Tiểu luận Quản trị Marketing -1-
MỤC LỤC
Lời mở đầu Trang 2
Phần 1 Tổng quan công ty và sản phẩm Trang 3
Tổng quan về Công ty FORD Việt Nam Trang 3
Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam Trang 4
1.1.2. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD VN Trang 4
1.2. Phân tích vấn đề Trang 6
1.2.1. Môi trường cạnh tranh của công ty Trang 8
1.2.2. Khách hàng mục tiêu của công ty Trang 9
1.2.3. Sản phẩm của công ty Trang 9
1.2.4. Quảng cáo Trang 10
1.2.5. Phân phối Trang 11
Phần 2 Phân tích các giải pháp Trang 13
2.1. Định hướng kinh doanh của Công ty Trang 13
2.2. Mục tiêu kinh doanh Trang 14
2.3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty Trang 14
2.3.1. Tình hình thị trường Trang 15
2.3.3. Tình hình cạnh tranh Trang 15
2.3.4. Tình hình phân phối Trang 16
2.3.5. Tình hình môi trường vĩ mô Trang 16
Phân tích cơ hội và rủi ro Trang 17
Phân tích cơ hội hoặc mối đe dọa Trang 17
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Công ty Trang 17
Xác định mục tiêu Marketing Trang 20
2.3.8. Xác định thị trường mục tiêu của Công ty Trang 20
2.3.9. Hoạch định Marketing-Mix Trang 21
Chiến lược sản phẩm Trang 21
b. Chiến lược về giá cả Trang 22
c. Chiến lược phân phối Trang 23
d. Chiến lược xúc tiến Trang 23

Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995
và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách Hà Nội 55 km về phía
Đông) hai năm sau đó vào tháng 11/1997. Công suất của nhà máy là 14.000 xe một
năm/2 ca sản xuất với dòng sản phẩm hiện tại là Transit, Ranger, Escape, Mondeo,
Everest, Focus.
Tổng vốn đầu tư của Ford Việt Nam là 102 triệu USD, trong đó Ford Motor
đóng gúp 75% số vốn và Công ty Diesel Sông Công Việt Nam cú 25% vốn góp.
Đây là liên doanh ô tô có vốn đầu tư lớn nhất và cũng là một trong những dự án đầu
tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam. Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn
580người.
Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của Ford
Motor và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt
được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này. Từ vị trị thứ 7 trên thị
trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh
chóng phát triển và đến hết năm 2004, Ford Việt Nam đó vươn lên vị trị thứ 2 trên
thị trường với 14% thị phần.
Cũng trong 10 năm qua, với những nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và
toàn thể nhân viên công ty, Ford Việt Nam đó dẫn đầu thị trường về nhiều mặt. Nhà
máy Ford tại Hải Dương là nhà máy ô tô đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam được
cấp cả ba chứng chỉ chất lượng ISO 9001; ISO 14001 và QS 9000. Tháng 6/2005,
Ford Việt Nam vui mừng thông báo đó vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu
chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp ô tô.
Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng,
thoả mãn khách hàng.
Ford Việt Nam luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách
nhiệm của công ty đối với cộng đồng. FVL đã và đang thực hiện nhiều chương trình
trong các lĩnh vực an toàn giao thông; bảo vệ môi trường và giữ gìn di sản văn hóa
dân tộc và nhiều chương trình từ thiện khác…
Cuối năm 2003, chiếc xe ô tô FORD đầu tiên đã xuất xưởng tại Việt Nam.
Công ty FORD Việt Nam không chỉ dẫn đầu liên doanh sản xuất xe ô tô về vốn đầu

Bước sang một thế kỷ mới, với nền tảng vững chắc của một thế kỷ kinh
nghiệm đã qua và niềm tự hào của trên 280 triệu xe FORD đã và đang lăn bánh
khắp toàn cầu, cùng hơn 2000 xe FORD đã có mặt trên khắp các nẻo đường Việt
Nam, công ty FORD Motor cũng như công ty FORD Việt Nam xây dựng mối quan
hệ ngày càng bền vững cộng đồng khu vực mà FORD đang đầu tư.
1.1.1. Sự ra đời của công ty FORD Việt Nam
Tháng 11 năm 1997, chính thức khai trương nhà máy lắp ráp ô tô tại Hải
Dương với các trang thiết bị hiện đại đạt tiêu chuẩn quốc tế. Từ đó, FORD Việt
Nam đã chế tạo những chiếc xe ô tô có chất lượng hoàn hảo và phù hợp với nhu cầu
của Việt Nam cũng như cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất luôn là ưu
tiên số một của công ty FORD Việt Nam. Đó là một liên doanh có vốn đầu tư 102,7
triệu USD giữa một hãng chế tạo xe ô tô nổi tiếng hàng đầu thế giới FORD Motor
Company và công ty Diezel Sông Công Việt Nam.
1.1.2. Thực trạng hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty FORD
Việt Nam
FORD hiện đang là một trong những hãng đi đầu trong việc ứng dụng những
thành tựu khoa học vào ngành sản xuất xe ô tô, đặc biệt trong việc nâng cao tính an
toàn cho lái xe, cho hành khách, và cả cho người đi bộ. cùng với những đầu tư
khổng lồ cho hoạt động nghiên cứu và chế tạo, lãnh đạo Ford còn hết sức quan tâm
đến hoạt động tuyên truyền và tài trợ cho các dự án phát triển cộng đồng trong thế
kỷ 21. Tháng 11 năm 2000 vừa qua, công ty FORD Việt Nam đã mời đoàn phòng
chuyên việt về ô tô của khu vực châu Á và Úc tới thăm và tìm hiểu sâu thêm về
công ty.
Công ty FORD Việt Nam đã sản xuất cung ứng cho thị trường Việt Nam các
loại xe thương mại chất lượng cao và có uy tín trên thị trường quốc tế như: xe MI
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -5-
NI BUS Transit 12 hoặc 16 chỗ ngồi, xe bán tải Transit van, xe tải nhẹ Transit
C/cab và xe tải hàng trung TRADER.
Xuất hiện lần đầu tiên trên thị trường thế giới vào năm 1965, loại xe FORD

