Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
LỜI CẢM ƠN
Em xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty cổ
phần xi măng Sông thao, đơn vị tiếp nhận thực tập, giúp đỡ em trong quá
trình thực tập, tạo điều kiện cho en được tiếp xúc các tài liệu, công việc kinh
doanh thực tế của công ty. Qua đó giúp Ých rất nhiều cho công việc của bản
thân.
Em xin chân thành cám ơn các thầy, cô giáo khoa quản trị kinh doanh,
trường Đại học Kinh tế & Quản trị kinh doanh Thái nguyên đã giảng dạy và
truyền đạt cho em những kiến thức vô cùng quý báu trong suốt những năm
học tập tại trường. Đặc biệt en xin cảm ơn sâu sắc cô giáo Hoàng Thị Huệ đã
tận tình hướng dẫn em trong quá trình học tập và thực tập làm khoá luận tốt
nghiệp.
Thái nguyên, ngày 20 tháng 4 năm 2009
Sinh viên thực hiện
Mai Anh Tuấn
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
1
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
Vài thập niên trước đây, thuật ngữ Marketing hoàn toàn xa lạ thì ngày
nay nó đã trở thành một danh từ quen thuộc được sử dụng trên toàn thế giới,
cả trong các trường học và doanh nghiệp. Trong tình hình thế giới hiện nay,
gần như không một quốc gia nào có thể khép kín nền kinh tế của mình. Mọi
sản phẩm của các quốc gia có mặt hầu hêt trên thị trường thế giới, cạnh tranh
quyết liệt với nhau để tồn tại và phát triển. Do đó các doanh nghiệp phải sử
dụng các phương thức kinh doanh để thu hút mọi người sử dụng sản phẩm
của mình, để thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của người tiêu thụ một
cách tốt nhất. Đó là Marketing, khoa học marketing đã giúp các doanh nghiệp
thấy được mọi khía cạnh trong quan hệ và các yếu tố trong giao dịch kinh

3. Phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về thời gian còng nh các điều kiện khác nên phạm vi nghiên
cứu chỉ tập chung tại: “ Công ty cổ phần xi măng Sông thao”.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp duy vật biện chứng
Phương pháp này chỉ rõ khi nghiên cứu một sự vật, hiện tượng cần phải
nghiên cứu nó trong mối quan hệ hữu cơ với các sự vật, hiện tượng khác xung
quanh nó mới có được sự nhận xét đúng, kết quả đúng về sự vật, hiện tượng
nghiên cứu.
- Phương pháp thu thập thông tin
Thu thập thông tin để nghiên cứu từ tổng quan tài liệu đã công bố bao
gồm các tài liệu về lĩnh vực quản lý, hoạt động kinh doanh của trường Đại
Học Kinh Tế Quốc Dân, trường Đại Học Kinh Tế & Quản Trị Kinh Doanh
Thái Nguyên…
Thu thập thông tin để đánh giá thực trạng hoạt động marketing, thực
trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần xi măng Sông thao.
- Phương pháp phân tích, đánh giá, so sánh.
Sau khi đã có số liệu cần tiến hành phân tích tức là chia nhỏ các vấn đề
cần nghiên cứu để vấn đề phức tạp trở nên đơn giản. Từ đó có những nhận
định đúng đắn.
5. Kết cấu của khóa luận
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
3
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
Qua thời gian thực tập hơn 3 tháng tại công ty cổ phần xi măng Sông
thao, với sự giúp đỡ tận tình của ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên của
công ty, sau khi nghiên cứu sâu về lý thuyết kết hợp với thực tiễn và được sự
giúp đỡ, hướng dẫn trực tiếp của cô giáo –Th.S Hoàng Thị Huệ, em đã hoàn
thiện khoá luận của mình.
Khoá luận được kết cấu theo 3 phần sau:

Marketing là một khái niệm dùng để chỉ những hoạt động sản xuất kinh doanh
liên quan đến việc hướng dẫn sản phẩm( hàng hoá, dịch vụ) từ nhà sản xuất
đến người tiêu thụ một cách tối ưu.
- Marketing hiện đại:
Marketing là một hoạt động của con người nhằm hướng dẫn việc thoả mãn
các nhu cầu, mong muốn thông qua quá trình trao đổi hàng hoá.
1.1.1. Marketing theo quan điểm quản trị và quá trình quản trị marketing
1.1.1.1. Định nghĩa marketing theo quan điểm quản trị.
Marketing là một quá trình lập kế hoạch và thực thi kế hoạch về sản
phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán những sản phẩm cho những khách hàng
mục tiêu nhằm tạo nên những trao đổi thoả mãn khách hàng và đạt các mục
tiêu của tổ chức.
Định nghĩa có những hàm ý quan trọng sau:
* Định hướng khách hàng.
* Bao gồm cả giai đoạn trước và sau khi trao đổi.
* Thoả mãn khách hàng là điều kiện cần.
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
5
Khoỏ lun tt nghip Chuyờn ngnh QTKDTH
* Cú th ỏp dng vi c t chc kinh doanh v phi kinh doanh.
1.1.1.2. Quỏ trỡnh qun tr marketing
Tin trỡnh qun tr marketing gm cỏc ni dung sau:
* Phõn tớch cỏc c hi marketing
Phõn tớch cỏc c hi lõu di ci thin kt qu kinh doanh: cn n h
thng thụng tin, nghiờn ca marketing.Thu thp cỏc thụng tin v mụi trng,
th trng. Hun luyn i ng nhõn viờn bỏn hng. Theo dừi sỏt cỏc i th
cnh tranh.
* Nghiờn cu v la chn th trng mc tiờu
- Cn bit o lng v d bỏo mc hp dn ca nhu cu: Quy mụ chung ca
th trng xỏc nh, tng trng, kh nng sinh li v ri ro.

hiện kiểm tra
nỗ lực
marketing
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
- Khi đã quyết định vị trí cho sản phẩm của doanh nghiệp, cần phát triển sản
phẩm mới, thử nghiệm và đưa nó ra thị trường.
- Điều chỉnh theo từng giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống sản phẩm.
* Hoạch định các chương trình marketing
- Chiến lược marketing cần phải được cụ thể bằng các chương trình
marketing, thông qua các quyết định cơ bản: chi phí cho marketing, marketing
mix, phân bổ kinh phí cho marketing.
- Soạn thảo marketing mix: là sự phối hợ của các hoạt động
+ Sản phẩm: chủng loại, đặc điểm, chất lượng, kiểu dáng, kích cỡ, nhãn hiệu,
bao bì, dịch vụ đi kèm.
+ Giá cả: giá cơ sở, chiết khấu, thời hạn thanh toán, điều kiện trả chậm.
+ Phân phối: loại kênh, phạm vi bao phủ, địa điểm, loại nhà trung gian, dịch
vụ, dự trữ, vận chuyển.
+ Xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng, marketing trực tiếp.
* Tổ chức, thực hiện, kiểm tra nỗ lực marketing.
- Xây dựng một tổ chức có đủ khả năng thực hiện kế hoạch marketing.
- Thực hiện kế hoạch.
- Kiểm tra marketing:kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời và
kiểm tra chiến lược.
1.1.2.Vai trò và chức năng của marketing trong doanh nghiệp
1.1.2.1.Vai trò của marketing trong doanh nghiệp:
Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh
doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn
của khách hàng, về nghệ thuật ứng sử trong kinh doanh.
Marketing có vai trò rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, đời sống

xác định giá bán và truyền thống đối với thị trường mục tiêu.
- Marketing là tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đem
lại sự hài lòng và tạo ra lòng trung thànhcủa khách hàng.
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
8
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
- Marketing đưa ra phương hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể
hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu.
- Marketing được xem nh là ”tiếng nói của khách hàng” và bao gồm các hoạt
động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt các nhu cầu của khách
hàng.
- Marketing hiện nay cũng là việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng, thiết kế và
tạo ra sản phẩm nh thế nào để thoả mãn nhu cầu đó và đem lại lợi nhuận cho
nhà sản xuất.
- Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh tế,
nhưng nói một cách cơ bản marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm
đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu
cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất.
1.2. Phân tích các cơ hội thị trường
Trong điều kiện nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển và cạnh tranh
trở nên rất quyết liệt như hiện nay và trong tương lai. Người ta chỉ có thể nhận
biết và vận dụng được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp
hợp lí, khoa học. Nghiên cứu và phân tích thị trường chính là một cách rất
quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết và khai thác được cơ hội xuất hiện
trên thị trường .
Trên thị trường luôn xuất hiện những cơ hội kinh doanh mới. Một công
ty muốn tồn tại không thể duy trì sản phẩm và thị trường hiện có mà phải tìm
kiếm những cơ hội mới phù hợp với mục tiêu, năng lực của công ty mình.
Để nắm bắt được cơ hội thị trường công ty lên tiến hành các hành động
nh :

