Nguyễn Đức Thọ
LỜI MỞ ĐẦU
Hiện nay, nhờ có kỹ thuật số, cuộc sống con người được cải thiện rất
nhiều, nhanh hơn và thuận tiện hơn. Thương mại điện tử trên thế giới
đang có xu hướng phát triển mạnh. Kỹ thuật số giúp con người tiết liệm
đáng kể các chi phí như chi phí vận chuyển trung gian, chi phí giao
dịch… và đặc biệt là tiết kiệm thời gian để con người có thể đầu tư vào
các hoạt động khác. Do đó, lợi nhuận con người kiếm được gia tăng gấp
đôi. Không những thế, thương mại điện tử còn giúp con người có thể tìm
kiếm tự động theo nhiều mục đích khác nhau, tự động cung cấp thông tin
theo nhu cầu và sở thích của con người… Giờ đây con người có thể ngồi
tại nhà để mua sắm mọi thứ theo ý muốn.
Vậy thương mại điện tử được hình thành và hoạt động ra sao, thành
công như thế nào? Mô hình thương mại điện tử được áp dụng thành công
hiện nay là gì?
Nhóm 1 Trang 1
Nguyễn Đức Thọ
NỘI DUNG
PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ
1. Các khái niệm trong thương mại điện tử:
1.1. Mô hình kinh doanh là gì?
Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiến hành kinh doanh qua
đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản để tồn tại và phát
triển trên thị trường (theo Efraim Turban 2006).
Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếp các sản phẩm, dịch vụ và
các dòng thông tin, bao gồm việc mô tả các yếu tố của quá trình kinh
doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh: đồng thời mô tả các nguồn
doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinh doanh đó (theo
Paul Timmers 1998).
Nhóm 1 Trang 2
Nguyễn Đức Thọ

Doanh nghiệp (B) B2G
Đấu thầu công
B2B
Alibaba.com
Ecvn.com.vn
B2C
Amazon.com
Raovat.com.vn
Người tiêu dùng
(C )
C2G
Ato.gov.au
C2B
Priceline.com
Vietnamwork.com
C2C
Ebay.com
Chodientu.vn
2.2. Phân loại theo mức độ số hóa:
 Mô hình thương mại truyền thống ( Brick and Mortar).
 Mô hình thương mại bán truyền thống (Brick and Click & Motar
and Click).
 Mô hình thương mại điện tử thuần túy (Pure eCommerce).
2.3. Phân loại theo mô hình doanh thu:
Mô hình doanh thu là mô hình miêu tả cách thưc doanh nghiệp tiến
hành để có được doanh thu:
• Mô hình doanh thu quảng cáo (Advertising revenue model).
• Mô hình doanh thu thuê bao (Subscription revenue model).
• Mô hình doanh thu phí giao dịch (Transaction fee revenue model).
• Mô hình doanh thu bán hàng (Sales revenue model).

 Mô hình tích hợp chuỗi giá trị (Value-chain Intergrator, ví dụ
carpoint.com).
 Mô hình cung cấp dịch vụ chuỗi giá trị (Value-chain service
provider, ví dụ UPS.com).
PHẦN II: CÁC MÔ HÌNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ THÀNH CÔNG
1. Mô hình thương mại điện tử B2B:
1.1. Khái niệm về mô hình B2B:
Nhóm 1 Trang 6
Nguyễn Đức Thọ
B2B (Business to Bussiness) là loại hình giao dịch qua các phương
tiện điện tử và mạng viễn thông đặc biệt là Internet giữa các doanh
nghiệp với doanh nghiệp, hơn là với khách hàng.
Sau khi đăng kí trên các sàn giao dịch B2B, các doanh nghiệp có thể
chào hàng, tìm kiếm bạn hàng, đặt hàng, ký kết hợp đồng, thanh toán qua
hệ thống này.
1.2. Đặc điểm của mô hình B2B:
Nhóm 1 Trang 7
BÊN
MUA
BÊN
BÁN
Catalog - các mặt hàng có
Oder – đơn đặt hàng
Invoice – hóa đơn thanh toán
Payment Informaon - Thông n thanh toán hóa đơn
Nguyễn Đức Thọ
Phần lớn các ứng dụng B2B là trong lĩnh vực quản lý cung ứng (đặc
biệt chu trình đặt hàng mua hàng), quản lý kho hàng (Chu trình quản lý
đặt hàng gửi hàng – vận đơn), quản lý phân phối (đặc biệt trong việc
chuyển giao các chứng từ gửi hàng) và quản lý thanh toán (ví dụ hệ thống

Mô hình B2B mà hiện đang đang được sử dụng trong thị trường điện
tử là thị trường điện tử chung, được biết dưới nhiều cái tên khác nhau với
nhiều chức năng khách nhau: thương trường điện tử, chợ điện tử, trao đổi,
hội kinh doanh, trung tâm trao đổi, B2B portal, …
1.4. Lợi ích và hạn chế của mô hình B2B:
1.4.1. Lợi ích:
 B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới.
 Tham gia vào môi trường TMĐT B2B giúp các doanh nghiệp có thể loại
bỏ bớt được các loại giấy tờ và cắt giảm chi phí quản lý.
 Giúp giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua.
Nhóm 1 Trang 9
Nguyễn Đức Thọ
 Tăng năng suất lao động của cán bộ công nhân viên làm công tác mua,
bán:
 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ.
 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành.
 Chi phí giao dịch thấp.
 Tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất.
 Cải tiến chất lượng sản phẩm.
 Phá vỡ giới hạn không gian và thời gian.
 Thuận tiện cho cá biệt hóa nhu cầu của khách hàng.
 Tăng khả năng cải thiện dịch vụ khách hàng.
 Tạo sự minh bạch về giá.
1.4.2. Hạn chế:
 Loại bỏ các nhà phân phối và những người bán lẻ.
 Xung đột kênh:
1.5. Ứng dụng thực tiễn:
1.5.1. Mô hình thương mại điện tử B2B của Dell:
Khi Internet ra đời, Dell cũng nhanh nhạy đưa công ty lên mạng để quảng
bá. Trang web www. dell. com ra đời năm 1994, và năm 1996 hệ thống dịch vụ

sử dụng dịch vụ của FedEx và UPS. Dell cũng sử dụng của các công ty
logistics để nhận, lưu kho và vận chuyển linh kiện, thiết bị từ các nhà
cung cấp khác nhau. Dell sử dụng lợi thế của công nghệ thông tin và web
để chia xẻ thông tin giữa các đối tác nhằm giảm thiểu hàng hóa lưu kho
Nhóm 1 Trang 11
Nguyễn Đức Thọ
Các nỗ lực integration (B2Bi) của Dell bắt đầu từ năm 2000, khi đó
Dell sử dụng PowerEdge servers dựa trên kiến trúc của Intel và hệ thống
giải pháp phần mềm webMethods B2B integration để kết nối các hệ
thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp (ERP-enterprise resource
planning) của khách hàng, hệ thống mua hàng trực tuyến của Dell với các
đối tác sản xuất và thương mại . Dell đã xây dựng được hệ thống thông
tin với 15.000 nhà cung cấp dịch vụ trên khắp thế giới.
Dịch vụ khách hàng điện tử:
Dell sử dụng rất nhiều công cụ và phương tiện điện tử nhằm cung
cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất. Để triển khai tốt nhất hoạt động quản trị
quan hệ khách hàng (CRM-customer relationship management), Dell
cung cấp dịch vụ hỗ trợ trực tuyến qua mạng 24.7 cũng như dịch vụ quay
số trực tiếp cho các chuyên gia hỗ trợ kỹ thuật. Các dịch vụ hỗ trợ đa
dạng từ xử lý sự cố, hướng dẫn sử dụng, nâng cấp, downloads, tin tức,
công nghệ mới FAQs, thông tin tình trạng thực hiện đơn hàng, “my
account”, diễn đàn để trao đổi thông tin, công nghệ và kinh nghiệm, bản
tin và các hoạt động tương tác giữa khách hàng và khách hàng khác. Sử
dụng các phần mềm xử lý dữ liệu (data mining tools), Dell có thể phân
tích và tìm hiểu được nhiều vấn đề liên quan đến nhu cầu và hành vi của
khách hàng từ đó có kế hoạch và giải pháp phục vụ tốt hơn.
Kết quả
Nhóm 1 Trang 12
Nguyễn Đức Thọ
Nhờ bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà

sản phẩm may mặc cho đến đồ điện tử.
Hiện nay hai thị trường hoạt động chính của Alibaba.com là Trung
Quốc và Nhật bản, nhưng trong ngắn hạn công ty nhắm tới hai thị trường
lớn khác là Singapore và Hàn Quốc và trong dài hạn sẽ trở thành cầu nối
giữa thị trường Châu Á và Âu-Mỹ.
2. Mô hình thương mại điện tử B2C:
2.1. Khái niệm về mô hình B2C:
B2C (Business to Consumer - bán lẻ) là mô hình TMĐT giữa doanh
nghiệp và người tiêu dùng, theo đó, các công ty
sẽ bán hàng hóa hoặc dịch vụ đến người tiêu
dùng cuối cùng. Mô hình B2C còn được biết
đến với tên gọi bán lẻ trực tuyến. Doanh nghiệp
ở đây có thể là nhà sản xuất, nhà phân phối hoặc đại lý. Đây là loại giao
dịch quen thuộc và phổ biến nhất trong thương mại điện tử.Nguồn gốc
phát sinh từ những yêu cầu mua, bán lẻ hàng hóa rao trên mạng.
 Các dạng mô hình kinh doanh của B2C:
Nhóm 1 Trang 14
Nguyễn Đức Thọ
2.2. Đặc điểm của mô hình B2C:
Đặc điểm của loại hình B2C là sự đa dạng về số lượng nhà cung cấp
và thị trường, bất cứ 1 nhà cung cấp nào cũng có thể mở ra một trang web
hoặc một kênh giao dịch và đưa những thông tin về sản phẩm, dịch vụ
của mình lên mạng để phục vụ khách hàng. Tuy nhiên, sự đa dạng cũng
làm cho việc cạnh tranh trở nên gay gắt hơn, và càng khó thu hút khách
hàng trung thành hơn vì ngày càng có nhiều lựa chọn cho mỗi khách hàng
khi họ định tìm mua một sản phẩm hay dịch vụ.
Hình thức thương mại điện tử B2C tuy đã quá quen thuộc và phổ
biến trên toàn thế giới, song ở Việt nam nó vẫn ở dạng hết sức sơ khai
nếu không muốn nói là chưa có gì, mặc dù có rất nhiều trang web với
Nhóm 1 Trang 15

Nhóm 1 Trang 16
Nguyễn Đức Thọ
 Đối với khách hàng: Giảm chi phí giao dịch như công sức tìm mua hàng,
tăng khả năng tiếp cận với thông tin của nhiều người bán qua đó người
mua có thể tìm được hàng muốn mua với giá thấp nhất.
 Đối với doanh nghiệp:
Chi phí cho việc mở một cửa hàng rất thấp so với việc mở một cửa
hàng thực tế. Điều này giúp công ty tiết kiệm chi phí khởi nghiệp.
Chi phí cho việc chuyển hàng hóa là những thông tin số thì sự tiết
kiệm càng hấp dẫn hơn so với việc vận chuyển giao hàng thực tế.
Giảm chi phí quảng cáo tiếp thị vì đăng thông tin trên mạng internet
rẻ hơn cũng như đến được với nhiều khách hàng hơn cũng như hoạt động
24/7.
Giảm chi phí liên lạc với khách hàng khi có vấn đề cần trao đổi với
nhau như khiếu nại, thắc mắc hậu mãi…
2.4.2. Hạn chế của mô hình B2C:
Doanh nghiệp sẽ phải quan tâm đến việc thanh toán trực tuyến hoặc
vận chuyển hàng hoá một cách nhanh chóng và an toàn nhất.
Giới thiệu hàng hoá cho khách hàng cũng không đơn giản chút nào,
đặc biệt là đối với các loại hàng hoá "khó tính" như quần áo, đồ trang sức.
Mô hình B2C đòi hỏi nguồn tài nguyên lớn từ nhân lực cho đến
trang thiết bị.
Sản phẩm của B2C là longtail bán trong thời gian dài dẫn đến tồn
kho cao hoặc tỉ suất lợi nhuận thấp nếu không muốn tồn kho.
Nhóm 1 Trang 17
Nguyễn Đức Thọ
Họ không chỉ cạnh tranh trực tiếp với nhau mà còn phải cạnh tranh
gián tiếp với mô hình offline như siêu thị, chợ, cửa hàng.
2.5. Ứng dụng thực tiễn:
Amazon – nhà bán lẻ toàn cầu

phones, PDAs, Pocket PCs và dịch vụ điện thoại 121 của AT&T.
Hệ thống CRM của Amazon.com hoạt động hiệu quả thông qua các hoat
động one-to-one marketing. Từ năm 2002, khi khách hàng vào trang web
của amazon từ lần thứ 2 trở đi, một file cookie được sử dụng để xác định
khách hàng và hiển thị dòng chào hỏi “Welcome back, Tommy”, và đưa
ra những gợi ý mua sắm dựa trên các hoạt động mua sắm trước đó của
khách hàng. Amazon cũng phân tích quá trình mua sắm của các khách
hàng thường xuyên và gửi những email gợi ý về các sản phẩm mới cho
khách hàng. Thống kê ý kiến, đánh giá của khách hàng đối với các sản
phẩm cho phép khách hàng đưa ra các lựa chọn chính xác và nâng cao
lòng tin của khách hàng trong quá trình mua sắm tại Amazon.con hơn hẳn
so với mua sắm truyền thống. Tất cả những nỗ lực này của Amazon.com
Nhóm 1 Trang 19
Nguyễn Đức Thọ
nhằm tạo cho khách hàng sự thoải mái và yên tâm hơn khi mua hàng
đồng thời khuyến khích khách hàng quay lại mua sắm tiếp. Bên cạnh
công cụ tìm kiếm được xây dựng tinh tế và hiệu quả, amazon.com còn có
hệ thống kho hàng khổng lồ giúp đem lại năng lực cạnh tranh hơn hẳn so
với các đối thủ cạnh tranh.
Từ năm 1997, Amazon.com triển khai hoạt động liên kết với các công ty
khác, đến năm 2002 Amazon.com đã có hơn 500.000 đối tác hợp tác giới
thiệu khách hàng cho Amazon.com với mức hoa hồng 3-5% trên các giao
dịch được thực hiện. Từ năm 2000, Amazon.com cũng triển khai hoạt
động hợp tác với nhiều đối tác khác như Carsdirect.com, Health and
Beauty với Drugstore.com, Toys”R”Us, Amazon.com cũng ký hợp đồng
với tập đoàn Borders Group Inc., cho phép khách hàng mua hàng trên
amazon.com đến lấy hàng tại các cửa hàng của Borders. Ngược lại,
Amazon.com cũng trở thành cửa hàng trên web của các tập đoàn bàn lẻ
toàn cầu như Target và Circuit City. Amazon cũng có trang công cụ
search của riêng mình tại địa chỉ a9.com