nam đã và đang dành được niềm tin của người tiêu dùng.
Nói tóm lại, Công ty FORD Việt Nam đã thiết lập hệ thống kênh phân phối
rộng lớn và sản phẩm của FORD đã chiếm tỷ phần khá cao trên thị trường. Điều
này sẽ góp phần không nhỏ giúp cho việc tiêu thụ các sản phẩm xe, thông qua các
kênh phân phối này.
Công ty FORD Việt Nam đã xây dựng cho mình một nhãn hiệu sản phẩm tốt
với chất lượng cao và được người tiêu dùng chấp nhận và được tiêu thụ nhanh
chóng trên thị trường. Sản phẩm này có tính năng để trở thành sản phẩm tốt nhất và
giữ vị trí hàng đầu, nếu nhà nghiên cứu marketing của công ty biết khai thác và phát
huy lợi thế này của FORD Việt Nam trong đời sống của nhân dân ngày càng được
nâng cao đòi hỏi các sản phẩm phải ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -6-
tiêu dùng. Các công ty phải ra sức cạnh tranh để nhằn đưa ra những loại xe chất
lượng cao hợp với túi tiền của khách hàng, và sở thích của người tiêu dùng. Đây sẽ
là cơ hội rất lớn cho các nhà nghiên cứu marketing cung cấp cho thị trường sản
phẩm xe chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để cung cố và tăng cường
vị thế của công ty trên thị trường. Cùng với việc đầu tư khổng lồ vào việc nghiên
cứu sản phẩm của công ty FORD đã vượt lên các cuộc cạnh tranh này. Chiến lược
marketing tiếp tục duy trì vị trí hàng đầu của công ty FORD trên thị trường bằng
cách đẩy mạnh hoạt động quảng cáo và phân phối sản phẩm FORD. Do kinh
nghiệm quản lý đã điều hành hoạt động của nhà nghiên cứu trong những năm qua
cùng mang lưới kênh tiêu thụ rộng khắp cả nước cũng sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản
phẩm của FORD trên thị trường.
Tuy nhiên nhà nghiên cứu marketing của công ty này cũng gặp phải không ít
các trở ngại lớn. Đó chính là lợi nhuận cao của công ty này đã thu hút rất nhiều
công ty khác cùng tham gia vào thị trường khiến cho cạnh tranh ngày càng trở nên
khốc liệt. Mà trong đó có một số nhà cạnh tranh chủ yếu với FORD Việt Nam là:
Mercedes-Benz, TOYOTA, HONDA, MAZDA, ISUZU, HYUNDAI,
MITSUBISHI, NISSAN, VOLVO.

mình. Trên thị trường không có sản phẩm nào bán với mức giá thấp như FORD và
các nhà phân phối các loại xe khác thì chỉ thu được ít lợi nhuận, thì riêng đối với
các nhà phân phối FORD thu được lợi nhuận cao hơn so với các nhà phân phối
khác. Đây chính là chiến lược phân phối có hiệu quả của công ty FORD, đã góp
phần không nhỏ vào việc tăng số lượng FORD tiêu thụ trên thị trường và đem lại
thành công ban đầu cho công ty FORD Việt Nam.
Việc tạo ra kiểu dáng cho xe ô tô của công ty FORD cũng được các nhà quản
lý của công ty rất quan tâm. Vì đây là một loại xe thông thường, do vậy cần phải
thiết kế kiểu dáng xe cho phù hợp để người tiêu dùng có thể mang đi mọi lúc và mọi
nơi. Sau khi tham khảo tiềm hiểu về các loại xe khác đã có trên thị trường , đặc biệt
là xe loại TOYOTA mà có kiểu dáng rất phong phú đã giúp cho nhà thiết kế của
FORD rút kinh nghiệm và đưa ra các loại xe FORD để phù hợp. Tất cả các điều này
đã góp phần phân biệt sản phẩm FORD với các loại xe khác và tạo ra ấn tượng tốt
của khách hàng về sản phẩm của công ty FORD Việt nam.
Ngoài ra một trong những lý luận thành công cho FORD chính là công ty đã
biết lựa chọn đúng các nhà phân phối sản phẩm của công ty. Nhờ đó mà sản phẩm
FORD đã nhanh chóng có mặt và chiếm lĩnh vị trí cao trên thị trường.
Công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo mà thôi, công ty quan niệm rằng khách
hàng sẽ mua mà mua nhiều hơn đều được kích thích mạnh mẽ dẫn đến công ty đặc
biệt chủ trọng vào các hoạt động thương mại để bán các sản phẩn sản xuất ra. Chính
quan niệm sai lầm này đã khiến công ty phải gánh chịu hậu quả là không những
giảm lợi nhuận mà còn mất dần đi vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Đó là bởi vì tình hình trong những năm sau đó đã thay đổi. Người tiêu dùng
đứng trước sự lựa chọn rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, với nhiều nhãn hiệu
khác nhau. Các khách hàng có rất nhiều yêu cầu khác nhau đổi với sản phẩm, dịch
vụ, giá cả, họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ, đó là họ sẽ
lựa chọn những thứ hàng hoá nào mà đáp ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ.
Họ sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và sở thích của chính mình, vì vậy công ty
phải xác định nhu cầu và sở thích của khách hàng, phải thiết kế và đưa ra những sản
phẩm thoả mãn khách hàng trong điều kiện tối ưu. Trên thị trường rất có nhiều công

