Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đồ án.
Ngành khoa học quản lý nói chung và ngành Quản trị kinh doanh nói riêng đã
đang và sẽ mãi là một ngành học quan trọng bởi đây là một trong những ngành then
chốt tạo nên sự thành bại của tất cả các môi trường kinh tế hiện nay. Hơn nữa, nói
riêng về quản trị kinh tế thì công tác quản lý, quản trị bao gồm tất cả những vấn đề
chính của doanh nghiệp từ việc lên kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và điều hành đều vô
cùng cần thiết để bộ máy doanh nghiệp hoạt động tốt và hiệu quả. Cũng bởi lẽ đó, tôi
quyết định tìm hiểu các công tác quản trị để có cái nhìn toàn diện hơn tại một công ty
cổ phần tầm trung và ứng dụng những lý thuyết trong học tập để phân tích những
hoạt động thực tế của doanh nghiệp này.
Hơn 15 năm qua kể từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý
định hướng của Nhà nước, nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn. Tuy nhiên
trong nhiều lĩnh vực việc thay đổi còn chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra, trong mỗi
doanh nghiệp vấn đề đó là đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm.Lĩnh vực này còn
nhiều vấn đề chưa được nghiên cứu đầy đủ,đúng mức do đó chưa tạo ra được động
lực phát triển doanh nghiệp. Đây là vấn đề cần nghiên cứu nhiều hơn vì nó liên quan
đến tất cả các yếu tố của quá trình sản xuất. Có nhiều vấn đề liên quan đến tiêu thụ
sản phẩm cần được xem xét lại ( vấn đề sản phẩm, phân phối, giá, xúc tiến bán v.v )
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiêt đối với mọi doanh
nghiệp,nó đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là ở các bộ
phận phòng ban làm công tác tiêu thụ.Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể đứng
vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền kinh tế.
Ngành công nghiệp Dệt May ở Việt Nam nói riêng có vai trò quan trọng trong
sự phát triển kinh tế quốc dân nhằm đảm bảo nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất
khẩu. Trong bối cảnh như trên Công ty Cổ phần thương mại xuất nhập khẩu (XNK)
Tân Lộ Phát cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Công ty Cổ phần thương mại xuất
nhập khẩu Tân Lộ Phát cũng tạo ra sự phát triển mạnh mẽ và bền vững qua việc xuất
nhập khẩu hàng may mặc, do đó em quyết định thực tập tại công ty với mong muốn
được tiếp cận nhiều hơn với thực tế trong lĩnh vực này và có điều kiện để phát huy tư

hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Hoàng Lan - Giảng viên trường ĐH Bách
Khoa Hà Nội và sự giúp đỡ của tập thể cán bộ Công ty cổ phần thương mại xuất nhập
khẩu Tân Lộ Phát, đặc biệt là sự hỗ trợ phòng kinh tế và tổ chức hành chính đã giúp
đỡ, hướng dẫn em thực hiện và hoàn thành đồ án này trong thời gian qua.
Tuy nhiên, do nhiều nguyên nhân có thể những vấn đề trình bày nghiên cứu trong
chuyên đề không tránh khỏi thiếu sót vì vậy em rất mong nhận được sự góp ý, nhận
xét của thầy cô và bạn bè cùng quan tâm tới vấn đề này
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 3 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.2 Mục đích, ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 5
1.1.3 Nhiệm vụ phân tích tiêu thụ sản phẩm 5
1.2 Các chỉ tiêu đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm 5
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm
1.3.1 Nhân tố thuộc về bản thân công ty
1.3.2 Nguyên nhân thuộc về người mua
1.3.3 Những nguyên nhân khác
1.4 Nội dung phân tích
1.4.1 Phương pháp phân tích
1.4.2 Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích
1.4.3 Các bước phân tích
1.5 Phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.5.1 Nghiên cứu thị trường
1.5.2 Chính sách sản phẩm 11
1.5.3 Chính sách giá.
1.5.4 Chính sách phân phối.

