Mục lục Trang
Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là một trong những nhân tố nhằm đẩy
mạnh phát triển sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp trong nền kinh tế:
8
1.1. Thị trờng và vai trò của thị trờng đối
với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
8
1.1.1. Khái niệm về thị trờng 8
1.1.2. Vai trò và chức năng của thị trờng 10
1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở
rộng và phát triển thị trờng
11
1.2. Phân loại thị trờng
13
1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm 14
1.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 14
1.2.3. Theo phơng pháp giao dịch 15
1.2.4. Theo không gian địa lý 15
1.2.5. Phân loại theo tơng quan thế lực giữa các bên. 15
1.2.6. Phân loại theo quá trình sản xuất 15
1.2.7. Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 15
1.2.8. Căn cứ vào vai trò số lợng ngời mua và ngời bán 16
1.3. Phân đoạn thị trờng
16
1.3.1. Khái niệm 16
1.3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trờng 16
1.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng 18

2.1.4. Cung cấp vật t và tiêu thụ sản phẩm 41
2.2. Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm
của công ty cổ phần Thăng Long:
43
2.2.1. Khái quát chung về thị trờng 43
2.2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty 49
2.3. những tồn tại trong công tác mở rộng
thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần thăng long:
53
Chơng 3: Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu
thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long:
55
3.1. Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng
triển thị trờng
55
2

3.1.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 55
3.1.2. Xác định chính sách giá hợp lý 57
3.1.3. Phát triển mạng lới bán hàng 58
3.1.4. Cải tạo mẫu mã sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới 58
3.2. một vài biện pháp áp dụng trong công
tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cổ phần thăng long
59
Phần kết luận
64
Nhận xét của cơ quan- nơi thực tập
66

của doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ đợc sản phẩm thì các hoạt động khác của
doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu hoạt
động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển
trên thị trờng. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải
cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng. Do vậy,
muốn chiến thắng và chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp chỉ có cách là mở
rộng và phát triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm trên thị trờng qua
đó khẳng định đợc vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
Mở rộng thị trờng sẽ tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày càng ổn định trên thị
trờng, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả tốt. Mặt khác, nó cũng
có thể giúp cho doanh nghiệp tận dụng đợc u thế và quyền lực của mình, hạn chế
rủi ro nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thăng Long, em đã có cơ hội đợc
tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại công ty. Thực tế trong
những năm qua, công ty đã tập chung rất nhiều công sức vào công tác thị trờng,
coi thị trờng là động lực của sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm, đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng về hàng hoá, có những biện
pháp ứng xử phù hợp với sự thay đổi của thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày càng
đa dạng của khách hàng nên đã đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị
động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn có lãi, đóng góp ngày
càng nhiều vaò ngân sách nhà nớc và nâng cao đời sống ngời lao động. Tuy
nhiên, những thành tích đó vẫn cha thể đảm bảo cho sự thành công trong tơng lai
của công ty. Vì vậy việc tìm hiểu, nghiên cứu để mở rộng thị trờng sẽ giúp công
ty giành đợc u thế hơn các đối thủ cạnh tranh và tăng thị phần của mình. Chính
vì vậy mà trong thời gian thực tập em đã chọn đề tài nghiên cứu:
5

Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Thăng Long.
Chơng 1
Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là một trong

Theo Mác:
Thị trờng là lĩnh vực của sự trao đổi hàng hoá, hành vi cơ bản của thị trờng là
hành vi mua bán. Bởi vậy trên thị trờng có hai chủ thể tham gia là ngời bán và
ngời mua. Ngời bán đại diện cho yếu tố cung còn ngời mua đại diện cho yếu tố
cầu trên thị trờng.
Cung: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời bán đã sẵn sàng nhợng lại với
một giá nào đấy.
Câù: Là số lợng của cải hoặc dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với
một giá nào đó.
Cung và cầu sẽ gặp nhau tại điểm cân bằng.
Theo quan điểm kinh doanh:
Thị trờng là một tập hợp nhu cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, là nơi
diễn ra hành vi mua của ngời tiêu dùng. Nói cách khác thị trờng là nơi gặp gỡ
giữa cung và cầu về một hoặc một số loại sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó. Các
doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho ngời tiêu
dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu.
7

