Chương 5
Kiểm soát bán hàng
Mục tiêu
1. Kiểm soát và các loại hình kiểm soát
2. Mục tiêu của kiểm soát bán hàng
3. Xác định các tiêu chuẩn kiểm soát
4. Phân tích, đánh giá kết quả bán hàng
5. Quản trị kết quả phân tích, đánh giá
Kiểm soát bán hàng
“Kiểm soát nói chung hay kiểm soát bán hàng
nói riêng là một quá trình đo lường các kết quả
thực hiện, so sánh với các tiêu chuẩn, phát
hiện các sai lệch và nguyên nhân, tiến hành
các hoạt động điều chỉnh nhằm làm cho kết quả
cuối cùng phù hợp với kết quả hay mục tiêu
mong muốn”
Các loại hình kiểm soát BH
 Theo thời gian tiến hành kiểm soát
- Kiểm soát trước (tiền kiểm)
- Kiểm soát đồng thời
- Kiểm soát sau (hậu kiểm)
 Theo tần suất của các cuộc kiểm soát
- Kiểm soát định kỳ
- Kiểm soát liên tục
- Kiểm soát bằng mục tiêu và kết quả
 Theo mức độ tổng quát của nội dung
kiểm soát
- Kiểm soát toàn bộ
- Kiểm soát cá nhân
- Kiểm soát bộ phận
Bảng theo dõi thời gian NVBH


CẦN THỰC HIỆN NHỮNG THAY ĐỔI GÌ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC ĐIỀU NÀY?

NHẬN XÉT:

Mục tiêu của kiểm soát BH
- Xác định rõ ràng kết quả đã đạt được của hoạt động bán
hàng trong tương quan so sánh với kế hoạch đã xây dựng
giúp nhà quản trị thấy được kết quả của việc thực hiện các
chiến lược, chính sách bán hàng đã đề ra.
- Một trong các công việc của kiểm soát bán hàng là tìm ra
các nguyên nhân gây ra sai biệt thực tế. Dựa trên kết quả
này, giám đốc phải xác định và dự đoán được những biến
động trong lĩnh vực hoạt động của mình.
- Cung cấp cho nhân viên thông tin đánh giá việc thực hiện
công việc của họ để các nhân viên tự hoàn thiện công việc do
mình phụ trách.
- Nhà quản trị kiểm soát nhân viên nhưng vẫn phải đảm bảo
sự phản hồi từ nhân viên về các chương trình hoạt động của
công ty.
- Nhân viên bán hàng cùng nhau xác định các mục đích mới
hay các hoạt động mà nhân viên và giám đốc cần phải thực
hiện để hoàn thành các mục tiêu đã xác định.
Xác định tiêu chuẩn
kiểm soát là một quá
trình đo lường và phân
tích liên tục dùng để so
sánh thực tế hoạt động
hiện tại của một công ty
với những hoạt động

Các tiêu chuẩn kiểm soát
KẾT QUẢ BÁN HÀNG
 Tổng số lượng hàng bán được
 Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu hay dự đoán
 So với năm trước hay tháng trước
 Số tài khoản mới được mở
 Số khách hàng hiện tại bị mất
 Tổng các tài khoản hoạt động
CHẤT LƯỢNG BÁN HÀNG
 Tổng số lượng hàng bán được
 Phạm vi bao phủ
 Loại khách hàng
 Sự thất thoát tín dụng
 Tổng chênh lệch bán hàng giữa các khu
vực
 Sự định giá của khách hàng
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
 Số lượng cuộc gọi hàng tuần đến các
khách hàng tương lai so với hiện tại
 Số lần đề nghị ; số lần trình bày
 Số lượng cuộc hẹn
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
 Mở rộng đối tượng khách hàng
 Tạo các cuộc nói chuyện
 Đặt các câu hỏi thăm dò
 Nhiệt tình
 Lập kế hoạch cuộc gọi
 Trình bày các mục tiêu
 Giải quyết sự phản đối, những lời phàn
nàn

dụng
 Các yêu cầu quảng cáo, đơn đặt hàng
KIỂM SOÁT CHỈ TIÊU
 Du lịch và giải trí
 Cước phí và tiền trợ cấp quảng cáo
 Giảm giá, Khuyến mãi, ….
QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
 Thường xuyên gặp khách hàng
 Phục vụ và giúp đỡ khách hàng
 Quan hệ cá nhân
 Xử lý những lời phàn nàn
QUAN HỆ VỚI CÔNG TY
 Chính sách và thủ tục
 Quan hệ cá nhân
TÍNH CÁCH
 Thái độ, Nhiệt tình
 Quyết đoán, Tự tin
 Xông xáo, Linh động
 Kiên nhẫn, Óc phán đoán
 Tính ổn định, Có thể tin cậy được
 Khẩn trương
 Trí tưởng tượng
 Sáng kiến, Ngoại hình
Các tiêu chuẩn kiểm soát
thuộc tổ chức
Các nhân tố
thuộc tổ chức
Hiệu quả
tổ chức BH
Thực hiện

năng sinh lợi
Phân tích
năng suất
Hiệu quả
tổ chức
bán hàng
Bốn loại phân tích BH điển hình
Phân tích bán hàng
Phân tích bán hàng
Phân tích theo
cấp độ tổ chức BH
Phân tích theo
loại bán hàng
Phân tích theo các
loại hình phân tích
• Tổ chức bán hàng
• Vùng miền
• Khu vực
• Quận,huyện
• Lãnh thổ
• Tài khoản KH
Phân tích bán hàng
Phân tích theo
cấp độ tổ chức BH
Phân tích theo
loại bán hàng
Phân tích theo các
loại hình phân tích
Phân tích bán hàng
Phân tích bán hàng theo cấp độ tổ chức

Phân tích bán hàng
Phân tích bán hàng theo loại hình bán
Product
Type A
Product
Type B
Product
Type C
Account
Type A
Account
Type C
Account
Type Sales
Product
Type Sales
Sales $175,000 $275,000
$300,000 $290,000 $175,000
$285,000
Account
Type B
Territory 5
Additional
Analysis
Additional
Analysis
Ví dụ
• So sánh với dự báo ban đầu
• So sánh với thời gian trước đó
• So sánh với các tổ chức BH khác

$10,700,000 $10,350,000
$6,800,000
$12,250,000$11,000,000
Industry Sales $42,000,000
$45,000,000$40,000,000$45,000,000$42,000,000
Phân tích bán hàng theo loại hình phân tích
Ví dụ
Phân tích chi phí bán hàng có thể trở nên vô giá trong
việc tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi sau:
• Khách hàng nào/ tài khoản nào không đáng khai thác bởi
vì quy mô đặt hàng hoặc vị trí địa lý?
• Quy mô đặt hàng tối thiểu có thể đem lại lợi nhuận?
• Kênh phân phối nào hiệu quả nhất cho doanh nghiệp?
• Khu vực lãnh thổ nào có tiềm năng sinh lợi cao nhất?
Phân tích chi phí
Phân tích chi phí bán hàng có thể trở nên vô giá trong
việc tìm ra câu trả lời cho các câu hỏi sau:
continued
• Mỗi Nhân viên bán hàng đóng góp bao nhiêu vào lợi
nhuận chung?
• Dòng sản phẩm nào không sinh lợi hoặc có thể được
thúc đẩy để tăng khả năng sinh lợi?
Phân tích chi phí
1. Direct expenses are measured and assigned
to their respective segments.
2. Indirect expenses are allocated to functional
cost groups.
3. Assignable fixed costs are included in the
functional cost groups.
Công nghệ phân tích chi phí