm đạt chất lợng
cao đã đáp ứng đợc nhu cầu trong nớc, đồng thời giảI quyết việc làm cho hàng
trăm công nhân lao động, giảm sự mất cân đối trong cán cân thơng mạI của đất
nớc.
Trong thời gian thực tập tạI công ty gạch ốp lát Hà Nội viglacera, em
đã đi sâu tìm hiểu đề tài Phân tích hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty gạch ốp lát hà nội, vận dụng những kiến
thức đã học ở trờng và kết hợp với tình hình thực tế ở công ty gạch ốp lát Hà
Nội, em đã hiểu biết đợc những kiến thức cơ bản trong lĩnh vực quản lý kinh tế,
và với sự giúp đỡ của các thầy cô giáo trong khoa cũng nh nhà trờng và các cô
chú bác anh chị trong công ty gạch ốp lát Hà nội đã giúp em hoàn thành báo
cáo thực tập này.
1
Phần I
Quá trình hình thành và phát triển
của công ty gạch ốp lát Hà nội viglacera
I.1- Lịch sử hình thành và phát triển của công ty:
Công ty gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nớc thuộc tổng công

Thiết bị công nghệ đợc nhập từ ITALIAvà công suất 3 triệu m
2
/năm. Tháng
10-2000 công ty đầu t thêm dây chuyền 3 cũng với công suất 3 triệu m
2
/năm với
công nghệ nhập từ ITALIA. Dây chuyền thứ 3 này đợc đặt tại Vĩnh Phúc. Dự
kiến tháng 5-2001 công ty sẽ nhập thêm 1 dây chuyền công nghệ nữa với công
suất 1 triệu m
2
/năm, nhằm mở rộng quy mô của công ty đợc đặt tại công ty (trụ
sở chính). Đến tháng 10-2001 một dây chuyền công nghệ sữ đợc nhập và đặt tại
Tiên Sơn (Bắc Ninh) với công suất 3 triệu m
2
/năm. Tất cả các công nghệ này
đều đợc nhập từ ITALIA.
Hiện nay, công ty gạch ốp lát Hà Nội do ông Nguyễn Trần Nam làm giám
đốc. Công ty đóng tại địa bàn ( trụ sở chính ) tại đờng Khuất Duy Tiến, phờng
Trung Hoà, quận Cỗu Giấy, Hà Nội với diện tích mặt bằng toàn bộ là 2,2 ha,
trong đó diện tích của bộ phận quản lý là 0,66 ha (chiếm 30% tổng diện tích) và
diện tích của bộ phận sản xuất là 1,54 ha (chiếm 70% diện tích).
II.2-Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh:
Công ty gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức theo quy mô doanh nghiệp lớn.
Chức năng và nhiệm vụ của công ty là sản xuất và kinh doanh mặt hàng gạch lát
nền với kích cỡ là 20 x 20 cm; 30 x30 cm; 40 x 40 cm; 50 x 50 cm và dự kiến
của công ty là khoản tháng 6-2002 sẽ cho ra sản phẩm với kích cỡ là 60 x 60
cm phục vụ cho nhu cầu tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu, hỗ trợ tốt hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
Các sản phẩm này đợc làm từ các nguyên liệu ban đầu nh: nguyên liệu x-
ơng; nguyên liệu mem, màu; dầu; điện; nớc; vật t bao bì.

Sàng rung
Bể khuấy
Bơm màng
Máy lọc sắt
Bể trung gian
5
Băng tải, gầu nâng, băng tải
Chuyển bột
Máy ép thuỷ lực
Băng chuyền
Sấy đứng
Băng chuyền dẫn
Dây chuyền, tráng men và in lới
Băng chuyền gạch đã tráng men
Lò nung, con lăn
Dầu hoả
Dầu hoả
Nguyên liệu men,
cân
Máy nghiền men
Bơm màng
Ngoài rung, khử từ
Bể chứa, khuấy
Sấy phun tạo bột
Băng tải, gầu nâng
Băng tải vào xi lô chứa bột
Dầu hoả
Bơm pít tông
Chuẩn bị nguyên liệu xơng:
Nguyên liệu làm xơng đợc mua về công ty theo kế hoạch sản xuất và đa

bằng hệ thống in lới lụa, sau đó đợc chuyển vào hệ thống kho chứa mộc chuẩn
bị nung.
Nung sản phẩm: gạch mộc sau khi tráng men đợc lu trong kho chứa và
chuyển vào lò nung bằng hệ thống băng chuyền, lò nung là 1 hệ thống lò nung
thanh lăn, nung nhanh với nhiệt độ cực đại 1150 đến 1200
0
C trong khoảng thời
gian từ 40 đến 50 phút.
Phân loại và đóng hộp: gạch sau khi nung đợc chuyển thẳng qua hệ thống
băng chuyền vào hệ thống phân loại và đóng gói tự động, sau đó đợc bọc 1 lớp
nilon bảo vệ nhờ 1 hệ máy màng co và nhập kho sản phẩm.
I.4-Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
Để thực hiện tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, bất kỳ doanh nghiệp nào
cũng đều có bộ máy tổ chức với chức năng điều hành chung các hoạt động. Vì
vậy công ty đã thành lập bộ máy quản lý và sản xuất nh sau:
Sơ đồ 2 : Bộ máy quản lý và sản xuất của công ty gạch ốp lát Hà Nội
7
Ban giám đốc: gồm 1 giám đốc và 3 phó giám đốc.
Giám đốc: là ngời đứng đầu bộ máy quản lý có quyền hành cao nhất của
công ty và có trách nhiệm chỉ huy toàn bộ, bộ máy quản lý chịu trách nhiệm tr-
ớc cấp trên về tình hình sử dụng vốn và hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Giám đốc chỉ huy mọi hoạt động thông qua các trởng phòng
hoặc uỷ quyền cho các phó giám đốc.
Phó giám đốc sản xuất, phó giám đốc cơ điện, phó giám đốc kinh doanh:
có nhiệm vụ đa ra kế hoạch cụ thể cho phòng của mình trên cơ sở kế hoạch phát
8
Giám đốc công ty
PGĐ
Cơ điện
PGĐ

Đề xuất phơng án sắp xếp, cải tiến bộ máy quản lý sao cho bộ máy gọn nhẹ,
hoạt động có hiệu quả, bố trí sử dụng lao động hợp lý.
Xây dựng kế hoạch và thực hiện trả lơng lao động, xây dựng và quản lý
định mức lao động.
Xây dựng kế hoạch và thực hiện chế độ bồi dỡng đào tạo, nâng cao bậc lơng
hàng năm cho cán bộ công nhân viên, thực hiện chế độ đề bạt, sa thải lao động.
Tổ chức công tác bảo vệ sản xuất trật tự an toàn, giúp giám đốc giải quyết
quản lý hồ sơ lý lịch của công nhân viên, thực hiện công tác định mức lao động,
công tác tiền lơng, bảo hộ lao động, bảo hiểm xã hội, thay lơng làm thủ tục hu
trí...
Phòng tài chính kế toán:
Giúp giám đốc trong việc chỉ đạo công tác thống kê, thực hiện công tác kế
toán quản trị và tài chính, thực hiện chế độ thống kê kế toán theo chế độ của
nhà nớc, sử dụng tốt tài sản vật t tiền vốn.
Tổ chức hớng dẫn chế độ ghi chép ban đầu từ ngời công nhân đến tổ sản
xuất và toàn công ty. Phân tích đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh cung cấp
9
kịp thời những thông tin cần thiết cho giám đốc, các phòng nghiệp vụ, phân x-
ởng để xây dựng kế hoạch phục vụ chỉ đạo sản xuất
Hạch toán bằng tiền kết quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Lập kế hoạch thu chi tài chính, xây dựng hạch toán giá thành sản phẩm,
thanh toán tiền lơng, tiền thởng, bảo hiểm xã hội cho cán bộ công nhân viên.
Phòng kế hoạch sản xuất:
Xây dựng kế hoạch, phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty
trong nhắn hạn và dài hạn, trực tiếp xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất căn
cứ vào kế hoạch tiêu thụ, điều kiện sản xuất để phân bổ kế hoạch hàng tháng,
hàng quý cho từng phân xởng. Tiến hành công tác điều độ sản xuất cân đối,
nhịp nhàng, liên tục.
Lập kế hoạch cung cấp vật t, nguyên vật liệu chính, phụ cho các đơn vị sản
xuất. Cấp phát vật t theo hạng mục cho các phân xởng, kiểm kê kho tàng định

II.1.1- Chính sách sản phẩm:
Nhận thức đợc tầm quan trọng của chuyên môn hoá, đa dạng hoá sản
phẩm công ty đã đặc biệt quan tâm chú ý điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp
với nhu cầu thị trờng, thị hiếu của ngời tiêu dùng. công ty đã luôn thay đổi về
kiểu dáng, màu sắc chủng loại khác nhau.
Số lợng mẫu tung ra trên thị trờng đợc coi là nhiều nhất so với các hãng
khác ( trên 50 loại gạch lát và 30 loại gạch ốp, 10 mẫu gạch chống trơn ).
Những mẫu mã này thờng xuyên có sự kết hợp, sàng lọc để sản xuất hàng loạt
và quay vòng để sản xuất bán ra trên thị trờng.
Hiện nay công ty có bốn chủng loại sản phẩm nh:
Gạch men lát nền 40 x 40 cm
Gạch men lát nền 30 x30 cm
Gạch men lát nền 50 x 50 cm
Gạch chống trơn 20 x 20 cm
Tất cả các sản phẩm trên đều đạt tiêu chuẩn chất lợng châu Âu. Do sự
sáng tạo trong hoạt động kinh doanh, sự chuyển đổi hợp lý các mặt hàng và cơ
cấu mặt hàng. Do vậy tình hình tiêu thụ của công ty là rất khả quan, điều này đ-
ợc thể hiện rõ ở kết quả tiêu thụ các mặt hàng.
12
Biểu: Một số tiêu chuẩn chất lợng về sản phẩm của công ty
Tiêu chuẩn chất lợng châu Âu Gạch lát Gạch ốp
1. Độ sai lệch kích thớc + 0,5 % +- 0,5 %
2. Độ vuông góc +- 0,5 % +- 0,5 %
3. Độ cong vênh +- 0,5 % +- 0,5 %
4. Độ hút nớc 3-6 % 12-16 %
5. Hệ số phá hỏng >=220 kg/cm >=150 kg/cm
6. Độ cứng bề mặt theo thang mosh >= 5 >= 3
7. Chất lợng kết cấu Bán sứ Bán sứ
Bảng 1: Kết quả tiêu thụ của công ty trong năm 2001 so với năm
1999

13
Miền Nam 63,1 27,41
Doanh thu trong năm 2000 tại từng khu vực đều tăng một cách rõ rệt.
Điển hình là khu vực thị trờng miền Bắc ( từ Hà Tĩnh trở ra ) có mức doanh thu
chiếm tới 58,22% tổng doanh thu của toàn công ty.
Nh vậy chất lợng sản phẩm của công ty là cao, độ bền, độ cứng đảm bảo,
giá trị đơn vị sản phẩm lớn. Đâu là nhân tố có ảnh hởng đến hoạt động phân
phối sản phẩm của công ty, đặc biệt là tạo uy tính với khách hàng.
Công ty dự kiến kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2002 nh sau:
Giá trị tổng sản lợng: 331.000.000.000 đồng
Tổng doanh thu tiêu thụ: 226.000.000.000 đồng
Nộp ngân sách: 9.444.000 đồng
Các loại sản phẩm chủ yếu: Đóng gói viên/hộp
Gạch men lát nền 40 x 40 cm 1.300.000 m
2
06
Gạch men lát nền 30 x30 cm 2.500.000 m
2
11
Gạch men lát nền 50 x 50 cm 500.000 m
2
06
Gạch chống trơn 20 x 20 cm 900.000 m
2
25
Gạch lát nền 20 x20 cm 400.000 m
2
Nhận xét: Qua phân tích trên cho thấy sản phẩn của công ty luôn đạt chất
lợng cao. Đây cũng là nhân tố giúp cho doanh nghiệp tạo đợc lòng tin cũng nh
uy tín với khách hàng trong và ngoài nớc. Trong nhiều năm liên tục đợc ngời

Chính sách định giá thấp:
Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập vào một thị trờng
nào đó. Nó giúp cho sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh hơn, nhng công ty sẽ gặp
nhiều khó khăn nếu gặp đối thủ mạnh hơn sẽ khó bảo toàn vốn nếu gặp các biến
động về thị trờng đầu vào. Do vậy mà công ty chỉ áp dụng trong 1 thời gian
ngắn.
Chính sách giá cả có chiết khấu theo khối lợng hoặc là giá cả hàng hoá tiêu
thụ. Tức là tuy theo giá trị hay khối lợng lô hàng của công ty thực hiện theo chế
độ chiết khấu khác nhau cho khách hàng của mình.
Ví dụ: Nếu khách hàng trả đợc 50% số tiền của lô hàng thì sẽ đợc hởng
chiết khấu là 0,4% trên tổng giá trị của lô hàng.
Bảng giá của công ty và các đối thủ cạnh tranh
STT Tên hãng Sản lợng
(triệu m
2
)
Giá nhập (nghìn đồng) Giá bán lẻ (nghìn đồng)
ốp thờng ốp trắng Màu đậm ốp tờng
1 Đồng Tâm 8 67 73 81 83
2 American 3 75 69 79 83
3 Shijar 1,5 75 - - 80
4 Taicera 3 77 73 85 82
5 Hà Nội 6 75 73 79 85
Nhận xét: Nhìn chung chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đợc
hiệu quả hơn nữa nếu công ty áp dụng trên các chính sách giá cả theo phân
đoạn thị trờng, chiết khấu giảm giá ở các sản phẩm khác nhau thì khác nhau.
Phần lớn việc xác định giá ở công ty thờng giao phó cho bộ phận chuyên
trách và trình ban lãnh đạo phê duyệt.
16
Còn mức giá bán cụ thể trong giao dịch giao cho bộ phận quản lý hoặc

ty năm 2000 là 27,41% và năm 2001 là 18%.
+Nhu cầu ở các thị trờng khác chủ yếu là thị trờng các huyện cũng có nhiều
chuyển biến.
Nh ta đã biết nội dung cơ bản của công tác tổ chức mạng lới bán hàng là
việc thiết lập các kênh phân phối. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gạch
ốp lát Hà Nội đợc thực hiện nh sau:
Để nâng cao sản lợng tiêu thụ cũng nh uy tín của mình công ty đang tổ
chức thực hiện hai kênh tiêu thụ sau: kênh gián tiếp và kênh trực tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồ: Kênh tiêu thụ trực tiếp
Kênh này đợc sử dụng ngay tại công ty, là hình thức bán sản phẩn tại cửa
hàng của công ty cho khách hàng.
Ưu điểm: Công ty trực tiếp tiếp xúc đợc với khách hàng và giảm đợc chi
phí trung gian, nắm bắt thông tin thị trờng nhanh chóng.
Nhợc điểm: Kênh này chỉ có tác dụng với lợng nhỏ khách hàng có điều
kiện, ở khu vực lân cận nhà máy lhoặc những khách hàng có nhu cầu mua lớn.
Số lợng tiêu thụ kênh này năm 2001 là từ 1 - 2%
Kênh phân phối gián tiếp:
18
Công ty gạch ốp lát Hà Nội Người tiêu dùng
HiÖn nay c«ng ty sö dông hai kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp:
19
Sơ đồ: Kênh phân phối gián tiếp cấp 1
Quá trình tiêu thụ của công ty tiến hành qua kênh gián tiếp đợc thực hiện
thông qua một kênh trung gian đó là các chi nhánh, đại lý đại diện cho công ty
tại các địa phơng làm nhiệm vụ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. Ngoài
ra các đại lý, chi nhánh còn có nhiệm vụ dịch vụ sau bán hàng nh: bảo hành,
đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật.
Đối với các đại lý công ty có chính sách u đãi và tạo điều kiện thuận lợi
nh trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 20 ngay h-

Đặc biệt công ty đã kết hợp tham gia cùng Tổng công ty tổ chức một hội
nghị khách hàng toàn qóc tại Hà Nội vào tháng 10/2001 . Hội nghị này còn
kết hợp cả việc trao giải thởng của chơng trình khuyến mại. Đồng hành
cùng VIGLACERA tiến vào kỷ nguyên mới.
Công tác tiếp thị: Ngay từ đầu năm, sau khi nhận đợc kế hoạch doanh thu đ-
ợc giao, bộ phận kinh doanh đã đặc biệt chú trọng tới công tác tiếp thị, luông
xác định rõ tầm quan trọng trong việc thực hiện kế hoạch đói với từng đại lý
trong từng tháng. Bên cạnh đó luông có sự rà soát bổ sung để tăng cờng công
tác tiếp thị tại mỗi khu vực sao cho có hiệu quả nhất. Hàng tháng bộ phận kinh
doanh đều có kế hoạch doanh thu cụ thể đến từng cán bộ quản lýu để từ đó phân
bổ chi tíêt cho các đại lý. Hàng ngày cán bộ tiếp thị của công ty tới đôn đốc
việc phân phối của các tổng đại lý cung cấp đầy đủ mẫu mới cho các cửa hàng
đồng thời nắm chắc và phản ánh kịp thời tình hình biến động trên thị trờng cho
cán bộ quản lý để có phơng án giải quyết phù hợp.
Hình thức xúc tiến bán hành khác:
21
Chào bán hàng.
Tham gia hội chợ triền lãm.
Việc áp dụng các chính sách khuyến mại nh mua 10 tặng 01, mua 15
tặng 01 chính sách 8 triệu, 15 triệu, 20 triệu ( phụ thuộc vào từng tháng) th-
ởng 01 vàng 9999 cho các cửa hàng bán lẻ và chiết khấu boỏ sung 2 đến 4 %
của số tiển nộp cho các tổng đại lý... đã đóng góp một cách tích cực vào công
tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm qua. Các chính sách này có hiệu
quả mạnh mẽ làm tăng doanh thu hàng bán ra cũng nh lợng tiền nộp về nhằm
đảm bảo sự ổn định cho quá trình sản suất và kinh doanh của công ty.
Các phơng pháp xây dựng mối quan hệ với khách hàng:
+ Hội nghị khách hàng tổ chức mỗi năm 1 lần vào đầu năm.
+ Hội thảo.
+ Tặng quà.
+ In ấn Catalog, tờ rơi....

% so với
Cùng kỳ
2000
Kế hoạch
2001
Sản lợng sản xuất M
2
3.835.705 3.500.000 3.600.039 93,86 102,86
Gạch lát nền M
2
2.659.486 3.500.000 3.600.039 135,37 102,860
Gạch ốp tờng M
2
1.176.219 - - - -
Số lợng tiêu thụ M
2
3.758.462 4.010.393 4.287.908 115,00 106,92
Gạch lát nền M
2
2.555.483 3.500.000 3.539.906 138,52 101,14
Gạch ốp tờng M
2
1.172.979 510.393 748.002 63,77 146,55
Doanh thu thuần tr.đ 211.733 198.908 215.921 101,98 108,55
Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh và tiêu thụ ta thấy tình hình sản
xuất kinh doanh của công ty có hớng phát triển.
Tổng sản lợng sản xuất giảm 93,86% so với cùng kỳ năm 2000 và tăng
102,86% so với kế hoạch đặt ra cho năm 2001.
Trong đó:
Gạch lát nền tăng 135,37% so với năm 2000 và 102,86% so với kế hoạch.

Thực hiện 2001 % so sánh sản xuất % so sánh tiêu thụ
Tôn kho
đầu kỳ
Sản xuất
trong kỳ
Tiêu thụ
trong kỳ
Doanh thu
trong kỳ
(nghìn đồng)
Tồn kho
cuối kỳ
Cuối kỳ
2000
Kế
hoạch
2001
Cuối kỳ
2000
Kế
hoạch
2001
1 Gạch lát
200 x 200
M
2
44.533 20.651 300.000 300.000 23.901 331.423 330.077 17.132.177 25.247 744,22 110,47 - 110,03
2 Gạch lát
300 x 300
M

19.263
720.660
720.660
750.398
10.475
739.923
36.158.817
596.106
35.562.711
61,27 63,97 147,02
144,97
7
Tổng cộng M
2
3.835.705 3.728.462 3.500.000 4.010.393 169.472 3.597.037 4.304.937 216.522.011 182.232 93,78 102,77 115,46 107,34