Nghiên cứu hành vi mua của ngời tiêu dùng và những tiến triển theo thói quen
của họ trong tiêu dùng. Đó là những sự cần thiết sống còn mà các doanh nghiệp
phải thích nghi nhanh chóng.
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc một phần vào chất
lợng nghiên cứu trớc khi hành động. Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến
thị trờng là cần thiết đối với mọi doanh nghiệp cho dù qui mô, bản chất hoạt
động của chúng nh thế nào. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách lôi kéo khách
hàng lựa chọn sản phẩm của mình, biết ai là đối thủ và bớc đi của họ nh thế nào
là những điều kiện cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp.
*Mỗi khái niệm về thị trờng nêu trên đều có những ý nghĩa riêng đối với
công tác nghiên cứu thị trờng, song trong nội dung của đề tài về thị trờng tiêu
thụ sản phẩm thì khái niệm thị trờng theo quan điểm kinh doanh đợc vận dụng

ánh bộ mặt kinh tế xã hội.
- Chức năng điều tiết: Thị trờng là nơi thoả mãn giữa hai bên mua và bán về
số lợng và giá cả sản phẩm: cho nên nó tác động cả hai phía bên cung và bên
cầu.
1.1.3. Khái niệm, nội dung, vai trò và nguyên tắc của việc mở rộng thị tr-
ờng:
a. Khái niệm mở rộng thị trờng:
Theo nghĩa trực tiếp thì mở rộng thị trờng là một quá trình tăng khối lợng sản
phẩm hàng hoá bán ra và tăng số lợng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách
lôi kéo những ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng của doanh
nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
b. Vai trò của việc mở rộng thị trờng:
Các doanh nghiệp hiện nay dồn hết mọi nỗ lực của mình vào việc mở rộng thị
trờng. Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng,
khách hàng không tiêu dùng tơng đối và khách hàng của đối thủ cạnh tranh về
phía doanh nghiệp mình bằng chính sách giá, chính sách chất lợng. Việc mở
rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng hơn và thu đợc nhiều
lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần của doanh nghiệp. Vì vậy, mở rộng thị trờng là
nhân tố quyết định sự phát triển của doanh nghiệp.
- Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày càng tiêu
thụ đợc nhiều.
- Làm tăng lợi nhuận và doanh thu trong doanh nghiệp
- Tăng sức cạnh tranh trên thị trờng.
- Tạo công ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp.
c. Nội dung của việc mở rộng thị trờng:
9

- Nâng cao chất lợng và sản lợng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm truyền thống.
Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng đã quen với sản phẩm nên việc mở
rộng hoạt động tiêu thụ là củng cố lòng tin của khách hàng, kích thích nhu cầu

qua hoạt động này sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng,
tạo thị trờng kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong
doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trờng phải đảm bảo yêu cầu số lợng,
chất lợng, giá cả. Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết
bị vật t sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất lợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế
hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khả năng
về nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và
khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.
1.2. Phân loại thị trờng:
Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại thị trờng theo nhiều tiêu thức khác
nhau. Dới đây là một vài cách phân loại phổ biến.
1.2.1. Căn cứ vào thuộc tính chung nhất của sản phẩm:
- Thị trờng của các sản phẩm hàng hoá thông thờng.
- Thị trờng sản phẩm vô hình hay thị trờng dịch vụ gồm những cái không nhìn
thấy đợc một cách thông thờng nh giấy phép, bằng sáng chế, bản quyền, bí quyết
kỹ thuận.
1.2.2. Phân loại theo lĩnh vực sử dụng: Có thể chia khái quát nh sau
- Thị trờng hàng hoá gồm thị trờng hàng tiêu dùng và t liệu sản xuất.
- Thị trờng dịch vụ gồm dịch vụ tiêu dùng, dịch vụ thơng mại và dịch vụ sản
xuất.
* Thị trờng hàng tiêu dùng xét theo mức độ cấp thiết của nhu cầu lại chia ra
thành:
+ Thị trờng hàng cấp 1: Chủ yếu là loại hàng ngắn ngày phục vụ cho 3 loại
nhu cầu ăn, mặc, học.
+ Thị trờng hàng cấp 2: Chủ yếu là những hàng lâu năm phục vụ cho nhu
cầu ở và đi lại.
+ Thị trờng hàng cấp 3: Hàng xa xỉ đắt tiền.
* Thị trờng hàng t liệu sản xuất ( hàng công nghiệp) gồm hai nhóm cơ bản là

- Thị trờng các nớc phát triển: Thuỵ Điển, Đan Mạch, Thụy Sỹ
- Thị trờng các nớc NICS gồm có: Singapore, Hàn Quốc, Mêhico
- Thị trờng các nớc đang phát triển: Trung Quốc, Việt Nam
- Thị trờng các nớc chậm phát triển.
1.2.8. Căn cứ vào vai trò, số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng ngời
ta chia thành:
- Thị trờng độc quyền.
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
13

- Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
1.3. Phân đoạn đoạn thị trờng:
Thị trờng tổng thể luôn gồm một số lợng rất lớn khách hàng với những nhu
cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không có một doanh
nghiệp nào có thể đáp ứng đợc nhu cầu của tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt
khác các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh với những cách
thức lôi kéo khách hàng khác nhau. Mỗi một doanh nghiệp chỉ có một thế mạnh
xét trên một phơng diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng. Vì những
lý do này mà doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng
mục tiêu. Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu thực chất là vấn đề
biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t
cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn
có của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.
1.3.1. Khái niệm phân đoạn thị trờng:
Phân đoạn thị trờng là kỹ thuận chia nhỏ một thị trờng thành những đoạn
khác biệt và đồng nhất.
Theo quan điểm marketing thì phân đoạn thị trờng là quá trình chia ngời tiêu
dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt nhu cầu, về tính cách, hành
vi.
1.3.2. Yêu cầu của phân đoạn thị trờng:

- Phân đoạn theo dân số- xã hội
- Phân đoạn theo tâm lý học
- Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng
1.3.4. Kỹ thuật phân đoạn thị trờng:
Chọn tiêu thức điển hình nhất: Những tiêu thức này đảm bảo cho tính thích
đáng và tính tác nghiệp của doanh nghiệp.
- Xác định rõ phạm vi của tiêu thức.
- Phối hợp các tiêu thức nếu có thể đợc.
- Kiểm tra kết quả phân đoạn.
- Kiểm tra toàn bộ việc lựa chọn tiêu thức với những phân đoạn tơng ứng.
- Kiểm tra tính hợp lý của việc phối hợp các tiêu thức.
- Đánh giá kết quả số phân đoạn cuối cùng.
1.4. Những nội dung cơ bản của chiếm lợc mở rộng thị
trờng:
1.4.1. Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng:
Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng là một công việc hết sức phức tạp. Nó
đòi hỏi doanh nghiệp phải điều tra một cách chính xác để có thể phân tích và đa
ra các chính sách đúng đắn, có thể tung ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu
của khách hàng. Việc nghiên cứu thị trờng cho phép doanh nghiệp xác định đợc
thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp, đồng thời thấy đợc những điểm mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh. Qua công tác nghiên
cứu thị trờng còn cho doanh nghiệp thấy đợc đâu là đối thủ cạnh tranh chính của
mình và đoạn thị trờng nào phù hợp với khả năng của doanh nghiệp nhất. Qúa
trình nghiên cứu thị trờng đợc thự hiện qua 3 bớc sau:
+Thu thập thông tin
+Xử lý thông tin
16

+Ra quyết định
1.4.2. Trình tự nghiên cứu thị trờng:

c. Nội dung nghiên cứu thị trờng:
17

+ Nghiên cứu những tập tính thói quen thực hiện của ngời tiêu dùng tức là
nghiên cứu hành động của ngời tiêu dùng trên thị trờng.
+ Nghiên cứu thói quen sử dụng sản phẩm: Ngời tiêu dùng có thói quen sử
dụng sản phẩm nh thế nào, ở đâu, các thói quen này ảnh hởng đến việc mua sản
phẩm nh thế nào.
+ Nghiên cứu thói quen mua hàng: ai mua, mua ở đâu, khi nào, quá trình diễn
ra nh thế nào, mua thụ động hay mua có suy nghĩ.
+ Nghiên cứu thói quen tập tính của ngời tiêu dùng để doanh nghiệp có thể
tác động vào suy nghĩ đó.
+ Nghiên cứu động cơ mua hàng: Chính là việc khách hàng mua những đặc
tính và lợi ích của sản phẩm đem lại.
+Nghiên cứu những cản trở khi mua hàng: Xuất phát từ lo lắng về rủi ro khi
mua nh chất lợng xấu, giá đắt Do đó doanh nghiệp cần tìm biện pháp nhằm
giảm bớt sự lo lắng.
+Nghiên cứu hình ảnh của sản phẩm trong ngời tiêu dùng và thái độ của họ
thể hiện ở lòng tin với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.5. Các chiến lợc mở rộng thị trờng:
Nền kinh tế thị trơng luôn luôn biến động. Do đó doanh nghiệp cần có những
chiến lợc phù hợp để giải quyết những vấn đề nảy sinh tạo cho doanh nghiệp có
đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng. Khi nền kinh tế đất nớc chuyển từ cơ chế
tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc thì
các chiến lợc mở rộng thị trờng là hết sức cần thiết cho các doanh nghiệp. Chiến
lợc thị trờng phản ánh cách ứng xử của doanh nghiệp đối với từng loại thị trờng,
phản ánh tổng hợp mối quan hệ tơng tác giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng đợc
nhu cầu đó của doanh nghiệp, khả năng phát triển và mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp. Chiến lợc phát triển và mở rộng thị trờng quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.

