Bài tập lớn Marketing
Lời mở đầu
Việc giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là một điều
rất khó khăn, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có các biện pháp tiếp cận thị trờng một
cách chủ động và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng nh áp lực cạnh
tranh từ phía thị trờng. Để làm đợc điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất
kinh doanh hớng theo thị trờng, tìm đợc biện pháp hiệu quả để tiêu thụ đợc các sản
phẩm và dịch vụ của mình một cách nhanh nhất nhằm tìm kiếm lợi nhuận và nâng
cao sức cạnh tranh, vị thế của mình trên thơng trờng. Có rất nhiều cách để đạt
những mục đích đó. Tuy nhiên, một trong những cách đợc đánh giá là hiệu quả hơn
cả là việc áp dụng các hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh
doanh trên thị trờng trong mối quan hệ chặt chẽ với các hoạt động nh tài chính,
nhân sự, kỹ thuật của một doanh nghiệp. Trong hoạt động Marketing thì hoạt
động xúc tiến kinh doanh với những chiến lợc và biện pháp cụ thể đặc biệt là chính
sách phân phối sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén và hiệu quả của doanh nghiệp để đi
đến thành công.
Mục tiêu của bài viết chủ yếu nhằm mô tả và phân tích rõ hoạt động phân
phối sản phẩm của một doanh nghiệp nói chung và của Công ty XNK Intimex
nói riêng.
Nội dung cơ bản của bài viết này gồm 3 chơng
Chơng 1 : Cơ sở lý thuyết của hoạt động xúc tiến kinh doanh
Chơng 2 : Hoạt động xúc tiến kinh doanh tại Công ty Xuất nhập khẩu intimex
Chơng 3 : Một số đề xuất cụ thể hoàn thiện hệ thống phân phối để đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
1
Bài tập lớn Marketing
Chơng 1: Cơ sở lý thuyết của hoạt động xúc
tiến kinh doanh
1. Phân phối và lựa chọn kênh phân phối
Thực hiện một chính sách phân phối thực ra là việc xây dựng một kênh phân

nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy.
* Chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến
ngời tiêu dùng (đối với nhà sản xuất). Đối với công ty chuyên về phân phối thì
kênh phân phối của công ty nó là thực hiện việc luân chuyển hàng hoá mà công ty
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
2
Bài tập lớn Marketing
phân phối đến tay ngời tiêu dùng. Chúng ta thấy rằng, các công ty phân phối có thể
phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau. Nh vậy, đối với
các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một thành viên của kênh
phân phối (KPP) của mỗi nhà sản xuất. Tuy vậy các công ty phân phối này có thể
thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình và các loại
hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ với nhau. Các thành viên trong
kênh phân phối có các chức năng sau:
- Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh: Các điều kiện thị trờng, khối
lợng bán mong muốn, các xu hớng khách hàng, các lực lợng cạnh tranh để lập kế
hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi.
- Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nh
quảng cáo, khuyến mại, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
- Thiết lập các mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh
là tạo dựng và duy trì mối quan hệ đối với khách hàng tiềm năng, ngoài ra cần phải
giữ mối liên hệ tốt hỗ trợ giúp đỡ nhau đối với các thành viên kênh khác.
- Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời
mua.
- Đàm phán và thơng lợng: Những việc thoả thuận về giá và những điều kiện
khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng
- Chức năng tiêu thụ hàng hoá: bán hàng, tổ chức vận chuyển, bảo quản, dự
trữ, phân loại hàng hoá.
- Hỗ trợ các chức năng trong kênh: tìm kiếm nguồn tài chính áp dụng các điều

- Dòng tiền tệ và chứng từ thanh toán: là dòng vận động ngợc chiều từ ngời
mua cuối cùng trở lại ngời sản xuất. Nó tách rời sự vận động của sản phẩm và
chuyển quyền sở hữu ở các mức độ nhất định.
- Dòng đặt hàng: thể hiện cơ chế thu thập, tập hợp, xử lý các đơn đặt hàng từ
ngời mua cuối cùng đến trở lại ngời sản xuất.
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
4
Nhà
sản
xuất
Ng ời
tiêu
dùng
cuối
cùng
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻ
Bán lẻBán buôn
Bán buôn
Đại lý
1
2
3
4
Bài tập lớn Marketing
* Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối.
- Khái niệm.
Cấu trúc kênh: là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các
công việc phân bổ cho họ theo những cách thức khác nhau.