quan điểm ngành và quan diểm thị trường.
1.2.1.2. Phân tích quan điểm ngành về cạnh tranh.
Ngành được định nghĩa là một nhóm những công ty chào bán một sản
phẩm hay một lớp sản phẩm có thể hoàn toàn thay thế nhau được. Các nhà
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
10
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
kinh tế định nghĩa những sản phẩm hoàn toàn thay thế nhau là những sản
phẩm có nhu cầu co giãn lẫn nhau lớn. Nếu giá của một sản phẩm tăng lên và
làm cho nhu cầu đối với sản phẩm khác cũng tăng lên, thì hai sản phẩm đó
hoàn toàn thay thế nhau được.
Những yếu tố chính quyết định cơ cấu ngành.
- Số người bán và mức độ khác biệt
- Những rào cản nhập và cơ động
- Những rào cản xuất và thu hẹp quy mô
- Cơ cấu chi phí
- Hợp nhất theo ngành dọc
1.2.2. Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Xác định thị trường mục tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác
nhau tạo nên thị trường và phát triển những sản phẩm và marketing mix tương
ứng cho từng thị trường mục tiêu. Ngày nay người bán đang bỏ dần marketing
đại trà và tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và chuyển sang marketing
theo mục tiêu, bởi vì cách mới này có Ých hơn trong việc phát triển các cơ
hội của thị trường, phát triển những sản phẩm và marketing mix đảm bảo
thắng lợi.
Những bước then chốt trong việc Marketing theo mục tiêu là phân khúc
thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.
* Đo lường và dự báo nhu cầu của thị trường.
Các nhà quản trị của công ty thường nói đến dự báo, ước tính, dự đoán,
chỉ tiêu tiêu thụ và hạn mức. Trong số này có nhiều thuật ngữ không cần thiết.

Thực tế cho thấy rằng mọi thị trường đều có thể được phân ra thành các
khúc thị trường, các nhóm nhỏ thị trường và cuối cùng là từng cá nhân. Khúc
thị trường là những nhóm lớn có thể nhận biết được trong một thị trường. Vì
người bán chia thị trường nhỏ hơn nữa bằng cách đưa thêm vào những đặc
điểm xác định chi tiết hơn. Nên các khúc thị trường có xu hướng phân thành
một số nhóm nhỏ thị trường.
Phân khúc thị trường là một hoạt động xác định những đặc điểm chung
của một nhóm đối tượng khách hàng trong thị trường tổng thể. Những đặc
điểm này có thể được nhận biết theo thu nhập, tuổi tác, mối quan tâm cá nhân,
văn hoá chủng tộc, các nhu cầu đặc biệt, v.v…
Các tiêu thức phân khúc thị trường
Có thể chia phân khúc thị trường ra làm 3 cấp, phân khúc thị trường
người tiêu dùng, phân khúc thị trường doanh nghiệp và phân khúc thị trường
quốc tế.
- Phân khúc thị trường người tiêu dùng:
+ Phân khóc theo địa lý: là chia thị trường theo từng đơn vị địa lý nh
theo vùng, miền, tỉnh, thành.
+ Phân khóc theo các chỉ số nhân khẩu học: Chia thị trường dựa theo sự
khác nhau về tuổi tác, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn
giáo, chủng tộc, thế hệ và quốc tịch.
+ Phân khúc thị trường theo tâm lý: chia thị trường thành từng nhóm
dựa trên sự khác biệt về tầng lớp xã hội, lối sống, cá tính.
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
13
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
+ Phân khúc thị trường theo hành vi, thái độ: chia thị trường thành từng
nhóm dựa trên sự khác biệt về kiến thức, thái độ, cách sử dụng hoặc là phản
ứng đối với sản phẩm.
- Phân khúc thị trường doanh nghiệp
Thị trường doanh nghiệp có thể phân khúc dựa theo địa lý, nhân chủng

