B GIO DC V O TO NGN HNG NH NC VIT NAM
HC VIN NGN HNG
KHOA QUN TR KINH DOANH
*****
CHUYấN TT NGHIP
ti:
GIảI PHáP NÂNG CAO HIệU QUả HOạT ĐộNG MARKETING
TạI CÔNG TY Cổ PHầN ĐầU TƯ Và CÔNG NGHệ BắC Hà.
H v tờn sinh viờn : Chu Minh Ngc
Lp : QTMA-K12
Chuyờn ngnh : Qun tr Marketing
Khoa :Qun Tr Kinh Doanh
H Ni, Nm 2013
Chuyờn tt nghip Chu Minh Ngc
LỜI CAM ĐOAN
Em xin cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính em thực hiện,
các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực, không
sao chép từ bất cứ đề tài nghiên cứu khoa học nào.
Nều như có bất kỳ một sự vi phạm nào, em xin chịu trách nhiệm hoàn
toàn.
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
DANH MỤC BẢNG SỐ LIỆU
Tên bảng Mục Nội dung Trang
Bảng 2.1 2.2.1
Đánh giá của khách hàng về giá các sản phẩm
công ty Bắc Hà
20
Bảng 2.2 2.2.2
Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản
phẩm của công ty Bắc Hà
22

thưởng hiện tại của công ty Bắc Hà
35
Bàng 2.11 2.2.6
Đánh giá của khách hàng về sự đầy đủ, chính
xác của các chứng từ, hóa đơn
37
Bảng 2.12 2.2.6
Mức độ hài lòng của khách hàng về các gian
37
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
hàng hiện tại
Bảng 2.13 2.2.7
Mức độ hải lòng của khách hàng về quy trình
cung ứng sản phẩm
39
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Bảng 2.1 Đánh giá của khách hàng về giá các sản phẩm công ty Bắc Hà 12
Bảng 2.2 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty Bắc Hà 15
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
Bảng 2.3 Đánh giá của khách hàng về sự độc đáo của các sản phẩm công ty Bắc Hà
so với các sản phẩm của công ty khác trên thị trường 17
Bảng 2.4 Đánh giá của khách hàng về sự phong phú, đa dạng của sản phẩm công ty
Bắc Hà 18
Bảng 2.5 Đánh giá của khách hàng về mức độ nhập hàng nhanh chóng các sản
phẩm theo xu hướng 19
Biểu đồ 2.5 Đánh giá của khách hàng về mức độ nhập hàng nhanh chóng các sản
phẩm theo xu hướng 19
Bảng 2.6 Đánh giá của khách hàng về sự thuận tiện trong việc đi lại 21
Bảng 2.7 Mức độ hài lòng của khách hàng về chỗ để xe 23
Bảng 2.8 Đánh giá hiệu quả của các phương tiện quảng cáo 25

2.1.Giới thiệu sơ lược về công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà 10
2.2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà 12
2.2.1. Chíến lược giá 12
2.2.2. Chiến lược sản phẩm 15
2.2.3. Chiến lược phân phối 20
2.2.4. Chiến lược xúc tiến 24
2.2.5. Con người 26
2.2.6. Cơ sở vật chất 29
2.2.7. Quy trình cung ứng sản phẩm 31
2.3. Đánh giá hoạt động marketing của công ty Bắc Hà 33
2.3.1. Những thành quả đạt được 33
2.3.2. Những hạn chế còn tồn tại 34
2.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế 35
CHƯƠNG 3 36
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ BẮC HÀ 36
3.1. Phương hướng phát triển của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà trong
thời gian tới 37
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư và
công nghệ Bắc Hà 38
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
3.2.1. Nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của hoạt động marketing đối với hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp 38
3.2.2. Đào tạo nguồn nhân lực, đặc biệt là đội ngũ làm Marketing 38
3.2.3. Phổ biến kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng về các mặt hàng trước khi
phân phối các mặt hàng mới 39
3.2.4. Xây dựng lại trang web của công ty 40
3.2.5. Tìm kiếm thêm nhiều nguồn hàng mới 41
3.2.6. Mở rộng thị trường ra một số thành phố lớn bằng cách mở thêm cửa hàng sáng
tạo 42

2
Thứ hai đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần
đầu tư và công nghệ Bắc Hà
Thứ ba đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
marketing của công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thực trạng hoạt động marketing của
công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà. Qua đó đề xuất giải pháp nâng
cao hiệu quả hoạt động marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp phân tích tài liệu:
Sưu tầm và đọc nguồn tài liệu của các tác giả trong nước cũng như
nước ngoài liên quan đến vấn đề hoạt động marketing. Bên cạnh đó đọc các
tài liệu do công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Bắc Hà cung cấp.
- Phương pháp điều tra viết:
Phương pháp này nhằm thu thập ý kiến của các khách hàng, cụ thể là
120 120 khách hàng của cửa hàng sáng tạo Hà Nội và 120 khách hàng của
cửa hàng sáng tạo Hồ Chí Minh. Trên cơ sở các ý kiến đó tổng hợp lại, phân
tích và căn cứ vào tình hình thực tiễn để đưa ra giải pháp nâng cao.
Trong quá trình xây dựng phiếu điều tra, em rất chú trọng đến kỹ thuật
xây dựng bản câu hỏi. Các từ ngữ cũng như các câu hỏi đưa ra đơn giản cho
người trả lời nhằm mang lại kết quả sát thực nhất cho đề tài nghiên cứu.
- Phương pháp toán thống kê:
Sau khi đã thu thập được các phiếu điều tra, chúng tôi đã xử lý số liệu
bằng phương pháp toán thống kê nhằm xử lý số liệu điều tra để tính giá trị
phần trăm, tính điểm cho các câu trả lời có phần cho điểm…
5. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài
được kết cấu theo ba chương như sau:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về marketing thương mại trong thị

1.2. Vai trò của marketing thương mại
Marketing thương mại trong doanh nghiệp có nhiều vai trò khác nhau,
trong đó gồm những vai trò chính là:
- Nghiên cứu tổng hợp về thị trường để phát hiện ra nhu cầu của khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
5
- Hoạch định các chính sách kinh doanh, chính sách marketing của
doanh nghiệp phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp cũng như sự biến động của
thị trường.
- tổ chức thực hiện các chính sách đã hoạch định.
- điều tiết và thực hiện các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp
thông qua các hoạt động marketing cụ thể.
- thực hiện việc kiểm tra đối với các hoạt động marketing đã thực hiện.
1.3. Nội dung cơ bản của marketing thương mại trong thị trường phân
phối sản phẩm sáng tạo
Sản phẩm sáng tạo là những sản phẩm độc đáo về thiết kế, chức năng
và nhìn qua chưa chắc đoán được công dụng của nó. Đa phần các sản phẩm
sáng tạo hiện có trên thị trường đều chỉ chú trọng vào sự độc đáo, sáng tạo
chứ về chất lượng, độ bền thì không thể bằng so với các sản phẩm truyền
thống. Do vậy mỗi tháng trôi qua lại liên tục có rất nhiều sản phẩm mới.
Chính vì lẽ đó có thể nói thị trường phân phối sản phẩm sáng tạo có những
đặc điểm riêng biệt và hoạt động marketing trong thị trường này cũng khác so
với các thị trường khác. Cụ thể sẽ được trình bày ở phần dưới đây.
1.3.1. Chíến lược giá
Giá là một trong những công cụ mà doanh nghiệp có thể kiểm soát
và thu lại giá trị cho mình từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng. Trong
nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hóa. Trong kinh doanh, giá cả được hiểu một cách đơn giản là khoản tiền phải
bỏ ra để đổi lấy một món hàng hoặc một dịch vụ.
Có thể nói giá là một yếu tố nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói

phẩm. Đối với thị trường phân phối sản phẩm sáng tạo nói riêng hay hầu hết
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
7
các thị trường thì sự phong phú trong chủng loại sản phẩm là một trong những
yếu tố thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Do vậy xác định danh mục
sản phẩm sẽ cung ứng ra thị trường là một điều quan trọng cần được các
doanh nghiệp cân nhắc cẩn trọng.
Thứ hai là xác định về nhà cung cấp sản phẩm cho công ty. Bởi lẽ việc
công ty lấy hàng từ những nguồn nào, nhà sản xuất nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp
đến chất lượng sản phẩm, mức độ độc đáo của các sản phẩm cũng như mức
độ cập nhật nhanh chóng các sản phẩm theo xu hướng từ đó liên quan đến
mức doanh thu, lợi nhuận của công ty.
1.3.3. Chiến lược phân phối
Trong thị trường phân phối sản phẩm sáng tạo, chiến lược phân phối bao
gồm những nội dung cơ bản là lựa chọn địa điểm đặt cửa hàng và chọn kênh
phân phối qua mạng. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức cơ
bản là lựa chọn theo yếu tố địa lý và lựa chọn theo đặc điểm khách hàng mục
tiêu. Thứ nhất công ty phải xác định mình muốn tập trung vào thị trường mục
tiêu nào ví dụ Hà Nội hay Đà Nẵng. Sau đó căn cứ vào đặc điểm của khách
hàng mục tiêu để xem xét nên chọn địa điểm đặt cửa hàng ở đâu. Đặc biệt lưu ý
tới mặt tiền và chỗ gửi xe của cửa hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần xem
xét việc chọn kênh phân phối nào qua mạng. Hiện nay bên cạnh những hình
thức phân phối truyền thống thì hình thức phân phối bán hàng qua mạng đang
được nhiều doanh nghiệp sử dụng bởi nó giúp xóa bỏ khoảng cách địa lý giữa
khách hàng và doanh nghiệp, bán hàng không kể khách hàng ở vùng, miền,
quốc gia nào. Một số kênh hay được các doanh nghiệp sử dụng là website của
công ty, facebook của công ty hay hình thức groupon.
1.3.4. Chiến lược xúc tiến
Xúc tiến là công cụ quan trọng của marketing được các doanh nghiệp
sử dụng để tác động vào thị trường. Nó bao gồm một tập hợp các hoạt động

Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
9
trường này cần đặc biệt quan tâm đến vấn đề tuyển chọn, đào tạo đội ngũ bán
hàng cho tốt góp phần duy trì được lượng khách cũ và thu hút được nhiều
khách hàng mới đến với doanh nghiệp.
1.3.6. Cơ sở vật chất
Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố tạo nên hình ảnh của công ty
mà khách hàng có thể nhận thấy trực tiếp qua quan sát như: gian hàng, các
chứng từ, biển hiệu…
Cơ sở vật chất có tác dụng hữu hình hóa hình ảnh, thương hiệu công ty
đồng thời thể hiện sự khác biệt của doanh nghiệp mình so với doanh nghiệp
khác. Để phát huy hiệu quả tốt nhất thì doanh nghiệp cần đảm bảo tính đồng
bộ nhất quán và có sự phù hợp giữa đặc điểm khách hàng mục tiêu với cơ sở
vật chất của công ty. Trong thị trường phân phối sản phẩm sáng tạo, khách
hàng mục tiêu đều là những người ưa thích sự độc đáo, mới lạ. Do vậy doanh
nghiệp khi kinh doanh trong lĩnh vực này cũng cần tạo ra một không gian cửa
hàng với cơ sở vật chất lạ, độc để tạo ấn tượng mạnh với khách hàng ngay từ
khi khách hàng mới bước chân vào cửa hàng.
1.3.7. Quy trình cung ứng sản phẩm
Quy trình là một tập hợp những quy định, thủ tục, trình tự của quá trình
cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng.
Quy trình cung ứng sản phẩm là vấn đề mang tính đặc thù trong chiến
lược marketing hỗn hợp của các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ bởi các
sản phẩm mà doanh nghiệp bán cho khách hàng đều được thực hiện theo một
quy trình nhất định. Vì vậy các nhà quản trị doanh nghiệp đều coi việc thiết
kế và hoàn thiện quy trình là một trong những điều kiện tiên quyết của việc
tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp cũng như nâng cao
sự hải lòng của khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
10

gọn và cao sống, máy massa cổ xung điện…
- Sport (thể thao): đĩa ném, giày trượt batanh một bánh, ống nhòm chơi
golf, giày trượt patanh một bánh…
- Traffic (giao thông): túi đựng đồ trên ô tô, đèn cảm xúc lái xe, túi
đựng đồ trên ô tô, biển báo vui nhộn…
- Pet garden (khu vườn thú nuôi): rùa lá mata mata, rùa da báo, chuột
cảnh hamster, ếch lá Nam Mỹ…
- Magic (ma thuật): hoa pha lê, đèn hồi sinh, hạt đậu thần kỳ, nước cảm
ứng nhiệt, hồ thủy sinh và cá thần kỳ…
- High-tech (đồ công nghệ): loa phóng thanh mini, pin dự phòng tích
hợp loa, loa Teddy, máy nghe nhạc hình thỏ…
Các sản phẩm của công ty chủ yếu được lấy từ các nhà sản xuất
Trung Quốc, một số ít sản phẩm được lấy từ các nguồn khác
 Sơ đồ bộ máy tổ chức:
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
12
2.2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư và công
nghệ Bắc Hà
Để đánh giá thực trạng hoạt động marketing của công ty Bắc Hà, em đã
sử dụng các nguồn dữ liệu thu thập được từ trên mạng và những thông tin mà
công ty đã cung cấp cho em. Bên cạnh đó để đảm bảo tính khách quan, em
còn kết hợp với việc tiến hành điều tra bằng bản hỏi với 120 phiếu khảo sát
khách hàng của cửa hàng sáng tạo Hà Nội và 120 phiếu khảo sát khách hàng
của cửa hàng sáng tạo Hồ Chí Minh. Qua những phiếu khảo sát, em sẽ căn cứ
để phân tích và đưa ra những thực trạng khách quan về hoạt động marketing
của công ty Bắc Hà. Để có một cái nhìn toàn diện, em sẽ xem xét dựa trên 7P
bao gồm giá, sản phẩm, phân phối, xúc tiến, con người, cơ sở vật chất và quy
trình cung ứng sản phẩm.
2.2.1. Chíến lược giá
Bảng 2.1 Đánh giá của khách hàng về giá các sản phẩm công ty Bắc Hà

