Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY 2
TNHH DV TM & XNK ĐẠI THỊNH 2
I. KHÁI QUÁT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 2
1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm 2
2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 3
II. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HIỆN NAY CỦA CÁC DOANH NGHIỆP. 4
1. Các dạng kênh phân phối 8
2. Các thành viên của kênh 11
3. Thiết kế hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại 14
4.Về tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật 21
III. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP VÀ MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ 24
1. Các nhân tố ảnh hưởng 24
2. Một số chỉ tiêu đánh giá 28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH 30
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH DV TM & XUẤT NHẬP KHẨU
ĐẠI THỊNH 30
I. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG 31
1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty 31
2.Tổ chức bộ máy quản lý và chức năng nhiệm vụ 32
3. Hoạt động kinh doanh của Công ty trong vài năm gần đây 36
4. Khái quát hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty TNHH DV TM & XNK Đại
Thịnh 39
II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
TNHH DV TM & XUẤT NHẬP KHẨU ĐẠI THỊNH 50
1. Khái quát đặc điểm thị trường và kênh phân phối sản phẩm của Công ty Đại Thịnh

SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CAM ĐOAN
Với danh dự và trách nhiệm cá nhân, em xin đảm bảo việc hoàn
thành luận văn tốt nghiệp có sự tham khảo các tài liệu khác nhưng được
soạn thảo và hoàn thành một cách độc lập, sáng tạo, không sao chép từ bất
cứ luận văn tốt nghiệp nào.
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường
ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực hiện các chức
năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty
đến tay người tiêu dùng sau cùng. Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu
quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống
kênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt
động hiệu quả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một
cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh
phân phối tốt nhất.
Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định
quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Các kênh phân phối
mà công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách
marketing hỗn hợp của công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty. Vì thế việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình
hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết đối với bất cứ
công ty nào.
Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty TNHH DV TM XNK
Đại Thịnh em đã lựa chọn đề tài: "Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm ở
Công ty TNHH DV TM & XNK Đại Thịnh" cho chuyên đề tốt nghiệp của

SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
2
Chuyên đề tốt nghiệp
nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ
thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và
thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”. (Theo
nhà kinh tế học Corey).
Dưới góc độ của người sản xuất” Kênh phân phối là sự tổ chức các quan
hệ bên ngoài nhằm thực hiện các công việc phân phối để đạt được mục tiêu
phân phối của doanh nghiệp trên thị trường”.
Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh
phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng.
Như vậy có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên
ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ
đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển
một hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và
thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc
giữa các thành viên tham gia kênh.
2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Việc tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn
tại và phát triển đối với một doanh nghiệp. Nhất là trong giai đọan hiện nay
cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề
chất lượng hàng hoá đưa ra thị trường phải được đảm bảo là điều tất nhiên.
Việc tiêu thụ hàng hoá phân phối của doanh nghiệp và thực hiện các chiến
lược, kế hoạch phân phối đó. Hãng ô tô Nissan đã đưa ra nhận định hết sức
thực tế về vai trò quan trọng của Marketing hiện đại “ vấn đề không chỉ là anh
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT

4
Chuyên đề tốt nghiệp
Một kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần
tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổ
chức đầu nguồn đến người sử dụng.Một cách tổng quát có thể mô tả các dạng
kênh phân phối của doanh nghiệp theo sơ đồ 1:
Sơ đồ 1: Cấp độ kênh phân phối
* Kênh cấp không (còn gọi là kênh Marketing trực tiếp)
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
Người
bán lẻ
Người
tiêu
dùng
Người
tiêu
dùng
Người
bán
buôn
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Đại lý,
môi
giới
Người
bán lẻ