Định vị là việc thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để thị
trường mục tiêu hiểu được và đánh giá cao những gì công ty đại diện so với
các đối thủ cạnh tranh của nó. Việc định vị của công ty phải dựa trên cơ sở
hiểu biết rõ thị trường mục tiêu định nghĩa giá trị như thế nào và lựa chọn
những người bán. Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ
phần nào trong kế hoạch marketing của bạn. Định vị sản phẩm nên dựa vào
lợi Ých của sản phẩm bạn đưa ra, khách hàng của bạn là ai, và đối thủ cạnh
tranh định vị sản phẩm của họ nh thế nào.
Nhiệm vụ định vị gồm ba bước.
- Thứ nhất là công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm, dịch
vụ, nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra được để phân biệt với đối thủ cạnh
tranh.
- Thứ hai là công ty phải áp dụng những tiêu chuẩn để lựa chọn những khác
biệt quan trọng nhất.
- Thứ ba là công ty phải tạo được những tín hiệu có hiệu quả để thị trường
mục tiêu có thể phân biệt được với đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định vị sản
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
15
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
phẩm của công ty sẽ cho phép nó thực hiện bước tiếp theo, cụ thể là hoạch
định những chiến lược marketing cạnh tranh của mình.
1.3. Hoạch định chiến lược Marketing.
1.3.1. Chiến lược Marketing cho từng vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp.
a/ Chiến lược người dẫn đầu thị trường
Các công ty dẫn đầu đều muốn giữ vị trí số một. Điều này đòi hỏi phải
hành động trên ba hướng. Thứ nhất, công ty phải tìm cách tăng tổng nhu cầu
thị trường. Thứ hai, công ty phải bảo vệ thị phần hiện tại của mình bằng
những hành động tự vệ và tiến công. Thứ ba, công ty có thể cố gắng tăng thị
phần của mình hơn nữa, cho dù quy mô thị trường không thay đổi.

đầu thị trường vẫn tiến hành kinh doanh
* Bảo vệ mục tiêu chiến lược và tấn công các đối thủ
Người thách thức thị trường trước tiên phải xác định mục tiêu chiến lược
của mình. Nguyên tắc về mục tiêu đòi hỏi mỗi chiến dịch phải nhắm vào mục
tiêu được xác định rõ ràng dứt khoát và có thể đạt được. Mục tiêu chiến lược
của hầu hết những người thách thức thị trường là tăng thị phần của mình với
những suy nghĩ là điều đó sẽ dẫn đến khả năng sinh lời.
+ Có thể tấn công người dẫn đầu thị trường: Đó là chiến lược có rủi ro
lớn, nhưng có khả năng được đền bù xứng đáng và có ý nghĩa nếu người dẫn
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
17
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
đầu thị trường đó là "người dẫn đầu dởm" và không phục vụ chu đáo thị
trường.
+ Có thể tấn công những công ty cùng tầm cỡ với mình, không hoàn
thành được phận sự và thiếu vốn: Sự thoả mãn và đổi mới nhu cầu tiềm ẩn
của người tiêu dùng phải được kiểm tra từng phút từng giây. Ngay cả cách tấn
công chính diện cũng có thể thắng lợi, nếu nguồn tài nguyên của công ty kia
bị hạn chế.
+ Có thể tấn công những công ty địa phương hay khu vực nhỏ, không
hoàn thành được phận sự và thiếu vốn: Sự thoả mãn và đổi mới nhu cầu tiềm
ẩn của người tiêu dùng không phải bằng cách giành giật khách hàng của nhau,
mà bằng cách nuốt sống những công ty nhỏ hơn.
Vì thế vấn đề lựa chọn đối thủ cạnh tranh và lựa chọn mục tiêu có tác
động qua lại lẫn nhau. Nếu công ty tấn công đi sau người dẫn đầu thị trường,
thì mục tiêu của nó phải là giành lấy một phần nhất định.
c/ Chiến lược của người theo sau thị trường
Một công ty đi đầu trong đổi mới sản phẩm phải gánh chịu chi phí
khổng lồ về phát triển sản phẩm mới, đưa nó vào phân phối và thông báo
cũng như huấn luyện thị trường. Tuy nhiên một công ty khác có thể làm theo,

