Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

25
Nội dung

• Đặc điểm tâm lý cá nhân.
• Các quy luật tâm lý cá nhân. Mục tiêu Hướng dẫn học
• Nắm được đặc điểm tâm lý cá nhân: Xu
hướng, Tính khí, Tính cách, năng lực,
tình cảm và cảm xúc.
• Nội dung và ứng dụng các quy luật tâm
lý cá nhân. Thời lượng học
• 6 tiết.

• Để học tốt bài này cần hiểu và nắm
được các khái niệm về các thuộc Tính
tâm lý cá nhân, vai trò, cơ sở hình thành
và mức độ ảnh hưởng của chúng đến hành
vi cá nhân.
• Trong quá trình học nên có sự liên hệ
vận dụng các quy luật với thực tế để có

lại đề xuất tăng lương, lần này việc đề xuất tăng lương của Hùng xuất phát từ thành tích kinh
doanh và việc có nhiều công ty du lịch khác có ý định mời Hùng về với mức đãi ngộ hấp dẫn
hơn và một lần nữa công ty chấp nhận tăng lương cho Hùng lên 20% và bổ nhiệm Hùng vào
vị trí phó phòng thị trường, so với nhiều tổ trưởng các bộ phận khác mức lương của Hùng
cao hơn chính điều này cũng gây ít những lời dị nghị về Hùng và sự đố kị của số ít nhân viên
trong công ty. Đầu năm 2006 tình hình kinh doanh của công ty M gặp một số khăn rất lớn do
sự thay đổi về quy định xuất nhập cảnh giữa nước ta và nước gửi khách, và do nền kinh tế
gặp lạm phát làm cho cầu du lịch sụt giảm. Lúc này Hùng đã nắm được các nguồn khách
chính của công ty và Hùng được các công ty du lịch đối thủ cạnh tranh chào mời với các
mức đãi ngộ hấp dẫn hơn rất nhiều. Một lần nữa Hùng lại đề xuất với công ty được tăng
lương lên 50% nếu không Hùng sẽ chuyển sang công ty khác. Ban giám đốc công ty đứng
trước một lựa chọn hết sức khó khăn, nếu tăng lương cho Hùng thì mức lương mới của Hùng
còn cao hơn cả mức lương của phó giám đốc phụ trách kinh doanh và nó sẽ phá vỡ chính
sách lương của công ty. Nếu không tăng lương cho Hùng, Hùng sẽ chuyển sang công ty khác
và công ty sẽ mất một lượng khách không nhỏ.

Câu hỏi

1. Bằng các kiến thức về đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân anh chị hãy phân tích diễn
biến tâm lý của Hùng ?
2. Theo bạn Công ty nên làm gì để giải quyết tình huống trên?
3. Để tránh tình huống trên xảy ra công ty cần phải làm gì?

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

27
2.1. Các đặc điểm (thuộc Tính) tâm lý cá nhân
Đặc điểm tâm lý cá nhân giúp phân biệt người này với người khác về tâm lý. Đây là
vấn đề cốt lõi mà các nhà quản lý cần phải biết và vận dụng để tổ chức con người. Đặc điểm
tâm lý cá nhân chỉ rõ con người về tâm lý khác nhau chủ yếu qua các yếu tố: Xu hướng,

cốt cách làm người của mỗi cá nhân.
2.1.1. Xu hướng
2.1.1.1. Khái niệm
Là sự hướng tới một mục tiêu, một đối tượng nào đó. Đó là hệ thống các nhân tố thúc
đẩy bên trong quy định Tính tích cực của con người trong hoạt động của mình.
Xu hướng của con người cho biết ý muốn hoặc chiều hướng phát triển của cá nhân đó,
hướng vươn tới của họ và thúc đẩy con người hoạt động theo một mục tiêu nhất định.
Xu hướng của con người được biểu hiện qua nhu cầu, hứng thú, lý tưởng, thế giới
quan và niềm tin.
Anh ta muốn gì ?

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

28
2.1.1.2. Biểu hiện của xu hướng
• Nhu cầu
o Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu là cái tất yếu tự nhiên, nó là thuộc Tính
tâm lý của con người, là sự đòi hỏi tất yếu của con
người để tồn tại và phát triển.
A.G. Covaliop đã từng nói: “Nhu cầu là sự đòi hỏi
của các cá nhân và các nhóm xã hội khác nhau,
muốn có những điều kiện nhất định để sống và
phát triển”.
Nhu cầu là nguồn gốc của Tính tích cực, hoạt động
đó chính là động cơ thúc đẩy con người hoạt động.
Lênin đã từng nói: “Giải quyết nhu cầu chính đáng
cho mỗi con người đó không những chỉ là mục tiêu
liên kết các thành viên trong tập thể mà còn là
động lực để phát triển tập thể”.


29
 Nhu cầu xã hội (Nhu cầu tinh thần):
Nhu cầu xã hội chủ yếu do tâm lý tạo nên, nói
lên bản chất xã hội của con người. Nhu cầu
loại này bao gồm: Nhu cầu lao động, nhu cầu
giao tiếp, nhu cầu tình cảm, nhu cầu học tập,
nhu cầu về sự công bằng, nhu cầu được đánh
giá và đánh giá một cách chân thực, nhu cầu
thể hiện và tự thể hiện mình…
Đặc điểm của nhóm nhu cầu này là :
Khó đo lường và không có giới hạn.
Những nhu cầu này thường sâu và bền.
Sự phân chia ra hai loại nhu cầu tự nhiên và xã hội chỉ có Tính tương đối do
Tính tổng hợp của tâm lý con người mà các nhu cầu nói trên không thể tách
riêng biệt với nhau. Trong mỗi nhu cầu đều chứa đựng cả yếu tố tự nhiên và xã
hội. Lấy nhu cầu ăn làm ví dụ. Đứng dưới góc độ là một nhu cầu tự nhiên thì
đó chỉ là ăn sao cho no, ăn cái gì nhưng con người còn đòi hỏi ăn như thế nào,
ăn ở đâu, với ai… đó chính là nhu cầu xã hội.
o Ứng dụng của việc tìm hiểu nhu cầu
Như vậy, con người có rất nhiều nhu cầu khác nhau, song trong một doanh
nghiệp các nhân viên dưới quyền đều có những nhu cầu khá ổn định sau đây
mà nhà quản trị phải quan tâm:
 Nhu cầu có một cuộc sống kinh tế ổn định, thu nhập ngày càng cao, điều
kiện sinh hoạt và làm việc ngày càng tốt.
 Nhu cầu công bằng xã hội: Nếu không giải quyết tốt vấn đề này sẽ gây ra các
mâu thuẫn trong doanh nghiệp. Công bằng thể hiện trên các mặt: Phân phối
phúc lợi tập thể, trọng người tài, công bằng trong sử dụng người, học tập, tự do…
 Nhu cầu tự do: Nhu cầu này phát triển cùng với sự phát triển của trình độ
nhận thức con người. Nhu cầu này thể hiện: Con người luôn mong muốn tự

xác định.
 Hứng thú tạo sự tập trung chú ý cao độ bởi sự say
mê, hấp dẫn của đối tượng, do đó dù khó khăn
vẫn cố gắng vượt qua. Vì vậy, hứng thú là động
lực thúc đẩy con người hoạt động đạt hiệu quả cao.
o Ứng dụng của việc tạo hứng thú trong quản trị
Nhà quản trị cần chú ý làm sao cho người lao động thật sự có hứng thú trong
công việc của mình, để họ làm việc thoải mái và đạt năng suất cao. Khi gây
hứng thú ở con người cần chú ý :
 Phải làm cho đối tượng hứng thú có cường độ kích thích mạnh, hấp dẫn,
mới lạ và độc đáo.
 Làm cho nhân viên hiểu biết tương đối thấu đáo về nó.
Chẳng hạn muốn nhân viên có hứng thú làm việc trước hết phải nêu được ý nghĩa,
tầm quan trọng, lợi ích của công việc đó đối với công ty cũng như bản thân anh
ta, sau đó cần chỉ rõ cách thức thực hiện công việc đó. Có như vậy mới đạt
được hiệu quả cao trong quản trị và thúc đẩy hiệu quả hoạt động của nhân viên.
• Lý tưởng
o Khái niệm lý tưởng
Lý tưởng là mục tiêu cao đẹp, một hình ảnh mẫu mực, tương đối hoàn chỉnh,
có sức lôi cuốn con người vươn tới.
o Đặc điểm của lý tưởng
 Lý tưởng vừa có Tính hiện thực, vừa có Tính lãng mạn. Có Tính hiện thực
vì hình ảnh lý tưởng bao giờ cũng được xây
dựng từ nhiều “chất liệu” trong hiện thực,
có sức thúc đẩy con người hoạt động để đạt
được mục đích hiện thực. Có Tính lãng
mạn vì mục tiêu của lý tưởng bao giờ cũng
là cái gì đó có thể đạt được trong tương lai,
trong một chừng mực nào đó, nó đi trước
cuộc sống, phản ánh xu thế phát triển của

