Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
TÓM LƯỢC
Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại website solo.vn – Công ty cổ phần
truyền thông Việt Nam, em đã hoàn thành bài luận văn với đề tài : “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công
ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”. Dưới đây là tóm lược một số
vấn đề cơ bản trong bài luận văn của em.
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu vấn đề về các giải pháp marketing phát triển
thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
Trong chương này, em đã chỉ rõ vấn đề cấp thiết đi tới việc lựa chọn nghiên
cứu đề tài giải pháp marketing phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại website
solo.vn trên khu vực Hà Nội. Đồng thời cũng chỉ rõ những mục đích cũng như phạm
vi nghiên cứu của đề tài, tổng quan về tình hình nghiên cứu của các năm trước.
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển thị trường của
công ty kinh doanh .
Với định hướng của chương này, em đã nêu bật những vấn đề lý thuyết về các
giải pháp marketing phát triển thị trường như: lí thuyết về thị trường, khái niệm
marketing và marketing mix, lí thuyết về nghiên cứu marketing và các giải pháp
marketing phát triển thị trường.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ
phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội.
Đây là chương quan trọng nhất bởi ngoài việc xử lý các dữ liệu thứ cấp còn
phải tìm kiếm các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn điều tra. Trong
chương này, em đã chỉ ra được phương pháp nghiên cứu thị trường, hướng phát triển
thị trường và thực trạng giải pháp marketing phát triển thị trường tại website solo.vn.
Các kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp cũng được thể hiện thông qua nội dung cuối
cùng của chương – Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về các giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại webiste solo.vn. Không
chỉ có vậy, thông qua điều tra, em đã đánh giá được những nhận định mang tính khách

nhất tới giảng viên: Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninh đã tận tình chỉ dạy và giúp đỡ em bằng
tất cả tâm huyết của mình trong suốt quá trình từ khi em bắt đầu thực tập, làm báo cáo
thực tập tổng hợp, định hướng đề tài khóa luận cho đến khi em hoàn thành khóa luận
cuối khóa.
Em xin chân thành cảm ơn!
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
iii
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng kết quả kinh doanh của website solo.vn trong 3 năm gần đây
Bảng 2: Bảng số lượng nhân viên của website solo.vn
Bảng 3: Bảng giá dao động của một số mặt hàng thời trang
DANH MỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1: Mô hình chiến lược của Ansoff
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
iv
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Qui trình xác định giá của công ty kinh doanh
Sơ đồ 2: Qui trình quyết định tổ chức kênh phân phối và quản trị kênh
Sơ đồ 3: Cơ cấu tổ chức tại website solo.vn
Sơ đồ 4: Sơ đồ kênh phân phối tại website solo.vn
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
v
Khóa luận tốt nghiệp

cung còn thấp. Khi thị trường được mở rộng, các công ty sẽ có thể dễ dàng thu được
mức doanh thu và lợi nhuận cao hơn, được nhiều khách hàng biết đến hơn cũng như
khẳng định được sự vững mạnh của mình trên thị trường hơn.
Việt Nam được các tổ chức bán lẻ thế giới đánh giá là một trong những thị
trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới. Theo một thống kê mới nhất thì Việt Nam có hơn
31 triệu người mua hàng qua mạng, chiếm 1/3 dân số nước ta và Việt Nam đứng thứ
18 trong số các quốc gia mua hàng qua mạng nhiều nhất. Điều này đủ để thấy được
sức hấp dẫn của thị trường bán lẻ Việt Nam và đặc biệt thị trường thương mại điện tử.
Hiện tại, Solo.vn mới chỉ tập trung phát triển vào 2 thị trường lớn tại Việt Nam là Hà
Nội và TP. Hồ Chí Minh.
Tại website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, mặt hàng
thời trang là một mặt hàng có mức doanh số khá cao của website, tuy nhiên, theo dự
đoán thì mức doanh thu này có thể cao hơn nữa nếu solo.vn có chiến lược marketing
tập trung vào việc phát triển thị trường cho mặt hàng này tại Hà Nội. Bởi lẽ, hiện tại,
mặt hàng thời trang của solo.vn mới chỉ tập trung vào đối tượng khách hàng là nữ giới,
trẻ tuổi, vậy nên còn khá nhiều tập khách hàng tiềm năng khác trên thị trường Hà Nội
mà solo.vn vẫn chưa quan tâm tới để khai thác sâu, việc phát triển thị trường tại
solo.vn còn chưa được để ý đúng mức, dẫn đến nhiều phân đoạn thị trường bị bỏ phí.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
1
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Đây được coi là một vấn đề khá cấp thiết đối với công ty, bởi lẽ với cường độ
và mật độ cạnh tranh ngày càng đông đúc và gay gắt như hiện nay, việc phát triển thị
trường để tăng doanh số là vấn đề quan trọng đối với mỗi công ty kinh doanh qua
mạng với mong muốn tạo lập và duy trì vị trí vững chắc trên thị trường.
Vậy nên từ vấn đề thực tiễn cũng như là tầm quan trọng đó, tôi quyết định chọn đề
tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website
solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội”.

trường Hà Nội – Sinh viên Nguyễn Văn Tuấn – Năm 2010
1.3.2. Nhận xét tổng quan về các công trình nghiên cứu
Nhận xét tổng quan:
 Các công trình nghiên cứu đều đưa ra những giải pháp hoàn thiện chiến lược
marketing một các tổng quan nhất để đóng góp cho sự phát triển của công ty.
 Các công trình nghiên cứu đều tập trung vào việc giải quyết các vấn đề còn
tồn tại, không giải quyết tràn lan các hạn chế.
 Các công trình nghiên cứu đã sử dụng phương pháp thu thập thông tin từ các
khách hàng và ban lãnh đạo công ty để đánh giá được thực trạng hoạt động cũng như
những thành công và hạn chế còn tồn tại của công ty; những điểm mạnh và điểm yếu
so với đối thủ cạnh tranh.
Kết luận: Qua quá trình tìm hiểu tổng quan các đề tài năm trước thì tôi thấy đã có
nhiều công trình nghiên cứu trước về “Giải pháp marketing phát triển thị trường”, tuy
nhiên thì chưa có luận văn hay đề tài nghiên cứu nào trùng lặp với “Giải pháp marketing
để phát triển thị trường mặt hàng thời trang tại solo.vn trên khu vực Hà Nội”
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
1.4.1. Mục tiêu chung
Mục tiêu chung: Đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt
hàng thời trang của website solo.vn trên khu vực Hà Nội.
1.4.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lí luận các vấn đề cơ bản về thị trường, phát triển thị
trường và các giải pháp marketing để phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing để phát triển thị trường tại
website: Điều tra, khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, những hoạt
động cũng như chính sách marketing của website, để từ đó đánh giá những thành công,
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
3
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh

Lớp: K45C7
4
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
dụng các phương pháp như: tổng hợp, qui nạp, phân tích, diễn giải, sử dụng các yếu tố
lịch sử - logic, có tính hệ thống… để tiến hành nghiên cứu vấn đề.
1.6.2. Phương pháp cụ thể
Để các giải pháp marketing được đưa ra phù hợp và mang lại lợi ích tốt nhất
cho việc phát triển thị trường tại solo.vn thì sẽ tiến hành sử dụng hai phương pháp
nghiên cứu cụ thể là:
 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp
 Phương pháp thu thập và xử lí dữ liệu thứ cấp.
1.6.2.1. Thu thập và xử lí dữ liệu sơ cấp
- Mục đích: Thông qua việc điều tra phỏng vấn để thu thập dữ liệu sơ cấp sẽ
thu được những ý kiến, những nhận xét chân thật và khách quan nhất về các vấn đề
liên quan đến hoạt động của website. Bên cạnh đó, việc thu thập ý kiến từ các phiếu
điều tra khách hàng sẽ giúp có thêm những thông tin bổ ích về chất lượng sản phẩm,
dịch vụ cũng như nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
- Phương pháp:
 Thiết lập các bảng câu hỏi để phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị và các nhân
viên marketing của solo.vn về tình hình hoạt động của công ty, điểm mạnh – yếu của
công ty so với đối thủ cạnh tranh, các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối và xúc
tiến… Ngoài ra thì còn điều tra về các chính sách marketing mà công ty đã áp dụng
cũng như những mục tiêu và định hướng của công ty trong thời gian tới.
 Thiết lập các bảng câu hỏi để điều tra ý kiến của 20 khách hàng về những
vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ, những cảm nhận của khách hàng khi về các
dịch vụ trước, trong và sau bán của công ty. Ngoài ra cũng xin những ý kiến đóng góp
của khách hàng để các chính sách marketing đưa ra có thể sát hơn với nhu cầu và
nguyện vọng của khách hàng.
- Cách thức xử lí dữ liệu:

Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần
truyền thông Việt Nam trên khu vực Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về các giải pháp nhằm phát triển thị trường
mặt hàng thời trang của solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông Việt Nam trên
khu vực Hà Nội.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
6
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 2:
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA
CÔNG TY KINH DOANH
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp
Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa. Khái niệm thị
trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa
dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau.
Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua
bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông qua
mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo C.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó
có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã hội và
do đó nó phát triển vô cùng, vô tận.
Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị trường
là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế cạnh tranh

2.1.2.2. Khái niệm marketing – mix
Theo Philip Kotler: Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công
ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Ngoài ra, Marketing mix còn được hiểu là sự phối hợp hay sắp xếp các thành
phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh
nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu sự
phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích
ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ
đạt được là lợi nhuận tối đa.
Marketing mix gồm 4 nhân tố:
 Sản phẩm (hữu hình hoặc vô hình): chủng loại, tính năng tác dụng, chất
lượng, màu sắc, nhãn hiệu, bao bì, chu kì sống sản phẩm…
 Giá: chính sách giá và định giá, thời hạn thanh toán, chiến lược giá cho từng
thời điểm, từng khu vực…
 Phân phối: mạng lưới kênh bao phủ, phân bổ kiểm soát kênh, thiết kế kênh…
 Xúc tiến thương mại: quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, bán hàng
cá nhân, marketing trực tiếp
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
8
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
2.1.3. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường
2.1.3.1. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là tổng hợp các cách thức và các biện pháp marketing mà
doanh nghiệp đưa ra nhằm mục đích tối đa hóa lượng hàng hóa bán ra trên thị trường.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:
 Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt
không gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường mới

thị trường bao gồm các công việc: phân tích các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường
mục tiêu, hoạch định chiến lược marketing, triển khai marketing – mix, tổ chức thực
hiện và kiểm tra hoạt động marketing.
Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu:
 Phát triển theo chiều rộng:
Tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trường, tạo được những
khách hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng khi thị trường hiện tại đã bão
hòa. Có 3 hướng:
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là
doanh nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các
địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
 Phát triển theo chiều sâu:
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
Phát triển thị trường theo chiều sâu áp dụng đa phần khi các doanh nghiệp có thị phần
trên thị trường tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng.
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố
gắng tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
10
Khóa luận tốt nghiệp

Lớp: K45C7
Thâm nhập Phát triển thị
thị trường trường
Phát triển sản Đa dạng hóa
phẩm
11
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Nhận xét: Qua hai quan điểm trên ta thấy cả hai quan điểm đều có các điểm tương
đồng. Dù cách phân chia, tên gọi khác nhau nhưng về thực chất thì phát triển theo
chiều rộng chính là bao gồm chiến lược mở rộng thị trường (mở rộng theo tiêu thức
địa lý và tiêu thức khách hàng) và chiến lược phát triển sản phẩm (mở rộng theo tiêu
thức sản phẩm); phát triển theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường.
Hai quan điểm chỉ khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Igo Ansoff
dựa trên hai biến số sản phẩm/ thị trường hiện tại và mới từ đó đưa ra những chiến
lược cụ thể. Còn quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu lại dựa
trên ba biến số địa lý, khách hàng và sản phẩm và không đưa ra được các chiến lược
cụ thể
Trong bài nghiên cứu này, tôi sẽ chọn lí thuyết của Igo Ansoff làm cơ sở lí
thuyết cho bài khóa luận.
*Cụ thể chiến lược phát triển thị trường của Ansoff:
Từ mô hình chiến lược phát triển thị trường của Igo Ansoff, đề tài nghiên cứu sẽ tập
trung vào nội dung của chiến lược Phát triển thị trường để phát triển sản phẩm hiện tại
vào thị trường mới.
- Có ba phương pháp phát triển thị trường:
 Tìm thị trường trên các địa bàn mới
 Tìm các thị trường mục tiêu mới
 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
- Trường hợp áp dụng:
 Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, có chất lượng, chi phí hợp lí.

ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thể
nắm bắt và xúc tiến chúng
 Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán
ngành và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ,
người mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với
tổng dung lượng thị trường.
 Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua,
vị trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
 Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
13
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng
quan về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm
năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng
của công ty.
2.3.1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trường.
Đây là nội dung trọng yếu đối với các công ty thương mại và là bí quyết thành công
đối với một công ty thương mại trên thị trường vì việc xác định, hiểu biết các dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo tiền
để cho công ty trực tiếp xác lập mối quan hệ thích ững phù hợp và hữu hiệu với thị
trường của mình. Nội dung nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng của công ty bao
gồm:
 Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng
theo các chi tiết kinh tế và xã hội học.
 Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tập tính

tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ.
- Hướng phát triển thị trường: 3 hướng
• Xác định các nhóm người sử dụng tiềm ẩn tại những địa bàn đang tiêu thụ hiện
tại có thể kích thích họ quan tâm đến sản phẩm của công ty mình. Cách này
giúp khai thác triệt để lượng khách hàng của công ty.
• Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của
mình. Phát triển và ổn định hệ thống kênh phân phối. Khai thác triệt để các
vùng tiềm năng.
• Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm mới ở trong hay ở
ngoài nước. Tìm hiểu rõ các vùng địa lý mới. Thói quen tiêu dùng nhu cầu tiêu
dùng sản phẩm của công ty. Để từ đó xác định hướng phát triển thị trường vào
những vùng mới.
2.3.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm hiện tại của
công ty
2.3.3.1. Giải pháp sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước
muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.
Giải pháp về phát triển thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát
triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường.
Đầu tiên, khi quyết định giải pháp sản phẩm để phát triển thị trường, ta phải
quyết định:
 Bề rộng của chủng loại sản phẩm
 Danh mục sản phẩm
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
15
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
Để phát triển thị trường thành công, trong giải pháp về sản phẩm phải chú ý tới

cầu thị
trường
mục
tiêu
Xác
định
chi
phí
sản
xuất
Phân
tích giá
và sản
phẩm
của đối
thủ cạnh
tranh
Lựa
chọn
phương
pháp
định giá
Lựa
chọn
mức
giá
cụ
thể
16
Khóa luận tốt nghiệp

 Theo nhóm khách hàng: Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền
khác nhau cho cùng một sản phẩm hay dịch vụ.
SV: Nguyễn Thị Thu Huyền
Lớp: K45C7
17
Khóa luận tốt nghiệp
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh
 Theo dạng sản phẩm: Các kiểu loại khác nhau của chính sản phẩm đấy được
định giá khác nhau, nhưng không tương thích với phí tổn của chúng.
 Theo thời gian: giá được thay đổi theo mùa, theo ngày và thậm chí theo giờ.
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần mức giá của các công ty khác đang
chào bán trên thị trường, rồi từ đó tiến hành thiết lập mức giá có khả năng cạnh tranh
nhất.
2.4.3.3. Giải pháp kênh phân phối
Theo quan điển Marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào các quá trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất tới người tiêu dùng.
- Đặc tính kéo đẩy trong kênh.
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà
còn bao hàm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chinh
và trong mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
• Sức đẩy của kênh: Là tổng hợp những cố gắng và năng lực của người sản
xuất và người trung gian khâu thứ nhất thuyết phục được những thành viên khác của
kênh thực hiện việc mua hàng và xúc tiến tiêu thụ tiếp hàng hóa cho đến người tiêu
dùng cuối cùng.
• Sức kéo của kênh: Là áp lực của người tiêu dùng tác động đến công ty để
thực hiện việc mua hàng đúng yêu cầu của mình.
- Quyết định tổ chức kênh.
Một công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước
hàng loạt các lựa chon và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau và phải