của lạo hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho người sản xuất chức
năng lưu thông hàng hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình đảm bảo
một trình độ xã hội cao hơn và ổn định, hợp lý.
Nhược điểm của kênh này là vẫn chưa phát huy triệt để các ưu thế của
phân công lao động xã hội trình độ cao. Người sản xuất và người bán lẻ phải
đảm nhận chức năng bán buôn, áp dụng đối với các đơn vị công ty bán các
mặt hàng đơn giản có tính ổn định.
* Kênh hai cấp hay kênh đầy đủ bao gồm hai người trung gian
Đặc điểm: Đây là kênh phổ biến nhất, đặc biệt với hàng công nghiệp
tiêu dùng, được sử dụng đối với các mặt hàng mà sản xuất tập trung, tiêu
dùng phân tán, khi quy mô của người sản xuất vượt quá nhu cầu của người
tiêu dùng tại địa phương. Vai trò của nhà bán buôn là rất quan trọng, có quan
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
6
Chuyên đề tốt nghiệp
hệ trực tiếp tới nhà sản xuất, nếu họ dự đoán, tính toán về hàng hóa sai lệch
thì sẽ làm thiếu hụt hay khan hiếm hàng hóa.
Ưu điểm kênh này là tổ chức kênh chặt chẽ, quay vòng vốn nhanh, có
điều kiện chuyên môn hóa cao nâng cao năng suất, khả năng thỏa mãn nhu
cầu thị trường lớn, loại hình kênh này phù hợp với sản xuất lớn.
Nhược điểm của kênh là khả năng rủi ro cao, điều hành kênh khó, đòi
hỏi trình độ và kinh nghiệm, thời gian lưu thông hàng hóa dài, chi phí của
kênh lớn.
* Kênh ba cấp (Kênh dài)
Bao gồm ba người trung gian. Kênh được sử dụng trong một số mặt hàng mới
gặp khó khăn trong thông tin, quảng cáo, cho những nhu cầu mới, những mặt
hàng trải qua nhiều trung gian phức tạp, đặc biệt trong các trường hợp các nhà
kinh doanh thiếu kinh nghiệm, giá cả thị trường có nhiều biến động, được sử
dụng ở phạm vi thị trường thế giới khá phổ biến.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh phân phối, qua nhiều năm kinh

đối với tư liệu tiêu dùng). Có thể mô tả dạng kênh này như sau:
Sơ đồ 2: Dạng kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng
của mình thông qua người trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
8
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng bán
hàng của doanh
nghiệp
Khách hàng (người sử dụng)
Chuyên đề tốt nghiệp
theo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn
hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá.
Sơ đồ 3: dạng kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là dạng kênh phân phối được xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả
hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán
hàng đến tận tay người sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân
phối của người mua trung gian. Dạng kênh này được mô tả như sau:
Sơ đồ 4: Dạng phân phối hỗn hợp
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
9
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lượng
bán hàng của
doanh nghiệp

Công TNHH DV TM & XNK Đại Thịnh
Đại lý
Lực lượng bán hàng
của Công ty
Người mua trung gian
Khách hàng
Khách hàng
-Bắc Ninh
-Lào Cai…
-Nam Định
-Ninh Bình
-Hải Phòng
-Nghệ An…
Shop Các bệnh Các siêu
lớn viện thị
Chuyên đề tốt nghiệp
Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh phân phối mà
mình thích. Nhưng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả của
doanh nghiệp. Cần nắm vững ưu nhược điểm của các dạng kênh khác nhau và
đòi hỏi đáp ứng yêu câu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh phân phối một
cách khách quan và khoa học.
Qua nhiều năm là nhà phân phối độc quyền các nhãn hiệu nổi tiếng
cung cấp các mặt hàng “Hóa mỹ phẩm và đồ dùng” dành cho mẹ, bé và
những người khác; Công ty Đại Thịnh đã lựa chọn dạng kênh dài và quyết
định đó cũng đã minh chứng cho những thành công hôm nay mà Đại Thịnh đã
gặt hái được trong thời gian qua.
2. Các thành viên của kênh

Người sản xuất
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ

Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay
người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn,
sức mạnh thị trường của loại trung gian này yếu họ không có khả năng chi
phối người sản xuất cũng như người bán buôn.
Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào những người bán buôn
nhưng lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để
hình thành nên những kênh ngắn ở những thị trường tập trung. Mặt khác đây
là những người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau cùng cho nên họ có
lợi thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng,
nhất là những nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả năng thích ứng nhanh với sự
biến động của thị trường.
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
12
Chuyên đề tốt nghiệp

Người đại lý.
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá
trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng hoá mà chỉ
thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được
lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan
tâm đến các đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp chứ không
phải là đại lý cho các nhà bán buôn.
Giữa đại lý và doanh nghiệp phải cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý.
Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu quả trong quá trình phân phối đòi
hỏi phải lựa chọn đúng đắn các đại lý .