2. Xúc tiến quảng cáo
Xúc tiến quảng cáo là rất cần thiết để thông tin cho khách hàng biết về doanh
nghiệp, về sản phẩm dịch vụ nhằm mục đích thu hút khách hàng đến với doanh
nghiệp. Tuỳ theo quy mô và chơng trình quảng cáo, chúng ta có thể gây đợc niềm
tin đối với khách hàng.
Quảng cáo là hình thức truyền thông không trực tiếp, đợc thực hiện thông qua
những phơng tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn kinh phí.
Xúc tiến quảng cáo nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm trên cơ sở thoả
mãn nhu cầu mong muốn của khách hàng, để bán đợc nhiều hàng hơn và thu lợi
nhuận cao hơn. Quảng cáo làm cho khách hàng quan tâm đến sản phẩm của bạn, sử
dụng phơng tiện thông tin đại chúng để cố gắng đợc tuyên truyền quảng cáo miễn
phí.
Vì vậy, chúng ta cần nhận rõ nhiệm vụ của từng loại hình quảng cáo cụ thể:
Loại hình quảng cáo thông tin: có công dụng tốt trong giai đoạn tung hàng hoá ra
thị trờng khi nhiệm vụ đặt ra là tạo ra nhu cầu, nó bao gồm:
Thông báo cho thị trờng về sản phẩm mới hay ứng dụng mới của hàng hoá dịch
vụ hiện có.
Thông báo cho thị trờng về thay đổi giá, giải thích nguyên tắc hoạt động của
hàng hoá, lợi ích mong muốn mang lại cho khách hàng, mô tả dịch vụ, công ích và
tiện lợi.
Đính chính những quan điểm không đúng gieo rắc sự sợ hãi đối với ngời tiêu
dùng và xã hội.
Xác lập, hình thành hình ảnh của công ty.
Loại hình quảng cáo thuyết phục: có giá trị đặc biệt trong giai đoạn phát triển, khi
nhiệm vụ đặt ra cho công ty là hình thành nhu cầu có chọn lọc.
Khuyến khích chuyển sang sử dụng nhãn hiệu của hãng
Thay đổi sự chấp nhận của ngời tiêu dùng về tính chất của hàng hoá.
Thuyết phục ngời tiêu dùng mua ngay.
Thuyết phục ngời tiêu dùng đón tiếp nhân viên chào hàng.
Loại hình quảng cáo nhắc nhở: vô cùng quan trọng trong giai đoạn chín muồi để

hạn chế của từng loại phơng tiện quảng cáo sau đây:
- Báo: u điểm là mềm dẻo, kịp thời, phạm vi rộng khắp toàn bộ thị trờng đông
đảo mọi ngời chấp nhận và độ tin cậy cao. Nhợc điểm là thời gian tồn tại ngắn, chất
lợng tái hiện kém, công chúng ít đọc lại.
- Truyền hình: u điểm là kết hợp hình và tiếng cử động tác động tình cảm, thu
hút mạnh mẽ sự chú ý, bao quát rộng. Nhợc điểm là giá quá đắt, quá nhiều quảng
cáo tiếp xúc lớt qua, công chúng ít đợc tuyển chọn.
- Gửi th trực tiếp: u điểm là khách hàng có lựa chọn mềm dẻo, không có quảng
cáo của đối thủ cạnh tranh nên nó mang tính cá nhân. Nhợc điểm là giá tơng đối
cao, hình ảnh mờ nhạt.
- Phát thanh đại chúng: u điểm là lựa chọn tốt địa bàn và công chúng, giá thấp.
Nhợc điểm là chỉ có âm thanh nên sức thu hút chú ý kém so với ti vi, không có bố
cục chuẩn, tiếp xúc thoáng qua.
- Tạp chí: u điểm là tuyển chọn địa bàn và công chúng tốt, tin cậy và uy tín
chất lợng tái hiện tốt, tồn tại lâu, nhiều ngời đọc lại. Nhợc điểm là gián đoạn về
thời gian giữa hai lần mua tạp chí, có số xuất bản vô ích, không đảm bảo bố trí
quảng cáo vào vị trí tốt.
- Quảng cáo ngoài trời: u điểm là mềm dẻo, tần xuất lặp lại cao, giá thấp, ít
cạnh tranh. Nhợc điểm là không lựa chọn công chúng, hạn chế sáng tạo.
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
7
Bài tập lớn Marketing
Những u nhợc điểm trên đây sẽ hỗ trợ cho chúng ta khi cần quảng cáo, suy nghĩ
xem khách hàng muốn biết gì để lựa chọn giai đoạn và phơng tiện thông tin quảng
cáo phù hợp. Chúng ta cần chú ý biển quảng cáo treo trên cửa sổ, cửa ra vào, trên
các phơng tiện giao hàng phải ngay ngắn rõ ràng, không đợc để rách nát đổ vỡ.
Đây là hình ảnh của công ty, là việc làm chủ động của chúng ta nhằm gây uy tín và
niềm tin thầm lặng của họ tới doanh nghiệp.
Nếu chúng ta sử dụng bản áp phích tờ rơi để quảng cáo về sản phẩm mới, giảm
giá và các điều kiện khuyến mại khác cũng phải treo ở nơi sáng sủa trân trọng,

Các bạn nên tránh những điểm xung yếu về mặt giao thông, vị trí cửa hàng bị
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
8
Bài tập lớn Marketing
khuyết hãm ảnh hởng đến công việc kinh doanh của bạn. Do vậy ảnh hởng đến
hình ảnh của công ty đối với công chúng.
Cửa hàng của bạn nếu uy nghi càng tốt, mọi trang trí đều phải sáng sủa không bụi
bặm, bố trí hàng hoá trên các tủ bày phải thoáng đẹp dễ nhìn, dễ lấy, tạo môi trờng
không khí thuận lợi để khách hàng có cảm giác tự do quyết định, tự do lựa chọn
hàng hoá, dịch vụ mà mình cần. Bạn cần tránh cửa hàng của mình trở thành kho
chứa đồ đầy bụi bặm hoặc cái gì cũng thiếu hoàn chỉnh phải mất thời gian điều
chỉnh nó khi cần làm giảm giá trị của hàng hoá và gian hàng.
Thiết kế bán hàng sao cho để khách hàng dễ dàng thử sản phẩm mới một cách
chủ động hào hứng và sáng tạo. Chính nó tạo niềm tin, sự tin tởng, tin cậy của
khách hàng với bạn. Tất nhiên nó mâu thuẫn với vấn đề của bạn là bảo vệ hàng hoá,
chống mất cắp, chống nhầm lẫn.
Giới thiệu những tính năng sử dụng của sản phẩm. Khâu này tởng đơn giản nhng
tác dụng của nó thì vô cùng to lớn. Ngời giới thiệu phải thành thạo tự tin nhng
không đợc biểu lộ những tiểu xảo gây nên sự nghi ngờ của khách hàng. Đây là
công việc có chi phí về nhân công nhng bạn lại nhận đợc thông tin rất thực, trực
tiếp từ khách hàng mục tiêu của bạn để điều chỉnh kịp thời hoạt động kinh doanh
của bạn. Bạn cần bán những sản phẩm đi kèm để tạo nên sự hoạt động tin cậy liên
tục của sản phẩm dịch vụ của bạn kể cả sau bán hàng.
Bạn cần đặc biệt chú ý đến nhu cầu thụ động liên quan đến danh mục hàng hoá
bạn lựa chọn để bán. Đáp ứng nhu cầu mua hàng thụ động là những hàng hoá mà
ngời tiêu dùng không hay biết hoặc không nghĩ đến việc mua chúng cho đến khi có
quảng cáo mà ngời tiêu dùng biết có thứ hàng hoá dịch vụ đó. Để tiêu thụ những
hàng hoá này cần có những nỗ lực marketing đáng kể dới dạng quảng cáo và các
phơng pháp bán hàng cá nhân. Việc bày bán hàng theo nhóm, theo khu vực, hấp
dẫn trong cửa hàng là những cố gắng bảo đảm tiêu thụ những hàng hoá theo nhu