thức cạnh tranh về giá dẫn đến việc làm giảm lợi nhuận của toàn ngành. Sản phẩm
FORD trước đây được bán với giá cao nhưng do việc làm gia tăng cạnh tranh đã
làm mức giá giảm xuống, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty giảm đi rất
nhiều.
Cuộc cạnh tranh về quảng cáo cũng có thể làm tăng nhu cầu, nhưng cũng đòi
hỏi một khoản chi phí rất lớn. Một vài công ty đã bỏ ra rất nhiều tiền trong doanh
thu bán hàng vào việc quảng cáo để duy trì vị trí hiện nay trên thị trường. Đây là
một khoản chi tương đối lớn và sẽ làm giảm lợi nhuận của công ty.
Tốc độ tăng trưởng chậm của ngành trong năm 1985 cũng làm cho việc cạnh
tranh về thị phần càng trở nên sôi động. Các hãng đều tìm mọi cách để giành giật để
chiếm lấy thị phần của nhau, và trong thời gian sắp tới chắc chắn sẽ có thêm nhiều
công ty nữa gia nhập thị trường. Công ty này đều là những công ty có tiềm lực
mạnh về tài chính, họ liên tục đưa ra các loại sản phẩm mới mà có các hoạt động
quảng cáo, khuyếch trương béo bở này. Do đó, công ty cần phải nắm rõ các thông
tin về thị trường cũng như các bước đi của các đối thủ cạnh tranh để có biện pháp
ứng phó kịp thời. Hiện tại, công ty đã có chỗ đứng khá cao trên thị trường. Tuy
nhiên vị trí này còn chưa chắc chắn đòi hỏi công ty phải dốc toàn bộ vào việc duy
trì và mở rộng thị phần. Lúc này công ty cần đưa vào các chiến lược phát triển sản
phẩm và chiến lược phát triển thị trường. Công ty nên bỏ tiền ra để cải tiến sản
phẩm, nâng cấp sản phẩm và tăng thêm sản phẩm của công ty để có thể đưa ra nhiều
thứ tốt hơn để có thể cạnh tranh. Phải liên tục phát hiện các cơ hội mới, tận dụng
nó, và mở rộng thị trường.
Có thể nhận thấy rằng công ty phản ứng chập chạm với sự xâm nhập các đối
thủ cạnh tranh và để mất dần thị trường của mình cho các đối thủ cạnh tranh này.
Để lấy lại thị phần đã mất, công ty cần phải sớm bổ sung các sản phẩm mới, nâng
cao chất lượng sản phẩm và định giá một cách năng động hơn.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -9-
1.2.2. Khách hàng mục tiêu của công ty
Công ty cần xác định rõ các phân đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường

tiện nghi, độ bền, tính đa năng, tiết kiệm nhiên liệu và đặc biệt là rất an toàn, thoả
mãn được nhu cầu và sở thích của khách hàng, do đó được khách hàng chấp nhận.
Bởi vì công ty được thừa hưởng từ hãng FORD MOTOR (Mỹ) gần 100 năm kinh
nghiệm, cũng như công nghệ tiên tiến trong lĩnh vực sản xuất xe hơi. Những bí
quyết cho phép công ty vượt qua các đối thủ cạnh tranh và dần chiếm lĩnh thị phần
lại chính là: sản xuất những chiếc xe ưa thích và hợp túi tiền của người sử dụng. đó
là những chiếc xe tải Transit, xe Transit mini bus 9 chỗ , 12 chỗ và 16 chỗ, đặc biệt
là xe du lịch Laser. Và trong số các mẫu xe mới của FORD đáng chú ý nhất trong
năm 2001 là chiếc Roadster Ford Thunderbird hai chỗ, chiếc Coupé Ford Musrang
Bullit với động cơ cực khoẻ và chiếc Coupé sang trọng Ford Fouty-Nine với hình
dáng truyền thống của Ford vào những năm 50. Với những kiểu dáng và trang thiết
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -10-
bị sang trọng, động cơ khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu đã phát huy, khá năng thích ứng
với các địa hình gồ ghề và khí hậu nóng ẩm của Việt nam.
Việc giảm thị phần của công ty FORD Việt Nam trong mấy năm trước chính
vì một phần do công ty FORD chưa quan tâm đến việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, mở rộng thị trường của mình, công ty FORD Việt nam trước đây chỉ đẩy
mạnh hoạt động quảng cáo chứ chưa có biện pháp nhằm đẩy mạnh chất lượng sản
phẩm, mẫu mã và kiểu dáng của sản phẩm .
1.2.4. Quảng cáo
Công ty đã chi rất nhiều tiền vào chiến dịch quảng cáo để nhằm giới thiệu
sản phẩm đến người tiêu dùng và thông qua các phương tiện truyền hình, đài phát
thanh, báo, tạp chí Công ty cũng đã có hoạt động xúc tiến lớn bổ sung cho các cố
gắng trong chiến dịch quảng cáo của Công ty. Vào năm 1999, Ford cùng với những
hãng xe ô tô nổi tiếng như Honda, Nisan đã thành lập liên minh gọi là Califormia
Fuell Partnenship. Công ty cũng có hoạt động xúc tiến khác để nhằm phát triển
cộng đồng xã hội góp phần xây dựng nền kinh tế Việt Nam thông qua các hoạt động
tài trợ cho thể thao, cung cấp học bổng cho sinh viên giỏi của các trường Đại học
như Đại học Kinh tế Quốc dân, trường Đại học Bách khoa Hà Nội. Tài trợ cho hoạt