cười trên mặt con người”. Quả đúng như vậy. Thái độ vui vẻ và hoà nhã của
nhân viên là cực kỳ quan trọng trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Đó chính là yếu tố con người. Hãng Walt Disney đã định hướng đào tạo và
xây dựng hình mẫu nhân viên lý tưởng của mình bằng cách thực hiện một
chương trình định hướng và đào tạo họ một cách hết sức chu đáo, đặc biệt.
Tất cả các nhân viên mới tuyển bắt buộc phải tham dự các khóa đào tạo về
truyền thống, đường lối và phương thức hoạt động của hãng tại trường đại
học Walt Disney. Họ học để nhận thức được Walt Disney là hãng kinh doanh
dịch vụ vui chơi giải trí và ghi nhớ những thuật ngữ về hình mẫu nhân viên lý
tưởng.
Nhân viên mới được nhận vào làm việc còn phải nhận thức được tầm quan
trọng của hình dáng bề ngoài của mình, nghĩa là họ phải có dáng của Disney.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên trong việc thực hiện đúng quy
định, hãng đã cho in một cuốn sách nhỏ trong đó trình bày chi tiết những quy
định về y phục, tóc và màu tóc, móng tay, đồ trang sức, biển tên, nước hoa
dùng sau khi cạo râu… Từ giám đốc đến nhân viên tạp vụ đều mang biển
hiệu ghi rõ họ tên và chức vụ.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

32
o Vai trò của thế giới quan
Thế giới quan đóng vai trò nhân tố sống động của ý thức cá nhân, giữ vai trò
chỉ dẫn cách thức tư duy và hành động của cá nhân. Nó đồng thời cũng thể hiện
lý luận và khái quát hóa các quan điểm và hoạt
động của nhóm xã hội. Mỗi cá nhân cũng luôn
mong muốn tiếp nhận những thế giới quan khác,
làm phong phú thế giới quan cho mình, góp phần
điều chỉnh định hướng cuộc số
ng. Xuất phát từ lập

niềm tin đúng đắn mà con người dù có khó khăn nhưng vẫn yêu đời, vui tươi,
sống và lao động với tràn đầy hy vọng vào tương lai.
Ví dụ như việc học tập của học viên có nhiều khó khăn, gian khổ nhưng họ vẫn
vui vẻ, cố gắng học tập bởi họ tin rằng học tập tố
t sau khi ra trường sẽ có nhiều
cơ hội việc làm…
Như vậy khi con người tin vào ai, tin vào cái gì thì họ phục vụ, phụng sự hết
lòng vì người đó, điều đó. Vì vậy, nhà quản trị phải chú ý gây được niềm tin
của mọi người vào mình, đặc biệt là phải tạo chữ Tín trong kinh doanh.
Thế giới quan
Niềm tin

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

33
2.1.2. Tính khí (khí chất)
2.1.2.1. Khái niệm Tính khí
Tính khí là thuộc Tính tâm lý phức tạp của cá nhân, biểu hiện cường độ, tiến độ, nhịp độ
của các hoạt động tâm lý thể hiện sắc thái của hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân.
2.1.2.2. Cơ sở hình thành Tính khí
Tính khí là thuộc Tính tâm lý quan trọng của cá nhân do
đặc điểm bẩm sinh của hệ thần kinh và các đặc điểm khác
trong cơ thể con người tạo ra. Nó gắn liền với các quá
trình hoạt động của hệ thần kinh trung ương: Quá trình
hưng phấn và quá trình ức chế, là động lực hoạt động tâm
lý con người được thể hiện thông qua các hành vi cử chỉ,
hành động của cá nhân.
• Hưng phấn là quá trình phản ứng tích c
ực của các tế
bào thần kinh đáp lại những kích thích từ bên ngoài,

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

34
o Cách ứng xử của nhà quản trị:
Đối với kiểu người này, nhà quản trị cần nhẹ nhàng trong giao tiếp, tế nhị,
nặng khen, nhẹ chê và chỉ phê bình riêng họ sẽ tiếp thu ngay và không có phản
ứng. Khi họ nóng giận, nhà quản trị cần nín nhịn vì lúc đó họ không đủ sáng
suốt để suy nghĩ, dễ có phản ứng gay gắt.
• Kiểu Tính khí linh hoạt
o Loại người này có hệ thần kinh mạnh. Quá trình
hưng phấn và ức chế mạnh, cân bằng, linh hoạt.
o Ưu và nhược điểm của kiểu Tính khí linh hoạt:
 Ưu điểm: Luôn lạc quan, yêu đời, dễ thích nghi
với hoàn cảnh, họ nhiệt tình, sôi nổi, trung thực,
tế nhị, vui vẻ, dễ gần, dễ mến. Làm việc có
Tính sáng tạo và năng suất cao.
 Nhược điểm: Hiếu danh, tình cảm và tư duy
không sâu, lập trường ít kiên định.
o Cách ứng xử của nhà quản trị với kiểu người có Tính khí linh hoạt:
Người có Tính khí linh hoạt là loại người nếu biết dùng sẽ được việc nhất. Đối
với họ, các nhà quản trị nên sử dụng trong công tác ngoại giao, công việc mới
mẻ vì họ sẵn sàng ủng hộ và tiếp thu cái mới. Họ không thích hợp với công
việc ngồi yên, ít có sự giao tiếp, cần bảo mật, vì họ ưa hoạt động và không chịu
nổi sự cô đơn. Phê phán họ nơi đông người hoặc hơi gay gắt họ cũng chịu
được, vì họ mau giận, mau làm lành và giàu lòng vị tha.
• Tính khí điềm tĩnh
o Là những người có hệ thần kinh mạnh. Hưng phấn
và ức chế cân bằng nhưng sự chuyển hóa giữa hai
quá trình này không linh hoạt nên ít năng động,
sức ỳ lớn.

tình, tế nhị và nhẹ nhàng đặc biệt trong đánh giá.
Họ cần được mọi người xung quanh động viên,
giúp đỡ không nên bỏ rơi hoặc cô lập họ.
Trong thực tế, ít có người nào đơn thuần một kiểu Tính khí, mà thường có sự pha trộn
những Tính khí với nhau. Khi ta đánh giá Tính khí của một người là căn cứ vào loại
Tính khí nào nổi bật nhất ở họ. Không có loại Tính khí nào tốt hoặc xấu hoàn toàn,
mỗi Tính khí có ưu và nhược điểm của mình. Vấn đề là nhà quản trị phải hiểu rõ Tính
khí của từng người để phân công công việc và đối xử cho hợp lý, nhằm nâng cao hiệu
quả hoạt động của họ.
Những công việc đòi hỏi căng thẳng thần kinh liên tục, những công việc cần sự cẩn thận,
chín chắn thì nên phân công người có Tính khí điềm tĩnh. Những công việc đòi hỏi
căng thẳng thần kinh nhưng không kéo dài, những công việc có Tính chất mạnh bạo,
có ít nhiều sự mạo hiểm, cần hoàn thành gấp thì nên phân công cho người có Tính khí
sôi nổi. Những công việc yêu cầu sự nhanh nhẹn tháo vát, nhạy bén và thường xuyên
thay đổi thì nên giao cho người có Tính khí linh hoạt. Những hoạt động đòi hỏi sự tỉ mỉ, chi
tiết và có Tính ổn định cao, cần ít sự kết hợp với người khác thì giao cho người ưu tư.

Chào hàng với những người có Tính khí khác nhau
Nếu đi chào hàng với người có Tính khí sôi nổi cần lưu ý:
Thứ nhất, cần giới thiệu món hàng một cách vắn tắt,
đầy đủ, đừng dài dòng; Thứ hai, nên có thái độ thẳng
thắn, đừng quanh co; Thứ ba, là nên nhấn mạnh vào
chất lượng hơn là giá cả; Thứ tư, nếu gặp tình huống
căng thẳng quá mức cần giải lao, chờ cho họ bình tĩnh
lại mới tiếp tục.
Khi thương lượng, chào hàng với người linh hoạt cần chú ý: Thứ nhất, cần nhấn
mạnh vẻ hấp dẫn bề ngoài, đánh vào Tính hào phóng của họ; Thứ hai, là khéo léo
hướng họ vào vấn đề cần thảo luận; Thứ ba, khi họ cam kết điều gì thì cần kiểm tra
thái độ tin cậy và tốt nhất nên ký với họ một bản ghi nhớ.
Khi chào hàng với người điềm tĩnh cần: Thứ nhất, phải tạo ấn tượng tốt ngay từ

Cấu trúc Tính cách có 2 mặt là mặt nội dung và hình thức.
• Nội dung của Tính cách: Là hệ thống thái độ của con người với thiên nhiên, với
xã hội, với lao động và với bản thân.
Hệ thống thái độ của cá nhân bao gồm:
o Thái độ đối với tập thể và xã hội thể hiện qua Tính cách như lòng yêu nước, tinh
thần cộng đồng, tinh thần hợp tác, tinh thần đổi mới…
o Thái độ đối với lao động thể hiện ở những nét Tính cách cụ thể như yêu lao động,
cần cù, sáng tạo, lao động có kỷ luật.
o Thái độ đối với mọi người thể hiện qua những nét Tính cách như lòng yêu thương
con người, quý trọng con người, Tính chân thành, thẳng thắn, công bằng,…
o Thái độ đối với bản thân thể hiện ở những nét Tính cách như Tính khiêm tốn,
lòng tự trọng,…
• Hình thức của Tính cách: Là sự biểu hiện ra bên ngoài của Tính cách đó là hệ
thống hành vi, cử chỉ, cách nói năng của cá nhân. Hệ thống hành vi, cử chỉ, nói
năng rất đa dạng, chịu sự chi phối của hệ thống thái độ nói trên, thái độ chính là
mặt nội dung, mặt chủ đạo, còn hành vi, cử chỉ, cách nói năng là mặt hình thức
biểu hiện của Tính cách.
2.1.3.3. Ứng dụng
Nhà quản trị phải xây dựng những nét Tính cách tốt, khắc phục những nét Tính cách
xấu cho cả tập thể và từng người lao động. Nếu nhà quản trị có những nét Tính cách không
phù hợp với công tác quản lý (quan liêu, tự đại, không công bằng, thiếu trách
nhiệm…) thì hiệu quả quản lý sẽ rất hạn chế. Nhiệm vụ của nhà quản trị không chỉ
giáo dục cấp dưới mà còn phải tự giáo dục rèn luyện mình, t
ạo những nét Tính cách
tích cực ở cả chủ thể và đối tượng quản lý.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

37
Không biết trọng chữ Tín

Những cây cầu mới xây xong đã có hiện tượng không tốt, những con đường vừa
hoàn thành đã xuống cấp, những khu chung cư vừa xây đã hư hỏng nặng.
Những kế hoạch, những dự định được duyệt rồi cứ nằm ì ra đó không được thực thi…
cũng là những biểu hiện của bội tín. Mà bội tín với nhân dân sẽ khiến dân giảm sút
lòng tin.
Chữ Tín là gốc rễ, nền tảng của thành công. Trong xã hội, nền kinh tế thị trường thì
chữ Tín càng cần được đề cao.
Phan Thị Tâm
Xóm 13 – Xuân Lâm – Nam Đàn – Nghệ An
Tiền Phong, chuyên mục “Người Việt, thói hư tật xấu”
Thứ Năm, 03/01/2008
Chữ Tín trong kinh doanh

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

38
2.1.4. Năng lực
2.1.4.1. Khái niệm năng lực
Năng lực là tổ hợp các thuộc Tính cá nhân phù hợp với các yêu cầu của một hoạt động
nhất định và đảm bảo cho hoạt động đó đạt kết quả cao.
2.1.4.2. Đặc điểm của năng lực
Năng lực được hình thành, thể hiện và phát triển trong hoạt động. Nó chỉ tồn tại trong
mối quan hệ với một hoạt động nhất định, nghĩa là khi nói đến năng lực bao giờ cũng
là năng lực về một hoạt động nào đó. Ví dụ: Năng lực học tập, năng lực cảm thụ âm
nhạc, năng lực quản lý,…
2.1.4.3. Các loại năng lực
Năng lực được chia thành năng lực chung và năng lực riêng:
• Năng lực chung
Năng lực chung là năng lực cần thiết cho nhiều lĩnh vực hoạt động khác nhau như
năng lực chú ý, quan sát, ghi nhớ, tưởng tượng, sáng tạo

nhiên của năng lực, là những đặc điểm cơ thể – sinh lý bẩm sinh, trong đ
ó có các đặc
điểm của hệ thần kinh, bộ não và gien của con người.
Ở một số người, tư chất bộc lộ khá sớm, rõ rệt và có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động
của cá nhân như nhạc sĩ thiên tài người Áo Mozart. Tuy nhiên, trong lịch sử nhân loại
đã cho thấy có những người không thấy biểu hiện mầm mống gì của năng lực nhưng
lại đạt thành công l
ớn trong một lĩnh vực nào đấy, Abraham Lincoln là một ví dụ điển
hình. Từ một thư ký bình thường ở một cửa hàng tạp hóa nhỏ, nhờ miệt mài học tập và
phấn đấu ông đã trở thành tổng thống và là một vĩ nhân của nước Mỹ. Để trở thành
nhà phát minh thiên tài và để lại cho nhân loại hơn 1000 bằng phát minh sáng chế
Thomas Edison đã phải làm việc 18,5 giờ một ngày, khi đã ngoài 50 tuổi ông mới cho
mình giảm giờ làm việc. Theo Edison: “Thiên tài là 10% của tư chất còn 90% do công
sức lao động, mồ hôi và nước mắt tạo nên”.
Trong doanh nghiệp, nhà quản trị phải biết rõ năng lực của từng thành viên dưới
quyền để bố trí, sử dụng cho phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp đồng thời tạo điều kiện cho mỗi thành viên phát triển đúng hướng.
2.1.5. Tình cảm và cảm xúc
2.1.5.1. Khái niệm tình cảm và cảm xúc
Trong khi phản ánh thế giới khách quan, con người không chỉ nhận thức thế giới đó,
mà còn tỏ thái độ của mình đối với nó. Những hiện tượng tâm lý biểu thị thái độ của con
người đối với những cái họ nhận thức được gọi là cảm xúc và tình cảm của con người.
• Khái niệm cảm xúc:
Cảm xúc là những rung cảm diễn ra trong thời gian ngắn, biểu thị thái độ của con
người đối với hiện thực. Cảm xúc thường biểu hiện
dưới dạng tích cực và tiêu cực.
Cảm xúc tích cực thể hiện khi con người được thoả
mãn các nhu cầu, hoặc khi được lãnh đạo đánh giá
chính xác, động viên, khích lệ kịp thời. Trái lại, sự thất
bại trong hoạt động, xung đột trong tập thể, sự đánh

thể, vì nếu thiếu tình cảm thì không có bất kỳ hoạt động nào có hiệu quả, có sáng tạo.
Tình cảm còn được thể hiện qua hành vi, hành động, cử chỉ, thái độ ứng xử của con
người. (Nhớ nhau bổi hổi bồi hồi, như đứng đống lửa, như ngồi đống than).
• Tình cảm, xúc c
ảm thúc đẩy con người hoạt động, giúp con người tăng sức mạnh
tinh thần và vật chất, có thể tạo nên trạng thái hưng phấn, sáng suốt, tạo nên cảm
hứng mạnh mẽ, hoạt bát, nhưng cũng có thể làm con người mụ mẫm, chán nản, rũ
rượi, mất hết sinh khí. Tình cảm là chỗ mạnh nhất, nhưng cũng là chỗ yếu nhất của
con người.
2.1.5.3. Ứng dụng của việc tác động tới tình cảm của nhân viên
Trong hoạt động quản trị cần tác động đến tình cảm của cấp dưới, dùng tình cảm để
chinh phục, cảm hóa cấp dưới. Nhà quản trị cần nhận thấy rõ vai trò của những cảm
xúc, tình cảm trong hoạt động quản lý của mình. Sự thành công, những lời đánh giá
tốt trong công việc thường gây nên ở họ một cảm giác tự hào, sung sướng, cảm xúc
đó là một kích thích tích cực cho sự nỗ lực tiếp theo trong công việc. Ngược lại, sự
thất bại, khiển trách thường tạo cho nhân viên một cảm xúc khó chịu, không thoải
mái, có thể dẫn đến tâm trạng chán nản.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

41
Trong lịch sử nhân loại có rất nhiều bài học dùng tình cảm
để thu phục nhân tâm, điển hình như trong tác phẩm Tam
quốc diễn nghĩa, hồi “Triệu Tử Long quên mình cứu chúa”
nói về chuyện sau khi thái tử A Đẩu được Triệu Tử Long
xả thân vượt muôn trùng vây cứu Thái tử nhưng khi gặp lại
con mình, Lưu Bị đã ném con xuống đất và nói: Vì ngươi
mà ta suýt mất một viên hổ tướng. Có thể nói, với câu nói
và hành động này Lưu Bị đã thể hiện mình là người tài
giỏi như thế nào trong việc thu phục nhân tâm và thành

Dùng tình cảm để
chinh phục
Động cơ và hành vi

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

42
• Thành tố cấu tạo nên động cơ
Động cơ được cấu tạo bởi ba thành tố là nhu cầu, tình cảm và ý thức. Hai thành tố
nhu cầu và tình cảm thường gắn với nhau như hình với bóng. Nhu cầu là trạng thái
thiếu hụt một cái gì đó, là trạng thái mất cân bằng về mặt tâm lý trong cơ thể.
Chính trạng thái này đòi hỏi con người phải hành động để lập lại cân bằng. Khi
nhu cầu được thỏa mãn sẽ xuất hiện tình cảm tích cực, ngược lại khi nhu cầu
không được thỏa mãn, trạng thái mất cân bằng không được khắc phục sẽ làm cho
con người xuất hiện tình cảm tiêu cực.
• Phân loại và ảnh hưởng của động cơ đến hành vi
Động cơ bao gồm:
o Động cơ hưởng thụ;
o Động cơ dâng hiến;
o Động cơ tự thể hiện.
Động cơ là cái nằm bên trong mỗi cá nhân, khó nắm bắt được một cách trực quan,
nhưng thông qua hoạt động cụ thể của người lao động, nhà quản trị có thể nhận
biết được động cơ của họ. Động cơ được bộc lộ ra ngoài thông qua các biểu hiện
tâm lý (hứng thú, ước mơ, hoài bão, niềm tin và lý tưởng) thành xu hướng, mục
tiêu cuộc sống của mỗi người. Vì vậy, nhìn vào xu hướng, mục đích sống ta có thể
đoán biết được động cơ của cá nhân có trong sáng không.
Nhờ thành tố ý thức mà mục đích, phương pháp thỏa mãn nhu cầu của con người
mang Tính nhân văn cao cả. Chẳng hạn, nhu cầu ăn uống của loài vật được thỏa
mãn thông qua các họat động bản năng (ăn sống, nuốt tươi, cắn xé ). Ngược lại,
để thoả mãn nhu cầu ăn uống của mình, con người đã tiến hành một cách có ý

cũng có những lúc không thống nhất, thậm chí là trái ngược nhau.
• Lợi ích cá nhân, lợi ích nhóm và lợi ích chung: Các lợi ích này có nội dung và
phạm vi khác nhau và hay mâu thuẫn nhau. Tâm lý phổ biến là coi lợi ích cá nhân
nặng nhất, sau đó đến lợi ích nhóm, rồi mới đến lợi ích chung.
• Lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần: Lợi ích vật chất thường thấy rõ ngay, lợi ích
tinh thần là to lớn và bền vững hơn nhiều so với lợi ích vật chất.
2.2.2.3. Nội dung quy luật tâm lý lợi ích
• Lợi ích là động lực cơ bản của các hành động có ý
thức của con người. Con người khi làm việc gì cũng
đều Tính đến lợi ích.
• Trong các tập thể, thường có các xung đột lớn là xung
đột lợi ích. Vì bản chất con người là tư hữu, ham muốn
lợi ích.
• Trong mỗi giai cấp có sự khác nhau về năng lực, hoàn
cảnh… nên cũng tạo ra sự khác nhau trong phân phối
lợi ích. Từ sự khác nhau về lợi ích đã làm nảy sinh
những các trạng thái tâm lý phức tạp như: Ghen tị,
ganh đua, chế giễu, chê cười…
• Nhìn chung, trong xã hội số đông vẫn có xu hướng
quan tâm tới lợi ích chung, lợi ích lâu dài, lợi ích tinh
thần. Vì họ biết rằng trong đó hàm chứa lợi ích cá
nhân, lợi ích trước mắt và lợi ích vật chất. Trên cơ sở
đó lợi ích cá nhân mới được đảm bảo chắc chắn và lợi
ích vật chất mới phong phú.
2.2.3. Quy luật tâm lý tình cảm
2.2.3.1. Khái niệm và cơ chế hình thành

Con người chúng ta vừa sống bằng lý trí, vừa sống bằng
tình cảm. Nặng về lý trí, con người sẽ trở thành khô
khan lạnh lùng, khô cứng, không thuận lòng người. Trái

2.2.3.2. Những quy luật tâm lý tình cảm
Những quy luật của đời sống tình cảm
• Quy luật lây lan tình cảm: Tình cảm của một cá nhân có thể bị ảnh hưởng từ lây lan
tâm lý từ người khác.
• Quy luật thích ứng: Một cảm xúc, một tình cảm nào đó được lặp đi lặp lại một cách
không đổi, thì cuối cùng sẽ bị suy yếu và lắng xuống (sự chai sạn về mặt tình cảm).
• Quy luật tương phản: Một cảm xúc, tình cảm này có thể làm tăng cường một cảm xúc,
tình cảm đối lập với nó.
• Quy luật di chuyển: Xúc cảm, tình cảm của con người có thể di chuyển từ đối tượng
này sang đối tượng khác.
• Quy luật pha trộn: Những cảm xúc, tình cảm khác nhau thậm chí đối lập nhau có thể
xuất hiện đồng thời ở một người, chúng không loại trừ nhau, mà quy định lẫn nhau.
2.2.4. Quy luật tâm lý về nhu cầu
2.2.4.1. Khái niệm nhu cầu
Nhu cầu là những đòi hỏi mà con người cần có để sống, tồn tại và phát triển. Nhu cầu
là động lực hành động của con người, từ đó nảy sinh ra nhiều trạng thái tâm lý đa
dạng và phong phú.
Con người có nhiều nhu cầu. Theo Abraham Maslow con người có 5 bậc nhu cầu sau:

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

45

• Nhu cầu sinh lý cơ bản;
• Nhu cầu an toàn;
• Nhu cầu xã hội (nhu cầu được chấp nhận);
• Nhu cầu được kính trọng (địa vị xã hội);
• Nhu cầu tự thể hiện (nhu cầu hiện thực hóa bản thân).
2.2.4.2. Các quy luật tâm lý về nhu cầu
• Nhu cầu của con người luôn phát triển đến vô tận. Sự phát triển của nhu cầu có thể

có thể làm được gì?
• Ngoài ra chúng ta cũng cùng nhau tìm hiểu các quy luật tâm lý cá nhân bao gồm 4 quy luật
là: Quy luật tâm lý hành vi, quy luật tâm lý lợi ích, quy luật tâm lý tình cảm và quy luật tâm
lý nhu cầu. Việc hiểu được nguyên nhân cũng như cơ chế hình thành của các quy luật này
giúp học viên có thể giải quyết được các tình huống phát sinh trong quản trị kinh doanh nói
riêng và trong đời sống hàng ngày nói chung.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

47
CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Phân tích các loại nhu cầu của người lao động, từ đó đưa ra những gợi ý cho nhà quản trị
trong quá trình giải quyết các yêu cầu của người lao động?
2. Phân tích những ưu và nhược điểm của các loại Tính khí khác nhau, cho ví dụ minh họa?
3. Hãy lấy một ví dụ về Tính cách cá nhân của một nhà quản lý mà bạn biết, theo bạn nhà quản
lý đó có những Tính cách nào chưa phù hợp với vị trí của mình, tại sao?
4. Hãy phân tích các mức độ của năng lực, theo bạn cần phải làm gì để rèn luyện năng lực bản thân?
5. Phân tích quy luật tâm lý về nhu cầu và ứng dụng trong quản trị kinh doanh?
CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
1. Nhu cầu của con người mang bản chất xã hội?
2. Năng lực của con người do yếu tố nào tạo thành?
3. Thế giới quan và nhân sinh quan có gì khác nhau?
4. Hứng thú của con người bắt nguồn từ đâu?
5. Tính khí và Tính cách có gì khác nhau?
6. Cảm xúc là biểu hiện của tình cảm, phản ánh tình cảm cá nhân?
7. Hành vi là thể hiện của Tính khí?
8. Lợi ích có vai trò gì trong hoạt động của con người?
9. Nhà quản trị muốn tạo tình cảm tốt đẹp của nhân viên đối với doanh nghiệp và với bản thân
mình cần phải làm gì?
10. Xu hướng của cá nhân cho chúng ta biết điều gì?

Chấm điểm theo cách (C):
Với những câu trả lời là có (+), cho mỗi câu 1 điểm với những câu sau đây: 6, 24, 36.
Với những câu trả lời là không (–), cho mỗi câu 1 điểm với những câu sau đây: 12, 18, 30,
42, 48, 54.

Bài 2: Đặc điểm và các quy luật tâm lý cá nhân trong quản trị kinh doanh

49
Lựa chọn của
học viên
Chấm điểm
theo cách

STT
Câu hỏi
Có (+) Không (-) A B C
1
Bạn có thường xuyên bị lôi cuốn vào những
cảm tưởng, những ấn tượng mới mẻ hoặc đi
tìm nguồn cảm xúc mạnh mẽ để giải buồn và
làm mình phấn chấn lên không?

2
Bạn có thường xuyên cảm thấy cần có những
người tâm đầu ý hợp để động viên và an ủi
mình không?

3
Bạn là người vô tư, không bận tâm đến điều gì
phải không?

đối đáp với mọi nhận xét hoặc bất chấp tất cả để
tranh cãi đến cùng hay không?

11
Bạn có cảm thấy rụt rè, ngượng ngùng khi
muốn bắt chuyện với một bạn khác giới dễ
mến chưa quen biết hay không?

12
Thỉnh thoảng bạn có nổi nóng, tức giận không?

13
Bạn có hành động một cách bồng bột, nông nổi
hay không?

14
Bạn có hối hận với những lời nói hay việc
làm mà đáng lẽ không nên nói hay làm như
vậy không?