3.1.2 Nội dung của biện pháp
3.1.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
3.2 Đa dạng hóa sản phẩm.
3.2.1 Cơ sở áp dụng biện pháp
3.2.2 Nội dung của biện pháp
3.2.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
3.3 Tổ chức hệ thống chiến lược giúp mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng một
cách linh hoạt để phù hợp với nhu cầu của thị trường.
3.3.1 Cơ sở áp dụng biện pháp
3.3.2 Nội dung của biện pháp
3.3.3 Ước tính chi phí và kết quả đạt được
Kết luận chương III
KẾT LUẬN CHUNG
TÀI LIỆU THAM KHẢO
CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
Đặc trưng của sản xuất hàng hóa là sản phẩm sản xuất ra là để bán,nhằm
thực hiện những mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
hàng hóa - dịch vụ. Thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng của quá
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 5 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng và thu lợi
nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, lựa
chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả; tổ chức mạng lưới bán hàng; phân
phối hàng hóa vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán hàng và tổ chức quản lý và
đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ.
Chính vì vậy khái niệm tiêu thụ sản phẩm được xem xét rất rộng và tồn tại rất
nhiêu cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này.
1.1 Khái niệm mục đích ý nghĩa và nhiệm vụ của tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.

Qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công ty. Sau
quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí có liên quan đến
việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá trị lao động thặng dư.
Đây là nguồn quan trọng để tích lũy vào nguồn ngân sách và các quỹ của xí nghiệp
nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống vật chất cho cán bộ công nhân
viên.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với
một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp không thể tồn tại mà không tiêu thụ được sản phẩm bởi chính tiêu
thụ sản phẩm sẽ thỏa mãn được các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp như mục
tiêu lợi nhuận, vị thế cũng như an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được
sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ ra để kinh
doanh và có lãi để phát triển doanh nghiệp.
* Mục tiêu về lợi nhuận:
Là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hóa lợi nhuận, có như vậy thì doanh
nghiệp mới có điều kiện đầu tư trang thiết bị máy móc, thiết bị, dây chuyền công
nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn trong sản xuất. Vì vậy, công tác tiêu
thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng
nhiều, giá bán càng cao thì lợi nhuận thu được càng lớn, ngược lại sản phẩm tiêu
thụ ít, giá bán không đổi thì lợi nhuận thu được sẽ kém đi.
* Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 7 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
Vị thế của doanh nghiệp trên thương trường được đánh giá ở tỷ trọng
phấn trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trường.
Tỷ trọng phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngược
lại tỷ trọng phần trăm doanh số hoặc số lượng sản phẩm bán ra so với thị

• Khối lượng hàng hoá tiêu thụ: biểu hiện dưới hình thức hiện vật được tính
theo công thức sau:
TKCNSXTN
TKĐK
TTTN
SLSLSLKL −+=
Trong đó:
KL
TTTN
:

Khối lượng tiêu thụ trong năm.
SLTKĐK : Số lượng tồn kho đầu năm.
SLSXTN : Số lượng sản xuất trong năm.
SLTKCN : Số lượng tồn kho cuối năm.
• Doanh thu tiêu thụ: là tổng giá trị được thực hiện do bán sản phẩm hàng hoá,
cung cấp dịch vụ cho khách hàng
D = ΣQi *Pi (i=1,n)
Trong đó:
D: là doanh thu.
Qi: sản lượng trong kỳ
Pi: là giá bán sản phẩm trong kỳ.
• Tổng doanh thu: Tổng doanh thu là tổng số tiền ghi trên hoá đơn bán hàng
trên hợp đồng cung cấp dịch vụ ( kể cả số doanh thu bị chiết khấu, doanh thu của
hàng hoá bị trả lại và phần giảm giá cho người mua đã chấp nhận nhưng chưa ghi trên
hoá đơn )
• Các khoản giảm trừ và thuế đầu ra: Bao gồm các khoản giảm giá bán hàng,
chiết khấu bán hàng, doanh thu của số hàng hoá bị trả lại, thuế VAT, thuế tiêu thụ đặc
biệt, thuế xuất khẩu. Chỉ tiêu này tuy làm giảm các khoản thu nhập của doanh nghiệp
nhưng nó đem lại hiểu quả lâu dài cho doanh nghiệp. Vì khi khách hàng được hưởng

hay chưa nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã hoàn
thành kế hoạch. Nếu tỷ lệ này dưới 100% chứng tỏ doanh nghiệp chưa hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 10 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm.
1.3.1 Nhân tố thuộc về bản thân công ty.
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình tiêu
thụ bao gồm: Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ chức tiêu
thụ
1.3.1.1 Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng hóa
tiêu thụ xét cả về mặt giá trị và hiện vật, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá
bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định khối lượng sản phẩm
bán ra không đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán tăng lên thường khối lượn sản
phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm một khi thu nhập của người tiêu dùng không
tăng. Mức độ tăng giảm của khối lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa, giá trị sử dụng của hàng hóa. Những sản phẩm
thiết yếu cho tiêu dùng khối lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả.
Ngược lại, những mặt hàng hóa cao cấp xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm
khi giá cả tăng lên. Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và
giá cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
1.3.1.2 Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là tập hợp những đặc tính không thiếu được của sản
phẩm. Nó được xác định bằng những thông số kỹ thuật có thể so sánh đo lường được.
Càng hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh chất lượng càng cần thiết vì nó là
một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của công ty. Nó tác động
tới lợi nhuận và uy tín của công ty trên thi trường. Công ty không thể bán được nhiều,
không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi. Chất
lượng sản phẩm tốt có thể làm cho công ty bán được nhiều sản phẩm với tốc độ tiêu

để so sánh các sản phẩm và đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Đối với doanh
nghiệp thì việc chú trọng giá trị sản phẩm phải tương quan với khoản chi người tiêu
dùng bỏ ra, cân đối giá cả cho phù hợp với lợi ích sản phẩm. Đối với nhà bán lẻ, việc
tiếp tục tạo sự tiện nghi khi mua sắm và cung cấp sản phẩm giá tốt sẽ giúp họ xây
dựng hình ảnh, giá trị thương hiệu trong lòng người tiêu dùng.
1.3.2.3 Mức thu nhập.
Trong nền kinh tế hiện nay mức thu nhập cũng đóng vai trò vào việc quyết
định việc mua sắm của từng cá nhân người tiêu dùng. Khi so sánh giữa nhóm người
tiêu dùng có nguồn thu nhập cao và ổn định luôn có nhu cầu và mức mua sắm tiêu
dùng hàng hóa chênh lệch cao hơn so với với nhóm người tiêu dùng có thu nhập thấp.
Sự phân biệt về định mức thu nhập giữa các nhóm người tiêu dùng hiện tại phân khúc
tiêu thụ vẫn chưa rõ nét trừ số ít người tiêu dùng giàu có. Định theo mức thu nhập
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 12 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
người tiêu dùng tạo thành ba phân khúc cao cấp, trung bình và thấp đều chi tiêu tiết
kiệm. Phân khúc thu nhập cao luôn tiên phong trong các xu hướng tiêu dùng mới mà
nổi bật nhất là về sức khỏe, sự tiện lợi và giá trị cao cấp. Các nhà sản xuất cần nắm
bắt sự thay đổi hành vi tiêu dùng của phân khúc này để đón đầu và làm chủ xu hướng
tiêu dùng mới. Mặc dù của cải, giới tính và tuổi tác vẫn giữ vai trò quan trọng trong
phân khúc tiêu thụ nhưng một tầng lớp mới có thu nhập cao (hiện chỉ khoảng gần 1%
dân số) sẽ là lực lượng thúc đẩy sự tăng trưởng tiêu thụ và đẩy mạnh việc tiêu dùng,
đặc biệt là các mặt hàng xa xỉ phẩm. Ngược lại ở Việt Nam, phân khúc thu nhập thấp
lại chịu tác động mạnh mẽ từ tình hình kinh tế khó khăn. Các gia đình thu nhập thấp ở
thành thị được khảo sát cho biết họ chi tiêu theo ngân sách chặt chẽ khi mua sắm
hàng tiêu dùng nhanh. Họ lựa chọn các sản phẩm giúp tiết kiệm chi tiêu nhưng lợi ích
sử dụng phải tương xứng.
1.3.2.4 Sở thích, thị hiếu
Ngoài ra việc tiêu thụ sản phẩm cũng liên quan đấn tâm sinh lý của người tiêu
dùng, sự khác biệt về giới tính và tuổi tác cũng tạo nhiều sự phân khúc khác nhau
giữa các nhóm đối tượng người tiêu dùng. Vì vậy khó có thể đo lường được xu hướng

trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm đến các đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp cần phải tìm cách đế nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ
như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v Việc xem xét
mối tương quan sản lượng tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công ty
thấy được quy mô sức mạnh của từng đối thủ để từ đó tham khảo học hỏi từ cách
quản lý điều hành đến công tác sản xuất kinh doanh để từ đó có các biện pháp phù
hợp.
Luật pháp cũng như các chính sách, hạn ngạch, thuế khóa đối với hàng hóa xuất
nhập khẩu ở các nước khác nhau cũng có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ.
Đây là nhân tố tạo ra cơ hội cũng như thách thức đối với công ty. Do vậy, công ty cần
nghiên cứu để đưa ra các chính sách nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Văn hóa xã hội bao gồm: phong tục tập quán, phong cách sống, trình độ dân
trí, cơ cấu giới tính, thu nhập, thói quen v.v Để nâng cao hiệu quả của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ từng vấn đề trong nhóm nhân
tố này.
1.4 Nội dung phân tích.
Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là đi sâu vào nghiên cứu quá
trình và kết quả kinh doanh yêu cầu của nhà quản lý; là công cụ phát hiện yếu tố rủi
ro tiềm tàng của hiện tượng kinh tế; làm cơ sở ra quyết định, phòng ngừa rủi ro. Hoạt
động kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm diễn ra liên tục và chịu ảnh hưởng của các nhân
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 14 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
tố dẫn đến nên cần phải đi sâu vào phân tích bản chất bên trong của các yếu tố đó.
Khi phân tích thì phải phân chia,chia nhỏ sự vật, hiện tượng trong mối quan hệ hữu
cơ.
1.4.1 Đối tượng phân tích
+ Nghiên cứu quá trình hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Kết quả tổng hợp của nhiều quá trình hình thành.
+ Lượng hóa cụ thể các kết quả tông hợp thành các chỉ tiêu kinh tế và phân tích, đánh
giá.

* }p dụng phương pháp so sánh.
So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch tính theo giá bán bán kế hoạch
(hoặc giá bán cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Nguyên tắc phân tích là: - Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức bù cho giá trị
mặt hàng không hoàn thành kế khoạch tiêu thụ.
- Căn cứ vào tỷ lệ hoàng thành kế hoạch.
- Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tìm ra nguyên nhân
ảnh hưởng.
Phân tích những nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ
• Nguyên nhân chủ quan: - Sản xuất cái gì?
- Sản xuất như thế nào?
- Sản xuất cho ai?
- Sản xuất ở đâu?
• Nguyên nhân khách quan: - Thị hiếu người dùng.
- Mức sống của người tiêu dùng.
- Tập quán
Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu cần thiết như thực phẩm tiêu dùng. Xét
mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu tương đối cần thiết như thiết bị tiêu dùng( nhà
cửa, quần áo ). Xét mối quan hệ giữa thu nhập và nhu cầu với hàng xa sỉ như nhu
cầu tăng thì nó cũng tăng, không có bão hòa.
Ta có công thức tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung:
100
1
1
×
×
×
=
∑

∑∑
==
×−×=∆
n
i
n
i
t
GSLGSLD
11
t
D∆
: Mức tăng doanh thu tiêu thụ.
SL: Sản lượng sản phẩm kỳ nghiên cứu i
G: Giá bán bình quân kỳ kế hoạch của sản phẩm i
So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trước của
từng loại sản phẩm, đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ
hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa.
* Phương pháp thay thế liên hoàn.
- Thiết lập mối quan hệ toán học của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích.
- Xác định ảnh hưởng của các nhân tố.
- Lần lượt thay thế các nhân tố theo trình tự đã sắp xếp để xác định phải bằng các
nhân tố phân tích đó cộng lại. Tổng số các nhân tố phân tích phải bằng các nhân tố
phân tích đó cộng lại.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 17 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
Các bước thực hiện phương pháp:
B1: Xác lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu tổng hợp.(+, - , x, : , ).Giả
sử có chỉ tiêu phân tích Q,chỉ tiêu Q có các nhân tố là a,b,c,d cấu thành nên theo tích
số ta có Q như sau Kỳ gốc :

.
* Ưu điểm: Đơn giản, dễ hiểu, dễ tính toán.
* Nhược điểm: Phân tích các yếu tố lần lượt thì phải cố định các yếu tố khác nên
trong thực tế các yếu tố này vẫn thay đổi. Không phân biệt yếu tố lượng và chất.
Lợi nhuận của Doanh Nghiệp phụ thuộc vào khối lượng sản phẩm tiêu thụ, kết
cấu sản phẩm, giá bán, các khoản giảm trừ doanh thu, giá vốn hàng bán, chi phí bán
hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp (QLDN). Vì vây, bên cạnh việc sử dụng phương
pháp so sánh để phân tích lợi nhuận (PTLN) các doanh nghiệp dệt may cần phải sử
dụng phương pháp thay thế liên hoàn để PTLN.
Trình tự phân tích như sau:
HĐSXKDSXKD
CPDTLN
−=
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 18 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
01
QQQ
−=∆
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
Trong đó:
LNSXKD : Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
DTSXKD: Doanh Thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
CPHĐ: Chi phí hoạt động.
Hay:
( )
qlbh
n
i
igtgtittdbixkitlihbitmiii
HDSXKD
CCZTTTHBGCKPxQ

HDSXKD(1)
: Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ phân tích (kỳ thực tế)
LN
HDSXKD(0)
: Lợi nhuận từ hoạt động Sản xuất kinh doanh kỳ gốc
(chỉ số l là kỳ phân tích, chữ số 0 là kỳ gốc)
Từ đó, xác định được các nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận SXKD của doanh nghiệp
như sau:
- Nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ (Q):
( )
( ) ( )
LNLNLN
HDSXKD
i
n
i
i
n
i
ili
HDSXKDHDSXKD
PQ
PQ
x
Q
0
0
1
0
1

bán ra những sản phẩm có mức lợi nhuận cao, giảm tỷ trọng bán ra những sản phẩm
bị lỗ hoặc có mức lợi nhuận thấp thì tổng lợi nhuận sẽ tăng lên hoặc ngược lại. Xét về
tính chất, việc thay đổi cơ cấu sản phẩm bán ra trước hết là do tác động của nhu cầu
thị trường, tức là tác động của nhân tố khách quan. Mặt khác, để thỏa mãn, đáp ứng
nhu cầu củ thị trường thường xuyên biến động, các doanh nghiệp phải tự điều chỉnh
hoạt động Sản xuất kinh doanh, do đó nó lại là tác động của nhân tố chủ quan trong
công tác quản lý doanh nghiệp.
- Nhân tố giá bán của sản phẩm tiêu thụ (P):
( )
( )
∑
∆
−
−=
n
i
ililix
P
HDSXKD
PPQ
LN
1
0
Trong đó:
LN
HDSXKD(P) :
Lợi nhuận hoạt động Sản xuất kinh doanh từ giá bán sản phẩm
Qli : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích.
P0i : : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ gốc.
Pli : Giá bán đơn vị sản phẩm kỳ phân tích.

Ghbli : Giá hàng bán kỳ phân tích.
Ghb0i : Giá hàng bán kỳ gốc.
- Nhân tố doanh thu hoàng hóa bị trả lại (HBtl):
( )
( )
∑
−
−−=∆
n
i
li
HBtl
HDSXKD
HBtlHBtlQlixLN
1
01
Trong đó:
LN
HDSXKD(HBtl) :
Hoạt động Sản xuất kinh doanh từ hàng bị trả lại
HBtlli : Giá hàng bán kỳ phân tích.
HBtl0i : Giá hàng bán kỳ gốc.
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 22 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
( )
( )
∑
∆
−
−=
n

−−=∆
−−=∆
n
i
i
i
ltgtgt
n
i
iliTttdb
n
i
iliTxk
TgtgtTgtgtQlixLNHDSXKD
TttdbTttdbQlixLNHDSXKD
TxkTxkQlixLNHDSXKD
1
0
1
0
1
0
Trong đó:
Txkli : Thuế xuất khẩu kỳ phân tích.
Txk0i: Thuế xuất khẩu kỳ gốc.
Tttdbli : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ phân tích.
Tttdb0i : Thuế tiêu thụ đặc biệt kỳ gốc.
Tgtgtli : Thuế giá trị gia tăng kỳ phân tích.
Tgtgt0i : Thuế giá trị gia tăng kỳ gốc.
Sự ảnh hưởng của các nhân tố trên là nghịch chiều đến lợi nhuận của DN: các

nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng để xác định đâu là thị trường trọng
điểm, đâu là thị trường tiềm năng của công ty. Việc xác định này là vô cùng quan
Sinh Viên: Tô Thị Quỳnh Trang - 24 - Lớp: K2 Quản Trị Kinh Doanh
Trường ĐH Bách Khoa Hà Nội Viện Kinh Tế & Quản Lý
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong
lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh,
đó là việc tìm kiếm và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục
đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc
một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp thì sẽ làm
cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị trường quá rộng thì sẽ
làm cho các nỗ lực và tiềm năng của doanh nghiệp bị lãng phí làm cho sản xuất kinh
doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với
mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do vậy, việc nghiên cứu thị trường có ý
nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm.
* Nội dung của nghiên cứu thị trường:
- Phân tích cầu: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng hóa,
xu hướng biến động từng thời kỳ trong từng khu vực để thấy được đặc điểm của nhu
cầu ở từng khu vực.
Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhắm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.

- Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường: nhằm tìm hiểu rõ về các đối
thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn đến hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc nghiên cứu các đối thủ
cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng, khả năng tài chính, kế hoạch
sản xuất, kế hoạch tiêu thụ v.v Cần phải nghiên cứu kỹ phản ứng của các đối thủ
cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng cáo khuyến mại của công ty.