vậy việc quảng cáo của Công ty là không có hiệu quả. Quảng cáo chỉ thực sự coi là
có hiệu quả nếu nó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty trong giai đoạn trước
mắt hoặc sẽ gây chú ý đối với khách hàng và thu hút được những khách hàng có
tiềm năng làm tăng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong giai đoạn sắp tới. Nhưng thực
tế cho thấy nếu Công ty không có những phương pháp mới thì doanh số bán hàng
của Công ty sẽ tiếp tục giảm. Thị phần của Công ty sẽ mất đi và do đó việc quảng
cáo của Công ty không thể coi là có hiệu quả. Công ty đã sai lầm khi chỉ quan tâm
đến việc đẩy mạnh quảng cáo mà bỏ quan việc nâng cao chất lượng sản phẩm, thay
đổi mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường. Công ty không nên tiếp tục đầu
tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ nên giới thiệu sản phẩm ở mức độ
nhất định. Công ty có thể giảm bớt ngân sách giành cho quảng cáo và dùng số tiền
đó để chi phí cho việc nghiên cứu sản phẩm mới chất lượng cao. Bởi vì người tiêu
dùng hiện nay họ có quyền lựa chọn sản phẩm rất cao họ chỉ quan tâm đến sản
phẩm mà đạt tiêu chuẩn đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của họ mà thôi. Tức
là sản phẩm đó phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mới đáp ứng được nhu cầu mà
mong muốn của khách hàng chứ không phải là sản phẩm mà có chất lượng thấp
nhưng Công ty lại đặt giá cao tập trung vào việc quảng cáo để tạo ra sự hấp dẫn của
khách hàng. Tuy nhiên chiến lược Marketing kiểu này cũng có lợi cho Công ty, nó
có thể đem lại cho Công ty một số lợi nhuận nhưng chỉ có trong một thời gian ngắn
mà thôi. Ngược lại nó sẽ tạo ảnh hưởng rất lớn cho Công ty, không chỉ tăng chi phí
về quảng cáo mà còn sẽ làm giảm lợi nhuận của Công ty trong tương lai kể cả làm
mất thị phần của mình trên thị trường cạnh tranh trên và không có uy tín cho khách
hàng.
1.2.5. Phân phối
Trong việc phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng, các nhà Marketing phải quyết định rõ ràng và sẽ phân phối sản phẩm như thế
nào, qua người trung gian hoặc là đại lý bán hàng. Sự quyết định này có thể là sự
quyết định Marketing để phục vụ cho người tiêu dùng cuối cùng có thể mua hàng
được dễ dàng, tức là sự hoạt động của việc phân phối sản phẩm là việc chuyển hàng
hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng một cách nhanh nhất.

ty. Vì vậy nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu thị trường. Trên thị
trường tiêu dùng người ta mua hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân. Cho nên
nhà Marketing của Công ty cần phải nghiên cứu về quá trình quyết định mua hàng
của họ, mà có 4 yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng
đó là: Những yếu tố trình độ văn hoá, những yếu tố có tính chất xã hội, những yếu
tố có tính chất cá nhân và những yếu tố có tính chất tâm lý. Tất cả những yếu tố này
cho ta một ý niệm về điều: làm thế nào để bao quát và phục vụ người mua hàng có hiệu
quả hơn.
Trước khi bắt đầu lập kế hoạch Marketing cho mình, Công ty cần phải phát
hiện tất cả những người tiêu dùng mục đích và xác định xem quá trình họ thông qua
quyết định mua hàng diễn ra như thế nào. Nhiệm vụ của nhà hoạt động thị trường
và của Công ty là hiểu cho được những người tham gia quá trình mua hàng và nắm
vững những yếu tố cơ bản có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Một sự hiểu biết
như vậy sẽ cho phép các nhà tiếp thị xây dựng cho thị trường mục tiêu của mình
một chương trình Marketing có ý nghĩa và có hiệu quả. Ngoài ra Công ty cũng bước
đầu tìm hiểu về các thị trường và thị trường bên ngoài để sắp tới có thể phân phối
sản phẩm của mình vào thị trường đó .
Để giải quyết những vấn đề khó khăn mà Công ty gặp phải, Công ty có thể
thực hiện các giải pháp như sau:
2.1. Định hướng kinh doanh của Công ty
Trước tiên Công ty cần xúc tiến nhanh việc thiết kế và đưa ra những loại xe
có kiểu dáng khác nhau. Việc này đòi hỏi Công ty phải mua và lắp đặt thêm công
nghệ, dây chuyền sản xuất mới ngay và đến năm 2002 sẽ có thể đưa ra các sản
phẩm mới này. Công ty cần đầu tư khoản ngân sách lớn dành cho việc nghiên cứu
Marketing để tìm ra được những vấn đề Công ty cần khắc phục và nên tiếp tục phát
huy.
Công ty nên tập trung nghiên cứu sản phẩm mới mà Công ty đưa ra sẽ được
thị trường chấp nhận như thế nào và mức giá Công ty đưa ra đã hợp lý chưa?
Công ty nên khuyếch trương sản phẩm của mình cùng lúc tới cả các đại lý
phân phối và người tiêu dùng .