khác, có say mê hứng thú mới có sáng tạo, cảm hứng và khắc phục khó khăn.
- Trình độ nghề nghiệp cao: có trình độ cao mới nắm vững đợc đặc điểm tính
chất, bảo quản để giải thích thoả đáng cho ngời mua.
- Có nghệ thuật bán hàng: là toàn bộ các thao tác, cử chỉ hành vi, lời nói giao
tiếp với khách hàng thành thạo tự nhiên nh đối với ngời thân làm cho khách hàng
cảm thấy tin tởng vào ngời bán.
- Có ý chí: thể hiện có sự kiên trì thuyết phục, biết kiềm chế sự tức giận trớc
những kích thích bất lợi từ phía khách hàng, có đức tính dũng cảm, dám nhận lỗi
khi mình sai.
- Có đời sống tình cảm trong sáng và công bằng.
- Có đức tính trung thực.
- Có duyên trong bán hàng.
Bên cạnh đó, ngời bán hàng cần chú ý đến những yếu tố cơ bản khi đàm phán
giao tiếp:
- Biết giữ thế chủ động: Luôn luôn giữ thế chủ động. Khi gặp đối tác cứng rắn,
có nhiều u thế trong đàm phán, có tính áp đảo thì ứng xử một khác. Nếu họ có
nhiều u thế hơn mình thì phải biết kiềm chế tránh lời nói bực dọc, tự ái, hạn chế thể
hiện cái xấu của bản thân. Nếu đối phơng yếu thế hơn mình thì cần chủ động phát
huy tối đa những quyền uy thông qua thái độ chủ động và tạo cho họ hiểu rằng họ
đã có cơ may trong đàm phán và không còn cơ hội nào khác.
- Nói ít, nghe nhiều, biết trả lời, biết lắng nghe, biết chia sẻ
- Biết kiềm chế tình cảm: trong khi đàm phán phải biết kìm chế không bộc lộ
tình cảm để đối tác biết đợc động cơ, điều này để tránh xảy ra những sơ hở gây khó
khăn trong đàm phán.
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
10
Bµi tËp lín Marketing
- Nªu môc tiªu.
- Kh«ng lµm ®èi t¸c tù ¸i, mÊt thÓ diÖn.
NguyÔn träng tu©n – ktn-44-®h

1 Trung tâm thơng mại (gồm 5 siêu thị)- Tại Hà Nội, Hải Dơng
6 Chi nhánh
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
12
Bài tập lớn Marketing
Chi nhánh Intimex thành phố Hồ Chí Minh
Chi nhánh Intimex Đồng Nai
Chi nhánh Intimex Đà Nẵng
Chi nhánh Intimex Hải Phòng
Chi nhánh Intimex Nghệ An
Chi nhánh Intimex Moscow
4 xí nghiệp
Xí nghiệp thơng mại dịch vụ Tại Hà Nội
Xí nghiệp may -
Xí nghiệp kinh doanh tổng hợp Tại Đồng Nai
Xí nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thuỷ sản Tại Thanh Hoá
2 nhà máy
Nhà máy đông lạnh Hoàng Trờng Tại Thanh Hoá
Nhà máy thơng mại bột sắn Tại Nghệ An
01 trạm
Trạm Nuôi Điệp Tại Vân Đồn QN
Ban quản lý dự án có
Ban QL dự án Diễn Kim (nuôi tôm) Tại Diễn Châu Nghệ An
1.3. Một vài nét chính về kinh doanh của Công ty hiện nay:
- Năm 2003 cà phê xuất khẩu của Công ty Intimex đứng thứ hai, hạt tiêu đứng
thứ nhất trong cả nớc.
- Năm 2003 kim ngạch XNK của công ty đạt 216 triệu USD ( trong đó kim
ngạch nhập khẩu 76 triệu USD, kim ngạch xuất khẩu 140 triệu USD).
- Năm 2004 kim ngạch XNK đạt 235 triệu USD (trong đó kim ngạch nhập khẩu
71 triệu USD, xuất khẩu 164 triệu USD).

2.2. Thị trờng nớc ngoài
Công ty Intimex đã tiến hành trao đổi hàng hoá ngoại thơng với các thị trờng
nớc ngoài nh Nga, Ba Lan, Trung Quốc, Nhật Bản, Hồng Kông, Thuỵ Điển, Pháp,
Đức, Mỹ
Công ty đã xuất khẩu sang các nớc này những mặt hàng sau: hàng đan lát
(cói, mây tre), thảm các loại (đay, xơ dừa, cói, bẹ ngô sợi tổng hợp), hàng thủ
công mỹ nghệ (trúc sơn, trúc nhuộm tre, mảnh tranh, sơn mài, tợng điêu khắc),
hàng nông sản thực phẩm (đậu xanh, đậu nành, lạc nhân, kê, hạt điều, tiêu, cà
phê ), hàng lâm sản ( cao su, ghế gỗ gấp, ghế câu, chày lăn bột, chi tiết gỗ, đũa
gỗ). Đây là những mặt hàng xuất khẩu thế mạnh của Việt Nam và đợc ngời tiêu
dùng nớc ngoài rất a thích. Đó chính là một lợi thế của công ty trong việc xâm nhập
vào thị trờng thế giới. Tuy nhiên, những rào cản về luật pháp của các nớc đặc biệt là
sự khắt khe về chất lợng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm, chính sách bảo hộ
cũng là những khó khăn rất lớn đối với công ty hiện nay.
3. Tình hình công tác xúc tiến kinh doanh tại Công ty
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
14
Bài tập lớn Marketing
3.1. Chính sách phân phối
Hiện nay công ty có một hệ thống phân phối rộng khắp cả nớc với 5 chi nhánh
tại thành phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Đà Nẵng, Hải Phòng, Nghệ An và một trung
tâm thơng mại gồm 5 siêu thị tại Hà Nội, Hải Dơng. Trong đó thị trờng chính vẫn là
3 thành phố lớn: Hải Phòng, Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh.
Sơ đồ phân phối của công ty

Trung tâm của hệ thống phân phối (phòng kinh doanh) là bộ phận quản lý mọi
hoạt động của các chi nhánh và các đại lý trong toàn quốc.
Công ty thực hiện niêm yết giá và chỉ thực hiện 1 mức giá cho mỗi sản phẩm
tại mọi địa điểm bán hàng và thực hiện chính sách chiết khấu cho các chi nhánh và
đại lý là 0,5%. Trong khi đó, công ty cũng thực hiện việc hỗ trợ giá cho họ bằng

phẩm: chất lợng tốt, giá cả hợp lý, tiện lợi trong sử dụng. Đặc biệt công ty đã áp
dụng phơng tiện quảng cáo rất có hiệu quả là gửi các Catalog trực tiếp đến khách
hàng mục tiêu, thực hiện quảng cáo định kỳ trên TV, các Báo chuyên ngành, địa
phơng,
Ngoài quảng cáo, Công ty còn thực hiện các hoạt động sau:
- Tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo khách hàng trong và ngoài công
ty hàng năm nhằm đánh giá và thu thập các ý kiến của khách hàng về sản phẩm và
các hoạt động của công ty.
- Tham gia các hoạt động tài trợ, hoạt động từ thiện,
- Thực hiện việc giao tiếp thờng xuyên tới khách hàng, chào hàng trực tiếp đến
các công ty, tổ chức, đơn vị, cá nhân ngời tiêu dùng có nhu cầu thông qua đội ngũ
bán hàng cá nhân.
- Tham gia các hội chợ thơng mại, hội chợ triển lãm, trình bày trực tiếp mẫu
sản phẩm để chào hàng, thu hút khách hàng quan tâm và mua sản phẩm.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ các nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Nhờ nó mà khắc phục đợc những ngăn cách dài về thời gian,
địa điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những ngời muốn sử dụng
chúng. Có thể nói nó có vai trò vô cùng quan trọng đối với công ty. Tuy nhiên, hệ
thống phân phối của Công ty XNK Intimex vẫn còn nhiều bất cập, ảnh hởng nhiều
đến doanh thu bán hàng. Đó chính là sự bất cập trong quản lý hệ thống phân phối,
sự cha hợp lý trong chính sách đối với những thành viên trong kênh để có thể kích
thích họ trong việc tiêu thụ. Vì vậy, việc đề ra những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ
thống phân phối của Công ty là vô cùng cần thiết.
Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
16
Bµi tËp lín Marketing
NguyÔn träng tu©n – ktn-44-®h
17
Bài tập lớn Marketing
Chơng 3: Một số đề xuất cụ thể hoàn thiện hệ thống

Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
18
Công ty
Khách hàng
Công ty Cửa hàng giới
thiệu sản phẩm
Khách hàng
Bài tập lớn Marketing
- Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các chi nhánh
ở từng khu vực thị trờng nh các hoạt động yểm trợ cho các đại lý thông qua quảng
cáo, phát tờ rơi để giới thiệu sản phẩm.
2. Hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp
Kênh gián tiếp của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ hệ thống phân phối gián tiếp của công ty

Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của công ty, nó có vai trò lớn trong
việc phát triển mở rộng thị trờng của công ty trong các tỉnh thành phố. Nhng các hệ
thống kênh này làm công ty khó có thể kiểm soát chặt chẽ đợc, dẫn đến việc công
ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, do đó công ty chỉ có thể mở rộng đợc hệ
thống phân phối chứ không quản lý hiệu quả các trung gian trong kênh. Các kênh
phân phối của công ty chủ yếu vẫn tập trung tại ba tỉnh thành lớn của cả nớc. Trong
thời gian tới công ty cần tiếp tục khuyến khích hoạt động của các kênh này, nâng
cao hiệu quả hoạt động của nó. Muốn vậy công ty cần thực hiện một số biện pháp
sau:
- Hệ thống lại mạng lới tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của từng đại lý
cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có thể điều chỉnh và cơ cấu lại
hệ thống đại lý cho đạt hiệu quả. Sử dụng các tiêu chuẩn trên để thực hiện phân cấp
các đại lý, có biện pháp lựa chọn, khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.
- Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh, đại lý lớn
nhằm đảm bảo các cam kết với công ty.

tế thị trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Bài viết này đã phân tích tình hình xúc tiến kinh doanh tại Công ty xuất
nhập khẩu Intimex, đặc biệt là về chính sách phân phối và đã đa ra những đề xuất
cụ thể để hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. Tuy nhiên do hạn chế về thời
gian cũng nh một số yếu tố khác nên bài viết này không thể tránh khỏi những thiếu
sót. Vì vậy, em rất mong thầy giáo và các bạn đọc giả thông cảm!

Nguyễn trọng tuân ktn-44-đh
21