đó tạo đợc hình ảnh mạnh mẽ và sâu sắc với họ thông qua hoạt động Marketing-
mix nhằm khai thác triệt để các lợi thế và lôi kéo khách hàng về phía doanh
nghiệp mình.
1.5.2. Chiến lợc phát triển thị trờng:
Nội dung chủ yếu của chiến lợc này nhằm tăng khối lợng tiêu thụ và mở rộng
sản phẩm ra các thị trờng khu vực, ổn định thị trờng hiện có, mở rộng thị trờng
ngoài khu vực. Để đạt đợc những mục tiêu này doanh nghiệp phải thực hiện
những biện pháp sau:
- Đa những sản phẩm kế thừa có u thế hơn ra thị trờng hoặc cải tiến, nâng cao
chất lợng và công dụng cho sản phẩm.
- Bán với giá có lợi hơn cho ngời tiêu dùng.
19

- Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho họ ở khâu mua hàng, lắp ráp và bảo hành.
- Quảng cáo gây ấn tợng tốt về sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đa sản phẩm ra đúng lúc, đúng chỗ, đúng thời điểm.
Để tăng đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có thể hạ giá bán sản
phẩm, quảng cáo nhằm giúp khách hàng nhận biết về sản phẩm và lôi kéo khách
hàng về phía doanh nghiệp mình bằng các dịch vụ hậu mãi tốt hơn.
1.5.3. Chiến lợc phát triển sản phẩm:
Thực chất là doanh nghiệp phát triển bằng cách cải tiến và đổi mới sản phẩm
trên thị trờng hiện có và thị trờng mới. Doanh nghiệp có thể phát triển thị trờng
theo 3 hớng sau:
- Tăng trởng bằng cách cải tiến sản phẩm: Doanh nghiệp cải tiến cả về hình
thức và nội dung. Thực chất cải tiến sản phẩm chính là việc doanh nghiệp sử
dụng những biện pháp về kỹ thuật để cải tiến tính năng tác dụng và tính năng kỹ
thuật của sản phẩm, nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng. Thiết kế sản phẩm phải dễ chế tạo, dễ lắp ráp, dễ sửa chữa.
- Phát triển sản phẩm mới: tìm cách nghiên cứu thiết kế các sản phẩm mới để
tung ra thị trờng.

với yêu cầu của khách hàng. Do đặc trng này mà chất lợng là một trong những
yếu tố hàng đầu ảnh hởng đến việc tiêu thụ sản phẩm. Do đó việc nâng cao chất l-
ợng sản phẩm cũng chính là việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng. Trong công tác mở rộng và phát triển thị trờng thì chất lợng sản phẩm
đóng vai trò hết sức quan trọng, nếu sản phẩm của doanh nghiệp tốt sẽ tạo đợc lòng
tin với khách hàng và khách hàng mua sản phẩm ngày càng tăng, do đó mà việc mở
rộng và phát triển thị trờng sẽ dễ dàng hơn.
1.6.2. Giá cả sản phẩm:
Giá cả là một trong những nhân tố mà khách hàng cũng nh doanh nghiệp
quan tâm, nếu giá đắt quá sẽ làm ảnh hởng đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp. Do vậy việc xác định một mức giá phù hợp là hết sức quan trọng mà bất
cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào cũng phải tính đến. Giá thành sản phẩm
của doanh nghiệp là biểu hiện của tất cả các chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để
sản xuất ra sản phẩm( nguyên vật liệu, lơng, chi phí tiêu thụ sản phẩm ). Giá
thành là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm tiêu thụ, chính sách giá cả hợp lý là
một xúc tác quan trọng nhằm tăng doanh thu bán hàng. Một doanh nghiệp bán
hàng chạy phải là một doanh nghiệp có chính sách giá cả linh hoạt, không cứng
nhắc. Muốn có đợc giá cả linh hoạt phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng.
Trong doanh nghiệp thì giá cả là một chỉ tiêu quan trọng. Nó phản ánh chất lợng
của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, là cơ sở để xác định chỉ tiêu hiệu
quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bên cạnh các tác động của qui luật
cung cầu, uy tín về chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến việc định giá. Khách hàng
có tâm lý tiền nào của ấy , giá cao duy trì hình ảnh chất lợng tốt Việc hình
21

thành giá còn tuỳ thuộc vào đặc tính các nhóm sản phẩm và các nhóm khách
hàng khác nhau. Các yếu tố văn hoá xã hội, tâm lý có ảnh hởng lớn đến hành vi
của ngời tiêu dùng. Bên cạnh những yếu tố mang tính chất xã hội của các nhóm
khách hàng khác nhau nh các tầng lớp xã hội khác nhau, lứa tuổi khác nhau là
những yếu tố mang tính chất cá nhân, các yếu tố có tính chất tâm lý. Tuỳ vào sự