Công ty đã bắt đầu từ việc tạo ra chiến lược về sản phẩm, tức là phải có kiểu dáng
đẹp, an toàn cho lái xe, tiết kiệm nhiên liệu rồi tung ra thị trường bán với mức giá
cao, mục đích để nhằm vào những khách hàng có thu nhập cao và những thị trường
mục tiêu của Công ty. Đây là chiến lược Marketing của Công ty Ford. Đó là một
chiến lược của Công ty mà khác với chiến lược của đối thủ cạnh tranh khác, mục
đích là nhằm vào khách hàng này họ luôn thích mua sản phẩm có mức giá cao và
nổi tiếng.
Vì vậy, Công ty luôn cố gắng hết sức mình để tạo ra những sản phẩm mới
mà có kiểu dáng đẹp và hiện đại nhất để thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu
của mình, giữ được thị phần trên thị trường và tạo ra sự uy tín của khách hàng đối
với các loại sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đang tập trung vào việc tạo ra
sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tức là trong những xe sẽ sản
xuất mới này Công ty đã lắp ráp bằng hệ thống mới mà Công ty xe ôtô khác chưa
có đó là: Hệ thống Rescue car, trên xe được gắn bộ phận tương tự như hộp đen của
máy bay, khi xảy ra tai nạn máy thu phát vô tuyến liền khởi động và nối với mạng
trung tâm, các thông tin quan trọng nhất như số người trên xe, tình trạng xe sau khi
tai nạn sẽ được báo cáo cho trạm cấp cứu gần nhất. Hệ thống SenSor car đó là hệ
thống siêu âm để làm cho xe "nhìn" xa hơn trong đêm tối. Hệ thống an toàn Ford đã
lắp túi khí an toàn cho người đi bộ ở trước mũi xe và một túi nữa chỗ kính lái tiếp
xúc với nắp Ca- Pô. Khi sảy ra va đập, các túi khí lập tức tung ra để giảm tối đa lực
tác động lên khách bộ hành.
Đặc biệt Công ty Ford đã lắp đặt hệ thống Internet vào trong xe hơi và xe
con, các loại xe này đã được tung ra thị trường.
2.3. Kế hoạch hoá Marketing của Công ty
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -15-
Công ty Ford Motor để duy trì vị trí thị trường của mình trên thị trường hiện
tại, Công ty For đã cố gắng tập trung vào việc lập kế hoạch Marketing cho Công ty
của mình để phù hợp và đúng đắn trong tình hình cạnh tranh thị trường ngày nay.
Bởi vì việc lập kế hoạch cho Công ty nó có vai trò rất quan trọng đối với doanh

2.3.3. Tình hình cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty Ford Motor cũng như Công ty
Ford Việt Nam trên thị trường tương lai là: TOYOTA, HONDA, BMW, ISUZU,
MAZDA, MERCEDES- BENZ, HUYNDAI, MITSUBISHI, NISSAN, VOLVO.
Các đối thủ cạnh tranh này đều có chiến lược riêng của mình và đang từng
bước thâm nhập vào thị trường. Các hãng này đều là hãng có tiềm lực mạnh về tài
chính và sẵn sàng bỏ ra khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng và chiến lược
Marketing nói chung. NISSAN MOTOR CO vừa mới cho ra mắt loại xe địa hình X-
Trail có khả năng tự động chuyển sang chế độ 4 bánh chủ động. X-Trail có dung
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -16-
tích 2,01 động cơ 4 xi lanh, thực sự là đối thủ cạnh tranh với Toyota RaV4 và
Mazda Tribute (sắp được tung trên thị trường) . Hiện nay, riêng đối với loại xe thể
thao đa dụng, thị trường thế giới cần tới 1,2 đến 1,3 triệu chiếc một năm. Trong đó
NISSAN chiếm 10% thị phần và hãng đang tham vọng với loại xe X-Trail đời mới
có thể tăng đến 15%. Ông Caslos thosn, Chủ tịch hãng Nissan tiết lộ, đây chỉ là
Model thứ hai trong tổng số 22 đời xe mới của hãng sẽ được tung ra thị trường và
nằm trong kế hoạch cải tổ của hãng đã được tuyên bố từ năm ngoái.
Còn MistSubishi thừa nhận bị lỗ 700 đô la vào nửa đầu năm nay, gấp đôi so
với cùng kỳ năm ngoái. Chủ tịch tập đoàn Takashi Sonobe tuyên bố sẽ cải tổ mạnh
mẽ cơ cấu để khắc phục tình trạng thua lỗ. Đaimler Chrysler đã trở thành cổ đông
lớn nhất của Mitsubishi sau khi mua 34% cổ phần của hãng. Và từ tháng 3 năm sau
sẽ cử rolf Eckrodt làm Giám đốc điều hành. Theo ước tính, khoản lỗ trong năm nay
của Mitsubishi sẽ lên tới con số 1,3 tỷ đô la.
Đối với Công ty Mercedes Bez thì hiện nay đang tập trung quảng cáo về loại
xe mới đó là MB 140D và được tung ra trên thị trường với mức giá 27.000 USD đối
với giá cạnh tranh là rất là phù hợp so với các loại xe khác.
Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản phẩm,
giảm giá bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 Công ty lớn khác trong ngành
ô tô cũng là đối thủ canh tranh của Công ty Ford Việt nam.

2.3.6. Phân tích cơ hội và rủi ro
Người quản lý Công ty phải tìm hiểu và xây dựng những cơ hội hoặc mối đe
dọa chủ yếu, những điểm mạnh và điểm yếu và những vấn đề đặt ra đối với sản
phẩm này.
a. Phân tích cơ hội hoặc mối đe dọa:
- Những cơ hội chính đối với sản phẩm For motor là:
+ Người tiêu dùng ngày càng có nhu cầu cao về các loại xe ôtô và Công ty
Ford cần đưa ra những loại xe ôtô có kiểu dáng, mẫu mã, và có chất lượng cao, đặc
biệt là về sự an toàn và môi trường.
+ Công ty Ford Việt Nam đang có uy tín cao trên thị trường và họ có mạng
lưới kênh tiêu thụ phân phối khắp nước. Công ty Ford Việt Nam đã gia nhập vào
những Công ty xe ô tô đứng đầu và Công ty nên biết tận dụng cơ hội này để mở
rộng mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm.
+ Trong điều kiện cụ thể tại Việt Nam hiện nay, xe máy đang là hấp dẫn của
người tiêu dùng xe. Nên Công ty phải tranh thủ cơ hội này để gia tăng sản lượng
tiêu thụ và tăng uy tín của Công ty.
+ Các đại lý trong nước sẵn sàng nhận bán thêm sản phẩm của Công ty nếu
Công ty tăng mức lợi nhuận dành cho họ cũng như hỗ trợ thêm cho họ trong việc
quảng cáo.
- Những mối đe doạ chủ yếu với loại sản phẩm xe ôtô của Công ty là:
+ Ngày càng có nhiều Công ty mới gia nhập làm cho việc cạnh tranh càng
trở nên gay gắt.
+ Người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm nhiều sản phẩm mới lạ hơn.
+ Việc mở rộng cửa với nước ngoài sẽ thu hút thêm các nhà đầu tư nước
ngoài với nhiều sản phẩm đa dạng hơn.
b. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của Công ty:
Người quản lý cần xác định những điểm mạnh yếu của sản phẩm.
- Những điểm mạnh chủ yếu của loại xe Ford là:
+ Công ty Ford Motor đã có uy tín trên thị trường và tạo được hình ảnh về
chất lượng cao.

Trong việc quảng cáo, mọi Công ty đều không thể thiếu được vì quảng cáo là
rất quan trọng đối với việc giới thiệu sản phẩm của Công ty. Nhưng Công ty cũng
cần phải quan tâm đến chi phí mà dùng trong quảng cáo, Công ty không nên tiếp tục
đầu tư quá nhiều vào chiến dịch quảng cáo mà chỉ giới hạn ở một mức độ nhất định
mà thôi. Công ty có thể giảm bớt ngân sách dùng cho quảng cáo và dùng số tiền đó
để chi cho việc nghiên cứu sản phẩm mới có chất lượng cao.
Để nâng cao doanh số bán hàng, Công ty cần khuyến mại cho sản phẩm của
mình bằng cách tặng một cái gì đó sau khi bán hàng và Công ty có thể giảm giá sản
phẩm của mình một tý chút để cho khách hàng vui lòng sau khi mua, tức là Công ty
có thể giảm giá 5% hoặc 10% cho khách hàng về việc bảo hành sản phẩm sau khi
mua; tức là sau khi bán hàng Công ty có thể bảo hành cho khách như là trong ba
tháng đầu nếu có gì trục trặc về sản phẩm khách hàng có thể vui lòng đi đổi sản
phẩm mới của Công ty và sau 3 tháng, Công ty có thể sửa chữa sản phẩm miễn phí
cho khách hàng trong vòng 6 tháng chẳng hạn. Nếu Công ty Ford Việt Nam cũng là
có chính sách như vậy thì Công ty sẽ có thể giữ được thị phần trên thị trường và mãi
mãi là Công ty đứng đầu về xe ôtô.
- Hiện nay, Công ty đã có những sản phẩm có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp
so với những Công ty khác. Nhưng Công ty không nên dừng lại tại đây mà phải tạo
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -19-
ra chính sách không ngừng cải tiến bởi hiện nay các khách hàng luôn luôn thích sản
phẩm mới lạ và hiện đại nhất. Đặc biệt, hiện đã có rất nhiều hãng sản xuất ôtô đã
xâm nhập vào thị trường Việt Nam và họ cũng có những sản phẩm hiện đại và có
chất lượng cao, nhiều kiểu dáng để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng và những
Công ty này cũng không thể dừng lại tại đây. Vì vậy, Công ty Ford cũng không thể
dừng lại được về việc tạo ra sản phẩm mới, Công ty phải luôn luôn sản xuất ra
những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Đối với kênh phân phối, Công ty Ford Việt Nam hiện nay chỉ có 4 đại lý
bán hàng ở Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, nhưng đối với điều kiện hiện nay
Công ty còn thiếu về đại lý bán hàng. Để phục vụ khách hàng trong mọi lúc, mọi

sự tăng doanh số bán hàng tăng lợi nhuận cho Công ty, đặc biệt là để vượt lên các
đối thủ cạnh tranh, chiếm được thị phần của thị trường. Để đạt được như vậy, Công
ty phải bỏ một khoản tiền khổng lồ vào sự nghiên cứu của Công ty để tạo ra sản
phẩm mới lạ. Bởi vì hiện nay đã có nhiều Công ty cố gắng nghiên cứu trong việc
tạo ra sản phẩm mới và họ cũng sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn để đầu tư vào việc
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -20-
nghiên cứu này. Vì họ tin rằng chỉ có việc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu
khách hàng thì Công ty mới tăng được doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận. Bởi vì
trong điều kiện thực tế hiện nay, người tiêu dùng phần lớn là có thu nhập cao nên họ
thích mua hàng tiêu dùng có chất lượng cao. Vì vậy Công ty Ford phải quan tâm
đến những vấn đề này để tạo ra chiến lược Marketing đúng đắn.
2.3.7. Xác định mục tiêu Marketing
Mục tiêu của Công ty là phải giữ vững thị phần hiện tại trên thị trường. Cố
gắng làm thế nào để tăng tối đa doanh số bán hàng và tăng lợi nhuận của Công ty so
với năm trước. Công ty cố gắng nghiên cứu về chiến lược Marketing để cho mình
luôn luôn là Công ty đứng đầu về xe ôtô. Công ty cần nghiên cứu về sản phẩm mới
để tung ra trên thị trường liên tục và tạo ra sự uy tín của khách hàng về sản phẩm
của Công ty. Công ty cần phát triển thêm các đại lý bán hàng để phục vụ khách
hàng mua được sản phẩm của Công ty bằng cách dễ dàng nhất trong mọi lúc, mọi
nơi. Công ty cần phục vụ khách hàng sau khi bán hàng bằng cách bảo hành sản
phẩm trong khoảng thời gian nhất định và tạo ra những trạm sửa chữa trên toàn
quốc sẵn sàng phục vụ khách hàng 24/24 giờ. Và Công ty cần tiếp tục hỗ trợ các
sinh viên học giỏi, cung cấp xe cho những tổ chức Nhà nước như: cung cấp xe cấp
cứu cho bệnh viện chẳng hạn.
Ngoài ra, Công ty cần dành mức lợi nhuận và hoa hồng là một khoản tiền rất
hấp dẫn cho đại lý bán hàng để thu hút được càng ngày càng nhiều đại lý bán hàng
và Công ty cần tạo ra kiến thức cho các kỹ sư và những nhân viên bán hàng để phục
vụ khách hàng một cách hậu mãi nhất. Về việc quảng cáo, Công ty cần nỗ lực đầu
tư một khoản tiền lớn vào chiến lược quảng cáo để giới thiệu sản phẩm của mình

trường mà Công ty sẽ dồn nỗ lực để tiếp cận và thoả mãn.
Mục tiêu ban đầu của Công ty Ford Motor là nhằm vào các đàn ông và đàn
bà mà có độ tuổi khoảng 18-45 tuổi. Sản phẩm xe ôtô của Ford đã ngay lập tức
chinh phục được nhóm khách hàng này. Công ty đã lựa chọn nhóm khách hàng này
vì đây là nhóm khách hàng có thu nhập ổn định và chiếm tỷ trọng khá cao trên tầng
lớp cư dân. Do vậy rất hợp lý để tiêu thụ loại sản phẩm này. Nếu Công ty thoả mãn
tốt nhu cầu, sở thích của nhóm khách mục tiêu của mình thì lợi nhuận đem lại sẽ rất
lớn và công ty cũng sẽ tạo lập được vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế, thị phần và doanh thu của Công ty đang giảm dần và
liệu có phải nguyên nhân của việc này là do Công ty đã không quan tâm đến phân
đoạn thị trường mục tiêu của mình. Có thể có một vào Công ty nào đó tham gia vào
thị trường này và Công ty cũng lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu của họ là
những khách hàng có độ tuổi giống Ford Motor. Họ đã đưa ra những sản phẩm mới
và có các biện pháp quảng cáo, khuyến mại khích thích lượng khách hàng này. Các
khách hàng của Ford Motor đã bị thu hút và chuyển sang dùng loại sản phẩm mới
khiến cho tiêu thụ của Ford giảm xuống. Điều này đòi hỏi Công ty phải nghiên cứu
kỹ thị trường, tìm hiểu về các Công ty cạnh tranh sắp tới sẽ đưa ra những sản phẩm
với vào cũng như nắm bắt được nhu cầu, thị hiêu của người tiêu dùng để sớm đáp
ứng tốt nhất mong muốn đó. Có như vậy Công ty mới tạo được ấn tượng tốt đối với
nhóm khách mục tiêu của mình và giữ vững thị phần của Công ty
2.3.9. Hoạch định Marketing-Mix
Để có sự hoạt động tốt đẹp của việc kinh doanh của Công ty, Công ty cần có
sự lựa chọn chiến lược Marketing đúng đắn để phù hợp với thực trạng cạnh tranh cụ
thể của Công ty, đó là Công ty phải tạo ra những biện pháp để giữ được thị phần
của mình trên thị trường và có thể thu hút được khách hàng mục tiêu của Công ty
càng ngày càng nhiều so với các Công ty khác và tăng được đoanh số bán hàng và
lợi nhuận tối ưu .
Để đạt được điều đó Công ty cần hoạch định Marketing - Mix cụ thể như
sau:
a. Chiến lược sản phẩm

). Giả sử trẻ
em đang trong xe mà bố mẹ chúng lại mải mê mua hàng quên mất, thiết bị sẽ đo
nồng độ khí thải hoặc tự động hạ kính hoặc bật lỗ thông hơi để không khí sạch tràn
vào trong xe.
- Túi an toàn cho người đi bộ: Thường các nhà thiết kế chỉ chú trọng công
tác bảo đảm an toàn cho khách ngồi trong xe mà quên mất người đi bộ. Các kỹ sư
của Ford đã thử nghiệm giải pháp giảm nhẹ chấn thương cho khách bộ hành khi bị
đâm. Phía trước mũi xe lắp một túi khí và một túi nữa ở chỗ kính lái tiếp xúc với
nắp ca- pô. Khi xảy ra va đập các túi lập tức bung ra giảm tối đa lực tác động lên
khách bộ hành. Giải pháp này đơn giản, dễ áp dụng lại mang tính đột phá và đầy
nhân bản.
Do thành tựu trong cuộc nghiên cứu về sản phẩm, hiện nay, Công ty Ford
Motor là một Công ty đứng đầu về sự độc đáo của xe ô tô, nó làm cho sản phẩm của
Công ty có mặt trên khắp nơi, tức là hiện hơn 280 triệu xe Ford đã có mặt trên toàn
quốc Việt Nam. Và Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt Nam sẽ không
dừng lại tại đây.
b. Chiến lược về giá cả
Thị trường đang cạnh tranh gay gắt. Do đó, Công ty cần đưa ra chính sách
giá cả phù hợp mà người tiêu dùng có thể chấp nhận được. Mức giá của Công ty
đưa ra phải đảm bảo đem lại lợi nhuận cho Công ty, nhưng đồng thời cũng phải
đảm bảo cho các đại lý một mức lợi nhuận hợp lý. Nếu Công ty định giá cao thì sẽ
lợi cho Công ty và các đại lý phân phối nhưng sẽ mất đi một số khách hàng khiến
sản lượng tiêu thụ của Công ty giảm. Ngược lại, nếu Công ty định giá quá thấp thì
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -23-
Công ty sẽ hoạt động không đem lại lợi nhuận, thậm chí là lỗ nếu như doanh thu
đem lại không đủ bù đắp các khoản chi phí sản xuất, quản lý và chi phí quảng cáo
xúc tiến bán hàng. Vì vậy, công ty cần cân nhắc giữa tăng sản lượng, giảm giá bán
với tăng giá bán, giảm sản lượng để có thể đưa ra một quyết định về giá tốt nhất .
c. Chiến lược phân phối

các tờ báo, tạp chí thể thao vì nó được thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu của
Công ty.
Công ty nên giới thiệu các sản phẩm ô tô của mình trong các cuộc hội chợ,
triển lãm, tổ chức trong khu vực. Thông qua các hội chợ này, Công ty sẽ giới thiệu
sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng hơn và sẽ tăng được lượng khách hàng tiềm
năng của Công ty.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -24-
KẾT LUẬN
Thị trường cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi Công ty ngày càng phải quan tâm hơn
đến chiến lược kinh doanh của mình trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty thì
chiến lược Marketing đóng vai trò rất quan trọng góp phần đem lại thành công cho
Công ty. Thị trường càng cạnh tranh khốc liệt thì các Công ty càng phải bỏ nhiều
thời gian và công sức hơn nữa cho việc xây dựng và thực hiện chiến lược
Marketing.
Đối với Công ty Ford Motor cũng như Công ty Ford Việt Nam, để chiếm
được thị phần cao trên thị trường và giành được phần thắng trước các đối thủ cạnh
tranh thì các nhà lãnh đạo Công ty cần sớm đưa ra kế hoạch Marketing phù hợp. Kế
hoạch này là những mục tiêu chung của Công ty và nhiệm vụ của mỗi thành viên
trong Công ty làm gì trong thời gian sắp tới. Điều này sẽ ảnh hưởng quan trọng tới
kết quả của hoạt động kinh doanh của Công ty. Việc thành công hay thất bại của
Công ty trên thị trường trong thời gian sắp tới sẽ phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch
này.
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521
Tiểu luận Quản trị Marketing -25-
Nguyễn Sỹ Thắng - CH09QT - 521