CHƯƠNG 9
Định giá: Thấu hiểu
và thu nhận giá trị từ
khách hàng
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-2
MỤC TIÊU CHƯƠNG
1
. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA GIÁ
2. CƠ SỞ CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ
3. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
4. ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
5. ĐIỀU CHỈNH GIÁ
6. THAY ĐỔI GIÁ
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-3
KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA GIÁ

Khái niệm:
Giá là tổng giá trị (bằng tiền hay vật chất) mà
người mua phải trả để đổi lấy quyền sở hữu hay sử
dụng hàng hóa, dịch vụ.
Chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá bán
sản phẩm trên thị trường

Vai trò:
- Liên quan trực tiếp đến doanh thu,lợi nhuận
công ty.
- Tác động mạnh mẽ vào quyết định mua hàng của
người tiêu dùng.
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-4
CƠ SỞ CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ
Định vị sản phẩm

nghiệp.
 Doanh nghiệp nhỏ
 Doanh nghiệp lớn
 Hãng công nghiệp
 Nhà cung ứng dịch vụ
Yếu tố bên trong doanh nghiệp
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-8
CỞ SỞ CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ
Yếu tố
khác
Thị trường
Nhu cầu
Cảm nhận
Khách
Hàng
Đối thủ
cạnh tranh
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-9

Thị trường và Nhu cầu:
– Chi phí quyết định ngưỡng dưới của giá
trong khi thị trường và nhu cầu quyết định
ngưỡng trên của giá
– Định giá trong các dạng thị trường khác
nhau:
 Cạnh tranh hoàn hảo
 Cạnh tranh độc quyền
 Cạnh tranh bán độc quyền
 Độc quyền hoàn hảo
– Phân tích mối quan hệ giữa giá – nhu cầu.

Các yếu tố khác từ môi trường bên ngoài
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-13
CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
CHI PHÍ ĐỐI THỦ CT
CẢM NHẬN
KH
Ưu điểm:
* Đơn giản,phổ biến
* Bù đắp được chi phí
* Giá công bằng
* Cố định lợi nhuận.
Nhược điểm:
* Không chính xác khi
Q thay đổi
* Không xét đến yếu
tố cầu của thị trường
và yếu tố KH;
* Bỏ qua lợi nhuận P
cao
Ưu điểm:
* Dễ tính toán;
* Tránh chiến tranh
về giá.
Khuyết điểm:
* Ít quan tâm đến
chi phí;
* Không chú ý đến
cầu của thị trường;
* Bỏ qua lợi nhuận
ở mức giá cao hơn.

sản phẩm mà ít nhạy cảm về giá.
Điều
kiện
Giá thấp ngay từ đầu, sau đó
tăng dần lên.
Tăng nhanh sản lượng và thị
phần
Giá cao ngay lúc đầu, sau đó giảm
dần
Khái
niệm
Định giá thâm nhập thị
trường (Penetration)
Định giá hớt váng (Skimming)
ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚIĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-15
ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI
Định giá hớt váng
(Skimming)
Định giá thâm nhập thị trường
(Penetration)
Ưu
điểm
* Điều chỉnh giá dễ
dàng;
* Giúp khống chế nhu
cầu theo khả năng
sản xuất của công
ty.
* Nhanh chóng mở rộng

- Theo đối tượng khách hàng
- Theo nơi chốn
- Theo thời gian
- Chiến lược đặt giá lẻ
- Chiến lược đặt giá chẵn
- Đặt giá theo danh tiếng
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-17
THAY ĐỔI GIÁ

Giảm giá:
 Khi:
* Thừa năng lực sản xuất, cần thêm khách hàng nhưng
những biện pháp khác không hiệu quả;
* Thị phần bị giảm do cạnh tranh về giá;
* Muốn tăng thị phần, ngăn đối thủ cạnh tranh tham gia
thị trường.

Có thể bằng cách:
* Chiết khấu tiền mặt;
* Chiết khấu giá bán;
* Chiết khấu hỗ trợ chức năng;
* Chiết khấu theo mùa.
Copyright 2007, Prentice-Hall Inc. 10-18
THAY ĐỔI GIÁ

Tăng giá
:

Khi:
* Cung không đủ cầu;