phận khách hàng hay giá cao đối với riêng khách hàng Hà Nội hay giá cao đối
với riêng khách hàng Hồ Chí Minh mà là giá cao so với mặt bằng chung của
khách hàng công ty Bắc Hà. Nhưng chúng ta cũng cần xem xét đến đặc tính
sản phẩm của công ty Bắc Hà. Có thể thấy thị trường công ty đang kinh doanh
là một thị trường toàn những sản phẩm độc đáo và khách hàng mục tiêu chủ
yếu là những người trẻ ưa thích sự mới lạ, phong cách, cá tính. Do vậy chính
sự độc đáo, sáng tạo, cá tính này chính là một phần nguyên nhân khiến Bắc
Hà định giá cao. Nhưng khi xét đến bối cảnh kinh tế thế giới và Việt Nam
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
15
đang ảm đảm cùng với sự gia nhập ngành của một số công ty thì liệu việc giá
cao như vậy có phải là một sự lựa chọn khôn ngoan ?
Để trả lời câu hỏi trên cần xét đến một số yếu tố trong đó không thể
không kể đến chính sách sản phẩm của công ty Bắc Hà.
2.2.2. Chiến lược sản phẩm
Để xem xét về chính sách sản phẩm của công ty Bắc Hà, em đã đưa ra
bốn câu hỏi trong bản khảo sát. Thứ nhất là về chất lượng sản phẩm. Thứ hai
là về mức độ độc đáo của các sản phẩm so với các sản phẩm của công ty khác
trên thị trường. Thứ ba là về mức độ đa dạng, phong phú của sản phẩm. Thứ
tư là mức độ cập nhật nhanh chóng các sản phẩm theo xu hướng.
Bảng 2.2 Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm của công ty
Bắc Hà
Tốt Không tốt
Khách hàng của cửa
hàng Hà Nội
72% 28%
Khách hàng của cửa
hàng Hồ Chí Minh
65% 35%
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc

Biểu đồ 2.3 Đánh giá của khách hàng về sự độc đáo của các sản phẩm
công ty Bắc Hà so với các sản phẩm của công ty khác trên thị trường
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc
18
Biểu đồ trên cho thấy 73% khách hàng của cửa hàng Hà Nội đánh giá
sản phẩm của Bắc Hà không độc đáo so với các sản phẩm của công ty khác
trên thị trường trong khi chỉ có 27% cho rằng các sản phẩm độc đáo. Điều
tương tự lai tiếp tục được nhìn thấy khi khảo sát các khách hàng của cửa hàng
Hồ Chí Minh khi có tới 68% khách hàng cho rằng sản phẩm không độc đáo
và chỉ có 32% nghĩ rằng các sản phẩm của công ty là độc đáo. Có thể nói ở cả
hai thị trường miền bắc và miền nam, công ty Bắc Hà đều chưa cung cấp
được cho khách hàng những sản phẩm độc đáo hơn so với các đối thủ cạnh
tranh. Đây quả thật là một điều đáng lưu ý đối với Bắc Hà bởi lẽ thị trường
phân phối sản phẩm sáng tạo là thị trường hướng tới đối tượng ưa thích sự
độc đáo, mới lạ do vậy khi sản phẩm của công ty chỉ như sản phẩm của các
đối thủ cạnh tranh thì liệu điều gì sẽ khiến khách hàng chọn sản phẩm của Bắc
Hà chứ không phải sản phẩm của công ty khác ?.
Bảng 2.4 Đánh giá của khách hàng về sự phong phú, đa dạng của sản
phẩm công ty Bắc Hà
Phong phú, đa dạng Không phong phú, đa dạng
Khách hàng của cửa
hàng Hà Nội
62% 38%
Khách hàng của cửa
hàng Hồ Chí Minh
53% 47%
Chuyên đề tốt nghiệp Chu Đỗ Minh Ngọc

Trích đoạn Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing của công ty cổ phần đầu tư và

---