Định giá doanh nghiệp và thương
hiệu trong hoạt động M&A

Gần đây giới doanh nhân ngày càng quan tâm nhiều đến vấn đề
định giá doanh nghiệp. Nguyên nhân là vì các hoạt động cổ phần
hóa, mua, bán, sáp nhập doanh nghiệp (Merger & Acquisition -
“M&A”) đang ngày càng tấp nập hơn.

Trong vài năm qua, thương trường thế giới có quá nhiều tiền
thặng dư dẫn đến tình huống tín dụng dễ dãi, đầu tư cẩu thả. Đây
là hiện tượng mà Cựu Chủ tịch Cục dự trữ liên bang Mỹ là ông
Alan Greenspan đã gọi là “tâm lý sung mãn bất hợp lý” (irrational
exuberance). Từ vài tháng qua, luật nhân quả đã thể hiện qua sự
khủng hoảng của giới ngân hàng cho vay nhà đất ở Mỹ và các
quỹ đầu tư. Thị trường chứng khoán (TTCK) Mỹ giảm sút trầm
trọng, kéo theo một loạt báo động trên những TTCK khác.

Ở Việt Nam, hoạt động kinh tế thương mại đã tăng nhanh từ khi
bắt đầu hội nhập vào thị trường thế giới, từ Hiệp định thương mại
song phương với Mỹ cách đây hơn 5 năm, đến việc gia nhập
WTO đầu năm 2007. Số lượng các quỹ đầu tư đã tăng rất nhanh,
từ mức ban đầu chỉ vài quỹ nước ngoài với số vốn khiêm tốn giờ
đã lên đến trên 80 quỹ đầu tư (cả trong và ngoài nước), với số
vốn trung bình lên đến vài trăm triệu USD, kể cả vài quỹ đã nâng
vốn lên trên một tỉ USD. Thị trường chứng khoán trong nước
cũng đã “kéo” được một số vốn đáng kể từ trong dân. Chỉ trong
vòng 2 năm, một số tiền lớn (tương đối so với thị trường trong
nước) đã được đầu tư vào các doanh nghiệp, phần lớn chưa
được chuẩn bị để sử dụng những đồng vốn này một cách đúng
mực. Nhận vốn đầu tư là nhận nợ, là nhận một gánh nặng trách
nhiệm để phải tăng hiệu suất hoạt động của doanh nghiệp nhằm

cả một nghệ thuật nữa. Có rất nhiều phương pháp định giá và
mỗi phương pháp cho một đáp số khác nhau, con số cao nhất có
thể cách xa con số thấp nhất đến vài lần.

Giá trị của một doanh nghiệp (value) được “định” với một số giả
thuyết chủ quan, khác với cái giá (price) là giá trị thuận mua vừa
bán. Cái mà chủ doanh nghiệp quan tâm là cái giá cuối cùng mà
người mua và người bán có thể gặp nhau.

Mục đích định giá của bên mua và bên bán chỉ để thực tập bài
toán giá trị với một số giả thuyết tương đối hợp lý, nhưng rất chủ
quan có lợi cho bên họ, để làm khởi điểm cho cuộc thương thuyết
mua bán. Chủ doanh nghiệp nên giao cho các chuyên gia định
giá làm công việc định lượng này. Tuy nhiên, cái giá cuối cùng
giữa người mua và người bán phần lớn được quyết định bởi
những yếu tố định tính chứ không phải định lượng.

Trong việc định giá doanh nghiệp, người ta thường quên giá trị
lớn nhất của doanh nghiệp vẫn là con người: Nhân sự quản lý, hệ
thống tổ chức quản lý, và văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là những yếu tố không dễ dàng định lượng được, là những
giá trị định tính phải được thuyết phục trong cuộc thương lượng.

Các phương pháp định giá (có tính định lượng cao) phần lớn
thường được sử dụng cho việc cổ phần hóa (vì chủ doanh nghiệp
có thể chủ động định giá thấp hoặc cao, phục vụ cho mục tiêu
định giá của mình) và cho các vụ tranh tụng (ly dị, di chúc, thừa
kế, tranh chấp nội bộ doanh nghiệp…) vì tòa án hoặc các đơn vị
hòa giải chỉ có thể căn cứ trên những yếu tố định lượng sau khi
đôi bên thỏa thuận sử dụng phương pháp nhất định nào đó để có

hiệu) hỗ trợ mức độ phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Người mua quyết định giá bán; người bán chỉ có quyền không
bán chứ không chủ động được giá mua. Người bán chỉ có được
giá bán theo ý họ nếu họ có khả năng thuyết phục được người
mua có lời với cái giá họ muốn bán. Binh pháp nào cũng dạy:
Muốn thắng phải biết người, biết ta và chủ động được tình thế.
Trong thương trường cũng vậy. Người bán cần phải biết thế
mạnh và cả thế yếu của mình; người mua là ai, họ đang cần gì,
mong đợi gì để tạo giá trị gia tăng sau khi mua; thị trường đang
có những ai đang cung cấp sản phẩm dịch vụ tương tự như
mình? Dù đã nắm được những yếu tố chiến lược quyết định
nhưng rồi kết quả định giá sẽ được quyết định ở bàn thương
thuyết, qua khả năng thương thuyết. Đó là giá trị của người
thương thuyết, của vị tướng trong chiến trận định giá.

Người thương thuyết phải có đủ “IQ” (Intelligence quotient- độ
thông minh, nhanh nhẹn) và “EQ” (Emotional quotient- độ cảm
nhận tình huống tốt, biết lắng nghe, thấu hiểu đối tượng đang nói
gì, phản ứng ra sao, biết ứng xử một cách tối ưu theo tình huống
chứ không chỉ thương thuyết một cách “duy ý chí”, “theo bài”).

Người mua nếu chưa có doanh nghiệp riêng sẽ có điều kiện
tương đối đơn giản hơn khi mua. Họ chỉ cần được thuyết phục là
doanh nghiệp họ mua sẽ tiếp tục đem lại một số lợi nhuận, cao
hơn so với mức lợi nhuận cao nhất mà họ đang có. Đó là sự
quan tâm vào mức lợi nhuận và tính bền vững của doanh nghiệp
(điều kiện A). Điều kiện thứ hai là cái giá họ phải trả nếu chính họ
phải tham gia quản lý ở một mức độ nào đó để doanh nghiệp
được tiếp tục phát triển tốt (điều kiện B).

Ưu tiên hàng đầu của chủ doanh nghiệp là phát triển nội lực, biết
thế mạnh của mình, nắm bắt được điều kiện thị trường, biết rõ
đối tượng, biết chọn thời điểm thuận lợi để mua bán, và biết chọn
đúng người để thương thuyết. Định giá chỉ là một công cụ tương
đối cần chứ không phải là điều kiện đủ trong hoạt động mua bán
sáp nhập doanh nghiệp (M&A).