Tp chớ Khoa hc v Phỏt trin 2009: Tp 7, s 4: 515 - 526 TRNG I HC NễNG NGHIP H NI
515
Phát triển v liên kết thị trờng nông sản:
cơ sở lý thuyết v thực tiễn ở Việt Nam
Development and Coordination of Market for Agricultural Products:
Theory and Application in Vietnam
Trn Hu Cng
Khoa K toỏn & Qun tr kinh doanh, Trng i hc Nụng nghip H Ni
TểM TT
Bi vit khỏi quỏt bn hng nghiờn cu thc nghim v th trng nụng sn, bao gm cỏch
tip cn theo quỏ trỡnh phỏt trin th trng, theo chc nng, theo th ch v theo tớnh cnh tranh.
Cỏc cỏch tip cn ny c ỏp dng phõn tớch, tho lun v xut cho ba trng hp nghiờn
cu in hỡnh Vit Nam: v ngnh rau an ton, nụng sn phm min nỳi (c bit l ngụ) v
ngnh hng ln tht. Bi vit ch ra r
ng th trng nụng sn Vit Nam ang nm gia giai on s
khai v nh hỡnh ca quỏ trỡnh phỏt trin th trng; ó xut hin liờn kt phi hp dc v ngang trờn
th trng nhng giao dch trờn th trng ch yu da trờn th ch trao i th trng khụng chớnh
thc v vn ang tn ti hnh vi giao dch c hi thiu cụng bng trờn th tr
ng nụng sn; ngoi
cỏc tỏc nhõn chớnh trc tip trờn kờnh marketing, thỡ cỏc c quan Nh nc phi c xem nh l
tỏc nhõn chớnh cung cp sn phm cụng cng cho th trng mt cỏch hiu qu.
T khúa: Cnh tranh, liờn kt, nụng sn, phỏt trin, tip cn, th trng.
SUMMARY
The present paper reviews the four empirical approaches of market study for agricultural
products based on market development process, market function, institution, and competitiveness.
These approaches are applied to discus and imply for the three case studies of agricultural products
in Vietnam: safe vegetables commodity, mountainous agricultural products (especially maize) and pig
commodity. The paper shows that agricultural products market in Vietnam is ranked between the
primitive and emerging stage of market development process; vertical and horizontal coordinations
have been developed in the market but market exchanges based mainly on informal transactions as
well as existing opportunisticbehavior and inequality in the market for agricultural products.

Hệ thống từ điển ny nổi tiếng ở châu Âu, Mỹ,
Canada,

Phỏt trin v liờn kt th trng nụng sn: C s lý thuyt v thc tin Vit Nam
516
trờng theo một góc cạnh khác nhau, trong
một phạm vi nhất định.
Nghiên cứu thị trờng có hai mục đích
chính: Thứ nhất l giúp các tác nhân thị
trờng (nông dân, doanh nghiệp, cơ sở chế
biến, ngời kinh doanh) hiểu đợc hiện trạng
thị trờng v hoạch định chiến lợc sản xuất,
tiêu thụ nhằm cải thiện vị thế của họ trên thị
trờng, trong đó hiểu về nhu cầu của khách
hng v đối thủ cạnh tranh l rất cần thiết.
Thứ hai, nghiên cứu thị trờng đợc tiến
hnh để hớng các can thiệp nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động trên hệ thống marketing
v tạo lợi ích các tác nhân tham gia. Các
nghiên cứu thị trờng thờng nhấn mạnh
việc phát hiện ra các cản trở, khó khăn cũng
nh cơ hội cho việc can thiệp vo thị trờng
(Trần Hữu Cờng, 2005). Vì vậy mục tiêu
chính của bi viết ny l giới thiệu tổng quan
một số cách tiếp cận trong nghiên cứu thị
trờng v áp dụng chúng để phân tích, đánh
giá v thảo luận cho một số ngnh hng trên
thị trờng nông sản ở Việt Nam nhằm kiểm
chứng v củng cố các lý thuyết đó.
2. Kết quả v thảo luận

có thể lm thị tr
ờng sang giai đoạn tích cực
hơn?. Đây l mô hình lý thuyết đã phân tách
khá rõ rệt các giai đoạn phát triển của thị
trờng. Trong thực tế xét ở một quốc gia tại
một thời điểm nhất định, thị trờng nông sản
có thể chứa đựng các đặc trng ở các giai đoạn
khác nhau của mô hình. Theo mô hình ny, thị
trờng nông sản ở Việt Nam hầu nh đang ở
giai đoạn sơ khai hoặc giữa giai đoạn sơ khai
v định hình.
Bảng 1. Đặc điểm cung theo giai đoạn phát triển thị trờng nông sản
Giai on phỏt trin th trng
Ch tiờu
S khai nh hỡnh Hon chnh Cụng nghip hoỏ
Th trng
phỏt trin cao
nh hng ca
ngi sn xut
T cung
t cp
Bỏn d tha ra
th trng
SX hng hoỏ kt hp
t cung t cp
Thng mi Thng mi
Chuyờn mụn hoỏ
sn xut
Khụng
cú

Ni vựng v liờn
vựng thnh th -
nụng thụn
Ni vựng v liờn
vựng thnh th -
nụng thụn
Liờn vựng thnh th -
nụng thụn
Qun lý theo
mựa v
Thiu vng Thiu vng Khụng b thi nỏt Khụng b thi nỏt Khụng b thi nỏt
Chi phớ giao
dch
Rt cao Cao Trung bỡnh Thp
Rt thp vi SP cú giỏ tr
gia tng cao
Giỏ tr gia
tng phi nụng
nghip
Rt thp Thp Trung bỡnh Cao
Rt cao i vi SP cú giỏ
tr
Phi hp th
trng
Thiu vng
Sn phm
xut khu
S
n phm xut khu
hoc sn phm cú

động kinh doanh nh mở rộng quy mô v
tăng cờng năng lực kinh doanh để tìm kiếm
lợi ích kinh tế. Điều ny giảm chi phí trong
khâu tiêu thụ. Trong điều kiện cạnh tranh
lnh mạnh, nh kinh doanh trên thị trờng
buộc phải chuyển một phần tiết kiệm từ chi
phí cho ngời sản xuất hay nói cách khác
ng
ời sản xuất sẽ nhận đợc mức giá cao
hơn. Mặt khác, ngời kinh doanh cũng
chuyển một phần cho ngời tiêu dùng hay
nói cách khác ngời tiêu dùng sẽ phải trả
mức giá thấp hơn khi mua sản phẩm đó.
Nh vậy có mối quan hệ nhân quả giữa
những quyết định ny tạo nên một vòng hiệu
ứng lm tăng tính năng động của các tác
nhân tham gia từ khâu sản xuất, chế biến,
phân phối v tiêu dùng (Hình 1a v 1b).
Để trả lời câu hỏi Tại sao nông dân tự
thnh lập hợp tác xã? Bijman v Hendrikse
(2003) đã đa ra một số lý do sau đây:
(1) Ưu thế thị trờng không cân xứng
của các nh cung cấp các yếu tố đầu vo hoặc
của những ngời chế biến nông sản. Ưu thế
thị trờng không cân xứng l do sự khác biệt
về quy mô v hiệu quả giữa một bên l sản
xuất nông nghiệp v bên kia l chế biến -
tiêu thụ nông sản;
Phỏt trin v liờn kt th trng nụng sn: C s lý thuyt v thc tin Vit Nam
518
Tỏc nhõn tham gia
Hình 1b. Chu trình hiệu ứng thị trờng
(Nguồn: Trần Hữu Cờng, 2006 dựa trên Open, 1993)
M rng ngnh
kinh doanh
Ngi sn xut
Ngi kinh doanh
Ngi tiờu dựng
Nh nớc
Giỏ nụng

(2) Tồn tại tình trạng thông tin không
cân xứng v không đầy đủ trong mối quan hệ
giữa một bên l ngời nông dân v bên kia l
nh cung cấp yếu tố đầu vo hoặc ngời mua
nông sản;
(3) Chi phí giao dịch trong kinh tế thể
chế phát sinh từ nhu cầu đầu t hình thnh
mối quan hệ giữa ngời sản xuất v ngời
chế biến (Trần Hữu Cờng v Nguyễn Anh
Trụ, 2006).
Phối hợp dọc v ngang trên chuỗi giá trị
Theo Zuurbier (2000), phối hợp dọc l
một quá trình phối hợp các giao dịch thị
trờng giữa nh cung cấp v khách hng.
Phối hợp dọc trong kinh doanh nông nghiệp
v ngnh thực phẩm bao gồm một số hoặc
nhiều giao dịch trao đổi các yếu tố đầu vo
từ nh cung cấp hạt giống hoặc vốn tới
ngời nông dân, hoặc trao đổi nguyên liệu
nông sản giữa nông dân v ngời chế biến
hoặc sản phẩm tơi sống giữa nh bán buôn
với ngời bán lẻ hoặc giữa ngời bán lẻ v
ngời tiêu dùng.
Phối hợp dọc còn đợc định nghĩa nh
l một cấu trúc quản trị đợc tồn tại d
ới
nhiều dạng khác nhau. Hợp nhất dọc l kết
quả của một quyết định bởi một cơ sở kinh
doanh quản trị các hoạt động theo chiều
thuận hoặc theo chiều nghịch, dựa trên

t một rủi ro khi giao dịch với đối tác. Chi
phí giao dịch đó có thể bằng không khi
thực hiện giao dịch nằm trong phạm vi một
cơ sở kinh doanh, đây chính l sự hợp nhất
theo chiều dọc. Từ quan điểm chi phí giao
dịch, yếu tố xác định l đặc trng ti sản
(đầu t). Theo William (1990), yếu tố ny
ảnh hởng mạnh hơn các yếu tố khác nh
mức độ không chắc chắn v tần suất. Khi
hai đối tác đều có ti sản lớn, thì khuyến
khích họ phối hợp bên trong. Nếu mức độ
không chắc chắn thấp, cả hai đối tác có thể
lựa chọn phối hợp di hạn dựa trên hình
thức hợp đồng (Hình 3).
Nếu mức độ không chắc chắn cao v có
ti sản lớn, cách thức hợp đồng có thể gây
nguy hiểm khi mức độ phụ thuộc lẫn nhau
cao. Do vậy về nguyên tắc hợp nhất dọc l
cách tốt nhất để ngăn cản những hnh vi cơ
hội. Tất nhiên, nếu mức độ không chắc chắn
cao v lợng ti sản thấp, thì cơ sở kinh
doanh có thể lựa chọn hình thức hợp đồng
khi tần suất giao dịch cao hoặc lựa chọn chợ
bán lẻ phân tán (chợ cóc) khi tần suất thấp.
Cả hai cơ sở kinh doanh sẽ có cơ hội tìm
kiếm các thức tiêu thụ với giá chấp nhận
đợc.
Phỏt trin v liờn kt th trng nụng sn: C s lý thuyt v thc tin Vit Nam
520
Hình 3. Cấu trúc quản trị phụ thuộc vo mức độ không chắc chắn v lợng ti sản
(Nguồn: Zuurbier, 2000)
2.1.4. Lý thuyết về quản trị chiến lợc
Các nghiên cứu về hoạt động của doanh
nghiệp v quan hệ bên ngoi của nó đa ra
câu hỏi: điều gì tạo lên một quan hệ bên
ngoi hiệu quả? Theo Porter (1980, 1985),
cạnh tranh trong một ngnh kinh tế l rất
mạnh mẽ phụ thuộc vo năng lực của ngời
mua v ngời bán, thách thức của tác nhân
mới v thách thức sản phẩm thay thế. Cũng
từ các yếu tố môi trờng, chẳng hạn nh sự
Cao
Thp
Cao
Mc ph thuc v t chc
Mc ph thuc
v ti chớnh
Liờn doanh,
hp nht
Liờn kt
v vn
Liờn kt
Chin lc
thụng tin
Tho thun

ng hp

ng
hoc ch cúc
Ch cúc hoc
p
hi hp theo
hp ng
Ch cúc
Hp nht dc
Phi hp theo hp
ng/ hp nht dc
Lng ti sn
Trn Hu Cng
521
can thiệp của chính phủ, đã tác động đến sự
ganh đua. Sự ganh đua trên hệ thống chuỗi
giá trị thể hiện sự tơng tác qua lại trên hệ
thống theo chiều dọc v chiều ngang. Khi
quyền của ngời mua tăng lên, họ có xu thế
sử dụng các chiến lợc hợp tác, chẳng hạn
nh liên doanh hoặc liên kết. Sử dụng mô
hình lý thuyết trò chơi, Bettis v Weeks
(1985) chỉ ra rằng tránh sự cạnh tranh có
thể mang lại lợi nhuận cao hơn cho các
doanh nghiệp liên quan. Kết luận ny tơng
ứng với cách m các doanh nghiệp có lợi ích
hơn khi có hợp tác trong ngnh hng
(Nguyễn Thị Thúy Vinh v Trần Hữu
Cờng, 2009).

chính giữa xã viên v HTX cũng rất thấp,
trong khi về mặt tổ chức xem nh hai tác
nhân độc lập tơng đối với nhau, điều ny
chỉ có thể liên kết dọc trong cung cấp các
dịch vụ đầu vo nếu giá các dịch vụ của HTX
thấp hơn giá của t nhân cung cấp các dịch
vụ tơng tự. Mặt khác, HTX không vận
động v thuyết phục đợc xã viên đóng góp
vốn thì sự tham gia của xã viên trong HTX ở
mức độ thấp nhất. Trong các HTX thnh lập
mới, sự phụ thuộc về t
i chính l khá cao
giữa hộ xã viên v HTX. Mặt khác, sự phụ
thuộc về tổ chức cũng rất mạnh trong việc ra
quyết định các hoạt động của HTX, cũng nh
vai trò tổ chức của HTX rất lớn. Vì vậy,
trong HTX thnh lập mới, công tác tiêu thụ
rau an ton cho xã viên đợc tăng cờng thì
số lợng xã viên sẽ tăng lên đồng thời huy
động đợc vốn đóng góp từ xã viên.
Phối, kết hợp bên ngoi HTX
Trên thị trờng rau an ton sự phối kết
hợp dọc từ hộ sản xuất, HTX v các siêu thị
hoặc cửa hng tạo lên một chuỗi cung cấp
rau. Về lý thuyết đây l giải pháp tốt đáp
ứng việc kiểm soát chất lợng. Trên thực tế
để có đợc chuỗi cung cấp hiệu quả, phải trả
lời đợc một số câu hỏi sau đây: (1) Việc phối
kết hợp dọc có đảm bảo chắc chắn cung cấp
rau có đúng với chất lợng đăng ký hay

ngang giữa các HTX sản xuất v tiêu thụ
rau hầu nh không có. Tính cạnh tranh thể
hiện rõ rệt hơn l phối kết hợp với nhau giữa
các HTX.
2.2.2. Phát triển kênh tiêu thụ nông sản ở
miền núi phía Bắc
Tìm kiếm thêm ngời cung ứng sản
phẩm v mở rộng vùng nguyên liệu:
Những thay đổi về thị trờng khiến
thơng lái phải thay đổi cách thức kinh
doanh nhằm mua đợc nhiều nông sản hơn.
Đầu những năm 1990, một số thơng lái mua
nông sản trực tiếp từ nông dân. Nông dân
chuyển sản phẩm đến quầy của họ đặt trong
bản hoặc xã. Hiện nay, số lợng thơng lái
tăng lên nhanh chóng đồng thời những
thơng lái có kinh nghiệm mở rộng hoạt động
kinh doanh của họ. Chính vì lý do ny, nhiều
thơng lái đã thay đổi cách thức mua bán.
Một mặt, họ trực tiếp đến nh nông dân để
lấy hng, mặt khác họ mua hng từ những
khu vực xa hơn, thông qua mạng lới những
ngời thu mua (ngời buôn bán nhỏ) hoặc
ngời trung gian. Bên cạnh tìm kiếm v tạo
lập các mối quan hệ tốt với ngời bán, thơng
lái cũng mở rộng vùng cung ứng hng hoá
thông qua một mạng lới cung cấp v đầu t
vo phơng tiện giao thông.
Ký hợp đồng với nông dân v ngời
trung gian

một hệ thống tín dụng cho nông dân v
ngời trung gian. Cả ng
ời mua v ngời
bán đều hiểu rằng hoạt động cho vay ny l
hình thức bảo đảm ngời nông dân sẽ bán
sản phẩm cho thơng lái sau khi nhận vốn
vay. Nói một cách khác, thơng lái đặt cọc
tiền cho ngời nông dân để chắc chắn họ sẽ
đợc mua nông sản.
Thơng lái cho vay nhiều nhất khoảng
106 triệu đồng trong đó 85% l cho nông dân.
Một số nông dân vay hơn 35 triệu đồng trong
khi một số ngời trung gian khác vay khoảng
80 triệu đồng. Thời gian vay vốn ngắn, chỉ
trong vòng 1 năm. Điều ny có nghĩa nông
dân thờng vay vốn vo đầu vụ v trả sau khi
thu hoạch. Lãi suất tiền vay của thơng lái
thờng cao hơn mức chung của ngân hng
nh nớc. Thơng lái cho vay nhằm mục đích
thu lãi suất cao hơn gửi tiền vo ngân hng
v họ đợc lợi trong buôn bán.
Trn Hu Cng
523
Ngoi vay vốn, nông dân cũng có thể mua
một số vật t đầu vo v đồ dùng gia đình từ
thơng lái. Nông dân có thể trả tiền mặt ngay
hoặc bằng hiện vật sau khi thu hoạch. Những
thơng lái kinh doanh kiểu ny kiếm đợc lợi
nhuận từ việc buôn bán vật t đầu vo. Trong
trờng hợp nông dân trả bằng hiện vật,

kinh nghiệm buôn bán v tin tởng nhau l
chính v giao dịch thờng l tại cửa hng
hoặc nh của thơng lái.
Trong rất nhiều trờng hợp, đặc biệt l
hoa quả v sắn tơi, ngời mua hng phải đặt
trớc loại v số lợng hng, đa một khoản
tiền bảo đảm cho thơng lái v hẹn gặp trớc
khi mua. Khoản tiền bảo đảm chiếm từ 20 -
30% tổng giá trị hng định mua.
Kênh tiêu thụ nông sản
Kênh tiêu thụ nông sản tại Sơn La đ
ợc
mô tả trong hình 4. Long & Cờng (2000) v
Đức & Cờng (2001) chỉ ra rằng, 80% lợng
hng nông sản tơi đợc đem sang các tỉnh
khác; 20% đợc mua tại địa phơng v chế
biến trớc khi xuất ra ngoi. Các nông sản
đợc chế biến có thể kể đến nh ngô dùng
trong chế biến thức ăn chăn nuôi; chuối,
nhãn v vải đợc các hộ sấy khô ngay tại các
hộ gia đình.
Nhờ có thơng lái tại địa phơng cũng
nh các tỉnh khác, một lợng lớn nông sản
tơi đã đợc đem ra các tỉnh ngoi. Ví dụ
nông sản từ Sơn La đợc đem bán tại
khoảng 20 tỉnh phía Bắc Việt Nam với
khoảng cách từ 300 đến 400 km. Một vi sản
phẩm nh xoi, mận, vải v mơ đợc bán cho
ngời bán lẻ trong khi ngô v sắn đợc bán
cho các cơ sở chế biến thức ăn gia súc. Chuối


Hình 4. Kênh tiêu thụ nông sản tại Sơn La
2.2.3. Chuỗi ngnh hng lợn thịt
Chuỗi ngnh hng thịt lợn ở Việt Nam
đứng trên góc độ sản phẩm có thể chia lm
6 nhóm, bao gồm i) giống v thức ăn chăn
nuôi lợn, ii) nuôi lợn thịt, iii) tiêu thụ thịt
lợn hơi, iv) tiêu thụ lợn thịt xẻ, v) thịt lợn v
các loại khác v vi) thực phẩm đợc chế
biến từ thịt lợn.
Đặc điểm cơ bản của hệ thống marketing
ngnh hng (bao gồm cả lợn hơi v thịt các
loại) l kênh tiêu thụ ngắn, thiếu phơng tiện
bảo quản, vận chuyển chuyên dùng, trong đó
hai phơng tiện chủ yếu l xe máy v xe đạp.
Quy mô giết mổ v chế biến nhỏ thiếu phơng
tiện v cơ sở kỹ thuật, khả năng tiếp cận thị
trờng yếu l đặc trng cơ bản của các tác

điểm sau:
- Các giao dịch giữa các tác nhân nh
mua giống, thức ăn, thịt lợn dựa trên thể
chế thị trờng không chính thức do các tác
nhân ny đặt ra. Giá cả hình thnh từ mỗi
cuộc giao dịch chủ yếu dựa trên số lợng,
trong khi đánh giá chất lợng dựa trên cảm
quan nh thịt ở bộ phận khác nhau trên cơ
thể con lợn hoặc mu sắc v mùi vị. Cũng
trong hon cảnh đó, xuất hiện hnh vi cơ
hội v thiếu công bằng trong giao dịch mua
Ngi sn xut (nụng dõn)
Khỏch hng
a phpng
Khỏch hng bờn ngoi
Ngi thu mua
lu ng
Ngi thu mua
c nh
Thng lỏi
a phng
Thng lỏi
bờn ngoi
20%
80%
Trn Hu Cng
525
bán giữa các tác nhân cả về số lợng, chất
lợng v giá cả (Cờng, 2000; IFPRI, 2001
v Bình, 2003).

chuyển sang hình thức chăn nuôi với qui mô
lớn hơn, chuyên môn hoá sâu, đầu t cao
hơn, thị tr
ờng rộng hơn v có nhiều tác
nhân tham gia hơn. Trên thị trờng cùng
tồn tại một số doanh nghiệp chuyên sản
xuất thức ăn, chuyên chăn nuôi, chuyên thu
gom, giết mổ, chế biến v một số doanh
nghiệp khác lại thực hiện hầu hết các hoạt
động của chuỗi ngnh hng. Ví dụ, công ty
VISSAN, INMEX, CP, Proconco, Cargill vừa
tham gia vo ngnh công nghiệp thức ăn,
chăn nuôi, chế biến, tiêu thụ thịt lợn v sản
phẩm chế biến từ thịt lợn tới tay ngời tiêu
dùng cuối cùng.
3. Kết luận
áp dụng các lý thuyết vo thực tiễn cho
thấy, thị trờng nông sản ở Việt Nam vẫn ở
giai đoạn đầu của quá trình phát triển thị
trờng. Sự cản trở trong mối quan hệ kinh
doanh giữa các tác nhân, đặc biệt giữa nông
dân v thơng lái đã lm hạn chế tính hiệu
quả hoạt động của thị trờng v tính công
bằng trong phân chia lợi ích giữa các tác
nhân trên kênh marketing.
Các tổ chức của Nh nớc phải đợc coi
l một trong những tác nhân trên kênh
marketing (không chỉ l ngời can thiệp).
Điều ny không có nghĩa l các cơ quan Nh
nớc tham gia trực tiếp vo hoạt động

gia, thông tin thông qua hệ thống khuyến
nông tới ngời nông dân ở địa phơng đợc
xem l hiệu quả nhất.
Sự phối hợp dọc v ngang trong sản xuất
v tiêu thụ nông sản đã xuất hiện, song sự
phụ thuộc lẫn nhau về mặt tổ chức, ti chính
v mức độ không chắc chắn l yếu tố cản trở
đến sự phối hợp. Việc ký kết hợp đồng tiêu
thụ (ví dụ giữa HTX rau v các khách hng)
cha phải l cách mang lại kết quả v hiệu
quả hoạt động của chuỗi cung cấp. Bởi vì có
sự mất cân xứng về tiềm lực giữa các tác
nhân tham gia thị trờng; tính pháp lý v
quan hệ tổ chức trên chuỗi cha đồng bộ v
cha chặt chẽ dẫn đến hnh vi cơ hội trong
quan hệ mua bán hiện nay.
Ti liệu tham khảo
Barbara Harriss-While (1999). Agricultural
Markets from Theory to Practice. Field
Experience in Developing Countries. ST.
Martins Press, INC., USA. First publised.
J.A. Barnhill, W.M.Lawson, 1980. Toward a
theory of modern markets. European
Journal of Marketing. Vol.14, Issue 1,
MCB UP Ltd Publisher. ISSN: 0309-0566.
p. 50-60.
Tran Huu Cuong (2005). Market Access and
Agricultural Productivity in Vietnam.
Verlag Grauer. Beiren, Stuttgart.
Germany.

and Vertical Coordination. Wageningen
Agricultural University, The Netherlands.
p. 121- 132
Willem G. Janssen v Aad van Tilburg
(1996). Marketing Analysis for
Agricultural Development: Suggestions
for a new research Agenda. Agricultural
Marketing and consumer behavior in a
changing world. Rotterdan/Wageningens.
P. 57-74