ĐỀ TÀI

“Những giải pháp marketing nhằm
nâng cao hoạt động xúc tiến cho sản
phẩm Calcium Hasan 500 mg của
Công ty Hasan – Dermapharm” tại thị
trường Thành phố Hồ Chí Minh”. Giáo viên thực hiện : Ths Đinh Tiên Minh
Sinh viên thực hiện : Võ Thiên Nga

ĐỀ TÀI
Giải pháp
Marketing nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến
cho sản phẩm Hasan 500mg
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
1
PHẦN I:
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:

3. Phƣơng pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp nghiên cứu định lượng:
 Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các
Quận 3, 5, 6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú.
 Đáp viên: Người bán thuốc.
 Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A).
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập
qua các bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty Hasan – Dermapharm, trên internet,…
4. Hạn chế của đề tài:
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, dù em đã cố gắng hết sức nhưng do
hạn chế về thời gian nên không thể thực hiện việc khảo sát tất cả các nhà thuốc và
hiệu thuốc ở Thành phố Hồ Chí Minh. Mặc khác, kiến thức và kinh nghiệm của em
còn hạn chế nên đề tài sẽ không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được
những ý kiến đóng góp chân thành cũng như sự giúp đỡ của quý thầy cô để chuyên
đề tốt nghiệp của được hoàn thiện hơn.
5. Kết cấu của đề tài:
Kết cấu đề tài chia thành 2 phần:
- Phần I: Phần mở đầu.
- Phần II: Phần nội dung.
 Chương 1: Cơ sở lý luận.
Trình bày cơ sở lý luận của chiến lược xúc tiến.
 Chương 2: Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm và
sản phẩm Calcium Hasan 500 mg.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
3
- Giới thiệu tổng quan Công ty Hasan – Dermapharm về thông tin liên
lạc, quá trình hình thành và phát triển, cơ cấu và sơ đồ tổ chức, hệ

PHẦN II:
PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing:
1.1.1.Các khái niệm:
1.1.1.1.Khái niệm xúc tiến:
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc
nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp.
Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Sách
Marketing căn bản).
Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những
thông điệp qua các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh,
thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc
các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.1.2.Hỗn hợp xúc tiến:
Hiện nay các công ty thường thực hiện các hoạt động truyền thông
Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng
một hỗn hợp truyền thông Marketing, hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến. một hỗn hợp
xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau đây:
 Quảng cáo.
 Quan hệ công chúng và tuyên truyền.
 Khuyến mãi.
 Bán hàng cá nhân.
 Marketing trực tiếp Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
6
1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến:
1.2.1. Quảng cáo:
1.2.1.1. Các khái niệm và bản chất của quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để truyền
đạt tin tức về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện
được việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định. (Nguồn:
Sách Marketing căn bản).
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:
 Sự trình bày công khai: Quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công
khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người
tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể
đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.
 Sự lan tỏa: Quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập. Quảng cáo giúp
người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và so sánh
thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Qui mô quảng cáo lớn
thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của
doanh nghiệp.
 Gia tăng sự diễn đạt: Quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự
trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo các yếu tố
hình ảnh, âm thanh, màu sắc…tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có
thể làm loãng, rối thông điệp.
 Tính vô cảm: Quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng.
Khán thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng
cáo chỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách
hàng.
1.2.1.2.Mục tiêu của quảng cáo:
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó

Hƣớng
đến
nhu
cầu
Thông
tin - Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu
về nhãn hiệu mới.
- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa
hàng, cách bán hàng mới.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
8 Hƣớng
đến
hình ảnh