Đại lý và môi giới: Là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp
cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối: Dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng phân
phối trên thị trờng công nghiệp. Đôi khi ngời ta cũng dùng để chỉ nhà bán buôn
Một số trung gian mua hàng hoá thực sự từ ngời bán, dự trữ chúng và bán lại
chúng cho ngời mua. Những trung gian khác nh đại lý và môi giới đại diện cho
ngời bán nhng không sở hữu sản phẩm. Vai trò của họ là đa ngời mua và ngời
bán lại với nhau
Sơ đồ hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng phổ biến
6.4. Chính sách xúc tiến bán hàng:
Chính sách xúc tiến bán hàng là một hệ thống các biện pháp của doanh
nghiệp tác động vào tâm lý ngời mua, tiếp cận với ngời mua để nắm bắt thông tin
và thoả mãn nhu cầu của họ. Bán hàng là khâu cuối cùng trực tiếp thực hiện chức
năng lu thông đa sản phẩm vào tiêu dùng có ý nghĩa rất lớn đối với quá trình sản
xuất. Bán hàng thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận để tái sản xuất kinh
doanh mở rộng . Thông qua doanh số bán hàng để có thể đánh giá đợc mục tiêu
và chiến lợc của doanh nghiệp, nó phản ánh kết quả kinh doanh và sự cố gắng
của doanh nghiệp trên thị trờng. Bán hàng và các hoạt động nghiệp vụ của nó tác
động mạnh mẽ đến khách hàng. Vì vậy, nó ảnh hởng đến uy tín của doanh
nghiệp và khả năng tái tạo nhu cầu của khách hàng. Cho nên quản trị bán hàng
phải tìm ra các biện pháp khuyến khích bán hàng và chính sách xúc tiến bán
23
Ngời SX Ngời SX Ngời SX Ngời SX
Ngời TD
Ngời bán lẻ
Ngời TD
Ngời B.buôn
Ngời bán lẻ
Ngời TD

Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi họ mua
hàng tới một khối lợng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các
nhà phân phối hoặc các lực lợng bán hàng của công ty để họ đẩy mạnh việc tiêu
thụ hàng của công ty.
c. Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thơng mại.
Các công ty thờng tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo để giúp cho các
công ty tiếp cận khách hàng và công chúng, tìm hiểu cặn kẽ hơn nhu cầu của họ
đồng thời thu thập những thông tin ngợc chiều.
24

Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm hàng hoá của công ty với
khách hàng và công chúng. Duy trì sự có mặt, uy tín của công ty cũng nh sản
phẩm, hàng hoá của công ty trên thị trờng ,tạo ra lòng tin của khách hàng và
công chúng.
d. Trng bày hàng hoá tại nơi bán: Sử dụng cửa hàng quầy hàng giới thiệu
sản phẩm.
e. Các cuộc thi và các trò chơi: Những hoạt động này tạo cơ hội cho khách
hàng, các nhà phân phối, hoặc lực lợng bán nhận đợc một khoản lợi ích vật chất.
Sự may rủi của các trò chơi làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút sự hởng ứng của
nhiều ngời. Các trò vui chơi có thởng vừa mang tính chất giải trí, vừa mang lại
lợi ích kinh tế cho những ngời tham gia.
Nhận xét:
Hiện nay các doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thử thách do
nền kinh tế thị trờng mang lại. Một trong những vấn đề bức xúc hiện nay đó là
tình hình cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào cũng tìm biện
pháp để bán đợc nhiều hàng và lôi kéo khách hàng về phía mình. Vấn đề đặt ra
với doanh nghiệp là làm thế nào để bán đợc nhiều hàng, bán ở đâu, bán vào thời
điểm nào, làm thế nào để mở rộng mạng lới tiêu thụ, để tăng khối lợng hàng hoá
bán ra. Do vậy, để đáp ứng nhu cầu phát triển của doanh nghiệp thì nghiên cứu
thị trờng là công việc hết sức khó khăn. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng