LỜI CẢM ƠN
Em trân thành cảm ơn thầy Phạm Minh Luân giảng viên môn thực
hành môn quản trị bán hàng, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện
khóa thực hành về bán hàng cũng như hỗ trợ em phần kỹ năng lập báo
cáo thực tập đầy đủ và hoàn chỉnh như ngày hôm nay.
Với kiến thức hạn hẹp và thời gian học tập có hạn nên không tránh
được những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp,
phê bình của thầy. Đó là những hành trang quý giá giúp em hoàn thiện
kiến thức sau này.
Em xin trân thành cảm ơn thầy và tập thể các giáo viên bộ môn.
1
Mục Lục:
A - Phần Mở đầu: Trang…1
B - Phần nội dung Trang…2
Đề cương chi tiết của báo cáo:
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
1.2. Quá trình hình thành và phát triển
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty
1.4. Cơ cấu tổ chức công ty
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty
1.6. Thực trạng chung về tình hình công ty
1.6.1. Khách hàng của công ty
1.6.2. Tạo dựng khách hàng mới
1.6.3. Quản lí khách hàng hiện tại
1.7. Tình hình kinh doanh công ty
CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH SÁCH
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận bán hàng

- Quá trình nghiên cứu tìm hiểu chính sách bán hàng của công ty
- Tìm hiểu sơ đồ, cách bố trí phòng ban, chức năng và nhiệm vụ
- Phân tích chỉ số tài chính của công ty
- Thực trạng bán hàng của công ty
- Các ưu nhược điểm về chính sách bán hàng

4
B – PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN KINH ĐÔ
1.1. Giới thiệu về công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên đơn vị: Công ty cổ phần KINH ĐÔ
Tên viết tắt: KINH ĐÔ
Tên tiếng anh: Kinhdo Corporation
Địa chỉ: 141 Nguyễn Du, Phường Bến Thành, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh
Điện thoại: (84) (8) 38270838
Fax: (84) (8) 38270839
Email:
Website: www.kinhdo.vn
Giấy chứng nhận giấy phép kinh doanh số 4103001184 do Sở Kế hoạch
và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp, đăng ký lần đầu ngày 06/09/2002.
Sau lần đăng ký thay đổi thứ 11 (21/01/2010), số đăng ký kinh doanh trên
được thay đổi thành số 0302705302, đăng ký thay đổi lần thứ 17 ngày
02/04/2013. Vốn điều lệ tại thời điểm thành lập là 150.000.000.000 đồng.
1.2. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Kinh Đô tiền thân là Công ty trách nhiệm hữu hạn Xây
dựng và Chế biến thực phẩm Kinh Đô, được thành lập năm 1993 theo
Quyết định số 216 GP-UB ngày 27/02/1993 của Chủ tịch UBND Tp. Hồ

chuyền sản xuất bánh crackers từ châu Âu trị giá trên 2 triệu USD, đây là
một trong số các
dây chuyền sản xuất bánh crackers lớn nhất khu vực.
Năm 2001, Công ty nhập một dây chuyền sản xuất kẹo cứng và một dây
chuyền sản xuất kẹo mềm công suất 2 tấn/giờ trị giá 2 triệu USD. Cũng
6
trong năm 2001, Công ty cũng nâng công suất sản xuất các sản phẩm
crackers lên 50 tấn/ngày bằng việc đầu tư mới dây chuyền sản xuất bánh
mặn crackers trị giá 3 triệu USD. Ngày 5/1/2001, Công ty nhận Giấy chứng
nhận hệ thống quản lý chất lượng phù hợp tiêu chuẩn ISO 9002 do tổ chức
BVQI cấp. Năm 2001 cũng là năm sản phẩm của Công ty được xuất khẩu
mạnh sang các nước Mỹ, Pháp, Canada, Đức, Đài Loan, Singapore, Nhật
Bản, Lào, Camphuchia, Thái Lan,
Để đảm bảo hiệu quả quản lý trong điều kiện quy mô sản xuất kinh doanh
ngày càng lớn, tháng 9 năm 2002, Công ty Cổ phần Kinh Đô được thành
lập với chức năng sản xuất kinh doanh bánh kẹo để tiêu thụ ở các tỉnh miền
Nam, miền Trung và xuất khẩu. Công ty Cổ phần Kinh Đô có vốn điều lệ
là 150 tỷ đồng, trong đó vốn góp của Công ty trách nhiệm hữu hạn xây
dựng và công ty cổ phần Kinh Đô là 50 tỷ đồng. Trước đó, vào năm 2001,
công ty cổ phần chế biến thực phẩm Kinh Đô Miền Bắc tại Hưng Yên cũng
đã được thành lập để sản xuất bánh kẹo cung ứng cho thị trường các tỉnh
phía Bắc. Cũng trong năm 2002, nhằm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh,
nhanh chóng hội nhập với các nước khu vực và thế giới, hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002 được thay thế bằng hệ thống quản lý
chất lượng theo tiêu chuẩn 9001:2000.
Năm 2003, Công ty Cổ phần Kinh Đô nhập dây chuyền sản xuất
chocolate trị giá 1 triệu USD và tăng vốn điều lệ lên 200 tỷ đồng.
Tháng 8 năm 2005, Công ty phát hành thêm 5.000.000 cổ phiếu và
nâng vốn điều lệ lên 250 tỷ đồng.
Tháng 5 năm 2006, Công ty phát hành thưởng 4.999.980 cổ phiếu cho

- Bằng khen về đơn vị tham gia tích cực trong việc nộp bảo hiểm xã hội
các năm 1996, 1997, 1998, 1999, 2000, 2001
- Bằng khen đơn vị hoàn thành tốt nghĩa vụ nộp thuế.
8
- Bằng khen đơn vị đạt thành tích tốt về việc thực hiện bộ luật Lao Động.
- Huy chương “Vì thế hệ trẻ“ năm 2000 của BCHTW Đoàn Thanh Niên
Cộng Sản TP HCM
- ………
1.3. Nghành nghề kinh doanh công ty
- Chế biến nông sản thực phẩm
- Sản xuất kẹo, nước uống tinh khiết và nước ép trái cây
- Dịch vụ thương mại
- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa
- Dịch vụ quảng cáo
- Mua bán nông sản thực phẩm, công nghệ phẩm, vải sợi, hàng may mặc,
giày dép, túi xách, đồng hồ, mắt kính, mỹ phẩm, kim khí điện máy, điện
lạnh, thủ công mỹ nghệ, dụng cụ học tập và giảng dạy, văn phòng phẩm,
vật tư ngành ảnh, rau quả tươi sống
- Mua bán hàng điện tử-điện gia dụng, vật liệu xây dựng, lương thực
thực phẩm, thực phẩm công nghiệp, hóa mỹ phẩm, đồ chơi (trừ đồ chơi có
hại cho giáo dục nhân cách, sức khỏe của trẻ em, ảnh hưởng đến an ninh
trật tự và an toàn xã hội), đồ gia dụng, máy ổn áp, thiết bị điện gia dụng,
hàng trang trí nội thất, thiết bị văn phòng, vàng, bạc, đá quý, rượu bia,
thuốc lá điếu sản xuất trong nước (không kinh doanh dịch vụ ăn uống),
máy tính, máy in và thiết bị phụ tùng, và một số dịch vụ khác thể
hiện trong Giấy đăng ký kinh doanh.
9
1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phẩn Kinh Đô
1.5. Tầm nhìn mục tiêu của công ty

- Ngoài ra công ty còn có các bổ phận tư vấn khách hàng, hotline, bộ
phận khảo sát thị trường, nghiên cứu thị trường, khảo sát thực tế nhầm cải
11
thiện, cải tiến, chăm sóc, tạo dựng lòng tin đến với khách hàng tốt nhất có
thể.
- Nhân viên bán hàng được trang bị đồng phục và đào tạo về kĩ năng giao
tiếp lẫn bán hàng về sản phẩm, thái độ phục vũ tận tình
1.6.3 Quản lý khách hàng hiện tại
- Công ty luôn có các chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm vào
các dịp lễ cũng như ngày thường góp phần vào việc tiêu thụ sản phẩm một
cách tốt nhất. Các chương trình này mang lại hiểu quả cao về doanh thu và
doanh số.
- Ngoài ra công ty còn tham gia các hoạt động xã hội, tham gia các
chương trình từ thiện, hoạt động xã hội, thể thao…
- Chính sách bảo hành và bảo đảm về chất lượng sản phẩm giáp người
dùng tin tưởng hơn về sản phẩm mình đang sử dụng.
12
1.7. Tình hình kinh doanh của công ty
Chỉ số tài chính (tỷ đồng)
Kết quả kinh doanh 2012 2013
Doanh thu thuần 4,294 5,172
Giá vốn hàng bán 2,414 3,015
Lợi nhuận gộp 1,880 2,157
Lợi nhuận hoạt động kinh doanh 528 579
Lợi nhuận trước thuế 515 587
Lợi nhuận sau thuế 398 469
Cân đối kế toán 2012 2013
Tổng tài sản 5,566 6,102
Tài sản ngắn hạn 2,336 2,910
Tiền và tương đương tiền 674 978

- Số vòng quay tài sản dài hạn 1.3 1.6
- Số vòng quay của 1 vòng quay tài sản dài
hạn
- -
4. Các chỉ tiêu lưu chuyển tài sản cố định
- Số vòng quay tài sản cố định 3.3 4.0
- Số ngày của 1 vòng quay tài sản cố định - -
5. Các chỉ tiêu luân chuyển tổng tài sản và vốn chủ sở hữu
- Số vòng quay tổng tài sản 0.8 0.9
- Sô vòng quay vốn chủ sở hữu 1.05 1.2
6. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản ngắn hạn
- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu và tài sản
ngắn hạn
- -
- Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản dài hạn - -
7. Các chỉ số tỷ suất lợi nhuận trên tài sản và vốn chủ sở hữu
- Tỷ suất lợi nhuận trên tài sản 7% 8%
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu 10% 11%
14
CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH NGHIÊN CỨU VÀ TÌM HIỂU CHÍNH
SÁCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1. Thực trạng bán hàng của công ty
2.1.1. Mô hình chức năng phòng bán hàng
15
Sơ đồ 2.1.1: Mô hình chức năng phòng bán hàng
16
2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của phòng bán hàng
- Giám đốc bán hàng:
+ Quản lý, hoạch định chiến lượt, kiểm tra, đánh giá, động viên, lập kế
hoạch kinh doanh…, lãnh đạo và phân công đội ngủ nhân viên cấp dưới

+ Tiếp thị cho khách hành những sản phẩm mới, sản phầm được nhiều
người dùng.
- Nhân viên bán hàng khu vực:
+ Trực tiếp bán hàng, tiếp thị, tư vấn, giải đáp các thắc mắc nhỏ với
khách hàng.
+ Chăn sóc khách hàng, tìm hiểu đánh giá nhu cầu sử dụng sản phẩm
của khách hàng, tạo sự gần gũi thiện cảm đối với khách hàng.
2.1.3. Kênh phân phối và khách hàng của bộ phận bán hàng
• Kênh phân phối:
- Kênh phân phối của Công ty chính thức phủ rộng toàn quốc, với 300
nhà phân phối và 200.000 điểm bán lẻ cho ngành hàng thực phẩm và kênh
hàng lạnh. Bên cạnh đó, Công ty còn sở hữu kênh bán lẻ gồm chuỗi các
cửa hàng Kinh Đô Bakery. Với thế mạnh về kênh phân phối trải rộng và đa
dạng, Công ty khẳng định khả năng vượt trội trong việc phân phối sản
phẩm một cách nhanh chóng, theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu
- Hiện tại công ty Kinh Đô phân phối dưới 3 hệ thống kênh chính:
+ Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất  Đại lý  Bán lẽ  Người tiêu dùng
này chiếm 85% doanh số của toàn công ty trên cả nước.
18
+ Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất  Siêu thị  Người tiêu dùng. Kênh này
chiếm 10% doanh số toàn công ty trên cả nước.
+ Kênh trực tiếp: Kinh Đô Bakery  Người tiêu dùng.
• Khách hàng:
- Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành hai tập lớn. Đó là tập
khách hàng tiêu dùng cuối cùng và tập khách hàng là các công ty trung
gian, các đại lý buôn bán, bán lẽ.
- Với tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty chia thành 3 khu vực
thi trường chính:
+ Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng các loại
sản phẩm đa dạng với các yêu cầu về chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng

Về công nghệ sản xuất: Với kẹo cứng và kẹo mềm Bibica sản xuất trên
dây chuyền liên tục với các thiết bị của Châu Âu. Với năng suất 10.000
tấn/năm, Bibica cũng là một trong những nhà sản xuất bánh kẹo lớn ở Việt
Nam. Tổng cộng hàng năm, Bibica cung ứng cho thị trường khoảng 15.000
tấn bánh kẹo các loại.
+ Công ty bánh kẹo Quảng Ngãi:
Các chủng loại bánh kẹo như: Kẹo cứng, kẹo mềm, bánh Crackers, bánh
các loại.
Mỗi năm nhà máy sản xuất gần 10.000 tấn sản phẩm các loại.
Năng lực và công nghệ sản xuất: Đối với bánh chocolate của công ty
sản xuất trên dây chuyền công nghệ và thiết bị của Hàn Quốc.
20
2.1.5. Nhiệm vụ chính phòng bán hàng thực hiện trong thời gian
qua.
- Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch kinh doanh hiểu quả.
+ Đặc ra mục tiêu bán hàng trong năm.
+ Xây dựng chiến lược bán hàng và phát triển mở rộng thị trường tiêu
thụ.
+ Xây dựng kế hoạch, chương trình đào tạo nguồn nhân sự chuyên môn
về bán hàng và thiếp lập cơ chế quản lý hiệu quả cách chính sách, chế độ
hợp lý góp phần thúc đẩy, động viên nhân viên làm việc hiểu quả. Tăng sản
lượng sản phẩm bán ra của công ty.
+ Tìm kiếm, xây dựng mối quan hệ, mở rộng khu vực quản lý khách
hàng. Tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Hổ trợ, chăm sóc, giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm được nhiều
khách hàng quan tâm cũng như sản phẩm ít được biết đến.
+ Tiếp nhận những phàn hồi cũng như thắc mắc, nhận xét từ phía khách
hàng từ đó đề ra phương hướng, giải pháp đến khách hàng một cách tốt
nhất.

Nhược điểm:
- Chi phí vẫn chuyển, cạnh tranh cao.
- Chi phí xử lý và chi phí dành cho các hoạt động bán hàng cao.
2.4. Quá trình học tập và thực hành trên lớp
- Học cách tiếp thị sản phẩm của mình đến với khách hàng, cách đặc
cuộc hẹn qua điện thoại, cách giới thiệu về sản phẩm do mình bán, cách xử
lý đơn hàng.
- Tìm hiểu chung về công ty nghiên cứu, tài liệu công ty.
22
- Thuyết trình về mặt hàng do nhóm mình chọn, rèn luyện kỹ năng bán
hàng.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty, khách hàng, kênh phân
phối, quy trình sản xuất. Tìm hiểu cách bố trí mặt hàng, mặt bằng trong
siêu thị, đại lý.
- Nghe hướng dẫn làm đề tài thực hành giới thiệu sản phẩm.
- Cách làm báo cáo thực hành.
23
CHƯƠNG 3. NHẬN XÉT
3.1 So sánh lý thuyết và thực tiễn nghiên cứu của đề tài cúng quá trình
thực hành
Lý thuyết Thực tiễn
Nghiên cứu đề tài - Vận dụng kiến thức
đã học về Quản trị bán
hàng qua đó tìm hiểu
về các mục nghiên cứu
về công ty thực hành.
- Qua thực tiễn thấy
được những điểm thiếu
sót trong lý thuyết,
những chính sách,

Chiến lược nhân sự nhằm tận dụng những điểm mạnh trong đội ngũ cán
bộ quản lý có kinh nghiệm cũng như khắc phục những điểm yếu về quản lý
nhân viên bán hàng cho mục tiêu tăng trưởng và phát triển của công ty.
Để thực hiện chiến lược này công ty cần thực hiện biện pháp sau:
- Tiếp tục huân luyện, đào tạo cho cán bộ quản lý bán hàng cũng như
nhân viên bán hàng.
- Thực hiện tuyển dụng các vị trí quan trọng qua các công ty mô giới
nhân sự để chọn được nhân lực quản lý tiềm ẩn.
- Ngăn ngừa tình trạng nghĩ việc của nhân viên.
Tiếp thị đa kênh thực hiện việc quảng bá sản phẩm thông qua nhiều
phương tiện như tiếp thị qua catalogue, e-mail, online… trước tiên, để tận
dụng thật tốt các thông tin có được từ khách hàng nhằm hổ trợ cho chiến
lược tiếp thị đa kênh, công ty cần đi sâu hơn nữa trong việc tìm hiểu khách
hàng thông qua việc đặt câu hỏi. ( Thói quen mua hàng ở đâu, thích mua
hàng theo hình thức nào…)
Chiến lược marketing trong bán hàng giúp chúng ta nắm được những
mong muốn, những yêu cầu của người tiêu dùng từ đó có thể thỏa mãn một
cách tốt nhất những nhu cầu đó.
25