- Quảng bá thương hiệu.
( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Barry Berman)
1.2.1.3.Phƣơng tiện quảng cáo:
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện.
Những phương tiện nay có thể phân chia thành các nhóm sau:
 Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương
mại…Đây là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ
biến từ trước đến nay.
 Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim,
internet,…Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20
và nhanh chóng trở thành những phương tiện quảng cáo hiệu quả.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
9
 Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp-phích, bảng
hiệu…Phương tiện này có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử
dụng phổ biến hiện nay.
 Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
 Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ,
quảng cáo trên các vật phẩm…
Ưu và nhược điểm của một số phương tiện được trình bày trong bảng 1.2.
Bảng 1.2: Ƣu và nhƣợc điểm của một số phƣơng tiện quảng cáo
Phƣơng
tiện
Ƣu điểm
Nhƣợc điểm
Báo chí
- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường.
- Được chấp nhận và sử dụng rộng

sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng.
- Phạm vi rộng.
- Tần suất cao.
- Không chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ
qua.
- Thời gian quảng cáo ngắn.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
10
- Dễ gây sự chú ý, có tính hấp dẫn.
- Chi phí cao.
Quảng
cáo ngoài
trời
- Linh động.
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh
tranh.
- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người
xem.
- Bị chi phối về yêu cầu mỹ
quan.
Thƣ trực
tiếp
- Linh động.
- Chọn lọc đối tượng.
- Không chịu tác động của quảng
cáo cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.

cộng đồng.
 Làm mất sự phòng thủ của khách hàng: PR có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng đang lẩn tránh quảng cáo và nhân viên
bán hàng, Những thông điệp gửi đến người mua giống như tin tức hơn
là chào mời mua hàng. Thông điệp của PR mang tính thông tin nhiều
hơn tính thương mại.
 Kịch tính hóa: Cũng giống như quảng cáo, PR có cơ hội tạo kịch
tính cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ , từ thiện, các
sự kiện không chỉ quảng bá sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà
thường đem đến lợi ích cụ thể cho đối tượng.
1.2.2.2. Mục tiêu của quan hệ công chúng:
Những mục tiêu của PR đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành, cụ thể như:
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các
thông cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận,
bút chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
12
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với
ngành.
1.2.2.3. Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:
 Quan hệ với báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương
tiện để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,…như những hoạt động

- Xuất bản ấn phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hằng năm, những
cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công
ty và các tạp chí.
- Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành,
kỷ niệm…
- Tài trợ: Tài trợ từ thiện (học bổng cứu trợ), tài trợ thương mại (chương
trình ca nhạc, thể thao… gắn với tên sản phẩm hay công ty).
- Tin tức: Đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty
đó.
- Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động
doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các hội nghị.
- Hoạt động công ích: Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng
cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một
cách thích đáng. Ví dụ trích 100 đồng cho mỗi chai Tribeco bán được
trong một hoạt động xã hội nào đó.
- Phương tiện nhận dạng: Đó là những phương tiện dùng trong kinh danh
như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm…
1.2.3. Khuyến mãi:
1.2.3.1. Khái niệm:
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).
Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau nhưng chúng có ba đặc trưng:
- Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn
người tiêu thụ đến sản phẩm.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
14
- Kích thích: Khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng
lợi ích, để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua
còn khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.

1.2.3.3. Công cụ khuyến mãi:
Một số công cụ khuyến mãi thường sử dụng được trình bày trong bảng 1.3.
Bảng 1.3: Một số công cụ khuyến mãi
Trung gian phân phối
Ngƣời tiêu dùng cuối
cùng
Nhà sử dụng công nghiệp
- Giảm giá
- Thưởng
- Tặng quà
- Trưng bày
- Trưng bày tại điểm
bán hàng
- Huấn luyện nhân viên
- Trình diễn sản phẩm.
- Hỗ trợ bán hàng…
- Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà
- Tăng số lượng sản
phẩm
- Xổ số
- Thi, trò chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP

- Hội chợ Hƣớng
theo
hình
ảnh Thông
tin
Thuyết
phục
Nhắc
nhở
- Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh.
- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên các mối quan hệ xây
dựng được.

điện tử sau khi họ phát hành ra catolog. Nội dung của catolog có thể bổ
sung thông tin chi tiết về đặc trưng của catalog, về sản phẩm, bộ sưu tập
hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
 Marketing qua thư điện tử trực tiếp: Trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại miễn phí…
 Marketing từ xa qua điện thoại, thư: Là một công cụ quan trọng trong
Marketing trực tiếp và đang được sử dụng ngày càng nhiều.
 Marketing trực tiếp trên các kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí và
tạp chí.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
18
CHƢƠNG II:
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
CÔNG TY TNHH HASAN – DERMAPHARM VÀ SẢN
PHẨM CALCIUM HASAN 500 MG
2.1. Công ty Hasan – Dermapharm:
2.1.1. Thông tin liên lạc:

5mg, BiHasan 5, VasHasan 35 MR, ForminHasan 850, Glisan 30 MR.
 10/2008: Xuất khẩu 2 sản phẩm đầu tiên: Hasangastryl, Nifedipine 20
Retard.
 12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam
Dược Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế.
2.1.3. Chức năng:
- Sản xuất kinh doanh dược phẩm.
- Nghiên cứu, triển khai ứng dụng công nghệ mới, mặt hàng mới nhằm phát
triển sản xuất kinh doanh thuốc và các nguyên liệu làm thuốc đáp ứng nhu
cầu hợp lý về thuốc chữa bệnh của nhân dân.
2.1.4. Lĩnh vực hoạt động:
- Sản xuất dược phẩm.
- Sản xuất thực phẩm dinh dưỡng, nước uống tinh khiết.
- Mua bán thuốc nội và ngoại nhập.
2.1.5. Quy mô sản xuất:
- Sản xuất hàng trong nước.
- Sản xuất hàng nhượng quyền, liên doanh.
- Sản xuất hàng xuất khẩu.
2.1.6. Nhiệm vụ:
- Tiến hành các hoạt động nghiên cứu triển khai ứng dụng công nghệ mới và
các dịch vụ khoa học công nghệ khác nhằm tạo ra nhiều sản phẩm phục vụ
nhân dân.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
20
- Bảo toàn và phát triển nguồn vốn, duy trì và phát triển năng lực sản xuất, mở
rộng thị trường.
- Thực hiện đúng các quy định của pháp luật về đất đai, bảo vệ môi trường.
2.1.7. Mục tiêu hoạt động:
- Công ty lấy hiệu quả sản xuất kinh doanh dược phẩm làm mục tiêu hoạt động

Phát triển thị trường
Sales & Marketing
Ban kiểm soát
Ban tổng giám đốc
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
21

TDV: Trình dược viên.
OTC: Over The Counter
ETC: Etical
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Võ Thiên Nga
22
2.1.8.2. Cơ cấu tổ chức:
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân sự các phòng ban đến tháng 3/2009
Đơn vị tính: Ngƣời
STT
Phòng ban
Số lƣợng
1
Ban giám đốc
6
2

Tổng cộng
275
( Nguồn: Phòng nhân sự hành chính)
Bảng 2.2: Đội ngũ Sales Đơn vị tính: Ngƣời
STT
Đội ngũ Sales
2007
2008
1
Giám đốc kinh doanh
1
1
2
Giám đốc phát triển kinh doanh
0
1
3
Giám đốc kinh doanh miền
2
2
4
Hành chánh kinh doanh
5
8
5
Quản lý vùng
0
3
6
Sales Specialist

Năm 2007
Năm 2008
Tổng doanh thu
15,230,681
29,850,601
60,351,021
Các khoản giảm trừ
0
0
12,940
Doanh thu thuần
15,230,681
29,850,601
60,338,082
Giá vốn hàng bán
8,450,622
17,230,521
45,670,283
Lợi nhuận gộp
6,780,060
12,620,080
14,667,800
Doanh thu hoạt động tài chính
7,291
17,869
151,536
Chi phí tài chính
976,302
1,133,236
1,321,380

-
-
Lợi nhuận sau thuế
1,008,918
2,054,180
3,963,502
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán)

Trích đoạn STT SO SÁNH CALCIUM HASAN 500MG CALCIUM SANDOZ 500 MG Kênh nhà thuốc: Mục tiêu: CHƢƠNG TRÌNH TRƢNG BÀY SẢN PHẨM TẠI NHÀ THUỐC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN DANH SÁCH NHÀ THUỐC PHỎNG VẤN

---