đạt được lợi nhuận cao, trong khi người kinh doanh đại trà đạt được khối
lượng lớn.
Nộp góc lý tưởng có những đặc điểm gì? Một nơi ẩn nộp gúc lý tưởng
của thị trường có những đặc điểm sau:
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
19
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
+ Chỗ nộp gúc cú quy mô và sức mua đủ để có khả năng sinh lời
+ Chỗ nộp gúc cú tiềm năng tăng trưởng
+ Chỗ nộp gúc ớt được các đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm
+ Công ty có đủ kỹ năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơi nộp gúc.
+ Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủ cạnh
tranh lớn nhờ uy tín đối khách hàng mà nú đó tạo dựng được. Ý tưởng then
chốt trong chiến lược nộp gúc thị trường là chuyên môn hoá.
Những người nộp gúc thị trường có ba nhiệm vụ: Tạo ra những nơi nộp
gúc, mở rộng nơi nộp gúc và bảo vệ nơi nộp gúc.
1.3.2. Thiết kế chiến lược marketing mix.
Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành
từ các bộ phận trọng yếu sau đây:
- Miêu tả thị trường mục tiêu, dự kiến định vị sản phẩm, lượng bán, thị phần
và lợi nhuận trong những năm đầu bán sản phẩm.
- Quan điểm chung và phân phối hàng hoá và dự báo chi phí marketing cho
năm đầu.
- Những mục tiêu tương lai về tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận, an toàn, xã hội và
nhân văn.
Marketing hỗn hợp ( Marketing Mix)
Tập hợp bốn biến số chính( sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán
hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing
hỗn hợp( marketing Mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ,
quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.

Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
- Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:
Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành
công của phát triển sản phẩm mới. Việc lựa chọn nhãn hiệu phải bảo đảm
những yêu cầu tối thiểu sau:
+ Phải hàm ý về lợi Ých của sản phẩm.
+ Phải hàm chứa ý đồ về định vị.
+ Phải hàm chứa về chất lượng.
+ Tên nhãn hiệu phải dễ phát âm và dễ nhớ.
+ Không trùng hoặc không tương tự với nhãn hiệu của doanh nghiệp khác.
+ Hợp với phong tục tập quán của thị trường mục tiêu.
- Quyết định lựa chọn bao gói sản phẩm
Bao bì sản phẩm phải đảm bảo thực hiện đồng thời bốn chức năng: bảo
quản và bán hàng hoá, thông tin về hàng hoá, thẩm mỹ, tạo nên sự hấp dẫn
của sản phẩm với khách hàng và chức năng thương mại.
Những yếu tố của một nhãn hàng tốt
+ Gợi mở một cái gì đó về đặc tính của sản phẩm chẳng hạn nh lợi Ých, giá
trị sử dụng của sản phẩm.
+ Dễ phát âm đánh vần và dễ nhớ.
+ Dễ phân biệt với các nhãn hàng khác.
+ Thích nghi với sản phẩm mới để có thể thêm vào dòng sản phẩm có sẵn của
doanh nghiệp.
+ Đúng luật lệ để có thể đăng ký nhãn hàng với cơ quan có thẩm quyền.
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
22
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
Đóng gói cần đảm nhiệm các chức năng bảo vệ, kinh tế, thuận lợi và hỗ
trợ bán hàng. Lựa chọn bao bì sản phẩm là cần thiết đối với việc xác định,
miêu tả và xúc tiến sản phẩm. Do đó, những khía cạnh này cần được đề cập
khi phát triển chính sách sản phẩm để có thể đáp ứng được đúng những nhu

- Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai. Giá cao ban đầu
sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp.
Chính sách giá xâm nhập thị trường
Trong chiến lược này, một mức giá thấp ban đầu sẽ giúp sản phẩm có
được thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính sách này, nên có
những điều kiện sau:
- Sản phẩm có mức cầu giãn lớn.
- Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm được sản
xuất theo quy mô lớn.
- Doanh nghiệp cần dự tính trước là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh
mạnh ngay khi nó xuất hiện trên thị trường.
Chiết khấu và hoa hồng
- Chiết khấu số lượng: các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hoá.
- Chiết khấu thương mại
Mai Anh TuÊn Líp K1-VB2 QTKD
24
Khoá luận tốt nghiệp  Chuyên ngành QTKDTH
- Chiết khấu thanh toán.
- Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ
khuyến mại mà các đại lý đã thực hiện.
1.3.2.3.Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm
mới là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh
nghiệp tung sản phẩm ra thị trường.
Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ
thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh
nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công. Việc thiết kế và
quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu
cầu cơ bản sau đây: