Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Lời mở đầu
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày càng
cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản
xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản
phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị tr-
ờng. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trờng, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác
tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới có thể
bù dắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm
bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một
cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng
mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của
Doanh nghiệp trên thị trờng. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản
phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của
quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ
chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty
lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc. Sở dĩ có đợc thành
công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất
quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại
Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công
đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó
khăn và còn có nhiều hạn chế cần đợc khắc phục. Nhận thức đợc tầm quan
trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở
Công ty cơ khí ô tô 3-2 làm chuyên đề tốt nghiệp.

cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế thị tr-
ờng, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loại
xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đon vị
SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trờng trong nớc, thay
thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nớc.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lợng sản phẩm chính năm 2001
- Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe
- Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc
- Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo
kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lợng tốt mà còn phải đảm bảo tính an
toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam
kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lợng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lờng gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng
với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối u,
bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lợng. Sản phẩm của
chúng tôi đợc quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất l-
ợng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lợng hàng hoá khung
xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ đợc nhiều khách hàng khen ngợi về chất lợng,

khí chính xác nh: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12,
Đ20,...Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xởng đợc mở rộng, có hệ thống kho
tàng và đờng vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m
2

Diện tích khu làm việc:1000m
2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Tổng số thiết bị trên 200 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trớc đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các
nớc XHCN sản xuất nh GAT69, Bắc Kinh, Von Ga...đến cuối những năm 80
ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ
ổn định) tất cả các xe thuộc các nớc T Bản nh TOYOTA, NISAN, ĐáT
SU,...chất lợng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để
sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trờng nh: Bộ đôi bơm cao áp
các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gơng phản chiếu...Có
loại doạt huy chơng vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản
phẩm duy nhất của nghành GTVT đợc cấp dấu chất lợng cấp1. Nhờ có những
sản phẩm này, nhà nớc đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nớc ta. Sản
lợng những năm trớc đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình
thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng đợc niềm tin và
uy tín trên trị trờng. Tuy nhiên bớc vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động
nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bớc sang thập kỷ 90 với chính sách
mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng,

ngời(Đ)
1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840
1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889
1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997
1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147
1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500
1995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.729
1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000
1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000
1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000
Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ lần
thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và có bớc
phát triển vợt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình.
Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trớc. Công ty đã sắp
xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xởng, đồng thời với quyết
tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của cấp trên
từng bpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trớc đây. Trong hai năm gần đây
công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống của ngời lao
động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có việc làm ổn định,
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
nên nhìn chung mọi ngời rất phấn khởi hăng say trong công việc và tin tởng
vào đội ngũ lãnh đạo của công ty.
Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh:
Chỉ tiêu
2000 2001 2002
Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ)
Tổng doanh thu(Giá BBCN*1000đ)
Đóng xe ô tô (các loại)
Sản xuất khung xe máy (2 loại)
Nộp ngân sách (*1000đ)

tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy để thực
hiện chơng trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản xuất công ty cơ
khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của mình, khu vực sửa xe
là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao.
Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2
đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công
cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô
3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất
định sẻ đa công ty tới bớc phát triển mới.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt độnh sản xuất
kinh doanh của công ty
1. Nhiệm vụ của công ty
+ Nhiệm vụ cơ bản:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và
mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ
cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân
sách nhà nớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ
thuật.
-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống và
hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của
công nhân viên chức.
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành
phần kinh tế. Tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò chủ
đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải
tạo Chủ nghĩa xã hội.
-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn trật tự xã
hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo
trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.
+ Nhiệm vụ cụ thể:

Sơ đồ tổ chức chung của công ty
Giám đốc
Phó GĐ SX-KDPhó GĐ KT-CL
Phòng
KD
Phòng
KT-
KCS
Phòng
TC-
KT
Phòng
Nhân
chính
Ban
bảo vệ
PX Ô
tô I
PX Ô
tô II
PX cơ
khí I
PX cơ
khí II
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là ngời đợc Bộ trởng Bộ Giao thông
Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn đợc quy định trong điều lệ xí
nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trớc Nhà nớc và liên
hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực
hiện mọi chính sách đối với ngời lao động.

nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản
xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
1. Phòng SX-KD
2. Phòng KT-KCS
3. Phòng TC-KT
4. Phòng nhân chính
5. Ban bảo vệ
Các phòng đều có một trởng phòng và có thể có một phó phòng giúp
việc.
Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần
chúng:
+ Đối với Đẩng uỷ:
- Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của Đảng
uỷ.
- Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý
kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
- Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc th hiện đúng
chức trách của mình.
- Đảng uỷ phải tăng cờng công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng
viên thực hiện đúng chức năng của mình
+ Đối với các tổ chức quần chúng:
Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nớc về
quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp và
ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc phân
phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nớc, cải thiện đời sống
và phúc lợi xã hội của CNVC.
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thờng xuyên giáo dục vận động
đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Vốn cố định: 13 tỷ đồng
Vốn đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu
Vốn đầu t cho xây dựng nhà xởng: 1 tỷ đồng
Vốn đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng: 700 triệu đồng
Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng
Vốn lu động: 5,67 tỷ đồng.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ
GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nớcên các
khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ khí GTVT-
Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là u thế rất lớn của Công ty. Hiện
nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu t cho sản xuất và đầu t cho công
nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn.
2. Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của
Công ty
2.1. Đặc điểm thị trờng ôtô khách Việt Nam
Từ những năm đầu thập niên 90, thị tròng ôtô Việt Nam đã có sự góp
mặt của nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekong Việt Nam. Tuy nhiên
lúc này sản lợng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt khã
nhu cầu di xe khách của ngời dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm ph-
ơng tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng.
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm
cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị
phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến năm
2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hớng khách hàng của Công ty
Chiến lợc kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo phơng

ii. tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí
ôtô 3-2
1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của
Công ty
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Chỉ
tiêu
Đơn
vị
2001 2002 2003 2002/2001
Chênh lệch TT
KH TT
TT/KH
KH Thị tr-
ờng
TT/KH KH TT TT/KH Tăng
giảm
1. Sl xe
bán
Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
xe
Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8%
3. Số lợt
xe thực
hiện dịch
vụ
Chiếc 2000 1175 58.75% 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325
4. Doanh

2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Loại xe 2001 2002 2003
KH TH KH TH KH TH
2002/2001
chênh lệch
thực tế
2003/2002
Chênh lệch
thực tế
Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50%
Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7%
Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3%
Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy:
Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lợng tiêu thụ thực tế
so với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45
chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ đợc 45 xe vào năm 2002. Tiếp đó
các loại xe khác đề đạt khối lợng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lợng
xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tong ứng tăng 55%
Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy
nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm
2002 về số lợng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không
hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào
năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe
của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vợt mức kế hoạch tiêu thụ.
Trong đó loại xe 26-32 chổ vợt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công
ty mua xe để làm phơng tiện chuyên chở và du lịch.
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trờng.

có xu hớng phát triển tốt đối với Công ty.
Số lợng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm đợc tỷ
trọng ngày càng cao trong tổnh số lợng tiêu thụ của Công ty trong cả nớc:
Năm 2001, lợng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trờng Miền Trung là 4 xe,
chiếm 7,63% so với cả nớc. Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%. Đến
năm 2003, lợng xe tiêu thụ ở thị trờng này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37%.
Trong đó thị trờng Thành Phố Vinh và thị trờng TP. Đà Nẵng đợc coi là có
triển vọng nhất của Công ty.
Thị trờng miền Nam, lợng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ
nhất, tuy nhiên số lợng tiêu thụ đã có xu hớng tăng lên qua các năm. Năm
2001 chỉ mới tiêu thụ đợc một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và
đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lợng xe tiêu thụ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
trong cả nớc. Điều này là do thị trờng Miền Nam có rất nhiều các Công ty có
đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trờng này là nhờ vào mối quan hệ bạn
hàng và do có ngời thân giới thiệu.
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đợc thực hiện thông
qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Kênh 2001 2002 2003
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%
Số lợng
xe
Tỷ
trọng
%

mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trờng và chịu trách nhiệm về khu vực
mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trờng,
trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hớng biến động của thị trờng
về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng
xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của ng-
ời tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh
vùng thị trờng ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu
và phân loại đối thủ cạnh tranh, thờng xuyên nắm bắt đợc những mặt mạnh,
mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị tr-
ờng trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết,
nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trờng đợc thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu
thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự
gia nhập mới và số lợng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính
sách của nhà nớc có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt Nam...Ngoài ra,
Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trờng thông qua số liệu kế toán tài
chính, thống kê tiêu thụ các năm trớc. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất
lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thập đợc.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
Nghiên cứu thực tế: Công ty thờng xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế
để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản
hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty là cha tốt. Do cha
có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị
trờng, nên cha dự báo chính xác nhịp độ tăng trởng của thị trờng.
1.2. Dự báo thị trờng:
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của
Công ty về thị trờng xe khách và du lịch tại thị trờng Việt Nam. Năm 2003 đạt

Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách
giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty mở đại lý bán với giá
bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với khu vực thị trờng
truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thờng xuyên hay tiềm năng, Công ty
áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng nh yêu cầu của
Tổng Công ty cơ khí GTVT đa ra, cụ thể nh sau:
Loại xe Giá (Triệu đồng)
Xe 26-32 chổ 250
Xe 32-45 chổ 320
Xe tải 230
Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT một
cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách này
nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lợng
phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lợng xe bán ra
cũng nh doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp.
Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ
nên Công ty cha xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách
hàng mua với số lợng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù Công ty đã có
quan tâm u tiên đối với khách hàng mua với số lợng lớn, nhng lại cha quan
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tợng khách hàng này. Chính vì vậy, một
số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác nh: Công ty cơ
khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà... và các hãng xe nớc
ngoài khác.
4. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty:
4.1. Hoạch định chơng trình bán
Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định
cho mình một chơng trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau:
- Mục tiêu và nhiệm vụ đợc xác định là: Giữ vững và phát triển thị tr-
ờng tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh... ). Tăng số l-