hóa
Chuẩn hoặc
không
Chuẩn
3. Mô hình thương mại điện tử C2C:
3.1. Khái niệm về mô hình C2C:
C2C (Consumer to Consumer) là hình thức thương mại điện tử giữa
những người tiêu dùng với nhau. Loại hình thương mại điện tử này được
phân loại bởi sự tăng trưởng của thị trường điện tử và đấu giá trên mạng,
Nhóm 1 Trang 21
Nguyễn Đức Thọ
đặc biệt với các ngành theo trục dọc nơi các công ty/doanh nghiệp có thể
đấu thầu cho những cái họ muốn từ các nhà cung cấp
khác nhau. Đây là tiềm năng lớn nhất cho việc phát
triển các thị trường mới.

Các dạng mô hình kinh doanh của mô
hình C2C:
+ Đấu giá trên một cổng, chẳng hạn như eBay, cho phép đấu giá trên
mạng cho những mặt hàng được bán trên web (Tập đoàn eBay là
một công ty của Hoa Kỳ, quản lý trang Web eBay.com, một website
đấu giá trực tuyến, nơi mà mọi người khắp nơi trên thế giới có thể
mua hoặc bán hàng hóa và dịch vụ).
+ Hệ thống hai đầu là một giao thức chia sẻ dữ liệu giữa người dùng
sử dụng diễn đàn nói chuyện với nhau và các hình thức trao đổi tập
tin và tiền.
+ Quảng cáo phân loại tại một cổng (một thị trường mạng trao đổi
qua lại nơi người mua và người bán có thể thương thuyết và với đặc
thù “người mua hướng tới và muốn quảng cáo”).
3.2. Đặc điểm của mô hình C2C:

Nhóm 1 Trang 23
Nguyễn Đức Thọ
đấu giá. Khách hàng của eBay ban đầu là những cá nhân rảnh rỗi, muốn
tận dụng Internet để bán hoặc mua những món hàng mà bình thường ở
các cửa hàng khác không có bán hoặc nếu có thì đi mua cũng mất thời
gian, vì chúng chẳng có nhiều giá trị lắm. Nhưng điểm đặc biệt ở eBay là
mọi thứ đều có thể đem vào đấu giá, bởi nhu cầu mua và bán của khách
hàng trên Internet không giống như khách hàng tại những nơi đấu giá
truyền thống. Bởi vậy, đầu tiên, eBay là trang web nơi chỉ có diễn ra các
cuộc mua bán giữa cá nhân với cá nhân (C2C – consumer to consumer);
sau này, khi nhận ra sức mạnh kinh doanh tại eBay, các hãng lớn như
IBM cũng đưa sản phẩm mới nhất của mình lên đăng bán tại đây để tận
dụng những tính năng đấu giá của eBay cũng như bán hàng tại các cửa
hàng giá cố định của eBay.
Mô hình hoạt động kinh doanh:
eBay xây dựng một cộng đồng giao dịch giữa cá nhân tới cá nhân
(C2C) trên Internet, sử dụng mạng lưới toàn cầu world wide web, người
mua và người bán được đưa lại gần nhau tại một nơi mà người bán được
phép yết danh mục hàng hóa mình cần bán, người mua trả giá cho các
mặt hàng mình quan tâm và tất cả những người sử dụng eBay đều xem
xét các mặt hàng được niêm yết một cách hoàn toàn tự động. Các mặt
hàng được sắp xếp theo hạng mục (topic), nơi mà mỗi loại hình đấu giá
có các hạng mục riêng của nó.
Nhóm 1 Trang 24
Nguyễn Đức Thọ
Hoạt động kinh doanh chính diễn ra trên eBay là đấu giá trực tuyến
C2C, thành phần tham gia vào eBay trên thực tế phần lớn là các cá nhân
và một phần là các doanh nghiệp nhỏ.
eBay có cả mạng lưới kinh doanh có sắp xếp và toàn cầu truyền
thống, nơi mà hoạt động kinh doanh được diễn ra một cách truyền thống