TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
NGOẠI
THƯƠNG
***
FOREIGN
TRílOE UNIVERSirr
KHOA
LUẬN
TỐT
NGHIỆP
Đề tài:
CHIẾN
LƯỢC MARKETING
NHẰM
ĐAY
MẠNH
HOẠT
ĐỘNG
TIÊU
THỤ
SẢN
PHẨM
TẠI

HÀ NÔI
-
2005
Khoa
luân Tót nghiệp
-
Nguyễn
Tuấn Anh
-
Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
Lời cảm ơn
Xin chân thành cảm ơn cô giáo, TS. Bùi Thị Lý, người đã tận tinh giúp
đỡ em về cách thức nghiên cứu và đóng góp nhiêu ý
kiên
quý
giá
cho bài
khoa luận này. Em cũng gửi
lời
cẩm ôn sâu sắc đến gùi
đinh,
bạn bè,
những người đã luôn khuyến
khích,
giúp đỡ em hoàn thành khoa luận
này.

sự lãnh đạo của
Đảng
Cộng Sản
Việt
Nam, đất nước
ta
đang
thực
hiện
công
cuộc đổi
mới toàn
diện
mà
trọng
tàm là
đổi
mói
kinh
tế.
Mục tiêu của
đổi
mới
kinh
tế
là
chuyển từ
nền
kinh
tế

triển
kinh tế
và ổn
định
của
quốc
gia.
Cùng
với
sự
chuyển dịch
cùa cơ
chế quản
lý
kinh
tê là
bước
đổi
mới
quản
lý của các
doanh
nghiệp,
cụ
thể
là
thực
hiện
nhiệm
vụ

phải
đương
đầu
với
các
đối thủ cạnh
tranh
để
hoạt
động nhằm mục tiêu
thu
lằi
nhuận
tối
đa
bằng nguồn
lực
có hạn của mình.
Thị
trường luôn
thay
đổi
với
nhu cầu ngày càng cao về
chất
lưằng
hàng hoa
cung cấp,
về phương
thức

trường
sản
phẩm của mình.
Cùng
với
chính sách mở cửa nền
kinh tế
ngày càng có
nhiều
nhà sản
xuất
nước ngoài
tham gia
vào
thị
trường
Việt
Nam - một
thị
trường đầy
tiềm
năng và khả năng
sinh
lằi
cao.
Sự
cạnh
tranh giữa
các
doanh

và mức
sống,
nhu cầu sử
dụng
các sản phẩm
phục
vụ
đời sống
sinh
hoạt
2
Khoa luân Tói nghiệp - Nguyễn Tuân Anh -Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
đang
gia
tăng càng
trở
nên bức
thiết
hơn.
Yêu cầu
lựa
chọn
sản
phẩm
phục
vụ đời

trường.
Hầu
hết
các nhà sản
xuất
đều
phải
cố
gắng
khai
thác
triểt
để ưu
thế
giành
thuận
lợi
trong
cạnh
tranh.
Họ
đối
mặt
với
nhu
cầu, tận lực
thiết
kế
và xây
dựng

phất
triển
hể
thống
bán hàng
với
chiến
lược
marketing
có
hiểu
quả được xem như là
điều
kiển
tiên
quyết
để đứng
vững
và vươn
tới
vị trí
số một trên
thị truồng
sản phẩm sứ Vể
sinh
-
Vật
liểu
hoàn
thiển

bán hàng
marketing
hỗn hợp nhằm
đạt
được mục tiêu
kinh
doanh
và
thực
hiển
các mục tiêu đó
theo
cách
tốt
hơn
đối với đối thủ
của mình. Vì vậy,
Công
ty
cần
phải
đánh giá đúng các mặt
mạnh
và mặt yếu
cũng
như cơ
hội
và mối đe doa
trực
tiếp

cũng
chính là lý do em
lựa
chọn
ván đề "
Chiến
lược
Marketing
nhằm đẩy
mạnh
hoạt
động tiêu
thụ
sản phẩm
tại
Công
ty
sứ vể
sinh
INAX
Giang
võ" làm đề
tài
cho
khoa
luận
tốt
nghiểp
của mình.
2.

pháp nhằm phát
triển
Hệ
thống
bán
hàng
với chiến
lược
marketing
có
hiệu
quả để VINAX
gia
tăng
thị
phần
và
vươn
tới
vị
trí
dẫn đầu
trong thị
trường Sứ Vệ
sinh -
Vật
liệu
hoàn
thiện
tại

năm 1997 đến năm 2005.
4.
Phương pháp nghiên cứu đề tài
khoa
luận:
Đè
tài
sử đụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản như: So
sánh,
thống
kê,
phân tích các trường
hợp,
tìm
ra
các
điểm
mạnh,
điếm
yếu của Công
ty
trong
chiến
lược
hiện
có
cũng
như phân tích
đối thủ
cạnh

doanh,
đặc
biệt
về đối thủ
cạnh
tranh
để
đưa ra
những
so sánh tương
quan
giữa
VINAX và các
đối thủ
khác nhằm
điều
chỉnh
chiến
lược
marketing
của VINAX.
• Nêu
kiến
nghị
mụt số
giải
pháp khả thi nhằm đối phó với
những
nguy
cơ

Bố
cục
của khoa
luận:
Ngoài lời mở đầu, kết luân và các tài
liệu
tham
khảo,
Khoa
luận
tốt
nghiệp
gồm 3 Chương chính như
sau:
Chương
1:
Khái quát
về thị
trường
thiết
bị vệ sinh
tại
Việt
nam và Còng
ty
Sứ
vệ sinh
INAX -
Giảng
võ

ca hệ
thống
bán hàng VINAX
trong
thời
gian
tới.
5
Khoa
luân
Tót
nghiệp
-
Nguyễn
Tuấn
Anh
-
Anh
Ị
-
TC20B
-
KTNT
CHƯƠNGì
KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG sứ VỆ SINH TẠI VIỆT NAM VÀ
CÔNG
TY Sứ VỆ SINH
INAX
-
GIẢNG VÕ

về công
nghệ,
thiết
bị sản
xuất
mà còn
về
chất
lượng
và
số
lượng
sản
phẩm.
Năm
1998,
sản
lượng
sứ vệ
sinh
trên toàn
thế
giới
đạt
trên
200
triệu
sản phẩm,
trong
đó

vệ
sinh.
Bảng
Ì:
Tinh
hình sản
xuất
sứ
vệ
sinh
trên thè
giới.
Đơn
vị
tính:
Bộ/
năm.
No
Khu vực
Đơn
vị
%
Ghi
chú
1
Tây
Âu
53
triệu
26

Châu
Phi
8
triệu
4.2
Chưa kể
Ai
Cập
6
Châu
Á.
75
triệu
37
Chưa
kể Ấn Độ,
Nhật,
6
Khoa
luân
Tót
nghiệp
-
Nguyễn
Tuấn Anh
-
Anh Ị
-
TC20B
-

sứ
vệ
sinh,
chiếm
trên 50% sản
lượng
(80triệu
/150
triệu
sản
phẩm).
Các
tập
đoàn
lớn
này đều có các nhà máy sản
xuất
sứ vệ
sinh
ở
khắp
các châu
lục.
Năm 1999 một số
trong
lo tập
đoàn này đã
tiến
hành hợp
nhất

sứ vệ
sinh
ca
thế giới:
Bảng
2:
Tỷ
lệ
sản
lượng
sản
xuất
thiết
bị vệ
sinh
ca 7 Tập đoàn
lớn
trên
thế giới.
Vileroy
&
Broch
American
standarrd
Roca
Lauíent
Duravit
Sanitec
Shinx
Kohler

Năm 1991, nếu
Trung quốc
mới sản
xuất
15
triệu
sản
phẩm
thì
tới
năm 1997 đã
sản
xuất
54
triệu
sản
phẩm và năm 1999
đạt
55
triệu
sản phẩm
(chiếm
1/4
tổng
sản lượng
thế
giới)
Hiện
trung
quốc

2000,
Chính
phủ Trung quốc
đã có
chủ
trương
không phát
triển
thêm cơ
sở sản
xuất
mà đẩy
mạnh
cải tạo
các dãy
chuyền
công
nghệ của
các cơ
sở
đã có nhầm nâng
cao
chất
lượng
sản
phẩm và
hiệu
quả
kinh
tế.

thế
giới,
có 2 Tập đoàn
lớn
là
INAX và
TOTO,
sản
lượng
chiếm
7% sản lượng
thế
giới
và 85%
sản
lượng
của Nhạt
bản. Hiện
nay các Tập đoàn
sản
xuất
sứ
vệ
sinh
của Nhật bản
đã
tiến
hành đẩu
tư
ra

và
Nhật
bản sản lượng sứ vệ
sinh
của các nước khác
trong
khu vực cũng
đáng được
quan
tâm:
Bảng
3:
Sản lượng
sản
xuất
thiết
bị
vệ
sinh
tên
thế
giới
và dự báo
Đơn
vị
tính:
Bộ
sản
phẩm
No

TC20B
-
KTNT
3 Hàn
quốc
8
triệu
10.3
triệu
4
Đài
loan
5
triệu
6.6
triệu
5
Indonexia
3,5
triệu
4.3
triệu
6
Malaysia
3
triệu
3.8
triệu
7
Philipine

để
xuất
khẩu
tiêu
thụ
sản phẩm sứ vệ
sinh.
2.
Tình hình
sản
xuất
sứ
vệ
sinh
tại thị
trường Việt
nam.
2.1
Giai đoạn trước
1994:
Trong
giai
đoạn
này Thị trường sản phẩm sứ vệ
sinh
chưa phát
triển,
nhu
càu cồa
thị

chỉ
có
hai
cơ
sở
chính là Công
ty
sứ
Thanh
trì
thuộc tổng
công
ty
Thúy
tinh
và Gốm xây
dựng
VIGLACERA
(Hà
Nội)
và công
ty
sứ Thiên
thanh
(TP Hồ chí
Minh),
đây là 2 cơ sở sản
xuất
có quy mô sản
xuất

sản phẩm trên
cho
nhu cầu
sinh
hoạt
cồa mình.
9
Khoa
luân
Tót
nghiệp
-
Nguyễn
Tuấn Anh
-
Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
2.2.
Giai đoạn sau 1994.
Sau
năm
1994,
tình hình xây
dựng
tại
thị
trường

bỏ ngỏ.
Trong
khi
các nhà sản
xuất nội
địa chưa định hướng được cơ cấu
sản xuất
và đang lúng túng
bởi
sản phỳm sản
xuất ra
có
chất
lượng
thấp,
bởi
công
nghệ
lạc hậu,
không
theo
kịp được
thị hiếu
của
người
tiêu dùng
thì các nhà sản
xuất
nước ngoài đã
nhanh

khỳu
không đủ
cung
ứng cho nhu cầu tiêu dùng
trong
nước.
Tâm lý tiêu dùng sính hàng
ngoại
của
người
tiêu dùng
tạo
nhu cầu và thúc đỳy cho các nhà sản
xuất
ngoại
quốc
nhanh
chóng bước chân vào và
nhanh
chóng được cấp
giấy
phép Đầu tư sản
xuất
tại
Việt
Nam.
Bảng
4: Nhà sản
xuất
thiết

Nhặt bản
Hanoi
USS18.9
triệu
1690
01/10/96
LD
Karat
Song be
Thai
lan
Binh
duong
uss 16
triệu
1042
10/11/94
LD
Amstand
Phu mỹ
Singapore
Binh
duong
USS15.6
triệu
2003
TOTO
- 100%
Nhật bản
Hanoi

điểm
này,
nhu
cầu
tiêu
thụ
sứ
vệ
sinh
khoảng
2
triệu
sản
phẩm /
năm. Nhưng năng
lực
sản
xuất
trong
nước chỉ
đạt
khoảng
800 nghìn sản
phẩm
/
năm.
-
Theo thống
kê
của

và
tới
năm
2010
đạt
mức
4.5
- 6
triệu
sản
phẩm
/
năm.
Cho đến nay
thị
trường
sản
xuất
sứ vệ
sinh
tai
Việt
nam
có hơn 10 nhà sản
xuất,
trong
đó có 7 nhà
sản
xuất
chính.

1
Sứ
Thanh
trì
650.000
Hanoi
Nội
địa
2
Thiên
thanh
400.000
TPHCM
Nội
địa
3
VINAX
1.000.000
Hanoi
Liên
doanh
4
Amstand
Mữ
phú
300.000
TPHCM
Liên
doanh
5

hội:
Sự
ra
đời
và phát
triển
của
nghành
sản
xuất
sản
phẩm
thiết
bị
vệ
sinh
là
một
nhu
cẩu
tất
yếu
khi
thị
trường
xây
dựng
bùng nổ
trong
những

Hà
li
Khoa luân Tót nghiệp - Nguyễn Tuấn Anh - Anh Ị - TC20B
-
KTNT
nội
vào năm 1995 đã
tạo
nên làn sóng
mạnh
mẽ
lan toa
khắp.
Trong
năm
năm
từ
2000
-
2005,
chỉ riêng Hà
nội
đã nghiên cứu Lập quy
hoạch
180
Dự án xây
dựng
Khu đô
thị
mới

hoa ở
Việt
nam bình quân
khoảng
30% vào năm 2010 và
khoảng
50% vào năm
2020.
Với Hà
nội,
hiện
nay
tợ lệ
đo
thị
hoa xấp xỉ
57%,
dự báo 70% cho đèn 2010 và
khoảng
85%
cho đến năm
2020.
Nhiều
dự án đầu tư Khu đô
thị
mới vừa qua trên
cả
nước đã chú
trọng
phát

Quản
lý
Đô
thị).
Đây là một
thị
trường
tiềm
năng và hứa hẹn cho các nhà sản
xuất
sản phẩm
thiết
bị vệ
sinh
trong
tương
lai.
4.
Sẩn phẩm
Thiết
bị vệ
sinh:
Trong
những
năm đầu của
thập
kợ 90, sản phẩm chủ yếu của mặt hàng
thiết
bị vệ
sinh

và
thoa
mãn được tâm lý sính hàng
ngoại
của khách hàng tiêu dùng
trong
thời
điểm
này. Các thương
hiệu nổi
tiếng
một
thời
như
Cotto, Karat,
Champion
được
nhập
lậu từ Thai lan
qua
cửa
khẩu
Đông hà - Quảng
trị xuất hiện
chủ yếu trên các cửa hàng buôn
bán sản phẩm
thiết
bị vệ
sinh
trên

xuất trong
nước mẫu mã
lỗi
thời
lạc
hậu không
theo
kịp
được
thị hiếu
tiêu dùng của khách hàng đã dán bị hàng hoa
nhập
khẩu
đánh
bại
và cam
chịu
mất
thị
phần
ngay
trên
thị
trường của mình.
Xuất
12
Khoa
luân
Tót
nghiệp

có vốn đầu tư
từ
nước ngoài vói
lợi
thế
công
nghệ
và tính
hiện đại
đã đưa
ra những
sản phẩm phù hợp
với
thị
hiếu
của
người
tiêu
dùng,
các tính năng của
sản
phẩm được
khai
thác
tối
đa nhằm
chinh
phục
khách hàng và nâng cao uy tín thương
hiệu

nhanh
chóng giành
thị
phần,
thay thế
và
loại
bể hàng hoa
nhập khẩu
và
tiến
tới xuất
khẩu,
mang
lại
hiệu
quả cho sản
xuất kinh
doanh
của
doanh
nghiệp
và có cả
hiệu
quả
Kinh
tế
xã
hội.
5.

tâm. Sự
lựa
chọn
của
khách hàng không
chỉ dừng
lại
ở giá cả của sản phẩm mà còn đòi
hểi
ở
công năng và tính hữu
ích,
thuận
tiện
của sản phẩm. Không chỉ là giá cả,
mà
kiểu
dáng của sản phẩm
thoa
mãn
thị hiếu
khách hàng có tính
quyết
định
tới
hành
vi
mua hàng cùa khách hàng. Các tính năng đạc
biệt,
sử

2 nút
xả,
với
tính năng
tiết
kiệm
nước
hoặc
các sản phẩm sử
dụng
công
nghệ
tráng men
chống khuẩn
và
chống
bám dính nhằm hạn
chế
thời
gian phải
cọ
rửa
làm vệ
sinh
.đã
chinh
phục
người
tiêu dùng, bể xa các
đối thủ lớn

sinh
hoạt
tại
Hà
nội
khan
hiếm
và
tiết
kiệm
cho
khách hàng
chi
phí
sinh hoạt.
13
Khoa luân Tốt nghiệp - Nguyên Tuấn Anh -Anh Ị - TC20B
-
KTNT
n
GIỚI
THIỆU
VỀ CÔNG TY sứ VỆ
SINH
INAX
-
GIẢNG
VÕ
.
/. Giới thiệu về công ty.

của
Tập đoàn
ENAX
nhật bản.
Trong
đó
phần
đóng góp:
Tập
đoàn INAX
Nhật bản
(55%),
Đây
là
Tập đoàn
lớn nổi
tiếng
của
Nhật bản
chuyên
sản
xuất
các
sản
phẩm
Thiết
bị vệ
sinh
và Gạch
kiến

Giảng
võ
Việt
nam
(30%).
Cty
sứ vệ
sinh
INAX-
Giảng
võ
sau
thời
gian
xây
dựng
Nhà máy
tại
Dương
xá
Gia
lâm Hà
nội
đã
bắt
đầu đi vào
hoạt
động
từ
tháng Ì năm 1998

trong
đó
theo
quy
định,
công
ty
sẽ
xuất
khẩu
50%
sản
lượng
sản
xuất
về Nhật bản
và các nước khác
trong
khu vực cũng
như
các
thị
trường
khác như Châu âu
,
Nga,
Ukraina,.
Sản
phẩm của công
ty khi xuất

180%, ngay
từ
năm sản
xuất
thư
2,
doanh thu
tăng trưởng
mạnh
với
tốc
độ
130%.
Các nhân viên của
công
ty
được
tu nghiệp
và đào
tạo từ
Nhật
bản,
có trình độ và
tay
nghề cao.
14
Khoa luân
Tót
nghiệp
-

2 và
hiện
tại,
Cty sứ vệ
sinh
INAX-
Giảng
võ đã xây
dựng
được
nhà máy
số
3 nâng
số vốn
đầu
tư lên
47
triệu
USD
vừi
sản
lượng
cung
cấp
cho
thị
trường lên trên Ì
triệu
sản phẩm / năm.
Lượng

lừn
của
cty
sứ vệ
sinh
INAX-
Giảng
võ trên bưừc
đường
8 năm xây
dựng
và phát
triển.
Để
đạt
được
những
thành công này
Cty
sứ
vệ
sinh
INAX-
Giảng
võ không
ngừng
phấn
đấu
vừi
phương châm:

sản
phẩm
của
Qy
sứ vệ
sinh
INAX-
Giảng
võ
là
các
sản
phẩm
thiết
bị
vệ
sinh
cao cấp và
tiện
lợi,
sử
dụng
trong
phòng tắm nhằm
thoa
mãn mọi
nhu
cầu tiêu dùng của khách
hàng.
Đó là các

và
nhu cầu của
người
tiêu
dùng.
Cty
sứ vệ
sinh
INAX
-
Giảng
võ
hiện
tại
vẫn chỉ sản
xuất
các
chi
tiết
phần
Sứ.
Các
sản
phẩm khác và các phụ
kiện
đi
kèm được
cung cấp
từ
các

MẠNH
HOẠT
ĐỘNG
TIÊU
THỤ SẢN
PHẨM CỦA
VINAX
TẠI THỊ
TRƯỜNG
VIỆT
NAM
ì.
TÌNH HÌNH
CẠNH TRANH VÀ
ĐỐI
THỦ CẠNH TRANH CỦA
VINAX
TRÊN THỊ
TRƯỜNG
THIẾT
BỊ
sứ VỆ
SINH
VIỆT
NAM.
ì. Tình hình cạnh tranh
trên
thị
trường sản phẩm
thiết

nhanh
chóng
chiếm
lĩnh thị
trường,
giành
thị
phần.
Thương trường như
chiến
trường,
các nhà sản
xuất,
các
doanh
nghiệp
buộc
phải
cạnh
tranh
bằng
việc
thực
hiện tốt
các kế
hoạch,
chiến
lược nhằm đạt
mục tiêu
kinh

thế trong
sản
xuất,
có sức
mạnh
cạnh
tranh trong kinh
doanh,
họ
sẽ
nhanh
chóng bị
loại
bỏ
khỏi thị
trường nếu không
nhanh
chóng hoàn
thiện,
cải
tổ
lại
hoạt
động cổa
doanh
nghiệp.
Bởi
ớ
bất
cứ

trường
thiết
bị vệ
sinh
ngày càng
phất
triển
và
sôi động
bởi
sự bùng
nổ
cổa thị
trường
xây
dựng.
Trong
những
năm
1995
-
2000,
các
hiện
tượng
bùng phát cổa
thị
trường Bất động sản
đã
tạo điều

Nguyễn
Tuấn Anh
-
Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
qua
đó, khách hàng,
người
tiêu dùng có
nhiều lựa
chọn
và
thoa
mãn cho
nhu
cầu tiêu dùng của mình.
Tuy
nhiên,
trong
những
năm gần đây,
2000
-
2005,
thị
trường xây
dựng

dựng
ứ đọng quá
nhiều
là
tốc
độ
xây
dựng
trên
thị
trường bị
chững
lại
do
thị
trường Địa ốc đóng băng
suốt
trong
thòi
gian
vài năm qua và sự đầu tư tràn
lan trong nội
bộ nghành.
Theo
số
liểu
báo cáo của
Hội
Vật
liểu

vực này dẫn đến dư
thừa
công
xuất,
ứ
đọng,
gây
thiểt
hại
không
chỉ
cho các
doanh
nghiểp.
Mặt hàng sứ
vể sinh
cũng
trong
tình
trạng
này. Nhu cầu tiêu
thụ
của
thị
trường
chỉ
khoảng
3
triểu
bộ,

để tránh
tồn
kho
nhiều
hơn
hoặc
một số
khác
chọn
giải
pháp khuyên mại
giảm
giá ở mức
tối
đa nhằm
giải
phóng
lượng
hàng
tồn
kho đã quá
làu.
{Nguồn: Thị
trường
VLXD cung đang vượt
cầu-SGGP/12.10.05)
Trong
bối
cảnh
và tình hình

thị
trường
thiết
bị vể
sinh
có
hợrr-KHThàsảri
xuât
lớn,
các
đối
T H ư
vĩ
É N
thủ
cạnh
tranh
chính và
lớn
mạnh
nhất
của INAX
hiển
tại
chủ yếu là các
nao
AI
thtiđM '
Công ty sản
xuất

đầu
khi
tham
gia
vào
thị
trường
Việt
nam.
Sau
đây
là
đôi nét
tổng
quát về các
đối thủ
cạnh
tranh
của VINAX
2.1.
AMERICAN
STANDARD.
Amstand
Phú Mỹ là
công ty liên
doanh
có
vốn
đầu tư
nước ngoài

lĩnh
thị
trường một cách
nhanh
chóng
và
chiếm
thị
phần
chủ yếu nhờ sản phẩm
hàng hoa
nhập khẩu
có
sẩn
danh
tiếng
và
kiểu
dáng
hiện
đại vượt
xa
sản
phẩm
của
các nhà
sản
xuất
nội
địa.

sản lượng
của
nhà
máy
chỉ chiếm
80% công
suất
thiết
kế.
Tuy
nhiên,
trong
thời
gian
cuộc khủng hoảng
tài chính
trong
khu vực
tác
động
mạnh
tới
vốn đầu
tư
của
Ameriacan
Standard
dẫn
tới việc
Amstand

rơi
vào
tình
trạng
dẫm
chân
tại
chỗ
trong
khi
các đối thủ
vào sau
lại
có khả
năng
đó.
Hậu quả là
việc
Ameriacan
Standard
nhanh
chóng
thụt
lùi,
bị mất
thị
trường
và
bị
các

Đầu
năm
2005,
đầu tư nâng cấp
mở
rộng
dây
chuyền
sản
xuất
nhằm
phục
hồi
lại
vị
thế trên thị trường.
Tuy
nhiên
Ameriacan
18
Khoa
luân
Tót
nghiệp
-
Nguyễn
Tuấn Anh
-
Anh Ị
-

đã
nhanh
chóng
tạo
dựng
được tên
tuổi
thông qua hệ
thống
cơ cởu sản phẩm
nhập
khẩu
của mình.
Trong
2 năm đầu
tham
gia thị
trường,
Ameriacan
Standard
đã
chiếm
được cảm tình của
người
tiêu dùng.
Do
điều
kiện
ảnh
hưởng

trong
kế
hoạch
phân khúc thị
truồng
và mở
rộng
sản phẩm
trong
chiên lược
marketting.
Bên
cạnh
đó,
hệ
thống
bán hàng và
doanh
số của
American
Standard
trong
thòi
điểm
này bị ảnh
hưởng
nghiêm
trọng bởi
sự bành trướng của INAX.
Nguyên nhân do không

Thời
đại
của công
nghệ
tiên
tiến
và sự
đổi
mới của sản phẩm là tác nhân
quyết
định
tới
hành
vi
và sự
lựa
chọn
tiêu dùng của khách hàng. Những sản
phẩm mới
với
tính năng
vượt
trội
được
thị
trường
quan
tâm và
chởp
nhận.

biệt,
đáp ứng nhu cầu
thị hiếu
tiêu dùng của
người
tiêu dùng.
Bị ảnh
hưởng
bời
hạn chế
trong việc
huy động hỗ
trợ với chi
phí
thởp
từ
các liên
kết trong
cùng hệ
thống
sản
xuởt
từ
các nước lân cận của Tập đoàn,
19
Khoa
luân
Tót
nghiệp
-

tại,
các dòng sản phẩm của
American
Standard
không còn
gây được sự chú ý
quan
tâm của
người
tiêu dùng.
Trong
khoảng
thời
giam
2000
-
2003
sự
suy
yếu của các dòng sản phẩm của
American
Standard
đã
làm
giảm
doanh
số của AmStand
trong
các phân khúc
thị

sử
dụng
những
dòng sản phẩm sao chép, làm nhái
theo
kiểu
dáng của đối thủ
(Caravelle
design
- INAX
Cl 17)
hoặc
đưa ra
thị
trường dòng sản phẩm
thấp
cấp rẻ
tiền
(Standard
design)
nhằm
cạnh
tranh
với
những
đối thủ
có
thương
hiệu
thấp

quả là sự
thất
bại
và nghiêm
trọng
hơn là
Ameriacan
Standard
đã
tự
tìm cơ
hội
hạ
thấp
và đánh mất thương
hiệu
của mình
trong
thị
trường
sau
một
thời
gian
dài mất
rất
nhiều
công sức và
tài
chính để xây

nước
tiết
kiệm
chi
phí cho
người
tiêu
dùng đã giành được thành công
với kết
quả
mang
tính
quyết
định đã chính
thức
hạ bệ
Ameriacan
Standard
xuống
hạng
đứng
ngang
hàng
với
Thiên
thanh
và
Thanh
trì tại thị
trường

Tuấn Anh - Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
không có các
chức
năng áp
dụng
công
nghệ
kháng rêu mốc, sử
dụng
vật
liệu
chưa qua sử lý nên
khả
năng
thẩm
thấu
trên xương sứ
cao.
- Xí
bệt:
Các dòng sản phẩm này chủ yếu là
dạng
thấp
cấp, kiểu
dáng
lỗi

chịu
các
chi
phí
nhập
khẩu
nên số
lượng
bán
ra rất thấp.
Không được
thị
trường và
người
tiêu dùng
chấp
nhận,
quan
tâm.
Việc
thực
hiện
các
hoạt
động Dịch vụ sau bán
hàng,
bảo hành không
đựơc
quan
tâm thúc đẩy

dáng
từ Thailan
được
chuyển
sang
sản
xuất
tại
thị
trường
Việt
nam
theo
chiến
lược mở
rộng
vòng
đời sản
phẩm.
Trong
thời
gian
đẩu được
thị
trường
nhanh
chóng
chấp
nhận,
tuy

nên thương
hiệu
cho
sản
phẩm chính.
Trong
thời
gian
đầu
, thị
trường không
quan
tâm
nhiều
đến các yếu tố này nhưng
trong
thòi
gian
gần đây các sản
phẩm này
đựơc
khách hàng dành
nhiều
quan
tâm nhằm
trang trí
cho
phòng vệ
sinh
của mình

thiếu
sót
lớn
và là bài học
kinh
nghiệm
cho các nhà sản
xuất
khác trên
thị
trường
cần
nghiên cứu và
khắc phục.
21.3.
Bao
bì:
Bao bì
sản
phẩm của
Ameriacan
Standard
đơn
giản
(
Đóng
bằng
gỗ
tạp).
Bao bì sản phẩm của

tin
cậy và sức
thuyết
phục
cho
quyết
định mua hàng
của
khách hàng.
2.1.4. Chiến lược
bán hàng - Phân
phối
- Xúc
tiến
hỗ
trợ
kinh doanh:
-
Chậm
do
nhiều
yếu
tố
bên
trong
và bên ngoài đã được nêu ở trên.
Các
chiến
lược và kế
hoạch

biện
pháp và hành động
khắc phục
,
phòng
ngừa.
- Phân
phối
giữ
vai
trò cần
thiết
trong việc
cân
đối
giữa
cung
và cầu
trên
thị
trường.
Trong
hệ
thống
phân
phối
của mình
AmeStand
chưa
đáp ứng được yêu cẩu Đúng lúc (

Việc
lựa chọn
quá
nhiều
đại
lý
trong
hệ
thống
bán hàng đôi
khi
có
tác
dụng
tích cực
trong việc
lựa chọn
được ứng cử viên
tiềm
năng
nhất, trung
thành
nhất
hoặc
có uy tín
nhất.
Tuy nhiên AmStand chưa
làm
tốt
công tác

-
Anh Ị
-
TC20B
-
KTNT
tranh
nội
bộ,
hoặc
không
thể
dàn xếp ổn
thoa
các
xung
đột
cạnh
tranh nội
bộ
xuất
phát
từ quyền
lợi
của
Đại lý. Đại
lý mất lòng
tin
và
rời

nhiều
sai lầm,
do thôi thúc
cấp
bách
từ
nguyên nhân
thiếu
hụt
tài chính. Giá liên
tục
thay
đổi
trong
thòi
gian
ngớn
với
nhiều
lý do không có sức
thuyết
phục.
Bên
cạnh
đó giá cả không tương
xứng với
chất
lượng
và đẳng cấp sản
phẩm, các cửa hàng

Các yếu
tố
trên là nguyên nhân chính để AmStand không
thể
giữ
vững
vị
thế
của mình trên
thị
trường sản phẩm
thiết
bị vệ
sinh,
nhanh
chóng suy
yếu
và
trở
thành kể
thua
cuộc
trong
thời
gian
qua.
Đây là bài học
lớn
cho các
doanh

thiết
bị
vệ sinh
lớn
nhất
của
Nhật bản.
Không chỉ ở
Nhật bản,
Nhãn
hiệu
TOTO
còn là một thương
hiệu nổi tiếng trong
lĩnh
vực sứ vệ
sinh
trên
thế
giới.
Chỉ
riêng
tại
thị
trường
Nhật bản,
ToTo
chiếm
khoảng
50%