Chi nhánh đại diện.

Như ta đã biết việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu từ sự định rõ cần
vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể
vươn tới như mức phục khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục
tiêu và các thành viên phải hoạt động như thế nào. Tiếp theo là những mục
tiêu thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ marketing.
Các mục tiêu tài chính, tỷ lệ chiết khấu, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình
ảnh của Công ty trên thị trường, và vai trò của công ty trên kênh phân phối.
Mỗi công ty thương mại triển khai những mục tiêu riêng của mình trong các
điều kiện khác nhau và những ràng buộc sau:
Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định
kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà
mặt hàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó ảnh hưởng đến quyết định về chiều
dài, chọn bạn hàng và khách mua của kênh.
Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định
kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn
hàng trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ. Nói chung, các nguồn hàng và
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
14
Chuyên đề tốt nghiệp
bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng
cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng.
Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi
các đường dây của công ty cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh
trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại.
Đặc điểm về công ty: Giữ vai trò quan trọng trong việc lựa chọn
kênh. Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của
công ty trong việc tìm kiếm những nguồn hàng ưng ý. Nguồn tài chính của
công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng tiếp thị nào và chức năng
nào sẽ phải nhường lại cho các bạn hàng trung gian. Phổ mặt hàng của công

thể phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân
phối có thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hướng này nhưng có thể lại không
thoả mãn yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ
lưỡng khi lựa chọn mục tiêu. tốt nhất nên có sự kết hợp yêu cầu đặt ra cho
từng loại định hướng mục tiêu cơ bản khi chọn mức độ đáp ứng mục tiêu định
hướng. Sự kết hợp này thường kết hợp qua khả năng dung hoà giữa các mục
tiêu bằng các tiêu chuẩn kênh cụ thể .

Xác định kênh và phương án kênh phân phối của doanh nghiệp thương
mại
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng
kênh đó ; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và
khả năng thiết kế kênh phân phối ; kết hợp vơí các mục tiêu và tiêu chuẩn
kênh phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể sẽ lựa chọn các loại
kênh phân phối sẽ được sử dụng trong kinh doanh .

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản ;
-Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
16
Chuyên đề tốt nghiệp
-Người mua trung gian
Tuỳ theo dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp mà phần tử trong kênh
phân phối có trung gian hay không.
Việc tuyển chọn các thành viên kênh phân phối có vai trò quan trọng
đến sự tồn tại, kết quả hoạt động của toàn bộ hệ thống. Quyết định tuyển chọn
thành viên là cần thiết ngay cả khi cấu trúc kênh không thay đổi. Tầm quan
trọng này cũng tùy thuộc vào cấu trúc kênh hay phương pháp phân phối mà
công ty sử dụng. Thông thường , cường độ phân phối càng cao thì tầm quan

chức năng marketing – tiêu thụ hữu hiệu cho nguồn hàng và ngược lại nhận
được các kích thích từ phía nguồn hàng về giá, điều kiện giao hàng và thanh
toán, quảng cáo chung.
Về giá mạng lưới công ty thương mại tạo ra các kích thích trong
chương trình phân phối tổng thể và phối hợp đồng bộ qua các cơ sở trực
thuộc.

Lực lượng bán hàng cơ hữu
-Lực lượng bán hàng cơ hữu
Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp là tất cả các thành viên
trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực
lượng bán hàng có thể chia thành lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực
lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi bộ phận thuộc lực lượng bán
hàng cơ hữu có vai trò trách nhiệm khác nhau trong hệ thống phân phối. Với
cácdạng kênh phân phối khác nhau vị trí của từng bộ phận cũng có thể thay
đổi.
Quy mô lực lượng bán hàng cơ hữu có thể thay đổi ở từng dạng kênh
và từng phương án phân phối khác nhau. Bởi vậy, cần có những quyết định cụ
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
18
Chuyên đề tốt nghiệp
thể để lựa chọn quy mô, thành viên của lực lượng bán cũng như phát triển lực
lượng này.
-Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ
hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng
bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này được xác định thuộc lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua hàng
của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ
yếu tố để được xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ cũng thuộc

vừa bán lẻ, kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu, kinh doanh nhiều ngành
hàng hay nhiều nhóm hàng hoặc tổ chức chuyên môn hoá…Đặc điểm cụ thể
của mỗi tổ chức trung gian có thể ảnh hưởng đến khả năng thực hiện khác
nhau vai trò đã được xác định của họ trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Bởi vậy, cần lựa chọn một cách chính xác “ ai” trong số các người mua trung
gian trên từng thị trường để định hướng đưa vào làm thành viên kênh phân
phối của doanh nghiệp.
Để thực hiện nhiệm vụ này, doanh nghiệp phân tích và lựa chọn từ các
người mua trung gian hiện có trên thị trường chưa hoặc để tham gia vào kênh
phân phối của doanh nghiệp khác( kể cả đối thủ cạnh tranh) hoặc có thể là
những người hoàn toàn mới trong lĩnh vực lưu thông.
-Điều chỉnh hệ thống kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối không phải là bất biến. Các doanh nghiệp
thường sử dụng hệ thống kênh phân phối với các thành viên trong kênh như là
một truyền thống và ít quan tâm đến khả năng điều chỉnh kênh để đạt đến một
hiệu quả cao hơn. Điều này có thể ảnh hưởng đến khả năng phát triển bán
hàng và hiệu quả mong đợi của doanh nghiệp. Sau khi đã đưa các kênh phân
phối vào hoạt động, cần đảm bảo khả năng kiểm soát hoạt động của kênh và
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
20
Chuyên đề tốt nghiệp
thường xuyên phân tích hiệu quả từng kênh bán cũng như toàn bộ hệ thống.
Đáng chú ý là dạng kênh có thể ít thay đổi và mức độ đòi hỏi điều chỉnh
không cao nếu không có biến động lớn. Nhưng, việc điều chỉnh các thành
viên trong kênh phân phối luôn là việc làm cần thiết mà doanh nghiệp luôn
phải thực hiện nếu muốn thành công trong chiến lược phân phôi.
4.Về tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật
Hệ thống kênh phân phối xác định các luồng dịch chuyển của hàng hoá
trong lưu thông. Nhưng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc như thế nào vào các kênh đó. Vì vậy, để

cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng thời
gian của các loại khách hàng.

Phương án vận chuyển trong kênh phân phối
Chức năng vận chuyển hàng hoá của hệ thống Marketing doanh nghiệp
có thể thực hiện được hay không phụ thuộc phần lớn việc giải quyết các nội
dung của nhiệm vụ này. lựa chọn đúng phương án vận chuyển cho phép đáp
ứng tốt các yêu cầu về thời gian có ích, địa điểm có ích và giảm chi phí bán
hàng. Mọi quyết định về phân phối hàng hoá về hiệu quả hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào loại phương tiện vận chuyển
hiện có trên thị trườngvà khả năng khai thác các phương tiện đó trong quá
trình phân phối hàng hoá.
-Về địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phía khách
hàng của doanh nghiệp. trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn tốt
yêu cầu về địa điểm có ích của khách hàng nếu muốn bán được hàng. Nhưng
có thể xuất hiện những mâu thuẫn giữa lợi ích của doanh nghiệp khi cố gắng
thoả mãn yêu cầu này vì lý do từ phía phương tiện và khả năng vận chuyển-
chi phí quá cao. Đều này dẫn đến yêu cầu phải xem xét các yếu tố về vận
chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp hàng hoá cho khách hàng nhất là khi
nó liên quan đến khối lượng , thời gian và khả năng chấp nhận giá.
SV: Lê Quý Đông Lớp 38 – Khoa TM&KTQT
22